中原異地操盤模式及手法探討

中原異地操盤模式及手法探討第一頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六2007年。深圳中原“大深圳”戰(zhàn)略,已初現(xiàn)規(guī)模.惠州分公司成績(jī)斐然；昆明、長(zhǎng)沙等分公司如火如荼；第二頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六深圳大本營(yíng)珠海中山惠州東莞其他城市大深圳戰(zhàn)略珠海第三頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六異地操盤模式及手法探討01.外地發(fā)展商為什么要找深圳中原？針對(duì)發(fā)展商關(guān)注的核心，我們?nèi)绾巍皩?duì)癥下藥？02.異地項(xiàng)目操作面臨的共性問(wèn)題及經(jīng)驗(yàn)分享；03.異地操盤遭遇瓶頸問(wèn)題；第四頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六雅居樂(lè)·凱茵新城中海翠林華府珠海國(guó)鼎華聯(lián)·星光國(guó)際公館萬(wàn)科松山湖盧浮公館第五頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六核心點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)他無(wú)我有營(yíng)銷成熟新市場(chǎng)不熟悉關(guān)注品牌資源“專業(yè)皇牌”做高端項(xiàng)目關(guān)注專業(yè)、成功經(jīng)驗(yàn)專業(yè)認(rèn)可服務(wù)到位影響面大維系關(guān)系提高服務(wù)可信賴的專業(yè)“老鄉(xiāng)”特征雅居樂(lè)凱茵新城本土地產(chǎn)大鱷挖掘并進(jìn)入“深圳新市場(chǎng)”關(guān)注深中原客戶資源及品牌互動(dòng)性“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”型人生地不熟尋找知根知底“同鄉(xiāng)人”中海翠林華府走出深圳，進(jìn)入“異地新市場(chǎng)”新市場(chǎng)不熟悉，不被認(rèn)知尋找了解并可信賴的合作伙伴關(guān)注專業(yè)能力“走出去”型需要專業(yè)的操盤經(jīng)驗(yàn)豐富的代理公司珠海國(guó)鼎知名度有限的本土發(fā)展商擁有質(zhì)數(shù)好的項(xiàng)目外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，不信任本地代理公司“崇洋媚外”型華聯(lián)·星光國(guó)際公館多年合作，認(rèn)可團(tuán)隊(duì)依賴性較強(qiáng)連帶性強(qiáng)，圈層效應(yīng)“合作伙伴”型第六頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六各類型發(fā)展商關(guān)注點(diǎn)發(fā)展商“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”型深圳市場(chǎng)代理同類型操盤經(jīng)驗(yàn)、客戶資源、品牌互動(dòng)“走出去”型專業(yè)的操盤經(jīng)驗(yàn)、迅速把握市場(chǎng)的能力、服務(wù)意識(shí)“崇洋媚外”型品牌知曉度、大型或高端項(xiàng)目成功案例、專業(yè)操盤水準(zhǔn)“合作伙伴”型服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)關(guān)注度、專業(yè)操盤經(jīng)驗(yàn)公司“對(duì)癥下藥”核心點(diǎn)深圳中原第七頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六角色及功能定位中原角色介入程度“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”型“走出去”型“崇洋媚外”型“合作伙伴”型向?qū)l(xiāng)專業(yè)人士戀人深圳“外銷”使命；整合公司資源重于外部推廣；銷售組織重于策劃跟進(jìn)；專業(yè)水準(zhǔn)讓其放心；“一榮俱榮、共進(jìn)退”的合作意識(shí)；兩地資源整合：深+兄弟公司高姿態(tài)的品牌優(yōu)勢(shì)；專業(yè)水準(zhǔn)、操盤經(jīng)驗(yàn)；核心團(tuán)隊(duì)、公司重視度核心人員穩(wěn)定性專業(yè)水準(zhǔn)和服務(wù)意識(shí)資源整合：深+兄弟公司第八頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六異地操盤模式及手法探討01.外地發(fā)展商為什么要找深圳中原？針對(duì)發(fā)展商關(guān)注的核心，我們?nèi)绾巍皩?duì)癥下藥？02.異地項(xiàng)目操作面臨的共性問(wèn)題及經(jīng)驗(yàn)分享；03.異地操盤遭遇瓶頸問(wèn)題；第九頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六市場(chǎng)問(wèn)題

