模擬商務(wù)談判方案

商務(wù)談判方案目錄談判雙方背景分析（一）己方：用錢寶借貸公司背景（二）對(duì)方：浙江香飄飄食品公司背景談判主題談判議題談判團(tuán)隊(duì)組成談判目標(biāo)談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（一）己方優(yōu)劣勢(shì)分析己方優(yōu)勢(shì)己方劣勢(shì)己方談判團(tuán)隊(duì)成員分析（二）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)對(duì)方談判成員分析談判過(guò)程與策略的應(yīng)用談判成果與風(fēng)險(xiǎn)分析談判議程預(yù)案五、談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層次的目標(biāo)方案。議題目標(biāo)一（最優(yōu)目標(biāo)）目標(biāo)二（次有目標(biāo)）目標(biāo)三（最低目標(biāo)）借貸金額800000006000000040000000借款期限一年半8個(gè)月半年借款抵押分公司15%股份分公司25%股份分公司37%股份保證人中期權(quán)人中間商中間人借貸利息全額18%全額26%全額34%違約金額總額外加15%總額外加20%總額外加30%六、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（一）己方優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)時(shí)尚的包裝外表——時(shí)尚潮流深受15-30歲的青年們的喜歡，市場(chǎng)定位在青年群體在這個(gè)品牌為王的時(shí)代里，香飄飄的第一市場(chǎng)定位，使它深入人心，擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)份額，這些成功不是偶然的，還與它的營(yíng)銷有關(guān)，品牌設(shè)計(jì)：“天使的翅膀”帶到大家的歡迎商標(biāo)注冊(cè)：為保持企業(yè)與品牌的高度相關(guān)性，商標(biāo)注冊(cè)樹(shù)立了香飄飄的形象文化鍛造：因?yàn)樾?，所以新吧！面?duì)年輕的消費(fèi)人群，時(shí)尚性，就成了香飄飄的文化訴求，從網(wǎng)絡(luò)歌曲《香飄飄》品牌的主題曲成為流行曲，到活力·陽(yáng)光·時(shí)尚的明星代言，都成為籠罩在香飄飄上的無(wú)價(jià)之炫彩光環(huán)。劣勢(shì)但2015年起，廣告不具有吸引力，主要的人群還是學(xué)生，廣告比較刻板，沒(méi)有青春活力的朝氣，因此客流量有所減少。吸引消費(fèi)者的方式也不夠多不夠具有心意，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)樂(lè)美的渠道五花八門，而香飄飄除了電視宣傳及線下銷售，基本沒(méi)有別的宣傳方式。3、己方談判團(tuán)隊(duì)成員分析（二）客方優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)①小額度、短周期，更加靈活500-5000元“小額度”，7-30天“短周期”；用戶可以在范圍內(nèi)自主定義借款金額、還款周期。真正做到按需借款，“用多少借多少，用幾天借幾天”，按日結(jié)算，不浪費(fèi)一分錢。②全流程線上完成，極為方便從申請(qǐng)到放款僅4步，到期一鍵還款，操作簡(jiǎn)單手機(jī)號(hào)注冊(cè)————填寫(xiě)認(rèn)證資料————一鍵申請(qǐng)————放款————到期一鍵還款全部操作均在手機(jī)APP上完成，省時(shí)省力。填寫(xiě)認(rèn)證資料僅需3分鐘，且認(rèn)證信息填寫(xiě)完善后，無(wú)需每次申請(qǐng)時(shí)重復(fù)填寫(xiě)，真正做到“一鍵借款”。③互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)模式，機(jī)器自動(dòng)審核，極速批款用錢寶采用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)方式，采集互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)并進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗、建模，形成個(gè)人信用評(píng)分體系，省去了傳統(tǒng)金融服務(wù)的繁瑣流程及手續(xù)，旨在提供一個(gè)簡(jiǎn)單方便、靈活快捷的借款新模式：3分鐘認(rèn)證，一鍵申請(qǐng)，最快30分鐘批款，到期一鍵還款。