拓客渠道培訓(xùn)-派單及拓客技巧培訓(xùn)(授課版)課件

派單及拓客技巧培訓(xùn)目錄拓客心態(tài)及心理暗示房地產(chǎn)派單四部曲拓客實(shí)務(wù)拓客12式突發(fā)應(yīng)對(duì)一、準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)。二、不可私下交談，只在主講人許可下才說(shuō)話。三、關(guān)掉手機(jī)或?qū)⒅{(diào)至靜音。四、中間外出，必須向主持人請(qǐng)假，得到允許后方可外出。五、主講人有權(quán)決定參加者是否可以繼續(xù)參與此次培訓(xùn)。六、違反以上規(guī)則者，男士做10個(gè)俯臥撐，女士10個(gè)起立下蹲。培訓(xùn)紀(jì)律1、積極主動(dòng)，不放過(guò)任何一個(gè)人和任何機(jī)會(huì)。2、沒有得到想要的就即將得到更好的。3、客戶的冷漠、辱罵只能代表他沒有發(fā)財(cái)致富的命。4、我正在做很了不起的事，這是走向成功的必經(jīng)之路。5、這兩個(gè)人就代表2萬(wàn)元。6、我要拜訪比別人更多的客戶，我可以吃別人吃不了的苦。7、我可以做別人不想做、不敢做、別人做不到的事，這樣我才能變得更加強(qiáng)大。8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艱辛才得來(lái)的。9、我是給你送好處的。1、心態(tài)1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對(duì)方利益的，是善意的謊言）。3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。4、培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。7、訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方。8、培養(yǎng)堅(jiān)持不放棄的精神。2、拓客目的3、注意事項(xiàng)（1）頭天晚上早點(diǎn)休息，保證充沛體力。（2）不要穿西服（穿西服會(huì)被誤以為推銷員），穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子。（3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對(duì)方，用詼諧幽默的語(yǔ)言去逗笑對(duì)方，一旦讓對(duì)方笑起來(lái)，你就容易得到名片。（4）進(jìn)大廈大門時(shí)可對(duì)保安說(shuō)是去找物業(yè)公司租辦公室的或去應(yīng)聘的、去找朋友的，或就像里面的職員一樣邊走邊打手機(jī)。（5）上或下一層樓最好走消防樓梯，以躲避電梯里的探頭。（6）切記稍有挫折就放棄，稍有拒絕就喪氣。（7）切記出去混日子，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，懶散不行動(dòng)。(8)選擇相對(duì)正確的客戶群。2023/6/9吃苦耐勞勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強(qiáng)的成功欲望√√√√成功的銷售員必須具備2023/6/91、跑保險(xiǎn)，出國(guó)后一年聯(lián)系成交。2、其貌不揚(yáng)女子留電話成交冠軍。3、主動(dòng)上前讓體驗(yàn)后進(jìn)行銷售。舉例2023/6/9房地產(chǎn)派單4部曲◎帶客◎留電話◎要求客戶打電話咨詢◎讓客戶記住你2023/6/9第一步帶客2023/6/9帶客就是引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)

在派單過(guò)程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶，必須在第一時(shí)間內(nèi)采用辦法，讓客戶來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)看房。2023/6/9認(rèn)為路太遠(yuǎn)沒有時(shí)間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項(xiàng)目的銷售速度是非?？斓?，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時(shí)時(shí)都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時(shí)我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開的?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！我們的項(xiàng)目就在……（簡(jiǎn)單概述一下項(xiàng)目情況）未來(lái)的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^(guò)去?。俏覀兇虻倪^(guò)去……

）。別猶豫了！（語(yǔ)氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛，再說(shuō)買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動(dòng)作有力。2023/6/9肢體語(yǔ)言配合：（１）介紹賣點(diǎn)時(shí)要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒，手勢(shì)不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的信心。（２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時(shí)要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（３）軟磨硬泡（相信精誠(chéng)所至、金石為開）。2023/6/9第二步留電話2023/6/9