非駐場(chǎng)代理所導(dǎo)致的項(xiàng)目地市場(chǎng)信息的缺失；操盤團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及職能對(duì)接問(wèn)題；發(fā)展商與策劃團(tuán)隊(duì)；策劃線與銷售線區(qū)隔兩地，無(wú)法做到無(wú)縫搭接人員穩(wěn)定性問(wèn)題異地人員心態(tài)問(wèn)題成為團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重中之重；資源整合互動(dòng)問(wèn)題異地操盤面臨四大問(wèn)題第十頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六解決之道——問(wèn)題1市場(chǎng)問(wèn)題：非駐場(chǎng)代理所導(dǎo)致的項(xiàng)目地市場(chǎng)信息的缺失；如何在短時(shí)間內(nèi)了解市場(chǎng)，獲取有效市場(chǎng)信息；如何準(zhǔn)確抓住目標(biāo)客戶群；如何做到及時(shí)的市場(chǎng)情況監(jiān)控與分享；充分利用兄弟公司的市場(chǎng)資源，明晰合作模式，減少重復(fù)工作量；自力更生：市場(chǎng)適時(shí)監(jiān)控(定期踩盤模式+監(jiān)控表周更新制)與當(dāng)?shù)孛襟w建立良好的關(guān)系，多個(gè)途徑和角度了解市場(chǎng)；完善的客戶問(wèn)卷機(jī)制＋深度的客戶訪談；深度了解發(fā)展商和區(qū)域市場(chǎng)特性；

注重成交客戶分析，及時(shí)總結(jié)有效的營(yíng)銷方式；第十一頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六解決之道——問(wèn)題2操盤團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及職能對(duì)接問(wèn)題；發(fā)展商與策劃團(tuán)隊(duì)無(wú)法近距離對(duì)接；策劃與銷售對(duì)接脫節(jié)；常規(guī)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)無(wú)法滿足實(shí)際需要；例會(huì)高效性；會(huì)議紀(jì)要、報(bào)告簽收；電話、網(wǎng)絡(luò)頻繁；由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)建立日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)機(jī)制，可以使得策劃人員每天都及時(shí)全面的了解到銷售現(xiàn)場(chǎng)的相關(guān)情況；重要的時(shí)間結(jié)點(diǎn)（開盤、開放），策劃人員需要提前駐場(chǎng)一段時(shí)間，以便隨時(shí)對(duì)接及解決相關(guān)問(wèn)題；策劃人員定期（每周）到現(xiàn)場(chǎng)與銷售人員進(jìn)行座談，了解一線的一手資料，作為重要的策劃信息補(bǔ)充；兩地資源整合，“雙經(jīng)理制”應(yīng)勢(shì)而生；第十二頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六解決之道——問(wèn)題3人員穩(wěn)定性問(wèn)題；陌生市場(chǎng)、陌生環(huán)境帶來(lái)心理的不安定感；心態(tài)疲憊和波動(dòng)，被遺忘的角落；公司層面：“綠色通道”—報(bào)銷及申請(qǐng)費(fèi)用；節(jié)日及重要節(jié)點(diǎn)的探視；部門層面：定期現(xiàn)場(chǎng)探視及部門領(lǐng)導(dǎo)安撫；團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增強(qiáng)凝聚力，拉近空間的距離；熟悉同事間的溝通；

公司及部門信息情況的傳遞和反饋；現(xiàn)場(chǎng)層面：銷售經(jīng)理及時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)人員的心態(tài)狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題即時(shí)解決和安撫；策劃人員定期到現(xiàn)場(chǎng)；第十三頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六解決之道——問(wèn)題4資源整合互動(dòng)問(wèn)題：深中原二三級(jí)市場(chǎng)資源成為雙刃劍拓盤階段，對(duì)于關(guān)注這部分的發(fā)展商來(lái)說(shuō)，中原資源是最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

操盤階段，遭遇太多壁壘！沒(méi)有體現(xiàn)客戶資源優(yōu)勢(shì)，各部門各自據(jù)守；清晰了解資源整合和調(diào)配操作性，合同避免出現(xiàn)先承諾后無(wú)法兌現(xiàn)情況；；專人負(fù)責(zé)公司內(nèi)部平臺(tái)、郵箱、短信、市場(chǎng)部互動(dòng)，保持持續(xù)關(guān)注度；抓住市場(chǎng)契機(jī)，挖掘三級(jí)市場(chǎng)客戶資源；

利用公司平臺(tái)，保持較高曝光度；

部門設(shè)置資源互動(dòng)對(duì)接人，保證資源有效到達(dá)率；第十四頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六異地操盤模式及手法探討01.外地發(fā)展商為什么要找深圳中原？針對(duì)發(fā)展商關(guān)注的核心，我們?nèi)绾巍皩?duì)癥下藥？02.異地項(xiàng)目操作面臨的共性問(wèn)題及經(jīng)驗(yàn)分享；03.異地操盤遭遇瓶頸問(wèn)題；第十五頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、“中原二三級(jí)市場(chǎng)資源”成為雙刃劍。客戶資源優(yōu)勢(shì)，各部門各自據(jù)守，如何有效利用；

除掉常規(guī)的短信、郵件、推介會(huì)，是否能尋找到其它的聯(lián)動(dòng)方式？2、各事業(yè)部“資源小組”沒(méi)有真正互動(dòng)。在深圳區(qū)域沒(méi)有樓賣的情況下，應(yīng)加強(qiáng)各部門之間的轉(zhuǎn)介力度；

