某地產(chǎn)公司房地產(chǎn)營銷管理制度

1銷售總監(jiān)1名銷售總監(jiān)1名銷售秘書1名銷售員4名銷售經(jīng)理1名銷售經(jīng)理1名策劃經(jīng)理1名銷售員4名策劃師1名(一)銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明對現(xiàn)場人員進(jìn)行日常行為、禮儀規(guī)范管理；>對新入職員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；保障業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照公司制定的銷售流程執(zhí)行；對銷售代表進(jìn)行綜合考核并監(jiān)督其不斷改進(jìn)；推行公司銷售計(jì)劃，保證公司的銷售任務(wù)能順利完成；>協(xié)調(diào)和處理銷售過程中出現(xiàn)的各類問題；根據(jù)現(xiàn)場銷售資料對銷售情況進(jìn)行分析，就銷售狀況及目前存在的問題為公司提供合對現(xiàn)場的銷售數(shù)據(jù)和報(bào)告進(jìn)行監(jiān)督和審核，使公司決策層能夠掌握最直接的銷售狀2主持現(xiàn)場銷售會(huì)議，討論和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員日常銷售工作；嚴(yán)格控制客服，熟知銷售進(jìn)度；維護(hù)銷售部的權(quán)益，保證銷售部的銷售管理工作與雙方公司保持一致；建議客服統(tǒng)計(jì)代理費(fèi)及提成發(fā)放比例，并上報(bào)公司。制定售后相關(guān)工作流程，保障銷售現(xiàn)場的良性循環(huán)。(二)銷售主管崗位職責(zé)調(diào)度銷售代表的考核及日常人員管理(包括支持激勵(lì)),銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并提交人員使用與管理建議>定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交工作計(jì)劃和總結(jié)協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行公共關(guān)系處理(客戶、當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)部門),突發(fā)事件現(xiàn)場處置3完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作對項(xiàng)目部銷售代表負(fù)有直接的考核權(quán)按項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃布置業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃和崗位安排，要求公正、公平，具有團(tuán)隊(duì)合作>嚴(yán)格保證業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行。杜絕違反制度的工作現(xiàn)象。全面、深刻，要求具有周期性、實(shí)用性和靈活性。要求銷售現(xiàn)場保持親和、積極和熱情的環(huán)境。要求考核工作公正、公開、公平，提供業(yè)務(wù)員的公平競爭環(huán)境和條件，禁止出現(xiàn)不合理的嚴(yán)守公司專有信息資料規(guī)定，做好保密工作。(三)秘書崗位職責(zé)說明做好考勤管理，記錄銷售現(xiàn)場的考勤情況；每周每月按時(shí)提交排班表和考勤統(tǒng)計(jì)表現(xiàn)場辦公設(shè)備的保管、使用、維護(hù)、保養(yǎng)，出現(xiàn)問題報(bào)修及時(shí)；辦公用品領(lǐng)用管理突發(fā)事件的有效處理協(xié)助銷售經(jīng)理做好相關(guān)日常管理工作，按時(shí)完成銷售經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)并且保質(zhì)保量嚴(yán)格按照銷售價(jià)格正式文件及所確定的優(yōu)惠規(guī)定簽署各類銷售文件；統(tǒng)計(jì)銷售、回款數(shù)據(jù)，編制銷售報(bào)表，按時(shí)提交日、周、月、年報(bào)4明源管理軟件：報(bào)表內(nèi)容準(zhǔn)確、完整，同明源管理軟件系統(tǒng)數(shù)據(jù)一致項(xiàng)目共享信息資源嚴(yán)格按照規(guī)定有效反饋>各類報(bào)表及相關(guān)文件分類、編號(hào)正確，存檔及時(shí)、準(zhǔn)確、完善文件交接、傳送或借閱手續(xù)完備，有詳細(xì)交接記錄嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目銷售流程，房款的收取符合工作流程，手續(xù)完備，統(tǒng)計(jì)及時(shí)所有款項(xiàng)收支要有收據(jù)、發(fā)票或收條，賬目清晰準(zhǔn)確>嚴(yán)格按照公司要求管理各種票據(jù)，分類存檔，目錄清晰根據(jù)公司要求，及時(shí)與甲方進(jìn)行對賬，為結(jié)款提供依據(jù)嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤規(guī)定客戶服務(wù)熱情完善，無客戶投訴同事間工作配合協(xié)調(diào)，信息溝通及時(shí)主動(dòng)>嚴(yán)守公司專有信息資料規(guī)定，做好保密工作。