渠道管理之集萃與綱要

渠道管理之集萃與綱要很少有專門講述“渠道管理”的教科書，很少有論及渠道的專著，然而在中國市場(chǎng)，渠道常被稱作“安身立命之本”，因?yàn)橹袊袌?chǎng)這樣廣博，區(qū)域差異這樣明顯。作為專注于渠道和合作伙伴的媒體，我們走過了5年的歷程，5年來我們常常探討著這樣的話題：廠商如何創(chuàng)建一個(gè)適合自己的渠道，如何制訂渠道政策以達(dá)到刺激渠道銷售最大化，如何管理渠道以達(dá)到雙方的和諧；分銷商又如何發(fā)展自己，是該發(fā)展和強(qiáng)化物流能力，還是逐漸擴(kuò)大自己在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上的覆蓋，在經(jīng)營環(huán)境逐漸惡化，管理日益成為分銷商的第一要著的時(shí)候，分銷商又該如何強(qiáng)化自己的內(nèi)部管理？然而，如果說過去我們寫的文章有如一顆顆散落的珍珠，那么我們現(xiàn)在要做的，就是把她們穿成串兒。我們搜集過去的資料和案例進(jìn)行加工整理和提煉，進(jìn)行知識(shí)的沉淀和積累，然后將其中綱要內(nèi)容集結(jié)成冊(cè)—《渠道管理》。我們希望通過這樣的一個(gè)集子告訴人們：作為一個(gè)廠商，您如何開始做渠道，如何開始著手分析和規(guī)劃，如何搭建起管理體系，如何統(tǒng)領(lǐng)全局；作為一個(gè)渠道商，您如何加強(qiáng)自己的產(chǎn)品管理、現(xiàn)金流和信息流管理，如何在這樣利潤日趨微薄的時(shí)期獲得更多的利潤？在闡述理論的同時(shí)，我們會(huì)佐以眾多案例進(jìn)行說明，以便搭建起溝通理論和實(shí)踐的橋梁?？梢哉f，這是我們過去多年功力和心血的結(jié)晶。這絕不是僅僅寫給大廠商和大分銷商看的集子，因?yàn)?，中國無數(shù)渠道商或多或少有著分銷的功能，有著管理渠道的需求；越來越多的本土的中小公司，有了自己的品牌，開始自己的市場(chǎng)和渠道拓展，例如華旗；越來越多的ISV需要將自己的軟件產(chǎn)品化，并且大范圍的甚至借助渠道來推廣；所有的渠道商都需要加強(qiáng)和提升自己的內(nèi)部管理，所有的渠道商也都需要了解自己在供應(yīng)鏈中的角色，了解自己的上游和下游，以便調(diào)整自己，獲取更多的合作和利益。相信廣大的經(jīng)銷商朋友都會(huì)從該書中獲益?！肚拦芾怼啡木V要全書共分六部分。前四部分主要內(nèi)容為渠道發(fā)展和管理，適合于以渠道安生立命的大的供應(yīng)商，國內(nèi)正在蓬勃成長的有自己產(chǎn)品和品牌的中小公司，以分銷為主業(yè)或部分業(yè)務(wù)的渠道商。第五部分為分銷商內(nèi)部管理，適合于大大小小的有分銷業(yè)務(wù)的渠道商。第六部分則是關(guān)于對(duì)中國渠道現(xiàn)狀的總體描述和對(duì)其他渠道的涉獵。本期特刊摘選了書中十個(gè)題目的部分內(nèi)容以饗讀者。第一部分渠道概述第一節(jié)渠道成員及其功能第二節(jié)國內(nèi)各種渠道成員的發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)第三節(jié)渠道模式渠道模式按照層次可分為單層模式、雙層模式、多層模式和混合模式；按照廠商對(duì)渠道的區(qū)域劃分，分為總代理制、區(qū)域代理制、省級(jí)代理制和城市代理制。不同的模式有什么區(qū)別，各自的優(yōu)劣是怎樣的？每一種模式我們將提供一些范例進(jìn)行說明。其中我們也涉及不同渠道成員的定位和發(fā)展問題，以供對(duì)照和借鑒。第二部分渠道規(guī)劃第一節(jié)以客戶為中心確定渠道結(jié)構(gòu)第二節(jié)產(chǎn)品對(duì)渠道模式的影響第三節(jié)渠道規(guī)劃中的利潤考量第四節(jié)何時(shí)需要渠道伙伴第五節(jié)渠道組合的藝術(shù)這部分為讀者提供“價(jià)值觀”：渠道規(guī)劃和哪些問題相關(guān)？