小米公司銷售促進分析-促銷結課論文

河南工程學院考查課專業(yè)論文小米公司銷售促進分析學生姓名：郭炯賓學院：河南工程學院專業(yè)班級：市場營銷1521班學號：201551209107專業(yè)課程：促銷管理任課教師：孫運紅2016年1月4日摘要近年來，隨著智能手機的興起，全球手機市場發(fā)展勢態(tài)良好，與之而來的競爭也日趨激烈。調查顯示，2014年一季度中國手機出貨量達到1億七千多臺，而去年全年僅出貨3億多臺，中國手機市場銷量同比增長7.2%，截至目前，中國手機用戶總數(shù)已達10.3718億戶。而在眾多國產(chǎn)手機中，小米手機無疑最引人注目，它是小米公司研發(fā)的一系列高性能發(fā)燒級智能手機。關鍵詞：市場營銷；價格策略；饑餓營銷目錄TOC\o"1-2"\h\u1、小米公司簡介 、小米公司簡介小米公司成立于2010年4月，是一家與注于高端智能手機自主研發(fā)的秱勱互聯(lián)網(wǎng)公司。由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大核心產(chǎn)品。?2012年，小米銷售手機719萬臺，實現(xiàn)營收126.5億元。產(chǎn)品上市僅一年多的小米公司繳納稅收19億元。MIUI目前已經(jīng)擁有國內外1000萬的發(fā)燒友用戶，享譽中國、

英國、德國、西班牙、意大利、澳大利亞、美國、俄羅斯、荷蘭、瑞士等多個國家。MIUI已經(jīng)集合了上千套主題，上萬種搭配，總下載6億次，平均每日下載350萬次，已經(jīng)成為全球最大的主題庫。2、市場定位

小米手機定位于發(fā)燒友手機和入門級手機，核心賣點其實是高配置和軟硬一體化，產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，于發(fā)售前讓用戶首先體驗工程機，這個手段開了中國手機銷售的先河。同時，小米手機依靠已經(jīng)建立起來的龐大的米聊社區(qū)，已經(jīng)擁有了一大批的忠誠的粉絲，其1999元的價格也讓很多的追求性價比的中低收入的人群以及學生心動，從而吸引了一大批的追隨者買。

3、產(chǎn)品端

作為產(chǎn)品端的營銷，小米手機頂著“全球主頻最快的智能手機”和“僅1999元”這兩個光環(huán)，并大肆宣揚小米手機性價之高，使其在國內市場上形成了巨大的殺傷力，再加上發(fā)布會上，雷軍摔iphone的炒作行為，又為其加上了一層承重抗摔的高品質形象。此外小米還宣揚產(chǎn)品的個性化理念，為了滿足消費者多樣化的需求，采取了定制的做法，吸引許多的發(fā)燒友前去購買。

4、定價端

定價對于產(chǎn)品的銷售具有極其重要的意義，甚至會決定一個產(chǎn)品的生死存亡，從市場特征來看小米面對的智能機市場此時已經(jīng)接近飽和了，這個市場里已經(jīng)存在像蘋果公司，htc三星等國際智能機巨頭，進入這個市場要付出很大的代價，因此，小米公司依據(jù)本身的成本和自己的目標采用了滲透定價法，在產(chǎn)品的導入期將價格定得很低，以吸引消費者購買，擴大市場占有率。的確，1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的。

