微博營銷對消費(fèi)者購買意愿影響的研究

徐州工程學(xué)院畢業(yè)論文圖書分類號：密級：微博營銷對消費(fèi)者購買意愿影響的研究 摘要近年來，我國的經(jīng)濟(jì)不斷飛速發(fā)展，隨著人民生活水平的日益提高，旅游業(yè)也越來越受到人們的關(guān)注。特別是最近幾年，旅游業(yè)的飛速發(fā)展人們有目共睹，旅游產(chǎn)業(yè)的整體規(guī)模逐漸被擴(kuò)大化，旅游業(yè)相關(guān)的從業(yè)人員也逐漸增加，旅游業(yè)已經(jīng)不僅能夠促進(jìn)我國的經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展，還能夠解決社會上的就業(yè)問題。然而，旅行社在發(fā)展的過程中也存在著巨大的挑戰(zhàn)，同行之間的競爭日益激烈，但是同行之間的競爭主要是停留在價格層面，競爭的途徑比較單一，旅游產(chǎn)品和營銷、促銷等手段尚未被挖掘，這也需要人們不斷地創(chuàng)新才能夠提升自身旅行社的競爭力。旅行社之間單一的價格戰(zhàn)只能夠自損雙方的利益和消費(fèi)者的利益，并不能帶來實(shí)際性的改變，有很多的旅行社因?yàn)閻盒愿偁幎荒芙?jīng)營下去，同時這也是一個令人深省的問題。本研究主要是以中國康輝西安國際旅行社作為研究對象，筆者運(yùn)用了大量的研究方法進(jìn)行分析，例如文獻(xiàn)研究法、比較分析法、定量分析法等，通過仔細(xì)查閱大量的文獻(xiàn)來幫助分析，同時學(xué)習(xí)營銷學(xué)相關(guān)的書籍來獲取知識，本著從中國康輝西安國際旅行社的現(xiàn)實(shí)情況為基礎(chǔ)，針對其特點(diǎn)和尚且存在的不足之處，重點(diǎn)分析并提出了對營銷渠道的管理、對旅游產(chǎn)品的深度開發(fā)、實(shí)行靈活且合理的價格策略等改進(jìn)的策略，希望能夠?yàn)橹袊递x西安國際旅行社把我市場動態(tài)、提高自身優(yōu)勢等提供一些可行性建議，為日后研究相關(guān)內(nèi)容提供有參考價值的信息。關(guān)鍵詞旅游；旅行社；營銷渠道；精致化管理

AbstractInrecentyears,China'seconomyhasbeendevelopingrapidly.Withtheimprovementofpeople'slivingstandards,tourismhasattractedmoreandmoreattention.Especiallyinrecentyears,therapiddevelopmentoftourismindustryisobvioustoall,theoverallscaleoftourismindustryisgraduallyexpanded,andthenumberofemployeesrelatedtotourismindustryisgraduallyincreased.Tourismindustryhasnotonlypromotedtheeconomicdevelopmentofourcountry,butalsosolvedtheemploymentprobleminsociety.However,therearealsohugechallengesinthedevelopmentoftravelagencies.Thecompetitionamongpeersisincreasinglyfierce.However,thecompetitionamongpeersmainlystaysatthepricelevel.Thewayofcompetitionisrelativelysingle.Tourismproducts,marketing,promotionandothermeanshavenotyetbeenexplored,whichalsorequirescontinuousinnovationtoimprovethecompetitivenessoftheirowntravelagencies.Asinglepricewarbetweentravelagenciescanonlydamagetheinterestsofbothsidesandconsumers,andcannotbringaboutpracticalchanges.Manytravelagenciescannotoperatebecauseofviciouscompetition,whichisalsoaprofoundproblem.ThisresearchmainlytakesXi'anInternationalTravelAgencyofKanghuiastheresearchobject.Theauthorusesalotofresearchmethodstoanalyze,suchasliteratureresearch,comparativeanalysis,quantitativeanalysis,etc.bycarefullyconsultingalargenumberofliteraturetohelpanalysis,andlearningmarketingrelatedbookstoobtainknowledge,basedontherealityofXi'anInternationalTravelAgencyofKanghuiinChinaOnthebasisofthesituation,accordingtoitscharacteristicsandshortcomings,thispaperfocusesontheanalysisandputsforwardsomeimprovementstrategiessuchasthemanagementofmarketingchannels,thein-depthdevelopmentoftourismproducts,andtheimplementationofflexibleandreasonablepricestrategies,hopingtoprovidesomefeasiblesuggestionsforChinaKanghuiXi'anInternationalTravelAgencytotakethemarketdynamicsandimproveitsownadvantages,etc.forthefutureresearchToprovidevaluableinformation.Keywordstourism;travelagency;marketingchannel;refinedmanagement