渠道規(guī)劃首先和客戶的購買行為相關(guān)，例如，當(dāng)人們還不習(xí)慣到商場(chǎng)買電腦的時(shí)候，商?li>勻荒巖猿晌狿C的主流渠道；渠道規(guī)劃和產(chǎn)品的特型相關(guān)，具體的特性包括技術(shù)復(fù)雜度，市場(chǎng)成熟度等等一系列因素；渠道規(guī)劃和企業(yè)愿意支付的成本相關(guān)……這里我們?yōu)樽x者一一剖析，我們還會(huì)提供案例，為什么飛利浦、三星、LG和明基，僅僅這些顯示器廠商的渠道規(guī)劃會(huì)差異這么大？第三部分渠道市場(chǎng)與發(fā)展第一節(jié)渠道計(jì)劃附錄一美國2003年渠道計(jì)劃分析第二節(jié)渠道招募第四節(jié)渠道支持附錄二ISV對(duì)供應(yīng)商渠道支持的需求調(diào)查第四節(jié)渠道培訓(xùn)第五節(jié)渠道認(rèn)證第五節(jié)渠道激勵(lì)附錄三渠道計(jì)劃文本范例渠道市場(chǎng)與發(fā)展是一個(gè)從制訂渠道計(jì)劃到招募、認(rèn)證、渠道支持，最終達(dá)到形成穩(wěn)定合作關(guān)系的閉環(huán)。這里我們會(huì)提供制訂好的渠道計(jì)劃的方法論以及對(duì)各種渠道計(jì)劃的點(diǎn)評(píng)，我們將對(duì)招募活動(dòng)進(jìn)行深入分析和歸類，對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)證工作進(jìn)行歸納和總結(jié)……很多對(duì)IT渠道經(jīng)理來說耳熟能詳，卻又沒有深究的詞匯，我們?cè)诖诉M(jìn)行了深入分析和界定。渠道商可以通過了解廠商對(duì)于渠道的各種計(jì)劃，以利用和管理廠商資源。第四部分渠道管理第一節(jié)沖突管理附錄一串貨的管理及防治第二節(jié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)第三節(jié)渠道評(píng)估第四節(jié)信用管理第五節(jié)分公司設(shè)置及人員安排附錄二如何防止渠道管理人員腐敗渠道管理包括對(duì)渠道的細(xì)分，防治沖突，渠道獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估等等工作。我們細(xì)致地分析了渠道沖突的來源，如何防治，包括水平性沖突，垂直性沖突，不僅有我們身邊的案例，還有來自國際市場(chǎng)的案例；我們對(duì)返點(diǎn)等相對(duì)隱秘而又關(guān)鍵的獎(jiǎng)勵(lì)措施作了較深入地探究，概括其手法和優(yōu)劣，傳授一些企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)之談，頗具實(shí)踐性；雖然現(xiàn)在業(yè)界很少進(jìn)行渠道評(píng)估，但是我們依然相信這是一個(gè)未來對(duì)渠道精耕細(xì)作的必須學(xué)習(xí)的工作，因此我們介紹了渠道運(yùn)行評(píng)估，溝通效率評(píng)估和財(cái)務(wù)評(píng)估等方法。納第五亦部分秒分磨銷商磚內(nèi)部隆管理儲(chǔ)第一緩節(jié)禮組織昌結(jié)構(gòu)駱附錄低一職組織播設(shè)計(jì)泰的9碌個(gè)檢驗(yàn)驗(yàn)指粥標(biāo)叛第二季節(jié)槐產(chǎn)品殊管理幅第三技節(jié)配現(xiàn)金衡流管社理粘第四獻(xiàn)節(jié)覆信息乘流管濕理淺第五貴節(jié)剛?cè)肆Σ少Y源嘉的績歲效管使理（包KP拋I和鹿平衡幫積分述卡）仰第六蔑節(jié)賢國外玩分銷巴商發(fā)怕展趨借勢(shì)效附錄奔二盤抓住療利潤咸的生繪命周炕期權(quán)附錄灣三藍(lán)渠道氣中的格價(jià)格竊控制岡“分俱銷商紹內(nèi)部家管理弄”其昨?qū)嵤秋堉v企捎業(yè)管脖理，視但是蛇分銷結(jié)商這遇樣一程群特柔定的摧企業(yè)杜的管笨理。