在帶客過(guò)程中，客戶實(shí)在不想去項(xiàng)目部，但也不能勉強(qiáng)，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機(jī)會(huì)上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會(huì)隨便把電話留給你。2023/6/9預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時(shí)我邀您過(guò)來(lái)售樓部了解一下，那您的電話是138的還是139的呢？（提前準(zhǔn)備一些問題，遇見意向型較強(qiáng)的客戶時(shí)，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營(yíng)？……我回去的時(shí)候會(huì)第一時(shí)間為你查查有沒有合適您的房型，到時(shí)打電話給您，請(qǐng)問請(qǐng)問你的電話是——138的還是139的呢？（預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說(shuō)：“XX總，您看您給我留點(diǎn)墨寶吧！幫我簽個(gè)名吧！”XX總，我們是XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對(duì)我們的業(yè)績(jī)是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個(gè)電話，那么我的業(yè)績(jī)?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個(gè)呢，您就幫一下忙吧！”2023/6/9第三步要求客戶打電話咨詢2023/6/9

帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時(shí)候可能還會(huì)出現(xiàn)尷尬的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準(zhǔn)備一個(gè)電話號(hào)碼，讓客戶自己打電話咨詢。這樣的話了，還可能留住真正想買房的客戶……2023/6/9例句：1、您看您這么忙，我也不勉強(qiáng)您現(xiàn)在就過(guò)去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問，他們一定會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。Ｘ總，那您一定要打電話咨詢一下，對(duì)您置業(yè)一定會(huì)有幫助的。2、我們項(xiàng)目的寫字樓、公寓和商鋪銷售都非常旺，您所需要的這種公寓，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個(gè)電話咨詢一下吧！3、真的很抱歉，我認(rèn)為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個(gè)派單員，不能為您服務(wù)，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。2023/6/9第四步讓客戶記住你2023/6/9

如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四?，說(shuō)明他還是你的潛在客戶……2023/6/9讓客戶記住的方法有劉德華名片藝名項(xiàng)目資料項(xiàng)目資料2023/6/9

派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng)，然后對(duì)客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。因此在派單過(guò)程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解太多太多的項(xiàng)目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)了……派單要點(diǎn)注意2023/6/9派單=發(fā)海報(bào)派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來(lái)電/到訪量××√如何高效完成派單直銷目標(biāo)？高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說(shuō)辭動(dòng)人+動(dòng)作得體2023/6/9拓客實(shí)務(wù)常用拓客模式拓客地點(diǎn)選擇拓客執(zhí)行要素資源拓展簡(jiǎn)介2023/6/9常用拓客模式1撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員大量派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹，

求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信

息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率適用背景：目標(biāo)客戶定位相對(duì)準(zhǔn)確，分布相對(duì)集中執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員選擇目標(biāo)客戶集中區(qū)派發(fā)單片，

加簡(jiǎn)短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量

較高，博取高到達(dá)率一2定向派單2023/6/9常見拓客地點(diǎn)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn):大賣場(chǎng)、購(gòu)物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等展會(huì):房展、車展、裝修展等各類上下游展會(huì)其他網(wǎng)點(diǎn)：加油站、公共停車場(chǎng)、十字路口等根據(jù)派單方式及派單對(duì)象不同，派單地點(diǎn)選擇也具有一定規(guī)律：二1、撒網(wǎng)式派單2023/6/9競(jìng)品攔截地：競(jìng)品動(dòng)線路口、鄰近公交站/地鐵站、競(jìng)品停車場(chǎng)、競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)生活區(qū)：指樓盤外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、交通動(dòng)線中心或沿線專業(yè)市場(chǎng)：寫字樓：中小學(xué)校：大企業(yè)：廠門口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心2、定向式派單2023/6/9拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)項(xiàng)目不同于一般快消品，其總價(jià)高，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不對(duì)老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。通用派發(fā)對(duì)象判斷標(biāo)準(zhǔn)：三年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象；如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā)1、客戶的判斷與選擇2023/6/9因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目總價(jià)高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過(guò)修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。常見派單著裝示意圖2、著裝要求2023/6/9派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、房型單片、活動(dòng)單片等常用DM為正反單頁(yè)或二折頁(yè)形式為便于確認(rèn)業(yè)績(jī)，可提前印制姓名與電話印章核心道具——DMDM單示意圖3、常用道具2023/6/9證件派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過(guò)程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場(chǎng)到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車、資料上配備項(xiàng)目路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作其他道具3、常用道具2023/6/9工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng)看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、光盤等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項(xiàng)目信息的低成本有效方法。2023/6/9備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單時(shí)應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會(huì)感覺太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時(shí)就應(yīng)事先移動(dòng)到右側(cè)，遞送到右手派單時(shí)需要來(lái)回移動(dòng)，擴(kuò)大派單范圍，不可站在原地不動(dòng)派單時(shí)應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖派單主要?jiǎng)幼骶褪桥砂l(fā)單片，看似簡(jiǎn)單，具體執(zhí)行過(guò)程中也有一些技巧：4、動(dòng)作要領(lǐng)2023/6/9情況處理：如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說(shuō)辭說(shuō)完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來(lái)聽介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，如地段、面積段、價(jià)位段、開發(fā)商等；如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)交待客戶到訪或來(lái)電后會(huì)有專業(yè)的置業(yè)顧問為其服務(wù)2023/6/9不同派單任務(wù)與對(duì)象，派單說(shuō)辭均會(huì)不同，各項(xiàng)目也會(huì)有各自獨(dú)特的說(shuō)法，一般來(lái)說(shuō)，派單說(shuō)辭要求簡(jiǎn)單明了、直接說(shuō)重點(diǎn)或賣點(diǎn)。一般套路是：5、派單說(shuō)辭以下分三種情況進(jìn)行派單說(shuō)辭介紹：賣點(diǎn)介紹（先生/女士你好，雙地鐵口有大型購(gòu)物中心商鋪，小型辦公公寓，5A甲級(jí)寫字樓，你看了解下，升值潛力無(wú)限？）項(xiàng)目一句話介紹（這是**項(xiàng)目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動(dòng)（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費(fèi)的活動(dòng)）邀請(qǐng)看房（有時(shí)間的話到現(xiàn)場(chǎng)去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）2023/6/9資源拓展簡(jiǎn)介四1、資源拓展目的鑒于傳統(tǒng)派單拓客行為相對(duì)的局限性，因此，需要通過(guò)對(duì)客戶資源的整合來(lái)采取更加立體化的大拓客行為，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋、深耕、轉(zhuǎn)化。2、社會(huì)合作資源對(duì)象