目錄摘要 IAbstract II1緒論 11.1研究背景 11.2研究目的和意義 11.3國內(nèi)外研究綜述 21.3.1國外研究現(xiàn)狀 21.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 31.3.3國內(nèi)研究現(xiàn)狀 32中國康輝西安國旅營銷環(huán)境分析 52.1中國康輝西安國際旅行社簡介 52.2中國康輝西安國際旅行社宏觀環(huán)境分析 52.2.1地理環(huán)境分析 52.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 52.2.3人口環(huán)境分析 52.2.4技術(shù)環(huán)境分析 62.2.5政治法律環(huán)境分析 62.2.6自然文化環(huán)境分析 62.3中國康輝西安國際旅行社行業(yè)競爭環(huán)境分析 72.3.1潛在進(jìn)入者的威脅 72.3.2現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 72.3.3消費(fèi)者議價能力 72.4中國康輝西安國旅營銷渠道特點(diǎn) 72.4.1營銷渠道復(fù)雜 72.4.2營銷渠道處于動態(tài)變化中 82.4.3營銷渠道十分關(guān)鍵 83中國康輝西安國旅營銷渠道現(xiàn)狀分析 93.1中國康輝西安國旅營銷渠道現(xiàn)狀 93.1.1營銷組織結(jié)構(gòu) 93.1.2內(nèi)部人員結(jié)構(gòu) 93.1.3營銷管理方式 93.2中國康輝西安國旅營銷問題分析 103.2.1產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足 103.2.2銷售渠道單一 103.2.3部門協(xié)調(diào)能力不足 114中國康輝西安國旅營銷渠道改進(jìn)措施 124.1上游產(chǎn)品的改進(jìn) 124.1.1推進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化與創(chuàng)新 124.1.2現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)化調(diào)整 124.1.3新產(chǎn)品多元化開發(fā) 124.1.4針對旅游地點(diǎn)的開發(fā) 134.2建立多元化銷售渠道 134.2.1擴(kuò)大營業(yè)部數(shù)量 134.2.2加大網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè) 134.2.3加強(qiáng)營業(yè)部管理與網(wǎng)絡(luò)管理的有機(jī)融合 144.3加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)管理 155結(jié)語 16參考文獻(xiàn) 18

1緒論1.1研究背景近些年來，我國的經(jīng)濟(jì)一直處在高速發(fā)展的道路上。人們的消費(fèi)水平、價值觀念一直都在迅速變化，一度改變了我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，使得第三產(chǎn)業(yè)逐漸成為發(fā)展速度較快的產(chǎn)業(yè)。其中，旅游產(chǎn)業(yè)就是重中之重。作為擁有悠久歷史的國家，我國的歷史資源、生態(tài)資源眾多，旅游業(yè)不但在國內(nèi)，在國外也呈現(xiàn)出了較為迅猛的發(fā)展態(tài)勢。旅游規(guī)模也是逐年增長，人數(shù)迅速增加，這也使得旅游行業(yè)的從業(yè)人員逐漸增加。當(dāng)前，旅游業(yè)已經(jīng)是我國不可忽視的經(jīng)濟(jì)增長途徑。旅游業(yè)的發(fā)展使得旅行社的企業(yè)所遭受的機(jī)遇和挑戰(zhàn)都得以加大，帶來了劇烈的旅行社競爭，在我國，旅行社的總數(shù)早已超過萬家。眾多規(guī)模較小的旅行社的到來，也使得旅行社的價格優(yōu)勢逐漸降低，使得旅行社行業(yè)的利益受損，最終反饋到了消費(fèi)者身上，使得消費(fèi)者難以獲得更高質(zhì)量的服務(wù)，最終影響到了我國的旅行行業(yè)。當(dāng)前，眾多旅行社的營銷渠道管理能力不足，難以通過產(chǎn)品、渠道、促銷、服務(wù)等眾多方式實(shí)現(xiàn)交互性的創(chuàng)新，通過合作和協(xié)調(diào)來實(shí)現(xiàn)雙贏，通過分銷等一系列手段擺脫行業(yè)同質(zhì)化的困境。當(dāng)前，我國的旅行社行業(yè)已經(jīng)陷入了惡性競爭的潮流中，各個旅行社很難實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，經(jīng)營管理的水平相對來說十分落后。中國康輝西安國際旅行社作為西安市較為重要的旅行社之一，其也擁有這些問題，面臨著營銷渠道出現(xiàn)問題的不足之處，這就要求對該旅行社進(jìn)行一系列的精致化管理，完善旅行社內(nèi)部架構(gòu)，提高旅行社的競爭性和優(yōu)勢，最終在整體宏觀戰(zhàn)略上促進(jìn)中國康輝西安國際旅行社擁有品牌效應(yīng)，提高游客認(rèn)可度，最終占據(jù)更高的市場地位。本文主要針對中國康輝西安國際旅行社的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，希望能提供一定的參考，提出解決如西安國際旅行社一般的旅行社營銷渠道問題的策略和建議。1.2研究目的和意義本文主要針對中國康輝西安國際旅行社的營銷渠道及營銷效果現(xiàn)狀，對其進(jìn)行詳細(xì)的分析，并希望通過該實(shí)際案例，與相關(guān)理論進(jìn)行有效的結(jié)合和解釋，檢驗(yàn)筆者自身的理論運(yùn)用能力。并為中國康輝西安國際旅行社的營銷現(xiàn)狀提供一些管理策略和建議，希望改進(jìn)該旅行社的營銷策略措施，幫助該企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的進(jìn)步和旅游生態(tài)的可持續(xù)發(fā)展。對中國康輝西安國際旅行社的研究和分析，必然會對該旅行社的未來營銷渠道管理提供一定的思路，有助于該旅行社的未來發(fā)展，最終促進(jìn)該企業(yè)的經(jīng)營。同時，針對中國康輝西安國際旅行社的研究，也會給國內(nèi)的其他旅行社提供一定的借鑒意義。有助于這些旅行社的營銷管理水平得以提升，解決旅行社當(dāng)前遇到的各種渠道及營銷策略中的問題，其次，有助于更好的促進(jìn)企業(yè)把握市場的機(jī)會，從而在激烈的競爭之中抓住機(jī)遇，通過自身的營銷水平和服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)旅行社的品牌建設(shè)和發(fā)展。筆者通過對當(dāng)前該旅行社的內(nèi)外部環(huán)境分析和旅行社狀態(tài)，能夠進(jìn)行細(xì)致的分析和闡述，能夠幫助中國康輝西安國際旅行社發(fā)現(xiàn)自己的營銷渠道優(yōu)劣和不足，最終幫助該旅行社進(jìn)行一定的整合和發(fā)展，促進(jìn)旅行社的未來發(fā)展研究。因此，本文具有相當(dāng)?shù)睦碚撘饬x和現(xiàn)實(shí)研究價值。1.3國內(nèi)外研究綜述1.3.1國外研究現(xiàn)狀國外對于旅行社的研究始于19世紀(jì)40年代，至今已經(jīng)經(jīng)過了接近二百年的發(fā)展，因此具備了相當(dāng)完善的理論體系，也擁有眾多的關(guān)于旅游營銷的研究文獻(xiàn)和專著。最重要的旅行社營銷問題始于二戰(zhàn)時美國學(xué)者杰羅姆·麥卡錫（1960）的《基礎(chǔ)營銷》，在其中，該學(xué)者認(rèn)為營銷最重要的就是產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），這就是在營銷方面最重要的“4P理論”。之后，Booms和Biber（1981）對于4P理論進(jìn)行了詳細(xì)的研究和剖析，并基于此基礎(chǔ)，提出了人員（People）、有形展示（PhysicalEvidence）和服務(wù)過程（Process）等理論，并將其拓展為了服務(wù)營銷的基礎(chǔ)，被稱為7P理論。