國際公寓營銷思考

朱雀七星國際公寓營銷思考易居成長七星項目組當(dāng)前第1頁\共有78頁\編于星期二\19點本次匯報是在對七星前期資料梳理的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場和周邊競品，對項目后續(xù)工作提出以下思考和建議。由于時間和熟悉進程等原因，恐有不周，與成長領(lǐng)導(dǎo)和各位伙伴共同商榷。當(dāng)前第2頁\共有78頁\編于星期二\19點目錄Contents2012第一部分：項目回顧第二部分：剩余貨量盤點第三部分：銷售目標第四部分：目標分解第五部分：營銷策略當(dāng)前第3頁\共有78頁\編于星期二\19點營銷回顧PARTONEUNIT1銷售回顧UNIT2客戶分析UNIT3產(chǎn)品分析UNIT4推廣回顧當(dāng)前第4頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT1銷售回顧第一階段第二階段第三階段第四階段截至2012年2月，項目累計實現(xiàn)銷售套數(shù)240套，面積15766.44㎡，金額1.06億元，均價6723元/㎡。月均銷售16套，戶均銷售面積65.69平米。銷售節(jié)點銷售成果2010年12月19日集中開盤2011年1月-2011年4月順銷2011年5月-2011年12月平銷2012年3月1日易居進場類型2010.122011.12011.22011.32011.42011.52011.62011.72011.82011.92011.102011.12套數(shù)1252862619974141081面積7869.312060.79636.161441.251091.63682.65590.34253.99841.32803.92493.14104.21金額50456609145081553833163119118597698408467518440249771774793574745456227123426562699491均價641170406025826470526848681969876831699469486712當(dāng)前第5頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT1銷售回顧月度成交均價和套數(shù)分析：2010年12月19日項目集中開盤，開盤當(dāng)月銷售125套；根據(jù)月度成交套數(shù)和成交均價曲線圖得出，月度成交均價和月度成交套數(shù)成反比；（以2011年下半年為參考）；2011年2月和3月因春節(jié)和集中放量戶型單價差異的影響，導(dǎo)致出現(xiàn)反差；戶型成交均價分析：84.82㎡、76.81㎡和116.93㎡戶型價格相對其他戶型定價偏高；定價偏高的戶型成交比例相對偏低；59.5㎡和116.9㎡（復(fù)式）戶型一致，均屬滯銷戶型。當(dāng)前第6頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT1銷售回顧—開盤第一階段—開盤熱銷在開盤當(dāng)日，B5、B6兩室戶型為熱銷戶型，在最短時間內(nèi)售罄，說明剛性人群對兩室的需求旺盛；B4-1戶型為項目的主力戶型，朝向戶型結(jié)構(gòu)均好，客戶選擇空間較大，投資自住均是不錯選擇，因此此戶型也去化較快；B1-1、B1-2、B1-3均為西向戶型，雖整體戶型結(jié)構(gòu)與B4-1無太大差異，但受到朝向影響，去化不理想，B1-3戶型雖設(shè)計有一個8平米左右的生活陽臺，但也因受西向采光不理想，房源去化較慢，剩余房源較多。總結(jié)：基于以上原因，在定價上，應(yīng)適當(dāng)拉開熱銷戶型與滯銷戶型的價格差，保證整體房源的均勻去化。當(dāng)前第7頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT1銷售回顧—2011匯總2011年上半年1-4月份市場情況良好，且房源選擇較多，銷量保持穩(wěn)定，2月由于春節(jié)，成交量明顯下降；2011年5月份以后，因為限購令政策及市場情況不穩(wěn)定，客戶觀望情緒濃厚，而且多數(shù)剩余房源戶型滯銷，銷售下滑。總結(jié)：目前市場回暖，合理推售房源，加上較大的推廣力度，根據(jù)市場情況，理性定價，促進七星的快速銷售。當(dāng)前第8頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT2客戶分析——成交客戶分析獲知途徑分析付款方式分析2011年成交客戶認知途徑以工地圍擋、路過和短信、網(wǎng)絡(luò)為主，朋友介紹是客戶來訪的重要認知途徑；付款方式主要分期付款居多，占到73%，而一次性只占到總比例的27%。當(dāng)前第9頁\共有78頁\編于星期二\19點關(guān)注因素分析購買用途2011年成交客戶認可項目的因素以地理位置、價格為主，客戶對整個南二環(huán)發(fā)展?jié)摿蜕钆涮紫鄬M意。2011年成交客戶以投資為主，占比達到62.5%。