渠道拓客執(zhí)行方案

渠道工作執(zhí)行方案渠道整合營(yíng)銷執(zhí)行方案2023/6/113-5月工作規(guī)劃目

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contents1253專人專事巡展4渠道小組攔截大客戶6渠道執(zhí)行2023/6/113-5月工作規(guī)劃1CHAPTER1專人專事2023/6/113-5月工作規(guī)劃1、為更好的深挖資源，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)客戶。2、整合渠道小組為公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目不斷注入營(yíng)銷動(dòng)力。專人專事2023/6/113-5月工作規(guī)劃2CHAPTER1渠道小組2023/6/113-5月工作規(guī)劃渠道形式巡展1組：在菏澤市區(qū)老舊社區(qū)、商超、寫字樓、等進(jìn)行項(xiàng)目展示宣傳并進(jìn)行拓客營(yíng)銷；巡展2組：

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位、周邊村莊等進(jìn)行項(xiàng)目展示宣傳并進(jìn)行拓客營(yíng)銷；大客戶組：找到符合項(xiàng)目目標(biāo)客戶的資源（單位或企業(yè)），通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系或者層層關(guān)系介紹自上而下或自下而上進(jìn)行主動(dòng)公關(guān)拓客營(yíng)銷；競(jìng)品攔截組：于競(jìng)品項(xiàng)目周邊、門口及主要路口安置拓客人員，設(shè)置層層關(guān)卡，攔截意向客戶2023/6/113CHAPTER1巡展2023/6/113-5月工作規(guī)劃巡展-巡展策略巡展，是渠道體系中一個(gè)重要的渠道，是項(xiàng)目完成蓄客目標(biāo)的主要途徑之一。如何在極短時(shí)間內(nèi)引爆市場(chǎng)，最大化提升項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度，積累有效潛在客戶，是巡展的重要目的。多種巡展渠道，多種巡展形式，不拘一格的展示項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)。巡展策略：讓營(yíng)銷“走出去”，在“臨時(shí)售樓處”接觸更多客戶，主動(dòng)出擊，直接有效；整合商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)、加油站、酒店五大渠道，全面釋放項(xiàng)目信息；多處外展場(chǎng)同時(shí)啟動(dòng)，配合線上宣傳，線上線下相配合，增加引爆強(qiáng)度；醒目的活動(dòng)形象宣傳與直接入目的活動(dòng)信息解讀。2023/6/113-5月工作規(guī)劃巡展-巡展執(zhí)行流程巡展分為2組人員培訓(xùn)及分工市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)針對(duì)不同的派單區(qū)域或?qū)ο笤O(shè)計(jì)和制作相關(guān)的延展性物料老舊社區(qū)、拆遷社區(qū)、及商超、廣場(chǎng)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、單位及周邊村莊備注：渠道人員進(jìn)入相關(guān)社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或商圈派發(fā)時(shí)可盡可能的和物業(yè)溝通，落實(shí)巡展的可行性，為后續(xù)的巡展介入做好基礎(chǔ)。2023/6/114大板塊1市5鎮(zhèn)，50個(gè)行政村，15個(gè)社區(qū)，明確拓客目標(biāo)巡展目標(biāo)2023/6/113-5月工作規(guī)劃市區(qū)巡展-社區(qū)巡展方式巡展方式：社區(qū)巡展（社區(qū)中心廣場(chǎng)或入口處，簡(jiǎn)易背景板形式，登記發(fā)放禮品）社區(qū)電影（在社區(qū)廣場(chǎng)或社區(qū)周邊廣場(chǎng)舉辦社區(qū)電影活動(dòng)，宣講、發(fā)放禮品）社區(qū)體檢（于周末在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)簡(jiǎn)易體檢，中西醫(yī)坐診）社區(qū)文化（聯(lián)合博物館或文化單位等）DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快遞形式投放）社區(qū)巡展社區(qū)電影社區(qū)體檢社區(qū)巡演2023/6/113-5月工作規(guī)劃市區(qū)巡展-社區(qū)巡展方式巡展方式：社區(qū)巡展（社區(qū)中心廣場(chǎng)或入口處，簡(jiǎn)易背景板形式，登記發(fā)放禮品）社區(qū)電影（在社區(qū)廣場(chǎng)或社區(qū)周邊廣場(chǎng)舉辦社區(qū)電影活動(dòng)，宣講、發(fā)放禮品）社區(qū)體檢