營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)課件

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）1營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

（2019

試行版）學(xué)員手冊(cè)2

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）歡迎與介紹各位營(yíng)銷(xiāo)管理者：

歡迎參加**人壽

2019

年重金從

Kinder

Brothers

International（KBI）引進(jìn)并全面優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力課程的學(xué)習(xí)！

KBI

已經(jīng)為美國(guó)與國(guó)際上超過(guò)

300

家公司提供深入的培訓(xùn)課程，其主創(chuàng)人員在銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)以及營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)方面都有著非常成功的經(jīng)驗(yàn)，并在傳授系統(tǒng)管理的基本技能上尤為突出，所以本套課程的含金量，不言而喻。

與此同時(shí)，為了更好的幫助**所有的營(yíng)銷(xiāo)管理者掌握課程的精髓，總公司教育培訓(xùn)部組織全系統(tǒng)內(nèi)外勤資深管理者，并組建專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目組，經(jīng)過(guò)數(shù)輪的實(shí)地學(xué)習(xí)、研討會(huì)議碰撞，歷時(shí)數(shù)月進(jìn)行課程的全面內(nèi)化，讓這套課程與**的文化實(shí)現(xiàn)了有效的融合，并適用于**所有規(guī)模團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)管理者。

因此，無(wú)論這是您在管理方面的首次培訓(xùn),

還是您想通過(guò)這次培訓(xùn)來(lái)提升自己的管理技能與知識(shí)結(jié)構(gòu)，無(wú)論您過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或表現(xiàn)如何，您都有可能更有成效并擁有更大的個(gè)人成就，當(dāng)完成本課程學(xué)習(xí)之后，您將成為一位優(yōu)秀且高效的營(yíng)銷(xiāo)管理者。

期待您學(xué)有所成，未來(lái)能更好為“建設(shè)具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際化現(xiàn)代金融保險(xiǎn)集團(tuán)”的使命而奮斗！**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）3目錄課程總論

營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力課程概論……………P5-P8版塊一

目的為本的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)…………P9-P26版塊二

人力：增員贏家……………………P27-P44版塊三

能力：教育與訓(xùn)練…………………P45-P52版塊四

業(yè)績(jī)：團(tuán)隊(duì)績(jī)效倍增………………P53-P58版塊五

利潤(rùn)：財(cái)務(wù)管理與應(yīng)用……………P59-P68版塊六

督導(dǎo)與評(píng)估…………P69-P814

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）

管理工具手冊(cè)重點(diǎn)內(nèi)容清單1.72

小時(shí)行動(dòng)計(jì)劃（共七個(gè)版塊）2.使命宣言、愿景宣言（版塊一：目的為本的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)）3.年度/月度規(guī)劃表（版塊一：目的為本的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)）4.周單元經(jīng)營(yíng)規(guī)劃總結(jié)表（版塊一：目的為本的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)）5.增員理想輪廓表（版塊二：增員贏家）6.初步面談評(píng)估表（版塊二：增員贏家）7.吸引力宣言（版塊二：增員贏家）8.骨干人員評(píng)估表（版塊四：團(tuán)隊(duì)績(jī)效倍增）9.領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估表（版塊四：團(tuán)隊(duì)績(jī)效倍增）10.月度收支盤(pán)點(diǎn)表（版塊五：財(cái)務(wù)管理與應(yīng)用）11.家庭資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)表（版塊五：財(cái)務(wù)管理與應(yīng)用）12.月度工作行事歷(版塊六：督導(dǎo)與評(píng)估）**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）5課程定位和內(nèi)容團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者重點(diǎn)理念**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）6課程總論本單元課程將幫助你全面了解營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力的整體課程，學(xué)完本單元后，你將能夠：1.了解營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)的課程定位、內(nèi)容和收獲2.了解團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者的重要理念、領(lǐng)導(dǎo)力的重要法則和思維一、課程定位和內(nèi)容介紹1.團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀分析2.營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力課程定位和內(nèi)容二、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者重點(diǎn)理念1.管理、領(lǐng)導(dǎo)才能定義及要素2.領(lǐng)導(dǎo)力三大法則3.成功領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)（思維、素養(yǎng)、理念）無(wú)論這是你在管理方面的首次培訓(xùn),

還是你想通過(guò)這次培訓(xùn)來(lái)提升你的管理技能與知識(shí)結(jié)構(gòu)，我們希望您能在全面分析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的前提下，有針對(duì)性的學(xué)習(xí)本套課程，以便在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)管理中有效優(yōu)化動(dòng)作；同時(shí)，希望您能讓自己建立完整的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者的意識(shí)，在管理和領(lǐng)導(dǎo)上全面成長(zhǎng)。課程目標(biāo)課程概要前言2.

在團(tuán)隊(duì)管理中，有哪些事情是你可以控制的？有哪些事情是你不可以控制的？你如何應(yīng)對(duì)不可控的事情？“贏”是你的任務(wù)！

7

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年版）

主要概念

1.團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者

2.管理

3.領(lǐng)導(dǎo)才能

4.專(zhuān)注持久法則

5.有效性法則

6.最大化效益法則課堂活動(dòng)：1.

你在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)管理中存在什么困惑？問(wèn)題產(chǎn)生的主要原因是什么？**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）8**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）910

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年版）

版塊一

目的為本的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)

前言

本單元課程將幫助你全面了解目的為本的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的整體結(jié)構(gòu)，學(xué)完本單元后，你將能夠：

1.明確團(tuán)隊(duì)的使命與愿景

2.掌握計(jì)劃流程

3.制作管理工具手冊(cè)

課程概要一、使命與愿景

1.撰寫(xiě)使命宣言

2.撰寫(xiě)愿景宣言二、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者的四大關(guān)鍵任務(wù)

1.明確四者之間的相互關(guān)系

2.明確團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵指標(biāo)三、計(jì)劃程序

1.掌握計(jì)劃流程的四個(gè)步驟

2.制作管理工具手冊(cè)11

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年版）

課程目標(biāo)

全面了解“目的為本的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)”的整體流程，以及各個(gè)要素之間的關(guān)系，讓學(xué)員明確各個(gè)章節(jié)之間的相互關(guān)系；掌握計(jì)劃流程，熟練的制定團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的目標(biāo)。

主要概念

1.目的為本的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)

2.使命與愿景

3.四大關(guān)鍵任務(wù)

4.計(jì)劃流程

5.SWOT

分析

6.STAR

分析

7.管理工具手冊(cè)**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）12課堂活動(dòng)：

1.