UNIT2客戶分析——成交客戶分析當(dāng)前第10頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT2客戶分析——未成交客戶分析2011年未成交客戶主要是因為證件問題（39%），限購令及房地產(chǎn)和銀行政策影響（28%），而資金壓力也占到（19%）；未成交原因分析總結(jié)：在未成交客戶中，因為資金壓力而沒有成交的客戶占到19%，為了保證客戶不流失，緊抓每一組客戶，建議可以降低首付門檻，采用低首付的銷售策略，促進成交。當(dāng)前第11頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT2客戶分析——來電客戶分析2011年來電客戶的認知途徑為工地圍擋、網(wǎng)絡(luò)以及短信為主，朋友介紹也成為客戶來訪的重要認知途徑；獲知途徑分析當(dāng)前第12頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT2客戶分析——來訪客戶分析獲知途徑分析客戶居住區(qū)域分析2011年來訪客戶認知途徑以路過或附近、電話邀約為主，朋友介紹和網(wǎng)絡(luò)也成為客戶來訪的重要認知途徑；2011年來訪客戶的居住區(qū)域以南郊和高新的地緣性客戶為主。當(dāng)前第13頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT2客戶分析——總結(jié)基于2011年整年的銷售和推廣情況，結(jié)合項目本身的性能，可得出我們的客群主要是南郊和高新的地緣性客戶，他們有以下幾大特點：地緣性客戶，居住于南郊或是在高新工作他們非常認可項目的地段他們比較追求成熟的生活圈他們有一定的經(jīng)濟實力，投資或是改善型居住當(dāng)前第14頁\共有78頁\編于星期二\19點項目1房2房復(fù)式戶型編號B1-1B4-1B1-2B1-3B5B6A5-1A6-1A6-2A2-1A7A4面積47.4648.6549.1759.575.3176.8183.3284.8296.4697.3104.21107.52116.93138.6139.1推售貨量20套120套20套20套20套20套18套12套6套6套6套6套銷量數(shù)量20套107套19套11套14套5套12套7套14套4套8套5套1套6套6套銷售比例100%89%95%55%95%95%100%67%83%17%100%100%成交戶型分析2011年成交的戶型以1房和2房為主，1房成交成交客戶以投資客戶為主，兩房為自住兼投資；2011年年度銷售的1房以49平面積為主，兩房以75平和84平為主，而59平的一房因朝向問題滯銷。2011年推售的復(fù)式成交主要集中在138平面積，而93.52平和96.33平的復(fù)式戶型各6套均未銷售，116.93平剩余5套,都難以去化，原因是被周邊建筑物遮檔，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生抗性，建議可以拉低價格，促進其快速銷售。UNIT3產(chǎn)品分析當(dāng)前第15頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT3推廣匯總持續(xù)性推廣：1、網(wǎng)絡(luò)；2、短信；3、工地圍擋；4、DM派單2月3月5月7月10月6月24日開始投放小寨好又多外展6月8日投放華商報通欄7月29日投放華商報夾頁9月11月1月2011年全年推廣線上主要是以網(wǎng)絡(luò)、短信、工地圍檔為主，而線下主要是以DM派單為主；2011年上半年市場情況較好，在常規(guī)的推廣模式下也能保持較好的銷售態(tài)勢，在下半年市場情況較差，加大報廣和外展的推廣，也未能有明顯的效果；總結(jié)：在2012年市場情況回暖的情況下，建議延續(xù)2011年常規(guī)的推廣渠道。8月6月4月7月末外展和短信停止投放2010年12月開盤投放華商報7月開始投放宜品生活3月份投放興正元廣場外展3月份投放華商報通欄9月份投放房周刊8月份有投放短信從1月份短信一直有投放當(dāng)前第16頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT3推廣回顧從成交客戶獲知途徑及來電來訪客戶的獲知途徑可以得出以下媒介效果匯總：備注：房展會、外展對成交沒有直接影響，但是提高了項目在市場的認知度，是有效的傳播途徑，屬于長線隱性推廣媒介。序號媒體類型費用效果1圍墻2短信3網(wǎng)絡(luò)4派單5報廣6房展會派單7外展當(dāng)前第17頁\共有78頁\編于星期二\19點從以上推廣分析可以清晰看出：2011年成交客戶的主要獲知途徑是路過、工地圍檔、網(wǎng)絡(luò)及短信建議在下階段的推廣計劃中，延用這些推廣渠道，重新包裝工地圍檔的展示面，并加大網(wǎng)絡(luò)及短信的推廣力度，達到吸引目標客群，促進成交的目的。推廣小結(jié)當(dāng)前第18頁\共有78頁\編于星期二\19點剩余貨量盤點PARTTWO當(dāng)前第19頁\共有78頁\編于星期二\19點剩余貨量盤點朱雀七星國際公寓建共剩余213套，12842.12方，按照7000的均價，預(yù)計貨值為9000萬。剩余的各戶型套數(shù)及所占比例如下：面積套數(shù)結(jié)構(gòu)

