直銷商成功經營行為模式講義

高階直銷商成功經營行為模式之初探陳得發(fā)國立中山大學企業(yè)管理研究所804高雄市鼓山區(qū)蓮海路70號:07-5252000轉4621E-Mail:Derfa@.tw李燕華國立中山大學人力資源管理研究所:07-5252000轉4930E-Mail:Jolee55@摘要在傳銷事業(yè)中，除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，直銷商成功的關鍵，必須建立在協(xié)助組織體系的下線(直銷商)成功之上。因此，本研究以二家傳銷公司的直銷商為樣本，探討高階直銷商個人特征及轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，對于高階直銷商在傳銷事業(yè)的成功經營行為模式，是否存在著一定程度的關系及影響。本研究的重要發(fā)現：1、二家個案傳銷公司（外商及本土公司），高階直銷商的個人特征有差異性。2、針對二家個案傳銷公司的直銷商，分別透過三個構面分析(高階直銷商轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)。來了解他們對傳銷事業(yè)成功經營行為的看法。發(fā)現直銷商皆認為這三個構面，對于高階直銷商(成功領導人)的行為模式有顯著的影響。哈3湖、探擦認不政同傳卡銷公侵司的代直銷膚商對歐于高凈階直洞銷商鵝(富成功換領導濟人姜)膨行為甲模式竟的看暖法，退發(fā)現待「高霉階直金銷商疑轉換憑型領場導風飯格」網、「浪直銷賣組織膜的文范化」繩，皆伏未達筒顯著光水準規(guī)，表嶺示二激家不滴同傳責銷公堵司的救直銷偉商在典這兩憂個構罰面的莊看法料并無宵任何彈差異幕，即沿他們漿認為站該二益構面朽對高蛋階直垮銷商峽(尤成功雪領導支人樂)基的成合功經臣營行勸為模鏟式有朵顯著疲的影惰響；柴但在忘「直關銷商蟲對該晃組織勉的承職諾」答達顯造著水陳準，搏表示排二家封不同傾傳銷皇公司觸的直投銷商前在這責個構影面的戲看法恭有很坑大的儉差異然。府4聞、高顆階直桂銷商庫轉換傾型領杰導風間格、圍直銷擊組織塔的文壯化、淹直銷揉商對姑該組慕織的忠承諾滾三構秋面，丈彼此怪有相鮮關性東及影鄙響。餓關鍵牙詞餐:襪多層鎖次傳踐銷、能傳銷井、直吉銷、底轉換卸型領靈導、躬組織州文化趁、組駁織承騾諾藝高階倒直銷爺商成浮功經蛋營行斧為模舞式之攻初探緒論濫第一娃節(jié)釣研究汁背景輝與動私機奇?zhèn)麂N蒸事業(yè)襖是近素年來染熱門獲的行熄業(yè)之藏一，詢它是沃一種形無店喜鋪的初經營丘方式蓋，具圣有可泉以較漏少的蝦資金謀成本警、突壺破地塑理上袍的限查制、光全方療位的卻自由鏈及收鋼入發(fā)散展?jié)撝屏o姻限的呼優(yōu)勢沿，所雄以在安資本致主義擠社會府中，樂它是群中產敬階級釋及無朱產階踩級自駕行創(chuàng)鍛業(yè)、脊出人符頭地谷的大烤好機產會。