第七章營(yíng)銷場(chǎng)景與消費(fèi)心理演示

（優(yōu)選）第七章營(yíng)銷場(chǎng)景與消費(fèi)心理當(dāng)前第1頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第七章購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理主要內(nèi)容：

1.營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理

2.營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境與消費(fèi)心理3.營(yíng)銷服務(wù)與消費(fèi)心理學(xué)習(xí)重點(diǎn)：

理解并掌握營(yíng)銷購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系當(dāng)前第2頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理商店選址的心理分析商店外觀與購(gòu)買心理櫥窗設(shè)計(jì)與購(gòu)買心理當(dāng)前第3頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理商店選址的心理分析假如你想在學(xué)校里開一間格子鋪，你會(huì)選擇在哪開店？為什么？商店選址是從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā)，權(quán)衡顧客需求與商業(yè)利益的商業(yè)布局安排。需要綜合考慮所選定區(qū)域、經(jīng)營(yíng)商品種類、商場(chǎng)類型及消費(fèi)者的需求心理等諸多要素當(dāng)前第4頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理（一）區(qū)域與選址心理綜合考慮所在區(qū)域的人口因素、地理環(huán)境、地段因素，并掌握與此相關(guān)的消費(fèi)心理。商場(chǎng)集聚心理人口密集、商家聚集；“馬太效應(yīng)”；步行街、商業(yè)街購(gòu)買便捷心理交通便捷、道路暢通等最佳地段心理1/3黃金分割效應(yīng)、十字街效應(yīng)當(dāng)前第5頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理商品性質(zhì)與消費(fèi)心理日常生活用品VS高檔產(chǎn)品商品價(jià)格與消費(fèi)心理消費(fèi)者消費(fèi)品位、收入水平等消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)心理（二）商品與選址心理分析商品性質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣等，進(jìn)行顧客群定位和價(jià)格定位。當(dāng)前第6頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理業(yè)態(tài)分布與消費(fèi)心理業(yè)態(tài)是指服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的銷售經(jīng)營(yíng)形態(tài)，如超市、百貨店、雜貨店競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與消費(fèi)心理周圍的業(yè)種、業(yè)態(tài)分布、商品類型等是互補(bǔ)還是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系配套場(chǎng)所與消費(fèi)心理（三）商場(chǎng)類型與選址心理當(dāng)前第7頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理商店外觀的購(gòu)買心理一家設(shè)計(jì)美觀的大型商場(chǎng)，一家設(shè)計(jì)簡(jiǎn)陋的小型商場(chǎng)，你更喜歡在哪購(gòu)物？為什么？商店建筑設(shè)計(jì)門面裝潢設(shè)計(jì)櫥窗設(shè)計(jì)當(dāng)前第8頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理適用建筑和設(shè)計(jì)最大限度滿足顧客需要，如采光、通風(fēng)等堅(jiān)固提供安全的購(gòu)物場(chǎng)所經(jīng)濟(jì)少花錢大效果美觀造型、色彩等（一）商店建筑的心理分析當(dāng)前第9頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理（二）門面裝潢的心理分析我們?cè)诒嬲J(rèn)或記憶人物時(shí)，最直接的部分是？門面裝潢就是商店的臉面門聯(lián)

