組織市場分析XXXX

第五章組織市場分析要尋找出一種結(jié)合的形式，使它能以全部共同的力量來衛(wèi)護(hù)和保障每個結(jié)合者的人身和財富，并且由于這一結(jié)合而使每一個與全體相聯(lián)合的個人只不過是在服從自己本人，并且仍然像以往一樣地自由?！R梭1學(xué)習(xí)目標(biāo)了解組織市場的概念、類型、特點(diǎn)。掌握對生產(chǎn)者市場購置行為的分析。了解中間商市場購置行為的分析。了解政府采購市場的分析。2第一節(jié)組織市場的類型和特點(diǎn)一、組織市場的涵義組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非盈利性組織為履行職責(zé)而購置產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。3二、組織市場的類型41、生產(chǎn)者市場〔生產(chǎn)資料市場、工業(yè)品市場或產(chǎn)業(yè)市場〕：是指購置產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個人。52、中間商市場：是指購置產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人。3、政府市場：是指為了執(zhí)行政府職能而購置或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬部門。64、非營利組織市場：是指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購置產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營利組織所構(gòu)成的市場。機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位71、購置者比較少：一般來說，組織營銷人員面對的顧客比消費(fèi)品營銷人員面對有顧客要少得多。2、批量性與重復(fù)性：購置量較大，許多組織市場的特點(diǎn)是高的購置比例。三、組織市場的特征83、供需雙方關(guān)系密切：由于購置人數(shù)較少，大買主對供給商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場上的顧客與銷售者關(guān)系密切。9案例1莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司莫特曼一家生產(chǎn)是工業(yè)自動化控制系統(tǒng)的公司，斯蒂沃特技術(shù)公司是一空制造控制工具和機(jī)器的公司，它是莫特曼公司的關(guān)鍵供給商。莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司緊密合作，它們不僅使用同一幢樓辦公和生產(chǎn)設(shè)備，而且，它們共用相同的和計算機(jī)系統(tǒng)，同一個休息空間、會計室及員工餐廳。10莫特曼公司的主席及首席執(zhí)行官菲利普·V·莫里生說，它們就像“一家沒有合同的合資企業(yè)〞?？s短了交貨距離并不是這種不尋常的聯(lián)合的惟一好處。而是兩個公司的雇員已經(jīng)非常了解，工作中密切配合，從而提高科技產(chǎn)品質(zhì)量及降低成本。11并且，這種密切的配合增加了新的時機(jī)。兩家公司曾經(jīng)同時為本田汽車公司服務(wù)，是本田建議它們聯(lián)合開發(fā)系統(tǒng)工程，而這種聯(lián)合起來的力量要遠(yuǎn)超過它們單個力量的簡單相加。12例二：準(zhǔn)時供貨日外鄉(xiāng)地貧乏，地租昂貴↓企業(yè)為了減少倉庫以節(jié)約地租開發(fā)“準(zhǔn)時供貨〞的“零庫存〞制度

↓前提是供貨商“無廢品生產(chǎn)〞

帶動“全面質(zhì)量管理〞的開展134、集中性：產(chǎn)業(yè)組織在地理區(qū)域分布上相對集中，形成產(chǎn)業(yè)集群。生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本。汽車：長春、上海、十堰及周邊地區(qū)彩電：華南、華東小商品及紡織品：浙江、江蘇、福建145、衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費(fèi)品的需求。獸皮商←制革商←制鞋商←零售商←消費(fèi)者156、需求缺乏彈性：只要不發(fā)生全面的價格上漲，許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價格變化的很大影響167、波動性：這是指消費(fèi)者市場需求的小量波動會引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場需求的劇烈波動。這種現(xiàn)象稱之為“加速原理〞。投機(jī)現(xiàn)象178、專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓(xùn)練的采購代理商來執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購政策、結(jié)構(gòu)和要求。189、影響購置的人多：業(yè)務(wù)購置中影響決策的人比消費(fèi)者購置決策的人多得多。10、直接采購：業(yè)務(wù)購置者常直接從生產(chǎn)廠商那里購置產(chǎn)品，而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的工程更是如此〔例如大型計算機(jī)或飛機(jī)〕。1911、互購：業(yè)務(wù)購置者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供給商。12、租賃：許多業(yè)務(wù)購置者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購置。2013、系統(tǒng)采購〔Systembuying〕購置者更愿意從一個供給商處購置一攬子產(chǎn)品21案例與印度尼西亞印尼政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個水泥廠。一家公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計工廠、招聘建筑工程隊、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個建好的工廠。另一家公司，在擬訂建議書時，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，22用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。盡管的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。顯然，公司并不是僅僅從建一個水泥廠來看問題〔狹義的系統(tǒng)銷售觀點(diǎn)〕，而是把建廠與將給國家?guī)斫?jīng)濟(jì)利益聯(lián)系在一起。23它們并不把自己僅僅當(dāng)作一個工程建筑公司，而是當(dāng)作一個經(jīng)濟(jì)開展機(jī)構(gòu)。它們從最寬的角度來看待顧客的要求，這才是真正的系統(tǒng)銷售。24營銷視野1

