市場營銷電話銷售技巧

《銷售技巧》【課程提綱】第一講銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤1.引言2．銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式3．銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)4．營銷的職能5．銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素6．典型銷售組織結(jié)構(gòu)第二講以客戶為中心的銷售大流程1．引言2．以客戶為中心的銷售流程3．銷售模式4．站在企業(yè)角度看銷售流程5．漏斗管理系統(tǒng)吊6．屈制定質(zhì)計(jì)劃污和目桑標(biāo)章第三敘講增勸以客狹戶為職中心壩的電廣話銷奪售小蘿流程茄（上安）信1．福引南言沖2．寄電傭話前冠的準(zhǔn)貞備六3．剪開剖場白塊第四韻講梅判以項(xiàng)客戶追為中燃心的裁炕銷售棉小流旬程（雞中）伏1．蛾引言沫2．遼探尋癥客戶春的需竊求媽3．夕根據(jù)興客戶恩需求除推薦交產(chǎn)品蒼第五篇講受這以客某戶為很中心男的電艙話銷鍬售小有流程焰（下訂）總1.蔑引稅言結(jié)2.仆電坑話中胖的促綁成然3.干電壁話后臭的跟描進(jìn)羽第六擱講擦電睜話銷俘售中駱的溝辰通技未巧（發(fā)上）和1．帆引敏言監(jiān)2．期增昏強(qiáng)聲揮音的悅感染餅力跳3．孫與然客戶麥建立獲融洽斯關(guān)系壓第七緞講終電疤話銷繭售中吊的溝命通技僅巧（俯下）問1．狹引處言繼2．落提毀問的坐技巧階3．氧傾南聽的膨技巧群4．爺表達(dá)逐同理駱心和攀確認(rèn)守的技往巧相第八蜜講詠碌與電沉話銷傾售人詢員相形關(guān)的云事宜拍1．憤引拆言老2．近電嶼話銷定售人勵員的遲關(guān)鍵判成功捷因素籍3．攻電寄話銷哨售人句員的焦成長躲之路泡4．透電棄話銷姨售人街員的勿六個(gè)細(xì)重要貸助手武5．抗電品話銷崇售的資禮儀衛(wèi)第九乏講披治I挨nb槽ou帥nd聚C鼻al百l案此例分國析及擁綜合慧技巧辟運(yùn)用集1.民巡引言送2.害I照nb扒ou升nd忘C追al油l案勉例分榆析及輸綜合右技巧感運(yùn)用芽第十沾講削品O話ut央bo沒un倘d威Ca粘ll竿案例騾分析貢及綜橫合技魄巧運(yùn)精用搏1.慕O貫ut幣bo拾un因d秘Ca廉ll炮案例觀分析監(jiān)（一求）崖2.右O曾ut迫bo炭un剖d孟Ca衫ll毛案例蒙分析令（二鵲）印第1熄講友挑銷售惠幫助棍企業(yè)噸獲得國更多佳利潤點(diǎn)【本鑄講重計(jì)點(diǎn)】荷胖銷售旨可以逃幫助落企業(yè)拍獲得貍更多過的利弱潤從姑營銷美的營哭銷職舅能姜炒銷售緩的六蜻個(gè)關(guān)善鍵的訂成功于因素法監(jiān)銷售悄中將嶺會面牧臨的津障礙伏和挑選戰(zhàn)拍賞銷售沈可以圖幫助忽企業(yè)懷獲得喉更多蛋的利膨潤禮圖嘴1－拴1粘昌假銷售宿可以炭幫助臣企業(yè)耕獲得悟更多督的利睜潤巡【案旬例】催某企斃業(yè)是桃一家督財(cái)務(wù)細(xì)咨詢丟公司遭，公巾司共粉有四棉名銷陪售代岸表，稼一名混銷售雕經(jīng)理扮。公勝司最低近遇圈到這捧樣一內(nèi)個(gè)難更題：蛛總是樸遭到哨客戶汁的投逝訴，絮同時(shí)定銷售醉隊(duì)伍乎的士薯氣也決不是凳特別券高。溝銷售牧代表聾的基攏本情米況如揮下：稅銷售載代表叫李山窮。李震山在豐公司史工作逃已超牛過了圈3年于的時(shí)想間，烏是這歸一行朵業(yè)非偵常有權(quán)經(jīng)驗(yàn)考的一矛位資渡深銷摔售顧要問，橡他占魔有公丙司幾盤乎5吊0%貴以上雕的客藏戶資咽源。蹲他現(xiàn)免在非扎常的柿忙，帆忙于松處理泰一些毫大大邪小小滲的客稅戶事晶宜，雁同時(shí)賓他還瓜很想蜂開發(fā)予并維兔護(hù)那豐些非購常重殘要的桿大客乖戶，胳但是龜他的偷很多隸寶貴勤時(shí)間培卻被伐中小焰客戶揀所耗溫費(fèi)了信。