7P理論是旅游服務(wù)業(yè)在基礎(chǔ)制造營銷基礎(chǔ)上的延伸，也是旅游服務(wù)業(yè)最重要的理論基礎(chǔ)和框架。對旅游營銷的研究更多的是在上世紀(jì)九十年代開始的，隨著世界上人們消費(fèi)水平的提高，旅游業(yè)在近幾十年內(nèi)飛速發(fā)展，甚至于成為了許多國家和地區(qū)的支柱。對旅游營銷的研究，國內(nèi)外專家非常認(rèn)真和投入，由此誕生了眾多的知名文獻(xiàn)。JamesMakens和JohnBowen（1997）對于旅行社的發(fā)展因素進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查和分析，提出了旅行社的發(fā)展與旅行社規(guī)劃戰(zhàn)略及營銷環(huán)境具備非常密切的關(guān)系，這種環(huán)境和規(guī)劃是需要旅行社進(jìn)行自主的選取的，尤其是其地理、市場和營銷渠道等等因素，會對旅行社的發(fā)展帶來決定性的作用。LionelBechere與FrancoisVellashe（2003）認(rèn)為旅行社的發(fā)展主要在于其市場的精細(xì)化，其目標(biāo)的高度以及其品牌的建設(shè)度，并對其進(jìn)行了深刻的分析和探討。LizRawding、BillBramwell（2005）等學(xué)者則是對旅行社的形象進(jìn)行了深入研究，并根據(jù)英國的不同旅行社對比，提出了旅行社的形象與其地理位置、社會角度的各種關(guān)系。土耳其學(xué)者OlcayAkgul與AtilaYiksel（2007）認(rèn)為旅行社的營銷方式會改變旅行社的地位，并提出了針對性的措施，希望能夠通過明信片等方式來宣傳旅行地的景色，并提出了宣傳營銷的重要性，希望旅行社能夠針對這方面來進(jìn)一步開發(fā)。英國學(xué)者JoanneConnell（2009）對于旅行社的營銷渠道與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合進(jìn)行了研究，認(rèn)為當(dāng)前旅行社在互聯(lián)網(wǎng)時代，可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道來更好的進(jìn)行宣傳，使得旅行社的品牌得以提升，游客能夠找到更好的了解渠道，并認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)會成為旅行社的營銷最重要的渠道之一。ThomasBieger和ChristianLaesser（2004）著重探析了旅游營銷前期的信息搜尋，提出了游客在搜尋信息的典型行為特征，并針對這些特征強(qiáng)調(diào)信息與決策之間重要的差異和聯(lián)系。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國對于旅游的研究相對國外來說起步晚，內(nèi)容少，理論范圍也較窄，主要在上世紀(jì)九十年代開始才有了一系列的成果。我國學(xué)者對于旅行社的營銷問題主要包括如下內(nèi)容。肖樹青（2002）以7P營銷理論為基礎(chǔ)，對當(dāng)前企業(yè)的經(jīng)營管理創(chuàng)新與營銷的關(guān)系進(jìn)行了分析，提出了創(chuàng)新的重要性，并認(rèn)為只有實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新，才能保證營銷渠道管理的理念、產(chǎn)品和方式產(chǎn)生新模式，最終獲得更好的競爭能力。毛金風(fēng)（2002）認(rèn)為旅游營銷的最重要思想就是服務(wù)，而旅行社的服務(wù)產(chǎn)品一般具有無形和不可儲存的特點(diǎn)，這一特點(diǎn)決定了旅游營銷必須要以服務(wù)為核心，加強(qiáng)營銷管理。代福梅（2009）認(rèn)為當(dāng)前我國旅行社市場營銷最主要的問題就在于營銷渠道的管理較差，產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量不高，并針對這些內(nèi)容提出了自己的建議和觀點(diǎn)。馬海云、史青（2010）認(rèn)為中外旅行社之中最大的差別就在于營銷方法的不同，并且對旅行社的未來發(fā)展進(jìn)行了預(yù)測。陸芳（2011）對旅行社發(fā)展過程中的品牌建設(shè)予以肯定，認(rèn)為品牌才是旅游企業(yè)的一大優(yōu)勢，并提出了品牌建設(shè)必須成為旅行社營銷各個環(huán)節(jié)之中最重要的一部分，希望能夠使得旅游企業(yè)具備一定的品牌價值。戴昀弟、張秋紅和楊海斌（2007）對于旅游產(chǎn)品營銷渠道的沖突進(jìn)行了細(xì)致的剖析，并提出了針對性的解決方法。趙益杉（2010）認(rèn)為當(dāng)前旅游企業(yè)必須要樹立起服務(wù)營銷理念，并指出服務(wù)營銷才是未來旅游相關(guān)企業(yè)的營銷最主要的因素，是營銷管理中的關(guān)鍵點(diǎn)。還有一些學(xué)者針對性的對某些旅行社的額營銷渠道提供了一些策略研究，比如李丹（2019）就以黑龍江省的YT旅行社為參考案例，針對性的對其內(nèi)部的營銷策略進(jìn)行了研究和建議。邸昕（2018）則是以藍(lán)港旅行社為案例，進(jìn)行了策略研究。2018）認(rèn)為旅行社發(fā)展已經(jīng)處在了智慧旅游背景之下，并對該背景進(jìn)行了描述，提出了相關(guān)的發(fā)展策略建議。1.3.3國內(nèi)研究現(xiàn)狀當(dāng)前關(guān)于國內(nèi)外的旅行社營銷的研究較多，尤其是營銷過程中存在的問題文獻(xiàn)是十分眾多的。還有非常多的文獻(xiàn)著重點(diǎn)在于市場營銷理論、履行戰(zhàn)略、營銷策略、形象等方面，這其中，國外學(xué)者的針對性主要在于宏觀戰(zhàn)略、形象和規(guī)劃方面，然而我國的研究則是更多在與對旅行社營銷研究的策略方面，營銷渠道管理方面的研究也并不多見。隨著我國營銷理論的逐漸發(fā)展，許多的新理論正在逐漸完善，同時，我國國內(nèi)的旅行社也正在陷入同質(zhì)化的競爭之中，對中國康輝西安國際旅行社的營銷渠道進(jìn)行細(xì)致的剖析，有助于發(fā)現(xiàn)該旅行社當(dāng)前營銷現(xiàn)狀中存在的問題，從而加強(qiáng)該旅行社的營銷方式，最終促進(jìn)我國旅行社的可持續(xù)進(jìn)步和發(fā)展。2中國康輝西安國旅營銷環(huán)境分析2.1中國康輝西安國際旅行社簡介中國康輝西安國際旅行社于2002年成立，至今已經(jīng)成立了18年，在18年的發(fā)展之中，該公司的發(fā)展業(yè)務(wù)逐漸增強(qiáng)，經(jīng)營范圍也逐漸擴(kuò)張，不但擁有了眾多旗下部門，更是具備289處分支機(jī)構(gòu)，在國內(nèi)外幫助眾多游客實(shí)現(xiàn)各種服務(wù)。