組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和

最終消費(fèi)者的主要差異采購差異1、采購為的是進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購則是為個人、家人或居家使用。2、通常采購設(shè)備、原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購這些商品。253、采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說明、時尚和風(fēng)格。4、比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。5、更適合于使用正式的價值和賣家分析。6、更經(jīng)常地租賃設(shè)備。7、更頻繁地使用競爭性投標(biāo)和談判。26

市場差異1、從最終消費(fèi)者身上衍生獲得需求。2、需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動。3、同最終消費(fèi)者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。4、通常雇有采購專家。275、與面向最終消費(fèi)者的營銷相比，要求較短的分銷渠道。6、可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。7、與最終消費(fèi)者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù)，以替代采購物品和服務(wù)。資料來源：喬爾·埃文斯，巴里·伯曼．市場營銷教程》〔上〕．第240頁．北京：華夏出版社，2001.1。

28一、購置對象原材料包括原料、零部件和材料設(shè)備

分為主要設(shè)備和附屬設(shè)備其它辦公用品、勞保用品、工具等第二節(jié)產(chǎn)業(yè)市場購置行為分析29二、生產(chǎn)者市場購置類型由于企業(yè)采購的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購置行為可分為三種類型：1.直接續(xù)購即購置一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動的需要，按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供給商購置產(chǎn)品302.修正重購即購置方企業(yè)局部地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格等交易條件，甚至改變供給者。3.新購指購置方企業(yè)第一次采購某種生產(chǎn)資料。是最復(fù)雜的購置類型31此外，作為一種特殊的購置決策，自制本質(zhì)上也是一種采購方式指企業(yè)自己生產(chǎn)制造所需要的材料或零配件，也可以看作是一種業(yè)務(wù)延伸。32三、生產(chǎn)者購置過程的參與者產(chǎn)業(yè)市場的購置是多人參與，集體決策，各自扮演著不同的角色。產(chǎn)品選擇時，生產(chǎn)技術(shù)人員起主導(dǎo)作用；選擇供給商時，采購人員為主；決定價格、付款方式時，財務(wù)人員發(fā)揮較多的作用。33韋伯斯特和溫德稱生產(chǎn)資料購置的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購置決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險〞。34采購中心包括組織中的全體成員，他們在購置決策過程中分別承擔(dān)7種角色共同參與使用者

決策者

批準(zhǔn)者

影響者

把關(guān)者

采購者

采購中心35采購中心1、發(fā)起者：指提出和要求購置的人。他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人。362、使用者：指企業(yè)內(nèi)部直接使用這種產(chǎn)品的成員。在許多場合中，使用者首先提出購置建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。373、影響者：指影響購置決策的人，他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評價的情報信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要。384、決策者：指做出最終采購決策，即確定供給商及采購條款〔買與不買，產(chǎn)品規(guī)格、購置數(shù)量和供給商〕的成員。5、批準(zhǔn)者：那些有權(quán)批準(zhǔn)決策者所提出的采購方案的人。396、購置者：承擔(dān)選擇供給商與協(xié)商采購條款協(xié)議的人員

。在較復(fù)雜的購置過程中，購置者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判。407、信息控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人。例如，采購代理人、接待員和接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。41誰參與醫(yī)療器械的采購？全美醫(yī)療器械供給公司向醫(yī)院推出一種一次性使用的非紡織外科手術(shù)隔離衣。決策者們在思量

采購副處長〔決策者〕:

是否合算？手術(shù)負(fù)責(zé)人〔采購者〕:

性能、式樣、如何？外科醫(yī)生們〔使用者〕:

使用效果如何？

購置參與者42派生需求專家購置決策因素是經(jīng)濟(jì)因素是理性的四、影響購置行為的因素理論上43購置的復(fù)雜性購置者不可能是完全的“經(jīng)濟(jì)人〞情感因素依然重要實際上44影響購置行為的四類主要因素受經(jīng)濟(jì)和個人雙重因素的影響451、環(huán)境因素當(dāng)前或預(yù)期經(jīng)濟(jì)情況政治和法律對采購的影響〔企業(yè)移民現(xiàn)象、進(jìn)出口的限制〕競爭〔自制〕?46國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn)。一些社會與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則：法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對陌生人是規(guī)矩的。47德國：特別準(zhǔn)時，一位商人訪問德國人家庭時，應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。48意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的。訪問前要先預(yù)約。對意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。49英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多。50沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻，但在公共場合千萬不能與婦女接吻。一位婦女應(yīng)該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請她時。當(dāng)沙特人請你喝飲料時，接受它，拒絕是不禮貌的。51：不要學(xué)人鞠躬，除非你全面了解它—誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時候鞠，這是一個復(fù)雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。商人在沒有花費(fèi)時間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。522、組織因素每一采購組織都有其特定目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。決定了購置行為、原則和程序^53決策權(quán)的集中和分散采購部門在企業(yè)中的地位采購部門在組織中的級別采購由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購具體的采購規(guī)章制度543、人際因素采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。554、個人因素購置決策過程中每一參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購置類型。56五、生產(chǎn)者購置過程購置過程的階段多少，取決于產(chǎn)業(yè)購置者購置情況的復(fù)雜程度。在直接重購這種最簡單的購置情況下，產(chǎn)業(yè)購置者的購置過程的階段最少；在修正重購情況下，購置過程的階段多一些；而在新購這種最復(fù)雜的情況下，購置過程的階段最多

57購買過程確定

需求物色

供應(yīng)商詢

價確定

供應(yīng)商發(fā)出正

式定單績效

評價581、確定需求指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識自己的需求，明確所要解決的問題?？梢杂蓛?nèi)在刺激或外在刺激引起。內(nèi)在刺激公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設(shè)備和各種材料，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品。59一臺機(jī)器報廢，需要更新或需要新的零部件。過去采購的一些材料質(zhì)量不盡如人意，公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供給商。存貨水平開始下降。60外在刺激產(chǎn)品廣告，營銷人員的上門推銷，是采購人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購需求61產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術(shù)人員具體分析，并做出詳細(xì)的說明622、物色供給商采購者設(shè)法物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽(yù)好的供給商查找工商企業(yè)名錄或交易指南進(jìn)行計算機(jī)搜索打要其他公司推薦觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。633、征求建議〔詢價〕購置者邀請侯選合格的供給商提交供給建議書。尤其對復(fù)雜或花費(fèi)大的產(chǎn)品，購置者會要求每一潛在供給商提供詳細(xì)的書面建議，購置者在淘汰了一些以后，就請余下的供給商提出正式說明。644、確定供給商產(chǎn)業(yè)用戶對供給建議書加以分析評價，標(biāo)準(zhǔn)是交貨及時、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品品種、技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備、服務(wù)質(zhì)量、付款結(jié)算方式、財務(wù)狀況、地理位置等屬性生產(chǎn)者用戶針對這些屬性對供給商加以評分，找出最具吸引力的供給商。用戶會同時保持幾條供給渠道，以免受制于人。65得分排列屬性價格交貨及時產(chǎn)品可靠性企業(yè)信譽(yù)結(jié)算方式權(quán)數(shù)0.300.200.300.100.10（1）差（2）一般（3）好（4）優(yōu)越總分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5×××××賣方分析范例

