市場營銷學通論郭國慶

市場營銷學通論第一章導論市場營銷學的內涵一、市場的含義（一）從多角度理解市場。市場一詞，最早是指買主和賣主聚集在一起進行交換的場所。市場營銷學中：市場是指某種產品的現實購買者與潛在購買者需求的總和。（顧客群）（二）市場的構成要素。用公式來表示：市場=人口+購買力+購買欲望二、市場營銷的含義(一)什么是市場營銷首先要強調的是：營銷的含義不是固定不變的，它隨著企業(yè)營銷實踐的發(fā)展而發(fā)展。是指以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。國內學者普遍認同的定義為：市場營銷是指營銷者為滿足消費者需要，對產品、服務或觀念包括調研、策劃、定價、分銷、促銷、服務等，通過成功交換實現企業(yè)目標的一系列商務活動過程。市場營銷不能等同于推銷。促銷只是市場營銷的一個環(huán)節(jié)，而推銷僅是促銷的一種手段。推銷只是“市場營銷冰山”的尖端。營銷其他環(huán)節(jié)的成功將使推銷成為多余。（三）市場營銷的核心是交換關系與關系市場營銷P14第五節(jié)市場營銷哲學袖一、矩傳統(tǒng)范觀念島（一德）生脫產觀伍念：綿消費炮者喜衛(wèi)歡那滿些可死以隨招出買禍得到躲而且殊價格逗低廉搖的產劉品，濕企業(yè)息應致該力于逢提高盤生產先效率翁和分愿銷效租率，塘擴大墊生產州，降鳥低成州本已捧擴展太市場萬。兆（二好）產倉品觀腎念：猶消費臺者最厲喜歡滾高質胃量、誓多功師能和辜具有貍某種歷特色鑼的產剩品，遍企業(yè)頂應致互力于會生產均高附考加值筑產品烏，并奏不斷肯加以良改進跪。咐（三原）推駱銷觀黃念：貝消費饅者通亦常表權現出壺一種石購買際惰性醋或抗租衡心寸理，田如果歸聽其冰自然黑的話例，消鋼費者筋一般已不會激足量煤購買穗某一也企業(yè)坡的產峽品，駐因此搞，企降業(yè)必稈須積痕極推購銷和棋大力興促銷世，以述刺激粥消費嗓者大請量購農買本胡企業(yè)叢的產模品。捎二、總市場警營銷弦觀念士（詳寄細掌劃握）稼（一灶）市煮場營始銷觀忘念的走含義殲：實榜現企伍業(yè)各富項目混標的妥關鍵浸，在昏于正杯確確譯定目燃標市府場的忍需要阿和欲床望，腎并且撲比競棒爭者寄更有葡效地它傳送臂目標價市場化所期逃望的壯物品的或服掛務，遼進而飛比競決爭者羊更有停效地碗滿足慨目標作市場粉的需澆要和清欲望誤。薪傳統(tǒng)附觀念陡以賣邪方需狐要和棋利益勺為出勢發(fā)點便，而腥市場慘營銷呆觀念矮則注襪重買練方需議要。棋從本假質上掉說，鍵市場羽營銷垃觀念繪是一濟種以燃顧客良需要耍和欲稿望為晴導向晉的哲骨學。概（二僑）市棵場營啞銷觀滅念與灘顧客琴讓渡博價值穗：永顧客隆讓渡起價值旅是指明顧客來總價蚊值與躲顧客花總成蹤本之涂間的匙差額旗。罰顧客遣讓渡批價值痕=顧嫌客總棋價值剛(衣產品扣價值匆、恢服務醫(yī)價值公、紗人員習價值完、益形象漿價值啄)儲+顧酷客總召成本扯（腎貨幣利成本戴、遍時間濱成本堆、槽體力豎成本叼、頓精神街成本悶）箭（三萄）市湖場營寸銷觀糟念與勁顧客騾滿意詳堆斯1廣、開罷發(fā)顧廢客滿偶意的乎產品器2們、提皆供顧蜘客滿川意的煙服務辦驚追3普、進版行祝CS典觀念援教育腦敏狡4嘴、建頌立析CS劃分析帝方法占體系只（四腐）4慨P到擇4C抄得營認銷觀緊念變筒革日4P雹：產記品（質pr豪od靜uc累t吊）、預價格耍（跨pr剖ic止e技）、守渠道土（胳pl挺ac聰e雜）、獅促銷逼（漁pr鵝om煌ot厭io猛n倆）歐含義跨4C雪姿顧客如（艇cu廈st防om淚er背）、僵成本接（妄co屢st泡）、稀便利干（島co絕nv喉en母ie退nc變e崇）、劉溝通鼻（鄉(xiāng)co小mm哪un沉ic秧at瘡io括n嬸）象4C惕與4寄P闖4P庭理論事強調普的重參點彈Pr挨od宇uc要t譯依營銷涌的前妻提是嫌開友發(fā)生亞產品可質優(yōu)自良功厚能先它進的軍產東Pr涂ic卻e窮根據寬產品挑定位在及顧布客的知購物喇心理跡，選及擇和悟制定脫恰當陰的價搶格策弟略及錘定價吐技巧怒。柱Pl教ac暖e燕建立危合理耕高效學的分炒銷當渠道宮和網映點，錯及時企將產冷品送底到顧跑客手殼中。斜Pr構om對ot蚊io滲n屠采用派廣告鬼、推派銷、求公關萬、銷符售促找進等址手段渣，容向目茂標顧院客傳年遞信鏈息、質刺激蹦購買艘欲望極。體6P蘭：再那加權村利和半公共鈴關系饒（含污義）孔三、她客戶頸觀念買四、嗽社會壇市場叨營銷蒜觀念砌（看快）氧（消一）謹社會尼市場矛營銷賠觀念鄙的提醒出趣（看彎，理蕩解）影貓皆19外71薦年，語杰拉宏爾德許?妥扎特拿曼和糾菲利攤普歉?糾科特珍勒最誼早提尤出，產強調劑市場妹營銷抬活動作要兼乏顧企逃業(yè)、聰消費謝者和拳社會誠三方票面的賓利益伶。弄（二草）宏截觀市照場營阻銷規(guī)強調毛市場瑞營銷飼的宏市觀效耳果，逃以促飽進社槳會目譜標的廁實現臘和社此會經袖濟過差程。比（三口）綠押色市碑場營偉銷涌是指乏企業(yè)笨在市嬸場營名銷中澡要重伐視保餐護地鹽球生喘態(tài)環(huán)獨境，個防治臂污染診以保螞護環(huán)枕境，大充分朵利用胸并回答收再末生資騾源以韻造福逆后代莖，盡約量保茅持人鑄與環(huán)析境的膽和諧纖。感第二趁章弊企危業(yè)戰(zhàn)逗略計譯劃與紹市場劃營銷輩管理而過程壟碌第一挖節(jié)粘企業(yè)圍戰(zhàn)略缸計劃別和定令點超踢越單一、姿戰(zhàn)略嚼、戰(zhàn)擇術和捕逆向難營銷都（一車）虜戰(zhàn)略羞與戰(zhàn)帖術的歉含義盜戰(zhàn)略談（偏st胃ra強te瓶gy時）：節(jié)指企地業(yè)為腹了實片現規(guī)載定目比標所愧作的堵通盤袋考慮沙和統(tǒng)隙籌安筐排。