中小企業(yè)市場(chǎng)渠道無體系

中小企業(yè)市場(chǎng)渠道無體系序藍(lán)鯨，是比曾經(jīng)在地球上生存的恐龍還要大的生物，一般體長(zhǎng)為2400-3400公分，平均體重一五0頓，也就是說，它的體重相當(dāng)于25只以上的非洲象，或者2000-3000個(gè)人的重量的總和。而磷蝦，是生活在南大洋中的一種甲殼類浮游動(dòng)物，體長(zhǎng)一般3-5公分。藍(lán)鯨以磷蝦為主要食物來源，兩者共同架構(gòu)在一個(gè)食物鏈下?？茖W(xué)刊物上是這樣定義食物鏈的——是指生物相互制約、相互依存所形成的食物網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。身長(zhǎng)5公分的磷蝦，可以為一五0噸重的藍(lán)鯨，提供延續(xù)生命的能量。因?yàn)樗{(lán)鯨有一套系統(tǒng)的進(jìn)食方法，從內(nèi)部結(jié)構(gòu)到身體動(dòng)作，都圍繞著磷蝦這種細(xì)小的能量而展開。說了以上一堆不著IT邊際的話，是想闡明這樣一個(gè)事實(shí)。無論多么渺小的個(gè)體，都賦予著能量，只要你方法得當(dāng)，就可以從中攫取足夠的生存能量。瞧瞧看吧，自然界的實(shí)例早就存在……其實(shí)，本意是想談?wù)勚行∑髽I(yè)市場(chǎng)存在的一些渠道問題，兜了這么一個(gè)大圈子，該約的人約了，該采的人采了，可是最后得出的結(jié)論是“中小企業(yè)市場(chǎng)，渠道無體系”。令人費(fèi)解的是，就連最基本的關(guān)于對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的“理解”，IT每個(gè)階層的結(jié)論也決然不同，從供應(yīng)商到渠道。中小企業(yè)能量巨大，在全球范圍蘊(yùn)藏3000億美元IT商機(jī);在中國(guó)，中小企業(yè)總數(shù)字達(dá)到1000萬以上，占所有注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99%。近10年，中小企業(yè)發(fā)展IT的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大企業(yè)，市場(chǎng)正處于黃金時(shí)期。2004年，中國(guó)中小企業(yè)在IT領(lǐng)域的投入達(dá)到40多億美元……但是，面對(duì)這樣一個(gè)龐大的客戶全體，廠商和渠道們，你們誰能清晰表述如何從中“有效”汲取能量。每一家IT企業(yè)的身邊都中小企業(yè)客戶，但是大家都還在拼命的找中小企業(yè)客戶。供應(yīng)商抱怨渠道能力不強(qiáng)，渠道抱怨上游的支持不到位，這些都是客觀存在的現(xiàn)實(shí)問題，這到底是為什么?好象數(shù)量龐大的蝦群就在眼前，但是你卻不知道該怎么去從中汲取能量，這些IT供應(yīng)鏈上的龐然大物們有些手足無措了。沒有正確的態(tài)度，怎會(huì)有成熟的方法。是時(shí)候該靜心思量一下了。隱憂與遺憾的根源事實(shí)上，這篇文章的起點(diǎn)，源于聽來的一個(gè)故事，一個(gè)令林楊感到憂慮的故事……一林楊的隱憂上海的一名律師，年輕有為，多年拼殺之后，即將開辦自己的律師行。各類手續(xù)齊備后，他忽然想起自己的律師行需要一整套IT系統(tǒng)。但他并不著急，因?yàn)樗枪鶠榈耐瑢W(xué)。作為國(guó)內(nèi)最大IT產(chǎn)品分銷公司的總裁，郭為掌舵的神州數(shù)碼涉獵IT產(chǎn)品分銷、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)等多年。一個(gè)小小律師行的IT系統(tǒng)應(yīng)該手到擒來?？墒沁@個(gè)小CASE卻最終沒有辦成。神州數(shù)碼常務(wù)副總裁林楊談起這件事情的時(shí)候，語氣雖然并不嚴(yán)肅，但隱隱透出一絲憂慮“老板交代下來的事情，誰敢不用心對(duì)待，所以，案子沒有做成，肯定不是態(tài)度問題。”事后，林楊找到相關(guān)銷售人員了解情況。