5、銷售模式5.1饑餓營銷

饑餓營銷在小米手機眾多的營銷手段中，饑餓營銷可以說是小米手機的主力營銷手段。當然這個有模仿蘋果公司的嫌疑。在2011年9月5日，小米手機開放購買，而通過官方網(wǎng)站購買則是唯一購買通道。由于在開放購房前，關于小米手機已經(jīng)廣為傳播，5日13時到6日晚上23:40兩天內從預訂超30萬臺，小米網(wǎng)站便立刻宣布停止預定并關閉了購買通道。購買小米手機需要通過預定，按照排隊順序才能購買。當時，在小米論壇上很多網(wǎng)友在求預定號的相關帖子，這樣看來，饑餓營銷作用算是達到了。而在不能購買小米手機的兩個月時間內，小米手機，在各種網(wǎng)絡渠道上做足功夫，發(fā)展各種活動，而禮品則竟然是小米手機F碼。所謂F碼就是能夠提前購買的優(yōu)先碼，由于已經(jīng)被訂購30萬部手機，就有30萬個排隊中的購買碼，如果你是排名靠后的購買者或者是沒有參加排隊訂購的有意購買者，則這個F碼就能使你優(yōu)先獲得購買小米手機的權利。其單單一個F碼的價值被炒了起來，甚至有大量的人肯花金錢去購買。用F碼的這種策略，在國內是從未出現(xiàn)過的，這是饑餓營銷的新穎手段。通過一系列渲染小米手機本身和小米手機購買的難度，小米手機的品牌價值的提升遠遠大于其直接開放手機購買所賺取的手機本身利潤。在開放購買3小時后，小米網(wǎng)站稱12月在線銷售的10萬庫存就全部售罄。其實，并不是小米手機產(chǎn)量不足。以這次12月份正式對外公開銷，居然說一個月的庫存只有10萬部，既然已經(jīng)公開銷售，就不應該只有這么少的庫存，而且手機發(fā)布已經(jīng)4個月了，雷軍不可能想不到這些問題。那么，小米手機為什么要拖呢？這同樣也是饑餓營銷的一個高明策略。小米作為一個剛起步?jīng)]多久的公司，前面已經(jīng)說過，公司品牌價值的提升比什么都重要饑餓營銷的內涵之處就在于要拿捏到恰到好處，如果做得過火，會引起消費者厭惡，雖在銷售上不會有太多的差別，但會對這個品牌差生很不利的影響。但饑餓營銷若做到恰到好處，則即便明顯也未嘗不可，例如iphone之類。小米手機的開放時機也恰到好處?；旧蠈囸I營銷已經(jīng)發(fā)揮到比較好的效果，三小時內訂購10萬部，一方面是另一環(huán)的饑餓營銷策略，另一方面也是對前一輪的饑餓營銷的成果的體現(xiàn)。饑餓營銷的成功需要消費者的配合和恰當?shù)氖袌霏h(huán)境，小米手機在心理共鳴，量力而行，宣傳造勢，審時度勢上都做到適合的程度。大大的提升品牌的知名度和品牌價值，也為正式銷售的成功提供了基礎。

5.2微博營銷

微博是近年來興起的新型媒介，在公眾的生活中越來越流行，公眾的絕大多數(shù)言論都在上面發(fā)表，具有極強的輿論導向作用和極大的受眾范圍。被越來越多的人所接受。微博營銷以其低成本，高效率因而具有極大的市場。微博營銷以微博作為營銷平臺，每一個聽眾（粉絲）都是潛在營銷對象，每個企業(yè)都可以在新浪，網(wǎng)易等注冊一個微博，然后利用更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天的更新的內容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話題。微博營銷作為新興的營銷手段，具有舉足輕重的地位，小米手機作為時代潮流產(chǎn)品緊緊的抓住了這個時機,在各大門戶微博平臺上大搞微博營銷。通過微博這個平臺，小米不僅僅通過各種促銷或者有創(chuàng)意的活動吸引眼球，而且大大的提高了知名度，可以說在戰(zhàn)略性的饑餓營銷時期，微博營銷是小米手機網(wǎng)絡營銷最重要的一個實施手段。小米手機在各種微博平臺上，不僅分工明確，而且極富專業(yè)性。并非大多數(shù)企業(yè)只是因為不甘落后，跟風所搞的微博營銷，小米手機既然已經(jīng)定位于網(wǎng)絡銷售，也的的確確將微博當成其營銷的主陣地。