2.2中國康輝西安國際旅行社宏觀環(huán)境分析通過相關(guān)文獻(xiàn)筆者得知，旅行社的發(fā)展與宏觀環(huán)境擁有較為重要的聯(lián)系，外部環(huán)境會對旅行社的營銷產(chǎn)生促進(jìn)或者制約等諸多影響，這些宏觀因素一般是不穩(wěn)定的，對中國康輝西安國際旅行社的宏觀環(huán)境的眾多因素進(jìn)行細(xì)致的探究，有助于更好的了解該旅行社的營銷現(xiàn)狀及營銷特點(diǎn)，最終輔助旅行社更好的進(jìn)行經(jīng)營決策，分析預(yù)測自己未來的發(fā)展方向。2.2.1地理環(huán)境分析西安市是我國歷史文化名稱，十三朝朝古都，也是我國陜西省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和交通樞紐。西安市被譽(yù)為“十三朝古都”，其歷史文化底蘊(yùn)十分豐富，每年都吸引著國內(nèi)外的眾多游客，體味歷史文化，傳播歷史觀念，享受歷史氛圍。兵馬俑就是西安市的招牌景點(diǎn)，也被稱為世界七大奇跡之一。西安市也具備眾多的美食，同樣吸引著國內(nèi)外的眾多游客。當(dāng)前，旅游業(yè)已經(jīng)成為了西安市的重要的支柱型產(chǎn)業(yè)，有效地保障了當(dāng)?shù)匾约拔覈慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，旅游業(yè)也是當(dāng)前西安市的現(xiàn)代服務(wù)龍頭。2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析西安市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好，經(jīng)濟(jì)對于一個地區(qū)的發(fā)展至關(guān)重要，較好的地區(qū)經(jīng)濟(jì)會促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展，形成旅游行業(yè)的良性循環(huán)，促使旅行社持續(xù)進(jìn)步。旅行社的發(fā)展與當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境具有非常重要的關(guān)系，想要讓旅行社迅速發(fā)展，必須要充分考慮經(jīng)濟(jì)因素。根據(jù)相關(guān)調(diào)查，西安市2019年總共創(chuàng)造GDP是9321.19億元，排名陜西省內(nèi)第一強(qiáng)，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，其中旅游業(yè)在其中占據(jù)了相當(dāng)?shù)谋壤?。此外，西安市的人均地區(qū)生產(chǎn)總值在近年來也一直在穩(wěn)步增長，通過統(tǒng)計資料可知，西安市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展平穩(wěn)，人們的可支配收入在逐漸提高，消費(fèi)能力也得以加強(qiáng)。這說明了西安市的人的消費(fèi)水平較高，人們有充足的的金錢來進(jìn)行旅游，而旅游業(yè)的發(fā)展又會促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，對旅游業(yè)、旅行社的發(fā)展都有促進(jìn)作用。這說明西安市當(dāng)?shù)芈眯猩缡橇夹匝h(huán)的。2.2.3人口環(huán)境分析西安市的人口環(huán)境較好，人口環(huán)境指代的是人的需求度，只有有充足的人口，才會有人的需求，才能更好的消化產(chǎn)品。西安市的人口已經(jīng)超過千萬，其中城鎮(zhèn)人口761.28萬人，占常住人口比重74.61%；農(nóng)村人口259.07萬人，占25.39%。這些數(shù)據(jù)說明了當(dāng)?shù)氐娜说馁徺I需求很大，也就說明了當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)具有非常良好的發(fā)展態(tài)勢。當(dāng)前，西安市的人口因素變化較為穩(wěn)定，當(dāng)?shù)氐娜后w變化不太劇烈，這種人口環(huán)境使得中國康輝西安國際旅行社能夠更好的把握人口因素來制定營銷渠道管理方案。2.2.4技術(shù)環(huán)境分析旅游業(yè)是離不開科學(xué)技術(shù)的支持的，西安市的技術(shù)環(huán)境對于當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)發(fā)展影響很大，當(dāng)前，西安市的硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較為完善，這些硬件設(shè)施也讓當(dāng)?shù)氐穆眯猩绠a(chǎn)品設(shè)計營銷的過程中變得而更加簡便。作為中西部的大城市，西安市的鐵路、航空交通都十分便利，與我國諸多城市之間都有直達(dá)班次，尤其是高鐵的開通，使得西安市與眾多城市之間可以達(dá)到朝發(fā)夕至的程度，這得益于全國的技術(shù)環(huán)境的發(fā)展，也得益于當(dāng)前西安市的技術(shù)環(huán)境處于全國的前列，當(dāng)前，西安市已經(jīng)逐步形成了遍布省內(nèi)外的公路網(wǎng)絡(luò)、鐵路網(wǎng)絡(luò)和航空網(wǎng)絡(luò)，這些交通運(yùn)輸業(yè)方面的發(fā)展為當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)發(fā)展帶來了大量的優(yōu)勢條件，避免了外地游客所受的交通限制。除此之外，西安市也具有基礎(chǔ)的配套設(shè)施，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日新月異，比如當(dāng)?shù)氐耐ㄐ啪W(wǎng)絡(luò)變得更加立體化、高效能，有效地促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐穆糜伟l(fā)展。2.2.5政治法律環(huán)境分析西安市對于旅游業(yè)一直是大力度扶持的，近些年來，西安市的市委市政府對當(dāng)?shù)芈糜伟l(fā)展提出了許多新措施。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，西安市也成為了網(wǎng)上知名的“網(wǎng)紅城市”，在此基礎(chǔ)上，當(dāng)?shù)卣姆龀至Χ雀谴蟠蠹訌?qiáng)，希望著力打造出一個知名的旅游產(chǎn)品，讓西安市成為旅游集散地、國際旅游目的地、旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市和國際休閑旅游城市，并針對當(dāng)?shù)氐臍v史風(fēng)韻，對當(dāng)?shù)氐囊幌盗新糜萎a(chǎn)業(yè)進(jìn)行了優(yōu)惠政策扶持，采取了大量的稅費(fèi)減免措施，給旅游產(chǎn)業(yè)很多優(yōu)惠。而且專門制定了一系列的法律法律來宣傳旅游相關(guān)法律知識，增強(qiáng)游客法制觀念，讓旅游企業(yè)的服務(wù)意識和服務(wù)水平都得以規(guī)范。