第二天fy1516行動計劃

寶潔公司&大連寶利劼FY1516

聯(lián)合生意計劃會議2015.7.29時間內(nèi)容7月31日9:00-9:10寶利劼FY1516策略及展望9:10-10:10FY1516大店大做10:10-10:20小店智做10:20-10:30休息10:30-10:40批發(fā)革新、二分助力10:40-11:00FY1516全方位服務平臺11:00-11:15FY1516組織及能力建設11:15-11:30FY1516

CVE行動計劃11:30-11:50FY1516寶利劼愿景及行動計劃總結(jié)11:50-12:00簽署FY1516

JBPFY1516

TS/JBP會議安排寶利劼FY1516發(fā)展策略及展望呂海寧增長市場份額、增長權(quán)重分銷，贏得競爭對手從專注“賣進”轉(zhuǎn)型到“賣進+賣出+服務”真正成為區(qū)域的主人以至真至誠的態(tài)度與合作伙伴共同創(chuàng)造價值，抱著改革創(chuàng)新的思想引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，將打造世界一流的分銷服務商為目標，與我們富有激情的團隊一起，把最好的產(chǎn)品帶進每一個家庭。定位轉(zhuǎn)型，打造全方位服務型分銷商！聯(lián)合價值共創(chuàng)銷售額103%

市場份額+0.7%權(quán)重有效分銷+2pt全方位賣出服務100%全覆蓋用好雷達，利用ACN覆蓋導航工具，實現(xiàn)大店全覆蓋。配備足夠?qū)I(yè)的DSR團隊+4HM/SM，+

35

BBS，＋217

CS高質(zhì)量ARDP：F8-F12;F4-F6分倉是重點提升產(chǎn)出,更高質(zhì)量高效JBP，提成交，提客單，多賣出重點品類拉動：大作快，快做大壹計劃執(zhí)行>90%＋完美門店競賽提升店內(nèi)基礎全年主題營銷額外投入150

Event執(zhí)行65+34=99

ISC,932Event,245

POSM提升能力，優(yōu)化服務出保持CFR>95%漲薪，優(yōu)化業(yè)績考核，增加月度銷售之星PK賽等。大店大做，提升市場份額分倉重點郊縣覆蓋采用車銷模式代替預覆蓋模式

賣進。+450

商店，110%。優(yōu)化

F1-F2，優(yōu)化ARDP，優(yōu)質(zhì)覆蓋現(xiàn)有食雜店。

保持F2送貨頻率。覆蓋模式創(chuàng)新大連HQ

8月中旬啟動自主化電子訂單系統(tǒng)，F(xiàn)1

拜訪模式：實地拜訪1次+電話拜訪1次+自助下單。重點分倉9月中復制。高效率，不放棄食雜店有效商店仍然作為管理層及DSR的考核指標。鼓勵團隊創(chuàng)新，測試。小店智做，更高效率深挖

W2/3/4W1統(tǒng)一由市場部管理。中小批發(fā)精細覆蓋，W2/3/4比例40%提升到70%。增加2WSR。均衡批發(fā)客戶全品類發(fā)展，批發(fā)基金高效使用，提高利潤。二分助力，高效覆蓋優(yōu)化現(xiàn)有19個二分，替換其中5個二分。38場二分訂貨會，推動二分忠誠度提升。增加有效商店、有效品類獎勵機制，提升二分覆蓋質(zhì)量。批發(fā)革新，二分助力助銷服務利用批發(fā)二分拉動需求路演專業(yè)團隊強化店內(nèi)顧問團隊能力，增設34名ISA支持大店。擴大流動促銷團隊，+20名臨時促銷員儲備。專業(yè)ISA管理。增加ISA競賽，提高團隊質(zhì)量。助銷服務POSM制作、安裝、維護。工具箱，科學管理。LED端架測試項目。結(jié)合寶利劼主題營銷定制的助銷工具。提前投入+30%費用，拉動賣出。路演/主題營銷不僅是“路”，還要“演”。全城聯(lián)動--主題營銷，全年5大主題，

150場店內(nèi)外路演。路演工具箱，專業(yè)化分析、管理實際銷售及費比。全方位賣出服務平臺，賣進+賣出+服務市場份額權(quán)重分銷服務傭金白金客戶+0.4%+0.3%+0.1%+0.8%應收帳款優(yōu)化供應鏈管理升級批發(fā)革新+0.05%+0.05%+0.2%開源節(jié)流價值創(chuàng)造組01織點擊能這里力輸建入標設題—寶利劼新紀元大市場部麥克模式

2.0大市場部麥克模式2.02.1組織架構(gòu)基于壹計劃的資源統(tǒng)籌2.22.32.42.52.6基金管理數(shù)據(jù)跟蹤與反饋銷售服務平臺營銷策劃薪酬體系升級多勞多得。招精英，留人才。責任到人，提高效益。精英戰(zhàn)隊壯大梯度性的人才儲備，強化中層管理團隊的高質(zhì)量人才儲備。寶潔經(jīng)理導師制。管理模式改革《寶利劼員工手冊》，全責落實，“人治”與

“法制”相結(jié)合。垂直化管理。組01織點擊能這里力輸建入標設題—寶利劼新紀元20%我要

學更多！我要

賣更多！我要

賺更多！銷量，利潤，市場份額，權(quán)重分銷，引領(lǐng)全國增長！零售事業(yè)部美容事業(yè)部專業(yè)店事業(yè)部分銷事業(yè)部大市場部MFT賣進篇大店大做/小店智做/批發(fā)革新RKANon-RKADCCDPSCMini+CVSFY1516現(xiàn)代零售渠道行動計劃零售事業(yè)部：衣寧2015.7.31FY1516生意目標01RKA策略及下一步行動計劃02內(nèi)T

a

bl

e容o

f C

大ont

e

n綱tsNon-RKA策略及下一步行動計劃03FY1516

MRC現(xiàn)代零售渠道目標實現(xiàn)連續(xù)第五年引領(lǐng)增長!銷售份額進一步提升!MRC店內(nèi)份額+1%實現(xiàn)GIV:6929萬元,INDEX105%利潤增長快過銷售增長FY1415

總

結(jié)

大商JBP高效落地執(zhí)行

重點大窗口贏賣出

PAD應用

培訓系統(tǒng)進一步得到完善大商JBP高效落地執(zhí)行重點大窗口贏賣出PAD應用培訓系統(tǒng)進一步得到完善重點門店提升單產(chǎn)壹計劃項目的完美執(zhí)行與市場部和銷售服務部深度合作組織能力持續(xù)建設與提升重點門店提升單產(chǎn)壹計劃項目的完美執(zhí)行與市場部和銷售服務部深度合作組織能力持續(xù)建設與提升FY1516生意目標01RKA策略及下一步行動計劃02內(nèi)T

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大ont

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n綱tsNon-RKA策略及下一步行動計劃03大店大做—RKA大商1516策略份額增長1%銷售增長105%基于消費者的賣出推動--四項基本原則是基礎--以消費者為核心的銷售計劃銷售服務能力提升--重點門店拉動--銷售團隊管理和激勵重點客戶管理--RKA大商團隊聯(lián)合生意計劃/真實記分卡領(lǐng)漲大商HBA,銷售份額+1PtsRKA品

