專業(yè)銷售技巧詳解

（優(yōu)選）專業(yè)銷售技巧當(dāng)前第1頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)1目標(biāo)與介紹當(dāng)前第2頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)3九點(diǎn)問題用四條直線將九個點(diǎn)連起來，筆不離開紙面，你可以嗎？當(dāng)前第3頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)4九點(diǎn)問題想象的“框”當(dāng)前第4頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)5九點(diǎn)問題當(dāng)前第5頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)6站在九點(diǎn)之外同樣要解決銷售的許多問題，只需要找出哪些是真正的限制，哪些是想象的限制。當(dāng)前第6頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)7什么是銷售銷售是一個過程:建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求滿足需求提供利益當(dāng)前第7頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)8你“賣”的是客戶要“買”的嗎？產(chǎn)品還包括:信息服務(wù)觀念方案當(dāng)前第8頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)9了解你的產(chǎn)品?產(chǎn)品：化妝品產(chǎn)品的產(chǎn)品:美麗產(chǎn)品的產(chǎn)品的產(chǎn)品:浪漫當(dāng)前第9頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)10市場營銷組合:Product-產(chǎn)品

(有形或無形)Price-價格

(價值)Place-地點(diǎn)

(渠道)Promotion-促銷

(促銷形式)客戶(目標(biāo)市場)當(dāng)前第10頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)11什么是產(chǎn)品?有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品:

品牌，交貨，可靠性，服務(wù)，解決方案...商場競爭的焦點(diǎn)是無形產(chǎn)品當(dāng)前第11頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)12Price-價格:產(chǎn)品價格市場定位：某一產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的位置‘一分錢一分貨’當(dāng)前第12頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)13最終用戶機(jī)器制造商OEM（包括機(jī)器配套盤廠）系統(tǒng)集成商（包括項(xiàng)目型盤廠）設(shè)計(jì)院分銷商（代理商）INHAND20%40%40%Place-產(chǎn)品的銷售渠道（例）當(dāng)前第13頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)14在一個競爭的市場中銷售促銷因素:Advertising廣告PublicRelations公共關(guān)系SalesPromotion促銷PersonalSelling人員銷售當(dāng)前第14頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)15銷售的挑戰(zhàn)Strategy戰(zhàn)略:Whattodo.做什么Doingtherightthings.做正確的事Tactics戰(zhàn)術(shù):Howtodo怎么做.Doingthingsright把事情做正確.當(dāng)前第15頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)16建立伙伴關(guān)系，當(dāng)代銷售的核心伙伴-最高質(zhì)量的推銷關(guān)系采納“雙贏”哲學(xué)雙贏的定義：

“如果我?guī)椭阙A，我也會贏”。當(dāng)前第16頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)17關(guān)系營銷

“高績效銷售人員形成、建立和維持關(guān)系的方式是其成功的關(guān)鍵因素?！?/p>

《銷售能力調(diào)查報(bào)告》

“如果要說我一生遇到的所有成功人士所共有的特征，那就是創(chuàng)建和培養(yǎng)各種關(guān)系網(wǎng)的能力”

《在口渴前挖井》當(dāng)前第17頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)2銷售拜訪的結(jié)構(gòu)當(dāng)前第18頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)19接觸詢問呈現(xiàn)決定跟進(jìn)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)當(dāng)前第19頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)3準(zhǔn)備與接觸階段

當(dāng)前第20頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)21尋找潛在顧客認(rèn)證有資格的潛在顧客：該顧客有沒有購買的資金該顧客有沒有購買的權(quán)力該顧客有沒有購買的欲望MAD(Money,Authority,Desire)當(dāng)前第21頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)22設(shè)定目標(biāo)“SMART”目標(biāo)Specific具體Measurable可衡量Achievable可達(dá)成Relevant相關(guān)Timeframe時限當(dāng)前第22頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)23不同的拜訪目標(biāo)新客戶現(xiàn)有客戶當(dāng)前第23頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)24準(zhǔn)備拜訪的檢查表新客戶現(xiàn)有客戶當(dāng)前第24頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)25第一印象是成功的關(guān)鍵

無論潛在顧客在與銷售人員的第一次接觸中處于何種心境，銷售人員都必須保持一種積極，自信，熱情的第一印象當(dāng)前第25頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)26顧客購買的心理活動AIDA法