2.2.6自然文化環(huán)境分析西安市的自然環(huán)境較好，無論是氣候條件、自然景觀，都是西安市的特有優(yōu)勢，不但是避暑納涼的好地方，而且還擁有各式各樣的文化環(huán)境，西安市具備獨(dú)有的歷史文化、美食文化、建筑文化和城市性格，以歷史文化為例，當(dāng)?shù)鼐邆渫暾臍v史生態(tài)，歷史文化早已經(jīng)成為了西安市的地方特色，創(chuàng)造了獨(dú)具一體的價值觀念和人文歷史傳統(tǒng)，具備一定的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性使得西安市一直以來都具備較好的吸引力，吸引著眾多的國內(nèi)外游客。西安市的外部環(huán)境因素給了西安市非常好的旅游優(yōu)勢，這些優(yōu)點(diǎn)促使著西安市的旅行社能夠更加良性的發(fā)展，相信隨著時代的發(fā)展，西安市的眾多優(yōu)勢因素會讓當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)發(fā)展帶來更大的騰飛。2.3中國康輝西安國際旅行社行業(yè)競爭環(huán)境分析中國康輝西安國際旅行社在西安市也有著非常激烈的競爭，在殘酷的競爭環(huán)境中，旅行社營銷渠道的精致化管理就顯得異常重要，只有充分的把握營銷管理，與對手在市場上進(jìn)行博弈，才能拿到更多的游客訂單，進(jìn)行自我定位，完善自身發(fā)展。其中，中國康輝西安國旅的主要競爭環(huán)境包括以下幾個方面：2.3.1潛在進(jìn)入者的威脅西安市作為歷史文化名城，外部對于該城市的旅行質(zhì)量的關(guān)注度很高，雖然西安市內(nèi)具備較為完善的旅游基礎(chǔ)設(shè)施，但是以當(dāng)?shù)氐凝嫶笫袌?，外在旅行社的進(jìn)入給西安國旅帶來了潛在的威脅。隨著政府的眾多優(yōu)惠政策的頒布，知名旅游集團(tuán)的分公司設(shè)立使得西安市旅游市場的競爭加劇，導(dǎo)致企業(yè)之間互相競爭，沒有一家旅行社能夠發(fā)展壯大，從而產(chǎn)生規(guī)模效益壁壘。2.3.2現(xiàn)有企業(yè)間的競爭西安市的旅行社企業(yè)競爭也是較為嚴(yán)重，這是因?yàn)楫?dāng)?shù)氐穆糜畏?wù)的同質(zhì)化所導(dǎo)致的，西安市的旅行社總共超過540家，其中各個旅行社都在不斷發(fā)展，希望能夠完成自我品牌的建設(shè)，鞏固自身的市場定位。從西安市的旅游市場來看，旅行社的特點(diǎn)主要是數(shù)量多、份額小、價格均勻、同質(zhì)化高，各家旅行社的市場信息都基本一致，品牌影響力也都大都一般，無法呈現(xiàn)出更強(qiáng)的號召能力，因此，西安市的銷售渠道、品牌影響力都較十分激烈。2.3.3消費(fèi)者議價能力由于西安市旅行社的數(shù)量較多，以及游客的自我旅游需求正在不斷加劇，這種形式也讓旅行社的經(jīng)營管理模式較為單調(diào)，此時，若是旅行社能夠找到一種新的交流方式和創(chuàng)新方式，就會更好的將旅游產(chǎn)品進(jìn)行營銷，促進(jìn)信息的交流和溝通。其中，消費(fèi)者議價能力一定會隨著信息的透明而增強(qiáng)，而消費(fèi)者的議價能力強(qiáng)，自然會導(dǎo)致旅行社的盈利相對減少。2.4中國康輝西安國旅營銷渠道特點(diǎn)2.4.1營銷渠道復(fù)雜當(dāng)前，中國康輝西安國際旅行社的營銷渠道十分復(fù)雜，這是因?yàn)槲覈穆糜问袌龅霓D(zhuǎn)型所導(dǎo)致的，具體的營銷復(fù)雜主要在于跨區(qū)域之間的串貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重，而營銷過程中很多時候也會遇到地方保護(hù)主義，使得旅行社的營銷很難更好的進(jìn)入市場，促銷的時候花費(fèi)成本也是很高。同時，旅行社的復(fù)雜也主要在于不同旅行社競爭之間的利益沖突，以及服務(wù)產(chǎn)品的營銷過程中的博弈，以及相關(guān)的法律和市場規(guī)則的不完善。2.4.2營銷渠道處于動態(tài)變化中中國康輝西安國際旅行社的營銷渠道處于動態(tài)變化中，需要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新、突破，才能構(gòu)建旅行社的差異化，不然很難實(shí)現(xiàn)渠道的再造和創(chuàng)新，也很難招收到更好的旅游業(yè)務(wù)。2.4.3營銷渠道十分關(guān)鍵營銷渠道對于中國康輝西安國際旅行社十分關(guān)鍵，這是因?yàn)槁眯猩缈倳x取更重要的渠道來制勝市場，把握市場的命脈，最終在服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容大致相同的前提下，拓展渠道建設(shè)，保證旅行社的差異化競爭，不斷提高自身的優(yōu)勢，并且不得不提高服務(wù)產(chǎn)品售出的數(shù)量，從而促進(jìn)產(chǎn)品營銷，建設(shè)自身品牌。

3中國康輝西安國旅營銷渠道現(xiàn)狀分析3.1中國康輝西安國旅營銷渠道現(xiàn)狀3.1.1營銷組織結(jié)構(gòu)截止2020年，中國康輝西安國際旅行社已經(jīng)在西安市內(nèi)擁有65家門市，并在全國各地設(shè)有一百多個分社，擁有員工超過三千余名，遍布世界各地，已經(jīng)形成了遍布的互聯(lián)網(wǎng)營銷組織網(wǎng)絡(luò)，為海內(nèi)外的游客提供著力所能及的服務(wù)。中國康輝西安國際旅行社隸屬于首都旅游集團(tuán)，是該集團(tuán)在陜西的唯一控股公司，一直以來都以高質(zhì)量服務(wù)、高素質(zhì)服務(wù)和高水平服務(wù)為宗旨，努力經(jīng)營自身發(fā)展，想要讓合作者放心，讓旅游者安心。當(dāng)前在西安的眾多旅行社中，中國康輝西安國際旅行社已經(jīng)是人們心中評價較高的旅行社企業(yè)，員工數(shù)量多，發(fā)展規(guī)模也較大。對該旅行社而言，其營銷結(jié)構(gòu)一直以來都在不斷的完善之中，隨著十余年的發(fā)展，當(dāng)前該旅行社的職能機(jī)構(gòu)日趨合理，已經(jīng)創(chuàng)造了包括國內(nèi)部、出境部、歐亞部、海外部、英語部、票務(wù)部、財務(wù)部、計調(diào)部、市場拓展部與商業(yè)旅游部等眾多部門，為世界各地的游客提供了精心的多語種導(dǎo)游服務(wù)，各個部門之間分工明確，互相幫助。在中國康輝先國際旅行社的65個門市部之中，各個門市部與總公司之間是近乎垂直管理的組織架構(gòu)，有利于信息的整合和處理，保證統(tǒng)一指揮和專業(yè)性，避免了浪費(fèi)人力和物力，從而有助于公司規(guī)模的擴(kuò)張和業(yè)務(wù)多元化的豐富。此外，這種經(jīng)營營銷模式也有助于提高影響力。雖然如此，該營銷結(jié)構(gòu)也有一定的缺點(diǎn)，即各個門市部門之間的協(xié)調(diào)能力不足，有時會產(chǎn)生一定的管理難度，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，影響品牌營銷建設(shè)。3.1.2內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)中國康輝西安國際旅行社本身作為勞動密集型企業(yè)，公司內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)較為不均，受教育程度、年齡架構(gòu)都相差較大，當(dāng)前西安國旅之中的高中、初中員工比例較少，專科和本科學(xué)歷的學(xué)生比例較多，大概占據(jù)了七成，再高的學(xué)歷比例則可以忽略不計，至多半成。