保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拒絕處理話術(shù)培訓(xùn)講義

保險(xiǎn)拒絕處理話術(shù)一、"我沒錢買保險(xiǎn)""沒錢買保險(xiǎn)”話術(shù)一：對呀，對呀，就是沒錢才買保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀儧]錢人一遇到風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)傾家蕩產(chǎn)，所以我們沒錢人比有錢人更需要保險(xiǎn)，一旦遇到意外風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)就是雪中送炭。話術(shù)二：沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關(guān)鍵是重要不重要，值得不值得。保險(xiǎn)就是讓你把錢花在刀刃上，在你最需要的時(shí)候花小錢辦大事，一天一包煙錢并不會(huì)影響我們的生活，但是把它存起來放在保險(xiǎn)公司，換來的是上萬元的保障，換來的是一生的平安，換來的是全家的幸福，值！"沒錢買保險(xiǎn)”二、"我有錢不用保"有錢不用保話術(shù)一：對呀對呀，就是有錢才保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是我們有錢人身份的象征，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是我們有錢人存錢的工具，所以我們有錢人更應(yīng)該通過保險(xiǎn)來體現(xiàn)我們的自身價(jià)值，使我們的生活更加錦上添花。有錢不用保話術(shù)二：有錢不等于有保障啊，你的錢全都投資在事業(yè)上，你能保證隨時(shí)都有大額的醫(yī)療現(xiàn)金嗎？有錢不用保話術(shù)三：快征遺產(chǎn)稅了，你希望自己的財(cái)產(chǎn)打折嗎？鈔票越多保額越高，國外的大款都是這么干的！三、“我不需要保險(xiǎn)”不需要保險(xiǎn)話術(shù)一：太好了！主動(dòng)需要保險(xiǎn)的人大多是不健康的人，所以像你這樣不需要保險(xiǎn)的人才是我們的最佳人選。不需要保險(xiǎn)話術(shù)二：不需要保險(xiǎn)的人有三種：長生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，請問您是哪一種呢？不需要保險(xiǎn)話術(shù)三：不需要很正常，那是因?yàn)闆]聽我講過保險(xiǎn)，聽我講過保險(xiǎn)人都會(huì)主動(dòng)要，不信咱們現(xiàn)在就試試看？四、“等等再說”等等再說話術(shù)一：前年我遇到一個(gè)客戶，他也說等等再說，結(jié)果去年就得了腦血栓，現(xiàn)在已經(jīng)半身不遂了……可見風(fēng)險(xiǎn)不等人啊！等等再說話術(shù)二：生日促成法禮物促成法模糊促成法等等再說話術(shù)三：好，那我下周（下月）再來？（試探）五、“我有社保了”有社保了話術(shù)一：社會(huì)保險(xiǎn)能解決你的吃飯問題，而商業(yè)保險(xiǎn)能解決你的吃肉問題。有社保了話術(shù)二：你有沒有算過社保的保障是多少，光有社保是不夠的，只能算是穿著毛衣過冬，加上商業(yè)保險(xiǎn)才是穿著棉襖過冬，只有現(xiàn)在保障充足，才能晚年衣食無憂。六、“保險(xiǎn)都是騙人的”保險(xiǎn)都是騙人的話術(shù)一：你讓保險(xiǎn)公司騙過嗎？騙了多少錢？告訴我，我?guī)湍愦蚬偎?。做保險(xiǎn)十年了，我見過的都是保戶騙保險(xiǎn)公司，還沒見過保險(xiǎn)公司騙保戶呢！保險(xiǎn)都是騙人的話術(shù)二：騙人的東西政府能提倡嗎？騙人的東西國家能立法嗎？騙人的東西發(fā)展能長久嗎？中國已經(jīng)有上億人買保險(xiǎn)了，按照你的說法全國人民都上當(dāng)了……假如騙你的話你干嗎？保險(xiǎn)都是騙人的話術(shù)三：我原來是出門下鄉(xiāng)行騙，現(xiàn)在是客戶主動(dòng)上門受騙，去年一年我就騙了二十多萬，你說怪不怪？七、“二十年后錢就貶值了”二十年后錢就貶值了話術(shù)一：對呀對呀，就是錢要貶值才買保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)可以用錢掙錢，用錢生錢，甚至可以用小錢換大錢，所以我們要通過保險(xiǎn)來科學(xué)理財(cái)，使我們的財(cái)富增值。二十年后錢就貶值了話術(shù)二：那你存在銀行不也貶值了嗎？你放在家里不也貶值嗎？你借給朋友不也貶值嗎？即使你得的錢貶值了，那么你交的錢不也增值嗎？因?yàn)槟愕谋ＹM(fèi)是二十年交清而不是一次交清。二十年后錢就貶值了話術(shù)三：那我為您設(shè)計(jì)一份專門“防貶值”的保險(xiǎn)，當(dāng)通貨膨脹時(shí)，您的收益同樣會(huì)水漲船高……介紹分紅保險(xiǎn)。八、“公司倒閉了怎么辦”公司倒閉怎么辦話術(shù)一：國家有政策，我們有再保險(xiǎn)，多家公司聯(lián)手承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)……天塌下來由國家頂著，要知道中國已經(jīng)有上億人保險(xiǎn)啦！