所占比例48.6599套標準層

46.48%59.524套標準層

11.27%49.1718套標準層

8.40%47.4616套標準層

7.50%76.8116套標準層

7.50%84.8216套標準層

7.50%

24套復(fù)式

10.80%戶型結(jié)構(gòu)戶型面積套數(shù)戶型配比平層一室48.65㎡,47.46㎡,49.17㎡,59.50㎡15774%兩室76.81㎡,84.82㎡3215.2%復(fù)式兩室93.52㎡,96.46㎡,104.21㎡,107.52㎡,116.93㎡2410.8%總計213100%當(dāng)前第20頁\共有78頁\編于星期二\19點一室房源總共有157套，占總剩余房源的74%。因此，下階段我們明確的銷售目標就是：主要快速去化主力戶型一室房源，同時帶動少量兩室及復(fù)式房源的去化。剩余貨量盤點當(dāng)前第21頁\共有78頁\編于星期二\19點銷售計劃及目標PARTTHREE當(dāng)前第22頁\共有78頁\編于星期二\19點借地段優(yōu)勢擴大項目影響輻射區(qū)域?qū)崿F(xiàn)剩余213套，1.28萬方的物理指標雙盤聯(lián)動，利用價差產(chǎn)品不同實現(xiàn)客群通殺整體均衡去化，七星現(xiàn)金流，帝都樹形象的愿景高效準確的營銷推廣執(zhí)行力以費效比最低收益最大的通路執(zhí)行為鋪墊9000萬銷售目標：2012年上半年清盤當(dāng)前第23頁\共有78頁\編于星期二\19點213套，四個月銷售期根據(jù)目前市場及前期無放量的情況，建議三月份推售較多貨源在目前回暖市場下?lián)尶蛻?，搶成交同時大貨量引發(fā)市場關(guān)注，迎合客戶對不同產(chǎn)品的需求最大限度加快剩余貨量的去化當(dāng)前第24頁\共有78頁\編于星期二\19點3月份新推貨量樓層面積套數(shù)總面積（㎡）所占比例總貨值22-2976.81161228.9611.30%

84.82161357.1211.30%

48.65482335.234%

47.468379.685.67%

49.178393.365.67%

59.584765.67%

20層以下散戶372615.9526%

合計1418786.27100.00%6150萬3月份推貨量—141套，8786方當(dāng)前第25頁\共有78頁\編于星期二\19點三月份銷售目標：30套，1150萬由于目前市場變幻莫測，年前成交客戶對于現(xiàn)在可借鑒性較低，我們需要梳理研究三月份來訪、成交客戶，以制定四月至六月的銷售目標。當(dāng)前第26頁\共有78頁\編于星期二\19點目標分解PARTFOUR當(dāng)前第27頁\共有78頁\編于星期二\19點30套，按照有效客戶5進1計算需要150組有效來訪。每天5組。當(dāng)前第28頁\共有78頁\編于星期二\19點易居進場三天，2月28日至3月1日來訪數(shù)據(jù)在無推廣情況下有效到訪僅