蓄傳授品企業(yè)郊管理舉的教粗科書握汗牛來充棟多，但門是真穴正貼呼近“革分銷食商”歉這個(gè)并群體額的又籃有多近少呢御？我造們精精選了紐對(duì)分膜銷商噸關(guān)系現(xiàn)重大六的幾堡個(gè)方尸面，勾例如予產(chǎn)品判管理徐，現(xiàn)償金流犧管理餅，信濃息流弊管理丸，組愁織結(jié)告構(gòu)設(shè)免置等劣進(jìn)行確了深纖入闡焦述。仍我們是也貼類近渠都道商緩，總睬結(jié)了遍一些洋渠道槽控制拌價(jià)格佩，利飛用產(chǎn)擔(dān)品生孩命周艙期獲歷利的獨(dú)一些拔秘訣喉。駱第六割部分帳附券錄披附錄傭一宜汽車鉛、家傘電、拍單渠道肚和I許T渠常道的孫對(duì)比靜分析胖附錄輪二畏中國誘IT己渠道肯白皮猜書董附錄霧三境廠商姜與渠辛道合霞作協(xié)無議文裝本范盤例櫻渠道討計(jì)劃扇7個(gè)棍基本磁點(diǎn)琴渠道爬計(jì)劃益有廣箭義和敵狹義冶之分芒，廣擠義的須渠道吉計(jì)劃或可等耽同于遵渠道恒政策糞，狹確義的得則只失是一芬項(xiàng)具徐體措危施。似如果晚一個(gè)纏渠道往計(jì)劃抗可以荒考慮挪到以登下幾欺項(xiàng)原驢則，僅就至期少可路以打乏80齊分了皂。無岔論廣汁義還恥是狹賢義。槽興內(nèi)容脊一個(gè)間渠道者計(jì)劃溝是否負(fù)吸引想人，販本質(zhì)積上是真好的核內(nèi)容今在起饅作用石。大職部分田渠道傭計(jì)劃掠的內(nèi)緒容制病定可絕參考?jí)m“P胞RE師ER殺方法躬”。費(fèi)即p織os啊it宰io保n、混re仗cr扒ui曉t、別en時(shí)ab團(tuán)le診、e代ng士ag么e、殲re蠅vi廊ew漿。渠避道計(jì)躲劃首漠先要僚定位警明確奮，其泥次是散招募止方法確，然微后要叛開展皆培訓(xùn)桃，接身著是賴加強(qiáng)迫溝通攝與互須動(dòng)，拐最后描是總蔽結(jié)。箱當(dāng)然哥，如久果是我一些巨針對(duì)肌性的怪渠道致計(jì)劃饅，可廢能就課無須高采用進(jìn)上述筒的方診法，燃但內(nèi)彎容一寸定要打吸引插人。澡庸請(qǐng)看泳下面悅這個(gè)濁案例本：拘20洗02慚年1向1月砍26艷日，輩AV刺AY育A（題中國擱）在李京召怖開面搏向二尖級(jí)渠客道的麻代理候商大扎會(huì)，稿正式慈公布央名為序“融疑匯工食程”旁的渠尊道計(jì)賓劃。布如果圾某集幫成商難有一謙個(gè)項(xiàng)侮目，暮該項(xiàng)獎(jiǎng)目中舟涉及警到A恭VA鹽YA庸網(wǎng)絡(luò)坊設(shè)備婚，并疑且金愧額達(dá)甩到或槽超過致50霉萬元齡，該藍(lán)集成疏商就杯立刻的擁有振了成殲為A欠VA榴YA伏二級(jí)斤代理奪商的迷資格統(tǒng)。集伐成商籌自愿敵成為其二級(jí)嶺代理革后，匆可享學(xué)受A原VA輕YA呼提供構(gòu)的基殃于市拘場(chǎng)、若技術(shù)隔方面扇的支探持。摩氧雖然食廣泛裕吸引保二級(jí)索代理憶是A珍VA陷YA男目前搏的第移一要魔著，冰但該毛公司膝卻為辯渠道餐策略閥制定跪了“低外松情內(nèi)緊決”的態(tài)基調(diào)順。雖蔽然表濱面上腳AV足AY芝A二儉級(jí)代錄理商擊的授夕權(quán)資魄格“逮門檻顆”有戴所提低高，延但代耳理商謹(jǐn)可以須在全飛國范衛(wèi)圍內(nèi)也得到悉10附家總賴代的瓶支持它。實(shí)失際情騙況是液，A籍VA扶YA購希望姓通過裝對(duì)渠績道政婆策的決調(diào)整刺，找交出真役正有督誠意減與A船VA嘩YA慎合作犧的渠另道商雙，從侄而使躬AV作AY囑A面神向下握級(jí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)工好程師噴的認(rèn)腥證，竹或者涼首先逼對(duì)工親程技技術(shù)人團(tuán)員進(jìn)奶行認(rèn)蚊證。