類FY1415份額FY1516份額FY1516

Index洗護發(fā)43.745.0105織物護理34.035.0107個人清潔32.635.0105口腔護理12.715.0105男士護理NANA108婦女衛(wèi)生6.46.5101護膚品0.80.9101嬰兒護理11.312.0103RKA聯(lián)合生意計劃/真實記分卡因地至宜的JBP/TS--大連做為東北最大示范店--大店做大,全國明星樣板店--重點品類加強計劃(HC,FHC)項目RKA門店數(shù)截止本月完成率12月底前完成24項37家76%100%RKA門店執(zhí)行要點100%貨架擋條安裝客戶化助銷工具RKA基于消費者的賣出推動行動計劃一:四項基本原則是基礎8個品類22件事RKA2015年全年檔期計劃指導基于消費者的賣出推動行動計劃二:以消費者為核心的銷售計劃大窗口:--鎖定全年6大檔期及重點門店店慶--客戶化營銷模式創(chuàng)新--放大店內(nèi)/戶外路演產(chǎn)出天狗網(wǎng)促銷計劃對接目的負責人時間點天狗網(wǎng)營銷團隊與高層達到戰(zhàn)略合作目標Anne,衣寧8月末大商采購部計劃實施,細節(jié)溝通,34家門店執(zhí)行常國慶每月每檔RKA基于消費者的賣出推動行動計劃二:以消費者為核心的銷售計劃CMK與品類管理(JBP項目)大商天狗O2ORKA銷售服務能力提升行動計劃三:重點門店107計劃SAGE樣板示范店(6+5)最好的人(HSR&ISA)策略性拉動重點品類共贏目標統(tǒng)一銷量目標

FMOT目標重點門店/重點品類敢拼大窗口沖得上去能贏店內(nèi)份額提升RKA6大窗口(6+5)以店為單位贏份額的激勵計劃銷售服務能力提升行動計劃四:銷售團隊管理和激勵以店為單位HSR與ISA激勵計劃RKA重點客戶管理行動計劃五:RKA大商團隊PAD高效應用系統(tǒng)性培訓體系(遼寧大商季度零售論談/月度培訓)RKA重點客戶管理行動計劃五:RKA大商團隊深入與市場部\銷售服務部對接店內(nèi):1)POSM與主題促銷

2)高質(zhì)量ISA與ISP-敢賣能賣市場部:活動執(zhí)行跟蹤與后期材料提交BIC分銷商重點零售團隊(提升訂單滿足率&準時送貨率)大店大做—RKA大商1516策略份額增長1%銷售增長105%基于消費

者的賣出推動--四項基本原則是基礎--以消費者為核心的銷售計劃銷售服務能

力提升--重點門店拉動--銷售團隊管理和激勵重點客戶管理--RKA大商團隊FY1516大店大做 贏增長105漲份額+1%策略內(nèi)容生意增長點負責人基于消費者的賣出推動四項基本原則是基礎+2%Anne衣寧

常國慶以消費者為核心的銷售計劃+2%銷售服務能務提升重點門店107計劃+3%銷售團隊管理和激勵重點客戶管理RKA大商團隊+1%負增長因素關(guān)店與市場競爭影響-3%合

計+5%RKAFY1516生意目標01RKA策略及下一步行動計劃02內(nèi)T

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n綱tsNon-RKA策略及下一步行動計劃03贏大店，贏份額！價值共創(chuàng)賣進+賣出+服務NonRKA大店大做—Non-RKA大商1516策略增長點1全覆蓋2強基礎3贏賣出4強團隊NonRKA增長點1全覆蓋2強基礎

3

贏賣出

4強團隊NonRKA全

覆

蓋1

|2

|制定賣進計劃。3

|通過尼爾森提供的商店列表，增加覆蓋5家大店。半合作商店：12家對黑釘?shù)昃唧w商店具體分析，項目具體方案負責人時間及完成進度全面覆蓋升級ARDP，配置銷售代表衣寧7月，已完成半合作到全合作賣進壹計劃方案+重點品類計劃+店內(nèi)路演支持BO經(jīng)理+HSR8月底拔黑釘項目固定拜訪,賣進壹計劃方案BO經(jīng)理+HSR8月底NonRKA增長點1全覆蓋2強基礎

3

贏賣出

4強團隊NonRKA計劃——助力前進壹01

商店分類提升忠誠度02

自行增加投入品類支持03

促快速增長品類抓住大窗口04

加強賣出NonRKA店內(nèi)基礎提升（30%-40%費用投入）現(xiàn)狀目標行動計劃時間點提分銷黃金分銷98105上半年分銷大本營；工資考核;工資考核己調(diào)整完,8月初公司整體公布每月策略分銷3041可見分銷513550提貨架基本貨架份額18%22%月度目標,陳列競賽趨勢子品類貨架4.2組6組工資考核提堆頭堆頭份額20%22%月度目標,陳列競賽堆頭質(zhì)量2項連帶4項連帶工資考核NonRKA店內(nèi)基礎提升SAGE樣板示范店(5+4)最好的人(HSR&ISA)強

品

類品類品牌市場份額對比去年洗發(fā)水43.72.6飄柔13.30.1海飛絲17.51.9潘婷9.6(0.4)護發(fā)素11.2(4.7)織物護理341.9個人清潔32.6(3.9)婦女衛(wèi)生6.4(1.0)牙膏12.7(1.8)牙刷6.9(2.2)紙尿褲11.3(0.8)需要重點發(fā)展的品類：品

類策

略時間點護發(fā)素加強洗護連帶，尤其是潘婷全年個人清潔加強大包裝及皂露液連帶婦女衛(wèi)生加強棉面促銷及產(chǎn)品賣出推廣口腔護理做大牙刷，加強牙膏牙刷連帶紙尿褲市場份額很高，要利用好的新品重振幫寶適品牌產(chǎn)品培訓計劃7月8月9月10月11月護發(fā)素產(chǎn)品知識及如何做好洗護聯(lián)帶怎樣提升沐浴露的銷售份額幫寶適新品培訓超凈棉產(chǎn)品知識點牙刷的相關(guān)知識與連帶的好處銷售競賽時間內(nèi)容7-9月品類黃金分銷競賽10-12月品類連帶陳列優(yōu)秀獎1-3月重點品牌賣出擂臺賽4-6月品類銷售競賽增長點1全覆蓋2強基礎3贏賣出4強團隊NonRKA做大窗口，贏賣出店外路演1店內(nèi)路演NonRKA深入與市場部/銷售服務部合作路演:1)POSM與主題促銷

2)高2質(zhì)量ISA與ISP-敢賣能賣市場部:活動執(zhí)行跟蹤與后期材料提交增長點1全覆蓋2強基礎

3

贏賣出

4強團隊NonRKA團隊建設完善的組織架構(gòu)時間點--自身完善架構(gòu)內(nèi)部提拔1名DAM,負責管理Non-RKA客戶零售生意增加1名HSR負責Non-RKA客戶零售生意10月初到位9月末到位有競爭力的薪酬待遇與激勵時間點績效考核:店內(nèi)執(zhí)行率及PAD應用銷售競賽:季度大窗口競賽，趨勢品類增長競賽每季度以店為單位HSR與ISA激勵計劃每月示范店項目培訓與考核時間點HSR課堂系統(tǒng)培訓持續(xù)月度跑街和季度培訓項目每月壹計劃執(zhí)行標準放入月度考評體系，寶潔經(jīng)理/部門方管/市場每季度部監(jiān)察小組跑街檢查、打分，強化標準執(zhí)行。NonRKA設定正確的目標商店名稱FY1415增長率店內(nèi)銷售份額份額年銷售額FY1516目標友嘉長興店8418315105友嘉桃源店8322178100大連萬盛購物中心8420194102旅順好益家7620178102鞍山百盛941878105丹東鳳城百利佳NA2298108NonRKAFY1516大店大做 贏增長105漲份額+1%策略內(nèi)容生意增長點負責人全覆蓋四項基本原則是基礎+2%Anne衣寧