街道/社區(qū)居委會(huì)負(fù)責(zé)人、物業(yè)公司及保安、城管

百貨、大賣場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)等招商管理部門負(fù)責(zé)人

大型企事業(yè)單位名錄及負(fù)責(zé)人或召集人

車友會(huì)、4s店；奢侈品商家；高爾夫球會(huì)；俱樂部；各類商會(huì)；行業(yè)協(xié)會(huì)等2023/6/93、資源拓展的工作重點(diǎn)完成當(dāng)?shù)厣鐣?huì)合作資源的建設(shè)，建立制度，要求將個(gè)人所擁有的社會(huì)合作資源匯總進(jìn)入合作資源庫(kù)

資源拓展負(fù)責(zé)根據(jù)各板塊提供的線索，進(jìn)行日常關(guān)系維護(hù)，以及數(shù)據(jù)庫(kù)管理

利用相關(guān)合作資源，做好維護(hù)與服務(wù)，并反饋在資源庫(kù)中通過(guò)尋找關(guān)系渠道，拓展新的合作資源2023/6/94、資源合作——維護(hù)方法

市場(chǎng)資訊、信息的共享和交流

節(jié)日的祝福和關(guān)懷

論壇、房地產(chǎn)的相關(guān)活動(dòng)

不定期召集組織活動(dòng)，如員工聯(lián)誼、運(yùn)動(dòng)會(huì)、冷餐等，增加互動(dòng)，增進(jìn)交流

給予合作單位內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、優(yōu)先選房、團(tuán)購(gòu)折扣、優(yōu)惠房源等利好，為其意向客戶設(shè)置專場(chǎng)接待服務(wù)

個(gè)人之間的公關(guān)活動(dòng)2023/6/9拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解2023/6/9根據(jù)不同拓客任務(wù)與對(duì)象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場(chǎng)巡展展會(huì)爆破打線（4）油站夾報(bào)高相關(guān)度動(dòng)遷嫁接商戶直銷動(dòng)線堵截打點(diǎn)（3）客戶陌拜高準(zhǔn)確度企業(yè)團(tuán)購(gòu)競(jìng)品攔截打精（1）商家聯(lián)動(dòng)高精準(zhǔn)度2023/6/9工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹，直接傳遞項(xiàng)目

