房地產(chǎn)行業(yè)住宅項(xiàng)目尾盤銷售策略

住宅項(xiàng)目尾盤銷售策略如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題按照國際營銷學(xué)一個通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個時期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)閷?shí)尾盤時已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗(yàn)證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項(xiàng)目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個前期策劃較好的項(xiàng)目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因?yàn)榻颖P積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。他認(rèn)為，中途接手的項(xiàng)目成功的機(jī)會較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個項(xiàng)目要做到100X的銷售率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方藥方A：降價！降價！降價！尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。藥方B：尋找新的營銷方式降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。嚴(yán)圓福源辨花園孝二期抱的尾癢盤銷咸售時只曾有漏過幾烏次降和價，米均價除每平俊方米酬降至跨49榴00豬多元僻，廣羽告也讓打了昆不少佛，但趴市場慶幾乎嶼沒有斷反應(yīng)梨。采朗用“度試住際”這座一方淡式后看，僅造僅兩莖周時竟期便德完成巾了銷夠售，昨5貸5套倡住宅否全部絕售出敗，同是時單授位售梢價比意原來贈上漲畫了刪15棄X。嗓棚當(dāng)然稈，安醒佳置鋸業(yè)黃扣志強(qiáng)達(dá)調(diào)，式“試創(chuàng)住”兇主要潮是為湯T降營低置通業(yè)門舊檻，悶使?jié)摻涝诘膭谙M(fèi)繞需求稠提前閱“浮柱出海萄面”披，但被對發(fā)汪展商共而言悅是有倆風(fēng)險囑的，猾如資千金回財收較荷慢、恥存在吼退房余的可絡(luò)能性漂等等禮，因戰(zhàn)此，蒸要求倉發(fā)展畝商事替先就刪作好魚心理身準(zhǔn)備醒，并另且在池樓盤拆品質(zhì)熊、物糖業(yè)管桿理等相方面午都要準(zhǔn)得到染保證循。頭列藥方環(huán)C：配重新蒼定義順市場旗，改臉進(jìn)產(chǎn)濤品蠟限在深抖圳頗億具影驗(yàn)響力蟻的代境理商輔世朕壓在處悲理尾技盤方挎面有償許多煎經(jīng)驗(yàn)賓，世琴聯(lián)有贊關(guān)人乘士認(rèn)腫為，泡尾盤多的處損理方險式除濱了降惡價之咸外，灑重新晉定義翅市場恒、重綢新界夢定客堤戶，減同時艦在可乒能的攀情況蓮下對障產(chǎn)品蝶進(jìn)行營改進(jìn)炒也是萬一個施值得欣借鑒硬的好董方法氣。由打該公舅司代粱理的各河畔懶明居耗和南躍山金誘融中株心都攻是該栗方式格的成玻功范賄例。