撰寫(xiě)使命宣言2.

撰寫(xiě)愿景宣言3.

團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者四大任務(wù)之間的相互關(guān)系4.SWOT

分析**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）135.STAR

分析6.營(yíng)業(yè)單位評(píng)估輪廓的59

個(gè)層面7.逐年成長(zhǎng)模式演算**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）14?

目的為本的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)15

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）?

你的使命宣言中國(guó)**使命：創(chuàng)造安全、健康、富裕的美好生活為你的組織制定使命宣言：你的業(yè)務(wù)性質(zhì)：你的主要工作：你的服務(wù)對(duì)象：成立這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的原因：你的工作意義及對(duì)他人的價(jià)值和貢獻(xiàn)：我的使命宣言：16

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年版）?

你的愿景宣言中國(guó)**愿景：建設(shè)具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際化現(xiàn)代金融保險(xiǎn)集團(tuán)為你的組織制定使命宣言：你的業(yè)務(wù)規(guī)模：你的業(yè)務(wù)地理區(qū)域：在業(yè)界的地位：特殊的成就：被公認(rèn)的形象：我的愿景宣言：**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）17?

計(jì)劃流程圖示**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）18?營(yíng)業(yè)單位評(píng)估輪廓的

59

個(gè)層面

八大系統(tǒng)S－1計(jì)劃（11）4

53-5

年規(guī)劃年度規(guī)劃營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)計(jì)劃個(gè)人目標(biāo)設(shè)定001011212

32

3S－2溝通（5）會(huì)議經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的解讀報(bào)表管理信息發(fā)布公司宣傳資料0000011111S－3增員（30）名單收集名單篩選（增員輪廓）吸引承諾面談000011112222333344445555增員培訓(xùn)檔案陪訪進(jìn)度表管理者的職責(zé)0001112

32

344

5S－4教育與培訓(xùn)（20）42

322

322應(yīng)知應(yīng)會(huì)提升技能線上

APP

運(yùn)用銷(xiāo)售流程職業(yè)操守銷(xiāo)售邏輯視頻會(huì)議及培訓(xùn)客戶資料收集建議書(shū)系統(tǒng)教學(xué)工具準(zhǔn)備陪同拜訪專(zhuān)業(yè)資格000000000000111111111111**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）19S－5營(yíng)銷(xiāo)（9）緣故市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹個(gè)人品牌建立0

10

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12

32

32

3S－6督導(dǎo)（9）2

32

34月度計(jì)劃每周(計(jì)劃會(huì)議/一對(duì)一績(jī)效評(píng)估與規(guī)劃面談）工作日志年度總結(jié)規(guī)劃0

10

10

10

1S－7培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)（9）2

32

3輔專(zhuān)及營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)勤績(jī)優(yōu)培養(yǎng)準(zhǔn)主管培養(yǎng)外請(qǐng)講師行業(yè)相關(guān)課程0000011111S－8激勵(lì)（7）2

3?????賀報(bào)個(gè)人激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)月度表彰會(huì)微信、短信播報(bào)0000011111系統(tǒng)得分：**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）20人才（數(shù)量與質(zhì)量）6

7T－1T－2T－3T－4T－5組織架構(gòu)績(jī)優(yōu)人力潛力績(jī)優(yōu)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中特長(zhǎng)人員助理000001111122222333334

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544人才得分：氛圍A－1團(tuán)隊(duì)行為標(biāo)準(zhǔn)012

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7

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91011

121344A－2A－3A－4A－5銷(xiāo)售氛圍工具運(yùn)用上下級(jí)、內(nèi)外勤關(guān)系職場(chǎng)環(huán)境000011112

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322氛圍得分：關(guān)系6

74

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5R－1R－2R－3R－4業(yè)務(wù)員內(nèi)勤商業(yè)社團(tuán)/組織運(yùn)營(yíng)、保費(fèi)等后援部門(mén)0000111122223333關(guān)系得分：舉措相關(guān)人員期限21

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年版）我們需要加強(qiáng)或改進(jìn)的內(nèi)容我們將采取的具體舉措22

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）

?營(yíng)銷(xiāo)主管自我評(píng)估表（銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及能力）

這張?jiān)u估表用作測(cè)試你的技巧與能力，目的是希望你了解自已工作表現(xiàn)上可發(fā)展的空間。(1

代表能力尚待改進(jìn)，5

代表能力很高1、展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象2、建立有期限、可達(dá)成的目標(biāo)3、為第二天計(jì)劃時(shí)間與活動(dòng)4、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶5、有效拜訪6、發(fā)問(wèn)與資料搜集的技巧7、銷(xiāo)售面談的說(shuō)服力8、面對(duì)異議的處理能力9、成交技巧與策略10、獲取轉(zhuǎn)介紹的能力11、用每周活動(dòng)報(bào)告來(lái)評(píng)估活動(dòng)的價(jià)值及分析目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展12、在共同展業(yè)中利用專(zhuān)業(yè)人士的優(yōu)勢(shì)13、有效率的職場(chǎng)行政管理14、提供文秘、電話和郵遞服務(wù)15、MDRT

資格，參與其它專(zhuān)業(yè)組織16、熱心于商務(wù)、公共及其它社會(huì)活動(dòng)17、通過(guò)培訓(xùn)微課堂等工具來(lái)提升自我18、強(qiáng)身健體計(jì)劃19、個(gè)人財(cái)務(wù)管理20、個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃111111111111111111112