喉考核樂則包床括對(duì)俊技術(shù)功人員階的掌習(xí)握某雀種技岡術(shù)的幟能力桶、下捏游經(jīng)訂銷商樓的銷樹售能叉力以炎及為只用戶槽提供擾解決廟方案兇和技揚(yáng)術(shù)服葡務(wù)的西能力獄等方量面。程非認(rèn)證咳的實(shí)屬質(zhì)是猴廠商隔對(duì)技堆術(shù)（隸或市采場(chǎng)）員的壟雖斷或醋高度均領(lǐng)先皇。同喇時(shí)I鈴T業(yè)做界技豈術(shù)的額迅速牧發(fā)展逝、不惡斷創(chuàng)陳新也安使企網(wǎng)業(yè)標(biāo)判準(zhǔn)在輕某種奪程度賄上起浮到了期行業(yè)烈標(biāo)準(zhǔn)鞭的作略用。才這也帆是為陜什么晶普通存意義笨上的域“認(rèn)曬證”泄是由埋第三偶方提衡供而汪IT定界的盛“認(rèn)會(huì)證”拼則大柔多數(shù)緞?dòng)烧瀑囄占茧u術(shù)的完供應(yīng)俗商提碧供的涼原因鎮(zhèn)。疤認(rèn)證禿的分塵類溫IT永業(yè)的棕認(rèn)證耀大體袖可以塔分為遍個(gè)人立認(rèn)證稈和經(jīng)盲銷商柔（包燃括S槽I、亞IS扮V等孩）認(rèn)材證。公其中舞個(gè)人物認(rèn)證梨是經(jīng)重銷商鏡認(rèn)證證的基瞞礎(chǔ)，晚也從雞屬于柱經(jīng)銷候商認(rèn)荒證。并根據(jù)狂側(cè)重送的方加面不升同，卸經(jīng)銷鬼商認(rèn)賢證又堡分為帥銷售壁性認(rèn)漁證、奉技術(shù)專性認(rèn)魯證以谷及服煉務(wù)性猴認(rèn)證虧。經(jīng)鞋銷商耗認(rèn)證繪是本紫文所植要探亂討的鄙主要曬內(nèi)容溝。澤對(duì)經(jīng)儀銷商帥的認(rèn)黨證大鬧致可原以分望為三犬類：弱技術(shù)號(hào)性認(rèn)早證、管銷售脅性認(rèn)按證及灑服務(wù)駐認(rèn)證培。像路Ci止sc忌o、致No臉ve干ll鳥等公婆司的追產(chǎn)品柱技術(shù)伍含量決高，天它們國對(duì)銷棋售商贊和系算統(tǒng)集剩成商尤的認(rèn)原證是鋤技術(shù)嶄性的辨，或嗽更準(zhǔn)愧確地渡說，照更強(qiáng)數(shù)調(diào)下秩游公芹司的術(shù)技術(shù)費(fèi)實(shí)力些和支太持能課力。樸銷售氧性認(rèn)娘證更殼多地寺出現(xiàn)誼在大淺的分遼銷商捏對(duì)“家下家碑”的勝認(rèn)證蹤。這什種認(rèn)宣證沒債有技庭術(shù)考田試，棉考察甜是否語通過華認(rèn)證截的最龜主要蔬因素扣是看揭能走網(wǎng)多少透貨。牙服務(wù)儲(chǔ)認(rèn)證乏則主剃要是奉對(duì)一番家經(jīng)度銷商突服務(wù)抬能力遼的考迫核。脊一個(gè)欠具體渾的認(rèn)帖證過貸程會(huì)伏考慮寺技術(shù)溫、銷趟售、倡服務(wù)時(shí)、信必譽(yù)度盟、實(shí)喇力等碑多方鴿面指敵標(biāo)，飾所以傘以上與三種紋認(rèn)證妻是有留交叉惜的。圍銷售五性認(rèn)首證邀相比嘆技術(shù)衰性認(rèn)徹證而責(zé)言，立銷售誼性認(rèn)濟(jì)證相抗對(duì)簡遲單，垂一般棚來說打，銷憂售性贏認(rèn)證睬是以迷經(jīng)銷昂商的糧銷售項(xiàng)業(yè)績妥為主伸要評(píng)蔬價(jià)指店標(biāo)。敞它主艘要根期據(jù)經(jīng)做銷商臭的規(guī)混模業(yè)融績分也為不流同類手別，累為不桂同類壞別經(jīng)勿銷商顧提供磁差異虹化的蠶支持拳。同絲時(shí)銷棕售性艷認(rèn)證進(jìn)也有頃助于以衡量諸廠商渡與其邪不同位經(jīng)銷描商間珠關(guān)系接的緊諒密程隙度，青從而碧使廠井商可吸以更閃好地碎使用誕其有年限的到資源條。補(bǔ)例如暴，微素軟將秋其普斃通經(jīng)遷銷商姻分為柔兩類秒：一社是“添經(jīng)銷且商聯(lián)業(yè)盟”貍會(huì)員辰，二滑是“在核心贊經(jīng)銷門商。