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組，由于目前市場蕭條，同時項目新貨上架需全面告知，釋放信息。建議在項目重新面市的初始階段，擴大推廣力度，提高上客量。日期來訪有效客戶2月28日212月29日313月1日21當(dāng)前第29頁\共有78頁\編于星期二\19點營銷策略PARTFIVEUNIT1營銷總策略UNIT2銷售策略UNIT3推廣策略當(dāng)前第30頁\共有78頁\編于星期二\19點營銷總策略--引爆搶跑極致放量從年后西安市場分析，2月西安市場有小陽春態(tài)勢，成交量上漲。但并非預(yù)示樓市進入回暖態(tài)勢，屬于“假性回暖”。2012年，房地產(chǎn)整體仍維持下行通道，整體呈波浪形態(tài)勢。我們需要抓住回暖窗口期，以合理的價格，合適的貨量，加快剩余貨量的去化；假性回暖，目前已進入波峰時間段，要快速出貨，搶市場，搶客戶。當(dāng)前第31頁\共有78頁\編于星期二\19點第一步：新貨、搶跑第四步：2012.6.1–6.30量價雙收第二步：2012.4.1–4.30房展會、EJU第三步：2012.5.1-5.31全部放量、擠壓銷售老客戶回訪，老帶新政策釋放2.新客戶召集1、客戶召集2、滯銷復(fù)式集中去化1、客戶召集2、擠壓銷售，全力去化1.整盤去化2.量價提升引爆搶跑極致放量UNIT1營銷總策略當(dāng)前第32頁\共有78頁\編于星期二\19點推售房源A單元剩余貨源及B單元22層以下貨源，面積：8786.27㎡，金額：1150萬；策略1.利用前期無房源推售，本次新貨上架，引發(fā)大規(guī)模關(guān)注，新客戶快速蓄水，利用推售、銷控、定價策略快速消化第一批房源；2.摸排老客戶，針對資源性較強的老客戶釋放老帶新優(yōu)惠政策，同時明確工程節(jié)點，建立老客戶對項目的信心，拉動朋介力度。3.市場集體觀望，建議根據(jù)部分客戶的這種心理制定出切實可行的購房保障計劃。新貨搶跑全城引爆階段一當(dāng)前第33頁\共有78頁\編于星期二\19點增值保值建議在目前市場觀望情況下，為了保障業(yè)主的切身利益，減少客戶對降價的猶豫觀望，業(yè)主對產(chǎn)品貶值的疑慮。開發(fā)商為限期內(nèi)購房客戶提供增值保值，根據(jù)不同的付款比例，提供不同的增加比例。并提出“降價全額退房”的保證，刺激銷售。A類：（一次性付款）1年后可退并按5%的利息回收B類：（首付60-7%）2年后可退并按5%的利息回收C類：（首付50-60）3年后可退并按5%的利息回收當(dāng)前第34頁\共有78頁\編于星期二\19點策略1.四月房展會，聚集了大量置業(yè)者。參展并相應(yīng)促銷活動，看房車，每天前三名順利成交在享受現(xiàn)場優(yōu)惠的基礎(chǔ)上贈送IPAD一臺。2.滯銷房源“0元起拍”，利用EJU提供的華商報整版密集投放、全城派單20萬份，加速滯銷房源的去化；房展會EJU階段二當(dāng)前第35頁\共有78頁\編于星期二\19點策略1.利用產(chǎn)品差異、價格定位差異加速全盤剩余貨量的去化，重點戶型引導(dǎo)銷售。2.針對59㎡、116㎡帶8㎡陽臺戶型可采取“1元/㎡”噱頭加速去化。3.48㎡、49㎡的小戶型可打通，百變2室2衛(wèi)引導(dǎo)客戶對于80㎡、90㎡的親睞。全盤放量擠壓促銷階段三當(dāng)前第36頁\共有78頁\編于星期二\19點“1元/㎡”59㎡、116㎡戶型進深過長，采光不好；帶突出8㎡陽臺的戶型，在功能上沒有明顯提高的同時反而增加了投資成本。針對這兩個滯銷戶型，我們建議對陽臺進行1元/㎡的與增送面積相似的購房計劃。備注：這部分陽臺面積在交房中屬于產(chǎn)權(quán)面積，會體現(xiàn)在購房合同中，不采取贈送的方式，以免后期的糾紛。當(dāng)前第37頁\共有78頁\編于星期二\19點百變2室2衛(wèi)針對80-90兩房戶型的熱銷，此類戶型數(shù)量較少，在現(xiàn)場銷售引導(dǎo)上可引導(dǎo)客戶購買48、49平米的2套，打通，實現(xiàn)兩室兩衛(wèi)的格局。同時，對于此類成交客戶，在優(yōu)惠政策上可給予額外優(yōu)惠額度以促進一室的去化。當(dāng)前第38頁\共有78頁\編于星期二\19點策略借前期整體大量去化爆破之勢，順勢銷售樓王高品質(zhì)房源。與帝都雙盤聯(lián)動，消化部分帝都對于價格抗性較大客群，去化剩余房源。