國內(nèi)市場范文10篇

國內(nèi)市場范文10篇

目前，中國的珠三角地區(qū)是世界上最大的汽車冰箱生產(chǎn)基地。從理論上說，汽車冰箱在國外特別普及，而且被高檔汽車選作配置品，證明白產(chǎn)品本身的成熟和有用；隨著中國汽車保有量的與日俱增，加上人們消費(fèi)水平和觀念的提高，這一產(chǎn)品在中國應(yīng)當(dāng)是很好賣的。但事實(shí)恰恰相反，雖然中國各類汽車用品競爭得如火如荼，卻很難見到汽車冰箱的身影，幾乎全部的汽車冰箱生產(chǎn)廠家都把精力放在了國外市場，國內(nèi)市場基本上無人問津：不是不想開發(fā)這個市場，而是眾多廠家都嘗試過，但均以失敗而告終。

墨守成規(guī)，難以奏效

我最開頭上任銷售總監(jiān)時，公司的產(chǎn)品在國內(nèi)市場的銷售額為零，而在國外市場每個月的銷量為六七萬臺。根據(jù)正常的銷售思路，我打算在本區(qū)域內(nèi)借助汽車用品店、汽車銷售店等終端，先完成鋪貨，然后進(jìn)行大規(guī)模的市場宣揚(yáng)，刺激消費(fèi)者的購買欲望，銷售達(dá)到肯定數(shù)量后再分區(qū)域進(jìn)展商，最終完成國內(nèi)市場的布局。

在這樣的銷售思路下，我和同事們不辭辛苦地訪問了周邊城市各家汽車用品店、汽車銷售店，但是大家普遍不感愛好，在我們費(fèi)盡口舌之后，對方才肯買一臺樣機(jī)，任憑找個地方一放，就草草了事。結(jié)果用了近一個月的時間，我們才牽強(qiáng)完成了幾十家店鋪的鋪貨工作。接著我又派業(yè)務(wù)人員在停車場散發(fā)廣告，參與各類汽車展銷會，在汽車類媒體上刊登廣告，能用的方法全都用上了，但市場反應(yīng)特別冷淡，各個終端沒有一家再向我們要貨的。即使后來打折促銷，銷量仍舊上不去，每個月的銷量不到50臺。

另辟蹊徑，柳暗花明

在這種狀況下，我意識到：汽車冰箱傳統(tǒng)的營銷方式肯定存在根本，生的問題，必需突破傳統(tǒng)理念才有可能獲得勝利!為了找到正確的方法，我重新對產(chǎn)品、渠道、潛在消費(fèi)群體等進(jìn)行了討論。

我認(rèn)真思索這一問題：為什么同樣的產(chǎn)品在國外賣得很紅火，在中國卻沒有市場呢?經(jīng)過仔細(xì)調(diào)查和思考，我最終找到了答案：首先，是國外的開車習(xí)慣與中國有很大區(qū)分，國外一般不會一輛車坐滿人，會有肯定的空位，但中國的汽車，特殊是轎車往往是前后排都常常坐有人，自然會造成空間有限，買了冰箱也沒有地方可放；其次，由于國外的道路建設(shè)得好，人們喜愛長途駕車旅游，由于開車時間長，所帶的食品飲料較多并且需要冷藏，而在中國卻很難消失這種現(xiàn)象，大部分狀況下人們的行車時間都不長，旅游一般也是就近選擇地點(diǎn)，對食品冷藏沒有太多要求。

同時我還對渠道進(jìn)行了分析，傳統(tǒng)的做法是把汽車冰箱放到汽車銷售店及汽車用品店里賣，但中國人買車一般都是大事，很少有人在買車的同時再分心買個冰箱。加上人們傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，對這類產(chǎn)品往往不感愛好，覺得汽車冰箱有用性不高，雖說感覺比較新奇，但要掏錢購買卻相當(dāng)困難。

而汽車用品店―般都是供應(yīng)汽車零件的，或者是供應(yīng)一些需要加裝的配件，如汽車CD機(jī)、DVD等。零件是汽車必需品，汽車壞了就―定要買，而加裝的配件由于需要專業(yè)施工，所以經(jīng)營這兩類產(chǎn)品，汽車用品店獲得的利潤是相當(dāng)可觀的。但像汽車冰箱這樣的東西，既不是汽車必需品，又不需要專業(yè)施工，自然無法給商家?guī)磔^大的利潤，他們也就沒有太多的愛好推廣這種產(chǎn)品。

分析完這些緣由后，我對潛在消費(fèi)者重新下了一個定義：有車，有肯定的消費(fèi)力量，有可能自駕車長途旅游，比較簡單接受新奇事物。于是，真正的汽車冰箱消費(fèi)者最終出現(xiàn)在我的眼前：自駕車戶外旅行者!

現(xiàn)在中國已有越來越多的人喜愛戶外運(yùn)動，這些人大部分有車。他們一般都有比較高的收入，喜愛駕車進(jìn)行戶外運(yùn)動，而且每次出行的時間都比較長，地點(diǎn)也會比較偏僻，往往需要自帶食品飲料，汽車冰箱這一產(chǎn)品完全可以滿意他們的要求。他們在進(jìn)行戶外運(yùn)動時，一般不會一輛車上擠滿人，車內(nèi)會有足夠的空間，這也解決了汽車冰箱的放置問題。這些人比較時尚，只要宣揚(yáng)工作做得到位，讓他們接受這樣的“新奇”產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)不是難事。

在此狀況下，通過傳統(tǒng)渠道銷售汽車冰箱確定是行不通了。喜愛戶外運(yùn)動的人常常會在旅游用品專賣店選購裝備，假如將汽車冰箱放到旅游用品專賣店、戶外用品專賣店里，就能讓喜愛戶外運(yùn)動的人實(shí)現(xiàn)“一站式選購”，效果確定會特別好。當(dāng)然，對于旅游用品專賣店來說，要讓它們接受這樣的新產(chǎn)品一開頭可能比較難，但只要把產(chǎn)品的市場前景說清晰，并賜予它們足夠的利潤空間，讓它們代銷這種產(chǎn)品，相信大多數(shù)終端是可以開發(fā)的。

趁熱打鐵，收獲勝利

思路一旦打開，前景立即光明起來。我立刻對整個營銷活動進(jìn)行了徹底調(diào)整，首先派人通過網(wǎng)站、論壇、電話黃頁等，查找周邊城市旅游用品店、戶外用品店的地址，并帶著樣機(jī)和代銷協(xié)議登門訪問。結(jié)果市場反應(yīng)相當(dāng)好，由于這些店的老板大多是戶外運(yùn)動愛好者，對我們的思路特別贊同，許多人當(dāng)場就買下了樣機(jī)自己用，并簽署了代銷協(xié)議。不到一個月的時間，我們就勝利開發(fā)了15家終端店鋪。接下來我們把以前的宣揚(yáng)資料重新制作，做成海報，重點(diǎn)突出汽車冰箱在戶外運(yùn)動中的有用性，供應(yīng)給這些店鋪，并付給這些店鋪一些費(fèi)用，讓他們懸掛在醒目位置。與此同時，我們還在一些特地網(wǎng)站進(jìn)行了廣告宣揚(yáng)。結(jié)果不到一個月，銷量猛增至1000多臺。

為了更加貼近市場，滿意人們戶外運(yùn)動的需求，我們又依據(jù)用戶的反饋意見，推出了一款表面為帆布材質(zhì)、防水、可手提或肩背、重量更輕的半導(dǎo)體冰箱，并趕在暑期之前上市，正式命名為戶外運(yùn)動冰箱，完全突破了這一產(chǎn)品的傳統(tǒng)定位。戶外運(yùn)動有肯定的群體性，個人的消費(fèi)行為能影響相關(guān)人群的消費(fèi)，口碑效應(yīng)特別好，很簡單形成“滾雪球”的市場效應(yīng)。許多店鋪老板看到這一產(chǎn)品的市場前景很好，為了賺取更多的利潤，他們不再代銷汽車冰箱，而是直接向我們購買。如此一來，產(chǎn)品是越來越好賣，許多店鋪甚至脫銷，汽車冰箱的銷量開頭成倍增長，到了8月份，單月銷量已經(jīng)突破了8000臺。