常國慶強基礎重點門店107計劃+1%贏賣出銷售團隊管理和激勵+3%強團隊RKA大商團隊+1%負增長因素關(guān)店與市場競爭影響-2%合

計+5%NonRKAFY1516

MRC全年目標分解GIV(10m

RMB)FY1415

BaseFY1516

By

Quarter

ForecastFY1415

TotalFY1415

IYAJAS

14JAS

IYAOND

14OND

IYAJFM

15JFM

IYAAMJ

15AMJ

IYAFY1516TotalFY1516

IYA大商新瑪特4608105%1343103140010712501069641044957105%永輝57104%1810015117151051210660105%興隆4798%15881411711143910049105%RKA

Total4712105%1376103142910712761069851045066105%Non-RKA

Total177398%5661034751074631073581031862105%MRC

Total6485105%19421031904107173910613431046928105%DCC百貨專柜渠道美容事業(yè)部 王麗明FY1516

DCC渠道生意計劃概覽FY1516生意目標FY1516行動計劃目標分解15/16專柜出貨

(GIV萬）IYA毛利額IYA毛利率%柜臺銷售額(萬)IYAOlay寶潔柜214295%182103%8.5%407495%美膚柜4595%453%8.5%18795%合計218795%186101%8.5%426195%有機增長穩(wěn)定利潤FY1516

DCC渠道生意策略基礎領(lǐng)航完美咨詢引爆消費嚴格執(zhí)行BC每日工作重點持續(xù)提升BC咨詢技能--三多一升人人做到1231.每天多1個新客2.每天2個專享服務3.每單3步連帶超強店內(nèi)決勝千里創(chuàng)新產(chǎn)品（8月博研詩）大店做大（TOP500）完成各店年度JBP全年生意計劃,贏窗口/贏資源致勝團隊引領(lǐng)美尚1.BC培訓&激勵2.TS&美容事業(yè)部能力-客戶關(guān)系維護-賣進能力提升-賣出能力提升WHO35歲以上，中國1/2消費者35+，

China

1,2Consumer統(tǒng)一品牌形象UNIFY簡化選擇和指引SIMPLIFY核心生意驅(qū)動力TRANSFORMWHAT抗衰老，美白AA,

WNTHOWFY1516

DCC渠道行動計劃——完美咨詢找準定位核心定位定位定位定位清晰的品牌定位，媲美奢華FY1516

DCC渠道行動計劃——完美咨詢（多一客）穩(wěn)?？土鳌驴统山荒繕?00行動計劃：1.積極主動微笑柜外截客2.新品體驗3.微信圈，閨蜜共享4.旺季活動檔期新客150，平日>905.與其他品類/商場VIP互動招新A明星單品促銷禮盒B新品上市CEVENTD線上線下宣傳2X光電美容儀/活顏按摩石PROX沁潤健顏系列美肌、美甲、O2O搖一搖、明星訪店E

TOP

500小海豚肌膚測試儀FY1516

DCC渠道行動計劃——完美咨詢（多一步）狠抓連帶——連帶目標110行動計劃：1.資源使用及時跟進，高效利用2.BC銷售能力和意識提升--敢買會算大賣優(yōu)惠禮盒--利用減券+1連帶--提升專業(yè)度影響顧客愿意用3步以上--提升BC會賣大賣博研詩禮盒BC工具箱：1.BC成長卡（每月定薪酬分目標，具體到每天銷售目標/新品支數(shù)/禮盒個數(shù)/系列占比）2.PK群時時周公布禮盒銷售女王博研詩三步禮盒不限配額OLAY奢華線三部曲禮盒Pro-X

Pack

15%offOLAY

多一步

禮券WR/RG

3-4步禮盒15%offFY1516

DCC渠道行動計劃——完美咨詢（多回柜）穩(wěn)保客流: 多回柜目標--VIP活躍度90%--新會員2次回柜率50%--生日客回柜率50%--準升準降30%行動計劃：1.美肌護理（面護/手護/眼護）人人過關(guān)、班班目標達成，通過微信日報/執(zhí)行跟蹤表/倉庫門日跟進2.換禮/兌換形式更吸引人，禮物更高端。拉動更多顧客回柜3.CRM執(zhí)行分析月總結(jié)A面護/手護/眼護B品牌信息-美肌教練微信，柜臺手機微信C積分換券D會員禮兌換時間減半FY1516

DCC渠道行動計劃——完美咨詢（升一級）大賣PROX——去比120，占比40%行動計劃：1.制定每家店目標，勇奪獎金2.話術(shù)和試用手法8月3號前人人過關(guān)，兩周內(nèi)100%到貨和有最大化產(chǎn)出，3.老會員維護，增強持續(xù)使用信心Prox2009年進入中國以來首次最大型全品牌升級！博研詩正式成為Olay的子品牌！PROX新系列&全新升級皮膚科研級護膚方案“博研詩皮膚科研級方案修護4大都市頑固肌膚問題FY1516

DCC渠道行動計劃——超強店內(nèi)（做大活動）超級路演（增加創(chuàng)新路演氣泡房子）、支持宣傳的CDMI（新瑪特10月PR+路演），8月5號前各店新品CDMI全面賣進完畢并申請RS無道具，增加靜態(tài)展支持，滿足場地需求買贈版嘉年華增加柜臺裝飾50萬銷售/年=3%年度目標FY1516

DCC渠道行動計劃——超強店內(nèi)TOP500FY1516

DCC渠道行動計劃——超強店內(nèi)（做大節(jié)慶）FY1516

DCC渠道行動計劃——超強店內(nèi)（Top

Banner

Top

door)Jun.15th公司提供材料資源Jul

1stAE與MSP達成共識Aug.1stAESell

inTopBanner&Top

DoorAug.15th完成全部門店JBPMonthly

review月跟進/季回顧重點百貨連鎖年度生意計劃套餐:大商集團JASO聯(lián)合生意計劃FY1516

JBPFY1516DCC渠道行動計劃——致勝團隊薪酬/激勵競賽激勵月月得獎/Top500專屬競賽TS&美容事業(yè)部能力提升質(zhì)量效益年，重在執(zhí)行力，鑄造新輝煌--贏在Sellin

2個1

&Sell

through

4個1--執(zhí)行力積分卡--目標結(jié)合薪酬，定薪酬給目標、給方法--樹立榜樣立標桿，學更多、會更多、賣更多、賺更多、樂更多--區(qū)域內(nèi)PK、組內(nèi)PK、分星級PK更靠譜

更勇敢更專業(yè)

更向上知識&技能培訓課堂培訓--7月底前完成博研詩+旺季加強培訓，柜長學院，按摩護理人人過關(guān)實地培訓，建立培訓檔案和--1:1 EDAC人人過關(guān)FY1516

DCC渠道生意——目標分析+2%-6%-5%95%完美咨詢超強店內(nèi)市場環(huán)境 關(guān)店/店內(nèi)調(diào)整目標致勝團隊+3%+1%FY1516

DCC大連寶利劼生意計劃——行動詳解行動計劃增長比

增長

絕率 對值寶潔支持 分銷商支持 負責人衡量指標致勝團隊&完美咨詢BC主動出柜截客，肌膚測試儀/新品

微信維護老顧客，提高柜臺護理服務水平；明星產(chǎn)品提升連帶大賣Prox1%45萬1.課堂培訓實地培訓連帶禮盒Pro-x禮盒OlayTOP500配肌膚測試儀美膚BC全崗及培訓Pro-x激勵連帶3AE+

成交90BDAD

Pro-x占比40客單110--三多一升，持續(xù)提升--神秘訪客，完美執(zhí)行2%90萬1.禮券禮盒充足，狠抓連帶2.面部護理、CRM更新，穩(wěn)?？?.PROX,流銷，增長新客提升客單1.旺季大窗口提升激勵計3.深度營劃1.連帶106AE

+

2.會員回柜率50%

3.新會BDAD 員去比120

4.PROX去比1205.神秘訪客95分以上超強店內(nèi)--新--大店大窗口做大（TierI/II/III）品做大2%90萬 課堂支持2.OOS管理4.超級路演/路演/BF/CDMI/VIP

