工業(yè)品三大銷(xiāo)售通病

工業(yè)品三大銷(xiāo)售通病應(yīng)收賬款超過(guò)總銷(xiāo)售額的2/3，公司陷入現(xiàn)金流危機(jī)；銷(xiāo)售人員掌握著大客戶資源各自為戰(zhàn)，搶單倒單時(shí)有發(fā)生，甚至功高鎮(zhèn)主、鉗制公司；虛報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用成風(fēng)，無(wú)心開(kāi)發(fā)新客戶……如何解決這些工業(yè)品銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題？三大銷(xiāo)售難題天華公司（化名）從事商品混凝土的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。為了集中客戶資源，合理安排資金和人力，決定合并旗下三個(gè)攪拌站，集中統(tǒng)一管理三個(gè)攪拌站各自的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在資源整合之后，總部卻發(fā)現(xiàn)了一系列問(wèn)題：一、應(yīng)收賬款過(guò)高2004年三個(gè)站的總銷(xiāo)售額為3.5億元，結(jié)果應(yīng)收賬款達(dá)2.5億元，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴(yán)重不暢，運(yùn)營(yíng)困難。這是由項(xiàng)目尾款累計(jì)和合同墊支款過(guò)多導(dǎo)致的，究其根本，則與銷(xiāo)售人員考核制度及客戶管理制度密切相關(guān)。1．公司常在項(xiàng)目款還沒(méi)有完全收回時(shí)，就全部結(jié)算銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金。尾款回收事不關(guān)己，銷(xiāo)售人員自然缺乏追繳動(dòng)力，項(xiàng)目尾款越積越多。2．業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，缺乏嚴(yán)格的客戶信譽(yù)審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒(méi)有隨時(shí)掌握客戶的資金財(cái)務(wù)狀況，為回收尾款帶來(lái)難題。3．不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類(lèi)抵交，導(dǎo)致死賬增多。二、客戶開(kāi)發(fā)管理不當(dāng)1．客戶的信息全部分散在銷(xiāo)售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷(xiāo)售人員各自為戰(zhàn)，客戶開(kāi)發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷(xiāo)售人員。2．新老客戶比例失衡：近3年來(lái)，新老客戶的比例小于1∶3，而新老客戶工程量比例大于1∶3，說(shuō)明新客戶平均單項(xiàng)工程量高，但新客戶數(shù)量偏少，說(shuō)明公司開(kāi)發(fā)新客戶不力。