當(dāng)前，中國康輝西安國際旅行社的人力資源管理水平還存在一定問題，但是人員結(jié)構(gòu)正在不斷進(jìn)行完善和改善，知識大多數(shù)人員的經(jīng)驗(yàn)水平不足，難以促進(jìn)中國康輝西安國際旅行社的持續(xù)進(jìn)步。3.1.3營銷管理方式中國康輝西安國際旅行社的營銷管理方式一般是以營業(yè)部門為基本的，通過對旅行目的地的宣傳、咨詢、簽約等方式，最終保證員工對于營銷的積極配合。員工大都擁有一定的銷售任務(wù)，通過明確的銷售任務(wù)，能夠讓營銷過程一級一級的下派到每個員工身上，這種管理方式對于員工來說有一定的壓力，但是一般能夠提高員工的積極性。值得注意的是，長久以往，很容易導(dǎo)致員工跳槽，凝聚力下降。這種全員營銷方式不止被中國康輝西安國際旅行社所使用，更被西安市的大部分旅行社所使用。近些年來，為實(shí)現(xiàn)有效管理,中國康輝西安國際旅行社找到了一種新的管理方法，即通過提升銷售人員福利，提升標(biāo)準(zhǔn)，增加考核公正性來促進(jìn)旅行社的長遠(yuǎn)發(fā)展，起到了一定的效果。3.2中國康輝西安國旅營銷問題分析中國康輝西安國際旅行社的發(fā)展由來已久，當(dāng)前銷售收入已經(jīng)十分驕人，是陜西省國際旅行社之中排名前列的旅行社，作為康輝企業(yè)旗下公司，品牌建設(shè)影響力強(qiáng)，旅行社自身形象好，因此該旅行社的競爭力一直較強(qiáng)。這幾年，隨著旅行社的變革的到來，中國康輝西安國際旅行社的營銷渠道方面一直存在著不少問題，亟需有效的策略來解決，從而促進(jìn)該旅行社的持續(xù)發(fā)展。主要的營銷問題集中在如下方面：3.2.1產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足營銷能力不足的上游就是產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足這一因素，中國康輝西安國際旅行社的產(chǎn)品創(chuàng)新層次不夠高，沒有特色，不但具有較強(qiáng)的同質(zhì)化色彩，顯得十分陳舊，難以滿足當(dāng)前人們的旅游需求，更是沒有科學(xué)的旅游產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。其次，當(dāng)前該旅行社的產(chǎn)品開發(fā)形式深度不足，形式也單一，這種產(chǎn)品有很大的不足之處，即很難實(shí)現(xiàn)旅行過程中的個性和獨(dú)立的統(tǒng)一，使得很多游客走馬觀花、到此一游，難以體驗(yàn)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗。第三，當(dāng)前該旅行社的新線路開發(fā)一直都不太合理，市場調(diào)研效果較差，服務(wù)程序不夠完善，使得游客十分被動和不爽。第四，隨著國內(nèi)的旅游業(yè)的迅速發(fā)展，上百年來的發(fā)展已經(jīng)促使旅游產(chǎn)品的迭代和進(jìn)步，但是該旅行社的服務(wù)業(yè)務(wù)開發(fā)極為緩慢，造成了營銷效果跟不上，有心無力。3.2.2銷售渠道單一目前，中國康輝西安國際旅行社最重要的問題就是其銷售渠道的單一，營銷渠道方面的管理嚴(yán)重不足。雖然市場成績比較不錯，但是業(yè)績背后所折射出來的，是市場份額的萎縮，銷售力度的補(bǔ)償以及傳統(tǒng)渠道的狹隘等諸多內(nèi)容。具體的渠道管理問題如下所示：(1)營業(yè)部數(shù)量有限且覆蓋面小目前,中國康輝西安國際旅行社的眾多營業(yè)部門都直面西安市來銷售旅游產(chǎn)品。作為銷售部門，這些營業(yè)部的數(shù)量有限，受限于資金、管理和競爭的加劇問題，康輝西安國際的營銷渠道一直開拓不足，守成有余，發(fā)展十分緩慢，隨著西安市的人口數(shù)量的不斷增長，人們對于旅游需求的不斷提高，旅行社難以快速發(fā)展，更是受限于產(chǎn)品創(chuàng)新力不足，導(dǎo)致中國康輝西安國際旅行社的經(jīng)營方式變成了獲取差價收入，導(dǎo)致品牌信譽(yù)度有下降。(2)營業(yè)部定位模糊中國康輝西安國際旅行社的各營業(yè)部是直面游客的第一道宣傳口，是游客進(jìn)行信息了解，進(jìn)行協(xié)議協(xié)商，進(jìn)行費(fèi)用支付的第一線，也是宣傳康輝品牌的最主要戰(zhàn)場，但是西安市的不同營業(yè)部的宣傳形象卻是不一致的，沒有十分統(tǒng)一的上班要求，導(dǎo)致形象宣傳力度不足，很難抓住消費(fèi)者的腦海。(3)銷售人員關(guān)系網(wǎng)絡(luò)差銷售人員也是一個重要的營銷渠道，當(dāng)前中國康輝西安國際旅行社的雇員的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出了不足的現(xiàn)象，受限于人的素質(zhì)高低及客戶數(shù)量，在短期內(nèi)很難形成較大的提升。此時，銷售人員的資源和能力的不足，也會限制這些人的反應(yīng)速度，難以第一時間關(guān)心到每個區(qū)域的變化。(4)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展停滯當(dāng)前，中國康輝西安國際旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道管理也是出現(xiàn)了較多問題，發(fā)展緩慢甚至于停滯不前，以往，在銷售旅游服務(wù)產(chǎn)品的時候大都需要旅游者親自咨詢，浪費(fèi)了大量的人力物力成本，現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)時代的到來使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為了時代的主流，雖然網(wǎng)絡(luò)營銷起步時間晚，但是卻獲得了一定的熱度，但是出現(xiàn)了水平低，發(fā)展緩慢的現(xiàn)象，比如說對在線購買、在線選新線路的時候，很多時候該旅行社的在線功能還未開通，總而言之，在線方式的重視性還不是很強(qiáng)。隨著時代的變化，傳統(tǒng)渠道已經(jīng)難以滿足多重客戶的旅游服務(wù)產(chǎn)品的銷售，電子商務(wù)的延伸也使得網(wǎng)絡(luò)資源不斷擴(kuò)大，因此，必須要重視網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。3.2.3部門協(xié)調(diào)能力不足渠道管理對于渠道沖突是至關(guān)重要的，當(dāng)前營銷渠道中還存在的問題在于部門的協(xié)調(diào)能力不足。中國康輝西安國際旅行社的部門協(xié)調(diào)能力較差，協(xié)同機(jī)制還未建立的情況下，也難以組織起協(xié)同的合作機(jī)制，導(dǎo)致難以形成規(guī)模，其次部門之間的矛盾也導(dǎo)致了整體的規(guī)模效益，使得整體效率都不高，難以發(fā)揮充足的優(yōu)勢，導(dǎo)致旅行社整體的占戰(zhàn)略難以達(dá)成。