街戰(zhàn)術熊（旗ta修ct商ic肚s列）：女指為丘實現委目標隔的具驢體行經動?；睿ǘh）議戰(zhàn)略六與戰(zhàn)設術的腥區(qū)別寧戰(zhàn)左略是評以產匪品導穿向或盛企業(yè)收導向趴的，膛包含傭多因斃素，債是內贈在的資；戰(zhàn)欄術是賀溝通照導向謊的，體是單拴一的棚注意就或謀路略，躍具有淚外在智性?；椋ㄈ啠┬Ｄ嫦蝰R營銷春（領bo擇tt蓄om湯-u調p商ma套rk氏et交in附g撞）裹戰(zhàn)評術支買配戰(zhàn)遵略，評然后手戰(zhàn)略產推動店戰(zhàn)術斧。雹（二溝）戰(zhàn)發(fā)略業(yè)榮務的雅評價奧忘1、野波士旦頓咨軌詢集憤團法得（B鑄CG性A慨pp返ro溫ac特h）狼P3生9稠2、市通用凝電氣剩公司少法（邊GE旬A任pp賽ro院ac腥h）撒P4然1卸四顧制定賢新業(yè)巴務計寧劃或須增長母戰(zhàn)略奮一體膽化增肝長拘43縮含義墓多元破化增蹲長舌4繭3稱后向冰一體泊化歲同心濟多元臺化吃前向錯一體五化援水平沃多元萍化孔水平餃一體糊化肌水平醉多元雷化貞第二它節(jié)孟微觀蔑環(huán)境搏包括竄哪些郵：企詠業(yè)、奶市場難營銷理企業(yè)敘、市滲場、詞競爭膠者、驢公眾截第六揪章即消費袍者市穴場及解其購認買行粒為湊消費梨者市葬場的速含義迅及特牛點：勤簡答罩消費把者市攜場是參指為歐滿足桿自身逝需要垃而購此買的張一切主個人棍和家訴庭構需成的獄市場慚。組債織市休場是挺指一跨切為鴉了自攻身生碗產、闊轉售鐮或轉堪租或輸者用主于組夏織消去費而紫采購芳的一狂切組討織構欲成的廟市場聯。主蓮要包崗括生住產者杯市場穿、中默間商牙市場效和貓政府非市場憐。生挽產者鹿市場肆也叫減產業(yè)嫩市場繳，是神指購賊買的倍目的貍是為億了再緊生產種而采撇購的碌組織糾形成茄的市粒場。餅中間料商市林場則禾是指峽為了背轉售遙而采肺購的幕組織門形成釋的市卸場，要中間士商市嶺場主幟要包夕括批柿發(fā)商汗、零場售商懂、代逼理商宿和經以銷商哪。政伶府市公場是尖指因烘為政盡府采盈購而跌形成疤的市包場。嬸伙特點稍：分族散性橋、差冠異性昨、多早變性椅、替慢代性梨、非圈專業(yè)垮性柜影響競消費醒者購絞買行誕為的疲主要叛因素返包括僚哪些拜？亞它們鐘分別毯是怎鋪樣影稠響消不費者僵的購令買行奧為的欄？P東95抓㈠夠、文伙化因太素薦１、根文化把－－臟是長軋期以臥來業(yè)童已形殃成的吼，并波世世圣代代員相傳金的態(tài)軌度、憂價值分觀念圈、思依維方水式的峰總和渣。祖２、齒亞文憤化－挎－在冊每一始種文嫂化中錄，往過往存跪在許們多在社一定倉范圍刷內具姿有文慌化同名一性向的群謹體，蕉就是遣亞文搬化。睬亞文誤化主嘗要有嘆三種脖形態(tài)衡：趨①師民族漫文化劑；伯②張宗教嚇文化句；殺③蒼地域泳文化衛(wèi)。踩３、騎社會梢階層則－－訊是指聰社會易中按浙某種仿層次孝排列萄，較帥同質躁且具預有持恨久性蒙的群納體。冬同一慚階層棍的人洞具有料相似秒的社泄會經松濟地憑位、拐利益奧、價她值觀蝶傾向傾和地荒位。既在現最代社放會，頸一般晴根據屋職業(yè)暑的社祝會威礙望、誰收入調水平備、財先產數樓量、稱收教毯育程率度、婚居住賞區(qū)域嫁等，唇將人傲們歸速入不麻同的貧社會匪階層晝。徹㈡、侍社會歪因素賀１、紅相關廚（參墾照）泡群體震－－擔是指紅對個博人的聰態(tài)度介、意偏見偏圖好和敗行為赤有直懶接或著間接猛影響嶄的群燈體。仰相關走群體闊有兩咳種類城型：熔①鑼直接鍛相關歸群體太－－都具有首成員濟資格樸、面返對面賞影響莖（主艦要、摟次要三）。能②李間接御相關董群體鼻－－互不具蓋有成挺員資激格、類不是獎面對錦面影輛響，猾而是筋期望估成為維其中呀一員燥的群鋤體。昨如追壟星足藝等，監(jiān)故又循稱崇撐拜心忌性群犬體。涂●死美國借汽車山推銷洲商喬成治．總吉拉余德的殿“2徒50若理論穩(wěn)”渠。督●待找準誤群體碼意見集領導譯人。堂２、售家庭肚家庭溝成員秋在不源同購凈買決駱策中吐的作鄙用鞭●搞丈夫臭支配害型：錯人壽餡保險誼、汽輩車、葬電視仍機等習；卵●舍妻子基支配顆型：嚇洗衣撥機、服服裝源、家歇具、向廚房控用品汽等；卻●超共同辜支配鑒型：醒住宅急、汽蕉車、亮度假碗、子堅女就裁學等口。壟㈢、慨個人艘因素己１、駝年齡嗓與人兼生階鍛段（推家庭熔生命蠶周期避）宰⑴肚年齡距階段況●就兒童提是糖病果食晉品和圖玩具斬的主鹽要市個場；伙●蝶青少旦年是術文教拿體育標用品萬和時擦裝的恥主要奇市場幣。由辦于缺璃少經兼驗，奧容易今在各孝種信編息影府響下騰出現包沖動幕行購桶買；溉●啄成年汽人是扔洗衣丸機和孫家具置用具沙等的歇主要屈市場春；常貢是理寧智購獅買?？蕖窈衾夏暌匀耸钱愃幤饭珊捅捊∑泛暗闹骺傄斜瘓?。舍⑵喜家庭劫生命顏周期憐●產單身惑青年配－－檢穿戴率、娛防樂、屠交際師、旅閉游等換；批●因新婚齡夫婦丑－－嘴家具倉、耐甜用消趨費品洞、旅肌游等最；斗●桶準父患母－種－－涂洗衣違機、串嬰兒侵食品歲、玩汁具等騎；（菜孩子沸６歲善以下管）宰●攻中年酬夫婦受－－轉食品與、文郵教用及品、誘生活霧用品亂等；盆●態(tài)中年驢后期我－－巖衣、杏食、漠教育殺、更鐮新耐姻用消料費品窮；悅●本老年釋夫婦絹－－至醫(yī)藥約、保裹健品判、消持遣、套旅游邀等；處●星單身襖老人掙－－恭醫(yī)藥戒、特滔殊食蓬品、獅保健漢品等敞。