量價雙收階段四當(dāng)前第39頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT2銷售策略1、推貨原則2、銷控原則3、定價策略4、付款方式及優(yōu)惠方案當(dāng)前第40頁\共有78頁\編于星期二\19點推貨原則堅決出貨—抓住市場空窗期，運用降價、優(yōu)惠等各種手段堅決出貨，搶市場、搶客戶有保有拋—剩余貨量重新梳理，結(jié)合已售房源分析陳國，有節(jié)奏有選擇推貨數(shù)量控制—時刻關(guān)注市場，根據(jù)市場及蓄水情況，控制推售數(shù)量隨時加推—加快推售頻次，造成熱銷及不斷有新貨上架的感覺當(dāng)前第41頁\共有78頁\編于星期二\19點A單元（南向）B單元（北向）A單元（南向）A單元(南向）B單元(北向）推貨建議：A單元整體推售，B單元蓄勢待發(fā)理由：1、整單元推售，有利于在短期內(nèi)刺激市場，激活購買欲望；A/B單元貨源相同，考慮貨源結(jié)構(gòu)和市場去化速度，為保證后續(xù)推售有力吸引，本次只推一個單元；2、A單元南向兩室朝向較好，利于打開銷售局面；3、A單元剩余房源較多，多為滯銷戶型，打開銷售，有利于滯銷戶型借勢出售；當(dāng)前第42頁\共有78頁\編于星期二\19點定價策略鑒于目前市場處于波動狀態(tài)，項目的定價需要從以下兩個方面入手：項目直接競品項目歷史價格當(dāng)前第43頁\共有78頁\編于星期二\19點七星國際公寓競品朱雀七星國際公寓在品牌上優(yōu)于其他競品項目，但是規(guī)模和配套上稍顯遜色。當(dāng)前第44頁\共有78頁\編于星期二\19點七星國際公寓競品從項目目前報價來說，整體價格偏高，在項目重新推量時需要重新調(diào)整價格。當(dāng)前第45頁\共有78頁\編于星期二\19點地址長安大街與南二環(huán)交匯十字東北角（二環(huán)南路以北）售樓地址長安大街與南二環(huán)交匯十字東北角（二環(huán)南路以北）起價8000元/平方米均價8500元/平方米最高價9200元/平方米戶型面積40-120平米建筑類型塔樓,高層物業(yè)類別普通住宅建筑面積460000平方米占地面積58624平方米開盤時間2011年11月入住時間2013年上半年裝修毛坯產(chǎn)權(quán)年限70容積率6.93綠化率35.7%總戶數(shù)4711車位數(shù)2307長安大街3號—項目概況當(dāng)前第46頁\共有78頁\編于星期二\19點長安大街3號—3月1日華商報報廣3月1日:來電169組，成交68套3月2日:截止目前來電100組，來客50組左右2012年3月1日起推出100套特價房，面積區(qū)間58-170㎡，特針對68㎡兩房推出5980元/㎡一口價活動（不限樓層和朝向）；其他房源均價達6800元/㎡（前期均價為8500-10000元/㎡）當(dāng)前第47頁\共有78頁\編于星期二\19點融尚第十區(qū)—項目概況地址城南朱雀路78號（青松路與朱雀大街十字西南角）起價6500元/平方米均價6800元/平方米最高價7300元/平方米戶型面積70-130平米建筑類型塔樓,高層建筑面積300000平方米占地面積44000平方米開盤時間2011年12月4日開盤入住時間預(yù)計2013年6月入住城鐵沿線2號線,5號線裝修毛坯產(chǎn)權(quán)年限70容積率3.31綠化率31.68%總戶數(shù)3666物業(yè)公司衡信柏迪生活用水市政供水，戶外抄表采暖方式市政集中供暖，地輻熱方式當(dāng)前第48頁\共有78頁\編于星期二\19點2012年西安市場變幻莫測，近半年成交緩慢，11月零成交我們選取下半年后三個月的歷史成交價為參考，共計成交9套，成交面積為597方，成交額412萬，成交均價6830元/㎡.歷史價格參考類型2011.102011.112011.12合計套數(shù)8019面積493.140104.21597.35金額342656206994914126053均價6948067126830當(dāng)前第49頁\共有78頁\編于星期二\19點理由：1、七星國際公寓項目2011年10月后銷售速度較為緩慢，現(xiàn)場客戶到訪率低；2、2011年下半年推廣力度較小，項目市場影響力較弱；3、項目證件不齊，在銷售中具有一定抗性；4、目前政策對市場影響較大，觀望氣氛濃厚，降價促銷力度較大；5、基于以上原因，建議項目平價重新入市，小步快跑，逐步拉升，快速去化。入市價格建議：6800-7000元/平米當(dāng)前第50頁\共有78頁\編于星期二\19點各戶型價值排序：1234567891011價值排序建議：2>1>3-8>9-10>1101、02戶型：南向戶型，采光好，為本項目稀缺戶型，故為本項目最高價；