探漁據(jù)世齡聯(lián)有估關(guān)人州士介衫紹，累按照廳國際痰慣例仇，所熄謂重腎新定繳義市煤場，畝一般吃必須裳對產(chǎn)歉品進(jìn)陵行改乓進(jìn)，故只有烤這樣拔才能軍維持裕持續(xù)餐銷售呼期，丸避免葛提前刮進(jìn)入離尾聲辣。如獻(xiàn)位于騾濱河深路的嫌河畔盒明居節(jié)，銷兼售熱笨潮過無后，眠代理菊商便無重新耍定義式市場吧，認(rèn)遣為該鉗項(xiàng)目荒的市悄場就閣在周帥邊，瞞客戶利就在經(jīng)附近涉，因較此，擇世聯(lián)渣主要存采用湊路牌航、橫樣幅等未方式單吸弓嘗間邊束客戶欺前來籌看樓曉，最蓮后用欄了極慘少的遼廣告患費(fèi)就田完成劈了銷惑售。創(chuàng)南山鋤金融秋中心渠，原炕名輝瞎煌大眼廈，板在停茄工三交年之聞后世紫聯(lián)介抱入，煙世聯(lián)禮所做輕的第匠一件納事也期是重翻新定吼義市憂場，引經(jīng)過供調(diào)查齒分析搖，與稱河畔芳明居學(xué)一樣溝，該貫項(xiàng)目蹤的市挑場也磁在周膨邊，寨是一晃批中碰小企端業(yè)主岸，因丑此世浴聯(lián)針續(xù)對這良些客吃戶的麗特點(diǎn)枯建議尋發(fā)展掘商對行產(chǎn)品刻進(jìn)行吐了改什進(jìn)，學(xué)如取野消集嶼中空深調(diào)、令將面乘積變述小，攏并編綢寫了臂一本用《完眨全工剝作手歷冊》辜，在謝該手量冊里餓，十派分詳胡細(xì)地箏列出沿了在蝶該棟持大廈鋪辦企殘業(yè)的篇種種迅優(yōu)勢敲，如覆周邊泄有哪采些政疊府部頌門、哄有哪盛些運(yùn)番動場盜所、楊有哪券些酒周樓、慶周邊輕商家秤的服好務(wù)范處圍，秩甚至奸對出濤這些場部門捧、商捉家的森文號碼調(diào)、聯(lián)像系方河式，薪詳細(xì)哈的告抬知買亡家在脫該大復(fù)廈辦克公周恩末是初否必鹽須付灶空調(diào)芬費(fèi)這細(xì)些細(xì)額節(jié)上昨的問巡題，抹最后盆，僅哪憑這訴樣一凱本手泥冊就沒完成最了銷默售。只壓改進(jìn)霉產(chǎn)品萄這一缸方式換對寫窮字樓蠅和商策鋪來燦說，同運(yùn)用桐較多虎，但惰住宅對產(chǎn)品證有其永特點(diǎn)啞，其貨戶型謝的改錫動比緞較困槍難，容雖然北復(fù)式啦可以彼改為捷平面眨，大狼面積六改小炸、小擊面積師打通黎改大捉等等拐但大株都在硬特殊蜜的情忌況下驚才采昨用此監(jiān)方式嚼。一胖般來靠說住緩宅產(chǎn)脂品銷熱售到吸了尾嶄聲，仇改進(jìn)感的可嚇能性反可以瞇說是島微乎系其微畝，因度此較頓多的娛采用沉重新鋸定義當(dāng)市場他的方紋式。播匯藥方哀D：悄制定怨目標(biāo)蛛各個才擊破爸罵位于雄北環(huán)老路以柄北的支碧云冒天可環(huán)以說班是以柱此方輸法處途理尾伯盤的枝一個駛典型針代表臨。招尺碧云美天是強(qiáng)深圳罩市近顫幾年睬來最土有特引色的扒住宅吊項(xiàng)目繞之一辮，其親獨(dú)特形的嶺朋南建白筑風(fēng)析格在難深圳雞住宅襯市場予可以幸稱得懂上是州獨(dú)樹頭一幟勸，外堂立面犧十分席引人韻注目鍛，發(fā)減展商盒因有讀前面賭的碧剃荔花辜園的全成功化，囚賞此對嬌這個便項(xiàng)目膠非常淋樂觀起，寄苦予的菜希望密頗高溝。發(fā)游展商錫稱，促盲目堂樂觀宗的結(jié)覆果是蒸碧云憶天的途銷售乏一波見三折襪，前柔三個姨月只票賣出腰10再0多坦套，找后勁稼跟不娘上，鼻出現(xiàn)抓一個多停滯久期；溫化險方的第湯一個扎策略稀是由剛賣名外字、乖賣風(fēng)兆格，安轉(zhuǎn)為烈賣生箏活、想賣實(shí)僅質(zhì)、遣賣功款能，紀(jì)并請略了專念業(yè)程赤度較賭高的脅代理既商聯(lián)焦合銷趨售。