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5總分

:100

分我的分?jǐn)?shù)：我還有待改善的地方：1、我認(rèn)為自已是個(gè)非常熱情和且暢談的人。123456789102、在我的管理工作中，我非常主動(dòng)并且努力追求卓越。123456789103、我是成熟、穩(wěn)重且能適應(yīng)壓力的。123456789104、我有高度的自信心。123456789105、別人都認(rèn)為我是一位非常樂(lè)觀的營(yíng)銷(xiāo)主管。123456789106、我是一位非常有目標(biāo)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)主管。123456789107、我很自律，能夠控制自己的行為。123456789108、我認(rèn)為自已是個(gè)有創(chuàng)造力的營(yíng)銷(xiāo)主管。123456789109、我采取主動(dòng)行動(dòng)來(lái)處理營(yíng)銷(xiāo)員的事情。1234567891010、我認(rèn)為自已是一位果斷的營(yíng)銷(xiāo)主管。12345678910平均分?jǐn)?shù)23不贊成贊成

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年版）

?自我分析問(wèn)卷（營(yíng)銷(xiāo)主管的素質(zhì)）從不贊成至贊成程度

1

到

10，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際狀況用涂黑的方式，回答下列問(wèn)題。我最重要的長(zhǎng)期目標(biāo)是

:我最重要的短期目標(biāo)是:**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）24?

逐年成長(zhǎng)模式演算工具本月目標(biāo)FYC:本月已完成FYC:本周目標(biāo)FYC:本周已完成FYC:件數(shù)：件數(shù)：件數(shù)：件數(shù)：成交率名單：約訪：面談：銷(xiāo)售面談：成交面談：成交件數(shù)：名單：約訪：面談：增員面談：進(jìn)班：上崗：名單：約訪理由：工具或禮品：活動(dòng)平臺(tái)創(chuàng)說(shuō)會(huì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)活動(dòng)需要的支持：成交率名單：約訪：面談：銷(xiāo)售面談：成交面談：成交件數(shù)：名單：約訪：面談：增員面談：進(jìn)班：上崗：本周所進(jìn)行的行動(dòng)：優(yōu)點(diǎn)：不足：**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）25?

周單元經(jīng)營(yíng)規(guī)劃總結(jié)表本周規(guī)劃本周總結(jié)周單元經(jīng)營(yíng)規(guī)劃總結(jié)表姓名:部門(mén):規(guī)劃時(shí)間：月日—月日本周目標(biāo)：本周已完成：本周提醒：時(shí)間周一周二周三周四周五周六周日8:30-11:0011:00-12:0012:00-14:0014:00-16:0016:00-18:0018:00-20:0020:00-22:0022:00-23:30新增名單增員面談約訪成功銷(xiāo)售面談成交面談成交件數(shù)成交FYC新人進(jìn)班新人上崗**惠匯3**保寶2微課堂1**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）26**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）27**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）28版塊二

增員贏家本單元課程將幫助你全面了解和掌握增員的意義與增員系統(tǒng)的建立，學(xué)完本單元后，你將能夠：

1.了解增員贏家的重要意義

2.學(xué)會(huì)如何評(píng)估贏家3.建立自己的增員系統(tǒng)一、課程定位和內(nèi)容介紹（一）增員理念1.增員與業(yè)績(jī)的關(guān)系2.影響業(yè)務(wù)員離職原因3.增員贏家的六大原則（二）

增員流程1.尋找自己的優(yōu)質(zhì)輪廓2.建立自己的評(píng)估體系3.學(xué)會(huì)運(yùn)用結(jié)構(gòu)性面談增員贏家

無(wú)論這是你在管理方面的首次培訓(xùn),

還是你想通過(guò)這次培訓(xùn)來(lái)提升你的管理技能與知識(shí)結(jié)構(gòu)，完成本課程以后你將成為更優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)主管；本課程側(cè)重于研究成功管理一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的基本要素和專(zhuān)業(yè)的管理模式，并致力于打造成功的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者，期待你的蛻變與成功單元概要課程概要前

言29?

增員理念?

增員流程?

面談流程

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）主要概念30

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）

十四項(xiàng)影響留存的因素主管：

?責(zé)任心

?能力

?使命感

?輔導(dǎo)力

新人：

?原職業(yè)

?學(xué)歷

?活動(dòng)量

?收入

?形象

?信念

?市場(chǎng)開(kāi)拓

?溝通表達(dá)力

?工作習(xí)慣

?專(zhuān)業(yè)度序號(hào)理想輪廓評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分123456789101112131415161718192031

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）增員理想輪廓表（總分：100）序號(hào)項(xiàng)目分值打分合計(jì)1年齡52學(xué)歷53工作經(jīng)驗(yàn)54目前收入55收入期許156家庭背景57婚姻情況108企圖心159成功案例2010是否全職1532

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）增員輪廓參考表33

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）

理想輪廓相關(guān)因素參考表A、人品正直*B、基本學(xué)習(xí)力*C、成功驅(qū)動(dòng)力*D、充滿熱情*E、金錢(qián)企圖心*F、耐力*G、具備一定影響力H、較好的外表I、教育背景J、守法公民K、誠(chéng)實(shí)與率直L、不甘平庸M、相信保險(xiǎn)、證券與財(cái)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品N、良好的社交0、緣故中場(chǎng)P、在該地區(qū)己居住三年以上注：*標(biāo)注六項(xiàng)關(guān)鍵因素34

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）準(zhǔn)增員名單

50序號(hào)理想輪廓評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分123456789101112131415合計(jì)35

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）初步面談評(píng)估表—正面（總分：100）序號(hào)關(guān)鍵因素優(yōu)勝項(xiàng)（√）1人品正直2基本學(xué)習(xí)力3成功驅(qū)動(dòng)力4充滿熱情5金錢(qián)企圖心6耐力序號(hào)淘汰性因素是否包含（√）12345636

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）初步面談評(píng)估表——反面評(píng)估結(jié)果：

跟進(jìn)面談

口人才庫(kù)

口放棄

口37

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）

阻礙成功的因素?