1.大店大窗口的聯(lián)合投入AE

+2.庫存合理控制，不缺貨BDAD1.tier

I/II/III增長100%2.event成功率100%3.OOS<1TOP

BannerTOP

door1%45萬

顧

2.賣進POP-UPEVENT1.全年JBP計劃達成，執(zhí)行季度回1.JBP計劃聯(lián)合賣進AE

+2.POP-UP

EVENT投入

BDAD1.8月15日完成全部JBP制定季度回顧

2.半年完成6場POP-UP

EVENT市場因素-6% 270萬關(guān)店/商場調(diào)整--訂單合理性，減少滯銷庫存--JBP制定跟進

--創(chuàng)新營銷--JBP制定跟進

--創(chuàng)新營銷--JBP制定跟進

--創(chuàng)新營銷-5% 225萬FY1516專業(yè)店行動計劃—還我河山！大店大做，只跟我做！小店扎實，開始合作！賣出為王，奪回份額！贏在郊縣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有我！人人專業(yè)，重振山河！覆蓋商店目標項目化妝品店母嬰店預計零售占比一計劃旗艦店1161670%黑釘?shù)?423X合作店2995130%未合作店21735合計尼爾森目標商店666104100%備注：藥店參與化妝品店一計劃，米氏按照旗艦店標準執(zhí)行化妝品店零售計劃增長點類型策略FY1415FY1516目標內(nèi)容分解增長額大店大做一計劃旗艦店(116)黑釘?shù)辏?4）全賣進漲分銷，弱勢品類全合作，JBP100%賣進GSKU貨架可見，從目前50%到80%；弱勢品類合作；旗艦店簽訂JBP40元*20GSKU*150店*10月1200000元2121623550111%重賣出贏貨架，漲份額70%門店：達成10%貨架份額或4組潘婷端架，AB柜60元*新增10SKU*100店*10月600000元贏助銷，帶客流10%門店開展月度周末路演；提供

ISA多賣2000元*15店*12次360000元50%門口陳列勁爆PP拉動更多客流預計多拉動1%的賣出214000元黑釘?shù)?34)全合作提高忠誠度100%門店賣進黑釘忠誠套餐（折

扣力度大于旗艦店，但有上限），梯度進階旗艦店同上，不重復計算小店穩(wěn)做3X合作商店(229)穩(wěn)定覆蓋專職DSR

F4-F2拜訪，必整理貨架40元*5SKU*229店*6月274800元52645685108%漲分銷、權(quán)重有效分銷100%門店賣進不同檔次3X套餐，套餐涵蓋更多子品類未合作商店(217)持續(xù)覆蓋，穩(wěn)定客情專職DSRF4拜訪，整理貨架；年終100家店賣進3x套餐，季度遞進500元/套*100店*3次150000元合計2648029235110%化妝品店重點連鎖客戶零售計劃BannerFY1415FY1516目標黃金分銷80%貨架占比10%潘婷端架玉蘭油柜已達成目標已達成目標已達成目標已達成目標丹東中意812877108%59261427開發(fā)區(qū)凱710482837遼陽麗都45605244115%914582828瓦房店天49241415海祥化妝品23742730115%413270718董氏集團73068037110%615391819通遼傾城696752108%510371608美伊化妝品214240112%38261616組美440475108%38152516阜新世413271607合計2101023467111%50109266712621271母嬰店零售計劃類型策略增長點FY1415FY1516目標內(nèi)容分解增長額大店大做一計劃旗艦店(16)黑釘?shù)?2)漲分銷100%賣進GSKU，從目前50%到80%，NB/S在店；白金幫/拉拉褲在店；110元*7GSKU*18店*10月138600元8641080125%強品類100%公平貨架份額，10家門店0.8平米青白堆110元*20SKU*新增5店*5月55000元重賣出前6家重點門店開展季度周末路演；推頭連帶陳列濕巾；提供ISA多賣1000元*6店*4次24000元RKA米氏(11)合作穩(wěn)定拜訪、預賣進新白金幫1000元*11店*10月110000元0110NA小店穩(wěn)做

3X合作商店（51）穩(wěn)定覆蓋專職DSR

F4-F2拜訪，必整理貨架110元*2GSKU*51店*6月67320元568659116%漲分銷100%門店賣進不同檔次3X套餐未合作商店

(35)持續(xù)覆蓋專職DSR

F4拜訪，整理貨架110元*4GSKU*新增18店*3次23760元穩(wěn)定客情年終21家門店賣進3x套餐，季度遞進N-RKA合RKA米氏0110NA母嬰店重點客戶零售計劃BannerFY1415FY1516目標黃金分銷80%拉拉褲/白金幫NB/S青白堆小月亮開發(fā)區(qū)89111125%YYYN嬌子堂孕嬰用品4964130%YYYY童喜祥孕嬰店194233120%YYYN陽光貝貝107128120%YYYY逸貝貝母嬰7699130%YYYY大軒澳母嬰店155194125%NYYN兒童世界嬰童家109137126%YYYY匯總與渠道項目商店類型目標GIV目標Index化妝品店29235110%母嬰店1739121%RKA-米氏孕嬰110NA項目內(nèi)容執(zhí)行細節(jié)負責人時間點人人專業(yè)DSR全專職計劃所有分公司配備至少一名專職DSR，專業(yè)店主管垂直管理，專業(yè)店渠道DSR享受崗位工資補貼呂海寧/劉成8月31日前DSR專業(yè)培訓“我學屈臣氏”化妝品店學習計劃；“我學新瑪特”促銷與品類管理學習計劃；月度實地培訓所有分公司DSR；季度統(tǒng)一大連總部課堂培訓金大明/劉成每月店主店員論壇培訓定期同重點客戶合作，舉辦店主店員培訓和論壇。例：8月20日-21日遼陽麗都品類管理專場培訓;10月新白金幫演示推介會金大明/劉成全年贏在鄉(xiāng)鎮(zhèn)千縣一店所有14個縣，每縣至少一家樣板店安裝玉蘭油柜以及高端洗護發(fā)柜金大明/劉成/分公司經(jīng)理9月30日前鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演以分公司為單位，在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦季度專業(yè)店論壇和路演，DSR大于F1頻率拜訪路演進貨門店金大明/劉成/分公司經(jīng)理9月、1月、3月美白特訓營大連專場特訓營計劃全年2場大連專場特訓營金大明/劉成全年東北特訓營參與N1整體特訓營金大明/劉成全年謝謝大家！大店大做：標超/CVS小店智做分銷渠道副總監(jiān)馬學輝機會及策略大店大做

小店“智”做賣進+賣出+服務導師制，重培訓覆蓋質(zhì)量有待提升賣出不足導致客情下降能力建設亟待加強漲市場份額！漲權(quán)重分銷！漲市場份額，漲權(quán)重分銷大店大做小店

”智”做壹計劃+路演=賣進+賣出+服務提升DSR、DAM及分倉經(jīng)理能力建設重點項目生意增長點01大店大做02小店智做03重點項目潛力大店：提單產(chǎn)黑釘?shù)辏?增有效連鎖店： 強管理1.優(yōu)化ARDP及人員配置2.電子化訂單平臺一縣一店項目重點品類拉動項目生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店重點品類加強A黃金分銷達標B增貨架份額及端架C路演生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店重點品類加強A黃金分銷達標B增貨架份額及端架C路演生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店重點品類加強主管提報方案表壹計劃黃金分銷提升AB貨架份額及端架提升C