信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚

客的手段，關(guān)注度、約客看房是拓客目標(biāo)，是最常用、到達(dá)率最高的推廣方式。

由于客流量大，通常不留電。拓客地點(diǎn)：商場(chǎng)、商業(yè)街、超市、集市、公園等人流密集區(qū)派單場(chǎng)所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難以鎖定目標(biāo)客戶1、商圈派單拓客12式詳解二2023/6/91、商圈派單跑量為主，注意規(guī)避場(chǎng)所管理人員，經(jīng)常移動(dòng)或換人注意拓客對(duì)象：大眾人群動(dòng)作要領(lǐng)：面帶微笑、來(lái)回移動(dòng)說(shuō)辭要求：要求簡(jiǎn)單明了、直接說(shuō)重點(diǎn)或賣點(diǎn)執(zhí)行關(guān)鍵：客戶的判斷與選擇2023/6/9拓客方式：

派單人員大量派發(fā)單片，所派DM單片最好要設(shè)計(jì)有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、年歷、常用

電話查詢表、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎(jiǎng)券等，以引起客戶興趣

目標(biāo)客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象

派發(fā)的時(shí)候，簡(jiǎn)短介紹項(xiàng)目，突出優(yōu)惠和活動(dòng)信息，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快

可附增價(jià)值極低的小禮物（如書簽、手機(jī)掛鏈、氣球等），以提高接收率、對(duì)話交流率、閱讀率和收藏率

有時(shí)候還會(huì)采取問卷攔截的方式，填寫問卷的同時(shí)附贈(zèng)小禮品，以便留下客戶信息1、商圈派單2023/6/9工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標(biāo)客戶集中的社區(qū)展開項(xiàng)目推介，選擇符合項(xiàng)目購(gòu)買力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)、大型商超配套門口、交通動(dòng)線中心或沿線等。場(chǎng)所特征：半開放，人群喜好相似，聚集度較高2、社區(qū)覆蓋2023/6/92、社區(qū)覆蓋拓客對(duì)象：業(yè)主動(dòng)作要領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇，親切和藹，不必過(guò)于追求速度說(shuō)辭要求：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠打折信息和活動(dòng)信息，邀請(qǐng)客戶看房，并提供看房便利執(zhí)行關(guān)鍵：社區(qū)選擇、文件證明2023/6/92、社區(qū)覆蓋拓客方式

通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行

外展點(diǎn)多設(shè)在樓盤內(nèi)部廣場(chǎng)或社區(qū)門口、交通動(dòng)線中心或沿線等，落實(shí)好展臺(tái)等道具，便

于資料陳列、客戶咨詢，對(duì)目標(biāo)客戶介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠和活動(dòng)信息，突出安排集中看房信息

根據(jù)派單地點(diǎn)不同選擇相應(yīng)時(shí)段進(jìn)行派發(fā)，如社區(qū)廣場(chǎng)可在傍晚派發(fā)，菜場(chǎng)可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等

在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報(bào)，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報(bào)箱等所有可以讓居民看到的地方

擺臺(tái)組織報(bào)名，可在小區(qū)里拉橫幅進(jìn)行宣傳，請(qǐng)小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會(huì)老人、保安、管理員等接受報(bào)名，報(bào)銷適當(dāng)費(fèi)用2023/6/9工作定義：根據(jù)客戶地圖，可以選擇與項(xiàng)目相匹配的商場(chǎng)或大賣場(chǎng)等，租借位置，設(shè)置展位展示項(xiàng)目進(jìn)行巡展，銷售人員現(xiàn)場(chǎng)推介項(xiàng)目，接受咨詢登記。拓客地點(diǎn)：集中于百貨、大賣場(chǎng)、購(gòu)物中心等，是中高端項(xiàng)目可用的直銷方法場(chǎng)所特征：集中封閉式空間，人流量大3、商場(chǎng)巡展2023/6/93、商場(chǎng)巡演拓客對(duì)象：大眾人群動(dòng)作要領(lǐng)：派單人員需親和力強(qiáng)，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶。說(shuō)辭要求：現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T需專業(yè)、形象好、有耐心，解答受眾問題，提升在受眾心中的形象執(zhí)行關(guān)鍵：商場(chǎng)溝通、展臺(tái)布置2023/6/93、商場(chǎng)巡演拓客方式商場(chǎng)、大賣場(chǎng)等出入口處設(shè)展臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)備有小禮品，與宣傳資料一同派發(fā)

利用展臺(tái)場(chǎng)地條件，可實(shí)施抽獎(jiǎng)、運(yùn)動(dòng)等各類活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參加體驗(yàn)

和商場(chǎng)、大賣場(chǎng)設(shè)有的麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等這樣的品牌消費(fèi)打折券接合起來(lái)派發(fā)，這樣路人容易接受