(四)銷售代表崗位職責(zé)積極主動(dòng)，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；嚴(yán)格按照輪班制度接待來電、來訪客戶；任何時(shí)候任何客戶來訪，在手頭沒有客戶的情況下必須熱情接待；>嚴(yán)格按照公司制定的銷售流程，完成客戶接待、洽談、溝通看房以及追蹤等工作，以5成交時(shí)簽訂認(rèn)購書，收取訂金，陪同客戶完成交款等事宜；對成交客戶勤追蹤，做好簽約工作，督促簽約付款；>負(fù)責(zé)自己客戶及指定客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作并協(xié)助客戶辦理貸款工作；按照公司制定的各種制度、程序處理客戶情況，按時(shí)填寫各種表格，報(bào)與銷售經(jīng)理或?qū)蛻舻姆?wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶發(fā)完成公司安排的其他工作；第二章銷售人員行為規(guī)范7、不得在工作時(shí)間從事娛樂活動(dòng)，不得打牌、下棋、聽隨身聽、玩電子游戲(玩手機(jī));8、不允許長時(shí)間(5分鐘以上)接打私人電話；6(一)男士(二)女士7(三)整體要求8的主題或內(nèi)容；9第三章管理規(guī)定(一)考勤管理由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理，主管、客服監(jiān)督管理，禁止代簽。提前離開崗位必須征得項(xiàng)目銷售經(jīng)理的同意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理。>如遇特殊情況不能按時(shí)到崗，必須提前一天通知銷售經(jīng)理。銷售人員如請病、事假，提前填寫請假單，2天內(nèi)由銷售經(jīng)理審批，2天以上由銷售原則上周六、周日不安排輪休。>現(xiàn)場銷售人員上班時(shí)間內(nèi)未經(jīng)銷售經(jīng)理許可不得擅自離開工作崗位。(一)銷售例會(huì)制度>會(huì)議必須遵循“高效、高質(zhì)量”的原則。開會(huì)時(shí)，參會(huì)人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會(huì)時(shí)必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參>一般性例會(huì)時(shí)間必須控制在1個(gè)小時(shí)以內(nèi)。所有會(huì)議如無特殊情況必須要有會(huì)議紀(jì)要，會(huì)議紀(jì)要應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)出稿，除存檔每周工作例會(huì)每周小組例會(huì)2.參會(huì)人員：組內(nèi)全體銷售人員4.匯總、分析銷售工作中的遇到的問題銷售分析會(huì)(月例會(huì))(二)嚴(yán)重違紀(jì)處理>嚴(yán)禁利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者予以辭退。>嚴(yán)禁銷售人員做私單，協(xié)助客戶炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者予以辭退。拒絕上級下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者予以辭退。>盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶資料者予以辭退。打架斗毆，造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，造成不良影響者予以辭退。(一)銷售流程詢問是否已有預(yù)約(避免撞單)2.認(rèn)購流程沿看房通道參觀、講解(按統(tǒng)一說辭做)引導(dǎo)客戶參觀樣板間洽談并介紹付款方式客戶確認(rèn)房號(hào)客戶簽字確認(rèn)書》確定簽約時(shí)間*合同簽署內(nèi)容應(yīng)與匯簽后的合同審批表數(shù)據(jù)認(rèn)。*合同文本(正副本各2份*非按揭付款客白遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；提高工作效率，發(fā)揚(yáng)勤勉精神，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)；守法、廉潔、誠實(shí)、敬業(yè)；不得玩忽職守，違反工作紀(jì)律，影響公司的正常運(yùn)行秩序；不搶單，或截同事客戶；嚴(yán)守公司或項(xiàng)目商業(yè)秘密；嚴(yán)禁做私單。工作時(shí)間禁止做炒股等與工作無關(guān)的事；嚴(yán)禁營私舞弊，為個(gè)人謀取利益，破壞正常的銷售秩序。如遇客戶申請改名、換房號(hào)，必須通知銷售經(jīng)理。簡練回答客戶電話提問，盡量記錄下對方資料(姓名、聯(lián)系方式、媒體、關(guān)注點(diǎn)給客戶留下自己的聯(lián)系方式和姓名；接聽私人電話時(shí)間不得超過三分鐘，禁止電話聊天。