新人談保險三步

保險新人必讀：談保險的三步曲

2021/5/91不了解客戶就不要去銷售談戀愛，講求循序漸進；談保險，也要講求循序漸進。

如果你是一個女士，走在街上遇到一個男人，他見到你，突然就說要娶你為妻，會不會把你嚇得馬上要逃走？

2021/5/92很多傳統(tǒng)的銷售只是滿足需求，交易就會發(fā)生。例如你需要一部車，去到4S店，銷售員對你這個人的興趣不會很大，他只關心他們的車是否滿足你的需求，我最近去過幾家4S店看車，都是如此。賣房子的業(yè)務員也是如此。因為客戶對車、對房的需求是明確的。2021/5/93而保險銷售則大不同！

保險銷售一定要建立信任、挖掘需求、滿足需求（提出方案），交易才能發(fā)生。2021/5/94你出現(xiàn)在客戶面前，客戶內心對他自己有三問：

1、我為何要跟你買保險？我們是朋友嗎？或者你是我朋友信賴的朋友嗎？（建立信任）2、我為何要買保險？別人需要，我可不怎么需要保險，保險對我沒用。(挖掘需求）3、保險好復雜，我該怎么買，你有何專業(yè)建議？（滿足需求）2021/5/95保險公司對新人的培訓，往往只能停留在“挖掘需求與滿足需求”上，對于新人“建立信任”的這一環(huán)節(jié)的提升，幾乎無法靠短期的培訓完成。這個過程非一日之功，非數(shù)日之功，需要長年累月的強化。

很多保險營銷員死就死在“太專業(yè)”上，一下就到了第三步。武術上有一句話說：誰先出招誰先死。不要輕易出招，不要輕易展示你的專業(yè)，因為你還不了解客戶。2021/5/96一般剛剛參加完成公司入職培訓課程的新人，恨不得向全世界的人告知：你應該買一份保險。心想：只要你給我一次機會，我就一定會說服你買保險。

重點是，是不是每個客戶都會給你這樣的機會呢？

客戶是否給你展示專業(yè)的機會，比你是否專業(yè)本身要重要得多。2021/5/97一個新人，抱著對銷售保險的神圣使命感，見人就直接展示專業(yè)，宣講保險的好處，如果入職三個月內他的業(yè)績非常棒，只能說明他身上有兩種特征：1、他加入保險行業(yè)之前，做人很成功，積累了非常深厚的人脈，很多人愿意支持他。2、他人見人愛，車見車載，具備非凡的人格魅力，人們一見他，就想與他交朋友。

有了這兩點基礎，再加上保險公司專業(yè)而到位的培訓，簡直天下無敵。2021/5/98專業(yè)，只有在信任你的人的身上才會發(fā)生威力。如果客戶和你之間的談話只限于談保險，而沒有任何其他話題，這張單簽下來的可能性幾乎為零，因為對方沒有把你當朋友。

你可以想象一種場景，客戶坐在你面前，他對你說：來，你跟我講一講你們公司賣得最好的產品！然后你問客戶任何問題，他都避而回答。這樣，銷售會產生嗎？2021/5/99談保險的第一步曲：關懷篇2021/5/910當客戶坐在你面前，不能只談保險，要善于與客戶閑聊，表達你對客戶的關懷。談笑之間問一些看起來與保險沒有直接關聯(lián)的問題，可以不經意之間收集一些客戶個人資訊，這也表示你愿意了解客戶，你是對客戶本人感興趣，而不僅僅對“客戶買保險”這件事感興趣。2021/5/911真正對別人感興趣，真誠關懷客戶，你才會交到更多的朋友。以下這些問題，表示你是真的對客戶感興趣，同時表達你對客戶真誠的關懷。

