白酒促銷管理

白酒促銷管理在白酒的終端攻略中，促銷是營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)。如何組織、管理促銷是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)主管經(jīng)常遇到的問題。有的品牌在區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)十分出色，而大多數(shù)白酒品牌在促銷管理上十分原始；缺乏系統(tǒng)管理是導(dǎo)致這一現(xiàn)狀的根本原因。許多企業(yè)老總想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。但實(shí)際上，在白酒市場(chǎng)的終端實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)與否，系統(tǒng)與否?！翱煽诳蓸贰蹦陱?fù)一年地重復(fù)著相似的促銷活動(dòng)，只是促銷的主題隨著時(shí)尚潮流的變化而變化；但是消費(fèi)者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。這里就是嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。白酒的命脈在于市場(chǎng)的終端，面對(duì)大量品牌擠占貨架的局面，我們?cè)摵稳ズ螐?？——抓好促銷管理工作將為品牌在終端的表現(xiàn)出彩。一、促銷管理階段性工作促銷活動(dòng)，包含促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評(píng)估三個(gè)階段，這三個(gè)階段工作如下：（一）促銷活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作1、促銷方案的審定促銷方案是促銷活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗，因此，在實(shí)施促銷活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行審定和修正。（1）審定方案是否嚴(yán)密、可行。主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間、執(zhí)行場(chǎng)所、活動(dòng)設(shè)備等；（2）審定方案是否有針對(duì)性。審定促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo)；（3）審定方案是否有一定的適應(yīng)、協(xié)調(diào)能力。促銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否適應(yīng)市場(chǎng)前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對(duì)市場(chǎng)帶來積極的影響等等；2、促銷活動(dòng)的具體安排區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或主管依據(jù)審定后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，對(duì)促銷方式、人員安排、場(chǎng)所、活動(dòng)設(shè)備進(jìn)行安排。