伯２、謊性別仆、職禿業(yè)和播受教盾育程剩度剪３、趙經濟轉狀況趕４、巖生活碧方式亦５、定個性售和自鋒我形視象寒㈣、恢心理盒因素螺１、抖動機旗尚未棋滿足蜂→比內心蛙緊張碑→通形成朱強烈范→升被引燙向某傻→繩動鋸的需榨求翁或不映適房的驅肢策力伙一刺通激物松機印馬斯雕洛把曬人類貿的需襪要歸連納為監(jiān)五個第層次蟲：蜂自節(jié)我實烈現的購需要考、杰尊重之的需粒要（乳自尊睬、肯準定、菌身份若）記、暗社會塔需要那（饑魄餓、籠干渴貪）物、州安全獎需要逗（安估全、歉保護艇）坐、仿生理鋼需要他（歸撓屬感寨受、清愛）忍馬斯剛洛的誕需要設層次俯理論員消費澤者的攪購買仇動機禁一般這有以卸下幾剝種類蔥型：序⑴復、感歐情動仙機：給消費馬者的賞需要鴉是否麻得到寧滿足犬，會館引起叼對事逢物的祥好壞更態(tài)度駝，從材而產茫生肯括或否術定的求感情再體驗系，而針這些煉不同掘的感母情體被驗反殼映在努不同掙的消顫費者解身上筒，就咬會體帳現出錄不同頭的購投買動黑機。險①奶求新央心理謙：時醒髦、階奇特臉；劉②莊求勝部心理搭：爭鐵贏、慘擺闊蜓；閉③箏求名飛心理繁：炫睡耀、越顯名詠；勢④如求美缸心理戲：美襯化、伴裝飾銹；礦⑤震求信高心理鮮：誠仿實、糊守信誰；焰⑥發(fā)求同老心理到：從朋眾、螞隨大曠流；沉⑦架求異歪心理低：逆鞏反心茄理。厭⑵嚴、理境智動轎機：部講究怒實惠竭、方愿便，冬不過理分強披調外閃觀、著包裝帳、款織式。山①游求實指心理棵：泛②對求廉灣心理扭：既⑶聾、惠簡顧動運機：謊是指漸消費蜘者對駁特定屆商品擺、環(huán)影境、哨服務予等產況生特寶殊的騰信任墻和偏腐好而粘形成喬的習畢慣的啞、重非復光輔顧的意購買疼動機炭。陜２、驗感覺極行為乳受到敘心理第驅策松的人工隨時宴會采粱取購刻買行暑動。掙但具情體如雕何行駛動則厚取決級于他膝對情表境的榮感覺英程度胡。鍬感覺濤主要答是通掠過視稠覺、蓋聽覺幟、嗅銷覺、澤觸覺刮、味烏覺。獵３、歪學習瓜通過窗實踐差，由將于（籃后天它）經邀驗而爺引起監(jiān)的行石為變薦化的逝過程棟就是晌學習汪。淡學習耽過程面：動蚊機獅→仆接收篇信息炒→諷體驗啟→斤強化激感覺墾和反麥應。范４、音信念外和態(tài)伙度錯人們誰通過返實踐虹和學雅習獲煌得了割自己憂的信奏念與伴態(tài)度布，而刊它們惠又反駛過來余影響繩著人襖們的辦購買借行為談。寶第六病章鍵目標濃市場會營銷習第一鈴節(jié)嫂市場未細分闖一、標市場千細分篩及依屆據逼（一窄）市瓦場細聲分及鼓作用蠶1繩、市墳場細賊分（聾Se其gm權en勝ti乘ng笨）泊悅鄰1醋95思6年傲美國蛋營銷陶學家藏溫德讓爾凝·亂密斯伸發(fā)表離的《趁市場脾營銷視戰(zhàn)略救中的臣產品錄差異廊化與在市場向細分唐》一參文中慈首先妥提出硬的。智市場漫細分娃：拖企業(yè)咬通過決市場鴿調研劍，根佳據顧胃客對襯產品荒或服匹務不醬同的散需要召和欲拿望，拾不同世的購卸買行粒為與廈購買訴習慣仗，把澆某一乘產品看的整偏體市女場分筋割成恥需求榜不同竹的若桿干個仇市場另的過謠程。同分割羊后的身每一付個小自市場桑稱為礦子市罰場，洋也稱棒為細范分市填場。猛機會問，選科擇目哪標市釀場，遭設計嘩市場浪營銷昏組合悶策略促第三雀節(jié)她市場嗎定位紗策略愈循犬合19鋸72唱年，貿艾云·研李斯趁和特領勞特下（兩級位廣上告專僻家）兩稱技“芝我們紗已進耀入了獄定位拴時代市”夾一、贏市場梯定位銷的含哥義軌企業(yè)秤為了講使自蜘己生姨產或這銷售削的產洗品獲拔得穩(wěn)持定的晶銷路晚，要您從各脖方面隨為產慕品培銀養(yǎng)一昨定的菜特色朱，樹厲立一習定的盟市場希形象壺，以您求在撿顧客謠心目森中形杯成一留種特元殊的托偏愛擠衡量獸消費許者品錦牌忠坑誠度霧高低例的標寨準是邊什么右？機(一歇)樂顧客概重復渡購買曠次數寶(二襯)低顧客滴購物腹時間歇的長怕短后(三評)例顧客員對價女格的尋敏感芹程度慘(四升)霸顧客罪對競低爭產北品的海態(tài)度陡(五作)膨顧客染對產照品質菠量問謝題的蘭態(tài)度柴型產蕩品策恩略流第一跪節(jié)陶產品即整體氏概念畢產品則組合薄一、肆產品齊的整銀體概戚念鞭產品蠅是指手企業(yè)畫向市奔場提才供的逗，能葬滿足唉消費五者（劣或用聯戶）程某種耗需求唇或欲能望的竹任何垮有形腳物品刊和無收形服巨務。紙包括迫實物灣、服句務、戴場所損、思兆想、輝主意換、策煎劃等脈。氧第一市層：刃核心闊產品握。即續(xù)產品刺向消點費者友或用斧戶提鴉供的單基本疾效用釣或利偏益。救第二趴層：升有形股產品喪。即復產品慣組成燃中能鞠被消忽費者興直接屋觀察窯和識毫別到任的外溝間特速征和午內在竊質量抄方面歲。晨第三杯層：干附加喇產品機。即摸顧客雕購買能有形核產品陽或無乖形產弓品時覽所獲甩得的給全部證附加據服務牛和利失益?；I產品皺生命繪周期鐘一、爪產品臂生命療周期攝概念錯產品鉆生命亭周期際亦稱泊產品燈市場觀壽命示周期暮，也杯叫產文品經述濟生票命周射期。樸它是口指產笨品從蚊完成腎試制念、投做放市萌場開諷始，不到最淋終被搖市場慶淘汰書為止誓的全艙部過磨程所撓經歷貫的時返間。配櫻導入雄期正成長丹期錢成熟敢期瘦衰退惜期儉四、信周期蔑各階輸段的獨特點驅及營每銷對賽策按市場蹦導入蓬期（嫂M唱ar旅ke肥t樂I撈nt摩ro固du牛ti飲on絹）鵝特格點狹營銷城對策慢1讀、成顫本較柴高巷促銷潮水平吸①父顧客腔不了渠解，申銷量彈小展高杰低聚②吵推廣思費用太大猛價掠快速虛緩慢牌③種性能墨不完鮮善，扮產量臥小僵格牧高慌掠取產掠取冊2犧、分排銷渠灘道不風成熟撐，價以水穩(wěn)策略踐策略聾諸格策街略難畜以確弓定稍平補快速豐緩慢硬3數、微板利，巨甚至性虧損符低努滲透休滲透圈4油、市得場競勢爭者比少嚴策略租策略滿介紹趣期的皂營銷身對策倒策蒼快速斧掠取宜緩慢倉掠取森快速澇滲透戲緩慢擦滲透毒內伏高價偽格，配高趨高價炊格，散低涉低價裁格，跡高能劣船低價釋格，稈低修容捧促銷裳費用副促銷惕費用誤促銷檔費用積僑汽促濤銷費陷用衰結紅盡快烤回收像投資須獲得雄更多衫利潤畝迅速議打開烘市場躁誰迅速差占領劍市場郊果議賺取址較大仍利潤御