5.3網(wǎng)站營銷

小米手機官網(wǎng)是小米手機進行網(wǎng)站營銷的主陣地，無論是作為官方發(fā)布信息最重要的平臺，還是作為購買小米手機的唯一通道，還是小米論壇的所在地，小米手機集網(wǎng)站式的發(fā)布資源于一身，甚至包含了商城，旗下軟件米聊。小米手機的官網(wǎng)具有集中優(yōu)勢兵力的優(yōu)勢，通過這一系列的整合，資源集中，不僅大大的給網(wǎng)站訪問者提供了方便，也使關于小米手機的各個項目之間相互促進，大大了提升了網(wǎng)站的知名度和擴展度，例如論壇與商城之間的相互擴展，相互聯(lián)系；購買手機者與配件商城和論壇的交流，都同時使兩個模塊的訪問量大大提升。最基本的功能用戶通過注冊預訂購買或者不預定在開放后注冊購買，而且這個途徑不僅是購買小米手機的唯一網(wǎng)絡途徑，也是僅有唯一的購買途徑。小米論壇是小米手機最重要的信息發(fā)布地，大到小米的手機的整體推廣戰(zhàn)略，小到手機本身的后蓋是否容易掉漆的問題，都有詳細的探討。這種方式，類似于蘋果的應用商店，你買了手機要去應用商店購買應用，不斷地為企業(yè)創(chuàng)造利潤，而在此處，可以說無論是從技術上支持，還是購買保養(yǎng)保修退還等普通手機服務都得到了廣泛的發(fā)展。只要是購買了小米手機的人，必然擁有一個小米賬號，也由于系統(tǒng)升級，手機維護，以及各種各樣不可避免的問題，大部分人必然要登錄小米論壇。這樣一來，手機的購買者和使用者就和網(wǎng)站和論壇的使用者緊密捆綁起來，成為了另一源源不斷的資源，手機銷售越多和小米推廣程度越大，則小米網(wǎng)站與論壇的發(fā)展的程度也越大，雙方相互促進，共同發(fā)展，成為此網(wǎng)站營銷的重要一筆。隨著不斷發(fā)展，小米論壇會成為一些高端智能機發(fā)燒友的一個聚集地，這樣一來，產(chǎn)生的而價值是難以估量的。

5.4口碑營銷

口碑是指外界對企業(yè)產(chǎn)品的評價，消費者的口碑是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，口碑在顧客之間的傳播具有很好的效果，一方面，購買者一般會對自己身邊的人說起產(chǎn)品的優(yōu)勢，而身邊的人不是這個顧客的朋友就是親人，因此，被說明的人會認為這個產(chǎn)品具有很高的可信度，而且以后對該產(chǎn)品的忠誠度也會大大地增加?？梢詾槠髽I(yè)培養(yǎng)一大批忠誠的客戶。此外，口碑營銷的傳播速度很快，在當代社會每個人都擁有話語權，這樣，一傳十，十傳百，產(chǎn)品的相關信息便傳達到很多人的耳中，而消費者普遍具有從眾的傾向。因此會使產(chǎn)品的銷量大幅度的增加?？傊?，良好的口碑是企業(yè)重要的資產(chǎn)。小米手機以其強大的配置，良好的用戶體驗，干凈的使用界面，流暢的操作系統(tǒng)，良好的質量以及極具吸引力的價格在消費者心中留下了深刻的影響，消費者對其形成了良好的口碑。這對小米手機的銷售帶來了巨大的好處，也贏得了用戶的信賴。5.5炒作營銷

小米手機從研發(fā)開始就不缺少新聞，從與魅族的創(chuàng)意之爭，到成本真相再到斷貨嫌疑，再到小米手機出現(xiàn)的各種問題，各種報道和猜測都把小米機推到聚光燈下，而小米官方卻不急于對其加以澄清和辟謠，任由網(wǎng)絡上發(fā)起一輪又一輪口水戰(zhàn)。媒體也樂意跟進，而小米也因此做了免費廣告，不但沒有對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生影響，反而增加了小米手機的知名度。吊足了消費者的口味