D責任到人差異對待周末訪店自制立架DSR旗艦店一頁紙標超評分表A商店數(shù)量平均現(xiàn)有黃金分銷達標黃金分銷數(shù)需補全黃金分銷平均單產(chǎn)預計全年銷量增長LMM50681053723.8元17.6萬SM8元27.6萬黃金分銷達標潛力大店漲分銷，預計一年貢獻銷量45.2萬。貢獻標超3%增長！黃金分銷提升商店數(shù)量現(xiàn)有端架預計可以增加端架端架單產(chǎn)（元）預計全年銷量增長MM1882011750035.1萬B增貨架份額及端架潛力大店漲貨架份額，預計可安裝端架177個，一年貢獻銷量35.1萬。貢獻標超2%增長！貨架份額及端架提升生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店重點品類加強A黃金分銷達標B增貨架份額及端架C路演路演帶動賣出，提升客情JASJFM春節(jié)：針對社區(qū)店溫情鉅惠，“寶”佑全家OND國慶節(jié)：針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)旗艦店厚惠有“7”AMJ五一：針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)旗艦店“五”動心情，清爽“一”夏開學季：針對校園店開學放價，一站到底HFS路演記錄表每月路演場數(shù)每場路演單產(chǎn)預計全年銷量6200014.4萬C路演潛力大店漲分銷，預計一年貢獻銷量14.4萬。貢獻標超1%增長！路演帶動賣出，提升客情DSR持之以恒堅持拜訪DSRDSR/DAM貨架陳列DSR/DAM賣出服務鞏固客情黑釘?shù)暌豁摷?-DSR用黑釘?shù)旮櫛?DA

M用生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店

重點品類加強344家黑釘?shù)?，預優(yōu)計惠全套餐年拔掉60季%度返點預計貢獻銷量50萬分銷，賣貢進獻標超3%增長！一年預計銷量113萬，貢獻CVS

10%增長旺達太陽系羅森寰佳中石油聯(lián)家快客良友金伴垂直化管理，加強門店基礎復制成功經(jīng)驗全面提升產(chǎn)出找出黑釘痛點一舉攻克！生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店

重點品類加強生意增長點01大店大做02小店智做03重點項目潛力大店：提單產(chǎn)黑釘?shù)辏?增有效連鎖店： 強管理1.優(yōu)化ARDP及人員配置2.電子化訂單平臺一縣一店項目重點品類拉動項目商店級別商店類型銷售代表類型覆蓋頻率覆蓋商店數(shù)每天拜訪店數(shù)小型商店LT、MT、STSSR、TGSRF1+店主自助訂單工具300-40015-20拜訪頻率

2次/月實地拜訪

1次/月店主自助化訂單工具電話拜訪

1次/月不改變F2送貨頻率生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店

重點品類加強7月8月9月10月ARDP更新大連市內(nèi)上線及測試鞍山市內(nèi)上線及測試其他市內(nèi)上線及測試實地+電話拜訪負責人：負責人：負責人：已完成呂總/姜家余/Sarah姜家余/魏立明/Ashley姜家余/分倉經(jīng)理/Ashley生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店

重點品類加強生意增長點01大店大做02小店智做03重點項目潛力大店：提單產(chǎn)黑釘?shù)辏?增有效連鎖店： 強管理1.優(yōu)化ARDP及人員配置2.電子化訂單平臺一縣一店項目重點品類拉動項目生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店

利潤保底項

重點品類加目

強A一縣一店項目C重點品類加強B利潤保底項目生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店

利潤保底項

重點品類加目

強A一縣一店項目在大連覆蓋的19個縣市，每個縣市維護一家當?shù)刈畲蟮钠炫灥曜鳛闃影宓?。?/p>

100%黃金分銷達標②

100%SBD集中陳列③

100%貨架擋條④

100%黃金商店⑤

100%客戶滿意生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店

利潤保底項

重點品類加目

強B利潤保底項目選擇了5家旗艦店，貨架份額很難增長，后臺毛利要求高！A與商店確定28%貨架份額所產(chǎn)生的利潤C和商店簽訂利潤保底合同E季度生意回顧分銷商OM確定情況是否屬實B賣進及跟蹤D效果好：推廣效果差：找出問題，改進F動重點品類增7/1月洗護連帶強推護發(fā)理比拼每個月一個長。婦必12/6月主題活動，開展內(nèi)部競賽，拉女衛(wèi)生

舒膚佳

婦贏在端架

沐浴露才是真的好8/2

9/3

10/4

11/5月

月

月

月口腔護理

織物護素

牙膏牙刷在一起

粉皂液大女衛(wèi)生及口腔繼續(xù)強化C重點品類加強生意增長大店大做潛力大店黑釘大店連鎖店小店智做智能平臺重點項目一縣一店利潤保底

重點品類加強行動計劃行動計劃重點預計貢獻負責人時間大店大做潛力大店-黃金分銷達標貢獻標超9個點增長馬學輝、孔兵每月黑釘大店-增有效增貨架份額及端架馬學輝、孔兵每月連鎖店-垂直化管理加強門店基礎馬學輝每月路演活動馬學輝、曹瑩每月小店ARDP路線調(diào)整電子化訂單平臺貢獻食雜5個點增長馬學輝呂總、Sarah7月8-11月重點項目一縣一店項目貢獻標超1個點增長馬學輝、DAM每月馬學輝、DAM每季度重點品類增長拉動孔兵、馬學輝重點節(jié)假日前利潤保底項目能力建設提升DSR能力馬學輝、

Ashlely每月休息中批發(fā)革新、二分助力OM姜家余FY1516批發(fā)革新WSR負責WSR負責DAM負責OM負責FY1415財年FY1516財年W4：5%W3：15%W2：20%W1：60%W4：15%W3：25%W2：25%W1：35%FY1516批發(fā)革新項目行動計劃時間負責人深挖中小批中小批發(fā)商店普查及ARDP更新7月OM/DAM中小批發(fā)銷售代表能力加強8月DAM/UM/KAM全品類合作套餐設計全年市場部批發(fā)路演，加強品牌形象宣傳全年銷售服務部230中小批發(fā)全年貢獻3312萬元FY1516二分革新<5萬：3個5-10萬：12個>10萬：4個① 19家二分實現(xiàn)全品類合作，幫助貢獻

432銷量，覆蓋1900家商店28500有效分銷，570黃金商店② 召開38場二分訂貨會以及1場二分論壇，對比去年訂貨會銷售增長250%主要成就① 3家二分單產(chǎn)過低，需要繼續(xù)提高單產(chǎn)。② 5家二分忠誠度較低，需要加強合作/替換/更改覆蓋模式。主要機會目前的二分及批發(fā)各品類占比：優(yōu)化二分/批發(fā)品類：全品類分銷贏得更高權(quán)重分銷。重點分銷占比大的品類：洗護發(fā)（護發(fā)素）；織物護理。重點分銷弱勢品類：口腔護理；婦女衛(wèi)生。FY1516二分/批發(fā)全品類提升其他覆蓋模式——集團客戶定制化禮盒及二次包裝幫助征服集團客戶：開發(fā)新的集團客戶：集團客戶 預計銷量鞍鋼

450萬遼化

20萬中國移動

10萬中國聯(lián)通

10萬中國電信

10萬員工福利積分換禮品分公司發(fā)展計劃OM姜家余FY1415高質(zhì)量分倉記分卡回顧高質(zhì)量分倉銷售額增長率權(quán)重有效商店有效分銷黃金商店銷售代表數(shù)量目標實際達成目標實際達成目標實際達成目標實際達成目標實際達成瓦房店338002955619703173972845060679146114243335莊河42303409356360326866110182611921617海城14402397653711464259512656815115244丹東114401221586681079537396522338569482424通遼1086093216582105563350247112109210091516阜新13160116997299107293495255515177812762121鞍山535806457738674407316751578293134013604848分倉主要成就01分倉銷量對比去年105增長，引領(lǐng)大連總體增長。020304舉辦38場二分訂鞍山獲得N1黃金AMJ零售競賽，分貨會，1場二分論壇，1場化妝品訂貨會。分公司稱號。公司各項表現(xiàn)優(yōu)異，跑男競賽安裝率

