感光材料行業(yè)-企業(yè)戰(zhàn)略培訓(xùn)

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔經(jīng)營佐料之五十柯達(dá)和富士的中國之戰(zhàn)案例背景柯達(dá)公司是目前全世界最大感光材料生產(chǎn)廠商，創(chuàng)辦于1880年，至今占據(jù)著世界感光業(yè)的霸主地位，占世界市場(chǎng)的42%左右。富士則是二戰(zhàn)后才成立，直到80年代才有影響力，占據(jù)世界第二位。兩家公司在中國市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直都是非常激烈的，體現(xiàn)在產(chǎn)品上就是針鋒相對(duì)的，兩家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)幾乎完全一樣。策略之戰(zhàn)柯達(dá)在中國市場(chǎng)的基本目標(biāo)，是保持其在專業(yè)、醫(yī)療產(chǎn)品上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)在民用產(chǎn)品上打敗富士，以達(dá)到對(duì)中國市場(chǎng)的占領(lǐng)。在銷售渠道策略上，柯達(dá)在多數(shù)產(chǎn)品上都采用垂直型營銷系統(tǒng)，采用較短的銷售渠道：中國設(shè)廠—區(qū)域分銷—零售商。到1997年5月，柯達(dá)先后兼并了汕頭公元膠卷廠和福建福達(dá)膠卷廠，從而直接在中國生產(chǎn)膠卷。這樣，膠卷從出廠到到達(dá)最終消費(fèi)者，經(jīng)過的渠道很短。而在渠道寬度上，柯達(dá)選擇的經(jīng)銷商數(shù)量并不多，其特點(diǎn)是經(jīng)銷商專業(yè)化，不同類型的產(chǎn)品由不同專業(yè)公司代理。在廣州，柯達(dá)的民用、專業(yè)、磁記錄和醫(yī)療產(chǎn)品分別由相關(guān)行業(yè)專業(yè)性很強(qiáng)的公司代理。而在民用產(chǎn)品零售點(diǎn)上，則主要集中在兩方面：一是柯達(dá)專賣店，一是百貨大樓的攝影器材部?？逻_(dá)在中國的很多大城市直接設(shè)立辦事處，辦事處市場(chǎng)部按不同產(chǎn)品設(shè)立不同產(chǎn)品部，負(fù)責(zé)所在區(qū)城的產(chǎn)品相關(guān)工作。由于系統(tǒng)線路短，從產(chǎn)品出廠到到達(dá)最終消費(fèi)者，在整個(gè)市場(chǎng)后勤管理上，柯達(dá)公司都進(jìn)行了有效的管理。富士在中國的目標(biāo)是保持膠卷上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以此為基礎(chǔ)，擴(kuò)大其他產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。具體分銷策略中，富士在多數(shù)產(chǎn)品中也采用垂直型營銷系統(tǒng)，但在銷售渠道的長度上，富士與柯達(dá)明顯不同，采用較長的銷售渠道：日本廠家—中港澳總代理—中國區(qū)域代理—主要城市代理—零售商。富士在中國銷售的產(chǎn)品，絕大多數(shù)產(chǎn)品都從日本原地生產(chǎn)。在經(jīng)銷商選擇上，也與柯達(dá)不同。富士的中港澳總代理—香港富士攝影器材有限公司，是其在中國、香港、澳門的獨(dú)家經(jīng)銷，而在中國的區(qū)域分銷上，除醫(yī)療產(chǎn)品等少數(shù)產(chǎn)品，因?yàn)閷I(yè)性很強(qiáng)而由專業(yè)醫(yī)療公司代理，其他產(chǎn)品并沒有像柯達(dá)那樣嚴(yán)格按不同產(chǎn)品選擇專業(yè)代理商，多數(shù)一家公司經(jīng)銷。富士采用這種方式，在總體上可以節(jié)省資源，但不足之處亦顯而易見，那就是自己不能完全把握一切工作，與中國各級(jí)經(jīng)銷商的聯(lián)系不夠緊密，難于控制。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果柯達(dá)除了在100度膠卷上市場(chǎng)占有率不如富士外，其他所有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于富士。案例點(diǎn)評(píng)富士的失敗在于銷售渠道較長，這在客觀上有兩方面負(fù)面影響，一方面是產(chǎn)品公司對(duì)產(chǎn)品不能很好控制，給偽冒產(chǎn)品有機(jī)可乘；另一方面，幾種不同類型的產(chǎn)品由同一經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商可能只法重暢銷的產(chǎn)品，而對(duì)相對(duì)不暢銷的產(chǎn)品支持不夠。富士的教訓(xùn)，足以引起中國企業(yè)的反思精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔干部短期考核職務(wù)系數(shù)表職務(wù)系數(shù)表部門正職副職正科助理副科助理鑄軋分廠2.4主管生產(chǎn)副職1.91.71.5其他副職1.81.71.5板帶分廠2.4主管生產(chǎn)副職1.91.71.5其他副職1.81.71.5鋁箔分廠2.5主管生產(chǎn)副職1.91.71.5其他副職1.81.71.5型材門窗分廠2.3主管生產(chǎn)副職1.91.71.5其他副職1.81.71.5彩印板分廠2.2主管生產(chǎn)副職1.81.61.5其他副職1.81.61.5親水箔分廠2.3主管生產(chǎn)副職1.91.71.5其他副職1.81.71.5銷售部2.21.81.61.5安全生產(chǎn)部2.21.81.61.5設(shè)備能源部2.11.81.61.5技術(shù)質(zhì)量管理部2.21.81.61.5供應(yīng)部2.11.81.61.5動(dòng)力分廠2.11.81.61.5機(jī)修車間2.11.81.61.5研究所2.11.81.61.5財(cái)務(wù)部2.11.81.61.5發(fā)展策劃部2.11.81.61.5人力資源部2.11.81.61.5工會(huì)21.71.6