窗簾布藝的銷售技巧

窗簾布藝的銷售技巧

窗簾是定制品，不是常規(guī)商品，作為一個窗簾銷售人員首先應(yīng)該掌握窗簾知識，包括窗簾面料、窗簾安裝、窗簾制作、窗簾配件、窗戶測量等等，不要求您能做得出來，但是要求您能說得出來。您可以向行業(yè)內(nèi)部人員請教，可以通過教材、教學(xué)視頻等等相關(guān)資料學(xué)習(xí)。在這里，我給大家介紹一些學(xué)習(xí)的旅途徑。（1）可以在網(wǎng)上查找窗簾相關(guān)的學(xué)習(xí)資料。比如“全美窗簾自學(xué)網(wǎng)”，您可以百度一下就能到。（2）你能過窗簾相關(guān)的教材和視頻學(xué)習(xí)，在這里，我給大家介紹一些窗簾教材，以供大家學(xué)習(xí)參考：1、《零起點(diǎn)窗簾制作自學(xué)教材》附制作教學(xué)視頻光盤

2、《窗幔裁剪與制作自學(xué)教材》附制作教學(xué)視頻光盤

3、《窗簾布藝開店全程指導(dǎo)》附教學(xué)視頻光盤

4、《床上用品制作自學(xué)教材》附制作教學(xué)視頻光盤一、我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)．一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看

現(xiàn)場診斷

該類問題在我們的零售終端經(jīng)常遇到，許多導(dǎo)購也覺得十分困惑，不知道如何處理。其實(shí)，要解決這個問題，首先導(dǎo)購要明白進(jìn)店的顧客可以分為很多種，有的人來可能就是要買東西，有的人來可能只是收集信息，而有的人純粹是來逛店看著玩的。對不同的顧客應(yīng)該在把握好接近時(shí)機(jī)的基礎(chǔ)上采取不同的接待策略。下面我們來共同分析店面導(dǎo)購常用的幾種應(yīng)對方式：

錯誤應(yīng)對1沒關(guān)系，您隨便看看吧。

錯誤應(yīng)對2好的，那您隨便看吧。

錯誤應(yīng)對3那好，您先看看，需要幫助的話叫我

“沒關(guān)系，您隨便看看吧”和“好的，那您隨便看吧”都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，并且關(guān)鍵是一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要想再次主動地接近顧客并深度溝通就非常困難，所以作為導(dǎo)購人員在遇到顧客此類消極性回答后，絕對不可以輕易退下陣來!

“那好，您先看看，需要幫助的話叫我”實(shí)際上就是已經(jīng)放棄為顧客主動介紹的行為。

確實(shí)，顧客說出“隨便看看”的時(shí)候，對于零售門店的銷售人員而言，這個問題很難處理，但是問題既然已經(jīng)產(chǎn)生，我們就應(yīng)該盡量用正確的方式將顧客的消極行為引導(dǎo)到積極的方向上。以上三種應(yīng)對方法只是在回避問題，而沒有積極地解決問題，屬于不正確的店面銷售方法，因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購人員沒有主動地、有意識地去順勢引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而減少了顧客購買的可能性。

實(shí)戰(zhàn)策略

顧客心理學(xué)研究表明：顧客剛進(jìn)入一個陌生的門店環(huán)境時(shí)難免都會產(chǎn)生一定的戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意主動回答導(dǎo)購問題，更不愿意多說話，因?yàn)樗麄儞?dān)心一旦自己與導(dǎo)購員說得太多，就會被導(dǎo)購抓住把柄而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套，而這是顧客不愿意

點(diǎn)評：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

王建四觀點(diǎn)

陪同購買者即可以成為敵人，也可以成為朋友

終端，你明白什么叫導(dǎo)購嗎

什么叫導(dǎo)購，這個名字看似非常簡單，可我在全國各地授課的時(shí)候居然發(fā)現(xiàn)許多人對它的理解都停留在賣東西、引導(dǎo)購買等層面，甚至許多從事門店銷售工作十幾年的老終端居然都不能準(zhǔn)確說出其中的含義?？梢赃@么說，正是由于我們對導(dǎo)購的不正確解讀，導(dǎo)致中國零售終端經(jīng)常性地犯一些簡單但卻是原則性的錯誤。

我經(jīng)過這么多年的終端研究認(rèn)為：導(dǎo)購就是主動引導(dǎo)顧客朝購買方向前進(jìn)。做導(dǎo)購工作首先要主動，有許多生意都因?yàn)槲覀儾恢鲃右龑?dǎo)，甚至根本沒有意識到要去引導(dǎo)顧客，導(dǎo)致最后許多導(dǎo)購員被顧客牽著鼻子走，從而失去主動權(quán)。其次做導(dǎo)購工作一定要不斷引導(dǎo)并推動顧客走向有利于成交的方向，這個方向一定要正確，既讓顧客感覺不到我們有很強(qiáng)的目的性，又可以達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，但不一定非得現(xiàn)在立即成交。

二、顧客其實(shí)很喜歡。但同行的其他人卻不買賬．說道：我覺得一般，到別處再看看吧

現(xiàn)場診斷

零售終端經(jīng)常發(fā)生這種情況，許多店員在處理陪伴購物者的反對意見時(shí)要么對顧客片面強(qiáng)調(diào)商品特點(diǎn)，要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點(diǎn)。大致而言存在著以下錯誤的語言應(yīng)對，此如：