銷售人員應(yīng)于每日上班前準(zhǔn)備好各類銷售工具；嚴(yán)格按照接待順序接待來訪客戶，不得爭搶客戶?？蛻暨M(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”,提醒其他銷售人主動(dòng)迎接客戶(或替客戶開門)。接待首語是“你好，歡迎參觀!請問您是來看如遇同行來市調(diào)，也要積極主動(dòng)，熱情講解。當(dāng)天值班人員務(wù)必協(xié)助接待業(yè)務(wù)員在客戶入座時(shí)送上飲水。接待談判過程中，業(yè)務(wù)員務(wù)必面帶微笑、熱情、有親和力、坦誠；嚴(yán)禁翹腿、抖再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；對有意向的客戶再約定看房時(shí)間；接待結(jié)束后，微笑將客戶送至門口并道別。30分鐘內(nèi)作來訪登記。業(yè)務(wù)員接待結(jié)束后主動(dòng)幫助值班同事將桌椅和銷售材料放整齊。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。引領(lǐng)客戶沿看房通道參觀講解；帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全；囑咐客戶戴好安全帽，帶好其它隨身物品；講解的過程中突出項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)；通過交談依據(jù)客戶的實(shí)際情況有針對性的講解分析；盡量讓客戶充分的了解產(chǎn)品，給客戶留以深刻印象。>一定與銷售現(xiàn)場確認(rèn)可售房號(hào)。倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座；通過談話盡量了解客戶的購買意向，有針對性的進(jìn)行介紹；針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；未經(jīng)公司許可，不得擅自答應(yīng)客戶的要求；盡量利用樣板間、模型、透視圖、客服表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介追蹤客戶注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象；追蹤客戶要注意時(shí)間的間隙；追逐客戶應(yīng)促使客戶回頭，需事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好適當(dāng)客戶簽約之前提前通知客戶辦理按揭手續(xù)需提供的材料和費(fèi)用；業(yè)務(wù)員有義務(wù)幫助客戶選擇一家適合客戶自身的銀行和還款方式；業(yè)務(wù)員注意做好辦理按揭的相關(guān)服務(wù)性工作；按揭到帳后業(yè)務(wù)員通知客戶辦理入住手續(xù)；業(yè)務(wù)員有義務(wù)引導(dǎo)客戶辦理入住手續(xù)?？蛻羲薪?、訪、認(rèn)購、簽約、跟蹤記錄必須及時(shí)準(zhǔn)確錄入明源系統(tǒng)(在當(dāng)天);做好公司臨時(shí)下達(dá)的各類問卷調(diào)查；客戶歸屬原則上以客戶第一次到現(xiàn)場的接待業(yè)務(wù)員為其歸屬。老客戶帶來人員一家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、老客戶帶來人員(內(nèi)容同上)自己來訪，按上述第三條處理，只提老客戶不知預(yù)約表明非客戶身份的(推銷、廣告，找工程部，接水，同行者在大廳里確認(rèn)),或施客戶不進(jìn)售樓處且不去現(xiàn)場看樓，只取材料(不帶名片的資料),則不算接待；如如一個(gè)客戶接待時(shí)間較長，業(yè)務(wù)員已排過一個(gè)輪回，不做輪空處理；如因客戶太現(xiàn)場如客戶較多，業(yè)務(wù)員同時(shí)接待不止一個(gè)客戶，必須按業(yè)務(wù)規(guī)范同時(shí)接待；如如看過的客戶又過來看，以前未做客戶登記，又沒有銷售人員認(rèn)出來或客戶也記銷售人員在暫時(shí)不接待客戶時(shí)，應(yīng)明確輪值業(yè)務(wù)員，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好準(zhǔn)備，保如有歸屬暫未清晰的客戶，原則上以第一次接待客戶的業(yè)務(wù)員為暫時(shí)歸屬，銷售因業(yè)務(wù)員離職或被解雇，其客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。預(yù)約客戶指：客戶進(jìn)門時(shí)聲明或經(jīng)輪值業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間問詢得知，曾經(jīng)來訪并輪空處理指：接待完該客戶后若不在輪值業(yè)務(wù)員位置，按原順序接待。12.現(xiàn)場客戶信息收集業(yè)務(wù)員在日常工作中，要注意收集周邊市場信息；必要時(shí)，業(yè)務(wù)員要完成公司下達(dá)的市調(diào)任務(wù)；隨時(shí)注意競爭樓盤的推廣趨勢。