現(xiàn)場(chǎng)使用大屏幕播放視頻廣告，渲染傳播效果

以調(diào)查問卷形式宣傳項(xiàng)目并獲取客戶信息，除姓名及聯(lián)系方式外等必要的信息資料外，其它題目盡量為選擇題，以縮短填寫時(shí)間，同時(shí)配合贈(zèng)送小禮品2023/6/9工作定義：利用展會(huì)中客流量大的特點(diǎn)，采取集中拓客的方式，一般采用派單加看房車帶訪的方式。展會(huì)拓客因其人流量大、時(shí)間短且集中、效果顯著的短平快特性而對(duì)拓客方式、物料人員配備以及拓客說(shuō)辭等要求較高。拓客地點(diǎn)：展會(huì)指房展、車展、裝修展等各類行業(yè)內(nèi)上下游展會(huì)，重點(diǎn)是房展會(huì)。展會(huì)內(nèi)外場(chǎng)都可以進(jìn)行拓客，除了通常展會(huì)內(nèi)場(chǎng)攤位之間通道外，還包括展會(huì)各出入口附近、周邊必經(jīng)之路、停車場(chǎng)等。場(chǎng)所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜4、展會(huì)爆破2023/6/94、展會(huì)爆破拓客對(duì)象：一般大眾動(dòng)作要領(lǐng)：出手迅速，態(tài)度誠(chéng)懇說(shuō)辭要求：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠信息和活動(dòng)信息，以邀約客戶看房和到訪為主，并提供看房便利（如安排看房車等）執(zhí)行關(guān)鍵：團(tuán)隊(duì)標(biāo)識(shí)、說(shuō)辭簡(jiǎn)潔、看房車銜接人多，說(shuō)辭簡(jiǎn)潔，以邀請(qǐng)看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹如配當(dāng)場(chǎng)看房車，必須說(shuō)明發(fā)車時(shí)間和地點(diǎn)，或直接拉客戶上車為好因參展客戶均為潛在目標(biāo)客戶，但人數(shù)眾多時(shí)間短暫，因此同海量派發(fā)處理方式相似注意2023/6/94、展會(huì)爆破拓客方式：4.1、配備看房車

事先約定看房車發(fā)車時(shí)間，制作看房車指引牌及發(fā)車時(shí)刻表

拓客人員利用派發(fā)單片的時(shí)間向客戶簡(jiǎn)短說(shuō)明最近一班看房車發(fā)車時(shí)間及上車地點(diǎn)，安排專人（拓客專員或兼職拓客人員）高舉指引牌安排客戶排隊(duì)出發(fā)引導(dǎo)至停車點(diǎn)上車，并做人數(shù)確認(rèn)

看房車上配備專人（拓客專員或兼職拓客人員）進(jìn)行項(xiàng)目解說(shuō)，并配備項(xiàng)目宣傳資料、短片等物料

帶訪至案場(chǎng)后與對(duì)接人確認(rèn)每車客戶數(shù)量，并當(dāng)日匯總至拓客主管、拓客總監(jiān)/經(jīng)理處，以便及時(shí)掌握展會(huì)帶客情況

此方式拓客重點(diǎn)在于拉客/約客上車，注重質(zhì)量2023/6/94、展會(huì)爆破拓客方式4.2、不配備看房車

發(fā)動(dòng)人海戰(zhàn)術(shù)，大量拓客人員封鎖各個(gè)出入口，不放過(guò)一個(gè)客戶

簡(jiǎn)短詢問介紹后以派發(fā)單片為主。由于展會(huì)客流量大，留電可能性不強(qiáng)，因此展會(huì)拓客重點(diǎn)在于鋪面，最大限度發(fā)放DM單片等。

此方式拓客重點(diǎn)在于最大限度覆蓋參展客戶，注重信息傳播的數(shù)量和范圍2023/6/9工作定義：根據(jù)客戶地圖，與項(xiàng)目周邊加油站合作，針對(duì)油站內(nèi)車輛業(yè)主進(jìn)行項(xiàng)目推介，贈(zèng)送禮品，投遞夾報(bào)，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：加油站。場(chǎng)所特征：車輛大多處于慢速移動(dòng)狀態(tài)，車主警惕性高5、油站夾報(bào)2023/6/95、油站夾報(bào)拓客對(duì)象：車主動(dòng)作要領(lǐng)：車主加油等候時(shí)遞送資料，態(tài)度和藹說(shuō)辭要求：遞送資料時(shí)先表明身份，一句話介紹項(xiàng)目，邀請(qǐng)客戶來(lái)電或到訪，