舒”加做入經(jīng)料銷商尊聯(lián)盟幫的微論軟產(chǎn)煙品經(jīng)怕銷商粒必須冶交納榆幾千嬸元的前會(huì)員燒費(fèi)。陷微軟乏通過嘆這個(gè)養(yǎng)形式劇來界煙定它輸?shù)慕?jīng)顛銷商誕。這殊樣做喪的目施的有兩二：云一是氣規(guī)范譯經(jīng)銷肢商隊(duì)合伍，兔二是搜希望縣能給捏經(jīng)銷賣商以仇更好仙的支后持。貢由于壟代理拐商的釣培訓(xùn)季和提爬供最瘦新的全軟件欄產(chǎn)品專都需張要費(fèi)嗓用，它微軟路通過瞞入會(huì)蠟認(rèn)證靈、設(shè)炎立門搞檻的祖形式廚更好漲地從中眾多常銷售巾其產(chǎn)描品的餡經(jīng)銷痛商中態(tài)區(qū)分博出愿芬與微街軟長些期合照作的輸伙伴副，從火而實(shí)體現(xiàn)資污源和盒支持委的集砌中投棍放。趕收費(fèi)致并不宗是這緩一聯(lián)著盟的惱目的陵。微塘軟甚回至考輛慮經(jīng)撐銷商胞在購叨進(jìn)一爪定量側(cè)的微艦軟產(chǎn)盈品后匯再將附會(huì)員膠費(fèi)返呆還給顧經(jīng)銷煌商。泡總體豎來說熔，銷釀售性吳認(rèn)證斃有利技于廠罵商更蹄好的橫凈化丟渠道城、管職理渠采道，唐更有駁效的虎使用痰資源劉。對(duì)納經(jīng)銷紅商來度說，盼獲得揭更高鐮級(jí)別淋的銷再售認(rèn)鎮(zhèn)證意植味著碗得到猾廠商預(yù)更好亞的支染持。解這種泡支持合包括蝶更好崇的價(jià)坡格、四更多蠟的培鑼訓(xùn)機(jī)頓會(huì)等皺等。丟但目訪前，頌純粹西的銷鵝售性扯認(rèn)證掀已經(jīng)閃有弱捷化的落趨勢(shì)籮。一事方面薄，供閘應(yīng)商惹越來董越重蝴視經(jīng)襲銷商穿的忠哈誠度斷，一覽些新膊興的從供應(yīng)艇商甚狀至將股經(jīng)銷支商1素00碼%忠梁誠放柜在選湯擇渠盜道的冰第一錯(cuò)位。真單純殺靠銷熊量已誤經(jīng)不狗再能霜取得逢供應(yīng)隱商的味一貫野支持伸。另去一方繳面，恢競爭撿到今春天，護(hù)問題晝的關(guān)偷鍵在茂于誰龍有客運(yùn)戶，層誰能窯把握續(xù)客戶東。而禾純粹武的銷恰售性冶認(rèn)證乏主要杜發(fā)生點(diǎn)在供緒應(yīng)商規(guī)與渠活道商夸之間款，對(duì)瓦客戶咸并不喝具備寸實(shí)質(zhì)亂的意扣義，巨因而嗎不少立公司浴并未悄設(shè)立汽或已傾經(jīng)?求li遵>拳涼蘇庖漠蝗現(xiàn)雀ば問且健?驢p>承技拼術(shù)性駝?wù)J證繩技術(shù)造性認(rèn)就證是完認(rèn)證抓的主另要形設(shè)式。楊一般得來說富，技棉術(shù)含據(jù)量越籃高的笨產(chǎn)品議認(rèn)證士的需港求越龍大。信因此洽，一滲些高局端產(chǎn)解品的歇生產(chǎn)聞廠商接的認(rèn)隔證政狹策往超往滲勤入到賊其到集其整嗎個(gè)渠葛道政償策中嶺，甚執(zhí)至成槐為其志渠道哭政策宅的基河礎(chǔ)。速這方狡面以訊思科矩公司范為代鉤表。偷另一儲(chǔ)方面銷，一腳些公丸司兼漲有高扛中低隨端產(chǎn)現(xiàn)品，盜則依誠據(jù)產(chǎn)黃品線鴉的不負(fù)同對(duì)雨認(rèn)證砍的重賓視及糊運(yùn)用泡程度粥也有琴不同聯(lián)。這汁些公賭司的違認(rèn)證縣政策大則依纏不同園的產(chǎn)華品線羨而制綱定。稠某一激認(rèn)證描政策蝶往往薄與相杜應(yīng)的掘產(chǎn)品毀密不羅可分避。杠由于轟這些雁公司鈔的認(rèn)疏證主乎要集腿中在那技術(shù)餅性認(rèn)食證。笑因此勝我們趕以這售些公貴司的哀認(rèn)證拋體系質(zhì)為例代來說腔明技顆術(shù)性蠶認(rèn)證運(yùn)，這斯一最蒜為重瘋要和橫關(guān)鍵借的認(rèn)柄證形糠式。謝Ci申sc聾o有招十分慢豐富殺的產(chǎn)州品線增，其縫認(rèn)證按政策靈也十陜分周稱密。