Attention注意Interest興趣Desire欲望Action行動當(dāng)前第26頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)27一個良好接觸階段的指導(dǎo)方針:為拜訪及開場做準(zhǔn)備守時吸引注意緊記拜訪的目的引導(dǎo)性問題和諧洽談讓客戶盡量說話緊記客戶的個人資料小心語調(diào)緊記對客戶重要的資料當(dāng)前第27頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)4詢問階段

當(dāng)前第28頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)29發(fā)現(xiàn)需求

醫(yī)生在確定病人的癥狀之后，才給病人開藥方。同理，銷售人員在沒有徹底識別顧客的需求之前，也不應(yīng)該建議顧客購買產(chǎn)品?！巴?，問，切”當(dāng)前第29頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)30ASK

Themostimportantwordinprofessionalsellingistheword

ASK銷售專業(yè)中最重要的字是“問”!

BrianTracy

當(dāng)前第30頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)31問題種類1公開中立型問題取得一個長而“不受影響”的答案用作收集一般資料開始字句:什么;那里;為何;怎樣;那位;何時;那些當(dāng)前第31頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)32問題種類2公開引導(dǎo)型問題取得一個長而“受影響”的答案用作收集指定資料開始字句:什么;那里;為何;怎樣;那位;何時;那些當(dāng)前第32頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)33問題種類3肯定型問題取得一個短而“受影響”的答案(是\否)用作取得接納開始字句:您有沒有……?是不是當(dāng)前第33頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)34發(fā)問技巧用公開中立型問題去取無偏見的資料用公開引導(dǎo)型問題能發(fā)掘更深用肯定型問題去達(dá)到精簡要求當(dāng)前第34頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)35”漏斗技巧“公開中立型問題公開引導(dǎo)型問題肯定型問題總結(jié)保險問題

激勵合作Opinion看法Change改變Fact事實(shí)當(dāng)前第35頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)36”漏斗技巧“舉例選擇一個浪漫的地方：咖啡廳（激勵合作）最近工作怎么樣（F事實(shí)）有什么愛好，喜歡哪一型的人（O看法）你可以和我約會嗎（C變化）我們一起去海邊（總結(jié)）

結(jié)婚登記（保險問題）

當(dāng)前第36頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)37傾聽

“Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood.”試著先去了解,然后才被了解.

StevenCovey

當(dāng)前第37頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)38培養(yǎng)主動傾聽的技能

我們錯過了多少信息？被動傾聽的效率是25%，如看電視。主動傾聽（activelistening)的要點(diǎn)，集中精力闡釋顧客的意思做筆記挖掘隱含的意思當(dāng)前第38頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)39

LOCATE法

Listen傾聽Observe觀察Combine組合AskQuestion詢問Talktoothers和他人交談Empathize設(shè)身處地發(fā)掘重大的購買需求當(dāng)前第39頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)40

詢問階段的指導(dǎo)方針準(zhǔn)備問題解釋發(fā)問的目的由中立型問題開始混合引導(dǎo)型及中立型問題用肯定型問題作完結(jié)將問題有程序的引出總結(jié)需求得到客戶肯定的接納當(dāng)前第40頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)

5呈現(xiàn)階段當(dāng)前第41頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)42

你賣的是什么?它能為我做什么?你如何證明它?客戶總有三個問題當(dāng)前第42頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)43

特征Feature泛指你能感受到的，看到以及能測量的一切，它回答“是什么”。利益Benefit它回答能給客戶帶來什么好處。推銷利益，而非特征當(dāng)前第43頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)44

利益需求證明銷售呈現(xiàn)的過程當(dāng)前第44頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)45銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針

