外拓部工作流程

#外拓部工作流程目錄拜訪前工作準(zhǔn)備拜訪客戶流程

注意事項相關(guān)表格制作制作人：外拓部陳進松一、拜訪前工作準(zhǔn)備1.培訓(xùn)系統(tǒng)性對多客檬產(chǎn)品/銷售技巧/銷售話術(shù)(邀約話術(shù)/拜訪話術(shù))/競品分析/銷售禮儀/銷售步驟/合同條款/注意事項/管理制度等培訓(xùn)并相互演練熟悉。2?區(qū)域劃分以市/地區(qū)及所管轄縣域，兩人一組進行目標(biāo)客戶信息收集。見《客戶信息收集表》。電話邀約通過線上電話邀約篩選除意向客戶，找準(zhǔn)關(guān)鍵人對項目需求進行深度挖掘。意向客戶梳理與跟進見《意向客戶跟進表》。邀約方式與技巧分享()找到關(guān)鍵人的方式方法()開場白話術(shù)提煉()多客檬產(chǎn)品價值提煉()關(guān)鍵客戶討論()成功案例分享銷售道具準(zhǔn)備名片三折頁筆記本筆筆記本電腦微型投影儀產(chǎn)品說明書合同模版交通工具準(zhǔn)備及備用金見《交通工具申請表》《費用預(yù)算表》。部門協(xié)作()協(xié)同電銷部共同完成客戶信息收集，電話邀約篩選意向客戶。()向人事行政部申請合同模版、印章、微型投影儀等銷售道具。()向人事行政部、財務(wù)部申請備用金。()向董事長申請相關(guān)人員協(xié)同談客戶。()其他。二、拜訪客戶流程(案場面談流程)電話預(yù)約關(guān)鍵人()面談時間；具體到月日時。()面談地點；具體到城市區(qū)域地段號辦公室。()面談人物；具體到職位分管部門，不屬于對接部門要求對方約分管部分總負責(zé)人。面談場景()自我介紹，互相交換名片。()進入主題前寒暄問候?qū)Ψ讲⒘私鈱Ψ叫枨?，?dāng)達到互動熟悉后，找機會進入主題。()介紹多客檬產(chǎn)品，根據(jù)對方需求找切入點。()多客檬產(chǎn)品演示。()多客檬產(chǎn)品相關(guān)建議記錄。()離開面談場景，主動握手并送上祝福語。如;工作順利、身體健康、貴公司業(yè)績節(jié)節(jié)高升。總結(jié)()問題整理；見《客戶問題反饋表》。()反饋；向北京研發(fā)部和市場部反饋并提交《客戶問題反饋表》。()回復(fù)；客戶反饋信息和提出的要求給予回復(fù)。()存檔；客戶信息存檔、客戶反饋信息存檔。()討論分享；此次面對的疑難問題并討論出相關(guān)應(yīng)對策略，成功點的分享與失敗點總結(jié)，下次遇到同樣問題不會再次出現(xiàn)錯誤。票據(jù)整理（）票據(jù)整理報銷并找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字，移交到行政人事部、財務(wù)部。（）費效比計算；見《費效比計算表》客戶跟進（）拜訪客戶跟進與準(zhǔn)拜訪客戶跟進。（）問題客戶討論簽約簽約步驟；《“多樂檬”房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)服務(wù)試用協(xié)議或相關(guān)產(chǎn)品使用協(xié)議》打印蓋章-向甲方解說協(xié)議要點與注意事項T甲方簽字蓋章T甲乙雙方各執(zhí)一份T乙方協(xié)議移交人事存檔T開通多客檬及相關(guān)產(chǎn)品后臺管理賬號及各個角色用戶權(quán)限-用戶下載（關(guān)注）多客檬產(chǎn)品平臺一完成數(shù)據(jù)導(dǎo)入。7.售后服務(wù)（1）培訓(xùn)；到甲方辦公室或項目部進行多客檬系統(tǒng)或相關(guān)產(chǎn)品使用方法或注意事項培訓(xùn)。（2）系統(tǒng)升級與維護；實時維護用戶使用情況和改進建議。三、注意事項1?電話邀約事項（1）正確撥打電話要點?電話撥通后，先報上自己的公司及姓名，請對方轉(zhuǎn)接；?確認(rèn)接聽者后，再進行交談，避免誤認(rèn)人造成的尷尬；?如果撥錯電話，請務(wù)必道歉；?待對方掛斷電話后在掛機。（）接聽電話要點?電話鈴第二下時接聽；?左手持聽筒，右手準(zhǔn)備好記事本；?注意身體姿勢以保證聲音清晰；?接電話時的第一句話：您好，貴州多樂檬，有什么可以幫助您；?轉(zhuǎn)接時，注意表述：請稍等；?先轉(zhuǎn)接，再講話，不在對方可聽見的情況下喊人或問話。（）撥打電話對話比較對方多客檬客服你找誰？我找，請您幫我轉(zhuǎn)接下好嗎？（）有什么事？我找他（她）談下關(guān)于房地產(chǎn)銷售方面的事情。（）你是誰？我是貴州多樂檬電商科技有限公司市場部，專注于房地產(chǎn)“快銷售快回款”新型營銷模式。（）不知道？抱歉！這事要和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對接才聽明白。（）我問過了，他（她）不在。您能給我一個他（她）的聯(lián)系方式嗎？一會我給他（她）發(fā)個信息，等他（她）方便的時候我再給他（她）去電話，謝謝您?。ǎ]這個人。對不起，您能幫我查一下嗎？或者是問一下身邊同事。（）你等下，我找個人跟你說。好的！謝謝您。（）2?外拓拜訪事項（1）儀容、儀表?眼睛：無眼屎，無睡意，不斜視。眼鏡端正、潔凈明亮。不戴墨鏡和有色眼鏡。女性不宜畫過濃眼影。?耳朵：男女均不宜戴耳環(huán)。?胡子：刮干凈或修整齊，不留長胡子，不留八字胡或其他怪狀胡子。?嘴：會客時不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艷麗口紅。?手：干凈、指甲整齊、無污垢，不留長指甲。不涂指甲油，不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。?帽子：工作時間不佩戴帽子。