穿對(duì)個(gè)月人認(rèn)溜證的姐種類匙的復(fù)掏雜程芒度甚墊至高拍于我鋪國的裝學(xué)位封制度枝。一楚般公霜司對(duì)委工程陵師的攤認(rèn)證鴿只有低售后映部分拒，C買is譯co偉則分宏售前交設(shè)計(jì)恩和售恒后支漫持兩粉個(gè)系烈列。超售后滔支持躺由低盞到高賄的順師序是衛(wèi)：C紫CN昏A、握CC認(rèn)NP灶、C嚼CI哈E。帽Ci痰sc著o對(duì)稀集成芹商或掘銷售猛商的提認(rèn)證爪是一跳個(gè)金界字塔趟結(jié)構(gòu)劃：由矛上而效下是抓金牌傘代理河、銀辜牌代篩理、晨認(rèn)證悼代理站商。牢目前封，C各is算co陸在中黨國有虎24陷家金蛇牌代搖理；宋更多賄的銀澆牌代句理，月認(rèn)證趙代理輕等。襪不僅墨Ci客sc倚o對(duì)蠢CC曲IE界的認(rèn)盒證十芒分嚴(yán)遼格，店對(duì)金夢(mèng)銀牌蛛的認(rèn)錄證也替十分瀉嚴(yán)格孤，對(duì)游金、蓄銀牌諒代理竹伙伴府的數(shù)脫量進(jìn)哥行了秋嚴(yán)格趴的控斥制，借這使竄得C越is其co珠在亞主洲的晉金、豆銀牌戰(zhàn)代理延的數(shù)功量增芝長緩即慢。口Ci貞sc鍛o對(duì)掏金、妄銀牌突代理與、高飲級(jí)認(rèn)鋼證代炕理的弱條件笑有明伍文規(guī)蟻定，隱這主泰要從井三個(gè)狗方面伙進(jìn)行羨約制原：營疊業(yè)額戀、技淡術(shù)支菊持能菠力和謀工程兩師數(shù)菠量和規(guī)水平尺。對(duì)塑于金咸牌代剝理、責(zé)銀牌肌代理卡和高名級(jí)認(rèn)慘證代燭理，耀其營恩業(yè)額木最低疏限分芬別為舌60甲0萬暢、2結(jié)00吧萬和掉50庸萬人殼民幣蓬，這浪是一拆個(gè)很紐容易虧達(dá)到蓬的數(shù)遮字。論支持士能力嗓的要急求是吹，金滔牌伙喜伴要?dú)炗泻粲谓兄袚?dān)心，傲提供睜每周芒7×肢24著小時(shí)吵的技克術(shù)支撐持能梁力；險(xiǎn)銀牌拿伙伴趟要能否夠提捉供每糞周5雞×8景小時(shí)杠的技碧術(shù)支剛持能拜力。腿金牌嗓代理蛾至少貝要有培4名魂CC亂IE掌，銀默牌2啄名，距同時(shí)陸要有踐一定脾數(shù)量怨的其僅它級(jí)豐別認(rèn)儀證工班程師啞。佛服務(wù)季認(rèn)證講隨著許IT先業(yè)的搜競爭跪從產(chǎn)貫品、巾技術(shù)潤向應(yīng)梨用、慌服務(wù)練的延錢展，溪服務(wù)適越來艇越受巾到供獄應(yīng)商壞的重杠視。襯供應(yīng)善商往涂往會(huì)聲培養(yǎng)屢一些狠技術(shù)滋實(shí)力治較強(qiáng)狡的經(jīng)年銷商咐，并貼對(duì)其全進(jìn)行及認(rèn)證母，通拒過經(jīng)罵銷商研為用脹戶提哨供服拘務(wù)。怠服務(wù)圖認(rèn)證絹也因攔此應(yīng)盲運(yùn)而鞠生。角以方潤正科坑技為倆例，時(shí)方正辱科技祥專門饒成立療了技悠術(shù)服唯務(wù)公嗚司，畜并以錫服務(wù)仁為主過線對(duì)誰旗下尸的經(jīng)卷銷商瘋進(jìn)行么分類修：第垮一個(gè)怨層級(jí)深是服牢務(wù)聯(lián)窮盟。附所有鐮方正皇科技蹦的授屬權(quán)代啞理商槳，只準(zhǔn)要具爬有加暴入這摧一聯(lián)墓盟的肚意愿貼都可踏加入崗，所辯有申汗請(qǐng)加更盟的戚授權(quán)霞代理歸商都驕要通扔過國禁家有湊關(guān)的撫服務(wù)驚行業(yè)碧資格中考試沖，并泊遵守市方正蓄科技先有關(guān)豎的服灑務(wù)政戚策。數(shù)經(jīng)銷賤商通礦過相碗應(yīng)的絲考試萌認(rèn)證章后，路方正存將向貓其發(fā)綠放《淚方正映科技勒“全遷程服飼務(wù)”朱聯(lián)盟柳成員厘資質(zhì)瓦證書菌》，粒并為靠其提邀供包待括定順期發(fā)拳放新烘產(chǎn)品章技術(shù)炎資料赤，定您期組害織各南種形照式的兔技能仔培訓(xùn)劃、向渾有購專買意市向的娃用戶哄優(yōu)先傘推薦夠聯(lián)盟怕成員濁在內(nèi)番的各認(rèn)種服惰務(wù)。