他當(dāng)即指出，“事實(shí)上，是我們銷售人員的銷售方法有問題，他們依舊延續(xù)了產(chǎn)品端的銷售思路?！绷謼钫f，我們的銷售人員接觸客戶后，以最快的速度向其羅列了可選擇的產(chǎn)品及解決方案，整機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、OA系統(tǒng)、從產(chǎn)品和應(yīng)用角度詳盡的解釋了方方面面?！暗撬麄兪冀K忽略了一個(gè)問題——‘您到底需要什么’?或許我們的銷售人員也曾經(jīng)從語言上表述過同樣的意思，但只停留在一個(gè)表象上。”林楊說:“他們沒有實(shí)現(xiàn)顧問的價(jià)值，沒有從客戶角度去引導(dǎo)客戶需求。”這個(gè)律師行的規(guī)模到底有多大?他的客戶都是什么階層的人物?這些律師行客戶的品位和對(duì)環(huán)境的需求什么?客戶會(huì)要求律師行提供怎樣的服務(wù)……如果以上因素都有可能與IT系統(tǒng)形成某些關(guān)聯(lián)，那么你就要按這些需求，配備客戶的IT整體解決方案。林楊舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，“比如說，IT硬件產(chǎn)品的品牌如何組合，這就是一個(gè)不小的問題?！弊鳛閲?guó)內(nèi)最大分銷企業(yè)的高管，林楊先生對(duì)于國(guó)內(nèi)渠道現(xiàn)狀的理解和認(rèn)識(shí)，有著深刻的見解。他認(rèn)為:“針對(duì)中小企業(yè)客戶銷售方法和意識(shí)的薄弱‘短板’，并不只是存在于分銷商這一層面，在二級(jí)代理、在行業(yè)代理、甚至某些SI中間，存在著同樣問題?！倍谶@個(gè)問題上，IBM大中華區(qū)工商企業(yè)部策略聯(lián)盟總經(jīng)理陳進(jìn)雄先生持同樣觀感。西安交大博通是IBM在西北地區(qū)煤礦行業(yè)的主要合作伙伴，該公司老板與陳進(jìn)雄私交不錯(cuò)。去年陳進(jìn)雄出差與其溝通時(shí)，老朋友再一次向陳抱怨，“現(xiàn)在太累了，很多的項(xiàng)目都得自己來盯，現(xiàn)有的銷售力量不跟勁。”與該公司銷售團(tuán)隊(duì)充分交流后，陳當(dāng)即在晚上8點(diǎn)開始為交大博通展開了銷售培訓(xùn)?！捌鋵?shí)問題很簡(jiǎn)單，也很復(fù)雜。簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)是所有渠道面臨的問題，對(duì)于case掌控度是以你對(duì)客戶需求的了解為基礎(chǔ)的，客戶行為分析的方法，對(duì)其涉及行業(yè)的深入了解，都是把握銷售的關(guān)鍵?！标愡M(jìn)雄用了一句簡(jiǎn)單的話來定論，“其實(shí)還是觀念問題。”顯然，林楊和陳進(jìn)雄的表述很相近，國(guó)內(nèi)最大的IT產(chǎn)品分銷商和全球最大的IT產(chǎn)品供應(yīng)商有著相同意見。看來對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)和客戶，渠道能力是個(gè)關(guān)鍵問題。但僅僅是渠道能力的問題么?或者還有其他的因素……中小企業(yè)市場(chǎng)渠道無體系（2005-06-2919:09）（）（計(jì)算機(jī)產(chǎn)品與流通）導(dǎo)讀--每一家IT企業(yè)的身邊都中小企業(yè)客戶，但是大家都還在拼命的找中小企業(yè)客戶。供應(yīng)商抱怨渠道能力不強(qiáng)，渠道抱怨上游的支持不到位，這些都是客觀存在的現(xiàn)實(shí)問題，這到底是為什么?電腦最低價(jià)，免費(fèi)咨詢定購800-858-0410