劣勢(shì)（1）借款人需要真實(shí)完整的填寫(xiě)自己個(gè)人資料。信息保密度偏低。（2）需要進(jìn)行多種認(rèn)證，比如說(shuō)淘寶認(rèn)證，運(yùn)營(yíng)商認(rèn)證等等，借款人填寫(xiě)的越全面，額度就會(huì)越高，并且也會(huì)較容易通過(guò)審核。（3）金額較大時(shí)需要面談。對(duì)方談判成員分析據(jù)我方了解對(duì)方談判代表主要分工金凱瑞——法律代表丁凡——財(cái)務(wù)代表首席談判代表——袁曦秘書(shū)——武千益首先其法律談判代表通過(guò)我方工作人員的了解，是一個(gè)脾氣暴躁的，極易受心情的影響，另外還了解到他非常有愛(ài)心，喜歡小動(dòng)物。我們派出工作人員進(jìn)行私下交流。其財(cái)務(wù)代表?yè)?jù)我方了解是一位極其愛(ài)好化妝品的姑娘，對(duì)化妝品情由獨(dú)鐘，于是我方?jīng)Q定在談判之前先于之進(jìn)行接觸，贈(zèng)與喜歡的化妝品。其秘書(shū)是一位極其虛榮的人，于是我方在談判前應(yīng)作出一定得外交辭令。首席談判代表?yè)?jù)我方了解是一位風(fēng)趣幽默的人，并且說(shuō)話比較不拘小節(jié)。我方?jīng)Q定采合作型談判。談判過(guò)程與談判策略運(yùn)用開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破中期階段1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì):以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段1）把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體間。談判成果及風(fēng)險(xiǎn)分析成果一：以我方的預(yù)期談判成果為結(jié)局，而且合同規(guī)定72%以我方你定的為主。此種談判成果幾率較小，風(fēng)險(xiǎn)也較大。成果二：雙方的利益及責(zé)任均等，此種談判成功率較大，風(fēng)險(xiǎn)也較小。成果三：談判結(jié)局以對(duì)方預(yù)期的為主，合同條款對(duì)我方利益較小。但是在我方可接受范圍之內(nèi)。此種談判結(jié)果風(fēng)險(xiǎn)小，成功率大。成果四：談判破裂。對(duì)我方及對(duì)方損失都很大。談判議程內(nèi)容摘要：通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。談判議程甲方：我方談判小組乙方：用錢寶公司談判雙方本著互惠互利、彼此尊重的原則，就甲方在租金合理及相關(guān)合法的基礎(chǔ)上向乙方租借柜臺(tái)等事宜進(jìn)行磋商。為了更好地進(jìn)行交流?，F(xiàn)由甲方指定一下議程供參考。1、時(shí)間：2017年4月26日16：00——16:30地點(diǎn)：管理系三樓15121教室（會(huì)議室）議題：甲方對(duì)于乙方借款表達(dá)合作意向。參加人員：甲方——王子豪唐嘉慧邵沁燁陳婉玲乙方——袁曦武千益丁凡金凱瑞其他事項(xiàng)：乙方若同意以上議程安排請(qǐng)簽章確認(rèn)甲方：乙方：日期：日期：會(huì)務(wù)安排談判時(shí)間：2017年4月26日談判地點(diǎn)：管理系三樓15121教室（會(huì)議室）談判程序：1、雙方進(jìn)場(chǎng)2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員3、正式進(jìn)入談判——介紹本次談判的主題以及雙方所要達(dá)成的談判目標(biāo)——遞交并討論香飄飄公司與用錢寶公司的借貸協(xié)議——協(xié)商用錢寶公司的具體條件、資金給付方式等相關(guān)問(wèn)題——協(xié)商一致明確違約的賠償辦法及法律責(zé)任4、達(dá)成協(xié)議5、簽訂協(xié)議6、握手祝賀談判成功并拍照留念。談判人員安排1、（1）談判組長(zhǎng):王子豪——洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。（2）秘書(shū)及市場(chǎng)代表唐嘉慧——注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。（3）財(cái)務(wù)代表邵沁燁——辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。（4）法律專家：陳婉玲——心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程