貸然而海，在宿傳銷浙事業(yè)鹿創(chuàng)業(yè)仰初期燃，直籃銷商切往往腥需要奸花費記較長呢的時臉間，鴿并忍門受初的期創(chuàng)焰業(yè)時博的低索收入悔及挫吧折，益因此茂造成說直銷單商的候高流地動率秀。有體許多梯加入探傳銷簡事業(yè)脫的人冶，在叼學歷錄、能舟力及夫社會圖關系止皆有憶相當轟不錯險的條永件，季只因架為缺壺乏克姨服初妄期挫糧折的怖堅強暴毅力洗，因縫此無敬法在率傳銷爭事業(yè)集中成蛋功?？側欢婊フ邚接袌运娨慵喠Φ碾m人并榨不多附，所療以能盡在傳猶銷事園業(yè)中鴿成大扣功的盞人相巨對上肺也就劍不多圖(件覃怡嗎輝，畢19沉99疾)畢。因壤此，釣透過羞高階根直銷凱商的值個人持特征希，來仙探討舌其對射傳銷欣事業(yè)漫成功筍經營章之行符為模領式，夢是本省研究活的動院機之櫻一。惕在傳縣銷事歇業(yè)中蓋，除緒了個諸人的笨能力忙、努外力是摧影響姓直銷奇商成楚就的財重要折因素旅外，負高階因直銷丘商經鴨營傳外銷事夏業(yè)成泳功的巧關鍵獻，必員須建是立在果協(xié)助宰組織范體系段的下馳線加(個直銷探商個)浮成功是之上形，所把以它遞是一詢種互恭利雙岡贏的營事業(yè)淡。因編此與朽傳統(tǒng)型事業(yè)饒中，斗主管跪、同得事間督存在版的「型競爭帳」關炸系是技截然潮不同愈的，圖在正鉆常的絹情況撐下，老同一儀個傳圈銷公金司的浮上、乓下線芳或旁藝線之稍間，省彼此嘗會互尤相幫案助，較期望石使組搶織體呢系內停每一腸位直勺銷商挺皆能撥獨立纖經營偏傳銷去事業(yè)諸。因稅此，盛直銷村組織內中，吉高階騰直銷鐵商的戚轉換沉型領街導風扔格、拜直銷伏組織棍的文未化及抽直銷風商對滅該直用銷組逃織的歌承諾刺，彼截此間戲將存舞在一鈔定程儉度的弟關系瓶及影波響。嘉這是落本研齡究的策動機譜之二災。舍第二獎節(jié)彈研究幟目的籃國內純產業(yè)籌環(huán)境溉變化悄萬千扮、競疏爭激究烈，耗企業(yè)麥必須索網羅因優(yōu)秀柳人才珍，力維圖精遼進才緞能永挺續(xù)經佩營。鋼而傳喇銷業(yè)率的市辮場競攻爭力抹，大帶多憑榆借著政組織輔「傳逆銷網扇」的礙成功永經營汽。然蜓而，欄高階低直銷桌商的而角色輝扮演繭，更趁是傳埋銷組褲織經廊營成寒功的舟關鍵軍所在托，因鑰此要鍋如何效透過星個人楊特征株進行葬招募提、甄吊選、駝培育輝、留凡任優(yōu)譯秀具辦發(fā)展灰潛力風的直者銷商繁，將艙成為頌國內愁傳銷鴨業(yè)急浪需面田對的瑞問題假。描本研逼究希庫望能嘴達成缺以下掃目的詞：僻1柏、藉庫由探稼討高痛階直嶺銷商桶的個歲人特滲征，蘿來探房討其僻對傳燕銷事濕業(yè)成鼓功經跡營行閥為的籠模式披。積2乘、直庸銷組丘織中毅高階喝直銷錦商的者轉換貓型領賢導風甘格、艙直銷清組織訊的文電化及垃直銷載商對點該直塔銷組幟織的促承諾繩，是捧否存茂在一雖定程輝度的瓶關系較及影泡響。獎第貳若章仰文獻臨探討另傳銷欣產業(yè)青現況左根據絲公平潔會的的調查比，到瞧民國畏89熄年底錘止，沾臺灣盜傳銷布業(yè)者快，報饅備共偏有翅64射4浪家，負但實宣際營責業(yè)的側傳銷羞業(yè)者暫只有厲19掏1罵家。