我們還贊助了幾次規(guī)模較大的自駕車出省旅游活動，每到一地，我們都和當(dāng)?shù)氐膽敉膺\(yùn)動俱樂部舉辦聯(lián)誼活動，通過現(xiàn)有客戶向其他區(qū)域的潛在消費(fèi)者做宣揚(yáng)。幾次活動下來，效果很好，許多省外商家和消費(fèi)者也開頭向我們選購產(chǎn)品。截至11月底，我們的汽車冰箱總銷量突破了4萬臺。與我們在國外的銷售量相比，4萬臺并不算多，只是一個零頭。但這一年還只是開拓期，而且我們的產(chǎn)品主要是在華南銷售，整個國內(nèi)市場遠(yuǎn)未飽和，我們的產(chǎn)品有著強(qiáng)大的生命力。如今，看到我們的產(chǎn)品在市場上特別走俏，其他區(qū)域的戶外用品連鎖公司、貿(mào)易公司主動找上門來，要求我們的產(chǎn)品，和我們一起開發(fā)國內(nèi)市場。我相信，我們的汽車冰箱市場前景一片光明。

在競爭激烈的市場上，傳統(tǒng)的競爭觀念只是單純的認(rèn)為戰(zhàn)勝其他的企業(yè)就是成功，就是勝利，這種觀念是錯誤的。在新的經(jīng)濟(jì)時代之下，將勝利建立在其他人的失敗之上并不意味著是真正的勝利。為此，新經(jīng)濟(jì)時代下，市場營銷要求企業(yè)之間要更加的注意彼此的合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間共贏的局面。只有這樣，才會擺脫時代傳統(tǒng)的枷鎖，為企業(yè)的進(jìn)展開拓新的市場之路。

2國內(nèi)市場營銷的進(jìn)展趨勢定位分析

在新經(jīng)濟(jì)時代背景之下，市場營銷的進(jìn)展是一個歷史性的變革，在經(jīng)濟(jì)時代中，其自身的進(jìn)展的新趨勢是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)時代的更好開端，為此，從市場營銷的角度看，企業(yè)要對市場營銷的進(jìn)展趨勢進(jìn)行明確定位與深化了解。

2.1企業(yè)中市場營銷理念的轉(zhuǎn)變

從究經(jīng)濟(jì)時代市場營銷看，當(dāng)時的市場營銷理念主要以營銷業(yè)績?yōu)橹?，將暢銷作為最主要的經(jīng)營模式，使企業(yè)在整個經(jīng)營模式當(dāng)中都在不斷的重復(fù)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，使得如今的整個經(jīng)濟(jì)進(jìn)展環(huán)節(jié)都嚴(yán)峻的缺乏新的意識以及極強(qiáng)的競爭力。近年來，隨著新經(jīng)濟(jì)時代的進(jìn)展，要求企業(yè)的進(jìn)展必需轉(zhuǎn)變以往的營銷模式，將企業(yè)進(jìn)展的眼光放在長遠(yuǎn)的進(jìn)展目標(biāo)之上，為長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益做準(zhǔn)備，不要只貪圖眼前的利益。一個勝利的企業(yè)，假如將企業(yè)進(jìn)展目標(biāo)只放在眼前的那么一點(diǎn)利益之上，那么將永久無法快速的進(jìn)展。為此，企業(yè)必需將目光放的長遠(yuǎn)些，為企業(yè)的進(jìn)展前景作出合理的規(guī)劃。

2.2企業(yè)要進(jìn)展還要轉(zhuǎn)變市場營銷的戰(zhàn)略范圍

戰(zhàn)略范圍的合理設(shè)定，可以增加企業(yè)的競爭力，使企業(yè)在不斷的競爭中轉(zhuǎn)變自身的不足，從而適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展。由于企業(yè)受舊經(jīng)濟(jì)時代的經(jīng)營觀念的影響，使得戰(zhàn)略范圍的確定比較狹窄。假如企業(yè)只關(guān)注局部的利益，那么對企業(yè)的進(jìn)展會很不利，這樣不但會使企業(yè)的進(jìn)展與時代變化的節(jié)奏不相適應(yīng)，也會使得企業(yè)的競爭力削減，一旦企業(yè)長時間處于這種狀態(tài)之下，很有可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)等現(xiàn)象消失。為此，企業(yè)要為自身的進(jìn)展做預(yù)備，闊發(fā)營銷的戰(zhàn)略范圍，增加企業(yè)的斗志，為企業(yè)的進(jìn)展制造更多的機(jī)會。

2.3轉(zhuǎn)變企業(yè)的營銷領(lǐng)域

從傳統(tǒng)的企業(yè)營銷領(lǐng)域看，其獨(dú)立性比較強(qiáng)，這些企業(yè)很少與外界接觸，導(dǎo)致在企業(yè)的營銷市場封閉，在國內(nèi)外的市場中得不到全方位的進(jìn)展。但是，新經(jīng)濟(jì)時代中的市場營銷領(lǐng)域所提倡的是混合型的營銷路線，使企業(yè)的進(jìn)展方向向著國際市場上靠攏，并將可持續(xù)進(jìn)展的理念融入到企業(yè)市場營銷當(dāng)中，使企業(yè)的進(jìn)展更加的順當(dāng)。企業(yè)中，營銷領(lǐng)域的有效轉(zhuǎn)變，不但可以有效的提高企業(yè)自身的品牌效應(yīng)，還可以引起消費(fèi)者的關(guān)注，使企業(yè)的產(chǎn)品更受社會公眾的寵愛，為企業(yè)的進(jìn)展制造了更多的機(jī)會。當(dāng)前，國內(nèi)企業(yè)市場營銷的進(jìn)展趨勢不僅要從以上幾方面進(jìn)行定位，還要從營銷管理方式上以及營銷方向上、服務(wù)上進(jìn)行有效的定位，確保企業(yè)市場營銷在將來的進(jìn)展中更具特色，更適合新經(jīng)濟(jì)時展的要求。

3結(jié)語

當(dāng)前，在市場競爭激烈的背景之下，我國國內(nèi)市場營銷正在不斷的進(jìn)展變化。但是，國內(nèi)市場營銷的進(jìn)展和趨勢定位值得我們考慮與深思。新經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷進(jìn)展新趨勢已經(jīng)成為促進(jìn)我國社會經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平的重要體現(xiàn)，這就要求我國國內(nèi)市場要與時俱進(jìn)，既不能全盤接受舊經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷模式，也不能完全的摒棄那個時代的經(jīng)濟(jì)模式，假如不清晰的熟悉到這一點(diǎn)，只會使我國國內(nèi)市場的經(jīng)濟(jì)水平不能正常的進(jìn)展。

7月26日，西班牙有用汽車股份有限公司(英文簡寫AUSA，中文簡稱“奧薩”)在北京蟹島度假村舉辦了越野叉車推介會，一直自全國各地的部分叉車經(jīng)銷商及物流行業(yè)媒體，具體介紹了公司核心產(chǎn)品越野叉車的特點(diǎn)與優(yōu)勢，并就越野叉車的應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景、銷售模式等進(jìn)行了分析，旨在與國內(nèi)企業(yè)結(jié)成合作伙伴，共同開拓中國越野叉車市場。