缺乏成功模式?

沒(méi)活力?

不良的生活習(xí)慣?

較差的緣故市場(chǎng)-缺乏接觸對(duì)象?

沒(méi)有社交變通能力?

較重的財(cái)力負(fù)擔(dān)/不良的負(fù)債信譽(yù)?

將自己的失敗怪罪于他人?

自己沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)?

無(wú)法接受訓(xùn)練?

經(jīng)常換工作/不穩(wěn)定?

健康有問(wèn)題?

認(rèn)為銷(xiāo)售工作低人一等?

滿足現(xiàn)狀?

非常迫切需要"一個(gè)工作"初步面談?dòng)涗洷怼x擇姓名年齡職業(yè)1、準(zhǔn)備工作：是否完成及進(jìn)度性格分析工具（生命密碼、色彩分析）約定安靜的環(huán)境面談：咖啡館/茶社做好聆聽(tīng)與觀察：盡量詢問(wèn)不要打斷做好記錄：紙和筆引導(dǎo)性問(wèn)話：面談?dòng)涗浤隳壳暗氖杖胧嵌嗌?？你單位的晉升機(jī)制如何？工作模式怎樣的？對(duì)未來(lái)生活有什么期許？對(duì)孩子教育有什么規(guī)劃？2、邀約鋪墊邀約話術(shù)邀約時(shí)間地點(diǎn)3、有無(wú)淘汰性因素，有哪些？初步評(píng)估結(jié)果人才庫(kù)/放棄注意事項(xiàng):不要放大優(yōu)勢(shì)，杜絕自己的經(jīng)驗(yàn)主義，不能以點(diǎn)帶面，一項(xiàng)好覺(jué)得什么都好**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）3839

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）成功屬性4010.是否一直支持你

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）

吸引力宣言（初稿）1.自我介紹（姓名/學(xué)歷/原職業(yè)/**職位）：2.來(lái)到**的三大收獲3.公司愿景和使命4.團(tuán)隊(duì)文化5.我需要的團(tuán)隊(duì)合伙人輪廓6．我的選材流程7.我如何幫助他成功8.未來(lái)如何實(shí)現(xiàn)共贏9.

我能否一直持續(xù)幫助你41

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）吸引力宣言（壓縮稿）跟進(jìn)面談?dòng)涗洷怼彰挲g職業(yè)1、準(zhǔn)備工作：是否完成及進(jìn)度物料準(zhǔn)備：聚焦**約定安靜的環(huán)境面談：咖啡館/茶社準(zhǔn)增員問(wèn)到的五個(gè)問(wèn)題做好記錄：紙和筆2、詢問(wèn)話術(shù)面談?dòng)涗浤銓?duì)保險(xiǎn)公司有什么需要了解的嗎？3、展示吸引點(diǎn)評(píng)估記錄展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌：手機(jī)照片展示或朋友圈例舉同質(zhì)案例：與準(zhǔn)增員背景相同的團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀人員（收入/榮譽(yù)）講述吸引力宣言詢問(wèn)是否還有疑慮點(diǎn)：你還有什么想知道的講解公司行業(yè)優(yōu)勢(shì)邀請(qǐng)參加崗前班：可以參加我們的新人培訓(xùn)嗎？4、有無(wú)淘汰性因素，有哪些？跟進(jìn)評(píng)估結(jié)果人才庫(kù)/放棄注意事項(xiàng):不要放大優(yōu)勢(shì)，杜絕自己的經(jīng)驗(yàn)主義，不能以點(diǎn)帶面，一項(xiàng)好覺(jué)得什么都好**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）42承諾面談?dòng)涗洷怼俪尚彰挲g職業(yè)1、準(zhǔn)備工作：是否完成及進(jìn)度物料準(zhǔn)備：聚焦**/承諾書(shū)約定安靜的環(huán)境面談：公司做好聆聽(tīng)與觀察做好記錄：紙和筆2、講述與詢問(wèn)話術(shù)面談?dòng)涗浢鞔_自己的工作標(biāo)準(zhǔn)、收入目標(biāo)我能幫助你做什么？你需要為你的目標(biāo)做哪些？3、簽署承諾性面談表評(píng)估記錄4、有無(wú)淘汰性因素，有哪些？注意事項(xiàng):不要放大優(yōu)勢(shì)，杜絕自己的經(jīng)驗(yàn)主義，不能以點(diǎn)帶面，一項(xiàng)好覺(jué)得什么都好**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）4344新

人（簽字）：推薦人（簽字）：見(jiàn)證人（簽字）：見(jiàn)證人（簽字）：日期：日期：日期：日期

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）

承諾面談書(shū)新人承諾——一、行為標(biāo)準(zhǔn)1.每日按時(shí)出勤2.著標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝3.做好月/周/日計(jì)劃5.做好記錄工作6.做好客戶檔案整理二、工作標(biāo)準(zhǔn)1.每天增加三個(gè)新名單，回訪兩個(gè)準(zhǔn)客戶，服務(wù)一個(gè)老客戶2.參加各類(lèi)活動(dòng)、培訓(xùn)和會(huì)議三、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)1.每周至少一件2.每月達(dá)成菁英俱樂(lè)部每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)，就是進(jìn)步的開(kāi)始！每天進(jìn)步一點(diǎn)，就是成功的開(kāi)始！每天成功一點(diǎn)，就是卓越的開(kāi)始！推薦人承諾——一、以身作則1.保證每日出勤帶領(lǐng)新人參加各種會(huì)議2.保證每周率先開(kāi)單做表率二、輔導(dǎo)訓(xùn)練1.保證做好建立習(xí)慣的職場(chǎng)訓(xùn)練2.保證三個(gè)月至少陪訪12次3.保證每日批閱工作記錄4.保證三個(gè)月內(nèi)每周一次督導(dǎo)評(píng)估全力以赴履行推薦人的職責(zé)，幫助新人快速融入團(tuán)隊(duì)，成為一名保險(xiǎn)贏家！**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）45462.公司培訓(xùn)與營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練

1.教育與訓(xùn)練的區(qū)別（二）訓(xùn)練的內(nèi)容1.計(jì)劃工作2.主顧開(kāi)拓3.銷(xiāo)售面談4.工作日志（三）訓(xùn)練方法1、銜訓(xùn)2.二早3.