100%！分倉主要生意機會部分村鎮(zhèn)地區(qū)覆蓋模式不夠高效分公司經(jīng)理對所有渠道的生意不夠?qū)I(yè)團隊能力有待提升分倉引領(lǐng)增長分銷覆蓋模式優(yōu)化渠道垂直化管理團隊成員優(yōu)化及能力提升賣進+賣出+服務夯實基礎，榮耀N1分銷覆蓋模式優(yōu)化—充分利用覆蓋導航工具排名地區(qū)總商店數(shù)總HABA產(chǎn)量HSC銷量DMC銷量寶潔30%市場份額目前銷量目前市場份額目前的覆蓋模式12大連市鞍山市8,7873,00910,4873,4004,5402,3295,9481,0711,7843211,00022017%21%HQBO345阜新市遼陽市丹東市2,8432,7842,2631,0041,3121,5581095949058957196532682161965050606%7%9%BOEBOBO6瓦房店市7385891264631395011%BO7彰武縣1,7054281153139431%Sub-D+車銷團隊89101112131415161718普蘭店市莊河市海城市東港市鳳城市臺安縣燈塔市岫巖

阜蒙縣寬甸

遼陽縣8387981,2995836293674613614333493612664043401441381251161041009384-14990--------266255251144138125116104100938480767543413835313028252015201086662328%6%8%7%6%5%5%6%2%3%2%EBOBOEBOEBOSub-DBO郊縣覆蓋

EBO郊縣覆蓋

Sub-D

BO覆蓋Sub-D

EBO郊縣覆蓋19長?？h14070-7021-0%未覆蓋0103轉(zhuǎn)變覆蓋模式，由Sub-D+車銷覆蓋轉(zhuǎn)為EBO覆蓋阜新+丹東+通遼拔黑釘大店增強當?shù)赜绊懥?/p>

優(yōu)化團隊人員設置分倉經(jīng)理及DSR培訓彰武遼陽02加強當?shù)鼗瘖y品店覆蓋，努力將麗都化妝品店轉(zhuǎn)

變?yōu)槿亢献?4

長?？h建立Sub-D增長一個點的市場份額將貢獻整體BO生意量的10%增長！垂直化團隊管理分倉經(jīng)理RKANon-RKADCCDPSCHFS標超/食雜二分/批發(fā)MFT垂直化團隊管理分倉經(jīng)理RKANon-RKADCCDPSCHFS標超/食雜二分/批發(fā)MFT各渠道AD加強合作團隊成員優(yōu)化及能力提升商店普查，找出所有尼爾森商店列表中的大店，并根據(jù)實際商店數(shù)配備相應的DSR——已完成。針對分倉經(jīng)理及DAM的培訓：每月必保一次，主要培訓方向：生意計劃能力/管理能力/談判能力。黃金DSR能力特訓營：特訓營每季度舉辦一次，所有分倉皆有，包含課堂培訓+實地培訓。行動計劃項目具體內(nèi)容時間負責人貢獻生意增長分銷覆蓋優(yōu)化項目彰武建立EBO7月-9月劉璇/姜家余/Ashley2%長?？h建立Sub-D7月-9月張偉偉/姜家余/Ashley大店必贏項目拔除丹東1家，阜新2家SM黑釘?shù)?2月之前劉璇/郝佳偉/姜家余/Ashley2%遼陽麗都簽訂JBP，實現(xiàn)全面合作12月-1月劉成/魏立明/James/Ashley能力提升項目分倉經(jīng)理及DAM特訓營每月金鑫/Ashley/Sarah1%黃金DSR特訓營每季度各分倉經(jīng)理/Ashley黃金執(zhí)行力項目新品目標100%完成全年姜家余/Ashley1%促銷裝配額100%以上完成全年姜家余/AshleyFY1516

大市場部行動計劃——市場部麥克模式2.0孔兵，曹瑩大連寶利劼—微信公共賬號市場部使命大市場部麥克模式2.0精預算 強計劃 抓執(zhí)行 善賣出精預算 強計劃 抓執(zhí)行 善賣出善賣出，創(chuàng)價值。賣進賣出一體化。最強大腦大市場部麥克模式1.0大市場部麥克模式2.01.1組織架構(gòu)資源統(tǒng)籌1.21.31.41.51.6基金管理數(shù)據(jù)跟蹤與反饋市場監(jiān)督分析回顧大市場部麥克模式2.0組織架構(gòu)擴充?；谝加媱澋纳饨y(tǒng)籌，提高基金使用效率。拓展賣出銷售服務。加強營銷策劃效能。大市場部麥克模式2.0大市場部麥克模式2.02.1組織架構(gòu)基于壹計劃的資源統(tǒng)籌2.22.32.42.52.6基金管理數(shù)據(jù)跟蹤與反饋銷售服務平臺營銷策劃大市場部麥克模式2.0組織架構(gòu)大市場部麥克模式2.02.1組織架構(gòu)基于壹計劃的資源統(tǒng)籌2.22.32.42.52.6基金管理數(shù)據(jù)跟蹤與反饋銷售服務平臺營銷策劃寶利劼大市場部組織架構(gòu)大市場部麥克模式2.0大市場部麥克模式2.02.1組織架構(gòu)基于壹計劃的資源統(tǒng)籌2.22.32.42.52.6基金管理數(shù)據(jù)跟蹤與反饋銷售服務平臺營銷策劃基于壹計劃的資源統(tǒng)籌資源計劃資源分配監(jiān)察執(zhí)行資源整合制定各渠道客戶年度季度月度生意計劃，并根據(jù)生意實際狀況進行相應調(diào)整，提高資源使用效率。包括寶潔公司及分銷商內(nèi)部全部賣進賣出資源的整合：常規(guī)信息/壹基金/PG活動將生意計劃落實到商店，確定所有資源配額，執(zhí)行細節(jié)和時間點，負責人由監(jiān)察小組隨機實地工作，發(fā)現(xiàn)機會解決問題資源統(tǒng)籌資源統(tǒng)籌全年4季度，資源統(tǒng)籌全城聯(lián)動主題營銷促銷活動加強計劃黑釘計劃店內(nèi)

助銷服務主提設計營銷方案營銷資源及分配工作流程及安排促銷裝分配郵報檔期

買贈活動

路演各類競賽銷量加強分銷加強

FMOT加強各渠道黑釘計劃P&G配額寶利劼加強計劃POSM設計

POSM配額

POSM制作營銷策劃線上營銷創(chuàng)新營銷壹計劃RKAN-RKA

SMMM/CVSCSBBS第一個月第一個月第二個月第二個月第三個月第三個月前一個月后一個月資源計劃資源分配監(jiān)察執(zhí)行資源整合資源計劃資源分配監(jiān)察執(zhí)行資源整合資源統(tǒng)籌季度資源匯總資源分配（壹基金/促銷裝/助銷工具/贈品等）大窗口營銷主題競賽設置路演規(guī)劃助銷工具計劃季度采購方案(市場部)季度流動ISA團隊招聘方案（服務部）月度計劃會&月中/月度回顧會H/SM：RKA/A類/B類DPSC：

A類/B類

MM：A類/B類/C類/測試門店

CVS：連鎖TT各渠道黑釘銷量加強執(zhí)行跟蹤/督查壹基金預提計算和實際花費匯總季度生意總結(jié)活動營銷回顧助銷服務回顧投資回報分析第一個月第一個月第二個月第二個月第三個月第三個月前一個月后一個月資源統(tǒng)籌月度資源匯總、確保分配到每個分倉/主管/DSR資源分配（壹基金/促銷裝/助銷工具/贈品等）大窗口營銷主題競賽設置路演規(guī)劃助銷工具計劃月度采購方案(市場部)月度流動ISA團隊招聘方案（服務部）月中/月底回顧H/SM：RKA/A類/B類DPSC：