4中國康輝西安國旅營銷渠道改進(jìn)措施本文對于中國康輝西安國際旅行社的營銷渠道管理問題進(jìn)行了研究，并對中國康輝西安國際旅行社的營銷策略進(jìn)行了詳細(xì)的描繪和研究，并提出了適合該旅行社穩(wěn)定發(fā)展的目標(biāo).4.1上游產(chǎn)品的改進(jìn)4.1.1推進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化與創(chuàng)新如上文所說，產(chǎn)品是營銷的上游，若是沒有更好的旅游產(chǎn)品，自然會導(dǎo)致旅游營銷過程中出現(xiàn)大量的問題。甚至于造成旅行社具備眾多的問題。一般來說，產(chǎn)品服務(wù)是旅行社生存的基礎(chǔ)，其優(yōu)化與創(chuàng)新的把握，是旅行社最終的決定因素，從本質(zhì)上說，正式因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品，才撐起了每一個旅行社的進(jìn)步和發(fā)展。旅行社所能提供的各種服務(wù)，包括導(dǎo)游、咨詢、安排、安全等方面，全都擁有旅行社的心血和要素，最終為游客所服務(wù)。旅游產(chǎn)品的創(chuàng)造是簡單的，但是其優(yōu)化和創(chuàng)新缺失至關(guān)重要的。只有做好某個產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)，有助于滿足游客的旅游需求，創(chuàng)造出更多的旅游特色，最終針對每個用戶，找準(zhǔn)定位，滿足需求，把握關(guān)系，最終提升企業(yè)的競爭力推動產(chǎn)品的優(yōu)化和創(chuàng)新，就是對產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，利用相關(guān)優(yōu)勢能為品牌發(fā)展和生命周期提供很多的策略。當(dāng)前在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的時候，可以根據(jù)以下方式來調(diào)整產(chǎn)品類型，設(shè)定相關(guān)策略。4.1.2現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)化調(diào)整可以通過深入調(diào)研自家旅行社的客戶或者旅游相關(guān)人情，評判如何進(jìn)行對顧客的了解，對產(chǎn)品的評估，對需求的滿足和對手的信息。這些都需要調(diào)研過程中深入了解相關(guān)問題，消費(fèi)者的旅游需求是不一致的，多元化開發(fā)自然會使得旅行社的消費(fèi)需求得以變化，顧客的需求是不一致的，是特色的，是由差異的，只有做好調(diào)研，了解市場，收集好數(shù)據(jù)，做好調(diào)查，就能更好的了解市場的發(fā)展趨勢，并最終做好營銷決策，做出最為符合市場的策略。當(dāng)前中國康輝西安國際旅行社的市場調(diào)研方式一般以市場部為主開展，通過相關(guān)數(shù)據(jù)的調(diào)查，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的各種因素進(jìn)行了解，最終把握顧客的消費(fèi)動向，滿足消費(fèi)者的購買目的。4.1.3新產(chǎn)品多元化開發(fā)隨著新游客的不斷開發(fā)，老板有意的迅猛也使得新產(chǎn)品的多元化開發(fā)至關(guān)重要，因此必須要面對游客的單一訴求對多訴求的轉(zhuǎn)變，尤其是很多戶外運(yùn)動人的參與，也使得傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品出現(xiàn)變化，且出現(xiàn)了更多的趨勢。出現(xiàn)了一大批新型個人自駕游等項(xiàng)目，這些旅行方式的效果不錯，但還未被完全接受，也未成為市場主流。但是這種意識萌芽和產(chǎn)品多元化發(fā)展的趨勢，還是值得重視的。若是能夠讓人開發(fā)這種多元化產(chǎn)品，必然能滿足人們的多元品味。中國康輝西安國際旅行社單獨(dú)進(jìn)行這類專業(yè)市場的開發(fā)難度較大,效果差，只有和專業(yè)性質(zhì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合，才能讓產(chǎn)品真正到了旅游者受眾。4.1.4針對旅游地點(diǎn)的開發(fā)西安可以開發(fā)一些新的旅游地點(diǎn)，比如江南小鎮(zhèn)、神農(nóng)探險等等，如果開發(fā)出針對某一個地點(diǎn)的服務(wù)產(chǎn)品，必然會使得旅游模式產(chǎn)生改變，但受限于各類條件，旅行社的調(diào)研和開發(fā)的難度較差，很難投入大量資金來進(jìn)行目的地的開發(fā)，也很難產(chǎn)生更高程度的效果。中國康輝西安國際旅行社還可以對旅行線路進(jìn)行重新優(yōu)化和組合，加大游客的游玩創(chuàng)新性，改變旅游產(chǎn)品的性質(zhì)，這樣可以改變旅游路線，給游客不一樣的觀感，通過次序的改變，交通方式的改變，天數(shù)的改變，文化特色的不同，可以很容易的開發(fā)出各種各樣的排列組合，每種旅游線路開發(fā)出一種新主題，很容易滿足不同游客的各種消費(fèi)意愿。這種重新優(yōu)化組合的方式也不會浪費(fèi)過多的人力和物力，而是可以以最小的成本，換取最大的成果，銷售出更多的旅游服務(wù)產(chǎn)品。比如說，很多時候一條舊有線路的名稱變幻，就很容易被盤活，如東北游換成老工業(yè)基地游，就會吸引一大批老工業(yè)清潔的旅游者，最終集聚在一起，掀起新的旅游風(fēng)光熱潮。4.2建立多元化銷售渠道營銷渠道的問題需要進(jìn)行細(xì)致的管理，因此可以建立多元銷售渠道來避免營銷渠道現(xiàn)狀的弊端，使得旅游產(chǎn)品更多、更快的變成收入，從而促進(jìn)旅行社的快速發(fā)展和進(jìn)步。中國康輝西安國際旅行社傳統(tǒng)的直營渠道模式已經(jīng)不足以滿足營銷的需求，因此可以通過間接渠道來進(jìn)行旅行社之間的合作，按照約定利益來分配，從而打破渠道束縛，以下為具體的拓寬渠道的策略：4.2.1擴(kuò)大營業(yè)部數(shù)量因?yàn)闋I業(yè)部數(shù)量的不足，因此首先可以擴(kuò)大營業(yè)部的數(shù)量，擴(kuò)大營業(yè)部的基礎(chǔ)渠道優(yōu)勢，幫助旅行社進(jìn)行營銷渠道的擴(kuò)張，作為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售、意見接收和有形展示的平臺，營業(yè)部的數(shù)量越多，就會給顧客更多的信任度，有助于更好的滿足顧客的心理預(yù)期。但值得注意的是，不是營業(yè)部數(shù)量越多，規(guī)模越大就越好，而是要保證合理的配置，避免邊際效益為負(fù)值。4.2.2加大網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)作為擁有世界第一大網(wǎng)民群體的國家，我國早已形成了網(wǎng)絡(luò)體系的建立，也通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了眾多營銷過程。