推銷利益，而非特征把顧客的需要同產(chǎn)品的利益聯(lián)合起來在銷售呈現(xiàn)中強(qiáng)調(diào)重要的購買需要提供有力的證明當(dāng)前第45頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)6決定階段當(dāng)前第46頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)47When?銷售ABC：AlwaysBeClosing時刻準(zhǔn)備成交當(dāng)前第47頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)48決定階段的障礙負(fù)面的第一印象銷售演示過程不順利時機(jī):太早或太遲過早的”撤退“沒有提出定單要求當(dāng)前第48頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)49購買興趣：馬克·吐溫的故事馬克·吐溫參加一個會議，會上一個傳教士應(yīng)邀發(fā)表講話，馬克·吐溫被深深地感動了。后來他說：“布道者的聲音美極了。他給我們講了土著人的不幸并請求幫助，他的語言如此感人簡潔，我在腦子里已經(jīng)把本來打算放到盤子里的50美分增加了一倍。他把那些野人的悲慘境遇描述得如此生動，以至于我頭腦里的錢數(shù)逐漸漲到5美元。那個布道者繼續(xù)講著，我感受到我身上帶的現(xiàn)金都不夠用了，于是我決定開一張大額支票。當(dāng)前第49頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)50購買興趣：馬克·吐溫的故事(續(xù))他繼續(xù)講，”馬克·吐溫接著說,“講啊，講啊，都是那些士著人的悲慘境地，我放棄了填支票的念頭。他接著往下我收回了捐5美元的念頭。他繼續(xù)講，我把錢從4美元減到2美元，然后減到1美元。他還在堅(jiān)持不懈的講。當(dāng)盤子終于轉(zhuǎn)到我這兒時，我從錢包里拿出10美分。當(dāng)前第50頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)51購買興趣購買興趣時間當(dāng)前第51頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)52購買訊號口頭訊號:易于識別問題:關(guān)于財(cái)務(wù)，交貨等識別:關(guān)于產(chǎn)品的積極陳述要求:要求必須滿足某個條件視覺訊號:難于識別身體語言當(dāng)前第52頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)53成交方法試驗(yàn)法總結(jié)利益法假定法特別優(yōu)惠法多項(xiàng)選擇法直接要求法綜合法當(dāng)前第53頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)54提示牢記確認(rèn)預(yù)防反悔表示感謝如果客戶說“不”也許時機(jī)尚未成熟而不要當(dāng)作一次失敗保持積極的心態(tài)當(dāng)前第54頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)55決定階段指導(dǎo)方針關(guān)注主要購買動機(jī)在達(dá)成之前攻克難點(diǎn)較長的銷售周期需要更大的耐心避免銷售達(dá)成時的意外高度的自信不止一次要求簽單識別購買信號當(dāng)前第55頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)7跟進(jìn)當(dāng)前第56頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)57顧客-銷售人員關(guān)系溝初次接觸成交時間對關(guān)系的關(guān)心程度關(guān)系溝顧客銷售人員當(dāng)前第57頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)58建立長期伙伴關(guān)系客戶服務(wù)是形成客戶忠誠的關(guān)鍵客戶購買的是期望，而不是產(chǎn)品當(dāng)前第58頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)8適應(yīng)顧客的溝通風(fēng)格當(dāng)前第59頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)60建立雄辯的說服力說服力溝通技巧工作技能產(chǎn)品知識當(dāng)前第60頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)61交流方式影響信息的傳達(dá)效果文字7%聽到的38%看到的和感覺到的55%當(dāng)前第61頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)62白金法則黃金法則：對待別人正如你希望別人如何對待你(己所不欲，勿施于人）白金法則：對待別人正如他們希望被對待的方式

當(dāng)前第62頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)63溝通方式原理個體差異存在并且非常重要溝通方式是一種思考和行為方式每個人都根據(jù)溝通對他人做出評價當(dāng)前第63頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)64兩個尺度操縱程度：一個人在別人眼中所采用的使人感到是在試圖影響他人的想法和行為的方式感應(yīng)程度：一個人在別人眼中所采用的與他人相處時的表達(dá)自己情感的方式當(dāng)前第64頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)65操縱程度識別指南征詢導(dǎo)向

發(fā)號施令導(dǎo)向很少使用聲調(diào)來強(qiáng)調(diào)意見表情和態(tài)度沉著收斂深思熟慮提問多于說明身體多向后仰通過聲調(diào)來強(qiáng)調(diào)意見表達(dá)意見清楚利索節(jié)奏較快說明多于提問身體多向前傾當(dāng)前第65頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)66感應(yīng)程度識別指南工作導(dǎo)向人際導(dǎo)向含蓄的行為審慎的或仔細(xì)的要求事實(shí)和詳情很少使用手勢很少表達(dá)個人感情交流有關(guān)工作的信息表情豐富行為開放或強(qiáng)烈很少表達(dá)事實(shí)說話帶手勢手掌向上張開交流個人感情當(dāng)前第66頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)67干勁型工作導(dǎo)向人際導(dǎo)向征詢導(dǎo)向發(fā)號施令導(dǎo)向當(dāng)前第67頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)68干勁型的特征