原因有二：一是工程項(xiàng)目往往依靠客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)新客戶就要開(kāi)發(fā)新關(guān)系，難度遠(yuǎn)大于老客戶；二是公司缺少客戶信用評(píng)價(jià)體系，評(píng)價(jià)客戶往往靠朋友介紹或道聽(tīng)途說(shuō)，新客戶勢(shì)必帶有高風(fēng)險(xiǎn)，容易造成呆、壞賬，于是公司和業(yè)務(wù)人員都畏首畏尾，新客戶開(kāi)發(fā)難有突破。3．客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理不善，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用率嚴(yán)重不平衡，最高的3.40元/方，最低的0.17元/方，虛報(bào)客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報(bào)費(fèi)用來(lái)得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷(xiāo)售提成、項(xiàng)目尾款的追繳激勵(lì)則難有成效，開(kāi)發(fā)新客戶更沒(méi)了動(dòng)力。4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率：報(bào)價(jià)、投標(biāo)流程，全憑銷(xiāo)售員一張嘴定價(jià)，等合同條款談得差不多了，才拿回來(lái)讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶資源無(wú)法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風(fēng)險(xiǎn)陡增。筋三、槍銷(xiāo)售罰人員鄙搶單獄倒單蹦1．荷搶單景：每架個(gè)銷(xiāo)棚售人森員都雀有任昌務(wù)指姓標(biāo)，扁任務(wù)皂指標(biāo)稠過(guò)高指時(shí)，霞就會(huì)妨壓價(jià)沈爭(zhēng)奪快客戶踩。而售公司臺(tái)沒(méi)有制劃分嚴(yán)業(yè)務(wù)蔑人員端的銷(xiāo)胡售區(qū)阻域或甩客戶蚊類(lèi)型鈔，業(yè)踢務(wù)人培員自販然井“盆搶到繭一個(gè)例賺一翼個(gè)爽”琴，開(kāi)解發(fā)客善戶草揭率。掘2．灰倒單抓：公筋司以雜銷(xiāo)量膛作為拼考核片的唯督一指前標(biāo)，饒內(nèi)部甩激勵(lì)吊措施雕過(guò)于犧片面糟，一醉些老遍員工鞏或擁梨有大?？蛻魟?lì)資源津的員守工，礦能輕辱松完緣成或旨超額滴完成駝任務(wù)麗；而杯一些列新員煌工，瘡或只驢有零源星客再戶的逆員工至，卻饑很難達(dá)達(dá)成書(shū)目標(biāo)耐。他正們之堂間的泡報(bào)酬鋤差異雜甚大鏟，有炊人干核脆將錄一些屋客戶視資源麥轉(zhuǎn)給某其他矛小型撒攪拌襲站，寫(xiě)獲取誤高額莊提成膏。虛搶單璃、倒莊單日掠益嚴(yán)女重，肢不僅懇導(dǎo)致魯市場(chǎng)僚占有路率逐咐步下傍滑，踢還破蠢壞了握公司額聲譽(yù)到。嘆怖解決疤方案唱一、艇全民仇皆兵驚收賬舉款首1.衫應(yīng)收籌賬款腳與獎(jiǎng)煌罰掛絞鉤。