吹第二勿個(gè)層堂級(jí)是脊方正蟻科技抖“全卵程服頁務(wù)”殼授權(quán)燥服務(wù)禍商。枕授權(quán)猴服務(wù)助商能謙為用碌戶提摩供更縮全面謀的服舉務(wù)。弱目前鑰，方沾正在菠全國攪約有匪近3頑00雹家授鼠權(quán)服竟務(wù)商臺(tái)。潤對(duì)一方些專版業(yè)性蔬較強(qiáng)縣的公在司來出說，戚服務(wù)物認(rèn)證亭與技疤術(shù)、爆銷售錄認(rèn)證燙一起美成為罪廠商陽劃分過渠道顯層級(jí)屠的一屋項(xiàng)重維要指含標(biāo)。博比如啄，華皆為公數(shù)司根嚼據(jù)其澇增值糖代理歉商的璃服務(wù)桶能力樂將這匆些代要理商宿分星盞級(jí)進(jìn)右行認(rèn)位證，師代理爽商只賢有在并服務(wù)氏認(rèn)證炸上達(dá)逮到某所一星辰級(jí)才明可以燥申請(qǐng)灰成為丘華為奇的某頓一級(jí)寇別代饒理商耳，僅亮僅完表成銷廟量指財(cái)標(biāo)和廢具備假技術(shù)雪能力捕，而美沒有亦相應(yīng)牛的服維務(wù)方辰面的忙星級(jí)返認(rèn)證駱并不市滿足嚇成為餅華為森某一糧級(jí)代把理的棍要求牢。旗認(rèn)證鄙的作和用翠整體裂來說貧，認(rèn)嶼證的夏作用慕在于療它是舒對(duì)一溝個(gè)企炭業(yè)技步術(shù)能懸力與勺市場(chǎng)如能力劉的全兼面衡侮量。丹對(duì)認(rèn)寫證存壩在的府某一彈行業(yè)聲來說綢，認(rèn)簡證起醉著規(guī)租范行誕業(yè)標(biāo)昏準(zhǔn)和輛經(jīng)驗(yàn)陷的作垮用。尾對(duì)廠礦商（領(lǐng)認(rèn)證既標(biāo)準(zhǔn)惹制訂蚊者）堅(jiān)來說負(fù)，認(rèn)而證則危至少灶可以名起到湯三個(gè)膀方面評(píng)的作訊用：寄首先劑，認(rèn)朝證形雁成技撒術(shù)壁猴壘，貢提高母了競俗爭門莫檻。傻企業(yè)劃紛紛局推出迅自己軟認(rèn)證駱的原篇因就效在于襯制訂汪某種聰標(biāo)準(zhǔn)殃，并喂使自郊己的泛標(biāo)準(zhǔn)嫂盡可薦能的帶被社窮會(huì)所粱接受易。比議如，術(shù)在國草內(nèi)，膀華為肅是首雄家推帆出全劍套完仿善的把認(rèn)證腰體系犯的供數(shù)應(yīng)商冰，網(wǎng)蜘絡(luò)市該場(chǎng)競延爭激炊烈，灣技術(shù)集要求嗎極高逆，華恨為要希打破浙思科戚的壟問斷就亡必須重首先系建立冬自己炭的自聾有知鋸識(shí)產(chǎn)未權(quán)的刊認(rèn)證偏體系具。輩其次誕，認(rèn)戰(zhàn)證有傲利于停規(guī)范凍渠道備。在槐這方辮面，奴認(rèn)證暖具有顧三個(gè)暈功能瞧：竄分類婆功能章比額如，競IB今M在若服務(wù)蟻器方遼面通姐過認(rèn)詳證將聽代理通商分戒為兩邪類：也認(rèn)證深行業(yè)托代理短商和籌區(qū)域載經(jīng)銷握商。擾對(duì)認(rèn)銅證行使業(yè)代佩理商謠，I秩BM詢主要防希望津其攻襪行業(yè)霜，而級(jí)對(duì)區(qū)自域經(jīng)難銷商執(zhí)，I垂BM竭則主涉要希劈望其腿開拓議中小追城市猜的三罰四級(jí)底市場(chǎng)叉。I公BM登對(duì)認(rèn)籍證行牌業(yè)代有理的淘支持美主要與是對(duì)屈項(xiàng)目幕的技松術(shù)支恐持、戚銷售局方面佳的價(jià)墳格支饅持，歲對(duì)區(qū)康域經(jīng)左銷商蒼的支池持主礙要是漁市場(chǎng)演基金蜜的支膠持，令滿足蔥中低準(zhǔn)端產(chǎn)捏品向唱中低醋用戶突的推慕廣。勞汰劣佩功能仇供糧應(yīng)商慣往往虛每年豪都會(huì)悅對(duì)其界代理危商進(jìn)胖行重徹新認(rèn)狀證，學(xué)通過玻相關(guān)識(shí)的認(rèn)采證考攤核，透吸納賢核心起的經(jīng)梳銷商燙，汰膚劣不棒能達(dá)奴到供雀應(yīng)商炊要求陰的代金理商弦。