錯誤應(yīng)對1不會呀，我覺得挺好

錯誤應(yīng)對2這是我們這季的主打款

錯誤應(yīng)對3這個很有特色呀，怎么會不好看呢

錯誤應(yīng)對4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣

“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”

純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

實(shí)戰(zhàn)策略

在我的培訓(xùn)過程中，許多學(xué)員特別恐懼門店銷售中一對多現(xiàn)象，即一個店員同時(shí)對付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關(guān)系。確實(shí)，面對這種群體購買，銷售難度會加大，許多門店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對商品滿意但因?yàn)榕惆橘徫镎叩囊痪湓捑妥屼N售過程終止的現(xiàn)象，這確實(shí)非常令人痛心。其實(shí)，陪伴購物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何借用陪伴購物者的力量。我們認(rèn)為只要從以下四點(diǎn)入手，就可以發(fā)揮陪伴購物者的積極作用并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

1．觀察分析，角色判斷。顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。

2．影響全場，事前預(yù)防。同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信，這告訴我們，顧客更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因?yàn)榕阃徺I者雖然不具有購買決定權(quán)，但具有購買否決權(quán)，其語言對顧客影響非常大。這里有幾個技巧可以善加運(yùn)用：

A．目光交流。也許我們只能一次和一個人說話，但是我們可以在說話的時(shí)候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。

B．適當(dāng)征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70％左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25％時(shí)間放在第一影響者身上，其他為5％。

總之，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關(guān)系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。

3．巧用關(guān)系，相互施壓。有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯的時(shí)候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您。這句話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f東西難看，或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套窗簾。如果家具顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購買者關(guān)系搞得不錯，此時(shí)陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。因?yàn)槿绻@樣實(shí)際上就意味著顧客沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個面子，所以也會給他制造心理壓力。

4．積極應(yīng)對。征詢建議。不專業(yè)的導(dǎo)購將自己與陪同購買者的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品

模板演練

導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通家居裝修知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買窗簾真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎

點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪同購買者，然后請教他對購買家居建材的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導(dǎo)購：(對顧客)您的朋友對買窗簾挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買窗簾呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家情況的窗簾，好嗎？

點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

王建四觀點(diǎn)

陪同購買者既可以成為敵人，也可以作為朋友

店鋪導(dǎo)購到底做什么

導(dǎo)購就是主動引導(dǎo)顧客朝著購買的方向前進(jìn)。那什么叫購買的方向呢？店鋪人員在店鋪接待顧客的時(shí)候到底應(yīng)該做哪些工作呢？在此拿家居建材產(chǎn)品舉例，具體而言，我認(rèn)為導(dǎo)購工作必須做以下四件事情：

1．主動引導(dǎo)顧客回答問題。引導(dǎo)顧客回答問題的目的是讓顧客迅速參與到銷售面談的氛圍中來，同時(shí)通過提問去了解顧客的基本情況，以利于自己下一步為顧客做產(chǎn)品推薦。比如：請問您家的裝修進(jìn)場了嗎？您家客廳的光線如何？房間面積、形狀、家具的主色調(diào)等等都可以作為提問素材。

2．適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?。如果我們連續(xù)地詢問顧客許多問題會讓顧客有壓迫感，所以我們一定要記住，每問兩個問題后盡量找到贊美點(diǎn)去贊美顧客，說些贊美與認(rèn)同的話，這樣可以緩解顧客的壓抑感，讓談話過程更順暢。

3．主動推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品。通過提問了解顧客需求后再向顧客自信地推薦適合他的貨品并引導(dǎo)其參與體驗(yàn)。該階段自己一定要自信，并且要有手勢等肢體動作的配合。

4．適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交。如果顧客覺得合適也許第一次進(jìn)店就表現(xiàn)出購買的強(qiáng)烈興趣，此時(shí)當(dāng)然可以順勢成交。但如果顧客購買的是高值耐用的商品，通常第一次購買的幾率比較小，他們可能會反復(fù)比較幾次后才產(chǎn)生購買欲望，作為導(dǎo)購要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再主動成交。三、顧客雖然接受了我們的建議。但是最終沒有做出購買決定而離開

現(xiàn)場診斷

我們在門店每天都會遇到這種情況，顧客其實(shí)也感覺東西不錯，但就是猶豫不決，最后多以“與老公商量一下”、“再比較比較或考慮一下”等為借口而離開，并且一旦離開回來的概率非常少。這個問題之所以困擾著我們的零售門店人員，其實(shí)就是因?yàn)槲覀兺陬櫩吞岢鲞@些理由準(zhǔn)備離開的時(shí)候，表現(xiàn)得特別慌亂，沒有掌握正確的方法與技巧，從而使自己處于一個非常被動的地位。我們面對該問題通常會犯如下錯誤：

錯誤應(yīng)對1這個真的很適合您，還商量什么呢！

錯誤應(yīng)對2真的很適合，您就不用再考慮了。

錯誤應(yīng)對3……（無言以對，開始收東西）