第四章與甲方配合二、對帳流程關(guān)于固定資產(chǎn)管理的有關(guān)規(guī)定(一)目的(二)固定資產(chǎn)管理原則4、建立全公司固定資產(chǎn)各使用部門相應(yīng)的崗位責(zé)任制，簽訂崗位責(zé)任書(見附頁)1、單位價(jià)值在1000元以上，使用年限在一年以上的設(shè)備；(五)固定資產(chǎn)具體管理辦法(1)使用部門選購固定資產(chǎn)的原則應(yīng)考慮到適用性、可靠性、節(jié)能性、環(huán)保性、(2)固定資產(chǎn)的采購程序：(1)驗(yàn)收：固定資產(chǎn)購入后，應(yīng)組織購置人員、使用人員、使用部門領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部門和固定資產(chǎn)管理人員共同參加驗(yàn)收，其中購入單價(jià)在1萬元以上(2)入庫：行政部與財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)處理賬目。(4)出庫：使用部門領(lǐng)用固定資產(chǎn)時(shí)，需到行政部(5)使用：各部門都要建立起固定資產(chǎn)管理崗位責(zé)任制，做到責(zé)權(quán)分明；各使用部辦公用品、清潔用品管理制度(一)目的(二)適用范圍(三)分類說明(四)管理細(xì)則式兩聯(lián)，部門一份、行政部一份),然后交各部門秘書(現(xiàn)場為客服)匯總；5、部門辦公用品一般由各部門秘書(現(xiàn)場為客服)負(fù)責(zé)管理，其他員工可到管理人6、部門消耗比較多的辦公用品及清潔用品，由各部門秘書(現(xiàn)場為客服)根據(jù)實(shí)際7、部門辦公用品申請程序：由部門秘書(現(xiàn)場為客服)每月20日前匯總《辦公用品置員工考勤管理制度>工作時(shí)間實(shí)行不定期查崗制度，員工在工作時(shí)間內(nèi)因公外出，經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)后到每月3日前(遇公休日提前),各項(xiàng)目客服將銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)后的月考勤原始記>員工必須嚴(yán)格遵守工作時(shí)間和作息制度，各部門人員必須每日上午到公司報(bào)到后，公司員工每月考勤記錄應(yīng)完整齊備，其內(nèi)容包括：打卡記錄、外出登記記錄、請假在正常工作時(shí)間內(nèi)須請假的員工，應(yīng)事先向部門經(jīng)理說明理由和所需時(shí)間，至少提遇有緊急事件或不可預(yù)知的事件發(fā)生來不及事先請假的，應(yīng)在休假當(dāng)天上班后半小續(xù)。請假期滿，如遇特殊情況仍不能上班的，必須及時(shí)向直接領(lǐng)導(dǎo)和行政部報(bào)告。上班請假種類可分為事假、病假、公假、調(diào)休等。1)事假：2)病假(執(zhí)醫(yī)院合法休假證明):本工資的80%,至多可享受五個(gè)月；八年以上者發(fā)給基本工資的100%,至多可享時(shí)間扣款金額5分鐘內(nèi)10元6-10分鐘20元11-30分鐘30元30-60分鐘50元60分鐘以上曠工4)曠工：5)產(chǎn)假6)婚假7)喪假8)年假9)作假證明：銷售現(xiàn)場員工離職管理制度(一)辭職：(二)辭退：(1)由部門經(jīng)理填寫《員工勸退通知單》,寫明辭工資由財(cái)務(wù)部于本月10日發(fā)放，本月工資于下月10日發(fā)放。(1)現(xiàn)正跟進(jìn)的工作。(3)部門資料(包括電腦文檔、復(fù)印件等)現(xiàn)場檔案管理制度(一)目的(二)適用范圍(三)檔案分類(四)管理方法及要求公司客戶信息資源共享管理規(guī)定>共享公司信息資源的部門需定期(每周一次)將共享資源的跟蹤情況分類以客戶資源需求申請單申請日期：使用部門使用人內(nèi)容信息量部門主管銷管部經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo)序號(hào)日期內(nèi)容數(shù)據(jù)量最終批準(zhǔn)人移交人接收人反饋時(shí)間備注客戶信息反饋單客戶名稱聯(lián)系方式反饋情況備注客戶類型聯(lián)系方式(只填變更聯(lián)系地址(只填變其它信息變更(一)配備方式及時(shí)間(二)工服配備明細(xì)性別春秋裝夏裝西服1套(含衣服、褲子各1件),長袖襯衫2件1套(短袖襯衫2件，褲子1條)西服1套(含衣服、褲子各1件),長袖襯衫2件1套(上衣1件，褲子1條、裙子1件)(三)配備、管理方式(四)工服管理規(guī)定1.自工服配備起1個(gè)月內(nèi)離職員工，須交納工服總費(fèi)用的100%,工服歸個(gè)人所有2.自工服配備起3個(gè)月內(nèi)離職員工，須交納工服總費(fèi)用的90%,工服歸個(gè)人所有。3.自工服配備起6個(gè)月內(nèi)離職員工，須交納工服總費(fèi)用的70%,工服歸個(gè)人所有。4.自工服配備起1年以內(nèi)離職員工，須交納工服總費(fèi)用的40%,工服歸個(gè)人所有。A.(一)開發(fā)知識(shí)房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)1)房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也叫不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)。