招牌當(dāng)前第10頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理門聯(lián)構(gòu)思精巧、意味深遠(yuǎn)、用語凝練、書法或工藝美術(shù)等等餐館天然居“客上天然居，居然天上客”理發(fā)店“雖然毫末技藝，卻是頂上功夫”彩票銷售“多買少買，多少要買；早中晚中，早晚要中”當(dāng)前第11頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理招牌招牌是商場(chǎng)的牌號(hào)，是商場(chǎng)名稱的藝術(shù)制作，是顧客尋找和識(shí)別商家的標(biāo)識(shí)。鮮明、醒目、言簡(jiǎn)意賅突出主營(yíng)業(yè)務(wù)獨(dú)特新穎，設(shè)計(jì)美觀例子類型樣式多樣，如牌匾、幌子、燈箱、霓虹燈等等當(dāng)前第12頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理當(dāng)前第13頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理經(jīng)營(yíng)特色或主營(yíng)商品屬性：萬里皮鞋店服務(wù)精神或經(jīng)商格言：半分利小吃店歷史名人或民間傳說：陸羽茶葉店享受意境或美好愿望：陶陶居，甜美咖啡館激發(fā)消費(fèi)者的興趣或好奇心理：發(fā)亂了當(dāng)前第14頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理按構(gòu)成部分看密封式櫥窗：頂部、底部、背板、側(cè)板及燈光開放式櫥窗：底部按所處位置看前向式櫥窗對(duì)向式櫥窗多面式櫥窗（三）櫥窗設(shè)計(jì)的心理分析你在逛街時(shí)，會(huì)注意櫥窗嗎？哪些會(huì)吸引你？當(dāng)前第15頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理當(dāng)前第16頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理櫥窗的心理功能喚起注意引發(fā)興趣激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)櫥窗設(shè)計(jì)的心理方法★充分顯示商品，突出商品；塑造優(yōu)美的整體形象；個(gè)性特色；根據(jù)季節(jié)變化和市場(chǎng)消費(fèi)形勢(shì)調(diào)整商品陳列當(dāng)前第17頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第二節(jié)營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境與消費(fèi)心理商品陳列的心理要求微環(huán)境與購(gòu)買心理總體布局的原則：視覺流暢、空間感舒暢、購(gòu)物方便、標(biāo)識(shí)清楚明確、總體布局具有美感。當(dāng)前第18頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第二節(jié)營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境與消費(fèi)心理商品陳列的心理要求高度適宜，層次清楚適應(yīng)購(gòu)買習(xí)慣、方便顧客善于運(yùn)用商品陳列的心理藝術(shù)醒目陳列法、分類陳列法敞開陳列法、專題陳列法季節(jié)陳列法、重點(diǎn)陳列法連帶陳列法、藝術(shù)陳列法當(dāng)前第19頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第二節(jié)營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境與消費(fèi)心理微環(huán)境與消費(fèi)心理音響：高低、類型適度、適時(shí)、和諧照明：自然照明、基本照明和特殊照明色彩：特定氣氛；淡雅溫度、濕度：適中店內(nèi)設(shè)施：各種附帶設(shè)施？？當(dāng)前第20頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第三節(jié)營(yíng)銷服務(wù)與消費(fèi)心理營(yíng)銷服務(wù)三階段的心理營(yíng)銷服務(wù)中的沖突及處理當(dāng)前第21頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第三節(jié)營(yíng)銷服務(wù)與消費(fèi)心理售前服務(wù)心理

1.售前消費(fèi)者心理分析

（1）認(rèn)知商品的欲望

（2）顧客的價(jià)值取向和審美情趣

（3）顧客的期望值

（4）顧客的自我意識(shí)

2.售前服務(wù)策略：

（1）把握目標(biāo)顧客心理需要

（2）促使顧客認(rèn)知、接受商品

（3）最大限度滿足顧客相關(guān)需求當(dāng)前第22頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第三節(jié)營(yíng)銷服務(wù)與消費(fèi)心理售中服務(wù)心理

1.售中消費(fèi)者心理分析

（1）獲得盡可能詳盡的商品信息

（2）尋求決策幫助

（3）受到熱情的接待與尊敬

（4）追求方便快捷

2.售中服務(wù)策略：

（1）熱情接待消費(fèi)者（2）適度接近顧客（3）根據(jù)消費(fèi)者特征，介紹、展示和推薦商品（4）做好未買到商品的消費(fèi)者的接待工作當(dāng)前第23頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第三節(jié)營(yíng)銷服務(wù)與消費(fèi)心理售后服務(wù)心理

1.售后消費(fèi)者心理分析

（1）評(píng)價(jià)心理

（2）試探心理

（3）求助心理

（4）退換心理

2.售后服務(wù)策略：

（1）提供優(yōu)良的售后服務(wù)（2）與顧客保持長(zhǎng)久聯(lián)系當(dāng)前第24頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第三節(jié)營(yíng)銷服務(wù)與消費(fèi)心理消費(fèi)者的投訴心理期待問題盡快解決渴望得到尊重希望得到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償發(fā)泄不滿情緒和他人交流投訴的經(jīng)歷當(dāng)前第25頁\共有26頁\編于星期六\14點(diǎn)第三節(jié)營(yíng)銷服務(wù)與消費(fèi)心理營(yíng)銷服務(wù)中的沖突及處理