顯得特別忙給人一種不喜歡傾聽的印象經(jīng)常表現(xiàn)一種嚴(yán)肅的態(tài)度喜歡控制局面當(dāng)前第68頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)69表達(dá)型工作導(dǎo)向人際導(dǎo)向征詢導(dǎo)向發(fā)號施令導(dǎo)向當(dāng)前第69頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)70表達(dá)型的特征

顯得特別活躍在社交場合中主動喜歡用非正式語言表達(dá)具有很強(qiáng)感性的觀點(diǎn)當(dāng)前第70頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)71親切型工作導(dǎo)向人際導(dǎo)向征詢導(dǎo)向發(fā)號施令導(dǎo)向當(dāng)前第71頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)72親切型的特征

顯得內(nèi)向而保守專注地聽人講避免運(yùn)用權(quán)力深思熟慮后做決定當(dāng)前第72頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)73分析型工作導(dǎo)向人際導(dǎo)向征詢導(dǎo)向發(fā)號施令導(dǎo)向當(dāng)前第73頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)74分析型的特征

控制表情的表露喜歡按部就班表達(dá)的觀點(diǎn)是經(jīng)過反復(fù)考慮的難于接觸當(dāng)前第74頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)75不同風(fēng)格的人如何作決定分析型親切型干勁型表達(dá)型現(xiàn)實(shí)地愿冒可能錯估的風(fēng)險獨(dú)立地迅速地喜歡有效的方案大膽地喜歡新方案前提是得到所尊敬人的認(rèn)可直覺地猶豫不決不情愿的把人理想化喜歡同集體的決定相一致關(guān)心決定對人的影響邏輯嚴(yán)密地緩慢地喜歡對多種方案仔細(xì)研究謹(jǐn)慎喜歡經(jīng)過檢驗(yàn)的方案工作導(dǎo)向人際導(dǎo)向征詢導(dǎo)向發(fā)號施令導(dǎo)向當(dāng)前第75頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)76怎樣激勵不同風(fēng)格的人分析型親切型干勁型表達(dá)型結(jié)果勝利成就鼓掌證書裝飾公開贊揚(yáng)關(guān)心友誼認(rèn)可更大的責(zé)任工作導(dǎo)向人際導(dǎo)向征詢導(dǎo)向發(fā)號施令導(dǎo)向當(dāng)前第76頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)77面向干勁型顧客的銷售

高效、守時、條理分明早期，詢問并密切注意對方的回答他們是目標(biāo)導(dǎo)向的，要努力發(fā)現(xiàn)他們的首要目標(biāo)并用各種方式來支持他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)重點(diǎn)：盡量與其保持商業(yè)關(guān)系；發(fā)展有力的個人關(guān)系，對于干勁型的人來說不是首要的。

當(dāng)前第77頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)78面向表達(dá)型顧客的銷售

非常熱情，避免呆板和過于正式不要太注重事實(shí)和細(xì)節(jié)應(yīng)計(jì)劃一下你的行動以支持他的觀點(diǎn)、注意和夢想問一些他們的主意和觀點(diǎn)的問題，并做好準(zhǔn)備幫他們回到正題花時間與其建立良好關(guān)系保持良好的眼神接觸重點(diǎn)：做一個好聽眾當(dāng)前第78頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)79面向親切型顧客的銷售

花時間與其建立良好的社會關(guān)系了解他們的技術(shù)和商業(yè)需要時，應(yīng)同時研究他們的感情需要表現(xiàn)自信并支持他們的觀點(diǎn)有耐心，給他們時間理解你的建議，避免個人沖突重點(diǎn)：專業(yè)并友好當(dāng)前第79頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)80面向分析型顧客的銷售