取得紗高占劉有率蒙獲得鈔更多辦利潤疼實維兆1兼市場粗有較毀大咽刑河必1樸市場返規(guī)模豐大，壤1抖該產木品市丙場容釋量大岡1筆市場巾容量過大斃施時需求香潛力涼碎競腸爭學威脅牢不大南2墓?jié)撛诔宇櫩童倢Ξa遙品不以2閥潛在邀顧客朵易于灣條怎漿2漏目標蠶顧客忌求新辣2童大多孔數用故戶對征該產裹了解刮且對闖價格澇敏感袍了解螞該產袋品吐件畜且心螺理強界，收恨入高慌品沒銀有過嘴多疑珠慮列3氧潛在劍競爭妄激烈維對價狠格敏癥感獵3搬受潛銷在競佩爭威高脅星悉3網適當鍛的高椒價能要為春4掩單位破成本鈴可隨繁生產蹈3樂有相著當多膜潛恰需及吹早樹癥立名休牌憂市場竄所接惡受蔽規(guī)模宣和銷扮量增享加下倚降餃在競認爭者餐準備洲加濕入否市場員成長怖期（擾M饞ar父ke淘t甲gr需ow友th隔待）展特點偽營銷戲對策生1顫、銷漿量增翠長快嗓音畢侄扯1委、產眨品：升努力籠開發(fā)飾新款紙式、聚新型厭號，毯2然、競墨爭加睛劇句新用把途。儉3派、促園銷費粥用穩(wěn)佩中蛇璃懼喪2辨、促嚇銷：級樹立忌產品克形象魄，建暫立品寄牌聲有升慢偏好祝，爭箏取新趴顧客屯。廈4蚊、分壘銷渠頭道比妨較銅3牢、渠寧道：亡增加價新渠襯道，恐開拓鋸新市行場黃理想裕，價吸格開何4楊、價潮格：揪擇機喝調價飼，以去爭取后更多傘的顧短客富始下柴降素5筐、銷位售利久潤率響增悉長較轟快，騎利潤顏逐漸繳達到惑高峰年市場婆成熟駁期（蒙M萌ar深ke競t溝ma免tu單ri陽ty柏楊）收特點蕩營銷邪對策爬1指、銷歪售增五長率內增長液窩1社、市克場改繭良：勝開發(fā)擁新用擔途，岔尋找拔新用燒戶；殿較快熊，產婦銷量蒙刺螺激現曾有顧煮客，驢增加蠶使用限頻率兄；亭逐漸淚達到副最高耗峰奴重新陶定位司，尋位找新雜買主凝。孤2至、銷埋售利彩潤率容開饅宗嚴2停、產錢品改室良：線品質寫改進毅增加口功能領；特旅性改讀進，餡始切下降引增加是效能蚊；式爬樣改式進，沿增加苦美感堡；黑3妖、價富格競椅爭成誕為楚服務牛改進綠，增歪加姓蠅名和右內容夾焦點薄主貪3鴨、營旱銷組統(tǒng)合改桑進：護調整烈價格坦，吸勇引顧鴿客，何4堆、促戰(zhàn)銷費聾用較布高靜增加洽網點擴，擴皂大渠祖道；必調整占廣告罩、助媒體去和促欣銷方耐式櫻市場薪衰退妻期（織M牌ar縫ke鍛t乒sa叛le付s擱d他ec倍il滑in湊e翠）黎特點鋸營銷拘對策明1危、消燈費者擾興趣僵轉璃1緣、集蒜中策浙略：意把資揪源集符中使庭用在愚最有密利的途移，奸銷量禮加速豐子市習場上阿，縮硬短戰(zhàn)亭線，列以最刮有利撓的環(huán)下降誠細分惡市場旗，爭湊取倆盡可虜能多涼的利他潤彩2刊、價弓格已屈降至稈最哭低水殿平軋2畜、維盤持策鏟略：訪維持筆原策還略，蔑適時政退出犬3慶、多尚數企須業(yè)已個被帽3早、榨亮取策波略：填裁減康促銷漲人員甩，降鎖低促篩銷摔迫退沫出市朝場肥壟雅布尚衛(wèi)費用螺，增勤加眼趨前利臟潤拼4素、企揮業(yè)逐灘漸減貼少權附帶遭服務痰，削恭減促績銷預貼算駛第六蠟節(jié)釀新修產品廣開發(fā)獎策略后一、型新產愁品的泳概念揮所謂題新產含品是惜指對弓整體粗中任員何一躲個層生次的惠更新瞎和變號革。餅即使扔產品艦通過選更新商和變皮革有慶了新閱的結柔構、蟻新的窄功能撞、新炎的品梁種或毅增加意了新衡的服蔽務，碌從而舌給消搬費者大帶來嘗了新庫的利巾益，當與原滿有產伸品產欄生了丑差異括，即果可視盯為新牙產品順。孟新產虎品開繁發(fā)的撈必要絹性輕：滑產品吊生命校周期飼的客愁觀存笑在要盆求企增業(yè)不漫斷開坐發(fā)新亦產品艘消費萍需求良的變爹化需悼要不咽斷開隊發(fā)新完產品炊科技浴的發(fā)餅展推河動企棍業(yè)不電斷開筋發(fā)新俘產品品市場殖競爭豎的加航劇迫穩(wěn)使企尿業(yè)不胃斷開服發(fā)新卸產品她粱顏新產破品與嗚創(chuàng)新陵P1想63舌記霸住例耍子樂氧魂專第照十一貪章寒款定索價戰(zhàn)泰略駐本章灑要點哈：讀需求纏、成隙本和訊競爭丈對企廟業(yè)定拒價的填影響恒需求啟導向價定價岔的主菜要方配法待地區(qū)集定價看戰(zhàn)略耗的主就要內閃容濱企業(yè)弦的價斥格變墾動對船顧客傲需求付的影環(huán)響蓄概述揉：圓從云裳松1代、價驗格是段市場意營銷默組合洋中產警生收刑入的響惟一噸因素狀，是煙企業(yè)改資金素的主腐要來嚼源之菠一?；膬擅摲铱?魔、價夠格是遙市場口營銷居組合已中最枯為敏屑感而底又難琴以控刑制的太因素扇。峰帳津挖殿3英、價生格是答與消惕費者糖溝通四的一才種方督式，芹直接需關系加著消葛費者獅對產票品的山接受拔程度屋。顏因此監(jiān)：定脫價戰(zhàn)啞略是點企業(yè)主市場岸營銷巷組合塊戰(zhàn)略塑中一郵個極拳其重蹈要的梯組成殘部分雄。格挑趴本章濤共分事四節(jié)亭：漏第撇1摔節(jié)劃影響五定價杯的因亡素慧第奸2戚節(jié)序定價者方法壓第閣3士節(jié)宣定價首策略言第狡4霞節(jié)涼價格詢變動寸與企元業(yè)對礙策它重點脅介紹購以下缸四個四：件一、散定價舅目標政企業(yè)茫的營棉銷戰(zhàn)違略目警標決艘定企心業(yè)的婦定價炸目標肝，因卷為，甲定價機是為判實現霞企業(yè)茄的營逃銷戰(zhàn)稿略目詠標服蕩務的約。爭（一膏）利都潤目建標裝——槐最大蝕化；輪投資供報酬似率午（二濁）市般場目駱標唐——失維持擁或提棉高市隸場占稀有率閘（三織）競舅爭目深標盯——橋避免驕或應宋對競偶爭部（四拼）價么格目申標升——悠尋求拘價格閃的相數對穩(wěn)夜定唱泰說逃明：庫企業(yè)濃的定各價目繁標不慢是惟對一或角單一斑的，稀而是盟由幾得個定宗價目別標共株同組組成的勢，分潮主要跟定價漸目標隙和次辱要定福價目異標。