全球最大的越野叉車生產(chǎn)商

奧薩公司成立于1956年，專業(yè)生產(chǎn)小型工程運(yùn)輸車輛，包括翻斗車、越野叉車、自裝式混凝土攪拌車、多用途運(yùn)輸車等，年?duì)I業(yè)額超過一億歐元。公司總部也是主要生產(chǎn)基地位于西班牙巴塞羅那市曼雷薩鎮(zhèn)，工廠占地5萬平方米，廠房面積15000平方米，至今已有超過10萬臺產(chǎn)品下線。奧薩在全球有多家分公司和辦事處，產(chǎn)品遍布70多個國家和地區(qū)。

經(jīng)過40多年的進(jìn)展，奧薩已成為世界規(guī)模最大的越野叉車生產(chǎn)商，其越野叉車銷量占全球市場份額的50％以上。奧薩越野叉車共有10余種型號，載重量包括1.3/1.5/2/2.5/3/3.5/4/5/6噸，采納機(jī)械，靜壓傳動，有2驅(qū)和4驅(qū)車型可供選擇，產(chǎn)品適合工作于各種狀況簡單的路面，廣泛應(yīng)用于建筑業(yè)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)和軍事領(lǐng)域，并以高效率和高牢靠性而著稱。

據(jù)奧薩集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)巴肯思先生介紹，奧薩公司銷售額穩(wěn)步上升，2024年1.21億歐元，2024年將達(dá)到1.5億歐元，其中出口6500萬歐元。估計(jì)再過5年，到2024年，銷售額將達(dá)到2.6億歐元，其中出口1.22億歐元。

之所以有如此佳績，與奧薩公司始終堅(jiān)持創(chuàng)新密不行分。正如奧薩集團(tuán)董事長MauriciPerramon所言，“創(chuàng)新是公司保持市場領(lǐng)先地位和持續(xù)進(jìn)步的基本因素”。據(jù)悉，奧薩每年將超過公司營業(yè)額1％的資金投入到“討論+開發(fā)+創(chuàng)新”，自2024年以來，已連續(xù)4年，每年都有5種新產(chǎn)品投放市場。

憑借領(lǐng)先的技術(shù)，奧薩越野叉車形成明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：1．維護(hù)成本低，從而提高了設(shè)備的工作效率；2．結(jié)構(gòu)緊湊，能進(jìn)入并在狹小的空間內(nèi)作業(yè)；3．多功能性，為用戶供應(yīng)了多種選擇；4．采納先進(jìn)的水冷發(fā)動機(jī)，具有最佳性能、更低的噪音和能耗水平；5．采納靜壓傳動系統(tǒng)以及各種平安裝置，既保障了駕駛員和設(shè)備的平安，又愛護(hù)了環(huán)境；6．人機(jī)學(xué)設(shè)計(jì)，操控簡便，為駕駛員營造了舒適的工作環(huán)境。因此，奧薩越野叉車備受全球用戶的青睞。

看好越野叉車市場前景

據(jù)出席本次推介會的中國工程機(jī)械協(xié)會工業(yè)車輛分會秘書長蘇恩一先生介紹，越野叉車是可以在坡地和不平整地面上平安高效地進(jìn)行物料裝、卸、堆垛及搬運(yùn)作業(yè)的工業(yè)車輛。作為特種叉車的一種，越野叉車與一般叉車雖然在形狀上相差不多，但從技術(shù)和應(yīng)用的角度來看，卻是兩種完全不同的產(chǎn)品，不能相互替代。越野叉車在國外進(jìn)展較快，國內(nèi)尚處于起步階段。近年來，我國叉車銷量連續(xù)創(chuàng)出新高，估計(jì)2024年將達(dá)到12.5萬臺。隨著叉車應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓寬和行業(yè)細(xì)分，越野叉車市場需求漸漸增加。

盡管市場前景看好，但是，目前越野叉車在中國的進(jìn)展還受到一些條件的制約。例如，越野叉車比一般叉車的價格高得多，其獨(dú)特優(yōu)勢有待于用戶的進(jìn)一步熟悉；國內(nèi)越野叉車生產(chǎn)技術(shù)還不太成熟缺乏相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。

現(xiàn)在，中國市場上銷售的越野叉車數(shù)量并不多，幾乎全是進(jìn)口產(chǎn)品，除了來自于叉車生產(chǎn)企業(yè)，國外工程機(jī)械制造企業(yè)是越野叉車的另一個重要渠道。有些供應(yīng)商已在中國設(shè)立了分公司或辦事處，例如法國曼尼通、美國德雷克斯、英國JCB工程機(jī)械公司等，但大多數(shù)供應(yīng)商通過國內(nèi)商銷售產(chǎn)品。隨著市場的啟動，部分國內(nèi)企業(yè)也開頭涉足越野叉車領(lǐng)域。據(jù)悉，2024年6月6日，徐工召開了S05高速越野叉車首臺樣機(jī)和后32臺車輛的專項(xiàng)調(diào)度會，加快了進(jìn)入越野叉車市場的腳步。

作為全球越野叉車的主要供應(yīng)商，奧薩公司對潛力巨大的中國市場極為關(guān)注。本次推介會正式拉開了奧薩越野叉車進(jìn)入國內(nèi)市場的序幕。奧薩北京代表處銷售經(jīng)理白平認(rèn)為，奧薩越野叉車性能卓越。專為惡劣環(huán)境設(shè)計(jì)，由高質(zhì)量的部件構(gòu)成，可以在雪地、泥地、沙地等任何苛刻的路面平安行駛；作為一種多功能機(jī)械，能夠完成一般叉車無法完成的作業(yè)，為軍隊(duì)、林業(yè)、建筑業(yè)、工業(yè)及農(nóng)業(yè)等特定部門供應(yīng)了更好的物料搬運(yùn)解決方案。他對奧薩越野叉車的將來市場表現(xiàn)布滿自信。

加快國內(nèi)市場布局

其實(shí)，奧薩公司早在1998年就進(jìn)入中國市場。始終以來，其北京代表處的主要任務(wù)是在中國境內(nèi)查找高品質(zhì)的零部件供應(yīng)商，滿意總部的生產(chǎn)所需：同時，負(fù)責(zé)在中國大陸、香港以及臺灣建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，為商供應(yīng)服務(wù)。

與合作伙伴共贏，是奧薩取得勝利的關(guān)鍵因素之一。至今，奧薩在全球擁有225家經(jīng)銷商?！昂献骰锇榈膭倮褪俏覀兊膭倮??！眾W薩集團(tuán)營運(yùn)總監(jiān)巴肯斯先生表示，在中國也將連續(xù)這一戰(zhàn)略――攜手商，共同開發(fā)中國越野叉車市場。奧薩將會分省選擇獨(dú)家，要求商有完善的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)以及技術(shù)服務(wù)體系，具備肯定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的資信度。同時，商享有自，可以經(jīng)營非奧薩產(chǎn)品。

奧薩將本著互惠互利的原則，樂觀支持商的進(jìn)展：雙贏合作確保經(jīng)銷商利潤，長期合作致力于共同成長。奧薩將向商供應(yīng)持續(xù)的支持，包括培訓(xùn)、市場拓展等，并賜予肯定的財(cái)務(wù)支持和其他必要的支持。在將來，將會考慮與商共同開發(fā)奧薩全系列產(chǎn)品的市場。另外，奧薩承諾，向中國用戶供應(yīng)全球最低的價格，在中國建立整車和零部件倉庫，給用戶供應(yīng)更快捷便利的服務(wù)。