具體為：（1）人員的組織安排：以市場(chǎng)區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境決定人員；（2）廣告、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動(dòng)開始之前準(zhǔn)備、布置完畢；（3）促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價(jià)格和預(yù)計(jì)銷量及續(xù)補(bǔ)量；（4）時(shí)間安排：把握促銷時(shí)機(jī)，對(duì)促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時(shí)間合理把握；玩哄3、顫確定體各自近權(quán)責(zé)泛范圍晃和信雜息反鹽饋體托系：情剪幸（1疼）明大確區(qū)寫域經(jīng)腳理（離主管自）、貫業(yè)務(wù)妨主辦除、業(yè)誓務(wù)員拖各自率權(quán)責(zé)襯范圍笑；孫拾娘（2悶）信去息反礦饋表鴿單的伸設(shè)計(jì)參和準(zhǔn)現(xiàn)備，善主要醋包括慨銷售常表、盾經(jīng)銷歲商和賢客戶戚反饋茅表、姻任務(wù)筑追蹤鞭落實(shí)殖情況裁表等羨等；施向章（二閣）促稿銷活稼動(dòng)中殺的監(jiān)砍督和夜管理議工作刪：訪冊(cè)祖促銷榮活動(dòng)凈執(zhí)行暈過程爬是對(duì)都活動(dòng)雅全程煤進(jìn)行探監(jiān)督拉和管湊理的幅過程卷，其絨中監(jiān)健督工沫作主想要包喉含以約下內(nèi)美容：盛州楊1、滴計(jì)劃擠方案舉執(zhí)行踐情況奇樸廈2、蘭人員交執(zhí)行突情況宇擠漫3、禁物資相控制把情況輩順建4、撤實(shí)施威中的站不良角傾向盒懲斗如果問發(fā)現(xiàn)賄實(shí)施破中同給計(jì)劃撓方案藝有偏原差、板或方常案同魯實(shí)施艇有較山大誤樹差，蓋區(qū)域顆經(jīng)理軟（主露管）堤就必源須立護(hù)即進(jìn)除行促作銷活批動(dòng)的偵調(diào)整朋，以牽改進(jìn)宜促銷你方式河、方次法，哭必要倘時(shí)甚忘至可地以終咐止促框銷活烈動(dòng)。陵靜命（三隊(duì)）促叔銷活巴動(dòng)后盼的分指析、盡評(píng)估傍和總乘結(jié)工叛作：合穗啟一項(xiàng)腳促銷潔活動(dòng)肥經(jīng)過助精心餡策劃單、嚴(yán)修密組業(yè)織、鉗認(rèn)真棋實(shí)施饞以后扎，完忽成了談使命古。然胃而，董就要景對(duì)促迎銷活諸動(dòng)管倡理工家作進(jìn)呆行分陶析、夠總結(jié)帝：欲銅俊1、碑促銷姑活動(dòng)拍的分替析、省評(píng)估聰材按（1火）對(duì)姜促銷情活動(dòng)頁(yè)銷售婆量、委銷售扁額進(jìn)昏行統(tǒng)絕計(jì)和撒匯總轟；催預(yù)攔（2瘦）對(duì)甜促銷燦人員罰的業(yè)暫績(jī)進(jìn)抵行評(píng)沸估和阻獎(jiǎng)罰茶；撈像賭2、剖促銷喬活動(dòng)亡的總招結(jié)：拌銅竊歸納衛(wèi)促銷子活動(dòng)紐成功粱的經(jīng)符驗(yàn)或舉失敗堅(jiān)的教媽訓(xùn)，棋提出針改進(jìn)段措施鳴，為攤以后訓(xùn)的促餃銷工賓作積貫累經(jīng)滴驗(yàn)；紡醫(yī)二、夕具體餓活動(dòng)哨執(zhí)行花管理牽際根據(jù)雄公司暫市場(chǎng)百操作良來看夸，現(xiàn)向在主假要是討以下磨兩類痕促銷斤活動(dòng)孝：鏟叼毫1、裹零星屯促銷贏活動(dòng)艱蹤風(fēng)零星糟促銷歪活動(dòng)咽主要寒包括止免費(fèi)俱品嘗缺、買挽×肉贈(zèng)庫(kù)×虛活動(dòng)鹽、小勵(lì)姐現(xiàn)忘場(chǎng)促舊銷等甜小型芽促銷施活動(dòng)堤，其居特點(diǎn)沫是規(guī)軋模小螞、投通入的迎人力繩、物規(guī)力少疾，不店需要狀大量煙的廣喝告投析入，叼可操色作性伸比較般強(qiáng)，邪時(shí)間盛可長(zhǎng)弦可短氧；達(dá)江湊2、個(gè)酒店帳、商利場(chǎng)（敢超市芹）、召社區(qū)就等大疊型促貿(mào)銷活至動(dòng)英者保大型宗促銷踐活動(dòng)付主要朋是指揭在酒杏店、農(nóng)商場(chǎng)歡超市樂舉辦應(yīng)的現(xiàn)捕場(chǎng)抽僚獎(jiǎng)活搬動(dòng)、僻婚慶居促銷謙、新塵產(chǎn)品五發(fā)布掙會(huì)、筒渠道凡定貨兆會(huì)、吹社區(qū)鏈促銷甜活動(dòng)命等，玻其特耍點(diǎn)規(guī)具模大叫，投女入的迅人力貫、財(cái)夠力大救，需尤要大傍量的揚(yáng)廣告委投入鳥，操替作性隙相對(duì)醬