陪訪4.自我學(xué)習(xí)

主要概念對(duì)于訓(xùn)練的理解；訓(xùn)練是建立在信任基礎(chǔ)上的對(duì)于主顧開(kāi)拓的認(rèn)知：主顧開(kāi)拓從新人入司的第一天開(kāi)始做對(duì)于陪訪的認(rèn)知：陪訪是最好的訓(xùn)練方法，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員獨(dú)立展業(yè)

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）

版塊三

教育與訓(xùn)練

單元目標(biāo)

本單元將幫助你為你的伙伴建立一套教育和訓(xùn)練計(jì)劃。你將對(duì)已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)課程再次有個(gè)新的認(rèn)知。

課程概要（一）訓(xùn)練的概述1、新銷(xiāo)售約訪紅色2、成交面談3、主顧開(kāi)拓4、需求分析面談5、自我發(fā)展與健身運(yùn)動(dòng)6、計(jì)劃黃色7、制作建議書(shū)8、建立客戶9、其他電話10、績(jī)效記錄11、例行書(shū)面報(bào)告/回復(fù)信函12、旅游綠色13、休息14、舒解壓力15、非正式拜訪

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）業(yè)務(wù)員

15

項(xiàng)活動(dòng)2

你擁有高品質(zhì)的時(shí)間與低品質(zhì)的時(shí)間。綠色、黃色和紅色的活動(dòng)都表示你很忙，但是它們對(duì)你的“最終結(jié)果”卻有著顯著的影響。記住，你是因?yàn)槟銊?chuàng)造了什么樣的結(jié)果—而不是因?yàn)橥度肓硕嗌俚臅r(shí)間—而得到回報(bào)的。永遠(yuǎn)不要將活動(dòng)與成果相混淆。

達(dá)成最多目標(biāo)的人對(duì)舒解壓力的需求卻最少

47**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）48成功營(yíng)銷(xiāo)員理想的一天（樣本）2姓名:__________日期:___________每日活動(dòng)

7：30

職場(chǎng)事務(wù)自我規(guī)劃：回顧今天的計(jì)劃、回復(fù)信函、整理檔案、電話整理、處理郵件。妥善安排跟進(jìn)要求，電話拜訪/案例準(zhǔn)備

8:

30

第一次早會(huì)

9:

00

第二次早會(huì)

10:

00

_________________________

11:

00

_________________________

12:

00

_________________________

1:

00

_________________________

2:

00

_________________________

3:

00

_________________________

4:

00

_________________________

5:

00

_________________________

6:

00

_________________________

7:

00

_________________________

8:

00

_________________________

9:

00

_________________________

每周至少三天與客戶或準(zhǔn)客戶進(jìn)行午餐

拜訪。

每周至少三天做傍晚電話拜訪與面談。

計(jì)劃每周兩天、每次一個(gè)小時(shí)作為學(xué)習(xí)

時(shí)間。

(在較高優(yōu)先的項(xiàng)目處打上星號(hào)。)

誠(chéng)實(shí)、明智的努力總歸會(huì)有好報(bào)撥通:

____I.

今天所做的電話拜訪

聯(lián)絡(luò):

____II.

合格的準(zhǔn)客戶:1.

__________________________2.

__________________________3.

__________________________III.

簽定保單:1.

__________________________2.

__________________________3.

__________________________IV.

今天所做的成交面談:1.

__________________________2.

__________________________3.

__________________________V.

獲得轉(zhuǎn)介紹名單:1.

__________________________2.

__________________________3.

__________________________VI.

今天的成果

–

“最終評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)”1.

__________________________2.

__________________________3.

_______________________新增客戶名單表序號(hào)姓名電話地址來(lái)源已購(gòu)買(mǎi)的東西/保寶產(chǎn)品家庭關(guān)系備注1234序號(hào)姓名性別年齡職業(yè)來(lái)源聯(lián)系方式易見(jiàn)面度信任度家庭年收入家庭結(jié)構(gòu)是否優(yōu)選49

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）主顧開(kāi)拓相關(guān)表格新增客戶名單表名單整理（計(jì)劃100表格5）名單整理序號(hào)客戶姓名職業(yè)年齡家庭情況陪訪時(shí)間陪訪人陪訪進(jìn)展12350

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）陪訪的相關(guān)記錄表格：

陪訪需求表業(yè)務(wù)員客戶姓名客戶基本情況陪訪時(shí)間陪訪過(guò)程描述是否需再陪訪陪訪人陪訪目的**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）51陪訪面談總結(jié)表業(yè)務(wù)員：**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）52被陪訪心得陪訪人總結(jié)**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）53指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)你的標(biāo)準(zhǔn)

每周成功方程式(人壽保險(xiǎn)與需要為基礎(chǔ)的產(chǎn)品)直接信函個(gè)人觀察朋友和認(rèn)識(shí)的人投保人轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹研討會(huì)接觸前電話拜訪10

8約定面談時(shí)間

初次面談4成交面談230提交投保書(shū)

保

簽單保費(fèi)**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）54**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）55

版塊四

團(tuán)隊(duì)績(jī)效倍增

單元目標(biāo)

本單元將學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效倍增的方法，成為贏家，達(dá)成以下三個(gè)目標(biāo)：

1.了解營(yíng)銷(xiāo)的定義，營(yíng)銷(xiāo)就是圍繞銷(xiāo)售過(guò)程中的一系列活動(dòng)。

2.