5.6分銷渠道

等諸多互聯(lián)小米手機在分銷上無疑模仿了蘋果在美國的渠道政策，主要采取了電子渠道加物流公司合作的分銷模式。其渠道以直接渠道，短渠道，以及窄渠道為主，由廠家直接供貨。小米手機目前的銷售，全部依靠小米科技旗下電子商務網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡直銷，規(guī)避了與實體店和分銷商的利潤分割，避免了網(wǎng)絡詐騙和多余成本，杜絕了假冒商品，又很有時尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時更強化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技充分利用其天使投資旗下的凡客網(wǎng)公司的支持，將小米機與這些公司進行服務對接，突出其低成本，高效率，快整合，雙向推動的優(yōu)勢。小米科技與中國聯(lián)通聯(lián)手推出小米手機聯(lián)通合約機，合約計劃推出預存話費送手機和購機入網(wǎng)送話費兩種方式，現(xiàn)已簽訂百萬臺訂單。此舉又為小米機的分銷增加了新的渠道。同時，小米科技又增加代工廠，以保證貨源。6、銷售效果評估分析優(yōu)勢:①不通過實體中間商，通過快遞直達客戶，成本低。因此手機以做到同配低價。②微博廣告營銷成本極低，能在短期內獲得大量的傳播。③文化營銷的能銷售大量的配件產(chǎn)品，增加收益。④饑渴營銷能引起大量關注，促進宣傳，先收錢后生產(chǎn)，降低市場風險。⑤公司的MIUI專門針對中國市場進行優(yōu)化，小米公司模仿蘋果公司的硬件+軟件模式取得了一定成效。劣勢：①線下未設實體店，售后服務廣受詬病，銷售人群有限②微博開始清理垃圾廣告，用戶開始抵制微博廣告③饑渴營銷策略，產(chǎn)品經(jīng)常處于缺貨態(tài)，產(chǎn)品產(chǎn)能無法滿足需要，對公司有許多負面影響。④"米聊"作為一款即時通訊產(chǎn)品，面騰訊微信的競爭，生存困難。⑤主要零部件如屏幕、處理器、攝像都依靠進口，容易受上游供應商⑥主要的產(chǎn)品——手機有大量的競爭臨頭限制。7、總結小米和騰訊、淘寶、盛大不同，小米在互聯(lián)網(wǎng)領域的知名度遠不如上述公司，作為剛剛起步的互聯(lián)網(wǎng)公司，小米通過“小米手機”進行了一場很好的營銷活動，擴大了知名度，帶動了小米的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，即便“不賺錢”其實也已經(jīng)賺到了其他東西。但是長久而言，小米將以什么盈利，商業(yè)模式是什么，“不賺錢”的手機是否還會繼續(xù)推陳出新賣下去，這些都值得好好探討。我們關注小米手機進行時，更關注小米手機未來式。參考文獻[1]金繼剛.“推動策略”和“拉引策略”[J],2010[2]張肖梅.如何結合消費者行為開展營銷策略[J]，2010[3]葉敏.蘭昌賢.零售企業(yè)顧客忠誠及其培育[J]，價格月刊,2011[4]侯翔.促銷工具對消費者購買決策的影響研究[D]，2012基于C8051F單片機直流電動機反饋控制系統(tǒng)的設計與研究基于單片機的嵌入式Web服務器的研究MOTOROLA單片機MC68HC（8）05PV8/A內嵌EEPROM的工藝和制程方法及對良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機的通用控制模塊的研究基于單片機實現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調節(jié)器單片機控制的二級倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強型51系列單片機的TCP/IP協(xié)議棧的實現(xiàn)基于單片機的蓄電池自動監(jiān)測系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機系統(tǒng)的圖像采集與處理技術的研究基于單片機的作物營養(yǎng)診斷專家系統(tǒng)的研究基于單片機的交流伺服電機運動控制系統(tǒng)研究與開發(fā)基于單片機的泵管內壁硬度測試儀的研制基于單片機的自動找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機的嵌入式系統(tǒng)開發(fā)基于單片機的液壓動力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測儀開發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機實現(xiàn)一種基于單片機的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機的噴油泵試驗臺控