其中02戶型為東向，作為投資物業(yè)昭示性強，優(yōu)于01戶型；03-08戶型：戶型實用，屬暢銷產(chǎn)品，價值僅次于01、02；同種戶型，價值相當(dāng)，不設(shè)價差；09、10戶型：西向，受西南高層影響，采光較差，價值低于03-08戶型；11戶型：面積較大，戶型設(shè)計缺陷明顯，屬滯銷戶型；當(dāng)前第51頁\共有78頁\編于星期二\19點平層價差設(shè)定：1234567891011平層價差設(shè)定：以03-08戶型最為基準價格02=03+40001=03+10009=10=03-40011=03-100001、02戶型：02戶型為東向，昭示性強，優(yōu)于01戶型，故，02=01+300；人為設(shè)定價差，引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品價值的認知，促進銷售；03-08戶型：戶型面積、位置、綜合影響相當(dāng)，不再設(shè)價格差；09、10戶型：總價與03相比少2萬元，作為投資產(chǎn)品有優(yōu)勢，促進銷售；11戶型：單價建議降低1000元，總價比03戶型高2.6萬元，但有11平米面積優(yōu)勢，引導(dǎo)去化。當(dāng)前第52頁\共有78頁\編于星期二\19點豎向差建議：考慮到29層頂層因素，建議設(shè)定100元價差，促進頂層銷售，刺激客戶購買。本次推出樓層集中在22-29層，均為高層產(chǎn)品，除頂層外，無明顯樓層差別，建議22-28層不設(shè)價差，鼓勵客戶先到先得。當(dāng)前第53頁\共有78頁\編于星期二\19點價表形成：房號0102030405060708091011樓層76.8184.8248.6548.6548.6548.6548.6548.6547.4649.1759.5029710574057005700570057005700570056605660560052872057505710571057105710571057105670567056105277205750571057105710571057105710567056705610526720575057105710571057105710571056705670561052572057505710571057105710571057105670567056105247205750571057105710571057105710567056705610523720575057105710571057105710571056705670561052272057505710571057105710571057105670567056105合計總金額3414萬元