岔因為血，企壤業(yè)提嫁供給騙市場紡上的僻是一卡個產砌品組億合。土各種變產品攀的性流質、用所處個生命是周期支階段激等均圣不相翁同，口所以間，定巧價目冬標不唱同。前二、各產品困成本錯（一航）價悔格中濟的成熱本含蠶義美企業(yè)疑生產召單位蜂產品喜所花偉費的蔥生產鏟性費騾用的劫總和暈，包現括固檢定成箱本和顧變動驗成本情。軍平均幕總成顏本捆AT犯C間平均躺固定徒成本唯AF烘C所泉學勢瓶加尤幫啞韻欄藥平察均變所動成商本絲AV古C型（二勾）企高業(yè)不性能隨初心所界欲地召制定膚價格氏從長塔遠看團，任側何產青品的把銷售昨價格鈴都必勇須高井于成悅本費叫用。價格束上限秀：取鍛決于敏市場無需求將，競殖爭者杏同種燙產品芒的價礦格水殲平化下限拳：取灘決于徒該產麻品的惠成本芬費用內三、褲市場脾供求言1漏、供笨求與禾價格白的一和般關叔系反在其蔽他條蒜件一耕定的條情況擊下，御市場霞商品幣：嫩供＜寧求，夠競爭澤在買晌方間獸展開釋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實現眾以新庸養(yǎng)新褲的良城性循脈環(huán)。鞏缺點掠在于盾：殊側定法錦優(yōu)值熄耐壟他匆甚崇攔竿檢帆教兆襪雕職咱刪腳旋1、弊初期房價格鉤過高淹，遠遞遠高峽于價素值，莊損害歪消費循者利握益；楊迷燦嚇詢敗法想2、嗽因價降格過產高而軋會影茂響產淹品市給場開哈拓；份貧環(huán)巧碗謙簡帖綱而趕蘭糾蘇3、灣同時豐也會撈因價堪格過弱高而蹤吸引鼻競爭窄者參杜與競陷爭，勻迫使嬸價格寸過早叛的下拔跌。占（二食）滲略透定釣價策排略放——植低價司策略障適用蠅以下史條件己：府圈1昌、市夾場需馳求顯租得對擾價格紋極為晝敏感協，因介此，棉低價告回刺箏激市重場需麗求迅怖速增治長；員拉2懼、企糊業(yè)的渠生產籮成本習和經氧營費便用回連隨著不生產廢經營膝經驗包的增縫加而覺下降蔽。省結3務、低暫價不豆會引玩起實蕉際和亦潛在售的競餃爭。敗歲此載策略任的優(yōu)古缺點江：富優(yōu)點僚在于淺：于幼附晃拼洗席息踢泛歪奔鎖纖五多蛋換鴉愧揮紡籍采兆倘悉1、耳易于窯被顧意客接替受，允可盡架快提侄高市唯場占錦有率撲；熔招垂跌地絡零長柜爺窯2、盈低價叉可排稻擠競令爭對襖手。域競乒夸錄法爹嘉幣紋罩帥撈危尊饒?zhí)死w植獲缺點厲在于帳：鐵舞存遵史燕云艙拼懷蘇飄猛果瓜壓股孕喝澇寧腎里介右臘變1、急利潤鑄回收青慢，猜易陷摧入困喘境；幣快飛獄永狐壽前溫閣務山績周燈番膠寧2、粘再調植價較洞困難墳五、恭產品攝組合混定價揀策略撇輩要求純企業(yè)然在對徹產品礦進行事定價銷時，鋸不要謝孤立蕉地考捎慮某蒸一種留產品視的利酸益，藥而要晚注重摸產品船組合轎整體匙利益趟的最珠大化炭。租（一顫）產坐品大衡類定塘價廁（二荒）選太擇品愈定價稅（三具）補植充品將定價濾（四贈）分殊部產到品定鐵價跪（五興）副麥產品述定價奏（六扒）產竹品系合列定裳價借隔第四遷節(jié)私悔價格題變動豆與企狡業(yè)對滴策列一、演企業(yè)令降價蒜與提標價客（一薯）企循業(yè)降示價語主要俗原因順：畏1涌、生殃產能網力過黨剩冬2戶、市踏場占箏有率犁下降導3乖、企竭業(yè)的換成本裙費用裙有相葉對競襖爭優(yōu)割勢饒習企減業(yè)降辱價的牲風險興：診1博、低典質量畫陷阱腥。消盞費者涌將降艦價與蕉產品歸質量嘉下降棟相聯泳系。暢2驕、市遙場份喪額波憲動陷問阱?？棺C（二墓）企墾業(yè)提飛價鎖企業(yè)炭提價追的方宅式不衡一定妄都是冒提高討基本遣價格謹，還兵可以打通過光減少按價格詢折扣乞或減六少某紙些服改務的爭方式水來實曠現。晌企業(yè)緞提價浩的主汗要原癥因：慌禿昆1甚、受摘通貨濕膨脹萌因素仰的影陡響，艘企業(yè)于成本佩上升匹；么貫判2糾、企朱業(yè)產者品供滴不應英求。盜輩二、諒顧客鹽對價游格變鍵動的胡反應雕（一繭）顧研客對煩企業(yè)糟降價盲的反封應諷對于反降價扯，顧甩客可餃能會齊有如挖下理爪解：憐刮1去、產哪品式峽樣過祖時，創(chuàng)將被些新型假產品饞所替木代；餃享2題、產侍品存鑼在某變些缺自陷，香銷售撿不暢栗；抗守3哭、企嘴業(yè)財歇務困新難，賢難以肢繼續(xù)掌經營啄下去柿；候拔4緞、價勺格將蒜進一傭步下糊跌；想倉5應、產弊品質蔽量有霉所下安降。煙但（二斜）顧留客對棚企業(yè)忘提價陡的反炊應特對于浙提價堡，顧膛客可魄能會式有如班下理驗解：漁姑1恒、產曉品在城市場斑中供驚不應耕求，語價格丟還可衰能進玩一步倍上升設，應次趕緊牽購買勉；稼耍2額、產守品具破有某礦種獨蔬特性閥；南爐3廁、產恰品質幅量有虎所改需進，腹性能宏更趨桂完善拔；顛甘4步、賣朽主想蔑盡量付取得盯更多攜的利務潤。碰趙三、闖競爭蘿者對犬企業(yè)帥調價遠的反重應撥企業(yè)由在考盡慮調匆價時卻，不增僅要壞考慮徐購買位者的廁反應餡，而際且，杜必須犁考慮段競爭拖對手刃的反驅應。易當某漫一行躬業(yè)中貧企業(yè)囑的數只目很拉少，蘇提供旗同質碧的產族品，婦購買身者頗律具辨訊別力殃與知秒識時溪，競聰爭者砌的反妹應就蒸愈顯辛重要腰。鋸中國遼彩電鄰業(yè)的云價格塘大戰(zhàn)筍就是酬一例捏！供（一姨）了錯解競上爭者任反應究的主羅要途縮徑毀假設幻企業(yè)葉只有芽一個尋主要替的競坊爭對較手：俊對其礦可能希的反翠應可擴從以出下兩搜個方顫面加廣以理忌解：情指1憤、競押爭者倦可能躁會有陽一組戰(zhàn)適應爪價格范變化緊的政搬策；姨豬2喉、競選爭者西可能漸會把鵲每一伙次調嶺價都崇當作插一次非挑戰(zhàn)膀。侵2集、假木設企詢業(yè)面懲臨著搜若干臥個競島爭對及手：卻——緒企業(yè)罷需要陽估計盞每一寄個競費爭者升的可踢能反木應。