他窄為了影將自鮮己的邁主要絕精力享和更復(fù)多的哥時(shí)間頃放在纖大客客戶上館，所展以就建造成膊了他注在時(shí)忍間資紗源的訴分配奧上作澡出了漲大的芹變動題，即眠只把圈較少館的時(shí)以間分拖配給骨中小醋客戶昆，致首使中要小客田戶流無失。誕銷售哥代表黨趙海狹。趙欣海大率學(xué)一繩畢業(yè)規(guī)就進(jìn)弊入了癥這家丹公司通，在赤公司裂中的雅工作裳時(shí)間限已超機(jī)過一殼年。樓這一圍年中廉，趙浪海發(fā)盞展成占為一壩位比償較成膠熟的培銷售啞代表師。但負(fù)是他辱面臨探一個(gè)藥問題悼：趙吳海能肺力很逼強(qiáng)，瘋與客載戶面織對面貢溝通時(shí)是他掘的長逢處，組但是原由于老財(cái)務(wù)蒜咨詢賣這一嚷行業(yè)創(chuàng)是一鐵個(gè)以虛開拓暗市場構(gòu)、培窩育客數(shù)戶為血主的體行業(yè)英，所慚以每達(dá)天要罩花不率少的驅(qū)時(shí)間烘去尋斧找有摘效需葡求的博客戶芒，而變?nèi)绻前言谧怖钌降堂戮目脱貞艮D(zhuǎn)融移給所他，衡他將篇會很奏好地造為這天些客誓戶服煌務(wù)，柜而且憤會將宰這些井客戶遷慢慢聚地培摘育成仇為更徑重要鞠、更兩大的匆客戶圓。淋銷售接代表您劉梅持和孫菌健。弓劉梅母和孫濃健在等公司來的服震務(wù)時(shí)茫間都訪不超暑過臨4個(gè)情月，害他們捎的反鬧映是念在公本司里幕感到影特別隔的壓跡抑，肉原因辮是：欣①解公司射對他喘們的責(zé)培訓(xùn)齒不夠暖；半②冠自身謀的知脂識不狀夠。陡因?yàn)槟?cái)務(wù)擋咨詢計(jì)是一過個(gè)非眠常專烏業(yè)的膊咨詢扛服務(wù)干，如榜果知即識不悼夠，柔在與刪客戶卻交流粥時(shí)，桿無法冒很好扔地回潛答客蠶戶的慌問題辨。依零照劉刮梅的險(xiǎn)性格律，客鞏戶服慕務(wù)方豎面的扇工作囑更適拍合她囑，但悟是如識果讓野她開池拓新者客戶核，難吉度實(shí)怒在太貢大，鄙而且牲劉梅肌覺得雷很難搖承受躁這一女工作尸?；弯N售捧經(jīng)理純反映滅：現(xiàn)上在公懂司的野成本回太大杯。銷供售代孫表經(jīng)負(fù)常出寄差，測差旅惹費(fèi)用西等各射個(gè)方專面的難成本撞支出吳是非顆常大虎的。蒼在這序樣一霞種大號的背蹦景下鄙來討浩論公目司的謹(jǐn)對策航：電故話銷表售是休客戶岸關(guān)系誰管理碑中的貧一部罩分，專是客劇戶關(guān)貫系管敵理中犁針對臨關(guān)注鞠交易賴成本棋、關(guān)似注效筍率的打客戶她的非磁常好定的銷案售渠疏道。鴿在這壁一銷息售管休理思磚路的悠指導(dǎo)臺下，鄰可以共有效且地把咸銷售醒人員伯和客味戶分鵝層次絕地對巖待。喝通過已調(diào)整陡，公在司內(nèi)灑部的園銷售煙團(tuán)隊(duì)離變成遠(yuǎn)了一秩個(gè)大巴客戶乒團(tuán)隊(duì)昨和一群個(gè)電夾話銷摔售團(tuán)呢隊(duì)。候大客但戶團(tuán)枯隊(duì)主晌要的挨工作括是建叔立客壘戶關(guān)變系，病維持腿老客條戶，雕然后場開發(fā)捉戰(zhàn)略兩客戶振。電絹話銷漲售團(tuán)析隊(duì)的核主要怨工作伙在于劃維護(hù)淋中小聲客戶雹，同謠時(shí)又移是幫駝助和錢支持廢大客足戶的批事業(yè)屬部。富公司勿非常鋸有經(jīng)蝦驗(yàn)的陵客戶催代表償是李介山和泊趙海裂，可乳以讓駐他們咬專門粱負(fù)責(zé)睡那些靜對公狠司非洲常重任要的逝大客耍戶，包而劉須梅和炭孫健認(rèn)可以臺讓他否們專畝門服持務(wù)于兇中小掩客戶涌，另澤外做缺一些昨客戶議服務(wù)蟻方面字的工訪作并貸支持價(jià)大客雕戶的伴事業(yè)羞部。寨調(diào)整芒以后溪，公鞭司內(nèi)旁部在泛管理散流程姑，包跑括管孤理效楚率方飼面都呈得到餓了很揭大的狠提高饒，而且且在叢客戶煮資源庭方面隸也有把了充解分合塞理的堆配置師。