公司倒閉怎么辦話術(shù)二：您存銀行時(shí)會(huì)不會(huì)擔(dān)心銀行會(huì)倒閉呢？保險(xiǎn)公司和銀行都是國家金融機(jī)構(gòu)，只要國家在，它就不會(huì)倒，因?yàn)樗菄覚C(jī)器。國家成立保險(xiǎn)公司就是為了抗病救災(zāi)穩(wěn)定社會(huì)治安。公司倒閉怎么辦話術(shù)三：沒等公司倒閉人先倒閉了咋辦？你咋不說有風(fēng)險(xiǎn)有意外誰來管你呢？九、“你能給多少回扣”給多少回扣話術(shù)一：凡是給回扣的業(yè)務(wù)員都是該開除的業(yè)務(wù)員！他跟不上考核即將開除，為了保住自己賠錢也干，終身大事交給這樣的人你能放心嗎？給多少回扣話術(shù)二：小恩小惠既買不來朋友也買不來感情，我的為人咋樣，咱們慢慢處。我可以保證，我能給你帶來的服務(wù)和幫助肯定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那點(diǎn)回扣！十、“活一天算一天，老到死”活一天算一天話術(shù)一：有的人說到老就喝藥，有的人說到老就上吊，但是你看誰喝藥了，你看誰上吊了，我看又要飯的，我看有撿破爛的。好死不如賴活著，俗話說水沒來先建壩，保險(xiǎn)就是為年老體弱做準(zhǔn)備，現(xiàn)在有沒有準(zhǔn)備就能看到咱們到老究竟是啥樣?；钜惶焖阋惶煸捫g(shù)二：假如現(xiàn)在得闌尾炎我們能死嗎？假如現(xiàn)在得膽囊炎我們能死嗎？我見過的人都是越老越怕死，越老越發(fā)危，所以人還是要面對現(xiàn)實(shí)，不該自己騙自己，因?yàn)樵蹅冋l也躲不過那一天。十一、“我要在外國公司投?！蔽乙谕鈬就侗Ｔ捫g(shù)一：外國公司來了你投保，外國公司走了你找誰去？我要在外國公司投保話術(shù)二：外國保險(xiǎn)是根據(jù)外國國情設(shè)計(jì)的，中國保險(xiǎn)是根據(jù)中國國情設(shè)計(jì)的，作為中國人保中國的保險(xiǎn)才是最適合你的，就像買衣服不一定進(jìn)口的就好，而是要合身得體。我要在外國公司投保話術(shù)三：外國公司要普及到本地最快也要十年以后，那么這十年你有事誰來管你？十二、“我要在**公司投?！蔽乙?*公司投保話術(shù)一：不瞞您說，我在剛做保險(xiǎn)的時(shí)候原打算在**公司，后來了解到現(xiàn)在買保險(xiǎn)都認(rèn)品牌，因?yàn)殛柟馊藟燮放坪茫抛u(yù)好，服務(wù)好，所以選擇了陽光人壽。咱們保險(xiǎn)本身買的不就是服務(wù)嗎？我要在**公司投保話術(shù)二：看得出來，您是一位比較穩(wěn)重的人，這很正常，貨比三家嘛，買件衣服尚且如此，更何況是保險(xiǎn)呢！但買保險(xiǎn)就是買品牌、買服務(wù)，論品牌陽光人壽是“五十強(qiáng)人民信賴品牌”、“十強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)競爭力品牌”，論服務(wù)陽光人壽是“中國服務(wù)企業(yè)五百強(qiáng)”、“理賠最迅速保險(xiǎn)公司”。請問您是覺著我們品牌不好嗎，還是服務(wù)？十三、“萬一政策變化咋辦”擔(dān)心政策變化話術(shù)一：那萬一病了咋辦？萬一老了咋辦？萬一意外了咋辦？擔(dān)心政策變化話術(shù)二：對呀對呀，就是擔(dān)心政策變化才買保險(xiǎn)，因?yàn)檎粫r(shí)一個(gè)令吃不準(zhǔn)，只有法律合同才是永遠(yuǎn)不變的，所以只有保險(xiǎn)才能靠得住。十四、“投保容易理賠難”投保容易理賠難話術(shù)一：如果保險(xiǎn)不守信譽(yù)還有人買保險(xiǎn)嗎？去年陽光人壽公司被評為“五十強(qiáng)人民信賴品牌”和“理賠最迅速保險(xiǎn)公司”，陽光人壽的品牌和市場美譽(yù)度已經(jīng)家喻戶曉，相信您也早已聽說過。投保容易理賠難話術(shù)二：我們現(xiàn)在是上門服務(wù)，以后有事情只需您打個(gè)電話馬上會(huì)有專人為您辦理。保險(xiǎn)市場競爭非常激烈，又有哪家公司會(huì)因?yàn)槔碣r慢而砸自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告。投保容易理賠難話術(shù)三：投保時(shí)要簽法律合同，白紙寫黑字，理賠時(shí)按合同辦事。政府有法院，國家有保險(xiǎn)法，現(xiàn)在是法制社會(huì)，你怕什么？做好拒絕處理工作財(cái)富年年謝謝觀賞！Thanks!年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級(jí)公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級(jí)/次級(jí)交易信用增級(jí)模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級(jí)受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會(huì)資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項(xiàng)目項(xiàng)目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項(xiàng)目，而A公司既