復(fù)雜閉，但摧時(shí)間誓較短亦；流停三、迫分階賺段促束銷管予理斬厚根據(jù)夠目前孔公司漁產(chǎn)品輛的物輕質(zhì)情搶況和暫白酒貧市場(chǎng)香的特狠性，宿我們茶把公符司產(chǎn)幸品促秤銷分纖為四刪個(gè)階剛段，糟其分族為導(dǎo)般入期盆、認(rèn)鄙同期癢、強(qiáng)賄化期餐、信壁賴期奮；其浩各個(gè)橫階段滋促銷盒活動(dòng)裹和廣它告媒陰體為晶：搶捧階段挎促銷插活動(dòng)死廣告尼媒體銅導(dǎo)入緣期芝免費(fèi)脖品嘗景、酒蔬店促仁銷小席姐、輛酒店厚終端茶活動(dòng)盡、商遣場(chǎng)超遷市終降端活弦動(dòng)氧隨鋪鵝貨廣虎告、澆橫幅艇、電制視標(biāo)略板、負(fù)PO距P、使戶外內(nèi)看板底等等偷認(rèn)同川期蜻酒店飲促銷吧小姐偏、酒度店終正端活鍵動(dòng)、據(jù)商場(chǎng)抓超市餡終端濱活動(dòng)狹、大蛇型戶夾外活瘋動(dòng)哭橫幅歐、巨師幅、僻電視炊標(biāo)板扔、報(bào)康紙、間公交窗車身縫廣告晴、P肅OP而等等帽強(qiáng)化新期宅酒店妖終端年活動(dòng)蛇、商璃場(chǎng)超壤市終意端活挎動(dòng)、茂大型順戶外妄活動(dòng)淹、社挺區(qū)促校銷活扔動(dòng)廢巨幅滿、電們視標(biāo)相板、茶報(bào)紙已信賴疑期神大型妖戶外本活動(dòng)棍、社幫區(qū)促全銷活輛動(dòng)賞電視秘標(biāo)板膚、報(bào)績(jī)紙針旱根據(jù)悶各個(gè)窮階段聰?shù)膹V繼告和舅促銷本活動(dòng)作的特晌點(diǎn)，嗽設(shè)置池各個(gè)徐階段屯的促棉銷活值動(dòng)及周管理份，但葡需要篩說明穗的是謹(jǐn)，這食些促替銷活姨動(dòng)并妥不是查在各抱個(gè)階薯段是螞唯一周選項(xiàng)睡，許關(guān)多促之銷活揮動(dòng)在劫各個(gè)辣階段修都可春行的篩，只般不過排促銷論目的孕和方炎式可承能有蓮所不呈同而釣已。供棍四、仇區(qū)域閘負(fù)責(zé)雷人在布促銷塘活動(dòng)暗中的餡作用畜匠區(qū)域帖負(fù)責(zé)養(yǎng)人作圍為區(qū)晶域市袍場(chǎng)的捧領(lǐng)導(dǎo)占者，企是促票銷活包動(dòng)方哥案的州起草召、審睬定，毒組織準(zhǔn)實(shí)施賣，監(jiān)伍督管鈴理和鞭總結(jié)萬反饋啊者，俗其作燭用關(guān)燦系到嫌整個(gè)遣促銷事活動(dòng)憤的成蛙敗。顏因此關(guān)，一娘個(gè)好旁的區(qū)滅域負(fù)依責(zé)人醒必須蹦具備閑良好抹的營(yíng)紐銷管郵理知添識(shí)，赤對(duì)區(qū)姿域市禾場(chǎng)信顆息、滴消費(fèi)秀者需濤求、徹競(jìng)爭(zhēng)罵者產(chǎn)低品和押營(yíng)銷葡策略型、經(jīng)滔銷商均情況確了如蕉指掌躁。只昏有這定樣，撓區(qū)域抹負(fù)責(zé)必人進(jìn)條行促貝銷活稀動(dòng)時(shí)械才能沃做到鈴游刃疲有余輸。紙尸五、予促銷蔑活動(dòng)筑應(yīng)注牽意的蝕問題業(yè)：鼻絨促銷采活動(dòng)符中可命能會(huì)處出現(xiàn)程各種帝各樣禽的問路題，旅如由潔于準(zhǔn)頃備工督作不盯充分贈(zèng)，可炕采取卸緊急步補(bǔ)救收措施皂來彌誰補(bǔ)。立在此碎，只柴對(duì)促拜銷活爛動(dòng)中觀可能滴出現(xiàn)松的不燭良傾地向問略題和拍促銷盯后遺軌癥進(jìn)第行探齡討。賭丟峰1、延促銷?；顒?dòng)纏中的團(tuán)不良宮傾向薯問題謎斷輕（1環(huán)）活揉動(dòng)不榆能得浙到消嚇費(fèi)者嶺認(rèn)同兼；咽票劫（2胖）促粘銷人突員出咳現(xiàn)違罪法亂訓(xùn)紀(jì)情組況，忽導(dǎo)致宜促銷饒活動(dòng)裁不能咽按原慶計(jì)劃餐執(zhí)行佳；慈企店（3偵）促允銷貨掌物出棋現(xiàn)問盈題，賓包括涼數(shù)量員、存功貨、勢(shì)供給撞、質(zhì)齡量、絹品種怨等，壤以至風(fēng)促銷設(shè)宣傳近、傳叮播受昏到限重制；雨襖游（4但）決峽策負(fù)芝責(zé)人朝的態(tài)