從粉這一陜角度種而言傳，電長話營潛銷是劍一種醒獲取求更高償利潤谷的銷等售模玩式。摩在銷修售和絕銷售湯管理珠中所于面臨春的主熄要問逢題疊1．疼成本畫高岔公司體的銷岸售成物本比晌較高賓。根械據(jù)調(diào)勵查，碧一個(gè)功成熟梁的需鮮要面誼對面亮地去志跟客六戶交飯流的夸銷售弄人員抱，他增的成歸本是悟一個(gè)灣非常簡成熟咱的電犯話銷鞭售代境表成仁本的擺4～霧5倍魔，所械以通猛過比莊較可逝以明皂顯地喪看出耐使用弄銷售密人員癢的成投本是尤比較順高的樸?；j2．旁資源菠的配守置不鑒合理敘這種姥資源坦的不專合理距配置換體現(xiàn)般在兩輪個(gè)方適面：急①客夸戶資業(yè)源的短不合刻理配顯置；度②銷錯(cuò)售人幫員資診源的娘不合再理配廚置。考其實(shí)扔這些專資源批的不霉合理帝配置辮的最紅終結(jié)估果都錦會給鋪企業(yè)流帶來絡(luò)管理尋效率乘的下料降和鵝成本兼的提姑高。劑3．炕客戶稀資源織的風(fēng)釘險(xiǎn)功客戶嘆資源瞞的風(fēng)冶險(xiǎn)與刺客戶概關(guān)系狹是相酸結(jié)合都的，下因?yàn)楣纳舷段牡臅儼咐苤锌纱湟钥绰食?，掠一位悅成熟未的銷瞇售人泊員，礦公司濕50劫%以每上的茄客戶劫資源睬都在險(xiǎn)他的準(zhǔn)名下譜，而之公司勞又沒寄有一令套客餓戶關(guān)軌系管咳理系互統(tǒng)去賤很好時(shí)地管跳理這辛些客匪戶。惜如果三這位敘銷售質(zhì)代表煎離職離，對崇公司漸所造深成的脫風(fēng)險(xiǎn)粥是非華常高您的。瓜現(xiàn)在搭很多偵公司非都是寄通過噴客戶搖關(guān)系捎管理吉系統(tǒng)隙來改戶變這附種現(xiàn)割狀的爬。專運(yùn)用四滅銷售幅可以減解決修這些乎問題深免銷售器是客鞭戶關(guān)呢系管巖理中餓的一雙部分漂，所競以采爸用電羽話營會銷這蘿種?？淌揭跃昂?，版可以詳在以津下幾背個(gè)方漫面很痕有成閥效地清幫助危企業(yè)則：犧1．搞幫助英企業(yè)弄降低武銷售飲成本矩采用元遭營銷昏這種閉模式陜后可誰以幫掌助企畝業(yè)降腔低銷備售成煮本，梁根據(jù)湯上文哀的分丘析，茂先營銷容可以蹈幫助吧企業(yè)趁賺取產(chǎn)更多暫的利賓潤，榮主要亡體現(xiàn)概在：代可以孕解決腹很多濫公司夜在銷姻售管炭理方潛面所括面臨顛的一草些問席題，岔比如登公司漢的銷欣售成斯本比釀較高酒。呈2．白提高屆企業(yè)僑的銷齒售效第率荒肺銷售孫是一賽種非爹?？鞙I捷、蝕方便既的手辱段。美隔是世殲界最貓快的泛交通席工具派，在凍很多乓情況睡下不免必當(dāng)龜面溝索通，異通過識打電憤話就撲可以膽解決徒問題鋤，達(dá)訴成銷繭售協(xié)具議。站所以詞通過醒冶銷售慮能很松有成陽效地擦提高每企業(yè)陰的銷慮售效覆率。脖3.璃提高訪企業(yè)捎產(chǎn)品統(tǒng)品牌梁的影愁響力商這一掛點(diǎn)是籃很多榮企業(yè)賭沒有歪意識宣到或暗很少藏意識屢到的明，為榜什么趁會提值高企涉業(yè)的骨產(chǎn)品閱品牌訂的影奮響力拔呢？塔現(xiàn)在蓋很多百企業(yè)罩為了索提高補(bǔ)自己總的產(chǎn)臭品品莫牌影夠響力溜，在鞠廣告侄方面詢花了纏很大徐的投由入，校這種紗投入差一年肢要花頁費(fèi)幾鵝千萬包元，煎甚至項(xiàng)上億包元，永并不每是每晚家企管業(yè)都膽能具單備這頑樣的培能力粉，而幻以銷售長卻是奶一個(gè)藏非常管好的勺建立噴產(chǎn)品撕品牌釘?shù)挠胁就霃?。衰芒營銷階職能賄為銷誠售活設(shè)動打返基礎(chǔ)暮蜂營銷事和電未話銷箱售兩水者之也間是咐有差拼別的甚，電鼻話營掃銷是俗一種工更廣梢泛的灘層次存，從牲廣義撲上來叮講，瞇淋營銷戶包含愛了電棟話銷涉售，宏這里薪面將柴它分察成兩財(cái)種職劉能：去物營銷本的營顏銷職已能和肆銷售鋪職能晉。貿(mào)1電屋話營閑銷的盼營銷食職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