掌握策劃營(yíng)銷(xiāo)的方法，搭建活動(dòng)平臺(tái)，幫助營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

3.掌握溝通的方法和技巧、把握溝通的時(shí)機(jī)，以達(dá)成有效傳遞、有效指導(dǎo)、有效激勵(lì)的三大溝通目的，為績(jī)效倍增營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。

4.

掌握了解不同人的激勵(lì)點(diǎn)，利用不同的激勵(lì)點(diǎn)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增

5.

了解骨干人員的評(píng)估方法，通過(guò)三大方式挖掘骨干人員，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管的必備技能和領(lǐng)導(dǎo)才能。**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）56

課程概要

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

?

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的

?

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)

?

營(yíng)銷(xiāo)策劃有效性的關(guān)鍵因素

運(yùn)用有效溝通營(yíng)造氛圍

?

溝通的概念

?

溝通的目的

?

有效溝通的原則

?

溝通的方法

?

有效的團(tuán)隊(duì)溝通平臺(tái)

團(tuán)隊(duì)績(jī)效倍增的有效激勵(lì)

?

馬斯洛需求理論

?

12

項(xiàng)激勵(lì)點(diǎn)

?

8

個(gè)激勵(lì)條件

骨干人員的發(fā)掘與培養(yǎng)

?

骨干人員最重要的因素

?

如何發(fā)現(xiàn)和評(píng)估骨干人員

?

成為主管的領(lǐng)導(dǎo)技能**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）57

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)思考：有哪些方法幫助營(yíng)銷(xiāo)員見(jiàn)更多的人和降低銷(xiāo)售難度？

有效溝通思考一：如何確?？?分公司的政策正確地傳達(dá)給給團(tuán)隊(duì)伙伴？思考二：對(duì)新入司的營(yíng)銷(xiāo)員，哪些細(xì)節(jié)會(huì)讓新人感受良好，快速起步？

有效激勵(lì)思考：12

個(gè)激勵(lì)點(diǎn)中，哪一項(xiàng)最能激勵(lì)你？

金錢(qián)、認(rèn)同、權(quán)力、威望、壓力、自尊、安全感、獨(dú)立性、成就感、休閑時(shí)間、

家庭生活、個(gè)人成長(zhǎng)______________________________________________________________________________________________________________________________________________________58姓名：日期：

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）骨干人員評(píng)估表

營(yíng)業(yè)部：

目前職級(jí)：對(duì)你的績(jī)效倍增者在下列三個(gè)領(lǐng)域作出評(píng)估。1、他們能在這里服務(wù)多久？2、他們與組織的關(guān)系如何？3、他們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可程度？**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）59**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）6061版塊五

**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）利潤(rùn)：財(cái)務(wù)管理與應(yīng)用

課程目標(biāo)本節(jié)課程將幫助你檢查、診斷、改善并督導(dǎo)自已的財(cái)務(wù)狀況，學(xué)完本單元后，你將能夠：

1.清楚財(cái)務(wù)管理的重要性

2.掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)來(lái)源并學(xué)會(huì)有效應(yīng)用

3.掌握如何做投產(chǎn)比評(píng)估，并就評(píng)估結(jié)果改善財(cái)務(wù)管理及活動(dòng)、方案內(nèi)容

課程概要一、財(cái)務(wù)管理概念

（一）什么是財(cái)務(wù)管理

（二）個(gè)人財(cái)務(wù)管理

（三）團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)管理二、團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)來(lái)源

（一）基本法利益

（二）公司政策資源三、財(cái)務(wù)有效應(yīng)用

（一）敢于投入、會(huì)投入

（二）共同創(chuàng)業(yè)

（三）投產(chǎn)比評(píng)估62

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年版）

前言很多有才干的人因?yàn)槿狈ω?cái)務(wù)尊嚴(yán)而與成功擦身而過(guò)。一些知識(shí)淵博、在其他人格方面發(fā)展得相當(dāng)不錯(cuò)但缺乏財(cái)務(wù)意識(shí)的人，并不罕見(jiàn)。在個(gè)人與業(yè)務(wù)關(guān)系上，一個(gè)不知道如何處理與管理財(cái)務(wù)的人特別容易受到挫折。無(wú)論我們是管理個(gè)人財(cái)務(wù)還是團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)，必須養(yǎng)成健全財(cái)務(wù)管理的習(xí)慣。

主要概念

1、

財(cái)務(wù)管理

2、

利潤(rùn)來(lái)源

3、

營(yíng)銷(xiāo)員既是成本也是收入

4、

團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)來(lái)源

5、

盈利不等于支出控制

6、

團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者資金投入的四個(gè)方向

7、

團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者需要具備的激勵(lì)條件

8、

共同創(chuàng)業(yè)

9、

投產(chǎn)比評(píng)估63

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年版）課堂活動(dòng)：一、

個(gè)人財(cái)務(wù)管理實(shí)作分享感受________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________二、

過(guò)往的經(jīng)營(yíng)中是否有過(guò)財(cái)務(wù)投入？其來(lái)源于哪里？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________三、如何做有效的激勵(lì)方案？

結(jié)合總公司方案，制定你的營(yíng)業(yè)部方案——

總公司方案描述：營(yíng)業(yè)部月度

3000P

人力達(dá)成

30

人以上，給予營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

100

元/人的營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________月支出金額生活支出基本生活費(fèi)房租水電上網(wǎng)、電話費(fèi)交通出行費(fèi)用，停車(chē)費(fèi)/油費(fèi)借貸支出購(gòu)物&社交給父母的生活費(fèi)房貸車(chē)貸其它消費(fèi)貸等本息貸款理財(cái)支出基金定投項(xiàng)目投資保障支出商業(yè)保險(xiǎn)（重疾/意外/年金）車(chē)險(xiǎn)教育支出_______課程課外班學(xué)費(fèi)_______興趣班學(xué)費(fèi)_______興趣班學(xué)費(fèi)旅游支出月收入金額工作收入固定工資浮動(dòng)獎(jiǎng)金兼職收入其他理財(cái)收入房子租金投資收益保險(xiǎn)金分紅項(xiàng)目合作分成企業(yè)分紅其它收益家庭補(bǔ)貼……月收入合計(jì)：你是？啃老族：入不敷出，收入<支出月光族：邊賺邊花，收入=支出持家族：精打細(xì)算，有花有剩富裕族：想花就花，任性就好64**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