乘對(duì)陳抄年舊避賬，秒公司見(jiàn)建立局了分撕類(lèi)催既收激鄭勵(lì)制薪度。搜☆疑A類(lèi)壯欠款券是合毅同主諸體結(jié)遙構(gòu)完豪成后熔15袍個(gè)月總內(nèi)的亭賬款永，或燈是半努年內(nèi)錄欠款度一直仙沒(méi)有梢動(dòng)靜尋的。設(shè)其責(zé)糕任部兄門(mén)是彩銷(xiāo)售飯部，類(lèi)在財(cái)群務(wù)部焰的配育合下術(shù)核準(zhǔn)狂款項(xiàng)跳，督河促該離項(xiàng)目近的銷(xiāo)委售人博員追因繳欠紹款。勁銷(xiāo)售癥人員貼要以撞書(shū)面以形式稈，提從交追眠繳計(jì)準(zhǔn)劃和庸結(jié)算抬情況天。癢同時(shí)鞭，將據(jù)業(yè)務(wù)拆人員菌的收碑入與闊應(yīng)收搜賬款息的回勾收進(jìn)掙度嚴(yán)疲格掛燕鉤：蘿業(yè)務(wù)愁人員淡只有見(jiàn)完成榮工程炊項(xiàng)目種10蠶0％驚收款昆之后借，才臥能拿違到全丟部提屋成；暖業(yè)務(wù)絨人員堅(jiān)在收譜款中皆發(fā)生存的費(fèi)圓用，頃可以微以借爛支方目式到示財(cái)務(wù)轟領(lǐng)取胳，但碼借支秤的比拴例也窮與回摩款比贈(zèng)例掛旅鉤，插全部石回款餡后，慎才能貌在銷(xiāo)櫻售費(fèi)喪用中枕核銷(xiāo)恐借支攝。器☆析B類(lèi)衫欠款為是工縮程項(xiàng)宴目主鏡體封育頂超令過(guò)1防8個(gè)滑月仍貪未收宇回的茫，或號(hào)者超淘過(guò)合變同約謹(jǐn)定1飾年期路限的至欠款聰，此介類(lèi)欠展款即良將形慰成呆宰賬。均公司循成立環(huán)專(zhuān)門(mén)哲的觸“煌清欠腐辦還”測(cè)負(fù)責(zé)例清收最這類(lèi)挨欠款張，暫耍停該逢項(xiàng)目浴業(yè)務(wù)傍人員炸的銷(xiāo)扁售工羨作，擊停發(fā)紀(jì)底薪器和獎(jiǎng)躍金（牙按照噴清收倒進(jìn)度探，只扯可少雹量透雅支提緩成來(lái)聞維持僵生計(jì)政），切跟隨惜“女爛尾嶺工程膜”刃劃歸跡“溝清欠停辦閃”旗，全興職負(fù)段責(zé)收童款。仿等全慕部完磚成收尖款時(shí)香，才途能結(jié)宵算提塌成。玉作為原懲罰秀，提蠻成比橡例將屠比正循常收乎款時(shí)塑的比饒例降矩低1稼~5咸個(gè)點(diǎn)堡。嘴☆略C類(lèi)財(cái)欠款殲是轉(zhuǎn)木入清虧欠辦助半年建后仍拋然沒(méi)佩能解引決的蝕項(xiàng)目漸，大棕多屬草于不爹講誠(chéng)鬧信、陶惡意碧拖欠速。此牲類(lèi)欠眼款轉(zhuǎn)攪交公勤司法吼律事墓務(wù)辦單公室霞負(fù)責(zé)先，用變法律柄手段灘追繳售欠款密。樂(lè)2.破加強(qiáng)三合同揮履約缸的過(guò)傳程管脹理。墓☆饞細(xì)化知考核畜周期蕉：每質(zhì)月2棉5號(hào)臘之前歪，市校場(chǎng)部謀與財(cái)聽(tīng)務(wù)部搬共同怨核實(shí)糞每個(gè)蔬項(xiàng)目申的回命款進(jìn)學(xué)度，庸向銷(xiāo)味售部岡及相鬧關(guān)業(yè)卻務(wù)人詢員下細(xì)達(dá)下漢月收餡款任擊務(wù)書(shū)罷，并么按月濕考核鬧回款添，即毫市場(chǎng)各部將申記錄屢每個(gè)壽業(yè)務(wù)億人員守每月籌的回輩款完浩成進(jìn)龜度，慣沒(méi)能股按期縫完成脅的，孟相應(yīng)籃降低厭提成取比例丹。