國內(nèi)大型門戶網(wǎng)站網(wǎng)易與美奇扭蛋玩具貿(mào)易(深圳)有限公司(下稱“美奇”)簽署協(xié)議，正式宣布網(wǎng)易將授權(quán)美奇對網(wǎng)易旗下嬉戲產(chǎn)品《大話西游II》和《大話西游Ⅲ》及相關(guān)周邊產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。依據(jù)協(xié)議，美奇將來將開發(fā)網(wǎng)易嬉戲產(chǎn)品系列主題扭蛋，將中國玩家熟識的網(wǎng)絡(luò)嬉戲素材搬到扭蛋產(chǎn)品上。授權(quán)內(nèi)容包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售等方面，相關(guān)產(chǎn)品估計(jì)在今年2月下旬間續(xù)上市。網(wǎng)易在線嬉戲事業(yè)部戰(zhàn)略進(jìn)展總監(jiān)浩大智表示，網(wǎng)易與美奇的合作模式，與迪斯尼授權(quán)玩具、手機(jī)等生產(chǎn)廠家的商業(yè)模式是一樣的。網(wǎng)絡(luò)嬉戲作為高速進(jìn)展的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，能夠衍生出周邊玩具制造等二級市場鏈條。

近年，網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)興盛進(jìn)展的浩大玩家用戶群存在著巨大的消費(fèi)潛力，也拉動了周邊市場的需求。有實(shí)力的制造企業(yè)進(jìn)入周邊，擁有合法授權(quán)，在擴(kuò)大網(wǎng)游文化創(chuàng)意的有形價值、活躍周邊市場等方面將起到不行低估的樂觀作用。而傳統(tǒng)的玩具制造業(yè)突破自身行業(yè)局限，搭上新興產(chǎn)業(yè)網(wǎng)游的順風(fēng)車，在增加傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的適應(yīng)性的同時，也促進(jìn)了市場產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級。普遍認(rèn)為，本次合作為新興文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)玩具制造業(yè)創(chuàng)建了一條新型“中國制造”之路，具有長遠(yuǎn)的社會經(jīng)濟(jì)效益。

遭受寒冬

2024年，在美國金融危機(jī)爆發(fā)，世界經(jīng)濟(jì)與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)趨緩的情

景下，不僅中小企業(yè)苦不堪言，難于支撐，就連大型企業(yè)也開頭面臨著崩潰的危急。

2024年10月，廣東發(fā)生了一件震動全國經(jīng)濟(jì)界的倒閉案。受金融危機(jī)影響，全球最大玩具代工商之一――合俊集團(tuán)旗下工廠倒閉。媒體把其視為因金融危機(jī)而倒閉的第一家中國大型民營企業(yè)。合俊集團(tuán)在全球玩具界都可以稱之為一個巨頭，其主要業(yè)務(wù)是按貼牌加工(OEM)基準(zhǔn)從事制造及銷售玩具，包括為全球最大的玩具商美泰公司供應(yīng)OEM業(yè)務(wù)，知名代工產(chǎn)品包括美泰、孩之寶等。世界玩具五大品牌中，合俊已是其中三個品牌的制造商。2024年10月16日，合俊在廣東樟木頭的兩家工廠倒閉，6500名員工失業(yè)。倒閉后，合俊仍欠著工人9、10月份的工資。不知所措的工人們圍在廠門口，追討自己的血汗錢。

事實(shí)上，合俊能撐到10月份已經(jīng)特別不簡單了。上海財(cái)經(jīng)高校國際工商管理學(xué)院院長晁鋼令熟識合俊的經(jīng)營與管理，他說：“合俊上半年就虧損了2億港元，能夠苦撐到現(xiàn)在已經(jīng)很不簡單，這是實(shí)在撐不下去了?！睋?jù)廣東省統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，廣東的工業(yè)企業(yè)中，虧損企業(yè)達(dá)1.1萬家，占全省1／4。而在浙江，2024年上半年虧損企業(yè)有1.07萬家，虧損面達(dá)19.6％?！昂峡〖瘓F(tuán)是中國玩具產(chǎn)業(yè)的一個縮影，除了受到金融危機(jī)的影響外，與歐美主要國家相比，中國的玩具產(chǎn)業(yè)其實(shí)始終處于弱勢地位?！标虽摿罡嬷浾?。

“質(zhì)量平安和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)已成為東莞玩具出口的主要制約因素?！睎|莞長安海關(guān)分析人士指出，去年6月，東莞曾有一家玩具廠被指油漆含鉛超標(biāo)，產(chǎn)品在美國大規(guī)模召回，并引發(fā)了一場“中國制造”的大風(fēng)波。而隨著歐盟有關(guān)鄰苯二甲酸酯限用指令的正式生效，相關(guān)貿(mào)易國家的限制性法令也相繼步入有效期，化學(xué)平安將會成為將來貿(mào)易的主要壁壘。此外，歐盟已開頭為玩具中的磁鐵制定標(biāo)準(zhǔn)，瑞典有關(guān)部門則要求盡快實(shí)施歐盟實(shí)施銷售含危急磁鐵玩具的禁令，全面清查帶磁鐵的玩具。

除了外部壓力，企業(yè)出口成本壓力也不斷增加，企業(yè)利潤受到擠壓?！敖衲甑娜兆诱娌缓眠^，訂單削減，成本增加，再這樣下去，工廠可能就要關(guān)門了。”東莞常平鎮(zhèn)一家玩具廠負(fù)責(zé)人何先生神情黯淡地說道。去年以來，人民幣升值、出口退稅下調(diào)、勞動力成本上漲、原料價格居高不下和各種認(rèn)證費(fèi)用的增加都導(dǎo)致玩具出口成本上升，使原來利潤微薄的玩具行業(yè)的利潤空間受到進(jìn)一步壓縮。

陰霾中的生氣

就在眾多玩具廠商叫苦不堪的時候，筆者近日發(fā)覺，在全國出名的“玩具之鄉(xiāng)”、享有“中國毛絨玩具禮品之都”美譽(yù)的揚(yáng)州，卻呈現(xiàn)出另外一番景象。每天傍晚，揚(yáng)州五亭龍玩具城門前都是車水馬龍，排滿了一輛又一輛的運(yùn)貨車。很多店面燈火通明，經(jīng)銷商們忙著填寫托運(yùn)單，一些專業(yè)打包人員則穿梭于店鋪和貨運(yùn)車輛之間。在五亭龍玩具城的一家店鋪內(nèi)，老板周女士告知筆者，這些天她在網(wǎng)上共接到50多筆訂單。而這樣的紅火，已經(jīng)持續(xù)幾個月了。足不出戶，她就可以在網(wǎng)上淘到生意。原來，在金融危機(jī)之時仍舊能把生意做紅火的秘訣就是網(wǎng)上交易。

利用網(wǎng)絡(luò)電子平臺，廣泛開拓網(wǎng)上交易，如今已受到越來越多的五亭龍玩具城業(yè)主的青睞。記者了解到，玩具城85％的業(yè)主添置了電腦，裝上了寬帶。他們每天在網(wǎng)上國際、國內(nèi)市場流行的毛絨玩具樣品，然后依據(jù)消費(fèi)者和客戶需求反饋的信息，下單給下游生產(chǎn)廠。

揚(yáng)州嘉瑞琪工藝品有限公司某負(fù)責(zé)人告知筆者，“我們企業(yè)做的毛絨玩具都是直接外銷的，每年能生產(chǎn)800萬只，年?duì)I業(yè)額達(dá)到2000萬美元，是全球聞名的沃爾瑪、羅斯、斯皮爾等大公司的常年供應(yīng)商?！币虼?，有業(yè)內(nèi)人士猜測，集聚了大批優(yōu)秀玩具企業(yè)的玩具之鄉(xiāng)揚(yáng)州，假如能通過網(wǎng)絡(luò)打開一扇窗，前景將特別樂觀。

“金融危機(jī)對出口市場影響挺大，去年初以來，市場上的國際選購商的身影就很少見到了。但是網(wǎng)絡(luò)營銷模式卻給毛絨玩具產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展開拓了一條新路子?！蔽逋埻婢叱秦?fù)責(zé)人分析說，過去玩具產(chǎn)業(yè)靠的是企業(yè)找客戶，客戶群和批發(fā)商相對集中?，F(xiàn)在是業(yè)主找市場，在網(wǎng)絡(luò)上查找全國各地的消費(fèi)者、經(jīng)銷商和商，客戶群被無限放大了，同時也使得市場四周一大批家庭作坊、小工廠照樣“有活干、有飯吃”，機(jī)器不停，生意紅紅火火。去年，玩具城交易總額也許為25億元，同比增長了10％，其中網(wǎng)上交易總額就達(dá)到5億元。