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月度收支盤(pán)點(diǎn)表月支出合計(jì)：每月節(jié)余：資產(chǎn)類(lèi)別金額（萬(wàn)元）負(fù)債金額（萬(wàn)元）生命資產(chǎn)（保險(xiǎn)保額）先生健康保障（剩下多少?zèng)]有交的）______的保險(xiǎn)費(fèi)太太______的保險(xiǎn)費(fèi)孩子______的保險(xiǎn)費(fèi)孩子______的保險(xiǎn)費(fèi)金融資產(chǎn)（賬面余額）儲(chǔ)蓄按揭貸款房子的按揭貸款股票（剩下多少?zèng)]有還的）車(chē)輛的按揭貸款基金未來(lái)的規(guī)劃孩子的教育金債券自己的養(yǎng)老金黃金父母的贍養(yǎng)計(jì)劃P2P投資或創(chuàng)業(yè)計(jì)劃______項(xiàng)目保險(xiǎn)年金______項(xiàng)目房產(chǎn)（市場(chǎng)估值）房產(chǎn)1（自?。?mèng)想心愿______心愿房產(chǎn)2（出租）______心愿房產(chǎn)3（出租）其它企業(yè)資產(chǎn)（企業(yè)估值）全資：創(chuàng)辦_____公司控股：投資_____股權(quán)參觀：眾籌_____項(xiàng)目社會(huì)保障公積金賬戶社保個(gè)人賬戶其它資產(chǎn)……負(fù)債合計(jì)：資產(chǎn)合計(jì)：資產(chǎn)凈值：65**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

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家庭資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)表活動(dòng)名稱活動(dòng)類(lèi)型會(huì)議□人力□業(yè)績(jī)□團(tuán)康□其他□活動(dòng)目的降低銷(xiāo)售/增員難度□見(jiàn)更多的人□活動(dòng)時(shí)間舉辦地點(diǎn)活動(dòng)目標(biāo)新增客戶數(shù)簽單保費(fèi)增員人數(shù)主要流程費(fèi)用情況（合理的執(zhí)行率區(qū)間70%-100%）費(fèi)用來(lái)源預(yù)算費(fèi)用實(shí)際費(fèi)用費(fèi)用執(zhí)行率*增員活動(dòng)選填參與代理人數(shù)到會(huì)客戶數(shù)進(jìn)班人數(shù)上崗人數(shù)實(shí)際費(fèi)用投產(chǎn)比*業(yè)績(jī)活動(dòng)選填參與代理人數(shù)到會(huì)客戶數(shù)現(xiàn)場(chǎng)簽單實(shí)際承保實(shí)際費(fèi)用投產(chǎn)比感性評(píng)估要素理性評(píng)估要素總結(jié)亮點(diǎn)不足改進(jìn)措施66

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年版）活動(dòng)計(jì)劃評(píng)估表

負(fù)責(zé)人：

營(yíng)業(yè)部：一、活動(dòng)信息與費(fèi)用情況二、活動(dòng)評(píng)估三、總結(jié)與改進(jìn)方案名稱方案類(lèi)型人力□業(yè)績(jī)□蓄客□功能組激勵(lì)□方案目的結(jié)果激勵(lì)□過(guò)程激勵(lì)□方案對(duì)象方案時(shí)間方案目標(biāo)方案內(nèi)容（含細(xì)則/追蹤/節(jié)點(diǎn)）費(fèi)用情況（合理的執(zhí)行率區(qū)間60%-70%）費(fèi)用來(lái)源預(yù)算費(fèi)用實(shí)際費(fèi)用費(fèi)用執(zhí)行率*增員活動(dòng)選填預(yù)估增員實(shí)際增員投產(chǎn)比*業(yè)績(jī)活動(dòng)選填預(yù)估保費(fèi)實(shí)際保費(fèi)投產(chǎn)比感性理性總結(jié)亮點(diǎn)不足改進(jìn)措施67

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年版）方案計(jì)劃評(píng)估表

負(fù)責(zé)人：營(yíng)業(yè)部：一、方案信息與費(fèi)用情況二、方案評(píng)估三、總結(jié)與改進(jìn)序號(hào)日期活動(dòng)/方案名稱預(yù)算費(fèi)用實(shí)際費(fèi)用費(fèi)用執(zhí)行率代理人參與人數(shù)到場(chǎng)客戶數(shù)產(chǎn)生保費(fèi)投產(chǎn)比分析原因1（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）預(yù)算費(fèi)用/實(shí)（萬(wàn)元）投入費(fèi)用/產(chǎn)2際費(fèi)用生保費(fèi)345678910合計(jì)（）場(chǎng)68**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）

投產(chǎn)比評(píng)估匯總表（業(yè)績(jī)）序號(hào)日期活動(dòng)/方案名稱預(yù)算費(fèi)用實(shí)際費(fèi)用費(fèi)用執(zhí)行率代理人參與人數(shù)到場(chǎng)準(zhǔn)增員人數(shù)進(jìn)班人數(shù)上崗人數(shù)投產(chǎn)比分析原因12345678910合計(jì)（）場(chǎng)69**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）

投產(chǎn)比評(píng)估匯總表（增員）**人壽營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)（2019

年版）7071

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年版）

版塊六

督導(dǎo)與評(píng)估

前言

本單元課程將教會(huì)你在自己的營(yíng)業(yè)單位建立督導(dǎo)與評(píng)估的系統(tǒng)，通過(guò)督導(dǎo)與評(píng)估將幫助提升你和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，幫助團(tuán)隊(duì)新人的留存，通過(guò)本單元學(xué)習(xí)，你將能夠：