（于周末在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)簡(jiǎn)易體檢，中西醫(yī)坐診）社區(qū)文化（聯(lián)合博物館或文化單位等）DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快遞形式投放）社區(qū)巡展社區(qū)電影社區(qū)體檢社區(qū)巡演2023/6/113-5月工作規(guī)劃市區(qū)巡展-酒店巡展執(zhí)行巡展方式：一周巡展；抽紙供應(yīng)；花卉廣告投放巡展建議：開(kāi)展為期一周的巡展進(jìn)行預(yù)覆蓋；為酒店提供小盒免費(fèi)餐巾紙，既能讓酒店節(jié)省開(kāi)支，又能提高客戶滿意度；為酒店提高花卉廣告，既能美化環(huán)境，又起到宣傳作用；巡展內(nèi)容：主為目標(biāo)客戶范圍內(nèi)中高端酒店提供餐巾紙與酒店互換會(huì)員資源，接待咨詢?nèi)藛T供應(yīng)花卉廣告免費(fèi)供應(yīng)小盒抽紙花卉、綠植廣告植入2023/6/113-5月工作規(guī)劃市區(qū)巡展-加油站巡展執(zhí)行巡展方式：贈(zèng)送抽紙及停車留電貼巡展建議：在各大加油站設(shè)立簡(jiǎn)易臨時(shí)展位，加油贈(zèng)送抽紙及停車留電貼；加油站巡展登記加油站巡展登記加油站巡展登記2023/6/113-5月工作規(guī)劃巡展-全城派單執(zhí)行配合工具：DM單張、客戶登記表、全城派單團(tuán)隊(duì)；形式：社區(qū)爬樓，商鋪掃街、商超及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶堵截；2023/6/113-5月工作規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展-鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展形式禮品派發(fā)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊結(jié)合村主任、支書進(jìn)行宣傳，看房班車實(shí)現(xiàn)來(lái)訪、置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)接待咨詢。實(shí)現(xiàn)村莊集中銷售或者團(tuán)購(gòu)；外場(chǎng)巡展：1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊巡展集中于集市或每周六、日；2、巡展包裝形式簡(jiǎn)單、易拆裝；3、內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)皆可；4、主要工作：一是接待意向客戶，二是意向客戶可直接帶至售樓處；2023/6/113-5月工作規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展-鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展形式2023/6/114CHAPTER1大客戶2023/6/113-5月工作規(guī)劃大客戶渠道策略找到符合項(xiàng)目目標(biāo)客戶的資源（單位或企業(yè)），通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系找到相關(guān)單位負(fù)責(zé)人，由上而下接洽，這種方法較順利。如不能找到相關(guān)單位、企業(yè)或團(tuán)體負(fù)責(zé)人則可由下而上進(jìn)行接洽，通過(guò)層層介紹的方式進(jìn)行接洽，此方法時(shí)間長(zhǎng)且阻力較大。接洽到相關(guān)單位后可組織如下活動(dòng)：（1）組織大規(guī)模宣講；（2）通過(guò)企業(yè)內(nèi)部郵件發(fā)送項(xiàng)目信息及團(tuán)購(gòu)政策；（3）針對(duì)企業(yè)組織相應(yīng)活動(dòng)或贊助企業(yè)重要活動(dòng)；（4）在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置長(zhǎng)時(shí)間展點(diǎn)；備注：針對(duì)團(tuán)購(gòu)單位的未能參與團(tuán)購(gòu)者，亦可在一定的有效時(shí)間內(nèi)憑借該單位的在職證明等相關(guān)證明文件享受團(tuán)購(gòu)政策，促成成交。