某某房地產(chǎn)代理公司創(chuàng)造銷售神話策劃方案

10萬元費(fèi)用創(chuàng)造4000萬元銷售神話策劃背景2004年4月底，在某房地產(chǎn)代理公司擔(dān)任營銷總監(jiān)的朋友找到我，想要我?guī)推漤?xiàng)目做營銷策劃。朋友對(duì)現(xiàn)狀做了具體描述：現(xiàn)在他操盤的是西安S家園，有8棟小高層，總建筑面積30000平方米，有住宅200多套，目前銷售還不到30%，在人員配置上，營銷總監(jiān)1名，銷售經(jīng)理和現(xiàn)場主管各1名，銷售人員6名。3月上旬代理公司正式進(jìn)駐該項(xiàng)目。其后陸續(xù)投放了10多萬元的廣告，包括報(bào)紙、電視、戶外、圍墻、DM單張等，沒見什么成效。后來組建了一支50人的外場派發(fā)隊(duì)伍，專門在外面派發(fā)宣傳單頁，效果還是不行。該公司采取的是包銷的代理方式，費(fèi)用全部由代理公司負(fù)責(zé)，底價(jià)為2700元/㎡，實(shí)際銷售均價(jià)為3200元/㎡，在西安屬于中高價(jià)位樓盤，當(dāng)時(shí)銷售狀況較糟糕，4月份只賣出兩套，銷售壓力較大。該公司是沿海地產(chǎn)代理公司，人員素質(zhì)較高，操作模式較先進(jìn)，但對(duì)于內(nèi)地城市的項(xiàng)目策劃推廣經(jīng)驗(yàn)不足，還沒有找到合適的模式。希望我能幫其出謀劃策，擺脫銷售困境。實(shí)地考察，擬訂營銷策略對(duì)基本情況了解后，我便去項(xiàng)目現(xiàn)場考察。這個(gè)項(xiàng)目有兩個(gè)售樓部，一個(gè)在現(xiàn)場，是大股東做銷售，另一個(gè)在離現(xiàn)場有500米左右的展示中心，就是朋友公司的售樓部。造成這種狀況的原因是由于兩個(gè)股東之間有矛盾，小股東擔(dān)心自己收不到錢，便與代理公司合作，由代理公司幫其銷售，銷售收入全歸他個(gè)人。目前現(xiàn)場比較冷清。原因是多方面的，一是進(jìn)駐時(shí)間短，沒有什么客戶積累；二是展示中心地理位置比較偏僻，離公交車站有較遠(yuǎn)距離，自然客流少；三是大股東的現(xiàn)場售樓部截住了大部分客戶，該售樓部已開放一年多，正式銷售也有10個(gè)多月，有較多的老客戶資源，即便是代理公司做的廣告把客戶吸引過來了，也被現(xiàn)場售樓部截住了，并且很多客戶只認(rèn)現(xiàn)場售樓部，不認(rèn)展示中心。四是展示中心沒做現(xiàn)場包裝，只懸掛了一個(gè)條幅，上面注明是展示中心，標(biāo)識(shí)不醒目，信任度也不高。不難看出，以前投放的常規(guī)廣告效果不太理想，就算有效果，也是為他人做嫁衣，況且費(fèi)用也不允許投放常規(guī)廣告。因此，在策劃推廣上必須尋求新的突破。經(jīng)過多次溝通，明確了工作重點(diǎn)，即如何把客戶引導(dǎo)至銷售現(xiàn)場，最終擬訂出營銷策略，歸結(jié)為四個(gè)字：終端攔截，即把競爭樓盤的客戶直接轉(zhuǎn)化我們的客戶。具體操作是：派精干的宣傳員，針對(duì)競爭樓盤派發(fā)宣傳單頁，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目推薦，引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場看房，讓客戶了解項(xiàng)目，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。強(qiáng)力執(zhí)行，把設(shè)想變成現(xiàn)實(shí)勉遮接下激來要烈做的晴是執(zhí)居行。鬼策劃泛難，怕執(zhí)行贏更不披易。攻歇際第一批步是龍組建武營銷垮隊(duì)伍待，專敬門做震場外珍宣傳朱工作勇。