A類/B類

MM：A類/B類/C類/測試門店

CVS：連鎖TT各渠道黑釘銷量加強月度生意總結(jié)活動營銷回顧助銷服務回顧執(zhí)行跟蹤/督查：市場部工具箱活動及時調(diào)整前一月30日前前一月30日前當月15日左右當月15日左右第三周第三周前一月27日前一月27日后一月第一周后一月第一周一頁紙下發(fā)&活動培訓市場部制作好一頁紙發(fā)布給各主管，并完成下月活動培訓（分公司線上），臨時活動

24小時內(nèi)發(fā)布資源計劃資源分配監(jiān)察執(zhí)行資源整合店內(nèi)關(guān)注價值創(chuàng)造創(chuàng)造店內(nèi)需求7大關(guān)注大賣場/超市母嬰店贏得市場份額6大關(guān)注化妝品店優(yōu)化

零售運營5大關(guān)注標超/便利店提升來店次數(shù)4大關(guān)注資源分配投入分級，大店大做，小店智做高效配置，精準投入

店內(nèi)基礎從弱到強，投入分配從賣進到賣出分配機制需要有效激勵DAM/DSR最大化產(chǎn)出好的計劃

= 共贏的故事

+ 正確的投入點創(chuàng)造價值最大化產(chǎn)出品類策略各品類建議投入菜單共贏故事投入產(chǎn)出資源統(tǒng)籌—壹計劃差異性方案執(zhí)行/回顧正確調(diào)整壹基金預算-3%-4%-1%Non-RKANon-RKANon-RKASM

-2%資源統(tǒng)籌—壹計劃差異性方案執(zhí)行/回顧正確調(diào)整壹基金預算SMSM標超標超標超化妝品店化妝

品店化妝品店母嬰店母嬰店母嬰店對比對F比YFY1144115投5投入入精算巧花以智取勝FY1415FY1516活動項目GIV

MSupport活動項目GIV

MSupport黃金標超、鉆石標超陳列加強、

3X、品類加強：

HC/FEM/OC等18005

14%旗艦店8%強品類2.3%黑釘?shù)?07067%3X10%店內(nèi)助銷服務0.4%總計11%C類旗艦店：忠誠度差，54家A類旗艦店：忠誠度高，6家BBS

B類旗艦店：忠誠度中，10家黑釘?shù)辏?家A類旗艦店：忠誠度高，18家B類旗艦店：忠誠度中，44家資源統(tǒng)籌—壹計劃A類旗艦店：忠誠度高，21家SM

B類旗艦MM黑釘?shù)闍類旗艦C類旗艦店：忠誠度差，53家店：忠誠度中，19家：5家店：忠誠度高，45家店：忠誠度中，90家CS475家，

黑釘?shù)辏?4家，利潤保底

B類旗艦測試門店黑釘?shù)辏翰町愋苑桨笀?zhí)行/回顧正確調(diào)整壹基金預算資源統(tǒng)籌月度資源匯總、確保分配到每個分倉/主管/DSR資源分配（壹基金/促銷裝/助銷工具/贈品等）大窗口營銷主題競賽設置路演規(guī)劃助銷工具計劃月度采購方案(市場部)月度流動ISA團隊招聘方案（服務部）月中/月底回顧H/SM：RKA/A類/B類DPSC：

A類/B類

MM：A類/B類/C類/測試門店

CVS：連鎖TT各渠道黑釘銷量加強執(zhí)行跟蹤/督查：市場部工具箱活動及時調(diào)整月度生意總結(jié)活動營銷回顧助銷服務回顧前一月30日前前一月30日前當月15日左右當月15日左右第三周第三周前一月27日前一月27日后一月第一周后一月第一周一頁紙下單&活動培訓市場部制作好一頁紙發(fā)布給各主管，并完成下月活動培訓（分公司線上），臨時活動

24小時內(nèi)發(fā)布差異性方案執(zhí)行/回顧正確調(diào)整壹基金預算壹計劃行動規(guī)范事項內(nèi)容頻率工具/來源按渠道壹計劃目標商店責任到人季度壹計劃商店名單按渠道壹計劃目標商店由大到?。ǘ嗽瓌t）季度DMS數(shù)據(jù)/渠道AD提供知目標、知預算、同渠道、同資源、活使用每月DMS數(shù)據(jù)/壹計劃預算表簽署各渠道壹計劃旗艦店/黑釘商店聯(lián)合生意計劃季度季度商店合同壹計劃門店活動執(zhí)行監(jiān)察組每周實地工作跟蹤表月度壹計劃溝通會、回顧、總結(jié)、調(diào)整、計劃每月DMS數(shù)據(jù)/實地工作跟蹤表設置“壹計劃、壹定行”獎勵基金激勵DAM/DSR每月DMS數(shù)據(jù)/實地工作跟蹤表大市場部麥克模式2.0大市場部麥克模式2.02.1組織架構(gòu)基于壹計劃的資源統(tǒng)籌2.22.32.42.52.6基金管理數(shù)據(jù)跟蹤與反饋銷售服務平臺營銷策劃銷售服務平臺銷售服務平臺促銷員管理常設店內(nèi)促銷員周末促銷員店內(nèi)店外主題路演寶潔品類路演全渠道全城聯(lián)動主題路演客戶化助銷服務助銷工具服務定制化陳列架客戶服務客戶化產(chǎn)品組合二次包裝服務零售客戶增值服務客戶化助銷服務路演客戶服務促銷員管理人員管理36名，從單品類店內(nèi)顧問到全品類店內(nèi)顧問29名，新招聘周末店內(nèi)顧問9名，分銷商自行投入常設店內(nèi)顧問培訓管理基礎培訓品類培訓團隊管理銷售話術(shù)培訓有效溝通連帶銷售培訓消費者觀察打堆和店內(nèi)布置氣球培訓路演執(zhí)行培訓路演執(zhí)行和管理活動分析工作職責 各品類培訓 如何管理一個團隊工作流程 新品培訓 一分鐘經(jīng)理人職業(yè)發(fā)展和考核 競爭對手及產(chǎn)品介紹 時間管理顧問通操作 多部門協(xié)作訓練ISA

TS銷售技巧 技能培訓 活動管理客戶化助銷服務路演客戶服務促銷員管理薪酬管理FY1415薪酬構(gòu)成基本工資：40%獎金：60%銷量達成：50%門店執(zhí)行：5%工齡：5%FY1516薪酬構(gòu)成基本工資：30%獎金：70%銷量達成：50%門店執(zhí)行：15%工齡：5%客戶化助銷服務路演客戶服務促銷員管理FY1415薪酬構(gòu)成基本工資：40%獎金：60%銷量達成：50%門店執(zhí)行：5%工齡：5%0%0%5%FY1516薪酬構(gòu)成基本工資：3獎金：70%銷量達成：5門店執(zhí)行：1工齡：5%薪酬管理客戶化助銷服務路演客戶服務促銷員管理客戶化助銷服務預算和規(guī)劃分配和考察打包賣進測量及制作安裝執(zhí)行反饋和報銷1

2

345

6早做預算市場部負責分配配額，銷售部負責打包賣進銷售服務部輔助執(zhí)行與第三方合作，輔助測量及POSM設計，制作后幫忙銷售部安裝進店，并反饋照片進行報銷配額靈活使用分銷商額外投入!客戶化助銷服務路演客戶服務促銷員管理店內(nèi)/店外主題路演客戶化助銷服務路演客戶服務促銷員管理客戶服務針對集團客戶①