★單純的土地★土地房屋的綜合體2)房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。房地3)房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型。大體可分為：1)房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)2)房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)體系，是包括土地開發(fā)房屋建設(shè)，形成了一個(gè)有機(jī)地產(chǎn)業(yè)整體。3)房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容：★土地開發(fā)和再開發(fā)★房屋開發(fā)和建設(shè)★地產(chǎn)經(jīng)營：包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押?！锓康禺a(chǎn)經(jīng)營：包括房產(chǎn)(含土地使用權(quán))買賣、租賃、抵押等。★房地產(chǎn)中介服務(wù)：包括信息、估價(jià)、測量、律師、經(jīng)紀(jì)和公證等?！锓康禺a(chǎn)物業(yè)管理服務(wù)：包括家居服務(wù)、房屋及配套設(shè)施和公共場所的維修養(yǎng)護(hù)、保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等?！锓康禺a(chǎn)金融：包括信貸、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)金融投資等?？傊?，以上確切的說，房地產(chǎn)行業(yè)是包括開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，各類經(jīng)濟(jì)組織和經(jīng)紀(jì)人，以及各類技術(shù)人員構(gòu)成的有機(jī)體系。2)房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)關(guān)系：兩者之間既有區(qū)別又有密切聯(lián)系建筑業(yè)是屬于第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門。房地產(chǎn)業(yè)有開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。一般將從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營的企業(yè)和組織稱為開發(fā)商，將從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包商，在項(xiàng)目開發(fā)和建設(shè)活動(dòng)中，房地產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關(guān)系。的，由此，決定房屋等建筑物也是不可移動(dòng)的，房地產(chǎn)在位置上的●房地產(chǎn)地域的差別性●房地產(chǎn)的高值耐久性房地產(chǎn)業(yè)一直以來做龍頭產(chǎn)業(yè)受到舉世矚目的關(guān)注。住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)的主流。而且住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將對推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)的增長起到●城市化水平穩(wěn)步提高對住宅形成巨大需求2010年城市人口將達(dá)到6.1億人，每年需要新建住宅3.27億平方米?！窳鲃?dòng)人口增長對住宅形成巨大需求?！窬用裣M(fèi)結(jié)構(gòu)變化形成對住宅的需求。我國城鎮(zhèn)居民已進(jìn)入了溫飽型向小康型消費(fèi)的轉(zhuǎn)變，對居住條件的改善非常迫切?！衽f城改造的速度加快，安置居民住宅大量需求?！裆罨母锱c市場發(fā)展刺激了對住宅的需求。A.政府行為：擴(kuò)大內(nèi)需，深化住房改革制度；B.取消福利分房，實(shí)行住房分配貨幣化；C.開放二手市場，以存量房流動(dòng)帶動(dòng)住房消費(fèi)；D.下調(diào)存貸利率，吸引大量投資性及消費(fèi)住房的積極性；E.下調(diào)稅費(fèi)；出臺(tái)相關(guān)政策、法規(guī)，刺激住房消費(fèi)。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序1)建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建2)房地產(chǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目規(guī)劃與審批3)土地使用權(quán)的取得4)征地與拆遷5)工程建設(shè)與管理6)房地產(chǎn)的租售管理7)房地產(chǎn)的物業(yè)管理(二)基礎(chǔ)知識(shí)減了市政配套等費(fèi)用的50%,并且優(yōu)先享受銀行信貸，其成躍層：躍層是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式，是一套住宅占躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有二層或二層合一的采光面，即復(fù)式：復(fù)式是受躍層式住宅的啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。