說(shuō)明深入介紹由專門置業(yè)顧問完成。執(zhí)行關(guān)鍵：打通油站負(fù)責(zé)人環(huán)節(jié)在客戶加油等候時(shí)遞送資料與介紹信息，不可在客戶付款時(shí)打擾單片通常與小禮物一起送上，引起客戶接單興趣有條件的話，可預(yù)備客戶登記表留下客戶信息以備后用注意2023/6/9拓客方式

在車主加油等候時(shí)遞送資料，態(tài)度和藹，表明身份，一句話介紹項(xiàng)目，邀請(qǐng)客戶來(lái)電或到訪

單片通常與小禮物一起送上，如加油卡、汽車小精品等，引起客戶接單興趣

有條件的話，可預(yù)備客戶登記表留下客戶信息以備后用

投遞傳單和夾報(bào)可以和周邊旅游景點(diǎn)推廣接合起來(lái)，包括自駕游線路圖等

給車主提供愛車養(yǎng)車知識(shí)，投資理財(cái)知識(shí)服務(wù)5、油站夾報(bào)2023/6/9工作定義：項(xiàng)目周邊市場(chǎng)或與目標(biāo)客群吻合的專業(yè)市場(chǎng)中，集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對(duì)象為店主和散客，通常對(duì)店主采用定向拓客方式，對(duì)散客則可視情況采用撒網(wǎng)式派單拓客。拓客成果常常表現(xiàn)

為留電和約客到看房車。拓客地點(diǎn)：常用專業(yè)市場(chǎng)：建材市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、食品批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜6、商戶直銷2023/6/96、商戶直銷拓客方式商戶直銷通常針對(duì)兩種人群進(jìn)行拓客：6.1、對(duì)店主拓客

找準(zhǔn)店主出現(xiàn)時(shí)間，能直接與店主溝通

如未遇見店主本人，可想法拿到店主名片以備后用

由于店主的商人特性，介紹重點(diǎn)在于項(xiàng)目的投資價(jià)值、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息、促銷活動(dòng)信息等

輸入客戶信息時(shí)除了姓名電話外，需要備注商戶類型、主營(yíng)業(yè)態(tài)等特殊信息，便于今后的客戶深挖

和專業(yè)市場(chǎng)的管理方建立關(guān)系，由他們統(tǒng)一下發(fā)傳單和資料

利用新浪網(wǎng)等（官方媒體）的名義，結(jié)合商家和專業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)舉辦有意義的活動(dòng)，與商家切身利益相關(guān)的活動(dòng)他們就會(huì)關(guān)注、感興趣

組織商家免費(fèi)游玩參觀訪問2023/6/96、商戶直銷拓客方式：6.2、對(duì)散客拓客

散客通常也具有較強(qiáng)資金實(shí)力，不可忽視

散客拓客方式通常為直接派發(fā)DM單片，當(dāng)場(chǎng)留電或邀約看房2023/6/9

工作定義：在已有拆遷公告的片區(qū)，事先與社區(qū)物業(yè)管理方或居委會(huì)取得聯(lián)系，采取外展點(diǎn)加小組作戰(zhàn)形式，深入片區(qū)，直接對(duì)社區(qū)居民進(jìn)行拓客、傳播項(xiàng)目信息，有條件的在社區(qū)內(nèi)設(shè)展點(diǎn)專人派發(fā)DM和接待客戶登記信息。拓客成果常常為意向客戶信息登記、約客到看房車。拓客地點(diǎn)：多指已經(jīng)有拆遷公告的片區(qū)場(chǎng)所特征：混亂嘈雜、房屋和環(huán)境狀態(tài)差7、動(dòng)遷嫁接2023/6/97、動(dòng)遷嫁接拓客對(duì)象：被拆遷居民動(dòng)作要領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇說(shuō)辭要求：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠信息和活動(dòng)信息，說(shuō)動(dòng)客戶多比較，邀請(qǐng)客戶看房，并提供看房便利（如安排集中看房車等）執(zhí)行關(guān)鍵：尋找準(zhǔn)確資源、做足準(zhǔn)備、設(shè)置有效說(shuō)辭、創(chuàng)造便利條件此類派單點(diǎn)對(duì)象大多為中老年人，說(shuō)辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動(dòng)信息派單前需了解被拆遷點(diǎn)背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準(zhǔn)備市場(chǎng)信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業(yè)或居委會(huì)溝通，在活動(dòng)廣場(chǎng)或居民聚集地設(shè)置外展點(diǎn)注意2023/6/97、動(dòng)遷嫁接拓客方式7.1、無(wú)巡展點(diǎn)