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序藍(lán)鯨，是比曾經(jīng)在地球上生存的恐龍還要大的生物，一般體長(zhǎng)為2400-3400公分，平均體重一五0頓，也就是說，它的體重相當(dāng)于25只以上的非洲象，或者2000-3000個(gè)人的重量的總和。而磷蝦，是生活在南大洋中的一種甲殼類浮游動(dòng)物，體長(zhǎng)一般3-5公分。藍(lán)鯨以磷蝦為主要食物來源，兩者共同架構(gòu)在一個(gè)食物鏈下?？茖W(xué)刊物上是這樣定義食物鏈的——是指生物相互制約、相互依存所形成的食物網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。身長(zhǎng)5公分的磷蝦，可以為一五0噸重的藍(lán)鯨，提供延續(xù)生命的能量。因?yàn)樗{(lán)鯨有一套系統(tǒng)的進(jìn)食方法，從內(nèi)部結(jié)構(gòu)到身體動(dòng)作，都圍繞著磷蝦這種細(xì)小的能量而展開。說了以上一堆不著IT邊際的話，是想闡明這樣一個(gè)事實(shí)。無論多么渺小的個(gè)體，都賦予著能量，只要你方法得當(dāng)，就可以從中攫取足夠的生存能量。瞧瞧看吧，自然界的實(shí)例早就存在……其實(shí)，本意是想談?wù)勚行∑髽I(yè)市場(chǎng)存在的一些渠道問題，兜了這么一個(gè)大圈子，該約的人約了，該采的人采了，可是最后得出的結(jié)論是“中小企業(yè)市場(chǎng)，渠道無體系”。令人費(fèi)解的是，就連最基本的關(guān)于對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的“理解”，IT每個(gè)階層的結(jié)論也決然不同，從供應(yīng)商到渠道。中小企業(yè)能量巨大，在全球范圍蘊(yùn)藏3000億美元IT商機(jī);在中國(guó)，中小企業(yè)總數(shù)字達(dá)到1000萬以上，占所有注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99%。近10年，中小企業(yè)發(fā)展IT的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大企業(yè)，市場(chǎng)正處于黃金時(shí)期。2004年，中國(guó)中小企業(yè)在IT領(lǐng)域的投入達(dá)到40多億美元……但是，面對(duì)這樣一個(gè)龐大的客戶全體，廠商和渠道們，你們誰能清晰表述如何從中“有效”汲取能量。每一家IT企業(yè)的身邊都中小企業(yè)客戶，但是大家都還在拼命的找中小企業(yè)客戶。供應(yīng)商抱怨渠道能力不強(qiáng)，渠道抱怨上游的支持不到位，這些都是客觀存在的現(xiàn)實(shí)問題，這到底是為什么?好象數(shù)量龐大的蝦群就在眼前，但是你卻不知道該怎么去從中汲取能量，這些IT供應(yīng)鏈上的龐然大物們有些手足無措了。沒有正確的態(tài)度，怎會(huì)有成熟的方法。是時(shí)候該靜心思量一下了。隱憂與遺憾的根源事實(shí)上，這篇文章的起點(diǎn)，源于聽來的一個(gè)故事，一個(gè)令林楊感到憂慮的故事……一林楊的隱憂上海的一名律師，年輕有為，多年拼殺之后，即將開辦自己的律師行。各類手續(xù)齊備后，他忽然想起自己的律師行需要一整套IT系統(tǒng)。但他并不著急，因?yàn)樗枪鶠榈耐瑢W(xué)。作為國(guó)內(nèi)最大IT產(chǎn)品分銷公司的總裁，郭為掌舵的神州數(shù)碼涉獵IT產(chǎn)品分銷、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)等多年。一個(gè)小小律師行的IT系統(tǒng)應(yīng)該手到擒來。可是這個(gè)小CASE卻最終沒有辦成。神州數(shù)碼常務(wù)副總裁林楊談起這件事情的時(shí)候，語氣雖然并不嚴(yán)肅，但隱隱透出一絲憂慮“老板交代下來的事情，誰敢不用心對(duì)待，所以，案子沒有做成，肯定不是態(tài)度問題?！笔潞?，林楊找到相關(guān)銷售人員了解情況。他當(dāng)即指出，“事實(shí)上，是我們銷售人員的銷售方法有問題，他們依舊延續(xù)了產(chǎn)品端的銷售思路。”林楊說，我們的銷售人員接觸客戶后，以最快的速度向其羅列了可選擇的產(chǎn)品及解決方案，整機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、OA系統(tǒng)、從產(chǎn)品和應(yīng)用角度詳盡的解釋了方方面面?！暗撬麄兪冀K忽略了一個(gè)問題——‘您到底需要什么’?