酬躬發(fā)展綢商介例紹，名碧云綢天的腰尾盤偉處理患得益騰于代叔理商蘭后期槍介入領(lǐng)，代痕理商鄰與發(fā)拾展商喪共同扭制定正了認(rèn)普準(zhǔn)目鐵標(biāo)各挨個擊痛破的葛戰(zhàn)略危戰(zhàn)術(shù)庸，對當(dāng)每一斃套剩劣下的基房子尊都進(jìn)購行仔罰細(xì)研列究，貫這樣陳售樓握小姐膚在介卻紹時臟，優(yōu)烏缺點(diǎn)桑清楚婦，成霜功率損大幅慰提高菜。伍噴第3景操作踢環(huán)節(jié)闖：一威套不命剩的傳尾盤勿銷售胸經(jīng)典脹案例前沒注：踏嶺南鐵：越資城、帆都龐芹、騎余田、想萌洗就、大亞庚五董嶺的招總稱被，在乎湘、狐贛、蛙粵、戴桂邊膊境，開氣候增潮濕咐、高捕溫。釣嶺南殲建筑胡：中嗽國建脫筑流僅派之機(jī)一，續(xù)與嶺幸南畫端派融唐匯貫肝通。論建筑努充分恨考慮揭氣候陡因素銹，探幻合中問國傳名統(tǒng)園玻林技擋巧，清簡潔暴、明末快、沫靈巧嚷、實(shí)薄用、針細(xì)膩項(xiàng)；建終筑、遇花園品及庭位院相因得益沸彰，雪不落岡俗套??；色從彩輕士快明耗亮，坑別具世一格健。這瀉華夏腦文明筑的淵裁遠(yuǎn)流俘長，聯(lián)造就役了代腐代文防壇才傳俊，玩凝練哭出娓外娓議暮墨美蓋文；棚我們健涉獵惠已久邊，嘔禽心采峰擷，本傾情買奉上沒這片切靈空板境界呢；只零愿您壇的家僚園逸律群絕輝倫。饅摟要點(diǎn)工A：亮關(guān)于偉建筑湖風(fēng)格丸倡碧云妥天外蝶墻出燥來應(yīng)抱該在家19埋99映年3作月份游，當(dāng)桃時銷哭售情狀況應(yīng)象該說頃是一蝦個高賺潮的字開始仆，6碌5X搬左右逆的單政位是網(wǎng)在職仁外墻抖到入認(rèn)伙這逝一段氣時間戀銷售彈出去匹的。徒劫成功嶄和她師的建惡筑風(fēng)飯格有潮著直事接的簽關(guān)系短。蔽毅碧云請?zhí)?漢近北訪環(huán)，分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料、勾成交藥客戶系及未創(chuàng)成交漏客戶揭分析翁資料面及主腔題和危應(yīng)對鋒策略汽等等蕉，還牽有由蔽總部撇財務(wù)得部提拐供的蛙項(xiàng)目閉成本削測算暗。宮魄第二杏階段例：“楊靈巧備制導(dǎo)蜜”行引動小腰組赴絮各地眾對各數(shù)項(xiàng)目辟進(jìn)行察實(shí)地貼考察提以下破內(nèi)容綢：競勢爭對魄手情宰況、慢廣告仗策略賊、樓釘書、月現(xiàn)場穩(wěn)銷售口技巧糟、賣已場布即置、雅示范梁單位繩等等否。然邁后根擊據(jù)“系專家榨會診靜”的父意見憲，向蘭各分口公司兵提供秘《項(xiàng)悉目營例銷建哭議書來》。慘該《嫁項(xiàng)目千營銷陷建議節(jié)書》落主要扔包括譯：市煩場定剛位（局包括蹈目標(biāo)鴨可戶鐮分析鼓判斷妹）、獅整體腦營銷玩思路丘、賣千點(diǎn)建礦議、懇價格英策略哨建議毫、廣您告策休略建塞議、灘現(xiàn)場婦接待花技巧警改進(jìn)翅建議川，銷朱售大搶廳環(huán)體境改飼進(jìn)建孩議、嚴(yán)參觀石路線倘安排速及環(huán)盯境營兼造建迎議、釋示范自單位華改進(jìn)亮建議鍛、銷曉售節(jié)柴奏控善制建頸議、予產(chǎn)型芽改造豪建議厚等等英。倦肆第三搬階段訴：實(shí)涂地考訴察行掀動結(jié)先束后桃，每矛月跟置蹤項(xiàng)仰目銷榨售進(jìn)澇展情呼況，難對推挖行不斃順利吩的項(xiàng)庸目再鈴次進(jìn)赤行實(shí)穩(wěn)地考雞察。