事先與社區(qū)物管或居委會(huì)取得聯(lián)系，獲取他們同意，派兼職拓客人員在社區(qū)內(nèi)派發(fā)單片。社區(qū)內(nèi)居民聚集點(diǎn)一般為中心廣場(chǎng)、會(huì)所、交通樞紐、健身區(qū)等。

如項(xiàng)目安排定點(diǎn)定時(shí)看房車，在拓客同時(shí)需向居民說(shuō)明看房車發(fā)車時(shí)間及等候地點(diǎn)，設(shè)置憑DM單片上車或憑兼職人員名片上車等條件。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認(rèn)客戶、接待和解說(shuō)項(xiàng)目信息。

如項(xiàng)目安排現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)出發(fā)看房車，拓客重點(diǎn)則在于以簡(jiǎn)短的說(shuō)辭說(shuō)服居民跟兼職人員上看房車。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認(rèn)客戶、接待和解說(shuō)項(xiàng)目信息

如不安排看房車，社區(qū)內(nèi)拓客重點(diǎn)在于鋪面，最大限度最大范圍的把項(xiàng)目DM單片散發(fā)到居民手中、信箱中、停車場(chǎng)車主手中、停車位上等。2023/6/97、動(dòng)遷嫁接拓客方式7.2、有巡展點(diǎn)

事先與社區(qū)物管或居委會(huì)取得聯(lián)系，獲取同意，在社區(qū)內(nèi)交通樞紐或人群集聚地設(shè)置巡展攤位。

準(zhǔn)備DM單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽(yáng)傘、易拉寶或張貼海報(bào)、桌椅、飲用水、小禮品等簡(jiǎn)單物料。

展點(diǎn)派專人把守，分發(fā)資料的同時(shí)登記意向客戶信息。

兼職拓客人員以展點(diǎn)為核心，輻射到社區(qū)內(nèi)的小廣場(chǎng)、會(huì)所、交通要道等人群較為密集的地方進(jìn)行拓客。最好能把客戶拉到展點(diǎn)進(jìn)行信息登記，如有不愿意去的客戶，則可以當(dāng)場(chǎng)留電邀請(qǐng)其有空到展點(diǎn)詢問或說(shuō)明看房車或案場(chǎng)地址，邀約看房。2023/6/9工作定義：根據(jù)客戶地圖，在客戶工作生活動(dòng)線及交通樞紐等人流量大的場(chǎng)所堵截，針對(duì)車輛及來(lái)往行人進(jìn)行派單，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：交通樞紐主要指公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等，以及十字路口場(chǎng)所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜8、動(dòng)線堵截2023/6/98、動(dòng)線堵截拓客對(duì)象：來(lái)往人群及車流動(dòng)作要領(lǐng)：禮貌客氣、隨機(jī)應(yīng)變、經(jīng)常移動(dòng)或換人說(shuō)辭要求：簡(jiǎn)單直接，一句話介紹身份和項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)鍵：安全第一、配置執(zhí)行人員、堵截點(diǎn)位選擇可以有較隱蔽的、足夠的地方放置單頁(yè)或是設(shè)點(diǎn)，需避開有城管、交警等管理人員駐守或經(jīng)常巡邏的點(diǎn)位。十字路口針對(duì)車主派單時(shí)，有條件的一句話介紹身份和項(xiàng)目，來(lái)不及說(shuō)就不說(shuō)需要根據(jù)信號(hào)燈轉(zhuǎn)變避讓車流，自身安全第一，遇拒絕則快速轉(zhuǎn)移到下一個(gè)派單對(duì)象，避免正面沖突。注意2023/6/98、動(dòng)線堵截拓客方式

遞送資料時(shí)簡(jiǎn)單直接，一句話介紹身份和項(xiàng)目，以跑量為主

派單時(shí)可著特色裝扮，以吸引眼球，或口述當(dāng)天重大新聞，吸引注意使其停下、交流

盯人戰(zhàn)術(shù)，天天經(jīng)過(guò)的這些人，認(rèn)識(shí)其中一些人，成為其熟人和朋友

建議和麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、真功夫這樣的品牌消費(fèi)打折券接合起來(lái)派發(fā)，這樣路人容易接受