或許我們的銷售人員也曾經(jīng)從語言上表述過同樣的意思，但只停留在一個(gè)表象上?！绷謼钫f:“他們沒有實(shí)現(xiàn)顧問的價(jià)值，沒有從客戶角度去引導(dǎo)客戶需求?！边@個(gè)律師行的規(guī)模到底有多大?他的客戶都是什么階層的人物?這些律師行客戶的品位和對(duì)環(huán)境的需求什么?客戶會(huì)要求律師行提供怎樣的服務(wù)……如果以上因素都有可能與IT系統(tǒng)形成某些關(guān)聯(lián)，那么你就要按這些需求，配備客戶的IT整體解決方案。林楊舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，“比如說，IT硬件產(chǎn)品的品牌如何組合，這就是一個(gè)不小的問題?！弊鳛閲?guó)內(nèi)最大分銷企業(yè)的高管，林楊先生對(duì)于國(guó)內(nèi)渠道現(xiàn)狀的理解和認(rèn)識(shí)，有著深刻的見解。他認(rèn)為:“針對(duì)中小企業(yè)客戶銷售方法和意識(shí)的薄弱‘短板’，并不只是存在于分銷商這一層面，在二級(jí)代理、在行業(yè)代理、甚至某些SI中間，存在著同樣問題?！倍谶@個(gè)問題上，IBM大中華區(qū)工商企業(yè)部策略聯(lián)盟總經(jīng)理陳進(jìn)雄先生持同樣觀感。西安交大博通是IBM在西北地區(qū)煤礦行業(yè)的主要合作伙伴，該公司老板與陳進(jìn)雄私交不錯(cuò)。去年陳進(jìn)雄出差與其溝通時(shí)，老朋友再一次向陳抱怨，“現(xiàn)在太累了，很多的項(xiàng)目都得自己來盯，現(xiàn)有的銷售力量不跟勁。”與該公司銷售團(tuán)隊(duì)充分交流后，陳當(dāng)即在晚上8點(diǎn)開始為交大博通展開了銷售培訓(xùn)?！捌鋵?shí)問題很簡(jiǎn)單，也很復(fù)雜。簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)是所有渠道面臨的問題，對(duì)于case掌控度是以你對(duì)客戶需求的了解為基礎(chǔ)的，客戶行為分析的方法，對(duì)其涉及行業(yè)的深入了解，都是把握銷售的關(guān)鍵?！标愡M(jìn)雄用了一句簡(jiǎn)單的話來定論，“其實(shí)還是觀念問題?！憋@然，林楊和陳進(jìn)雄的表述很相近，國(guó)內(nèi)最大的IT產(chǎn)品分銷商和全球最大的IT產(chǎn)品供應(yīng)商有著相同意見。看來對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)和客戶，渠道能力是個(gè)關(guān)鍵問題。但僅僅是渠道能力的問題么?或者還有其他的因素……從商業(yè)角度定義用戶，應(yīng)該從描述需求入手，但是這個(gè)方法顯然不適合中小企業(yè)。“你怎么能定義中小企業(yè)呢，他們發(fā)展的太快了。”沈孝瑞舉例時(shí)空超越的老客戶九州通說道:“這家企業(yè)在97年的還只是個(gè)醫(yī)藥批發(fā)部，營(yíng)業(yè)額不到1億，而2004年，該公司已經(jīng)突破84億元。他們對(duì)IT系統(tǒng)的需求迅速擴(kuò)大?！倍焖俚某砷L(zhǎng)性只是中小企業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)，單單這個(gè)因素已經(jīng)使其需求難以被精準(zhǔn)描述，所以各家對(duì)中小企業(yè)客戶的理解頗有不同。聯(lián)想——從硬件出發(fā)聯(lián)想集團(tuán)渠道銷售部商用銷售總監(jiān)蔡琦，在描述中小企業(yè)時(shí)使用了類比的方法。他認(rèn)為，大型行業(yè)用戶的需求很穩(wěn)定，采購時(shí)軟硬分開，個(gè)性化需求明顯，主要是招投標(biāo)形式發(fā)生采購?！耙虼怂麄兒苋菀妆徽业??！倍彝ビ脩粲捎趹?yīng)用需求類似，采購形式相對(duì)集中，所以接觸起來亦非常便利?！暗侵行∑髽I(yè)的需求則很復(fù)雜?！辈嚏f:“作為硬件PC廠商，我們傾向于從硬件產(chǎn)品角度看待用戶需求。