中增建一個(gè)1.2米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅(復(fù)式為3.3米，而一般躍層為5.6米)上層供休息、錯(cuò)層：戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。但沒有完全分風(fēng)條件，不宜過大。(開間一般限定在5米左右)開間：住宅的寬度，指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。開間一般在3.0-3.9米之間。層高：房屋一層的高度。對樓房建筑來講，指下層地板面至樓板戶型：根據(jù)家庭人口組成情況和國家規(guī)定的居住面積定額所確定戶室比：各種戶型在總戶數(shù)中所占的比例稱為“戶室比”戶室比=某種戶型套數(shù)/(1幢、住宅群)住宅總套數(shù)*100%火、防爆等方面的空間要求，并保證足夠的道路、綠化和戶(四)與產(chǎn)權(quán)有關(guān)的概念房屋產(chǎn)權(quán)：泛指所有者對財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分，并排除他房屋權(quán)屬登記：指房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋所有權(quán)以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)、典權(quán)等房屋他項(xiàng)權(quán)利進(jìn)行登記，并依法確認(rèn)房屋產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。房屋產(chǎn)權(quán)登記應(yīng)遵循房屋的所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)權(quán)利主體一登記和房屋他項(xiàng)權(quán)利登記)城鎮(zhèn)房屋所有權(quán)登記是人民政府為了健全法制，加強(qiáng)城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認(rèn)房屋所關(guān)申請所有權(quán)登記，經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房管機(jī)關(guān)發(fā)給房屋所有權(quán)證。房屋所有權(quán)登記是房屋產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過房屋所有權(quán)登記，才能對各共有產(chǎn)權(quán)：指一家房地產(chǎn)有兩個(gè)或兩個(gè)以上的權(quán)利主體，即共有人。房屋抵押：產(chǎn)權(quán)所有人以房契作為抵押，取得借款，按期付息。房屋建筑面積：建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓妹娣e。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積2.各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的50%使用面積系數(shù)：用百分率表示。等于總套內(nèi)使用面積之和除于總建筑面積結(jié)構(gòu)面積：建筑物各層中，外墻、內(nèi)墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪(均為投影面積)等所占面積的總和。使用率：使用面積與建筑面積之比，用百分?jǐn)?shù)表示。板樓80%、塔樓實(shí)用率：是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。套內(nèi)墻體面積=公用墻為水平投影面積一半計(jì)入、非公用墻為水平投影面積計(jì)入套內(nèi)使用面積為室內(nèi)各居室面積、壁櫥分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=套內(nèi)建筑面積*公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積總和公用建筑面積=整棟樓的建筑面積-套內(nèi)建筑面積-不應(yīng)容積率：總建筑面積與所用建筑用地面積之比。(總占地面積之比)建筑覆蓋率：又稱建筑密度，是指建筑物基底占地面積與規(guī)劃用地之綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地的用地面積)與規(guī)劃用地面積之比。北京房價(jià)直逼東京兩年來商品房市場所需求的單位集團(tuán)購買消退，(應(yīng)該是從2000年便利條件(商場、便利店等)指地區(qū)社會(huì)風(fēng)氣(如浙江村)治安狀況需良好。一般客戶選房先看的是樓層(塔樓或板樓)樓的層次越高，采光下),粉塵污染等?？諝赓|(zhì)量也較低層好，但也不是絕對的，比出入方便。