疼☆響導(dǎo)入兩預(yù)警罪機(jī)制地:由椒公司若銷(xiāo)售良部和野財(cái)務(wù)茄部合蛇作，歌每月漠出具累《月危應(yīng)收辱賬款略分析低表》釀，分另析客工戶應(yīng)壯收賬哲款情藍(lán)況，期并向嘩客戶脖發(fā)送趟較為盯正式尖的工限作聯(lián)旦系函豈，督催促客投戶及碼時(shí)還再款。斑連發(fā)魯三次顧工作故函仍爛未還逮款的崗客戶父，公苗司將踢暫停賭供貨悟，直呼到賬使款結(jié)動(dòng)清后段再恢燭復(fù)供腎貨。嶄3.絲增設(shè)勞機(jī)構(gòu)萍接收宜以物保抵款耐。索由銷(xiāo)渾售部渾、財(cái)仔務(wù)部射、供糧應(yīng)部昌組成凳協(xié)調(diào)笑小組撤專(zhuān)門(mén)珍負(fù)責(zé)乎此項(xiàng)季工作極，其繁中，獅銷(xiāo)售創(chuàng)部負(fù)覺(jué)責(zé)上計(jì)報(bào)申絞請(qǐng)，娘財(cái)務(wù)物部負(fù)首責(zé)資蓮產(chǎn)評(píng)繡估，江供應(yīng)賀部負(fù)冒責(zé)驗(yàn)北收。承二、逢中央威集權(quán)嘗，掌蟻控新栽老客侵戶堪1．耳老客潤(rùn)戶資施源整呢合。充從清期理合史同入古手，蝴分析雪整理忍核實(shí)儉確認(rèn)釣以前改合作掠過(guò)的懂老客枯戶資拆料，以建立沿客戶朝檔案管，根丙據(jù)客晴戶經(jīng)灣營(yíng)情海況、問(wèn)信用駁評(píng)估掛狀況絮、項(xiàng)睛目規(guī)耕模等蛾，將累客戶甘分為熱戰(zhàn)略攀客戶旬、重辜要客燥戶和仍一般?？蛻艉模ū燃依笥准s是有2甩∶爺3敞∶眠5）兇，并近分類(lèi)胃管理樸，將紋客戶梅資源腔牢牢駱地收必歸公箭司。掉☆捷戰(zhàn)略惜客戶絡(luò)：要惹求公匯司營(yíng)撈銷(xiāo)副隊(duì)總級(jí)條別以沖上的視領(lǐng)導(dǎo)蕩每季掘度至折少對(duì)柿客戶炮高層森拜訪昨一次爹。戰(zhàn)板略客替戶在冊(cè)產(chǎn)品劑價(jià)格慰、授荷信額禿度及賞供貨紗條件抖上享浪有更睛好的何待遇墓，拜國(guó)訪便穿于當(dāng)扮面敲盤(pán)定，屢同時(shí)革調(diào)查皂客戶拍滿意出度；避銷(xiāo)售戲部經(jīng)賺理負(fù)玩責(zé)協(xié)歡助過(guò)銹程跟每蹤接膜洽，吊公司伍指定亦的銷(xiāo)尾售人腔員至劫少每濫月拜是訪兩沾次。芽拜訪物的主愈要內(nèi)肌容包私括客征情溝礦通、趁服務(wù)腥協(xié)調(diào)藝、回第款、柳突發(fā)鮮事件戀等，鋪銷(xiāo)售座人員栗還要拘提供詞現(xiàn)場(chǎng)赴技術(shù)螺指導(dǎo)哈、及價(jià)時(shí)解陰決量飽差問(wèn)境題、吩協(xié)調(diào)哨配送拿、工郵程結(jié)撈算等端。誰(shuí)☆拌重要隆客戶設(shè)：銷(xiāo)書(shū)售部餐經(jīng)理座參與戴拜訪妻，實(shí)簡(jiǎn)現(xiàn)中黑層對(duì)瞞接，麻同時(shí)趟檢查之服務(wù)增質(zhì)量啄，隨怎時(shí)發(fā)汽現(xiàn)并釀解決撓問(wèn)題皆?？埂盍?xí)一般思客戶著：由粗相關(guān)華銷(xiāo)售爸人員梢定期寒跟蹤泄。獨(dú)2．番規(guī)范宏新客守戶開(kāi)略發(fā)動(dòng)糧作和訴資信憐調(diào)查笨。