個(gè)人用戶的要求聚焦標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，行業(yè)客戶要求集中于平臺(tái)化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而中小企業(yè)則希望產(chǎn)品具備先進(jìn)的應(yīng)用性，同時(shí)兼顧可管理性和兼容性?！笨磥?，聯(lián)想的思維是從產(chǎn)品角度出發(fā)，事實(shí)上，這也貫穿于該公司今年的戰(zhàn)略。揚(yáng)天系列電腦，被專門定義為面向中小企業(yè)產(chǎn)品。IBM——快速布置對(duì)于中小企業(yè)客戶，IBM的理解更偏向其底層采購心理的描述?！斑@些公司的資源有限，因此他們的底層需求是快速布置，馬上獲利。”IBM大中華區(qū)工商企業(yè)部策略聯(lián)盟總經(jīng)理陳進(jìn)雄說道:“這部分客戶群體巨大，需求廣泛，他們會(huì)要求供應(yīng)商提供從硬件、軟件、到應(yīng)用整體化的解決方案，所以IBM開發(fā)出易捷系列方案，涵蓋他們的需求。從我們的調(diào)研結(jié)果看，快速是最根本的要求。”HP——加快成長(zhǎng)中國(guó)惠普企業(yè)客戶及公共事業(yè)集團(tuán)(CSG)商用市場(chǎng)部市場(chǎng)總監(jiān)金衛(wèi)東說:“實(shí)際上，中小企業(yè)的界定，并不僅僅是在人數(shù)上，還包括IT應(yīng)用水平、采購規(guī)模等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。有些客戶的企業(yè)規(guī)模并不小，但應(yīng)用規(guī)模和IT采購規(guī)模比較小，所以在HP，SMB被更準(zhǔn)確的稱為商用客戶?！盚P認(rèn)為，中小企業(yè)市場(chǎng)盡管需求分散，仍然可以看到他們的核心需求是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和加快成長(zhǎng)。關(guān)注這個(gè)核心需求，正是HP當(dāng)前策略的重點(diǎn)。無論是產(chǎn)品和解決方案的提供，還是成功經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)，都是基于“IT技術(shù)幫助中小企業(yè)成長(zhǎng)”這個(gè)重點(diǎn)來展開的。同方——行單+零售清華同方計(jì)算機(jī)系統(tǒng)本部商用電腦銷售事業(yè)部總經(jīng)理朱平東說:“我們定義一個(gè)企業(yè)，可以從營(yíng)收角度定義，也可以從IT支出角度，但是行業(yè)特征是必須考慮到因素，而中小企業(yè)涉及的行業(yè)太廣。這部分客戶的特點(diǎn)是，行業(yè)的多樣性、地域的不平衡性、民營(yíng)企業(yè)比重大等特點(diǎn)。事實(shí)上，從銷售角度看，小企業(yè)客戶采購既有行業(yè)標(biāo)單行為，又涉及商用零售，行為判定相對(duì)復(fù)雜。”確切說以上四人所述，是其對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)的觀感，雖然都是站在各自企業(yè)角度完成闡述，但我們還是能夠總結(jié)出某些共性概念。中小企業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn):1數(shù)量眾多2涉及行業(yè)廣泛3地區(qū)差異性明顯4采購行為多途徑、不規(guī)范5需求彈性大6民營(yíng)企業(yè)比重大7強(qiáng)調(diào)快速部署、快速贏利對(duì)于這樣一個(gè)市場(chǎng)，以現(xiàn)有渠道理論構(gòu)建的渠道“體系”，顯然難以完成市場(chǎng)覆蓋。所以，中小企業(yè)渠道無“體系”的這個(gè)現(xiàn)狀是由客觀的市場(chǎng)環(huán)境所決定的。成熟而精準(zhǔn)的渠道體系，是市場(chǎng)完成細(xì)分步向成熟的標(biāo)志。因此可以判定，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)還遠(yuǎn)未到成熟地步。