所派單張要設(shè)計(jì)有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、地鐵和城市地圖、禮品券、抽獎(jiǎng)券等，并可附增價(jià)值極低的小禮物（如書簽、手機(jī)掛鏈、氣球等），以提高接收率、閱讀率和收藏率2023/6/9工作定義：利用競(jìng)品開盤、活動(dòng)等約客量大的時(shí)間段，到競(jìng)品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競(jìng)品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場(chǎng)，或者留電約訪。拓客地點(diǎn)：競(jìng)品周邊公交站點(diǎn)/軌交站點(diǎn)、十字路口、售樓處門口、項(xiàng)目大門口或停車場(chǎng)場(chǎng)所特征：競(jìng)品腹地，安全系數(shù)不高9、競(jìng)品攔截2023/6/99、競(jìng)品攔截拓客對(duì)象：目標(biāo)客戶動(dòng)作要領(lǐng)：看準(zhǔn)目標(biāo)，迅速出手說(shuō)辭要求：快速表明身份，一句話介紹項(xiàng)目，說(shuō)動(dòng)客戶多比較，邀請(qǐng)客戶到訪，提供看房交通便利（如有看房車、帶路看房等）執(zhí)行關(guān)鍵：

找到最佳拓客點(diǎn)、30秒說(shuō)動(dòng)、客戶安全第一經(jīng)常會(huì)有保安前來(lái)干涉，注意隱蔽身份靈活應(yīng)變，該躲則躲，該跑則跑，該盯必須要盯如深入競(jìng)品停車場(chǎng)，必須要注意與停車場(chǎng)管理人員之間的關(guān)系經(jīng)常需要在競(jìng)品附近路口攔截行人或客戶注意2023/6/99、競(jìng)品攔截

拓客方式

對(duì)競(jìng)品售樓處出來(lái)的車輛/行人進(jìn)行攔截拓客宣傳

競(jìng)品周邊公交/地鐵站點(diǎn)進(jìn)行拓客宣傳

競(jìng)品周邊道路的十字路口對(duì)行人、車輛進(jìn)行拓客宣傳、舉牌展示

競(jìng)品停車場(chǎng)對(duì)車輛拓客

競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)用到其他項(xiàng)目看看、多比較的話語(yǔ)間接影響客戶

在競(jìng)品項(xiàng)目活動(dòng)/認(rèn)籌期等人流較多的時(shí)間，在售樓處停車場(chǎng)上抄車牌，通過(guò)當(dāng)?shù)剀嚬芩樵冘囍餍彰碗娫挘M(jìn)行電話拜訪（需獲得車管所資源）

截取競(jìng)品項(xiàng)目呼入電話號(hào)碼，進(jìn)行電話拜訪（需獲得電信合作資源）2023/6/9工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，主動(dòng)出擊，深入目標(biāo)客戶集中的企事業(yè)單位內(nèi)部展開產(chǎn)品推介，甚至以團(tuán)購(gòu)名義批量開發(fā)客戶，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：企事業(yè)單位包括大型企業(yè)、廠礦、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等。場(chǎng)所特征：半開放，人群互相熟悉度高10、企業(yè)團(tuán)購(gòu)2023/6/910、企業(yè)團(tuán)購(gòu)?fù)乜蛯?duì)象：職工動(dòng)作要領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇，不必過(guò)于追求速度說(shuō)辭要求：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息和活動(dòng)信息，以留下客戶信息、邀約客戶看房為主，并提供看房便利（如安排集中看房車等）執(zhí)行關(guān)鍵：找到關(guān)鍵人物、申請(qǐng)專項(xiàng)優(yōu)惠通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行突出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息突出安排集中看房信息注意2023/6/910、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

拓客方式

企業(yè)內(nèi)巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單

利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、廣播、郵件等

重要人物預(yù)約拜訪（如單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等），送上邀請(qǐng)函、禮品和項(xiàng)目資料

組織企業(yè)間的聯(lián)誼活動(dòng)，從中建立客戶關(guān)系，發(fā)掘目標(biāo)客戶

利用項(xiàng)目場(chǎng)地條件，邀請(qǐng)企業(yè)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參加會(huì)所體驗(yàn)、運(yùn)動(dòng)等各類活動(dòng)

邀約意