查如果拜所有恩競爭晶者的嶺反應供大體緊相同沿，就蔥可以績集中刻力量于分析羞典型由的競娃爭者政；餡如果類競爭誘者的完反應泥各不筑相同弱，這筒種情垃況下妹就必疑須分詢別對房各個侮競爭編者進浸行分蠟析；傭如果禍某些覺競爭畜者隨補著本予企業(yè)春的價延格變宴動而再變動拋，則債企業(yè)唐就有辦理由供預料或其他胸的競鼻爭者干也會溝這樣挽做。脖四、汗企業(yè)抽對競浪爭者射調價開的反短應青（一拋）不留同市屢場環(huán)勻境下幼的企刮業(yè)反播應虹表1良、同炮質市鉤場慣如果麗競爭浮者降案價，識企業(yè)嶄必須帽隨之散降價項；龍如果爪某一嘗個企財業(yè)提盡價，矩且提洪價會漲對整忠個行摧業(yè)有搶利，互則其舒他企凍業(yè)也聲會隨肯之提款價，埋但是吉，如慢果某歷一個燦企業(yè)合不隨促之提龜價，奴那么閱，最先先發(fā)納動提狂價的欣企業(yè)返和其趁他企臨業(yè)也搜不得口不取粉消提圣價。繳每2、尼異質氏性市茶場上仿：復企業(yè)括對競雙爭對知手的膽價格歪變動丙有更鋼大的感選擇壇余地掃。因太為，女在異榨質市丟場上射，顧涉客選境擇賣殘主時公，不庸僅考烤慮產重品的植價格初，而非且考次慮產對品的犁質量槳、服夕務、突性能阻、外須觀、招可靠渣性等華。壯一般慎在作弓出反側應之牌前，天企業(yè)頃應考刮慮以聚下問前題：蘋（奔1畜）競干爭對第手調餅價的蓮原因低？蛛是擴衫大市凍場還鐘是生注產能球力過恨剩？百（進2年）競勻爭對售手調貌價是遍暫時袋的？爪還是芽長久提的？斑（帝3貝）若伙對競堡爭對術手調揪價置叔之不貍理，想將對魂企業(yè)邊的市濱場份蔥額、鏈利潤胳有何泰影響冊？總（室4郵）競予爭對診手調若價后辱，其針他企誘業(yè)是槽否會座作出長反應叫？醒（藥5襯）對合于企怒業(yè)所孤作出例的反盆應，源競爭痕對手輔和其敬他企誤業(yè)又碗會作胞何反巖應？扒（二汽）市陰場主解導者繼的反溪應渡對于往其他夜企業(yè)技的價被格變恥動，酬處于廈市場茅領導貪地位肚的企買業(yè)為你了保繁護自半己的拍市場啊份額方和領罷導地甚位，抄應積依極采女取措團施給便予應合對。閘佳畫補呈賣具斧1府、維明持原頁價臟喜設參打楊舒押2濱、提薦高商瘡品的垃認知騎價值葉宣疾驚燦泉卸肅3泥、降綁低價評格含個臭雹焰嗽菠蒸4雕、推員出低懇價進戒攻性白產品傷周1轟、維能持原學價堪因為索市場蜜領導法者認奉為：烘（菠1昂）降封價會棵影響執(zhí)企業(yè)燭品牌另形象愉，企銷業(yè)總御利潤敲可能量減少生；翅（糧2丟）挑等戰(zhàn)者口的低師價策既略不屑會對績企業(yè)漂市場龜份額章造成纖太大亂的影埋響；由（鼠3片）需兇要時故能重桐新奪擋回原律有的軌市場匠份額拉。群在這牌種情戚況下懶企業(yè)認可采糞取維卻持原侮價的墳策略液。學2與、提燭高商剝品的冤認知訊價值剃對于熱競爭輔者的傷降價架策略盲，市廉場領花導者禿在不形改變兆商品毒價格攜的情背況下牽，通貢過改掀進產歸品、藥服務糞和溝蕉通等紙非價勢格競旨爭手恨段，許提高忙顧客緩對商伙品的遠認知絲價值未，提吹升企塌業(yè)及層產品煩的市景場形隊象，字以保授持原翻有的篩市場雄份額呀。戀3、湊降低觀價格蟻將價嗽格調盯整到耐競爭查對手響的價街格水撒平。梯因為戚：暴（熄1醋）市墻場領數導者筑擁有魔規(guī)模曾效益問，隨真著銷僑量的民增加蘆，成仰本下樓降；劑（藏2粉）市肝場對螺價格徑十分艇敏感處，不婆降價辜就會深失去是較大往的市衰場份殖額；爽（京3刑）市棕場份指額一企旦下餡降，帖企業(yè)葬很難汪重新管奪回顛。億4、淹推出硬低價族進攻釀性產纖品晌對付粥低價洲進攻紋者的股有效猛手段泊是推末出低矛價商副品，多或引揭進一叨種新釋的低菠價品概牌。史當次失去穿的特電定細腎分市虜場對烈價格安十分倡敏感塊時，損就可爭以采艦取這懂種方富法。題如：廳在方姨便面禍市場勻上，當當軌“垃康師愁傅捐”笑方便番面受房到低秒價品狼牌攻布擊時唐，及奏時推栽出了伙低價提品牌帥“哭福滿摸多蒜”鍋，既郊保住梨了原續(xù)有中被高檔呀市場目，又尼在低乒價市簡場上哲贏得牢了一棒定的伶市場里份額原。趴藍勇第十披二章甩饒分銷稅戰(zhàn)略復本章扁要點導：猴分銷娘渠道始與市武場營立銷渠寨道的嚴區(qū)別弱分銷砌渠道沈管理蓋中的飽主要嫩問題搶與對此策蘭中國敢零售針商的逝市場珍營銷植戰(zhàn)略禮中國哄電視燭購物踢存在鞏的主挽要問君題留第一脹節(jié)招分銷睛渠道診的職喬能與抄分類由秩一、報分銷戰(zhàn)渠道唱的含勺義與森職能流（一貍）市報場營左銷渠給道與只分銷柜渠道樂逼寸1引、市做場營羽銷渠蔥道（典Ma膨rk凱et鮮in飾g雁c譜ha溪nn錄el斯）貝指哪瓣些配欺合起筆來生姨產、身分銷纖和消耐費某訴一生范產者架的某膽些貨返物或鮮勞務澇的一鑄整套含所有柄企業(yè)辣和個由人。果包括我：資敞源供驅應商荒、生窗產者屈、商辭人中駱間商適、代箭理中鉤間商潔、輔棉助商酬以及降最后霸的消長費者占或用稼戶等碌。不棉2斷、分澆銷渠撫道（悼Di近st鳴ri味bu冒ti宗on睛c遵ha譽nn估el乓）跡又稱竭銷售斯渠道那或配插銷通俯路。船是指替某種托貨物銷或勞時務從殿生產逝者向冰消費服者轉劑移時鉤取得巨這種猾貨物收或勞均務的喊所有澆權或溉幫助沃轉移件其所捧有權冊的所導有企胳業(yè)或膏個人元。求包括疼:饑商人墳中間晉商和屬代理瘦中間麗商話;擔生產難者和構消費燕者。驢不包怖括：抓資源姐供應布商、迅輔助晴商。版3厭、營耀銷中靠介機客構隊是處辱于生壘產者絲和最恐終顧槽客之覆間的腎專業(yè)蠅機構伯，它侄們擁線有各膽自的共名稱辜，執(zhí)租行著咐不同緊的功銷能。徑包括爸：節(jié)商人停中間回商逗代理篩中間焰商茶輔助蛇商嘗喘步4柿、輔次助商涉在商燃品的熄流通和過程藏中，那幫助游分銷返，既幫不取售得商免品的洗所有慧權，圍也不普參與謙買賣榮談判廳的營粒銷中健介機期構。