提供二次包裝服務。②

提供產(chǎn)品組合推薦服務。針對零售客戶①

負責與零售客戶對接，提供售后服務。②

幫助零售客戶開設消費者知識講堂?？蛻艋N服務路演客戶服務促銷員管理大市場部麥克模式2.0營銷策劃大市場部麥克模式2.02.1組織架構(gòu)基于壹計劃的資源統(tǒng)籌2.22.32.42.52.6基金管理數(shù)據(jù)跟蹤與反饋銷售服務平臺營銷策劃8月9月10月12月1月2月3月5月七夕情人節(jié)：

七夕“價”給你中秋節(jié)：聚惠中秋 歡樂有禮（or花好月圓）國慶節(jié)：厚惠有7days圣誕節(jié)：

情人節(jié)：溫情圣誕

凍感低價

愛要有“禮”才完美“五”動心情，清爽“一”夏元旦：

元旦大鉅惠三八婦女節(jié)：三月女人天 亮麗婦女節(jié)五一節(jié)：營銷策劃ABCD營銷策劃——微信平臺宣傳聯(lián)合價值共創(chuàng)銷售額103%

市場份額+0.7%權(quán)重有效分銷+2pt全方位賣出服務定位轉(zhuǎn)型，打造全方位服務型分銷商！組織及能力建設MFT系統(tǒng)部系統(tǒng)經(jīng)理：鄒華FY1516系統(tǒng)部發(fā)展策略介紹數(shù)字化分銷商大店大做內(nèi)部效率提升/控制組織能力建設夯實基礎小店智做FY1516行動計劃--組織能力建設序號工作事項考核標準負責人時間1積極參與數(shù)字化分銷商論壇，主動學習其他優(yōu)秀分銷商的經(jīng)驗分享，并積極分享自身經(jīng)驗100%參與IT經(jīng)理全年2建立IT部門能力回顧與培訓系統(tǒng)，完善系統(tǒng)操作手冊，并按照計劃按時培訓。系統(tǒng)，培訓手冊建立IT經(jīng)理9月份3按照數(shù)據(jù)質(zhì)量記分卡的要求，正確維護真實準確的銷售代表、商店、業(yè)務數(shù)據(jù)，按時上傳數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)質(zhì)量記分卡

10分IT經(jīng)理全年4采用標準系統(tǒng)經(jīng)理績效考核制度（寶潔提供）；系統(tǒng)部辦公室墻上張貼標準系統(tǒng)部工作看板，每月更新看板上指標進度與結(jié)果（寶潔提供）積分卡使用率HR經(jīng)理

IT經(jīng)理7月份FY1516行動計劃—小店智做序號工作事項考核標準負責人1借助數(shù)字化能力，自主嘗試優(yōu)化商店覆蓋和銷售代表每日拜訪，例如，通過電子地圖、結(jié)合實地情況，規(guī)劃/優(yōu)化銷售代表拜訪路線。GPS定位及門頭照IT經(jīng)理2隨著分銷商新系統(tǒng)的上線，銷售代表通過平臺下臺；提升銷售代表效率和產(chǎn)出自動下單平臺IT經(jīng)理分銷事業(yè)部3利用我們的微平臺，讓客戶了解我們更多的產(chǎn)品信息及促銷活動，結(jié)合線下覆蓋支持，穩(wěn)定生意增長機會微平臺的投入使用IT經(jīng)理零售事業(yè)部FY1516行動計劃—大店大做序號工作事項考核標準負責人時間1結(jié)合新財年“壹計劃”，充分利用現(xiàn)有系統(tǒng)（如MRCPAD,RKAPAD），和市場部財務部緊密合作，推進“壹計劃”執(zhí)行。100%使用率；100%執(zhí)行率IT經(jīng)理市場部財務部7月份2及時維護準確的MRC/RKAPAD后臺數(shù)據(jù)、銷代商店基礎資料等，協(xié)助零售事業(yè)部推動PAD系統(tǒng)百分百實地應用；及時跟蹤FMOT完成情況，并與零售事業(yè)部緊密合作，有效推進FMOT數(shù)據(jù)采集，以作店內(nèi)賣出情況回顧和制定下一步行動方案100%FMOT完成率IT經(jīng)理零售事業(yè)部7月份3積極推動與下級客戶的數(shù)字化建設；例如，重點零售客戶

POS數(shù)據(jù)接收，清晰掌握商品賣出到消費者的實際情況，幫助零售事業(yè)部實現(xiàn)更好的店內(nèi)賣出服務店內(nèi)零售指標IT經(jīng)理零售事業(yè)部10月份FY1516行動計劃—內(nèi)部效率提升序號工作事項考核標準負責人時間1建立屬于分銷商自己的Topsheet和PowerOneSet報表，對數(shù)據(jù)進行整合及時準確的報表IT經(jīng)理9月份2結(jié)合內(nèi)部各部門使用需求，充分利用DMS現(xiàn)有功能模塊；例如，結(jié)合今年在毛利提升/穩(wěn)定這一塊的需求，啟用或完善應用DMS應收應付功能。100%應用率多功能團隊經(jīng)理12月份FY1516行動計劃基礎做牢，創(chuàng)新為先數(shù)字化分銷商大店大做內(nèi)部效率提升/控制組織能力建設夯實基礎小店智做后勤部后勤經(jīng)理：孫慶家FY15/16后勤部工作目標總體訂單滿足率庫存天數(shù)準時送貨率庫存準確度慢銷庫存占比成本占比1415（含，丹，阜，通）98%1998%99%20%1.61516目標98%1798%99%15%1.6鞍山訂單滿足率庫存天數(shù)準時送貨率庫存準確度慢銷庫存占比成本占比1415完成98%16100%99%15%1.41516目標98%15100%99%10%1.3FY15/16投入計劃倉庫:根據(jù)生意 103增長率，主要在分倉新加500平米,。人員:提高效率，加強考核，崗位優(yōu)化人員方面暫時不增加。車輛：主要更換新型節(jié)能車型，降低配送成本倉庫倉庫面積(平米）車輛人現(xiàn)在新加現(xiàn)在新加現(xiàn)在新加大

連3400010換2230瓦房店15001006換1110莊

河3001001030丹

東4751001030阜

新3001001050通

遼2731001040鞍

山2000070150合計：8148640203640FY15/16后勤工作重點行動計劃強能力&優(yōu)服務跟蹤后勤關(guān)鍵指標，深入分析原因，行動計劃責任到人跟蹤到人，確保達到JBP目標繼續(xù)跟蹤SMI/NPI結(jié)果，達到SMI<15%或?qū)Ρ热ツ杲档?0%考核GSKU在庫率，并且達到90%目標運作優(yōu)化優(yōu)網(wǎng)絡BO后勤能力提升：包括SBO/EBO選型；供應模式選擇；BO后勤4大重點真實執(zhí)行，分銷商分倉運作成本降低0.1%數(shù)字化庫位管理PDA，在獨立分倉鞍山，瓦房店實施。端同步研討總部及獨立分倉，是否能實現(xiàn)越庫配送，最大化對生意的貢獻產(chǎn)能計劃增加500平米的小貨架面積和更換節(jié)能車輛2臺設備。并使用貨架儲存慢銷產(chǎn)品。根據(jù)DSR拜訪路線制定車輛配送路線，并每兩個月回顧及優(yōu)化。系統(tǒng)部部FY15/16強能力，優(yōu)服務，促銷量，提效益！人力資源部人力資源經(jīng)理：金鑫優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)完善崗位 說明書優(yōu)化人員 配置薪酬體系改革績效考核 指標升級DSR星級評定及漲薪團隊能力建設1

2

3全年培訓計劃全年競賽計劃FY15/16

人力資源工作重點優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)完善崗位 說明書優(yōu)化人員 配置薪酬體系改革績效考核 指標升級DSR星級評定