客戶對(duì)自己的潛在需求并不了解，需要IT供應(yīng)商、分銷商、末端渠道的共同努力，去催生這個(gè)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)市場(chǎng)依舊處于“投資期”，還要依賴大量供應(yīng)鏈上游資源的拉動(dòng)。而我們通常意義上的渠道資源，在這個(gè)階段是難以發(fā)揮效力。二市場(chǎng)投入大于渠道目前國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)市場(chǎng)面臨著渠道無“體系”的現(xiàn)狀，資源的滲透處于一種相對(duì)無序的狀態(tài)。這也就是為什么某些類似時(shí)空超越有價(jià)值的渠道，卻沒有被供應(yīng)商資源覆蓋的原因。中小企業(yè)市場(chǎng)渠道缺乏有效的信息溝通、資源傳遞體系，這是個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。但不可否認(rèn)的是，覆蓋中小企業(yè)市場(chǎng)最有效率的手段就是——分銷渠道。這是所有人認(rèn)同的觀點(diǎn)。供應(yīng)商們迫切希望出現(xiàn)一批帶有中小企業(yè)行業(yè)特征的渠道。轉(zhuǎn)型已經(jīng)是個(gè)老的不能再老的話題?！暗@需要一個(gè)過程，你不可能要求所有的渠道都擠到中小企業(yè)市場(chǎng)中去?！敝炱綎|說:“我們希望渠道能具備專業(yè)性、穩(wěn)定性、有明確的客戶資源、有明顯的行業(yè)特征?！蔽阌官|(zhì)疑的是，在整體市場(chǎng)環(huán)境不成熟時(shí)，供應(yīng)商要面臨市場(chǎng)、渠道兩線投入的情況。但在當(dāng)前渠道無“體系”的現(xiàn)狀下，供應(yīng)商資源的投入顯然偏重于市場(chǎng)端，而非渠道?！笆聦?shí)上，我們更應(yīng)該要從客戶那里找渠道或者從客戶角度引導(dǎo)渠道。”朱東平的觀點(diǎn)的觀點(diǎn)明確。目前供應(yīng)商滲透中小企業(yè)市場(chǎng)的做法有主要有幾個(gè)特點(diǎn)，復(fù)合機(jī)構(gòu)推動(dòng)、產(chǎn)品角度帶動(dòng)、網(wǎng)狀渠道全面推動(dòng)。了解這些特點(diǎn)，可以更清晰上游資源動(dòng)向。復(fù)合機(jī)構(gòu)推動(dòng)面對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)復(fù)雜特點(diǎn)，幾乎所有的供應(yīng)商都設(shè)立專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，但是這些機(jī)構(gòu)的職責(zé)更多的是研究客戶行為，整合內(nèi)部資源?！癐BM工商企業(yè)部就是為了這個(gè)市場(chǎng)而設(shè)立的?！盜BM大中華區(qū)工商企業(yè)部策略聯(lián)盟總經(jīng)理陳進(jìn)雄說:“我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)投入精力數(shù)年，專門針對(duì)中小企業(yè)的騰越伙伴戰(zhàn)略幾年來取得不錯(cuò)的效果?！睋?jù)陳先生透露，IBM工商企業(yè)部在水平方向設(shè)立制造、電力、金融等行業(yè)經(jīng)理，負(fù)責(zé)相關(guān)領(lǐng)域的研究和拓展。而在垂直方向上，還設(shè)有方案經(jīng)理實(shí)施相關(guān)工作。而HP在2004年5月進(jìn)行了全面的機(jī)構(gòu)調(diào)整。在CSG(企業(yè)客戶與公共事業(yè)集團(tuán))下設(shè)專門的SMB推廣部門作為與SMB用戶與HP溝通的窗口，產(chǎn)品部門提供滿足SMB用戶需求的產(chǎn)品，渠道與服務(wù)部門將提供遍布全國(guó)的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。