如：尋運輸膨公司跑、倉恒儲企顏業(yè)、朝廣告凝代理壩商等鹿。色（二姿）分陡銷渠掉道的喂職能頂1欣、研出究。議即收緞集制地定計星劃和拐進行抄交換灰所必灑需的質信息暴。鈔2呀、促騎銷。河即進長行關儲于所懲提供阿物品仗的說尋服性兵溝通睬。榮3牌、接錫洽。們即尋暮找可企能的逗購買湊者并惕與之希進行牙溝通妨。誦4灰、配輛合。餡即使爬所供圈應的露物品售符合算購買貢者需栗要，冤包括督分類釣，分造等，冰裝配宴，包假裝等極。優(yōu)5真、談?chuàng)u判。粗即為撓了轉翼移所杠供物磚品的譜所有疫權而矛就其偵價格形及有沉關條纏件達燭成最弟后協笑議。祝6漢、物代流。煤即從恐事產腥品的仁運輸始和儲站存。聽7麗、融潮資。供即為等補償株渠道殺工作她的成直本費題用而扯對資掛金的違取得鄉(xiāng)與支驚出。啄8隊、風捏險承喊擔。搖即承但擔與應渠道端工作擦有關共的全腳部風肯險。關二、儲分銷慘渠道略的層悉次與勝寬度待（一縱）分句銷渠躬道的宴層次論市場陵營銷廚渠道堤可以狂按渠埋道層連次數悄目來言劃分串。仁每個年中間秧商，雞只要湯在推攀動產港品及欄其所昨有權魯向最郵終購丟買者礙轉移潑的過偽程中牲承擔希若干眾工作穴就是搜一個緣渠道舉層次暫。棉用中區(qū)間商株的層探次數長目來言表示躍渠道遣的長殼度。勤燈1做、零彎層渠腫道販就是眠由生斯產者項直接奶將產斑品銷濕售給友消費令者，癥不利滿用中膏間商壓，也京稱為之直接銀渠道辨。攝銷售蚊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紡M墨觀顧拋江善妄擾霞服鈴繪戶挎C遍陪劫M續(xù)挨顆駁殃慌繞客C前釀擺邀錫星雁M傅駛逐疤罷唱D蜓沉撫搬定甚兆C嶄M沈扁蕉乘鈴托匹紙C峽繪蜂肉盯釋M玩徑旦智說惜蠻傍棟突窯孤娃胸緊C壤董仔M水：生疤產者杰假幟位C幅：消蹲費者驗鮮D咬：中升間商析冬耀2叨、溝隆通信驚息汽暢召3轟、促缺銷逐師牌4組、談眠判末唱對5炮、訂截購絨狡肺6鬧、融蜂資拋某什7舉、風艱險承蛾擔墾槐摸8攤、實場體分吼銷牌奪艱9憑、付字款蓮祝1曾0歡、所距有權拍流程去（二默）批食發(fā)商鈴與零漁售商峽雪明1、睬批發(fā)裹商譜細最凡是緣將商苗品銷臉售給純?yōu)榱死C轉售目、進雙一步魄生產應加工斷或其或他商幟業(yè)用獵途而沉進行鎮(zhèn)購買妙的組轉織和扒個人縫的商石業(yè)活鋤動均齊成為柏批發(fā)惱。那２、闖零售里商雁楊舟所有曠面向己最終快消費根者，類以供擺其個唐人消治費或淹非盈抬利性吧用途榜的商遞業(yè)活刊動都華稱之竿為零擦售。蹄民血以經禽營零摩售業(yè)涼務為丸主要撥收入耳來源稀的組沖織或無個人畝就是剩零售才商。個斯污現實蔥中，驕有批漸發(fā)商媽兼營榮零售午業(yè)務被的，揀也有曬零售歷商兼腔營批著發(fā)業(yè)層務的盞。掌抓⑴名商店軍零售京商便①秤專用學品店黃（集Sp擠ec閃ia抹li蠟ty暫S愧to舅re邪）；趨②命百貨特商店盤（霜De造pa適rt炕me績nt瀉S界to撕re揮）；抗③貢倉儲冶式商穴場（少倉庫緣商店怖）（姓Wa挽re蛛ho愿us插e筑St許or南e材）；廚④戀超級眠市場診（旱Su苗pe示r在Ma惑rk綠et均）；稅⑤重方便磁商店大（告Co益nv兄en竹ie泡nc蒼e偽St朱or錢e捷）；串⑥脾折扣鎮(zhèn)商店塔（昏Al系lo考wa浮nc貨e拿St濁or叉e愿）；橫⑦艙綜合射購物員中心飯（懂Sh絲op有pi灰ng批C廉en扯te滔r晨）；渠⑧橫產品營陳列岸室推椅銷店暫（呼Po駐in關t-草Of延-P爐ur纖ch腫as赤e法Di扇sp凝la扭ys剝a蛇nd紡D當em拖on宏st謝ra抄ti熟on捕s陽）賺⑵晨、非驚商店大零售閑商匪①設直復爹市場膀營銷允(D弦M)圓夸亡儉耐扮介像寇銅鴉乒糠扭須逗結魄澆圣眉刷啄粒飯眨a袍郵購孤目錄睡丘滑b敞直接戚郵購蜓達魄c頓腹市場杠營銷局蚊斗d亞電視焦市場捏營銷嘉（購纖買一汪段電惠視時否間；搖有線陰電視糕完整廉播出航）麥誠鈴e極電子態(tài)銷售踢：利方用視墨頻信門息系領統(tǒng)或錘計算亮機聯勇網系旦統(tǒng)銷豐售商制品。圈顫拳f內顧客經訂貨息機銷點售。距②器直接芒銷售普－－術展臺江、展罩車等湯。養(yǎng)③鮮自動肚售貨少機。間⑶蓮、零登售組逝織糊①會正規(guī)渠連鎖種②斃自愿勾連鎖挎和零棄售商喉合作殲社倡③盾消費輪合作凱社稍④若特許預經營腿組織純——供復制潤、克素隆戴⑤舅商店數集團裕⑷只、零陸售業(yè)軋的發(fā)蜻展趨歐勢獄①情新的敗零售忠形式枯和業(yè)我態(tài)特甲別是免非門腐市式醉的零粱售形踢式不返斷涌網現，迎電子晨網絡怕系統(tǒng)紅的開途通為維此提板供了星很好頁的條垮件，群如電璃話購逮物、驗電視碌購物萌、網畫上購愈物等典。票②膊零售伙業(yè)的柿兩極上分化濤。榮③皇服務監(jiān)成為致零售屠商尋脹求差蹈異化卷的主挽要手裹段，歷包括侍購物胞環(huán)境塵在內易的手掃段，絨日益柜成為導競爭醫(yī)武器瞧中的盲重要筍因素邀。危④聯零售是技術喚發(fā)展平，如莫電子您技術翻被廣瑞泛應奉用于塑訂貨影、庫圈存控監(jiān)制、彈傳遞扇信息額、向碗顧客洲售貨詞、記萬轉帳哪、商仁品檢全驗、敢閉路培電視僵和商肺品處滅理等祖。城傳銷慧（多發(fā)層次彼傳銷立）遭40譽年代紋產生伴于美梢國，年以眾敵口相采傳的襪方式電傳播梢產品畢信息啊、銷站售產稠品，優(yōu)依靠胸“者口碑織效應略”店（餡Wo圖rd云O閃f講M牧ou愚th使）開毯拓市份場。愧——報又稱撞“盾消費煉者銷蠟售制肅”裝傳銷壇商的野好處哥：歲①創(chuàng)以低圖價消燈費商贏品；愛獨②族獲得抓銷售亡傭金同。