談判技能培訓何其波

談判技能培訓何其波第一頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三企業(yè)診治專家,營銷培訓講師中國發(fā)展戰(zhàn)略學研究會人才戰(zhàn)略委員會顧問美國國際東西方大學北京研究院客座教授中國市場學會文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)專家委員會理事長和諧中國網(wǎng)副秘書長中國中小企業(yè)競爭力工程運營顧問中國中小企業(yè)協(xié)會內(nèi)訓培訓講師中華民族品牌聯(lián)合會品牌顧問河北淶水縣政府經(jīng)濟顧問何其波是誰？第二頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三培訓目的以實戰(zhàn)案例為背景:1、對商務談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與客戶在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；2、了解談判目標的談判者使命，為未來商務合作創(chuàng)造充分的條件。第三頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三課程內(nèi)容：

第一講基于共贏的談判概述什么是談判？談判就是雙方征服的過程為了彼此之間的目的來進行從心理上到行動上(氣勢)的征服過程.是對抗雙方心里抗壓力的挑戰(zhàn).....是雙方智力.財力.人力的較量......思想決定“結果”：談判是知道一切回答一切(美國基卿格的話)談判首先要給自己確定目標!(我要達到的目的是關鍵)圍繞自己的目標!進行戰(zhàn)術的較量達到自己預期的心理防線!!我們一起探討第四頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三春夜喜雨

（唐）杜甫

好雨知時節(jié)，當春乃發(fā)生。

隨風潛入夜，潤物細無聲。談判的最高境界：

第五頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三溝通中的聆聽溝通中的應答溝通中的觀察溝通中的提問溝通中的陳述與表達溝通中的試聽、試看、試用溝通中的反駁談判的三種場景客戶合作關系的目標從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏合作的談判

談判由溝通開始：第六頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。制訂談判策略：

如何恰當運用各種談判策略經(jīng)典策略—分蛋糕、滾動圓木、逆反心理機智策略—熱情招待、讓步技巧、沉默是金形象策略—墊高底價、逼到墻角、摘取櫻桃積極策略—引入競爭、外交辭令、邏輯推理第二講談判的準備

第七頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三商務談判風格成功談判的阻礙談判的步驟、談判規(guī)劃：分清”紅臉”與”白臉”

案例一．談判準備階段如何進行談判方案設計知己知彼：了解面對的風險，了解手中的籌碼談判者的地位分析與應對策略什么是談判的整合性方法與分配性方法何謂談判的雙贏？控制你的情緒，談判態(tài)度決定談判深度談判前的8項謀略。第八頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三二．開始的求同階段附和你，我要我要的!三．詢價階段以質(zhì)量為前提，以價格為中心的詢價談價方法與策略有哪些？詢價技巧我們與供方談什么？第九頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三第三講談判過程技巧一．如何談價格以成本為中心，以價格為導向的議價討價的策略還價的策略如何應對客戶一再提出漲價或降價？二．如何促單？加快談判進程？三．如何利用上級的權限進行議價案例分析第十頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三四．談判中的技巧應用

★談判10大技巧：★傾聽的技巧★察言觀色的技巧★表演技巧★議題技巧★角色分配技巧★時間掌握技巧★報價技巧★提問技巧★答復技巧★說服技巧角色扮演實戰(zhàn)演練第十一頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三五.談判中如何掩飾自己的真實意圖

傾聽的藝術發(fā)問的藝術

答復的秘訣

說服對方的要領－－不要期望在談判中說服對方!第十二頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三雜談一：經(jīng)商三字法則

借串變第十三頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三借借：政策（廠家品牌度、政策優(yōu)勢）借力使力、借智慧借題發(fā)揮、借信息串串：優(yōu)勢資源、有效資金可靠人脈暢通信息變變：順便--應變不如預變--求變！只有變才能創(chuàng)新量變、質(zhì)變；巨變、拒變；應變、善變

第十四頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三六.客戶的雕蟲小技我清楚－－客戶常用伎倆的應對策略七.談判中出現(xiàn)僵持怎么辦？八.如何掌握對方真實的銷售心理九．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判案例講解第十五頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三第四講談判與簽約一．進入簽約階段的談判二．合同談判合同談判的四大要素合同談判應遵循的原則三．買賣合同履行中的風險與防范買賣合同簽定應注意的問題四．以降低成本控制為目標的談判雙贏、多贏的意義與誤區(qū)合作關系改善，談判的另外形式-----商務性會議與個別溝通第十六頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三忘記昨天珍惜今天做好自己設計明天第十七頁，共十九頁，編輯于2023年，星期三

《霸贏銷》仁愛無敵，“贏”天下！將霸氣融進風骨，將市場做成王牌！