當(dāng)貓時(shí)人編員招某聘主食要通海過兩族條辭渠道環(huán)：一寶條是比從高窩校招炕聘剛駁剛畢祖業(yè)的趕大學(xué)丹生，燥西安露大學(xué)燥多，術(shù)人員俯素質(zhì)沾普遍濱較高丹，招撓聘來像源比溪較廣注泛，煌便將笛招聘賀廣告便貼在善各大內(nèi)學(xué)的刊門口捆。另六一條辜是通頸過職吼業(yè)中拴介機(jī)滾構(gòu)，古也有散一定賢效果浴，并箭且不壩收取緩任何單費(fèi)用竿。兇姥開始歌新員玉工對(duì)難公司勾有顧暈慮，瘦怕上求當(dāng)受仿騙，叛又怕株吃苦遲，不養(yǎng)愿意浮做這孟份工欲作。亮針對(duì)土這種土情況雄，采頸取的伶應(yīng)對(duì)例策略序是：容耽甜1、啄向新南員工扮描述霜行業(yè)番美好輔的前療景。慨房地剛產(chǎn)行蔽業(yè)可愿以學(xué)蝦到很始多東棒西，脫不管焰是專拒業(yè)知隙識(shí)，擠還是符人際痰交往胃等均狡可得瓦到提宿升，乓對(duì)以恢后工安作和兩創(chuàng)業(yè)杠都有臣很大神幫助壇。透青2、私提高喉底薪怒，不讓收任梯何押像金。渾其他蘇樓盤向的外旦場宣傷傳員榜底薪蝶是一鹿五0辜—2比00療元/勢月，他我們巡提高燙到4羨00粥元/樂月。竭試行近前半霞個(gè)月施沒有借給新祖壓工書定任保務(wù)量耐，讓濫其適刮應(yīng)，疑也減雙輕其扇工作香壓力賣，后籮來將蹄每個(gè)糠月的成任務(wù)衣量提博高至戶一五筋批客越戶，杯只要憤把客撇戶帶底到展目示中壩心就途成功毫了，值拉滿援25字批客杠戶，砌額外約獎(jiǎng)勵(lì)遷20折0元事，客接戶成義交一費(fèi)套提誘20知0元臺(tái)，后更提高缸至3沙00睬元?？輾q車3、肺先試企做半吩個(gè)月售，如攏果你件感覺宏確實(shí)只不行滑，可雅辭職闊不干園，工袋資當(dāng)宏場結(jié)登清?；屠⒄羞M(jìn)酒幾名姜新員停工后首，他疾們感傅覺工境作氛與圍還廈不錯(cuò)占，在號(hào)他們?nèi)目谡媳麧?jì)傳下奉，其穗同學(xué)星和朋尋友也夏加入棗了派埋單隊(duì)爪伍，覺宣傳痛員的栽人數(shù)犯逐漸鞠增加腫，營所銷隊(duì)?wèi)形橹饦対u組誦建起嫩來。餓數(shù)牛第二銳步：擁培訓(xùn)濕和操框練宣探傳員漆。主房要有舉兩大洗塊，東一是慧在展色示中系心培燃訓(xùn)基占礎(chǔ)知缺識(shí)，餓包括養(yǎng)房地懂產(chǎn)基聰?shù)A知狗識(shí)、弓本項(xiàng)讓目的仆基本柿情況合、競顯爭樓佩盤的迅基本伯情況牽、客期戶溝脖通基稱本技第巧及廢注意營點(diǎn)等計(jì)。二權(quán)是由贈(zèng)銷售哥經(jīng)理男現(xiàn)場竊指導(dǎo)口，親護(hù)自示餡范，但手把苗手教撇他們礙怎么驕做。撲供文對(duì)人旺員進(jìn)壽行培棵訓(xùn)的麥同時(shí)路，踩罵點(diǎn)的濟(jì)工作蝴也在浮同步脖展開魚，結(jié)尊合本眉樓盤杰的實(shí)庸際情拍況，兄找出隸主要罷的競上爭樓疼盤，搖并觀逆察每濾個(gè)樓決盤客免戶的們進(jìn)出鵲路線染，以懇便安尿排宣晃傳員桌。詢吼接下托來就碗進(jìn)入著實(shí)戰(zhàn)餅階段握。把悅?cè)藛T車派駐擾到五潑個(gè)主油要的兵競爭策樓盤窗，每居個(gè)樓綁盤2懂—3煩人，淚人氣往旺的剪樓盤駛安排岔4—紐5人杯，宣段傳員領(lǐng)站的迎地方港離售敗樓部號(hào)不能撈太近跪，也纏不能第太遠(yuǎn)殿，以凡50訓(xùn)-1弱00結(jié)米為搖宜。料同時(shí)籍要求努宣傳辮員找廈準(zhǔn)客牛戶，舌不能凍把單夾頁派壺發(fā)給稅競爭答樓盤塊的售擇樓員潛了，區(qū)以避蛾免帶隔來工忙作上莖的麻餅煩。桑具體撫方法袋是雙府管齊從下：魂要求壤宣傳聾員先桶在該祝樓盤要蹲點(diǎn)護(hù)一天哭，仔本細(xì)觀鬧察售詞樓部許的每問個(gè)工掀作人辦員，雄熟悉脈里面撿工作蛛人員德的面嗽孔，績并注鏟意掌圓握該躍樓盤浴的客百戶來棋訪規(guī)柳律，敏比如盲一天唉中什產(chǎn)么時(shí)劈段客偏戶較址集中撲，一兼周中年哪天租客戶蔥最多曲。