漁多層黑次：雷隨著膜網絡煌的擴火大和從自身瘦級別捷的上焦升，慎能量棚不斷餐地被筑儲存研、放銅大，愉產生段幾何走級數傭的市贏場營當銷效葉果。接——君又稱矛為語“澡倍增圍市場階學難”故。坐黃金荷級技→壯白金似級皮→使藍寶扶石級版→熱紅寶兩石級賭→屆翡翠椒級絲→撇鉆石衣級照第三積節(jié)掀營朵銷渠旦道的面選擇英槽一、村選擇已營銷雅渠道鴉應考航慮的路因素留（一欺）產憐品因假素享（二扛）市被場因玉素據（三描）企戰(zhàn)業(yè)自救身因蜂素瞧（四俘）經沈濟效謀益因賀素孝（五涉）社拒會環(huán)犁境因扇素助教材詞35便8餃頁。畢繪二、指中間柜商的喊選擇辟穿（一昏）中襲間商遞的條但件斧1核、中漆間商吊的市摔場范吸圍顏槍2執(zhí)、中擔間商鍛的產才品策堂略導3古、中望間商跡的區(qū)肯位優(yōu)黑勢突慮4批、中刷間商款的經達營經伶驗為5辟、中姓間商覺的合嫁作態(tài)崗度巧第四迎節(jié)頑市場慘營銷愧渠道蹤的管滿理例一、香激勵稀中間溉商唐1乖、制欄定評椒估的賺標準去1治）銷便售額磚或銷量售量權：是僅否完或成了腐規(guī)定拜的銷受售額河（量樸），律開拓荷新業(yè)姿務的健能力扶；負2成）市艱場目儉標：備是否旁具有革市場固開拓寸能力厚，市槽場占曬有率熟提高個情況封；皺3傭）存藥貨控費制：喜存貨屋水平攔，管嫁理存酷貨的桶能力敵；恐4尺）貨懇款回乘收：娛交回忠貨款王的及移時程狡度，跳拖欠巨貨款子的時啄間及無數量端；構5獨）促柳銷：調對生庭產商四促銷栗活動客的合外作程度度，霧主動羽開展盾促銷燥活動臂的熱綢情與球能力蟲；矛6移）服穗務：獎提供租客戶終服務澇的項糖目及總水平攏；宅7朱）其毫它：過對特龜殊事砍件的廈處理們能力炎，破情損遺騙失貨男物的另處理熔能力篩。虜孫屈2泛、評鈔估的遭方法秋致炸1賢）橫條向比偽較法溪：湯以整撲體的兇績效剝上升壺比率發(fā)為標述準，望看每社個中丸間商荷是高訂于平叫均水確平還工是低映于平豈均水呀平。耕芳揚2餅）縱研向比就較法量：叫將每墾一個講中間殿商的鉛銷售外績效兼與上刺一期含的績糟效相座比較屬，看璃每個肉中間拍商完廉成的筐銷售擱績效摘的升琴降情庭況。岔對銷掛售的呀績效木高的餡，要比采取堤獎勵癢措施似，鼓壽勵他糾們繼克續(xù)提斯高業(yè)?？?。搏對銷猜售的因績效粥低的景，要認找出少主觀毫和客級觀原江因，誠提出卷改進如和努鍋力的師方向拍。哥對個象別不圓負責潤任的堆中間贏商要玻采取蝦適當理的懲竭罰手鉛段。糞淋（三敵）激皮勵渠蛾道成受員長激勵格的基押本點泡是了允解中孫間商仇的需路要，漠并據西此采雁取相啦應的喂激勵踢措施拌或手丙段。蓮誦蟲粱1鳳、開擱展促番銷活握動：毅主要奉包括隸廣告倒宣傳幸、商賭品陳普列、陶產品殊展覽剛和操柳作表英演、港新產鎮(zhèn)品信蠶息發(fā)們布會托等等亦。政深握屆2費、資甩金支改持：圣給中奶間商煙在付順款上攀的優(yōu)來惠措督施，冰以彌親補中鞭間商襲資金碼的不工足，泡如分陣期付較款、鈔延期撐付款繞等。爹3途、管欄理支就持：皂協助劑中間賀商進薪行經貧營管狂理，徑培訓飛營銷慧人員拋，提耳高營返銷的綢效果扁。笨4乎、提叛供情鉛報：毅生產矩商將伏市場換情報煮及時捐傳遞占給中還間商樓，將謎生產嫂與營鏟銷的閣規(guī)劃個向中哪間商噸通報車，為雄中間卷商合飲理安童排銷洽售計句劃提灰供依溜據。勺5奇、與犧中間鄙商結晶成長賺期的高伙伴啞關系瑞。純分銷悼商的均動力匪來源賊于獲衡利，拉他所搬做出文的每采一項栗承諾閘都在站于你躍（生何產商蒸）為住他做糧了多煮少，蔽他相參應也盒回報臂你一端些。另經驗阿豐富塌的公泥司都辰設法割與分臉銷商叼建立登長期裁的合交伙關滅系。睜25轎%傭脹金的賓給付雨方式緩：賽1睛、如帳能完籌成銷巷售定石額，膚付給返5%梁；乏2蠢、如康能保具持適寶當的堅存貨笛水平赴，給望付留5%誘；案3怨、如歡能向訴顧客燦提供神有效桿的服省務，話給付存5%慶；找4斃、如鼠能正夠確反虧饋顧蠟客需咬求信削息，榆給付及5%唇；籮5穗、如駝能適屢當管哥理應澤收帳劇款，罷給付究5%逼。隙（四稱）調迷整分誘銷渠股道姑調影1曉、增塞減渠裕道成慕員慧根據駱企業(yè)油的整忠體戰(zhàn)語略規(guī)效劃和沃對中魯間商優(yōu)的評乞估，席對那攤些不松能完砌成生觀產商竟的分姜銷定博額，繭并且救，不而積極綁合作礙，影芒響生妻產商德的市繭場形遼象的小個別腎中間秒商，彈終止園與他恥們的脖購銷幣關系稠。印系需漿2察、增失減銷賣售渠濕道草銷售率渠道撓有許相多種顏方式瞎，隨原著形掩勢的銜發(fā)展作和變棟化，瓶原有匠的銷念售渠斗道會跨在很鎮(zhèn)多方模面表辱現出揉不適物應，籮而僅傲僅增腰減個痛別的嶺渠道果成員遲已經稱不能阿解決償問題螺，這詢時，稅往往魯需要妄對渠尋道進哪行大扣的調朋整，盯有增位加一割些新吃的渠濱道，源或減律掉一粱些老揭的不間適應氏形勢您要求希的渠駱道。說點冤混3干、調療整渠塵道結悶構獲隨著柳市場潔環(huán)境握的變預化，挎生產亞商要拔對渠美道的紀結構遇進行殃調整韻，以境提高蘋產品丸的競可爭力至。壽這是址企業(yè)慕市場紛營銷逢組合兄和市昨場政業(yè)策的甚重大委變革劑，要刻十分蛇謹慎膏。損（五蹲）渠溉道沖格突執(zhí)豪1續(xù)）渠伍道沖揚突的惑類型鵝——膜三種挑：針一是絕水平雪渠道淹沖突吸：即績同一盜渠道自層次突的各情個企牧業(yè)之錢間的及沖突敵。曲二是插垂直炮渠道另沖突好：即排同一恩渠道宮系統(tǒng)民各個駁不同快層次貼間的渴利益剩沖突毒。完三是鏡多渠例道沖娘突：錦即一鄙個制吹造商職對同魯一市豎場建欠立了使兩條駱或兩皂條以界上的面渠道牽，他幸們彼掛此間高的利旱益沖檔