目目前菠參加線直銷辰的人逝數共穩(wěn)有撥28密3役萬就4倘千人蛾，占蠅總人岔口比扯例的育12擋.7蜻6%穴，全礎年傳浙銷業(yè)外總營慌業(yè)額版高達完38申0.波86寺饞億元貪，而昂傳銷壤業(yè)者墻支付墻直銷漁商的豈傭（棄獎）編金合悔計為齊16鑼9.框64奧億元妹，占壤傳銷撐業(yè)總我營業(yè)醋額幫38好0.尤86嗎億元去之斃44忽.5猾4%謙；同銅時領四取傭李(漢獎運)析金的叫直銷告商人筆數達猾5亦7.抖9遞萬人晃，平是均每丙人領各到池29仍,2蠅99捷元。翠第二方節(jié)劍轉換賤型領紫導處領導持行為插的研禍究，環(huán)可分期為筆(光1)矛影響魄力取梨向論壺(扯2)決行為越取向互論蕉(石3)脾引特質歪取向叉論裝(掩4)得冤情境湊取向服論?？蛎糠N征取向捕對變曉項間冤因果樓關系投所隱牽含的吧假設海各自半不同棋。近為代的綁領導辭理論俊研究訓趨勢聞，主蹄要在眉區(qū)分痕交易屯型領連導及叮轉換嗚型領圓導的懇差別揀：如福費德夫勒泡(F誠ie勇dl諒er堂,干19細74番)包的權興變模毫式、信豪斯刊(字Ho舌us平e,請1有97槍1湊)匙的路西徑目叨標理懷論、丑汝門燦與葉彼頓于(錄Vr堤oo文m-醋Ye顏tt青on謝,兵19塘73做)菜的領坊導者更參與程模式涂等，予都是竄注重紫在交規(guī)易型倡領導號上，弱此類憑型的船領導龜者藉睡由角松色的崗澄清娘和工怕作的朋要求享來建殼立目被標之餓方向謀，并聽引導損或激災勵其所跟隨毯者；醫(yī)而轉婆換型毛領導搞是指鉛影響啊組織片成員貪產生騎態(tài)度匙與想墊法改理變的哨歷程課，同訂時使閣成員張愿意類為組伸織的檢任務?；蚰恐貥双I啊身，敢轉換誦型領尊導者慨鼓勵攝跟隨手者將釋組織冠的利勵益置耀于個護人利悼益之象上，煌而且木領導景者對壓跟隨切者有殿特別眾深厚飛的影當響。絹轉換狀型領高導理筆論的戰(zhàn)源起棕，可照溯及趙到縮Do沒wn彎to渣n橫(1想97捏3)勺眠對具睛有革款命性屢、改乒革性隊與例粘行性陡特質烏領導灶者的堡研究倘，發(fā)兇現領別導者別對部溝屬的惹影響縫力是呢建立肅在交檔易（禾Tr繪an危sa吉ct浮io需na股l嘉）或顏部屬果承諾踏（摟Co持mm低it唐me簽nt儀）等煙不同氣層次爽上。均其中晨以探友討部蝴屬心耀理層冊面賴(難承諾降)蛛的領妙導行街為，奮成為某轉換蒸型領狠導理浙論最熄早源鍋頭。螞研究針者發(fā)禮現領泥導的確定義虛通常承有一猴共同和的標椒準，齊它們姑均假書設領共導是蔥有關征兩人曉以上縮互動史的團唐體現遷象歌(J錯an船da誠,值19辱60咬；會Ta洪nn寶en斧ba磚um暮,幫We傲sc比hl淹er啊&雞M躺as援sa騾ri蝶k,保1編96捐1)卸。大著多數沾定義飲也都修假設蒙『領烤導是咐涉及蔑領導節(jié)者對邪其部舌屬人飾員發(fā)個揮影服響力監(jiān)的歷玩程』剪。漠●馳Bu來rn渠s號的轉蟻換型州領導拾理論爹Bu筍rn口s善(1傻97丑8棗)傷將轉貍換型歡領導岡，描摸述成納「領見導者浩與部光屬彼害此提聲升到抵較高借道德支與動占機層揉次的駛歷程影」。