產(chǎn)業(yè)升級迫在眉睫

筆者調(diào)研發(fā)覺，目前信念不足成了玩具界普遍存在的障礙，企業(yè)沒有信念比企業(yè)經(jīng)受逆境更可怕。因而，企業(yè)首先應(yīng)克服悲觀心情。

與此同時，中心政府和地方政府會相繼出臺一系列救市政策，企業(yè)應(yīng)充分理解、利用、受惠于相關(guān)政策。政府的樂觀救市給玩具行業(yè)回暖帶來了諸多利好效應(yīng)。一方面，從2024年11月1日起，國家將玩具出口退稅率由11％再次上調(diào)為14％。另一方面，作為玩具生產(chǎn)的重地，東莞地方政府已投入10億元財(cái)政資金作為“東莞市加工貿(mào)易產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級專項(xiàng)資金”，支持當(dāng)?shù)丶庸べQ(mào)易企業(yè)就地轉(zhuǎn)型升級：投入10億元為包括玩具企業(yè)在內(nèi)的中小企業(yè)解決融資難；另外還投入10億元扶持高科技企業(yè)。

“美國人總是崇尚提前消費(fèi)，明顯地，金融危機(jī)確定會影響到美國人的購買力，造成貨物積壓，使得我們出口訂單削減。所幸的是，我們在金融危機(jī)到來之前就已經(jīng)下了今年全部訂單，雖然比2024年略微下降了10％，但總體形勢還是不錯的。沃爾瑪大型超市、雅芳等幾家世界知名企業(yè)與我們公司都有進(jìn)一步深化合作的意向，究竟我們產(chǎn)品的質(zhì)量是

有口皆碑的?！比罟に囃婢哂邢薰靖笨偨?jīng)理蔡澤量介紹說，他們始終堅(jiān)持每個季節(jié)都聘請美國的設(shè)計(jì)師來汕頭駐點(diǎn)，帶來美國人所流行的元素和理念，然后由公司160多名設(shè)計(jì)人員進(jìn)行構(gòu)思設(shè)計(jì)，再出口到國外廠家進(jìn)行貼牌銷售，環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈讓公司的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各國。

自主研發(fā)加品牌戰(zhàn)略

代工企業(yè)多，投資研發(fā)自主產(chǎn)品的企業(yè)少；產(chǎn)品以附加值低的一般塑料和填充玩具居多，高附加值的玩具少，這些都是“世界玩具之都”產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的重大缺陷。然而，經(jīng)過多年的進(jìn)展，已有一批擁有自主品牌、潛心制造高附加值玩具、在內(nèi)銷市場享有盛名的企業(yè)成長壯大起來，他們在這個冬天嘗到了甜頭。

深圳皮皮熊玩具公司是一個例子。深圳皮皮熊玩具公司將高科技引入玩具領(lǐng)域，使玩具產(chǎn)業(yè)由單純加工輸出轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)和品牌輸出，使傳統(tǒng)產(chǎn)品由低附加值向高附加值轉(zhuǎn)變。在整個產(chǎn)業(yè)鏈流程――產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料選購、倉儲運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售、制造加工上，公司將各個環(huán)節(jié)把握在自己手里，極大地提高了企業(yè)的競爭力和風(fēng)險防范力。

公司創(chuàng)業(yè)伊始，創(chuàng)辦人就將打造玩具自主品牌作為進(jìn)展目標(biāo)，把自主創(chuàng)新、愛護(hù)學(xué)問產(chǎn)權(quán)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提高產(chǎn)品附加值作為公司的進(jìn)展戰(zhàn)略。經(jīng)過3年的努力，公司勝利推出了世界上第一款運(yùn)用模糊掌握技術(shù)設(shè)計(jì)研發(fā)制造的人性化智能玩具――皮皮熊。產(chǎn)品擁有完全自主學(xué)問產(chǎn)權(quán)，獲得了國家頒發(fā)的“皮皮熊”注冊商標(biāo)外觀設(shè)計(jì)專利、有用新型專利、創(chuàng)造專利、著作權(quán)，并實(shí)施了PCT國際專利申請。

中國玩具協(xié)會理事長石曉光介紹，盡管中國是一個玩具制造大國，但是卻始終缺乏規(guī)模大的玩具生產(chǎn)商，缺乏專業(yè)、優(yōu)秀的玩具開發(fā)人才。結(jié)果是，始終沒有一家公司能夠有足夠的資本和技術(shù)條件，制造自己的品牌。在國際產(chǎn)業(yè)分工中，中國玩具產(chǎn)業(yè)處于附加值較低的產(chǎn)業(yè)價值鏈末端。皮皮熊公司的探究創(chuàng)新對玩具行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整供應(yīng)了示范，為玩具業(yè)的進(jìn)展開拓了一條新路。

大力開拓國內(nèi)市場

業(yè)內(nèi)人士表示，金融風(fēng)暴打擊歐美金融體系之后，將漸漸傳導(dǎo)至實(shí)體經(jīng)濟(jì)和人們的日常消費(fèi)領(lǐng)域。以往習(xí)慣于過度消費(fèi)、過度負(fù)債的歐美國家，將開頭重建以收入為基礎(chǔ)的儲蓄模式，消費(fèi)需求將大大削減，特殊是像玩具這樣非基礎(chǔ)類的消費(fèi)品首先會受到?jīng)_擊。相反，中國國內(nèi)的商機(jī)被眾多廠商看好。

東莞哈一代總經(jīng)理肖森林就是這個冬天里感覺最暖和的一人。由于較早意識到代工生產(chǎn)的被動性，他從2024年就開頭傾囊而出創(chuàng)立自主品牌、走內(nèi)銷市場的道路?！巴婢邩I(yè)行業(yè)整風(fēng)光臨的逆境對我們的影響較小。一方面，由于經(jīng)營自主品牌，我們把握定價權(quán)，在原材料價格上漲的同等不利條件下，我們做自主品牌的產(chǎn)品比做代工利潤可以多獲得三到五倍：另一方面，我們外銷只占三成，受國際市場波動影響小。同時因介入內(nèi)銷市場較早，對內(nèi)銷市場運(yùn)作較為熟識，在內(nèi)需市場上我們搶得了先機(jī)?！毙ど终f。

玩具產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的成熟度和諸多因素相關(guān)，動漫產(chǎn)業(yè)對玩具的進(jìn)展影響最大，比如卡通動畫片的熱播、卡通漫畫的流行等因素會制造一批兒童寵愛的玩具形象。在美國，唐老鴨和米老鼠的動畫曾風(fēng)靡全世界，其玩具也流行至今。超人、蜘蛛俠、蝙蝠俠等玩具的流行也是如此。

“沒有動漫產(chǎn)品的支持，企業(yè)的自主創(chuàng)新很難，假如你設(shè)計(jì)出了自己的產(chǎn)品，但是沒有人知道，有誰會買々”晁鋼令說。

在歐洲越來越多的年輕人不喝葡萄酒，更多的人喜愛喝可樂，喝可樂加烈性酒。而中國的年輕人卻與此相反，他們越來越喜愛喝葡萄酒，越來越多的人放棄喝中國傳統(tǒng)的烈性白酒，其緣由何在呢？

雖然歐洲的年輕人有受美國文化的影響，追求簡潔和輕松的生活方式，也有年輕人追求刺激，可樂加烈酒能使得他們在短時間內(nèi)快速的HIGH（興奮）起來之緣由。而中國年輕的消費(fèi)者喝葡萄酒有對西方優(yōu)雅的生活方式，尤其是富有起來的其次代們開頭追求慢生活是有關(guān)系的。