2023/6/113-5月工作規(guī)劃從購(gòu)房需求者中發(fā)展項(xiàng)目成交的“關(guān)鍵人”，讓關(guān)鍵人起到推動(dòng)的作用，組織圈層或小眾范圍的購(gòu)買行為，并在完成購(gòu)房手續(xù)后予以返現(xiàn)或其他優(yōu)惠政策；明星客戶甄別及維護(hù)，此類客戶頻繁的組織飯局營(yíng)銷，達(dá)到圈層推薦的目的；公司全員營(yíng)銷，一對(duì)一進(jìn)行專項(xiàng)對(duì)接，及時(shí)獲取客戶信息，并加以跟進(jìn)及維護(hù)，快速促成成交；充分利用項(xiàng)目的營(yíng)銷場(chǎng)所、會(huì)所，為企業(yè)、相關(guān)組織、團(tuán)體、商會(huì)等提供會(huì)議、交流、宴請(qǐng)的場(chǎng)所，需滿足以下三個(gè)條件：（1）到訪客戶符合項(xiàng)目目標(biāo)客戶特征，并提供名單及聯(lián)系方式；（2）客戶需參加項(xiàng)目PPT推介，意向客戶可現(xiàn)場(chǎng)咨詢項(xiàng)目講解人員；（3）客戶需參觀項(xiàng)目樣板間及示范區(qū)；大客戶渠道策略2023/6/113-5月工作規(guī)劃【操作流程思考】確定“大客戶”政策尋找優(yōu)質(zhì)大客戶關(guān)鍵人以拜訪或活動(dòng)形式做大客戶推介釋放大客戶優(yōu)惠大客戶指標(biāo)轉(zhuǎn)給親戚朋友大客戶資源進(jìn)一步深挖蓄勢(shì)期釋勢(shì)期助勢(shì)期成勢(shì)期大客戶渠道操作流程2023/6/113-5月工作規(guī)劃大客戶團(tuán)隊(duì)組建關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)政策團(tuán)隊(duì)拓展資源自有資源通過(guò)公司介紹直接拜訪組織開(kāi)展活動(dòng)通過(guò)公司關(guān)系

聯(lián)系到負(fù)責(zé)人無(wú)法聯(lián)系單位負(fù)責(zé)人聯(lián)系人通過(guò)宴請(qǐng)或熟人介紹由下而上層層遞進(jìn)組織人無(wú)意向購(gòu)買，發(fā)起意向關(guān)鍵人，小規(guī)模團(tuán)購(gòu)（1）組織大規(guī)模宣講；（2）通過(guò)企業(yè)內(nèi)部郵件發(fā)送項(xiàng)目信息及團(tuán)購(gòu)政策；（3）針對(duì)企業(yè)組織相應(yīng)活動(dòng)或贊助企業(yè)的重要活動(dòng)；（4）在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置長(zhǎng)時(shí)間展點(diǎn)；【堵】大客戶渠道操作流程2023/6/113-5月工作規(guī)劃平均1周1家企業(yè)撬動(dòng)菏澤100%房產(chǎn)市場(chǎng)金融信息傳媒汽車4S店事業(yè)單位大客戶資源2023/6/116CHAPTER1攔截2023/6/113-5月工作規(guī)劃渠道于競(jìng)品項(xiàng)目周邊，競(jìng)品門口及競(jìng)品主要路口安置拓客人員，設(shè)置層層關(guān)卡，勢(shì)要攔截意向客戶；所有的渠道競(jìng)品攔截人員定點(diǎn)拓客，為便于監(jiān)控，渠道人員一律不得擅自變動(dòng)點(diǎn)位，擅離點(diǎn)位的做曠工處理；看房車隨時(shí)配備，或者打車帶客戶到訪；發(fā)展每個(gè)競(jìng)品項(xiàng)目1-2人作為項(xiàng)目推薦人；客戶攔截策略2023/6/113-5月工作規(guī)劃競(jìng)品小組人員培訓(xùn)及分工針對(duì)每一個(gè)競(jìng)品設(shè)攔截點(diǎn),售樓處周邊十字路口,附近公交車展點(diǎn)等，而且是層層設(shè)點(diǎn)發(fā)展競(jìng)品項(xiàng)目1-2人為項(xiàng)目推介人，并定期維護(hù)攔截客戶后意向客戶立即打車或看房車帶客戶到接待中心做到推介意向客戶上門即有獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)推介人的積極性分析來(lái)電來(lái)訪客戶區(qū)域，重點(diǎn)片區(qū)，及主要交通動(dòng)線進(jìn)行攔截【截】客戶攔截執(zhí)行流程2023/6/113-5月工作規(guī)劃原則：針對(duì)售樓處周邊十字路口,附近公交車展點(diǎn)等，而且是層層設(shè)點(diǎn)。動(dòng)作：每個(gè)地點(diǎn)設(shè)立人員舉牌），發(fā)現(xiàn)意向客戶，立即打車帶放到售樓處?？蛻魯r截-主路口攔截2023/6/113-5月工作規(guī)劃原則：針對(duì)每一個(gè)競(jìng)品設(shè)攔截點(diǎn)。動(dòng)作：①每個(gè)地點(diǎn)安排2名人員進(jìn)行攔截，派發(fā)項(xiàng)目信息以及禮品領(lǐng)取卡，發(fā)現(xiàn)意向客戶，立即帶訪到售樓處。②發(fā)展競(jìng)品項(xiàng)目1-2人為項(xiàng)目推介人，并定期維護(hù)，成交給與獎(jiǎng)勵(lì)?？蛻魯r截-競(jìng)品攔截2023/6/113-5月工作規(guī)劃人員培訓(xùn)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)高效、穩(wěn)定團(tuán)結(jié)1人員拓展，構(gòu)建拓客團(tuán)隊(duì)2工作內(nèi)容培訓(xùn)，沙盤說(shuō)辭、區(qū)域說(shuō)辭3優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制4高效、精準(zhǔn)的工作作風(fēng)5團(tuán)結(jié)、穩(wěn)定的工作態(tài)度6高效完成任務(wù)的工作使命7斗志高昂的工作方法渠道執(zhí)行2023/6/11