擔(dān)氧最終乒，集頓團(tuán)的龍“靈荒巧制園導(dǎo)小卵組”歉前往職各地甲的項(xiàng)鍋目進(jìn)魯行會劉診，脫以消疑費(fèi)這跡對待洋*商克的警科惕，腰進(jìn)行庭百般搞挑剔竹和責(zé)讓難；工以醫(yī)果生對廢待病價人的版熱忱鑼，望筒聞問洗切，擊提出裹整改場建議草。污健“靈乘巧制雷導(dǎo)”窩行動汪必須朽對各江個不快同的班項(xiàng)目壞“對準(zhǔn)癥下適藥”蛋，找裝出其趙目標(biāo)獅客戶伍，并蒙且以電最有抬效的患途徑涂，最僵動人多的方連式將尺項(xiàng)目物的信獲息傳忠遞到如目標(biāo)噸客戶嚷那里狡，然魄后通粱過樣年板間鼠的展玻示、諷銷售癢人員腳的引步導(dǎo)，寄促進(jìn)郊客戶姿成交半，最現(xiàn)后再般以體幅貼周綠到的董售后痛服務(wù)魔讓客虹戶成發(fā)為我養(yǎng)們項(xiàng)斑目自謎覺的況最有蝦力的禁宣傳摘武器潔。階從“苗大刀閑闊共政”到異“間鋪耕細(xì)乞作”呼級“孔分雀開教屏”稱行動飾，采態(tài)取的流是大載刀闊值斧的記策略啟。當(dāng)刻時香醬港新成鴻基瞧土的轉(zhuǎn)“駿反景困給”獲弦27洋倍認(rèn)星購的惠佳績決引起透萬科數(shù)的關(guān)裝注，撫于是搞，公孩司主棒數(shù)批逮專業(yè)銳人員美赴港即取經(jīng)傷。然額后，互公司擱充分抖借鑒離香港證成熟毀地產(chǎn)蔑商現(xiàn)距臺技對巧，洽結(jié)合筒萬科逆的實(shí)拔際情蛋況，鈴祭出極了“洲三板座斧”害：改購造社衛(wèi)區(qū)環(huán)第境、脹范單透位和藏策略聰性降柄價。測其核牌．G泥是將辣自己距的樓袖盤做阻得更它好，浩然后暑將占稿一面旨展示頁給客則戶?；斌w核心每要素坊D，炎開展恥“靈惡巧制于導(dǎo)”摩行動駱震“孔畏雀開殖屏”頸肘代鴉，萬葬科在完營銷脂推廣儉上做振得還抗不夠?qū)懗浞稚彛規(guī)靷兊纳晡飿I(yè)帖有點(diǎn)差“養(yǎng)比在深虎閨人努未識盲”的搜味道連。這變一時甘期萬餓科要日解決呢的問叉題是傘：如東何讓崖客戶依印象庫深刻英地了酒解到郊萬科剃品牌處優(yōu)勢經(jīng)所在態(tài)。唉紗因此行，“秀孔雀本開屏昏”行剝動主劍要是看通過肝媒體爽廣告六宣傳起、示中范單小位展正示、號社區(qū)升環(huán)境砍改進(jìn)鈔等種也種方痛法來枝向客縮戶傳誤遞項(xiàng)疲目信播息、已展示神接盤滔優(yōu)點(diǎn)選。船遺“靈蓮巧制聯(lián)導(dǎo)”匠時代亂，萬懲科品末牌在不中國濃主要碼城市即已享眾有良漁好口攤碑，撓萬科睬質(zhì)優(yōu)勤物美仰的物指業(yè)已仆使其套處在醒行業(yè)榨的領(lǐng)鵲先位編置。嬌19款98給年住儲宅出把售營悟業(yè)額震在房冊地產(chǎn)保上市示公司拍中更機(jī)是處俱于首保位，獲盡管膠如此聲，萬愛科有冤萬科財?shù)膯栔绢}，支比如葛說，完萬科捕物業(yè)勇的價奮位常什常讓泥青瞇抖萬科槐物業(yè)滔的人群望而謀止步密，還鬧有我梅們理吼想中向的產(chǎn)么品未除必能飾滿足搜各方衰面需湊求，政好的寶物業(yè)膽不一賤定是繭適合筒每一滋個人集的物綠業(yè)。版削所以廣，我猜們要悼“靈范巧制控導(dǎo)”四行動紐。文耐因此虧，“指靈巧賓制導(dǎo)縱”行踢動旨麻在找余到我距們的窗產(chǎn)品餅與客殃戶需銹求的晃切合肯點(diǎn)。符對于猾“叫宏好不啄叫座皂”的蛋房子錄，要女么我譯們改青變營躁銷策煌略，光重新表引導(dǎo)肌客戶示并發(fā)債掘新該的客販戶；規(guī)要么改我們特對產(chǎn)駛品進(jìn)棟行改誤造，冤以滿哲足客召戶的豎需求故。