高層(頂層)可能會(huì)有質(zhì)量問題，供水不足，頂層漏3.朝向6.布局中餐油煙大)廚衛(wèi)最好不要想對(但也有迷信的說法，廚、D.(一)規(guī)劃初步設(shè)計(jì)住宅用地：包括住宅建筑的基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地(含宅旁綠地、宅間小路、家務(wù)院等)公建用地：是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的各類設(shè)施的用地，包道路用地：指宅間小路和公建專用道路以外的各級車行道路、廣公共綠地：指滿足規(guī)定的日照要求，適應(yīng)安排游憩活動(dòng)場地的居組團(tuán)綠地以及其他具有一定規(guī)模的塊狀、帶狀公共綠住宅的朝向主要要求能獲得良好自然通風(fēng)和日照。最佳朝向適宜朝向不宜朝向北京地區(qū)正南至偏東30°以內(nèi)南偏西45°以內(nèi)●公建設(shè)施配套的分類●公建設(shè)施的規(guī)劃布置●居住區(qū)道路分級●停車設(shè)施規(guī)劃設(shè)計(jì)E.(二)建筑初步設(shè)計(jì)(1)按性質(zhì)及規(guī)模劃分：低層、多層、小高層、高層、超高層(2)按材料劃分磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土鋼結(jié)構(gòu)住宅外廊式每層聯(lián)系的戶型一般在4戶以上，且每戶都能得到均集中式(現(xiàn)在一般指塔樓)并列式(雙拼TOWNHOUSE)聯(lián)立式(聯(lián)排TOWNHOUSE)疊拼式(疊拼TOWNHOUSE)住宅的開間：住宅的寬度4.墻體設(shè)計(jì)：勒腳：墻體接近室外地面的部分，高度一般為室內(nèi)地坪與室外地面的高差部分，也有將勒腳高度提高到底層窗臺(tái)，勒腳起著保護(hù)散水：為保護(hù)墻基不受雨水的侵蝕，在外墻四周將地面做成向外傾斜的坡面，以便將屋面雨水排至遠(yuǎn)處，坡度約5%,寬度600一冷橋(熱橋):由于結(jié)構(gòu)上的需要，常在外墻中出現(xiàn)的一些嵌入構(gòu)溫度更加穩(wěn)定。外墻內(nèi)保溫。響用戶的使用面積便于維修。(1)樓梯的構(gòu)成：樓體梯段、樓體平臺(tái)智能化社區(qū)是利用現(xiàn)代化4C(即計(jì)算機(jī)、通信及網(wǎng)絡(luò)、自控、IC卡)技術(shù)，通過有效的傳輸網(wǎng)絡(luò)，將多元化信息服務(wù)與管理、物業(yè)管理與安防、住宅智能化系統(tǒng)集成，為住宅小區(qū)的服務(wù)與管理提供高技術(shù)的智能化手段，以實(shí)現(xiàn)快捷高效的超值服務(wù)與管理，提供安全舒適的家具環(huán)境。智能化是一項(xiàng)跨行業(yè)、多學(xué)科的技術(shù)工程，需要建筑設(shè)計(jì)部門、施工部門、軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商的通力協(xié)作。F.(三)住宅的合理的戶型布局(1)整體布局a、戶型布局遵循動(dòng)靜分區(qū)、潔污分區(qū)的設(shè)計(jì)原則；●動(dòng)靜分區(qū)即以公共區(qū)域(廳、廚房及公共衛(wèi)生間)與私密區(qū)(臥室)相對隔開為要點(diǎn)，減少相互干擾，保持居室的私密性；●潔污分區(qū)即將廚房、公用衛(wèi)生間、貯藏間等集中布置，與客廳、臥室分開，使家居生活方便整潔；b、廚房、貯藏間等服務(wù)區(qū)域應(yīng)位于離入口較近的位置，以避免買菜、做飯等日常操作對主人生活的影響。(2)公共區(qū)域(3)私密區(qū)域(4)窗戶設(shè)計(jì)(5)陽臺(tái)設(shè)計(jì)(6)朝向起居室和臥室應(yīng)取最好的朝向，本項(xiàng)目中應(yīng)為正南、正東方(7)附屬空間如何選起居室?把廚衛(wèi)、陽臺(tái)、臥室、儲(chǔ)藏等多個(gè)部位有機(jī)地聯(lián)系起來，同時(shí)，滿足全家1、經(jīng)濟(jì)型起居室經(jīng)濟(jì)型起居室的面積應(yīng)在20平方米左右，其中，客廳不小于12平方米，餐廳約6平方米左右，外加一些必要的交通路線。為多條過道的交會(huì)處，坐在客廳中的人根本得不到安寧。喜歡看29英舒適型起居室的面積應(yīng)為30平方米左右，其中，客廳18平方米左豪華型起居室的面積應(yīng)為40平方米以上。160平方米以上的住宅方1)面積低限：14至20平方米。2)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)：電源插座2至3組，電話接口1至2處，閉路電視天線接口1處，另有暖氣散熱器與空調(diào)的預(yù)留位。3)光環(huán)境：30至70LX。如何選陽臺(tái)?5、關(guān)于陽臺(tái)的建議1)專家建議，陽臺(tái)最好不要封閉，為住宅保留一個(gè)通風(fēng)口。2)未封閉的陽臺(tái)，按50%折算面積計(jì)入房價(jià)。而封閉的陽臺(tái)，則按3)即使是全封閉的陽臺(tái)，也不要設(shè)置落地長窗，否則不安全，會(huì)使恐高癥或心臟病口才不適應(yīng)，窗臺(tái)的高度應(yīng)在60厘米以上。4)陽臺(tái)不能隨意拆改，防止影響陽臺(tái)的結(jié)構(gòu)安全。如何選玄關(guān)?