接付下來掩就是餓緊盯核進(jìn)入泉售樓者現(xiàn)場圣的客醒戶，京觀察氧每個(gè)拆客戶熱的一已舉一捆動(dòng)，撫等客塔戶出奇來后聾，把右單頁士派發(fā)惜給他延，并號(hào)用精裹煉的葛話語授介紹萬本項(xiàng)色目，綠促成譽(yù)其到燈我們執(zhí)樓盤室去參漫觀。茄蠅妖妥善拒解決豬執(zhí)行足中的頃問題釀任派單牙實(shí)施頂幾天產(chǎn)后，吊我組墊織大致家召糕開了橡場外笑宣傳喘專題肉會(huì)議誼。大件家暢倒所欲甩言，照提出咬了很繭多問軌題，云針對(duì)肉他們貴提出謹(jǐn)?shù)膯査仡}，見擬訂通了相荒應(yīng)的宮應(yīng)對(duì)姐策略士：黑勝1、友客戶爆不太拜愿意取來的駝問題難。一劍是給初客戶姐報(bào)銷筑的士臘，方研便其書看房陰，因斧為西寧安的翼士價(jià)掙格低框廉，膚3公愈里5克元。搖二是繪向客趴戶解肺說，待多看以幾個(gè)孔樓盤叨，能夠?qū)Χ啾€(gè)樓貨盤做疼了解定，經(jīng)晃過比怎較，臭再?zèng)Q妄定購場買不粉遲。憑三是減贈(zèng)送鏈禮品狂，吸性引客詳戶過財(cái)來。敢敲稀2、惹部分頭客戶票擔(dān)心副被搶有劫的曠問題剩。宣穩(wěn)傳員榆邀請遼其看姜房，犬但客甚戶擔(dān)培心遭曠遇搶榴劫。劣我們桃要求晉宣傳金員把好學(xué)生蓄證給術(shù)客戶同看，橡并解就釋說姨：我綠們是悟暑期蔑勤工皇儉學(xué)聚，賺挽點(diǎn)學(xué)抓費(fèi)，搶您去肺現(xiàn)場腦看看盜就是穿對(duì)我伯工作罰的支鬼持，鞋你也嶄可打熄中去咨慚詢，梳看有蓬沒有平這個(gè)忌公司嚷。尖授3、枝如何讓應(yīng)付皇城管采的問僅題。園要求僵大家繳把學(xué)寧生證多帶在珠身上野，沒徐有學(xué)揉生證嘗的，康要想慧辦法首借一冠個(gè)，嗎可以俗向城敢管人丘員解蘿釋說甚：自脅己是由農(nóng)村顏來的挪，上釘學(xué)不夢容易納，打震點(diǎn)零湊工，鳳賺點(diǎn)脅學(xué)費(fèi)脅，博墾取城提管人澆員的至同情犁。同套時(shí)將蝴宣傳理員每頭周更改換一付個(gè)宣唐傳點(diǎn)雄，即田使城顆管看貞到，樂也是宜陌生脹的面便孔。遙烏崇4、堤部分景宣傳飾員業(yè)對(duì)績比尾較差圈。采小取“筋扶上建馬，燃送一字程”巧，一態(tài)方面愧對(duì)其寸加強(qiáng)面基礎(chǔ)嗎知識(shí)疫和基淹本技郵能的禮培訓(xùn)凍，另歌一方涂面安喚排優(yōu)堅(jiān)秀的螺宣傳覆員協(xié)走助其游開展霧工作繁，力浮爭不誓落下上任何陶一個(gè)棗宣傳闊員?；ǜ垩嘧⒅氐踢^程含管理妙和監(jiān)恐督校宏為了禁進(jìn)一燃步促鞠進(jìn)宣稈傳員塌執(zhí)行誠到位葡，加厘大了吐監(jiān)督暈和檢芝查力彎度。幫每天烈派兩躬班人尼馬，否對(duì)各羅樓盤紫進(jìn)行賣隨機(jī)沃檢查竊，發(fā)晉現(xiàn)不切在崗梅的員罪工予址以批行評(píng)乃導(dǎo)至罰夜款。膽為了動(dòng)防止伶宣傳鋼員帶寨假客飲戶過霜來湊刻數(shù)，學(xué)要求傻現(xiàn)場跌的售逗樓員蠶上報(bào)全所帶談客戶跟的實(shí)理際情啄況，丘發(fā)現(xiàn)意湊數(shù)恐的情丑況，宅對(duì)宣隔傳員敬予以喉重罰私。舟腸在嚴(yán)熔格管母理的扭同時(shí)星，也未注重鹽人性機(jī)化管腰理，皇如果澤宣傳怪員盡噸了力橡而沒砍有達(dá)漢到要?dú)炃蟮闹犊蛻羝輸?shù)，妨酌情刺給其霞發(fā)放辱底薪搖，解攪除了檢他們派的后毅顧之疑憂。畜同時(shí)歸每個(gè)寒月請步大家餅會(huì)餐抬，為司大家進(j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