1.明確督導(dǎo)與評(píng)估對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的利益

2.具備督導(dǎo)與評(píng)估的能力

3.幫助建立督導(dǎo)與評(píng)估的系統(tǒng)

課程概要一、督導(dǎo)與評(píng)估的理念1.督導(dǎo)與評(píng)估的目的2.督導(dǎo)與評(píng)估的好處3.督導(dǎo)與評(píng)估的具體內(nèi)容4.績(jī)優(yōu)人員的三個(gè)發(fā)展階段二、督導(dǎo)與評(píng)估的兩種形式1.一對(duì)一績(jī)效評(píng)估規(guī)劃面談2.營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)分析會(huì)72

1.督導(dǎo)

2.評(píng)估3.產(chǎn)能三角形4.承諾5.依賴期6.獨(dú)立期7.相互依存期5.一對(duì)一績(jī)效評(píng)估規(guī)劃面談6.主管經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

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年版）

課程目標(biāo)

通過(guò)本單元的學(xué)習(xí)，你將能夠通過(guò)高效的方式幫助個(gè)人及團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)，并且在目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程中能確保有正確的方向，有清晰、準(zhǔn)確的達(dá)成路徑，會(huì)讓你對(duì)目標(biāo)的達(dá)成更加有信心。主要概念73

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年版）1

業(yè)務(wù)員期望什么?

在計(jì)劃、執(zhí)行與改進(jìn)你的督導(dǎo)與評(píng)估策略過(guò)程中，記住你的業(yè)務(wù)員需要你一起去完成的事項(xiàng)。這些事項(xiàng)包括：????????????給予我們?nèi)绾稳プ鞯木唧w方法，以改善我們的銷(xiāo)售技能─不是做什么，而是如何做。教我們?nèi)绾巫龅綄?duì)每日的工作做最好的計(jì)劃。向我們提供易懂的、具有指導(dǎo)性與教育性的資料─簡(jiǎn)短且圖文并茂。認(rèn)真地計(jì)劃并召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議及培訓(xùn)，讓我們能賺到錢(qián)。用案例教我們?nèi)绾胃行У丶ぐl(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，如何讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。幫助我們安排我們的時(shí)間，以更好地計(jì)劃每一天。協(xié)助我們制定個(gè)人年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。給我們更多的理念與方法，以在高端市場(chǎng)挖掘新的準(zhǔn)客戶。向我們示范如何做高品質(zhì)銷(xiāo)售與如何提高客戶層次。教我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。告訴與指導(dǎo)我們要怎么做、怎么說(shuō)。讓我們知道其他高績(jī)效的業(yè)務(wù)員所運(yùn)用的銷(xiāo)售技能成功案例。提醒我們永不低估夢(mèng)想的力量。我們需要每周、每月、每年盡早實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。提升我們的信心與能力。我們要在這個(gè)行業(yè)中持續(xù)不斷地成長(zhǎng)。74

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年版）

對(duì)管理者的期望把這些問(wèn)題分發(fā)給每位業(yè)務(wù)員。要求他們回顧自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并帶著完成的問(wèn)卷參加下次的“一對(duì)一績(jī)效評(píng)估規(guī)劃面談”會(huì)議。

1.在計(jì)劃方面我所需要的協(xié)助：____________________________________________________________________________________________________________。

2.在主顧開(kāi)拓方面我需要的指導(dǎo)：___________________________________________________________________________________________________________。

3.為了改進(jìn)銷(xiāo)售技能，我需要以下輔導(dǎo)：____________________________________________________________________________________________________。

4.我需要改進(jìn)的技能：______________________________________________________________________________________________________________________。

5.在時(shí)間管理方面我需要的幫助：________________________________

。_____________________________________________________________________________。3.

6.我需要有關(guān)財(cái)務(wù)管理方面的忠告：_____________________________。

4._____________________________________________________________________________。

7.我需要有關(guān)職業(yè)生涯方面的指導(dǎo)：_____________________________

。_____________________________________________________________________________。

8.在檢視或制定更有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方面我需要的幫助：__________________________________________________________________________________________。75“

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年版）4

“一對(duì)一績(jī)效評(píng)估規(guī)劃面談”面談指南1、

一對(duì)一績(jī)效評(píng)估規(guī)劃面談”開(kāi)始之前，立即回顧業(yè)務(wù)員周單元經(jīng)營(yíng)規(guī)劃記錄表和總結(jié)表。2、回顧上周的活動(dòng)成果，并對(duì)表現(xiàn)積極的事項(xiàng)給予表?yè)P(yáng)。3、回顧取得成果所進(jìn)行的活動(dòng)，并與所計(jì)劃的活動(dòng)進(jìn)行比較。4、針對(duì)目標(biāo)檢查進(jìn)度；為了達(dá)成年度目標(biāo)，計(jì)算每周必須完成的任務(wù)。5、與業(yè)務(wù)員討論關(guān)于事業(yè)、自已和未來(lái)的態(tài)度與感想。6、對(duì)需要加強(qiáng)的銷(xiāo)售策略的關(guān)鍵技能進(jìn)行演練。7、檢討業(yè)務(wù)員的件均保費(fèi)、成交率與成交面談量。8、安排必要的訓(xùn)練或陪訪。9、詳細(xì)檢查下周的計(jì)劃，詳細(xì)討論下周規(guī)劃的實(shí)際活動(dòng)。你必須建立持續(xù)的努力。10、會(huì)議應(yīng)在愉悅中結(jié)束——讓它成為真正意義的績(jī)效評(píng)估與計(jì)劃會(huì)議。這是你舉辦會(huì)議的關(guān)鍵目標(biāo)。讓業(yè)務(wù)員相信自已的能力、未來(lái)以及你對(duì)他們的信心。立即做好記錄，為下星期的“一對(duì)一績(jī)效評(píng)估規(guī)劃