各事業(yè)部應(yīng)調(diào)整思維模式，把其它部門的盤當(dāng)作自己的盤來(lái)賣；3、異地操作項(xiàng)目在公司內(nèi)部缺乏交流和共享的平臺(tái)。各個(gè)區(qū)域、各個(gè)市場(chǎng)埋頭做盤，遇到問(wèn)題盲目詢問(wèn)；是否建立異地操作項(xiàng)目交流平臺(tái)，交流操盤心得和遇到難題；

對(duì)于各類型發(fā)展商進(jìn)行分類，了解其特性，采用不同的拓盤模式；第十六頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六典型項(xiàng)目分析外圍式銷售----雅居樂(lè)凱茵新城第十七頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六外圍式銷售—雅居樂(lè)凱茵新城工作定位核心競(jìng)爭(zhēng)力自身品牌號(hào)召力了解深圳市場(chǎng)客戶資源銷售團(tuán)隊(duì)策劃工作項(xiàng)目深圳推廣策略階段性推廣計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)品牌進(jìn)駐深圳推廣策略銷售組織的配合協(xié)調(diào)二三級(jí)市場(chǎng)資源整合銷售工作人員安排項(xiàng)目流程及資料培訓(xùn)看樓團(tuán)安排現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧二三級(jí)市場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)介第十八頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六外圍式銷售—雅居樂(lè)凱茵新城階段性推廣策略及計(jì)劃每周周報(bào)每月25號(hào)提交下月推廣計(jì)劃,并對(duì)上月推廣效果進(jìn)行總結(jié)分析每周客戶來(lái)訪及成交數(shù)據(jù)及媒體投放效果監(jiān)控,調(diào)整推廣方向例會(huì)不固定例會(huì)時(shí)間,遇到問(wèn)題直接電話溝通,每天保持聯(lián)絡(luò)公司資源專人負(fù)責(zé)公司內(nèi)部平臺(tái)、郵箱、短信、市場(chǎng)部互動(dòng)，保持持續(xù)關(guān)注度；抓住契機(jī)，挖掘三級(jí)市場(chǎng)客戶資源；營(yíng)銷活動(dòng)公司內(nèi)部月會(huì)、季會(huì)保持高曝光度；配合發(fā)展商深圳區(qū)域品牌推廣力度，活動(dòng)排布及執(zhí)行予以配合；策劃工作內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控周末兩天策劃組同事至少1天跟車到現(xiàn)場(chǎng)，了解各個(gè)環(huán)節(jié)現(xiàn)狀并于客戶溝通，及時(shí)了解每周的客戶變化，便于調(diào)整推廣方向第十九頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六外圍式銷售—雅居樂(lè)凱茵新城人員安排人員不能及時(shí)到位，現(xiàn)場(chǎng)與展場(chǎng)兩地的人員調(diào)配；每周看樓團(tuán)的部門“總動(dòng)員”，全民皆兵；“一對(duì)一拍檔”貼身幫忙模式；人員心態(tài)不斷調(diào)整；銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)重整，人員激勵(lì)措施；銷售工作內(nèi)容第二十頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六看樓團(tuán)安排客戶預(yù)約：兩地預(yù)約，人數(shù)協(xié)調(diào)出現(xiàn)問(wèn)題，周四雙方傳真確認(rèn)人數(shù)，確定剩余座位和截至?xí)r間簽約手續(xù)：駐場(chǎng)人員專職負(fù)責(zé)簽約后續(xù)手續(xù)，幫助銷售人員迅速歸位到下一批客戶逼定；分車：異地銷售需要統(tǒng)一時(shí)間簽約辦理相關(guān)手續(xù)，為避免老客戶與新客戶的交叉帶來(lái)影響，把客戶分類處理，分車跟進(jìn)；發(fā)展商簽約客戶帶桔色胸牌、中原簽約客戶帶藍(lán)色胸牌、新客戶帶紅色胸牌；車長(zhǎng)：每車有專職車長(zhǎng)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)人員及安排跟車講解；樣板房參觀：簽約客戶直接回到售樓處，新客戶參觀樣板房；拍檔一對(duì)一幫助銷售員跟進(jìn)客戶；外圍式銷售—雅居樂(lè)凱茵新城第二十一頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六外圍式銷售—雅居樂(lè)凱茵新城項(xiàng)目培訓(xùn)銷售百問(wèn)：項(xiàng)目組搜集資料，統(tǒng)一銷售口徑，全部門統(tǒng)一培訓(xùn)基本資料看樓團(tuán)講解：從上車的看樓流程介紹到沿途的發(fā)展商、項(xiàng)目介紹，全部統(tǒng)一口徑；調(diào)查問(wèn)卷：做為于發(fā)展商界定是否為深圳新客戶的重要憑證和客戶信息收集表；沙盤講稿：為了讓銷售人員熟練掌握項(xiàng)目情況并統(tǒng)一口徑；成交流程：由于雅居樂(lè)成交簽約流程復(fù)雜繁瑣，制定規(guī)范的成交流程指導(dǎo)銷售人員；第二十二頁(yè)，共二十四頁(yè)，編輯于2023年，星期六外