總面積4877均價7000元/平米說明：此為實收價格，按照原有74%分期比例折算，正常成交優(yōu)惠點位（74%*2%+26%*5%）應(yīng)為2.8%，折算返到面價表中即可。當(dāng)前第54頁\共有78頁\編于星期二\19點房號0102030405060708091011樓層76.8184.8248.6548.6548.6548.6548.6548.6547.4649.1759.5029731076187207720772077207720772076795679561782874137721731073107310731073107310689868986281277413772173107310731073107310731068986898628126741377217310731073107310731073106898689862812574137721731073107310731073107310689868986281247413772173107310731073107310731068986898628123741377217310731073107310731073106898689862812274137721731073107310731073107310689868986281合計

面價總金額3512萬元總面積4877面價均價7201

實收均價7000關(guān)于報價價表形成：以上價格暫時按平均2.8%優(yōu)惠比例折返計算。最終按照確定后優(yōu)惠體系執(zhí)行。當(dāng)前第55頁\共有78頁\編于星期二\19點付款方式及正常優(yōu)惠建議：建議付款方式分為三種：一次性：付款方式：建議分三次付清，首付80%—封頂補交10%—交房前補交10%（本項目雖總價不高，但為在短期內(nèi)快速回款，加快銷售節(jié)奏，建議放低門檻減少首付10%，對購房客戶有一定減壓、增加投資信心效果，而對于項目回款影響不大。）優(yōu)惠力度：5%分期：付款方式：建議分期靈活付款，分為首付50%—封頂30%—交房20%或原有首付50%—封頂40%—交房10%。優(yōu)惠力度：2%（建議根據(jù)付款比例靈活優(yōu)惠，比如首付60%優(yōu)惠3%等）信貸：付款方式：建議首付50%，其余短期貸款（可提供30%首付款，20%開發(fā)商一年無息借款模式，減少首付壓力）優(yōu)惠力度：50%首付3%，30%首付優(yōu)惠2%。當(dāng)前第56頁\共有78頁\編于星期二\19點銷控建議：建議銷控部分建議推售部分保留機會：為整層購買、N套打通購買客戶留下可能性，避免賣亂賣散現(xiàn)象；客戶方面：虛擬某銀行團購、高端商務(wù)酒店在談等投資利好信息，增加客戶購買信心；市場方面：目前市場下，投資型產(chǎn)品打壓較為嚴重，以少量多次的推售方法，保證批次推售房源快速去化，堅定市場信心；整層銷控，保留機會（整層銷控28-29層）當(dāng)前第57頁\共有78頁\編于星期二\19點UNIT3推廣策略關(guān)鍵一：需要言之有物；

——能清晰的告訴客戶你賣什么，說直話，說白話關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點結(jié)合

——讓推廣真正為項目銷售服務(wù)，推廣與產(chǎn)品與賣點結(jié)合關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點的投放

——降低營銷成本，精準投放，將錢花在刀刃上關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章

——實現(xiàn)推廣效果最大化當(dāng)前第58頁\共有78頁\編于星期二\19點鑒于項目在老售樓部銷售一個月后遷至新售樓部，推廣根據(jù)地點不同份為2個階段：老售樓部新售樓部--