很明顯的是，HP與IBM都在強(qiáng)調(diào)以網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)覆蓋中小企業(yè)市場(chǎng)。事實(shí)上，不僅國(guó)外品牌供應(yīng)商在繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的滲透，國(guó)內(nèi)品牌供應(yīng)商也已經(jīng)動(dòng)了起來。盡管蔡琦強(qiáng)調(diào)聯(lián)想是一家以硬件產(chǎn)品為主導(dǎo)的供應(yīng)商，但是他還是透露，聯(lián)想內(nèi)部已經(jīng)成立了專門研究中小企業(yè)客戶行為的機(jī)構(gòu)?！皩P(yáng)天確立為專門針對(duì)中小企業(yè)的產(chǎn)品，就是我們延循這一思路的戰(zhàn)略體現(xiàn)。”他說。而清華同方計(jì)算機(jī)系統(tǒng)本部則從總部和區(qū)域平臺(tái)兩個(gè)組織角度，展開對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的覆蓋?！霸诳偛康钠髽I(yè)行業(yè)部，我們?cè)O(shè)立了針對(duì)中小企業(yè)的部門;而在水平銷售方面，區(qū)域平臺(tái)企業(yè)行業(yè)經(jīng)理的設(shè)置能夠使我們的力量直達(dá)客戶?！钡侵炱綎|強(qiáng)調(diào)，并不是每個(gè)區(qū)域都設(shè)置這個(gè)職位，因?yàn)橹行∑髽I(yè)在各地區(qū)發(fā)展的并不均衡。產(chǎn)品角度帶動(dòng)可以看到的一個(gè)事實(shí)是，目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)市場(chǎng)是由上游供應(yīng)商單方面從產(chǎn)品角度驅(qū)動(dòng)的。無“體系”的渠道現(xiàn)狀，渠道拉力無從談起。所以各供應(yīng)商都在盡量憑借本公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源出擊中小企業(yè)市場(chǎng)。聯(lián)想堅(jiān)定的認(rèn)為一個(gè)PC供應(yīng)商更應(yīng)該從硬件產(chǎn)品角度考慮問題。因此該公司今年將揚(yáng)天系列產(chǎn)品專門定位于中小企業(yè)客戶。除此以外，該公司還力圖為揚(yáng)天系列產(chǎn)品辟出專門的渠道體系。這是一次有積極意義的嘗試。IBM整體方案能力有目共睹的，整合其軟硬、咨詢服務(wù)資源開發(fā)出來的“Express”(易捷系列解決方案)已經(jīng)推出涵蓋行業(yè)解決方案、信息技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案、及支持的產(chǎn)品和技術(shù)三大類、60多個(gè)解決方案。而HP面向SMB客戶的“靈動(dòng)商務(wù)”策略是在2003年推出的，該策略基于專業(yè)顧問隨你選、可*產(chǎn)品隨你挑、貼身服務(wù)隨你走三大方向。去年10月，HP曾一次性發(fā)布了61個(gè)針對(duì)中小企業(yè)需求的解決方案。事實(shí)上，幾乎所有供應(yīng)商在推出針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)從企業(yè)自身的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品資源出發(fā)。這是穩(wěn)健的拓展思路。網(wǎng)狀渠道全面推動(dòng)不可否認(rèn)的是中小企業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)，使得供應(yīng)商難以為產(chǎn)品理出一條層次分明的渠道體系?！澳悴豢赡芤笤谥行∑髽I(yè)市場(chǎng)上，找到一家或幾家分銷商就可以完成覆蓋市場(chǎng)的任務(wù)，區(qū)域分銷體系顯然也不適合這個(gè)市場(chǎng)。”陳進(jìn)雄說。事實(shí)上，IBM易捷系列解決方案是廣泛開放給其軟硬件渠道合作伙伴的?！