(工程安全帽除外)?襯衫：領(lǐng)口語袖口保持潔凈。扣上風(fēng)紀(jì)扣，不要挽起袖子。質(zhì)地、款式與顏色與其它服飾相匹配，并符合自己的年齡、身份和公司的個性。?領(lǐng)帶：端正整潔，不歪不皺。質(zhì)地、款式與顏色與其它服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個性。不宜過分華麗和耀眼。?西裝：整潔筆挺，背部無頭發(fā)和頭屑。不打皺，不過分華麗。與襯衫、領(lǐng)帶和西褲匹配。與人談話或打招呼時，將第一個紐扣扣上。上口袋不要插筆，所有口袋不要放置錢包、名片、香煙、打火機等物品而鼓起來。?胸飾與女性服裝：胸卡、徽章佩戴端正，不要佩戴與工作無關(guān)的胸飾。胸部不宜袒露。服裝整潔無皺。穿職業(yè)化服裝，不穿時裝、艷裝、晚裝、休閑裝、透明裝、無袖裝和超短裙。?皮帶：松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。?鞋襪：鞋襪搭配得當(dāng)。系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。襪子干凈無異味，不露出腿毛。女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。()站立?男性站姿：雙腿平行打開，雙手握于小腹前。當(dāng)下列人員走來時應(yīng)該起立：客戶或客人；上級和職位比自己高的人；與自己平級的女職員。?女性站姿：雙腿要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。()坐姿?男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腿平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深度軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、拖鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人的桌椅上。?女性座姿：雙腿交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。()行走?男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。?女士：背脊挺直，雙腿平行前進，步履輕柔自然，避免做作?？捎壹绫称ぐ殖治募A置于臂膀間。()手勢?指引：需要用手指引某樣品或接引顧客和客人時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)惻輕輕彎曲，指示方向。?招手：向遠距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。不可向上級和長輩招手?握手：手要潔凈、干燥和溫暖。先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。與多人握手時，遵循先尊后卑、先長后幼、先女后男的原則。若戴手套，先脫手套再握手。切忌戴著手套握手或握完手后檫手。握手時注視對方，不要旁顧他人它物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。與異性握手時用力輕、時間短，不可長時間握手和緊握手。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。?為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。要按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個人握手。(6)自我介紹?介紹的內(nèi)容：公司名稱、職位、姓名。例：您好！我是貴州多樂檬的客戶顧問主管經(jīng)理，我叫李某某。?給對方一個自我介紹的機會。例：請問，我應(yīng)該怎么稱呼您呢？()介紹他人?順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長輩、女士和已婚者。?國際慣例敬語(姓名和職位)。例：王小姐，請允許我向您介紹李某某總監(jiān)。?介紹時不可單指指認(rèn)，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ健＝榻B完畢后與對方握手問候。例：您好！很高興認(rèn)識您。?避免對某個人特別是女性的過分贊揚。?坐著時，除職位高者、長輩和女士外，應(yīng)起立。但在會議、宴會進行中不必起立，被介紹人只要微笑點頭示意即可。()稱呼?國際慣例：稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。?中國特色：同志、大爺、大叔、大媽、大娘、大哥、大姐（內(nèi)地與北方）。根據(jù)行政職務(wù)、技術(shù)職稱、學(xué)位、職業(yè)來稱呼。例：王總、唐經(jīng)理、吳局長、李教授、劉工、陳博士、曹律師、張醫(yī)生等等。?稱呼所時代而變化?，F(xiàn)在大都市都稱先生、小姐。（）致意?點頭：經(jīng)常見面的人相遇時，可點頭相互致意，而不必用有聲語言來問候。在社交場合遇見僅有一面之交者，也可以相互點頭致意。?點頭的方式：面帶微笑，頭部微微向下一點即可。（0鞠躬?與客戶交錯而過時，面帶微笑，行15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。?接送客戶時，行30度鞠躬禮。?初見或感謝客戶時，行45度鞠躬禮。交換名片的禮儀（）名片放在什么地方呢？?襯