你住在哪里？你是哪里人？你來這里多久了？你當初是這么做這一行的？你從哪里趕到這里（見面的地方）來？你的工作忙不忙，負責哪些具體事務？你太太在哪里上班？你太太是哪里人？你結婚了嗎？目前幾個孩子？孩子多大??？是男是女？孩子誰帶？2021/5/912談保險的第二步曲：了解需求篇2021/5/913沒有保險需求，就沒有推介險種的必要。以下這些問題開始與保險有一定的關聯(lián)，摸清楚客戶對保險的態(tài)度，以及保險的意識到了哪個地步，而且通過以下的問題，還可以根據客戶的反應為客戶的保險意識打分了，這樣我們才能具體問題具體分析。2021/5/914很多人不敢問這些問題，是因為心中有雜念，擔心客戶覺得自己推銷的味道太濃了。其實當你以中立與關懷的態(tài)度出發(fā)時，你才會有底氣問這些問題。我問你這些問題，并不等于你一定要在我這里買保險啊：2021/5/915你有社保嗎？你了解社保嗎？你買過商業(yè)保險嗎？（如果買過），請問你買的是哪一家？買的是什么險種？一年大概保費多少？那個保險業(yè)務員還在嗎？你對他的服務滿意嗎？你了解你買的保險的利益與保障范圍嗎？你是怎么看商業(yè)保險的？你住的房子是買的嗎？一次性買的的，還是按揭的？一個月還多少房貸?你有買股票嗎？你有買基金（定投）嗎？有買理財產品（寶寶類）嗎？除了保險、股票基金，你還有什么投資？這么多保險公司，你對哪一家印象好一些？2021/5/916談保險的第一步曲與第二步曲，涉及到的所有問題，都是客戶的隱私，千萬不要像公安局審問犯人一樣去詢問，我們目的是為了更好地聆聽客戶、與客戶互動，只有充分了解客戶，我們才能為客戶提供量身定做的保險方案建議。

問問題之前，可以加一些謙辭，例如：你介不介意？我可不可以問你一個問題？你能否告訴我？把這些有禮貌的話，放在問句之前，整個氣氛會不一樣。2021/5/917按照史蒂芬柯維的《成功人士的七個習慣》中的觀點，提到聆聽的五個層次：1、聽而不聞的聆聽。2、略有回應的聆聽。3、選擇性的聆聽。4、專注的聆聽。5、設身處地的聆聽。

設身處地的聆聽，就是聆聽的最高的境界，目的是為了充分了解客戶與理解客戶。

客戶最終選擇跟你買保險，不是取決于他對保險懂多少，而是取決于你對他了解有多少？！2021/5/918談保險的第三步曲：展現(xiàn)專業(yè)篇2021/5/919到了這個環(huán)節(jié)，才是正兒八經與客戶探討保險，并有強烈的促成企圖。無論是保險觀念灌輸、故事案例分享、一張白紙講保險（PPT版）、還是通過保單體檢法、以及需求分析法，你可以盡情展示你的專業(yè)與功力啦！2021/5/920談保險的第一步曲、第二步曲，都是收集客戶的資料，與客戶建立信任，挖掘客戶的需求。而以下這些問題，都是與滿足客戶需求、提供保險方案、嘗試成交有關了：

你一個月家庭開銷大概多少錢？你一個月家庭收入大概多少？專家建議，每年拿出不超過20%的年收入來買保險，你的年度保費預算多少比較合理？重大疾病的保額，你認為多少足夠且合理？你認為意外、大病、身故，哪個才是人生最大的風險？你覺得購買多大的壽險保額才能HOLD住你的保障需求？專家建議，重大疾病或壽險保額，是年收入的3-5倍，你覺得合適嗎？你退休后希望每個月拿多少錢？孩子大學教育金你計劃每年準備多少？你對我的這份保險計劃書滿意嗎？關于這個方案，你還有什么其他問題嗎？2021/5/921以上三步曲的所有問題，并不需要我們一個個問客戶，能夠抽出幾個問題跟客戶互動，都已經很不錯了，在我們保險營銷員的腦袋里要庫存很多這樣的問題才對，才能夠隨機應變，從容應對。

其實，問問題并不是一種技巧，而是一種態(tài)度。人們