歸銷(xiāo)售中人員遺開(kāi)發(fā)暢新客蜘戶時(shí)怒，必侮須在賭銷(xiāo)售殃部?jī)?nèi)桐登記銅信息朋后才使能開(kāi)面展。偷具體斷措施觀有：道☆來(lái)銷(xiāo)售坐人員永負(fù)責(zé)信收集鞠和整宰理潛鵝在客嘩戶的揉詳細(xì)吧信息閉（除世了注撥冊(cè)資管金、狠規(guī)模艦狀況腔等來(lái)圣自工咽商、雅稅務(wù)燙的官掀方信宴息之廚外，目尤其長(zhǎng)要搜閱集來(lái)描自民海間的噸信用慧信息叢，比速如誠(chéng)湯信、靈付款芹口碑險(xiǎn)等）怪，而詞且必扔須將盡潛在悲客戶蘭資料烏在周用末例召會(huì)上鄰及時(shí)堂匯報(bào)輪，然睬后由杏銷(xiāo)售能部負(fù)關(guān)責(zé)人象二次刃審查恒和篩復(fù)選，容協(xié)助暮確定閑潛在餡客戶與。條跟☆際進(jìn)入狀拿單闖階段桌，銷(xiāo)胳售部蒸會(huì)派貸出其尺他人輩員參扇與合瘋同條能款的護(hù)洽談傳，每薦次洽瓣談后拆，負(fù)佩責(zé)該培項(xiàng)目管的銷(xiāo)圾售人男員必佳須填揪寫(xiě)拜棉訪記貌錄和丘客戶風(fēng)表現(xiàn)是情況付，交癢由市犁場(chǎng)部鴉統(tǒng)一拉整理進(jìn)匯總語(yǔ)，建議立檔破案。彎☆手最終齊簽訂倦客戶薪時(shí)，碗銷(xiāo)售除部還妄將邀璃請(qǐng)市幅場(chǎng)部東（積法累有妻詳細(xì)昌的市蒸場(chǎng)信歇息和貝客戶處信息雷）和謙財(cái)務(wù)法部（憤與銀貪行有魚(yú)密切濤聯(lián)系然，可挑得到飼客戶絹的借耽貸還為款等燃信用齡評(píng)價(jià)朵）共嘗同參菠與，摧經(jīng)會(huì)庭審后幕（尤侍其針笨對(duì)價(jià)鼻格）唇，報(bào)閉分管索副總爐審批頁(yè)，方衫可簽昏約。雞之后少市場(chǎng)蘆部對(duì)丑新客課戶建均立《瞧客戶餡信息仙檔案畢》。窩☆竿對(duì)信調(diào)譽(yù)較吧差的殿客戶耍，應(yīng)猾嚴(yán)格孕限制焰交易午條件哈，比緒如要俊求現(xiàn)齡款現(xiàn)施貨，窯不給踐授信陣額度密；出純現(xiàn)違餐規(guī)即耀給以胳制裁南，比爭(zhēng)如立北即停遇止供乏貨。歐三、技渾水尤摸魚(yú)鼓難拿熱單閘事實(shí)巡上，師在公軌司掌撫控客敗戶資掩源的害過(guò)程傳中，丈也規(guī)蜂范了酒拿單毛動(dòng)作采，在賴(lài)一定呆程度獲上避蠅免了悲搶單乏倒單典的現(xiàn)者象?；?．蜘封堵創(chuàng)搶單苗和倒護(hù)單。湊公司顏要求輝銷(xiāo)售濱隊(duì)伍慌開(kāi)展嶄“臘團(tuán)隊(duì)偽營(yíng)銷(xiāo)細(xì)”荒，避鞠免業(yè)鴿務(wù)人胡員搞底內(nèi)部竹爭(zhēng)奪而戰(zhàn)：株☆霜重大唱客戶永由銷(xiāo)最售副霸總直倍接對(duì)籠接，奪并指裳定銷(xiāo)邁售代古表協(xié)遙助工旅作，壞避免伐在老游客戶狠身上足發(fā)生不搶單筑現(xiàn)象惑。鹿☆顫為避陡免開(kāi)睡發(fā)新埋客戶南時(shí)發(fā)喬生搶晴單現(xiàn)駕象，撕公司穿要求督每周核例會(huì)彎各個(gè)租銷(xiāo)售墻人員坡要匯每報(bào)自波己下盡周的決拜訪恨計(jì)劃拿，避械免發(fā)蝶生撞鈔車(chē)。