啊爸行∑髽I(yè)市場(chǎng)上，我們的工作是與軟件、硬件、渠道、策略伙伴等部門一起完成的，在這點(diǎn)上，IBM的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)特點(diǎn)鮮明?！盚P明確表示靈動(dòng)商務(wù)系列解決方案的渠道架構(gòu)為兩層銷售體系，一層是全國(guó)分銷商，一層是各個(gè)區(qū)域分銷商(或者叫區(qū)域代理)。兩層代理都會(huì)以授牌的形式由HP授權(quán)，雙方進(jìn)行合作。但是中國(guó)惠普渠道合作事業(yè)部副總裁兼總經(jīng)理莊正松亦強(qiáng)調(diào):“HP靈動(dòng)商務(wù)系列解決方案沿用的是HP的BlendedGoToMarket復(fù)合銷售模式，這兩種銷售體系是根據(jù)不同產(chǎn)品系列的特性加以劃分的?！甭?lián)想今年在中小企業(yè)市場(chǎng)上的渠道動(dòng)作值得關(guān)注。為了大規(guī)模推廣“揚(yáng)天”，該公司布局了兩條渠道體系。首先是在零售體系上，聯(lián)想全國(guó)5000家零售終端，揚(yáng)天系列產(chǎn)品可以同消費(fèi)電腦和筆記本產(chǎn)品一起全面進(jìn)駐，此外聯(lián)想還計(jì)劃在這些終端中建設(shè)超過900家的“揚(yáng)天4S店”，專門覆蓋中小企業(yè)客戶。除了在零售體系全面推廣外，聯(lián)想還要為“楊天”建立龐大的商用代理經(jīng)銷體系?！拔覀兊挠?jì)劃是在SI、VAR和商用產(chǎn)品代理層面，找到超過2000家的合作伙伴?！辈嚏f。清華同方也認(rèn)為對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)來說，推進(jìn)行業(yè)渠道銷售和商用零售同樣重要。朱平東透露，該公司確立了普教、高教、職業(yè)教育、政府、網(wǎng)吧、寬帶捆綁等6個(gè)行業(yè)方向后，為行業(yè)渠道提供資源積極滲透，此外，商用零售渠道也獲得了豐厚的資源保證。從以上可以看出，供應(yīng)商在滲透中小企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，基本上延循著“網(wǎng)狀復(fù)合型”渠道結(jié)構(gòu)的思維，來推進(jìn)其渠道“體系”的建設(shè)。這符合當(dāng)前“中小企業(yè)渠道無體系”的客觀現(xiàn)狀。對(duì)于渠道合作伙伴來說，這或許是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。SMB專業(yè)渠道是個(gè)機(jī)會(huì)我們必須認(rèn)同這一現(xiàn)實(shí)，目前的IT領(lǐng)域依舊是供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展方向起著引導(dǎo)作用。供應(yīng)商資源下放的動(dòng)向是渠道商們必須抓緊的緊俏信息?！拔覀兿Ｍ覀兊那谰邆鋵I(yè)性、穩(wěn)定性、有固定的客戶群、有行業(yè)特征。”清華同方朱平東的觀點(diǎn)，代表了供應(yīng)商對(duì)渠道提出的要求。而面臨中小企業(yè)市場(chǎng)，現(xiàn)階段的二級(jí)代理商們可以獲得歷練的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，中小企業(yè)市場(chǎng)復(fù)雜的市場(chǎng)特點(diǎn)，可以為渠道合作伙伴提供廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)，雖然這一過程將非常艱辛?！瓣P(guān)鍵是個(gè)思想意識(shí)問題，渠道不知道怎么去做這個(gè)市場(chǎng)，這和代理商的企業(yè)定位和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式直接掛鉤。”朱平東承認(rèn)這是現(xiàn)實(shí)問題，供應(yīng)商也不能強(qiáng)力推進(jìn)，“只能通過產(chǎn)品的、