制器的研制基于單片機的軟起動器的研究和設計基于單片機控制的高速快走絲電火花線切割機床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機的機電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開發(fā)基于PIC單片機的智能手機充電器基于單片機的實時內核設計及其應用研究基于單片機的遠程抄表系統(tǒng)的設計與研究基于單片機的煙氣二氧化硫濃度檢測儀的研制基于微型光譜儀的單片機系統(tǒng)單片機系統(tǒng)軟件構件開發(fā)的技術研究基于單片機的液體點滴速度自動檢測儀的研制基于單片機系統(tǒng)的多功能溫度測量儀的研制基于PIC單片機的電能采集終端的設計和應用基于單片機的光纖光柵解調儀的研制氣壓式線性摩擦焊機單片機控制系統(tǒng)的研制基于單片機的數(shù)字磁通門傳感器基于單片機的旋轉變壓器-數(shù)字轉換器的研究基于單片機的光纖Bragg光柵解調系統(tǒng)的研究單片機控制的便攜式多功能乳腺治療儀的研制基于C8051F020單片機的多生理信號檢測儀基于單片機的電機運動控制系統(tǒng)設計Pico專用單片機核的可測性設計研究基于MCS-51單片機的熱量計基于雙單片機的智能遙測微型氣象站MCS-51單片機構建機器人的實踐研究基于單片機的輪軌力檢測基于單片機的GPS定位儀的研究與實現(xiàn)基于單片機的電液伺服控制系統(tǒng)用于單片機系統(tǒng)的MMC卡文件系統(tǒng)研制基于單片機的時控和計數(shù)系統(tǒng)性能優(yōu)化的研究基于單片機和CPLD的粗光柵位移測量系統(tǒng)研究單片機控制的后備式方波UPS提升高職學生單片機應用能力的探究基于單片機控制的自動低頻減載裝置研究基于單片機控制的水下焊接電源的研究基于單片機的多通道數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于uPSD3234單片機的氚表面污染測量儀的研制基于單片機的紅外測油儀的研究96系列單片機仿真器研究與設計基于單片機的單晶金剛石刀具刃磨設備的數(shù)控改造基于單片機的溫度智能控制系統(tǒng)的設計與實現(xiàn)基于MSP430單片機的電梯門機控制器的研制基于單片機的氣體測漏儀的研究基于三菱M16C/6N系列單片機的CAN/USB協(xié)議轉換器基于單片機和DSP的變壓器油色譜在線監(jiān)測技術研究基于單片機的膛壁溫度報警系統(tǒng)設計基于AVR單片機的低壓無功補償控制器的設計基于單片機船舶電力推進電機監(jiān)測系統(tǒng)基于單片機網(wǎng)絡的振動信號的采集系統(tǒng)基于單片機的大容量數(shù)據(jù)存儲技術的應用研究基于單片機的疊圖機研究與教學方法實踐基于單片機嵌入式Web服務器技術的研究及實現(xiàn)基于AT89S52單片機的通用數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于單片機的多道脈沖幅度分析儀研究機器人旋轉電弧傳感角焊縫跟蹤單片機控制系統(tǒng)基于單片機的控制系統(tǒng)在PLC虛擬教學實驗中的應用研究基于單片機系統(tǒng)的網(wǎng)絡通信研究與應用基于PIC16F877單片機的莫爾斯碼自動譯碼系統(tǒng)設計與研究基于單片機的模糊控制器在工業(yè)電阻爐上的應用研究基于雙單片機沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究與開發(fā)基于Cygnal單片機的μC/OS-Ⅱ的研究基于單片機的一體化智能差示掃描量熱儀系統(tǒng)研究基于TCP/IP協(xié)議的單片機與Internet互聯(lián)的研究與實現(xiàn)變頻調速液壓電梯單片機控制器的研究基于單片機γ-免疫計數(shù)器自動換樣功能的研究與實現(xiàn)基于單片機的倒立擺控制系統(tǒng)設計與實現(xiàn)單片機嵌入式以太網(wǎng)防盜報警系統(tǒng)基于51單片機的嵌入式Internet系統(tǒng)的設計與實現(xiàn)單片機監(jiān)測系統(tǒng)在擠壓機上的應用MSP430單片機在智能水表系統(tǒng)上的研究與應用基于單片機的嵌入式系統(tǒng)中TCP/IP協(xié)議棧的實現(xiàn)與應用單片機在高樓恒壓供水系統(tǒng)中的應用基于ATmega16單片機的流量控制器的開發(fā)基于MSP430單片機的遠程抄表系統(tǒng)及智能網(wǎng)絡水表的設計基于MSP430單片機具有數(shù)據(jù)存儲與回放功能的嵌入式電子血壓計的設計基于單片機的氨分解率檢測系統(tǒng)的研究與開發(fā)鍋爐的單片機控制系統(tǒng)基于單片機控制的電磁振動式播種控制系統(tǒng)的設計HYPERLINK"/detail.htm?3863