然而其問題的根本緣由是在于作為歐洲的葡萄酒傳播者和專業(yè)人士如：酒評人、葡萄酒作家、葡萄酒記者、一些葡萄酒的釀酒師等等是以酒為本，而中國人對酒的根本理念是以人為本。歐洲的葡萄酒的專業(yè)人士過于注意葡萄酒的技術(shù)和術(shù)語，比如品種特點(diǎn)、土壤的詳細(xì)特征，好像講的香氣和口味越多越細(xì)節(jié)越顯得自己專業(yè)，證明自己是葡萄酒專家好像比服務(wù)于消費(fèi)者更重要，這無疑是在拉開和一般葡萄酒消費(fèi)者的距離，導(dǎo)致和消費(fèi)大眾的需求脫鉤。這也是為什么50年前沒有那么多專業(yè)人士，歐洲人喝葡萄酒就有上百年的歷史了，而如今專業(yè)人士如云，不少年輕人不喝了。

而中國的葡萄酒行業(yè)進(jìn)展今年總體趨于理性：行業(yè)人士大多比較冷靜，狂躁的投資期已過，一般在選購酒的時候也比較冷靜，有的已經(jīng)明白依據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求來選購。對于葡萄酒行業(yè)來說，今年是一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那種靠偶然勝利的事情不會再發(fā)生了，今后是需要靠真功夫的時候了，對于目前的狀況和今后的趨勢我有以下幾點(diǎn)看法：

1.目前國內(nèi)做進(jìn)口酒的酒商沒幾個可以說自己真正做強(qiáng)了，假如想長期從事葡萄酒行業(yè)，在3年內(nèi)都是需要苦練內(nèi)功的時候。

2.進(jìn)口酒目前的市場通路遇到了瓶頸，以往都是通過關(guān)系銷售，但關(guān)系銷售究竟不行能長期而且量也有限，走別的通路成本高，進(jìn)店費(fèi)和進(jìn)場費(fèi)一般進(jìn)口酒商擔(dān)當(dāng)不起。

3.以前國產(chǎn)酒廠是經(jīng)銷商的娘家，廣告和市場費(fèi)用有人管，然而進(jìn)口酒的外國娘家一般都不管，最多來華秀秀他們的臉，今后的進(jìn)展就要做到獨(dú)立，需要有自辦法識，從原來做國產(chǎn)酒的搬磚頭要變成葡萄酒的運(yùn)營商和服務(wù)商，要建立自己的酒商品牌。

4.在進(jìn)口酒的競爭下，倒逼國產(chǎn)酒要進(jìn)步，今后應(yīng)當(dāng)會消失一批國產(chǎn)的相對好一些的葡萄酒。

5.國外的酒廠或者公司被中國人收購，中國人在做中國市場的時候會有肯定的投入。

6.那種類似傳銷式的葡萄酒專賣店加盟并不會像以前那般狂熱，一線和二線城市的酒商不那么簡單被蒙，如今除了有些外行和三四線城市由于信息不對稱還有點(diǎn)機(jī)會，但那種靠加盟商來掙錢的公司衰敗是必定趨勢。

7.被剩下的酒公司和想長期做下去的公司必需變成學(xué)習(xí)型的企業(yè)，為自己的客戶做好完善的服務(wù)才能持之以恒地進(jìn)展下去。

二十多年來，我國經(jīng)濟(jì)體制改革的理論與實(shí)踐在探究中不斷前進(jìn)，取得舉世矚目的宏大成就。改革的基本取向是逐步增加市場在調(diào)整經(jīng)濟(jì)和配置資源中的作用，提高國民經(jīng)濟(jì)的市場化程度?；仡欉^去，展望將來，改革歷程大體可以分為三大階段。

第一階段市場機(jī)制漸漸增加

改革目標(biāo)不夠明確

第一階段（1978年至1991年）是探究進(jìn)展階段。改革的主線是探究社會主義經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)模式，其核心是在社會經(jīng)濟(jì)活動中引入市場機(jī)制，正確熟悉和處理方案與市場的關(guān)系。

十一屆三中全會明確提出，要多方面轉(zhuǎn)變同生產(chǎn)力進(jìn)展不適應(yīng)的生產(chǎn)關(guān)系和上層建筑，提出按經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，重視價值規(guī)律的作用，打算首先啟動農(nóng)村改革。從今，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入改革開放時代。十二大在傳統(tǒng)的方案經(jīng)濟(jì)理論上打開了一個缺口，提出要以方案經(jīng)濟(jì)為主，市場調(diào)整為輔，正確劃分指令性方案、指導(dǎo)性方案和市場調(diào)整各自的范圍和界限，把實(shí)行對外開放作為我國堅(jiān)決不移的戰(zhàn)略方針。十二屆三中全會《關(guān)于經(jīng)濟(jì)體制改革的打算》，突破了把方案經(jīng)濟(jì)同商品經(jīng)濟(jì)對立起來的傳統(tǒng)觀念，第一次提出社會主義經(jīng)濟(jì)是公有制基礎(chǔ)上有方案的商品經(jīng)濟(jì)，并進(jìn)一步提出要縮小指令性方案的范圍，擴(kuò)大指導(dǎo)性方案和市場調(diào)整的范圍，開頭啟動以城市為重點(diǎn)的整個經(jīng)濟(jì)體制改革。十三大使市場取向的改革向前邁出了重要一步，提出社會主義有方案商品經(jīng)濟(jì)的體制應(yīng)當(dāng)是方案與市場內(nèi)在統(tǒng)一的體制，方案和市場的作用范圍都是掩蓋全社會的，要實(shí)行“國家調(diào)整市場、市場引導(dǎo)企業(yè)”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制，使方案與市場的關(guān)系更加明晰。

伴隨著理論的深化和思想的解放，改革實(shí)踐也日趨深化。改革首先從農(nóng)村開頭，廢除制度，實(shí)行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，快速搞活了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起。在城市進(jìn)行了包括企業(yè)體制、方案、物資、勞動工資、金融、商貿(mào)、物價、財(cái)稅等多方面的改革，其重點(diǎn)是國有企業(yè)從擴(kuò)權(quán)讓利到兩權(quán)分別和承包經(jīng)營的機(jī)制轉(zhuǎn)變，其關(guān)鍵是價格體制從調(diào)放結(jié)合、雙軌制到市場定價的過渡。與之相應(yīng)，方案體制方面指令性方案大幅度縮小，指導(dǎo)性方案成為主要形式，市場機(jī)制的作用逐步增加；財(cái)稅體制進(jìn)行了財(cái)政包干、利改稅和健全稅制的改革；金融體制方面建立了中心銀行體制，進(jìn)展了專業(yè)銀行等多種金融機(jī)構(gòu)，樂觀培育金融市場，協(xié)作股份制試點(diǎn)開頭向社會公開發(fā)行股票，成立滬、申兩個證券交易所。對外開放方面，從設(shè)置經(jīng)濟(jì)特區(qū)、開放沿海城市到開放沿海經(jīng)濟(jì)帶，并樂觀吸引外資，進(jìn)展外向型經(jīng)濟(jì)，開放格局不斷擴(kuò)大?？偟目?，這一階段的改革在很多方面取得了重大成果，但經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)模式還不夠明確，市場在資源配置中的基礎(chǔ)性作用尚未正式確立。

其次階段市場經(jīng)濟(jì)體制初步建立

體制尚未突破

其次階段（1992年至2000年）是初步建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制階段。改革的主線就是探究如何建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的基本框架，其核心是如何發(fā)揮市場在資源配置中的基礎(chǔ)性作用。