665、發(fā)出正式訂單在確定好供給商以后，即正式發(fā)出訂單，在訂貨單上列舉產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要數(shù)量、交貨時間、退貨條款、保修條件等。676、績效評價購進(jìn)后，采購者及時向使用者了解其對產(chǎn)品的評價，考察各個供給商的履約情況，并據(jù)此決定今后是否繼續(xù)采購某供給商的產(chǎn)品68案例對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過程找出原因嗎？691、李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購人員也容許購置，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。李賓很灰心，卻不知原因何在。702、在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新創(chuàng)造的先進(jìn)儀表。技術(shù)人員請他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個比照?？墒撬鶐зY料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚。713、李賓向發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進(jìn)就有可能購置。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對方立刻購置。724、某發(fā)電廠是李賓所在公司的長期客戶，需購儀表時就直接發(fā)通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由李賓負(fù)責(zé)。李賓接手后采用許多方法與該公司的采購人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。73李賓當(dāng)時正在忙于同另一個重要的客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會介意?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購置儀表時，又轉(zhuǎn)向了其它供給商745、李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡送的優(yōu)質(zhì)高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。756、某發(fā)電廠同時購置了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩種品牌進(jìn)行績效評價，列舉事實說明李賓公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。李賓聽后認(rèn)為事實如此，無話可說，聽?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競爭者購置。761、許多產(chǎn)業(yè)用品的購置決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購部門的職責(zé)只是根據(jù)技術(shù)人員的購置決策購置產(chǎn)品，只是購置者而非決策者772、生產(chǎn)者市場的采購人員大都具有豐富的專業(yè)知識，供給方應(yīng)當(dāng)提供詳細(xì)的技術(shù)資料，說明本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品之處。783、推銷員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與客戶溝通，重視客戶對產(chǎn)品的品種規(guī)格、性能、質(zhì)量等方面的要求，及時向公司反響，在可能情況下按照客戶要求予以改進(jìn)。794、被列入直接重購的供給商應(yīng)當(dāng)保持產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，提高買方的滿意程度，否則，買方將重新選擇供給商。805、該廠資金有限，經(jīng)營目標(biāo)是總成本降低，只購置低價實用的儀表。李賓因為沒有事先了解該廠的經(jīng)營目標(biāo)而碰了壁。816、推銷人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購置者在績效評價中是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)。李賓公司的儀表功能多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，易于損壞。而競爭性品牌功能少，結(jié)構(gòu)簡單，不易損壞。該電廠在績效評價中未注意到這個差異，得出的結(jié)論有片面性。李賓未認(rèn)識到該電廠在績效評價中使用了不同標(biāo)準(zhǔn)，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈〞并喪失了銷售時機(jī)。82第三節(jié)中間商市場和

購置行為分析中間商是由那些購置產(chǎn)品為了轉(zhuǎn)賣或出租給別人使用以獲取利潤的個人或組織構(gòu)成，通常在實踐中是指零售商和批發(fā)商。83中間商市場中間商行為特點(diǎn)

盈利性半專家性價格敏感性需廠家支持84一、中間商的購置類型1．新產(chǎn)品采購2．最正確供給商選擇3．改善交易條件的采購4．直接重購851、新產(chǎn)品采購:指中間商對是否購進(jìn)以及向誰購進(jìn)以前未經(jīng)營過的某一新產(chǎn)品作出決策。2、最正確供給商選擇：指中間商已經(jīng)確定需要購進(jìn)的產(chǎn)品，在尋找最適宜的供給商863、改善交易條件的采購：指中間商希望現(xiàn)在供給商在原交易條件上再作些讓步，使自己得到更多的利益。4、直接重購：指中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供給商購置產(chǎn)品。87二、中間商購置過程的參與者不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購置過程的人員和組織主要有：1．商品經(jīng)理2．采購會3．分店經(jīng)理881、商品經(jīng)理：他們是連鎖超級市場公司總部的專職采購人員，分別負(fù)責(zé)種類商品的采購任務(wù)，收集同類產(chǎn)品不同品牌的信息，選擇適當(dāng)?shù)钠贩N和品牌2、采購會：通常由公司總部的各部門經(jīng)理和商品經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)審查商品經(jīng)理提出的新產(chǎn)品采購建議，作出購置與否的決策。893、分店經(jīng)理：是連鎖超市下屬各分店的負(fù)責(zé)人，掌握著分店一級的采購權(quán)。90同生產(chǎn)者用戶一樣，中間商完整的購置過程也分為6個階段三、中間商購置決策過程91購買過程確定

需求物色

供應(yīng)商詢

價確定

供應(yīng)商發(fā)出正

式定單績效

評價92在確定需要階段，要制訂采購方案，其中搭配戰(zhàn)略〔產(chǎn)品組合策略〕主要有：

1、獨(dú)家產(chǎn)品〔Exclusive