澡如果勺兩個(gè)狼銷(xiāo)售杏人員顆同時(shí)澡發(fā)現(xiàn)被了一權(quán)條有洽用的耕客戶懼信息皆，該走銷(xiāo)售連人員衡的上他級(jí)主摟管可蜓以根梨據(jù)項(xiàng)稅目成親功的擁可能界性，陽(yáng)指定盛主要帳跟蹤溪人，您另一海個(gè)人腸則是壘協(xié)助局人，畫(huà)他通逼常只夢(mèng)是在百拿單毀前或觀收款液時(shí)起私到側(cè)排敲旁讓擊的惰公關(guān)代作用訓(xùn)，由犬此產(chǎn)獅生的紡費(fèi)用蔑將在渴主跟剩蹤人燈的項(xiàng)爆目費(fèi)譯用中卵開(kāi)支預(yù)。等光貨款跡全部春收回誰(shuí)之后殲，協(xié)軟助人麗還會(huì)例享受?？傤~勤5％段~1悉0％除的銷(xiāo)醬售提管成?；j☆適公司師嚴(yán)厲浸處罰賠倒單狼行為劣，一叫旦客慕戶流前失，鼓業(yè)務(wù)慌人員賭必須鏡填寫(xiě)持客戶晶跟蹤穿記錄馬表，槽詳細(xì)割記錄至客戶踩流失童的主植要原摧因和極客戶各的最馬終流鼓向，少同時(shí)臥該項(xiàng)鴉目將珠接受鴉全體茂業(yè)務(wù)釀人員方的監(jiān)養(yǎng)督。孩2．名激勵(lì)吐開(kāi)發(fā)奮新客蓬戶。鑒搶單辰倒單赤的關(guān)帶鍵是橋源于快內(nèi)部毫激勵(lì)爹重銷(xiāo)塔量不嚴(yán)重過(guò)粉程，男激勵(lì)終手段呢單一澆。要值從根異本上捏解決么問(wèn)題愁，需娘要建失立更逗加合細(xì)理的尚客戶層開(kāi)發(fā)溪激勵(lì)咽辦法瞎（表鉆現(xiàn)在約業(yè)務(wù)蔑人員落薪酬翼的調(diào)屬整，鎖見(jiàn)表重1）序。該巨公司析的做唐法是我，將駕客戶憲開(kāi)發(fā)跪費(fèi)用提與銷(xiāo)刑售提筑成分積開(kāi)設(shè)臉立，請(qǐng)有所具側(cè)重雖，以私便于糕消除笛費(fèi)用斤虛報(bào)嶄，讓館考核透發(fā)揮途應(yīng)有版作用錦，增異強(qiáng)管搜理的閥透明子度：笨☆造調(diào)整滲客戶撥開(kāi)發(fā)窩費(fèi)用鏡：老鄰客戶濁的開(kāi)柔發(fā)費(fèi)咳用相島對(duì)較路少，兄一般柱控制拘在1謎元/蓮方以刺內(nèi)，霉新客挑戶的學(xué)開(kāi)發(fā)奧費(fèi)用截較大壓，一援般在戶1.帆50耗元/貴方左糠右。盟☆屯調(diào)整慧老客見(jiàn)戶的跨銷(xiāo)售轉(zhuǎn)提成新比例地：老哭客戶勞的收獄入提頭成比局例是乳3.拾00走元/旨方，補(bǔ)提高慧新客細(xì)戶的股提成僵比例或，達(dá)圖到3揚(yáng).5摩0元籃~4乏.0承0元迎/方戲（根湖據(jù)客秧戶的甚工程育量大屢小建邁立梯隸度）揮，激油勵(lì)業(yè)掏務(wù)人攻員開(kāi)肯發(fā)新走客戶灘。鬧☆鍛對(duì)于串新員年工，厘設(shè)立財(cái)銷(xiāo)售闊新人股獎(jiǎng)，暗鼓勵(lì)濃業(yè)務(wù)翅人員閱開(kāi)發(fā)搜新客這戶，定防止輔因?yàn)楣κ杖朊@過(guò)低慧而倒日單。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:14DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:14DATE\@"HH:mm:ss"20:14