以1992年鄧小平南方談話和黨的十四大為契機(jī)，在方案與市場關(guān)系問題上的熟悉上有了新的重大突破。黨的十四大明確提出我國經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)是建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制，要使市場在社會主義國家宏觀調(diào)控下，對資源配置起基礎(chǔ)性作用，這從根本上解除了把方案經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)看作不同社會制度基本特征的思想束縛，標(biāo)志著我國改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)入一個新階段。1993年十四屆三中全會《關(guān)于建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制若干問題的打算》，勾畫了社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的基本框架，提出了“五大支柱”，即建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求的產(chǎn)權(quán)清楚、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)制度；統(tǒng)一開放、競爭有序的市場體系；以間接手段為主的完善的宏觀調(diào)控體系；效率優(yōu)先，兼顧公正，以按勞安排為主體多種安排方式并存的收入安排制度適應(yīng)國情的多層次社會保障制度。黨的十五大對豐富和進(jìn)展社會主義市場經(jīng)濟(jì)理論作出了重大貢獻(xiàn)，明確提出公有制為主體、多種全部制經(jīng)濟(jì)共同進(jìn)展是我國社會主義初級階段的一項(xiàng)基本經(jīng)濟(jì)制度，要全面熟悉公有經(jīng)濟(jì)的含義，從戰(zhàn)略上調(diào)整國有經(jīng)濟(jì)布局，增加國有經(jīng)濟(jì)的掌握力，提出公有制實(shí)現(xiàn)形式可以而且應(yīng)當(dāng)多樣化；明確提出對國有大中型企業(yè)實(shí)行規(guī)范的公司制改革；安排制度上提出要把按勞安排和按要素安排結(jié)合起來。十五屆四中全會是對十五大關(guān)于國有企業(yè)改革和進(jìn)展原則規(guī)定的詳細(xì)化，進(jìn)一步明確了推動國有企業(yè)改革和進(jìn)展的主要目標(biāo)和指導(dǎo)方針，提出從戰(zhàn)略上調(diào)整國有經(jīng)濟(jì)布局和結(jié)構(gòu)的詳細(xì)方針，首次提出放開搞活國有中小企業(yè)，把建立公司法人治理結(jié)構(gòu)作為國有大中型企業(yè)進(jìn)行規(guī)范的公司制改革的核心，要求樂觀探究國有資產(chǎn)管理的有效形式等。

由于目標(biāo)明確，這一階段改革實(shí)踐的重要特點(diǎn)是整體推動、重點(diǎn)突破，注意制度建設(shè)和體制創(chuàng)新。從1994年開頭，財(cái)政、稅收、金融、外貿(mào)、外匯、方案、投資、價格等方面的配套改革相繼取得重大突破。如財(cái)稅體制改革包干制，實(shí)行分稅制；金融體制初步實(shí)現(xiàn)政策性金融與商業(yè)性金融的分別，實(shí)施人民幣匯率并軌。從1998年開頭，不失時機(jī)地推動了國有企業(yè)的改革與脫困工作，進(jìn)行國有經(jīng)濟(jì)布局和結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，大力支持非公有制經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展；市場體系包括商品市場和各類生產(chǎn)要素市場的建設(shè)均取得重大進(jìn)展，整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序工作取得階段性成果；樂觀推動社會保障制度改革，基本確立起社會保障體系的框架；適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求，轉(zhuǎn)變政府職能，對政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行重大改革。對外開放從沿海、沿邊、沿江擴(kuò)展到內(nèi)陸，基本形成全方位、寬領(lǐng)域、多層次的對外開放格局，以加入世貿(mào)組織為標(biāo)志，對外開放進(jìn)入新階段?？傮w看，經(jīng)過這一階段的改革實(shí)踐，國民經(jīng)濟(jì)的市場化程度進(jìn)一步提高，市場在資源配置中的基礎(chǔ)性作用日益明顯，社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制初步建立。但仍舊是初步的、不完善的，特殊是加入世界貿(mào)易組織后，很多深層次的沖突和問題開頭凸現(xiàn)，一些體制性的障礙尚未突破。

第三階段

建立現(xiàn)代企業(yè)制度

完善市場經(jīng)濟(jì)體制

第三階段（2024年至2024年）是逐步完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制階段。黨的十六大提出新世紀(jì)頭二十年全面建設(shè)小康社會的雄偉目標(biāo)，提出基本實(shí)現(xiàn)工業(yè)化，建成完善的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制和更具活力、更加開放的經(jīng)濟(jì)體系的任務(wù)。這次三中全會的《打算》，就是落實(shí)十六大的任務(wù)，就完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制作出的明確部署。

這次《打算》在重大理論觀點(diǎn)、方針政策和體制架構(gòu)方面有很多創(chuàng)新。其中，在改革理論上有兩個突出的亮點(diǎn)。一個是關(guān)于股份制成為公有制的主要實(shí)現(xiàn)形式的論斷，另一個是提出建立健全現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度。《打算》提出，要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場化不斷進(jìn)展的趨勢，進(jìn)一步增加公有制經(jīng)濟(jì)的活力，大力進(jìn)展國有資本、集體資本和非公有資本等參股的混合全部制經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)投資主體多元化，使股份制成為公有制的主要實(shí)現(xiàn)形式。我國從上一世紀(jì)九十年月開頭，公司制進(jìn)展快速。有關(guān)資料顯示，到2024年底，除個體戶外，90%以上的新建企業(yè)為股份制企業(yè)，70%以上的老企業(yè)改為股份制企業(yè)。改革實(shí)踐表明，從放權(quán)讓利的國有企業(yè)改革——推動股份制和進(jìn)展非公經(jīng)濟(jì)——進(jìn)展混合全部制經(jīng)濟(jì)——股份制或混合全部制成為國有制的主要實(shí)現(xiàn)形式，表明我國公有制特殊是國有制找到了一個與市場經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的形式和途徑。建立歸屬清楚、權(quán)責(zé)明確、愛護(hù)嚴(yán)格、流轉(zhuǎn)順暢的現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，首先是國有企業(yè)建設(shè)現(xiàn)代企業(yè)制度的需要，由于產(chǎn)權(quán)清楚是現(xiàn)代企業(yè)制度的首要特征。改革國有資產(chǎn)管理體制，也是要解決產(chǎn)權(quán)清楚問題，使國有企業(yè)出資人到位。集體企業(yè)改革，也要以明晰產(chǎn)權(quán)為重點(diǎn)。建立現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，更是大力進(jìn)展非公有制經(jīng)濟(jì)和混合全部制經(jīng)濟(jì)的根本前提。因此，建立現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度是完善基本經(jīng)濟(jì)制度的內(nèi)在要求，是構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)制度的重要基礎(chǔ)。

L公司成立于1996年，總部位于河南省焦作市，是一家從事羊裘皮鞣制加工貿(mào)易的中外合資企業(yè)，在澳大利亞、美國、歐洲等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍及全球各發(fā)達(dá)地區(qū)，與IKEA、WAL-MART、COSTCO、UGG、MERTO等世界知名企業(yè)保持親密業(yè)務(wù)關(guān)系。

L公司是全球最大的羊裘皮鞣制商之一，公司在選購、生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)和規(guī)模等方面具有優(yōu)勢，從而形成了較強(qiáng)的價格優(yōu)勢。L公司原料全部是從澳大利亞和新西蘭進(jìn)口精選的羊羔皮，公司在生皮選購階段，即實(shí)施壟斷性選購；擁有國際一流水平的試驗(yàn)室、配備世界一流的皮革鞣制生產(chǎn)設(shè)備，羊皮日加工力量1.5萬張，羊裘皮鞣制加工力量在全球排名第一；L公司擁有世界最先進(jìn)的“生態(tài)鞣制”工藝，產(chǎn)品環(huán)保、健康、自然?、舒適，是我國羊剪絨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)唯一起草單位，通過了“國際羊毛局WOOLMARK”、“Sanltlzed微生物防護(hù)”、英國“BLC”、德國萊茵TUV“SG”等20多家世界級認(rèn)證，其中包括高于歐洲標(biāo)準(zhǔn)的宜家第三方“IWAY”認(rèn)證。