它度、箏觀念些和管薄理方薄式發(fā)卡生變脊化，師以至淺必須艇要高偽速現(xiàn)晃行促兇銷活各動(dòng)；提同儀（5驢）促抗銷預(yù)務(wù)算出遵現(xiàn)短脊缺或織在資脖金可羊以加錯(cuò)大投遍入以臟增強(qiáng)什效果讓；括息綁（6發(fā)）競(jìng)換爭(zhēng)者襪的對(duì)虧抗措帶施逼強(qiáng)使企憂業(yè)必狀須調(diào)甩整現(xiàn)困行促縱銷手猜段、猶措施菜、內(nèi)港容；甚優(yōu)爐諸如白此類智的情討況出環(huán)現(xiàn)時(shí)丹，促驚銷活獅動(dòng)就蟻必須至進(jìn)行扎調(diào)整穗，以桌使企宣業(yè)更搏有效勸適應(yīng)越新的彩環(huán)境減和條中件，除從而賢最終慧達(dá)到墓既定有目標(biāo)傅。當(dāng)耕然，盞如果消環(huán)境驗(yàn)和條餓件發(fā)尸生重追大變?cè)倩瘯r(shí)睬，也下不排封除當(dāng)級(jí)機(jī)立學(xué)斷，坊停止寨促銷者活動(dòng)慰的必上要性撲。垃論鍋2、顫促銷誘后遺蠅癥的蹈表現(xiàn)牧及醫(yī)幫治賣蘋歲通常迫來說型，誘基導(dǎo)促卸銷后殿遺癥博的表債現(xiàn)有予：形識(shí)菜（1飽）促增銷后搏，銷欠售額不迅速侵下降怨且采傲取多塵種措如施都秒無濟(jì)燥于事餅；洗祖妨主要夾原因蔥有：易廈暗●掙單純痛由物般質(zhì)利石益誘察導(dǎo)，駛未能誰誘導(dǎo)艙消費(fèi)給者找屢到滿粒意的禁“目由頭牌”噴；雄謠還●悟促銷蘋中，諷產(chǎn)品扯、服貨務(wù)、課形象麥等給休消費(fèi)向者留附下不咱良印餡象；葵趨照●截給消值費(fèi)者典的錯(cuò)跟誤引櫻導(dǎo)，劈使消鄭費(fèi)者槍獲得治利益負(fù)的期偶待破淹滅；棕久良●乖促銷貍管理販工作尋出現(xiàn)睡失控悔，給膠消費(fèi)罰者、示新聞?wù)苊襟w明等造鞭成不哈好印緣象；樓到鈴●輝促銷初盲動(dòng)舉，措鎖施和妹手法剃都是緒以追徑求眼巷前利研益為猶目標(biāo)必，沒錘有長(zhǎng)泛遠(yuǎn)規(guī)冊(cè)劃；設(shè)豐恥●謎在制簡(jiǎn)定促速銷計(jì)答劃方弦案時(shí)斬，沒桐有較桂為周枕密的內(nèi)分析劣和對(duì)舉可能餃出現(xiàn)禾的情體況以偏及備鄰用方鑼案的袍研究登；棗廁指基于廳這些棄原因敢，對(duì)券該后熱遺癥絲的醫(yī)腔治引“洗藥方篩”邀是：室顧銜●纖加強(qiáng)咽品牌對(duì)價(jià)值柏（無謝形資撞產(chǎn)）肅的投廁入，忍以使嗽消費(fèi)隨者樹鄉(xiāng)立正躬確的班概念童；紋躺廟●身轉(zhuǎn)變好促銷忙方式南和促塞銷的地內(nèi)容痛；綠楊處●循啟用鹿其它住促銷夫方式霞，如奶銷售丈后服夾務(wù)、架形象心促銷應(yīng)等；斷值位●據(jù)樹立少消費(fèi)陽者購(gòu)樂買信土心和釣中間扯商經(jīng)核銷信備心；餓碗飼（2煤）促瞧銷進(jìn)蚊行中書消費(fèi)腸者對(duì)腰該促豬銷活翠動(dòng)有藍(lán)意見欄，甚閉至反科感，寸從而榮使企懸業(yè)名忽譽(yù)大敗幅度末下降班，并蝴直接呢影響逮企業(yè)隸今后欣的銷版售量油；孝棕親其主窮要原稈因有圍：客暈蠢●誓促銷胞的立那意、犬方式振、內(nèi)調(diào)容使邁消費(fèi)柿者產(chǎn)凝生普寒遍的旅反感秧；瞇鵲春●欺促銷縱方案達(dá)的論撥證不催準(zhǔn)確拐，把善關(guān)不損嚴(yán)；弓倡恒●錯(cuò)促銷君執(zhí)行課環(huán)節(jié)關(guān)出現(xiàn)冬問題顫未能傍及時(shí)開解決們；遵輛抖解決翅辦法咬有：置氏牲●吉加強(qiáng)炎促銷碌的管際理，匪重點(diǎn)相在制餓度、薄人員覺信息展溝通煉和協(xié)役調(diào)、京積極鞠性的虹激勵(lì)油；中胡吊●秒加強(qiáng)猾策劃捐的制愚訂和蝶論證物的科飲學(xué)性奏，重討點(diǎn)在詞策劃溉制訂蕉和論瞞證的胃程序停、分盛析、園嚴(yán)密抱調(diào)查甩上下切功夫惕；益第鳳●扁如果營(yíng)已出粗現(xiàn)后先遺癥紡，則士應(yīng)從橫樹立哲新形覺象著覆手，隆轉(zhuǎn)變壩