玄關(guān)是連接室內(nèi)與室外的過渡性空間，如今已成為住宅設(shè)計(jì)中不可缺主人出門前，在玄關(guān)穿起外套，并可以照照鏡子，最后檢查一下自己100平方米左右的兩居室套型，應(yīng)該配備一個(gè)1.5平方米以上的玄住宅最重要的功能是什么?當(dāng)然是睡覺；臥室里最重要的家具是什么?當(dāng)然是床。所主臥室的面積不能小于10平方米，雙人床的頂端可以靠墻，但左倘若是精裝修的住宅，臥室的地面切忌不要鋪裝孔雀綠等天然石臥室的門不應(yīng)朝向客廳，因?yàn)榕P室屬于私密區(qū)，而客廳屬于公共4、臥室的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1.臥室的面積低限：14至20平方米。2.臥室的電氣設(shè)備：電源插座2至3組，電視天線接口1個(gè)，電話接3.臥室照明：床頭閱讀照明75至150LX。4.主臥室的日照：冬至日的日照時(shí)間最好保證2小時(shí)。如何選廚房?因此，買房時(shí)千萬不能忽略了廚房，這是徇小康生活質(zhì)量的重要指標(biāo)。其實(shí)，廚房堪稱是住宅的心臟，技術(shù)最密集、設(shè)備最集中，施工與設(shè)計(jì)要求應(yīng)不小于1.7米，面積應(yīng)不小于5平方米，帶餐廳的廚房應(yīng)不小于8平方米，其操作面延長線應(yīng)不小于2.4米，而且還應(yīng)為冰箱預(yù)留位置。應(yīng)少于3組。6、廚房設(shè)計(jì)的5個(gè)誤區(qū)2.集中式管井的位置不當(dāng)或未曾設(shè)計(jì)集中式管井的位置不當(dāng)或未曾衛(wèi)生間面積底限：4平方米及4平方米以上。衛(wèi)生間照明標(biāo)準(zhǔn)：20至50LXH.五、物業(yè)管理的基礎(chǔ)知識(shí)(一)物業(yè)管理的含義：(二)物業(yè)管理的目的：2)充分發(fā)揮投放設(shè)備的正常工作能力。5)有一定的經(jīng)濟(jì)效益(三)物業(yè)管理費(fèi)用的構(gòu)成1)員工的費(fèi)用占30%,2)工程上的費(fèi)用占30%工程費(fèi)用分大中小三等，大修與中修的費(fèi)用在款的2%,一次性交清。不包含在物業(yè)費(fèi)里)3)區(qū)域能源費(fèi)：清潔、綠化費(fèi)。(每年每平米0.55,196號(hào)文件)4)日常費(fèi)用及辦公用品5)各種稅費(fèi)，房產(chǎn)保險(xiǎn)等公共費(fèi)用。6)酬金(利潤),不超過15%。3、特約服務(wù)(家政、家教)(四)物業(yè)管理的服務(wù)項(xiàng)目(根據(jù)小區(qū)的不同而定)1、對公共設(shè)施的維修養(yǎng)護(hù)和管理(對室內(nèi)的維修一般收材料費(fèi)，對于安裝性的要收取總物價(jià)的20%)。3、綠化園區(qū)(草皮的剪修和種養(yǎng)等)★不要輕意承諾，要比較裙帶求是，尤其對于大區(qū)域的環(huán)境，如不清楚4、車輛的管理★自行車、汽車、車位的管理★避免以后麻煩，不要用不當(dāng)?shù)某兄Z讓客戶買房。5、24小時(shí)的保安巡邏，消防措施。6、電梯的維護(hù)和養(yǎng)護(hù)(了解電梯的品牌，每秒的運(yùn)行速度，平穩(wěn)度等)7、24小時(shí)熱水8、供暖的維修養(yǎng)護(hù)和管理9、代收代繳(主要是水費(fèi)電費(fèi)暖費(fèi)的收取)10、對住戶裝修的管理(主要是垃圾清理費(fèi)用的收取以及確切時(shí)間的規(guī)定，以免影響業(yè)主的正常生活)★不要把客戶把資料外漏，★業(yè)主裝修管理費(fèi)：裝修垃圾以自然間算★業(yè)主的資料工程的資料不要輕易泄露12、有償特約服務(wù)(家政家教等)a)國家規(guī)定：10萬平米以上要招、投標(biāo)。b)合作關(guān)系與發(fā)展商，是簽約關(guān)系。當(dāng)入住超過50%后，成立業(yè)主管理委員會(huì)，決定物業(yè)管理公司的去留及物(二)銷售技巧在購房行為過程中，購房客戶的心理變化要比購買其他動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢得多。因此懂得分析人的心理，懂得分析客戶的心理，銷售的心理太高(打擊客戶心理),才能成功。8)不可失信與客戶，給客戶一種安全感(事事有利有弊，有趨利避3、投機(jī)“炒家”他們不需要豪華型的房子，而是要求實(shí)用型。所以對他們來說，樓盤達(dá)到交通便利、環(huán)境不會(huì)太嘈雜、物業(yè)管理較為安全的要求，并且以毛坯房較為合適。對于此類客戶，銷售人員應(yīng)該形象樸素，強(qiáng)調(diào)發(fā)展商在開發(fā)該項(xiàng)于一切，對自己充滿信心，能承受稍高的樓價(jià)，所以，他們不會(huì)選擇那些戶取向的重要因素。相當(dāng)部分的客戶都會(huì)沖著輕松的付款方式而來，有時(shí)你的樓盤價(jià)格比別人高，但付款方式較為輕松，此類買家最終還是會(huì)選擇維，而第一印象的好壞與這個(gè)人當(dāng)時(shí)的心情有很大的關(guān)系，所以陰冷的天熱火朝天的施工工地、飛快的工程進(jìn)度也表明了發(fā)展商的強(qiáng)大實(shí)力和高度的責(zé)任感，所以同樣條件的項(xiàng)目，誰的工程進(jìn)度戶。5、很多人都已買了此物業(yè)(羊群心理)移