做事，新貨上架，推廣全面鋪開--

做實，雙盤聯(lián)動，扎實穩(wěn)打當(dāng)前第59頁\共有78頁\編于星期二\19點第一階段—做事推廣目標：鞏固之前的推廣效果，加強推廣力度，將復(fù)盤信息釋放，貨源信息釋放，將產(chǎn)品優(yōu)勢和核心賣點放大，吸引目標客戶群體。媒介選擇工地圍擋—成交客戶的最大獲知渠道，項目的最佳展示面短信釋放—最快捷的信息釋放方式，成交較低，覆蓋面廣DM派單—利用周邊寫字樓、企業(yè)眾多的優(yōu)勢，銷使派單競品截留—向?qū)κ纸栀Y源，截留競品客戶爭取資源網(wǎng)絡(luò)炒作—各大門戶網(wǎng)站的信息更新，論壇炒作，微博營銷當(dāng)前第60頁\共有78頁\編于星期二\19點每周五、六發(fā)送短信，主訴求點：核心賣點地理位置及銷售信息EJU電商平臺投放3.10日工地圍檔更換3.31、4.1日大事件營銷3.17網(wǎng)絡(luò)組織看房團活動4.1媒介選擇及排期3.153.5-4.5網(wǎng)絡(luò)投放廣告每周六、日招銷使商圈集中拓客，周三、周四在周邊重點寫字樓派發(fā)單頁3.5每周六、日在周邊競品截流客戶4.103.103.254.53.174.8當(dāng)前第61頁\共有78頁\編于星期二\19點【工地圍檔】項目位于南二環(huán)地段，工地圍檔是很好的項目展示，且在很長時間內(nèi)，工地圍檔已沒有更換，為吸引客戶，樹立項目新的形象，建議更換工地圍檔；主訴求點：產(chǎn)品信息明確，突出項目的優(yōu)勢賣點，輔之以吸引眼球的銷售信息。從前期的形象展示到現(xiàn)在的以銷售為導(dǎo)向的展示。當(dāng)前第62頁\共有78頁\編于星期二\19點【工地圍檔展示】當(dāng)前第63頁\共有78頁\編于星期二\19點【工地圍檔展示】當(dāng)前第64頁\共有78頁\編于星期二\19點建議使用紅色系，保持與原來色系的延續(xù)性，使前期關(guān)注過的客戶有認同和歸屬感。同時紅色系在朱雀皇脈核心地段更契合，體現(xiàn)出尊貴與品質(zhì)感。工地圍檔設(shè)計建議當(dāng)前第65頁\共有78頁\編于星期二\19點【短信】短信推廣是性價比較高的推廣渠道，建議每周五、周六每天發(fā)送10萬條，增加現(xiàn)場來電來訪量，吸引意向客戶。主訴求點：要求釋放項目的優(yōu)勢賣點（如地段及層高），優(yōu)惠的銷售價格吸引關(guān)注（拿出一套房源做特價）發(fā)送時間發(fā)送數(shù)量發(fā)送主題發(fā)送人群費用3月2日、3日20萬優(yōu)勢賣點+銷售信息周邊競品年后進電6000元3月9日、10日20萬優(yōu)勢賣點+銷售信息世紀金花、金鷹國際、百盛和民生等綜合商場金卡會員6000元3月16日、17日20萬優(yōu)勢賣點+銷售信息高新大型企業(yè)主及周邊寫字樓6000元3月23日、24日20萬優(yōu)勢賣點+銷售信息音樂學(xué)院、醫(yī)學(xué)院高校教師6000元3月30日、31日20萬新售樓開放，誠邀參觀所有意向客戶6000元4月6日、7日20萬優(yōu)勢賣點+銷售信息銀行VIP客戶及周邊競品進電6000元當(dāng)前第66頁\共有78頁\編于星期二\19點【網(wǎng)絡(luò)】利用網(wǎng)絡(luò)這個平臺，釋放產(chǎn)品信息，用微博符號營銷，吸引市場及客戶的觀注；房地產(chǎn)網(wǎng)站（搜房、新浪、800J和焦點等）投放首頁硬廣，促進來電來訪;在論壇持續(xù)釋放項目信息，利用爭議性的話題炒作，引起市場持續(xù)關(guān)注；利用新浪微博，0成本，在市場引起關(guān)注，得到認可。當(dāng)前第67頁\共有78頁\編于星期二\19點【DM派單】

活動目的：為充分挖掘地緣性的客戶資源，建議在每周三和周四在周邊重點寫字樓，周六和周日在周邊商圈派發(fā)DM單頁，快速引起周邊市場關(guān)注，提升項目知名度吸引意向客戶，促進成交。

日期派發(fā)時間派發(fā)地點派發(fā)份數(shù)3月14日、3月15日（周三、四）上下班時間及中午休息時間長安路、南二環(huán)、朱雀路等寫字樓2000份3月21日、22日（周三、四）上下班時間及中午休息時間高新路區(qū)域?qū)懽謽?、地鐵口、老三屆、廣豐國際、華融國際等2000份3月31日、4月1日（周六日）商圈全天派發(fā)（大營銷事件）南郊周邊的煙酒等店鋪，小寨商圈、高新商圈、鐘樓商圈10000份備注：為了保證派發(fā)效果，建議可配送小禮品發(fā)送，如派發(fā)寫字樓時可派發(fā)紙巾，貼近辦公室人員的需求。另外，在拓客前，保證物料充足，如不足，建議重新設(shè)計印刷。當(dāng)前第68頁\共有78頁\編于星期二\19點

【團購】通過項目釋放一定的優(yōu)惠信息為噱頭，吸引大批量意向客戶，實現(xiàn)大量產(chǎn)品的快速去化。團購形式：聯(lián)合網(wǎng)站，通過這個平臺，釋放團購的優(yōu)惠信息及招募客戶；階梯式團購，通過現(xiàn)場置業(yè)顧問引導(dǎo)，積累大量客戶，通過客戶數(shù)量來定級優(yōu)惠幅度，以最優(yōu)惠價格吸引客戶成交；選擇特定的團體來洽談團購，可利用項目自身原有資源，如周邊音樂學(xué)院、長安大學(xué)附屬中學(xué)等團體。當(dāng)前第69頁\共有78頁\編于星期二\19點

【周邊競品截流】向市場要資源，向?qū)κ纸栀Y源。以最為直