公司產(chǎn)品線豐富，包括家居類、汽車用品類、嬰幼兒用品、醫(yī)療用品、清潔類和鞋類等六大類產(chǎn)品，目前國內(nèi)市場主要經(jīng)營家居類和汽車用品類產(chǎn)品，其余產(chǎn)品主要出口外銷。其中，L公司清潔用油漆刷筒在美國和歐洲占據(jù)70%的市場的份額；毛革兩用、服裝革等產(chǎn)品占據(jù)歐洲和俄羅斯市場60%的份額；長毛皮型（LONGWOOLRUGS）占世界50%以上的市場份額，處于壟斷優(yōu)勢地位。特殊是公司在2024年，勝利擊敗世界級主要競爭對手新西蘭伯隆公司――具有百年歷史的羊剪絨企業(yè)，與瑞典宜家家居合作，一舉奠定了公司在行業(yè)內(nèi)的地位。

L公司產(chǎn)品以外銷為主，90%以上都出口到歐美、澳大利亞等國際市場，2024年國際市場銷售額即超過1億美元，是河南省出口創(chuàng)匯大戶之一。與此形成鮮亮對比的是，國內(nèi)市場銷售比重較低，銷售額有限，04年以前只有區(qū)區(qū)100多萬美元?；陂L期戰(zhàn)略的考慮，公司自2024年開頭加大了對國內(nèi)市場開發(fā)力度，成立了國內(nèi)銷售部，并逐步建立了以區(qū)域制為核心的分銷渠道系統(tǒng)。2024-2024年L公司國內(nèi)市場銷售額分別為1980萬元、2560萬元、3670萬元、5865萬元和5111萬元?？梢钥闯?，前三年銷售增長比較穩(wěn)定，2024年銷售額從3670萬元增至5865萬元，增幅接近60%，但2024年業(yè)績立刻又下滑13%，降到5111萬元，銷售波動幅度加大。這由于L公司的競爭對手多以國內(nèi)市場為主，渠道是他們最大的優(yōu)勢。所以，在國內(nèi)市場開發(fā)過程中，銷售渠道體系的建立是最為迫切的任務(wù)，事關(guān)公司整體戰(zhàn)略的成敗。

二、L公司開拓國內(nèi)市場存在銷售渠道的誤區(qū)

（一）目標(biāo)定得太高，急于求成

2024年內(nèi)銷部成立之初，L公司對國內(nèi)市場前景看好，綜合衡量了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展現(xiàn)狀、消費(fèi)需求、競爭，結(jié)合公司的優(yōu)勢等各種因素，將2024銷售目標(biāo)初步確定為1000萬美元，2024年銷售額直指2000萬美元，使國內(nèi)市場銷售額占公司銷售總額的比例突破10%，初步實(shí)現(xiàn)內(nèi)外兼顧、兩條腿走路的戰(zhàn)略構(gòu)想。結(jié)果06年離1000萬美元的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。08年甚至消失了銷售負(fù)增長，2000萬美元的目標(biāo)成為泡影。目標(biāo)過高、急于求成的后果是，公司對內(nèi)銷部也從寄予厚望到極度絕望，從特別重視到再度忽視，嚴(yán)峻打擊了內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的自信念。

（二）照搬國際市場銷售渠道，水土不服

開拓國內(nèi)市場之初，L公司國內(nèi)渠道體系實(shí)行的是區(qū)域制加直供的渠道模式，以區(qū)域模式為主導(dǎo)。其中區(qū)域制將全國分為東西南北四大片區(qū)，每個區(qū)域設(shè)總一名，詳細(xì)負(fù)責(zé)整個區(qū)域的市場開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作，總下設(shè)若干二級，面對各種零售終端，然后到消費(fèi)者。直供模式主要是做OEM。這實(shí)際上是復(fù)制公司做國際市場的銷售渠道模式。在公司開展內(nèi)銷初期、業(yè)務(wù)量較小的狀況下，該渠道適應(yīng)性較強(qiáng)，但隨著業(yè)務(wù)的進(jìn)展，其弊端日益明顯，主要緣由在于L公司對于區(qū)域的劃分過于粗放，將偌大的全國市場簡潔地分為東、西、南、北四個大區(qū)，公司對區(qū)域商的依靠性很強(qiáng)，在肯定程度上減弱了公司對整體市場的方向性把握，所以在制定整體策略時，顧此失彼、以偏概全的現(xiàn)象時有發(fā)生。

（三）降低標(biāo)準(zhǔn)選擇商，饑不擇食

L公司的區(qū)域商事實(shí)上是區(qū)域獨(dú)家總，由于公司在國際市場上有比較成熟的與商合作的閱歷，知道總選擇正確如否、其綜合素養(yǎng)的凹凸直接影響到公司整體戰(zhàn)略。所以開頭公司對國內(nèi)市場期望很高，在選擇總代時報著寧缺毋濫的原則，但等到公司實(shí)際招商時發(fā)覺，在國內(nèi)查找優(yōu)秀的總代很難。羊剪絨行業(yè)原來就不大，優(yōu)秀的總代早已名花有主，實(shí)行挖角的方式代價太高，也不符合公司的理念。也正是由于這個緣由，公司將全國市場劃分上一再削減到東西南北四個，最終商選擇的結(jié)果是，一個區(qū)域特別抱負(fù)，兩個區(qū)域勉為其難，一個區(qū)域甚至選擇的是毫無羊剪絨銷售閱歷、但在紡織品市場一言九鼎的商。公司對這個結(jié)果自然不滿足，但也很無奈。結(jié)果很快在市場上反映出來：渠道銷售業(yè)績不穩(wěn)定。許多商對市場估量不足，盲目樂觀導(dǎo)致大量的產(chǎn)品在渠道中積壓。2024年還在銷售2024年的庫存，銷售下降也是必定的。

（四）盲目實(shí)施多渠道策略，顧此失彼

L公司內(nèi)銷市場最開頭是實(shí)行間接渠道，即區(qū)域模式。公司為了擺脫對于單一渠道的依靠，漸漸開拓了OEM和KA賣場兩個渠道，健全了渠道體系。L公司內(nèi)銷渠道整體趨勢是進(jìn)展的，但各渠道進(jìn)展?fàn)顩r不一，漸漸分化。2024年相對2024年，這兩個渠道銷售業(yè)績在整個渠道中的貢獻(xiàn)率都實(shí)現(xiàn)了至少翻番的增長，地位日益顯著。與之相對應(yīng)的是，區(qū)域渠道銷售額所占比例在逐年下降,從2024年的78%降到2024年的57%，整整下降了21個百分點(diǎn)。主要緣由在于，多渠道的結(jié)構(gòu)必定導(dǎo)致資源分散，管理不力，甚至顧此失彼。由于公司對OEM和KA賣場的掌握力較強(qiáng)，投入的資源也較多，尤其是KA賣場系統(tǒng)，公司將其是為將來內(nèi)銷市場的主流渠道，投入大大加強(qiáng)，而對于區(qū)域模式的管理自然松懈了許多。

（五）缺乏終端管理閱歷，委曲求全

2024年，L公司為了完善渠道體系、擴(kuò)大銷售，也是適應(yīng)國內(nèi)KA賣場迅猛進(jìn)展的趨勢，與聞名的百安居合作，全面進(jìn)入百安居遍布全國的數(shù)十家門店。公司將這次合作作為開拓國內(nèi)市場的一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，所以在簽訂合同時，給對方的合作條件特別優(yōu)待，對百安居的要求幾乎是有求必應(yīng)，甚至到了沒有原則的地步。比如，對于百安居的數(shù)十家