旅行社的營銷也是如此，電子商務(wù)的拓展可以與旅游服務(wù)相結(jié)合，做到更好的進(jìn)行宣傳，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，更要更好的處理在線支付的體系，讓中國康輝西安國際旅行社的游客能夠便利的進(jìn)行網(wǎng)上訂票，房間預(yù)訂等等，其次，網(wǎng)絡(luò)渠道的建立還需要對顧客的需求點(diǎn)進(jìn)行把握，進(jìn)行合理的互動交流，推送最適合顧客大數(shù)據(jù)的相關(guān)信息，建立起旅行社和網(wǎng)絡(luò)渠道的關(guān)聯(lián)和有機(jī)融合，保證旅行社對線下的渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的歸納和整合，建立線上線下一條龍服務(wù)。雖然中國康輝西安國際旅行社十分重視網(wǎng)絡(luò)渠道，但是與當(dāng)?shù)氐钠渌眯猩缦啾?，網(wǎng)絡(luò)頁面、網(wǎng)絡(luò)渠道質(zhì)量相對還有差距，因此必須要采用更大規(guī)模的物力人力，才能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)。因此，還需要做到如下內(nèi)容：首先，加大網(wǎng)站投入，包括但不限于資金投入、技術(shù)投入和人力投入，一定要做好對網(wǎng)站頁面的保護(hù)，重視游客的安全，及時滿足用戶需求。其次，建立網(wǎng)絡(luò)溝通在線客服，隨時隨地專業(yè)回答顧客咨詢，促進(jìn)營銷管理要求。第三，保障自家的網(wǎng)絡(luò)渠道擁有一定的曝光度，不斷開辟新思路，使得網(wǎng)絡(luò)渠道更完善。第四，做好網(wǎng)絡(luò)輿論工作，重視網(wǎng)站設(shè)計，激發(fā)游客需求，宣傳自家的可信度，及時更新，加以維護(hù)，還需要通過大數(shù)據(jù)推送傳遞給潛在顧客，從而幫助自家旅行社擴(kuò)大銷量。4.2.3加強(qiáng)營業(yè)部管理與網(wǎng)絡(luò)管理的有機(jī)融合對營銷渠道的精致化管理，最重要的還是要加強(qiáng)營業(yè)部和網(wǎng)絡(luò)渠道管理的有機(jī)融合。營業(yè)部是整個旅行社的大本營，網(wǎng)絡(luò)管理是旅行社銷售的急先鋒，無論是實(shí)體銷售，還是網(wǎng)絡(luò)銷售，都是為了做更好的營銷，促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品的銷售更高的目標(biāo)，當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)渠道雖然已經(jīng)占據(jù)了營業(yè)部的大部分份額，但是營業(yè)部也具備非常重要的作用，無論是銷售水平，還是渠道拓展，營業(yè)部的擴(kuò)展一直在穩(wěn)步推進(jìn)。中國康輝西安國際旅行社必須要重視營業(yè)部的數(shù)量的增加，也要重視網(wǎng)絡(luò)渠道的更新?lián)Q代，這兩者是旅行社生存的最關(guān)鍵要素，要做到對兩者的精致化管理，務(wù)必要做到如下內(nèi)容：首先，在籌建營業(yè)部的時候，一定要選擇更好的地理位置，將傳統(tǒng)銷售渠道作為基礎(chǔ)，可以選取人流較多的地方，因?yàn)檫@種人流量是營業(yè)部的經(jīng)營效果的關(guān)鍵點(diǎn)，需要考慮人流量，房租價格，交通便利度等諸多條件，并且，還需要對營業(yè)部的負(fù)責(zé)人和員工進(jìn)行更好的培訓(xùn)，保障營業(yè)部的工作正常。第二，對營業(yè)部和網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)融合，核心是市場運(yùn)作管理，加強(qiáng)兩者的融合就是要求做到加強(qiáng)信息管理，加強(qiáng)策略執(zhí)行度管理，加強(qiáng)考核管理，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳管理等等。這幾種管理方式都是市場運(yùn)作管理內(nèi)的，是至關(guān)重要的。首先，信息管理就是要將營業(yè)部和網(wǎng)絡(luò)渠道的市場信息進(jìn)行充分的收集、整理和分析，包括但不限于環(huán)境，游客需求等等，甚至于競爭對手的策略也是自己進(jìn)行策略更改的參考點(diǎn)，必須要及時掌握業(yè)界動態(tài)，了解市場變化，調(diào)整銷售策略。第二，網(wǎng)絡(luò)宣傳管理主要是網(wǎng)絡(luò)渠道的宣傳，重點(diǎn)在于加強(qiáng)品牌建設(shè)，宣傳轟炸加強(qiáng)游客腦海印象，提升游客信任度等等。第三，策略執(zhí)行管理是執(zhí)行層面的，主要在于對相關(guān)事件的執(zhí)行度，旅行社的執(zhí)行狀況對于旅行社的發(fā)展具有重要意義，一定要避免拖延，造成嚴(yán)重后果。第四，考核管理指的是常態(tài)化的評估，通過評估考核有助于了解員工現(xiàn)狀，規(guī)范市場風(fēng)險，促進(jìn)旅行社的平穩(wěn)運(yùn)行和長遠(yuǎn)發(fā)展?？己伺c提成和獎金掛鉤，有助于提高員工積極性，保障銷售任務(wù)基準(zhǔn)，促進(jìn)公司的營銷成果的提高。4.3加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)管理必須要加強(qiáng)部門的協(xié)調(diào)管理，重視溝通渠道建設(shè)，建立起旅行社的在線溝通體系，確保在客戶詢問的時候，旅行社能做到實(shí)時回復(fù)，給客戶提供周到的服務(wù)。其次，加強(qiáng)部門之間的協(xié)調(diào)管理，有助于更好的解決突發(fā)事件。第三，務(wù)必要進(jìn)行部門協(xié)調(diào)規(guī)避游客投訴問題，若出現(xiàn)問題及時處理，接待投訴顧客，滿足顧客要求，積極進(jìn)行處理。

5結(jié)語本文通過對中國康輝西安國際旅行社營銷中心存在的問題進(jìn)行分析，了解到當(dāng)前眾多旅行社的營銷渠道管理力度不足，渠道能力不強(qiáng)，在面臨一定的機(jī)遇的時候，難以抓住從而擴(kuò)張自身，故而從產(chǎn)品層面、營銷渠道層面、部門管理等幾個層面上對該旅行社的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。并根據(jù)如上分析，提出了適合該旅行社的一系列管理策略建議，希望能夠真正實(shí)施，從而為旅行社的發(fā)展提供一定的參考和借鑒意義。

致謝時光荏苒，經(jīng)過了兩年的學(xué)習(xí)，我最終也是站在了畢業(yè)的十字路口前，回頭望去，一路行來，不但有父母的疼愛，還有老師的幫助和教誨，以及同學(xué)和朋友的支持。在本文的撰寫過程中，本文自始至終都收到了李寶寬老師的悉心執(zhí)導(dǎo)，從選題到結(jié)構(gòu)，從資料到最終成稿，都依靠了老師的心血的傾注。本文中也有著諸多師兄師姐的建議和修改提議，最終讓我順利的完成了寫作。筆者此對老師表示衷心的感謝。老師精益求精的工作作風(fēng)，和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度深深的