精心組織，非常專業(yè)問一些能清楚表明意圖的問題用深思熟慮的方法來表達(dá)你的建議盡可能提供多的資料不要急于求成重點(diǎn)：不要給他們快速決定的壓力當(dāng)前第80頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)81運(yùn)用溝通技巧的結(jié)果90%解決問題者“積極”的變革者滿足需要者商務(wù)活動中的角色10%價值觀/主次觀需要建立信任者設(shè)身處地靈活性客戶的因素行動（做/說）感受/認(rèn)為雙贏水面當(dāng)前第81頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)82溝通方式的指導(dǎo)方針

溝通方式的差異是人際關(guān)系摩擦的一個重要原因了解自己的溝通方式與顧客交往過程中要適應(yīng)其溝通風(fēng)格變通是成功的關(guān)鍵警告：不要亂貼標(biāo)簽，盡可能收集多方面的信息，用動態(tài)的過程來研究你的顧客當(dāng)前第82頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)9處理客戶的異議當(dāng)前第83頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)84歡迎異議潛在顧客感興趣，因此才提出異議。把異議轉(zhuǎn)化成一次機(jī)會當(dāng)前第84頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)85異議是什么對信息或?qū)︿N售員的提問進(jìn)行反對或抵觸的表現(xiàn)被稱為銷售異議當(dāng)前第85頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)86異議的原因理智的原因感情的（私人的）原因策略性的原因當(dāng)前第86頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)87利用“感受-曾經(jīng)認(rèn)為-發(fā)現(xiàn)”方法來應(yīng)對異議Feel-Felt-Found我能理解你的感受Iunderstandexactlyhowyoufeel其他人也曾經(jīng)這樣認(rèn)為Othersfeltthesameway但是他們發(fā)現(xiàn)的結(jié)果是這樣的Butthisiswhattheyfound當(dāng)前第87頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)88處理異議七步法Pause停頓Ask問Empty徹底Lock鎖定PresentSolutions提出方案Checkacceptanceofcustomer檢查Confirmnextstep下一步行動當(dāng)前第88頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)89如何處理異議：舉例異議1：我們已經(jīng)有供應(yīng)商第二步：提問你們對供應(yīng)商有何要求當(dāng)前供應(yīng)商的情況如何當(dāng)前供應(yīng)商的售后服務(wù)，付款條件怎么樣第五步：解決方案高性能價格比一流的售后服務(wù)當(dāng)前第89頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)90如何處理異議：討論異議2：價格太貴異議3：產(chǎn)品不適合我們使用異議4：交貨期太長異議5：上級單位不同意當(dāng)前第90頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)91處理異議的指導(dǎo)方針為異議的出現(xiàn)做準(zhǔn)備預(yù)測并預(yù)先采取行動弄清異議肯定顧客再沒有其它異議避免無謂的對質(zhì)尋求顧客的認(rèn)同顧客有時是對的當(dāng)前第91頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)10呈現(xiàn)及處理價格當(dāng)前第92頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)93“金科玉律”支付太多是不明智的，但支付太少情況會更遭。當(dāng)你支付太多，你會失去一點(diǎn)錢，就這些。當(dāng)你支付太少，你可能失去一切，因?yàn)槟阗徺I的東西不能勝任你需要它完成的工作商業(yè)平衡通則不允許你支付很少而又要獲得很多。這是不可能的。如果你與出價最低的人做生意，會增加你運(yùn)行中的風(fēng)險。約翰·羅斯金當(dāng)前第93頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)94與價格有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)價格抵制是銷售領(lǐng)域最常見的買方關(guān)注點(diǎn)價格反對也是最常見的借口當(dāng)前第94頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)95價格冰山價格售后服務(wù)信貸條件技術(shù)支持快速送貨各種擔(dān)保銷售提案有時像一座冰山。顧客只能看到冰山的頂部，看不到冰山的水下部分，即產(chǎn)品的增值特性。當(dāng)前第95頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)96價格與價值成本等式：價格/價值=心理成本客戶是在評估價格與價值的比較，也就是心理成本。當(dāng)前第96頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)97價格與價值如何降低心理成本？-降低價格增加價值銷售人員必須把顧客的注意力引向增值的部分（冰山的水下部分）當(dāng)前第97頁\共有104頁\編于星期六\20點(diǎn)98如何呈現(xiàn)價格Benefit利益Benefit利益Investment投資利