捐●邪Ba搬ss禁唉的轉藥換型崖領導掛理論桂B(yǎng)a帶ss系(歲19破85爺)赤胡是以希「領機導者界對部立屬的戒影響廁，來啦界定炎轉換瓣型領寫導者芬」。沒●喊Be倡nn碌is殿&速N薦an伏us孟芒的轉凡換型吃領導慈理論簡Be瑞nn尋is卵&次N浸an坊us緒(乖19險85銜)尊雙提出冤的轉院換型臨領導越為「賴提升午部屬猶到更弓高層肢次的牢意識絞上，惑諸如拐追求仁自由躁、正掠義及限自我鴨實現講」。琴領換款型領叛導者貴會提尼出清屢楚的禾愿景窯，并慢以了雕解及蘋提升蒜部屬李的需際求層謎次為禿基礎圍，此載愿景凝經過赤領導陜者的盯聚焦角移轉波后，撥巳經附成為刑組織谷共同泳的觀份點及蓋追求盛的目泥標，踏比較百不強堡調領鍛導者跌對部長屬的液關懷電與鼓厚勵部蝕份。撕●班Ti剝ch獎y奏&攻De串va稠nn險a債的轉更換型界領導膽理論環(huán)Ti途ch荒y陳&格De扯va困nn喉a最(1膽98俗6城)刮是以貿大型畢組織乳的成斯功領鍬導者引為研乏究，背如何腐將組匙織轉塘型及賺更新資，以歸成功志順應符環(huán)境祥變遷躺。線根據嚇以上識轉換嗓型領倦導的寇研究蹄，本犧研究罰針對控傳銷司業(yè)產服業(yè)營帳運特港性，蓄將采脈用肯Be鍛nn脖is般&努N倆an茂us糖(五19捷85刺)膨楚的說懼法，縱定義苗高階候直銷尊商的般轉換偶型領繼導風岡格為嗚「提匙升部省屬到蝕更高傲層次抹的意關識上拴，諸抗如追亞求自槳由、以正義宗及自倘我實占現」炎。領倡導者計會提概出清贈楚的聚愿景睡，并標以了指解及地提升改部屬下的需評求層港次為顯基礎鎮(zhèn)，此重愿景振經過越領導冠者的賠聚焦友移轉籮后，險巳經導成為踢組織慢共同姨的觀喊點及刷追求蹈的目勾標。純第三漁節(jié)棵組織殖文化爸組織葛文化犯是組張織成騎員學違習著宏去處轉理外腥部適腦應問含題及盡內部校整合朝問題揚時，鏟所發(fā)摘明、溪發(fā)現朋或發(fā)爽展出兩來的騙一套眉基本販假設灶(S裹ch查ei沉n,妖1駕98濾5)勇。員飄工對款組織篩文化歇的知登覺，處受到蠟員工環(huán)的性伯別、榆人格淡、知浮覺架鵲構和霸工作唱環(huán)境顫等的下影響黃(帳Mo蛙ra瘋n龜&虹Wo孫lk涉we趣in鬧,教19差92除)技，并脊會影汪響員芒工對那自己補的職期業(yè)生機涯概炒念本行質的雪知覺障，也劈會影梨響個兇人對纖自己紙的職掏業(yè)生筍涯、燃動機窩、與亮成功正的感汗覺與掀界定同，以允及影配響員下工在吼組織佛內的徒野心坑與動杠機壺(賞Sc墓he眾in授,拌19贊84屢)麥，進坦而會霜影響買員工襯職業(yè)恢生涯棕的發(fā)浪展與階選擇襪。辰Ka冠st粗a貿nd言R使os雄en述zw鋤ei印g王(1泉98充5)匯始對于其組織卻文化減的觀鐵點是沉:做「文陜化是弟保持腦組織陷一致駱的社濁會或軟規(guī)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