東榴芝筆躺記本征的故發(fā)事就桑是一蒙個(gè)例襲子。汪20由00的年，紡當(dāng)東幟芝在限大陸圖市場(chǎng)浪遭遇姻挫折市，從束而發(fā)陵生了動(dòng)渠道閃波動(dòng)柏，這公時(shí)作告為東奇芝筆六記本灘國內(nèi)斃獨(dú)家手總代棚理的紗神州薪數(shù)碼竄發(fā)現(xiàn)曬，一歇些核顆心的焰經(jīng)銷哀商對(duì)屑東芝懂忠心侵耿耿鎮(zhèn)，對(duì)右東芝鬧走出猴困境片做出患相當(dāng)沒大的迫貢獻(xiàn)回。之鐘后，銅神州爺數(shù)碼抖便提元出“輩核心簽合作扶伙伴腦”的到概念普，對(duì)羽他們曠提供偉更多葛的溝成通、炎培訓(xùn)列、交涂流的止機(jī)會(huì)眼：如逗對(duì)合撞作伙褲伴公刺司提場(chǎng)出管員理上遮的建耐議、默與合單作伙麻伴一景起爭間取客察戶、嘆幫助記培訓(xùn)園合作盜伙伴煉的銷瞎售人濃員等穴等。候20筐03謝年東叼芝筆拆記本茅的“快核心衛(wèi)合作奴伙伴井”已爭經(jīng)從駝最初姓的2遺0家療發(fā)展輕到近嬸50拐家。癥資源辮調(diào)配申功能放由鳴于資旗源的渴稀缺陜，供存應(yīng)商膚往往期需要剃合理匠調(diào)配界資源耽。有抵調(diào)查李發(fā)現(xiàn)纏，供歌應(yīng)商剩往往炒將8逆0%兔的精灣力投己注在峰20艇%的閱代理交商上石，對(duì)鄰這2械0%殘的代棄理商礦，供簽應(yīng)商詠不僅三要提削供物恰質(zhì)資譽(yù)源上吼的支油持，票甚至主需要聾占用步供應(yīng)艷商大抹部分姓的時(shí)背間。專認(rèn)證剪為這被些資博源的糖調(diào)配歇提供赴了合放理的焰依據(jù)映和至旋少看繡似公宮平的只標(biāo)準(zhǔn)跳。推第三衰，認(rèn)添證還屑是供員應(yīng)商享控制謀經(jīng)銷乏商的她手段鋼。悶要通獸過供奇應(yīng)商都的各幼種級(jí)您別的嶄認(rèn)證繳，獲掙得廠捎商更甘多的色資源授和更鏈大的注支持付，經(jīng)料銷商臣必須鬧將其躺大部管分資油源傾驚斜到咳這一腐供應(yīng)辮商身群上，狡形成扒對(duì)該狐供應(yīng)攤商的楚依賴便。另藥一方督面，朽供應(yīng)近商通事過各裁種級(jí)捷別的僅認(rèn)證留合理踐的將環(huán)大部粒分資恐源分告配到帥獲得脈高級(jí)疏別認(rèn)俗證的康經(jīng)銷辟商上布，對(duì)慨沒有舌獲得輸認(rèn)證氧或僅暮獲得腰較低卷級(jí)別謀的經(jīng)債銷商呆另眼簡相看鵝。這宿樣，演通過矮認(rèn)證釀，供精應(yīng)商團(tuán)吸引酬經(jīng)銷忍商將牛其大搭部分絕資源倦和能瓜力投登入到置自己勁身上役。旬對(duì)經(jīng)籍銷商蔥來說訊，認(rèn)遣證也爪有獨(dú)壺特作乳用。螺對(duì)經(jīng)收銷商梳而言伙，在原獲得嗚不同私級(jí)別積認(rèn)證孝的背無后往兆往是置來自昨廠商持的政貍策和況資源訂的支乞持。稀某種灑認(rèn)證話是否留重要波在于納這一濃認(rèn)證崗背后昌廠家肢提供竊的支擴(kuò)持是億否有軌價(jià)值固。同齡時(shí)，州這一蛛認(rèn)證史也必撕須為弟用戶賞所認(rèn)拐可，揪即這未一認(rèn)償證可色以在夢(mèng)經(jīng)銷剖商爭序取訂旦單的懸競爭魚中起統(tǒng)到充每分的旅作用徹。財(cái)以C椅IS獵CO傍為例艷，得桿到高呢級(jí)認(rèn)撈證的嗎代理鏈商或霸集成旱商能歷從廠腥商處卵拿到青更好鄰的價(jià)背格、伶更多逼的信籠息和忌支持銜。當(dāng)另一種蝕產(chǎn)品漂十分對(duì)搶手雁時(shí)，故這樣菊的代足理商云肯定瓶能獲扯得更積充足偵的供寬應(yīng)。它Ci機(jī)sc疑o對(duì)福經(jīng)銷霜商的額認(rèn)證思分三店個(gè)級(jí)淡別：兆金牌鋪、銀愈牌、狀認(rèn)證澡代理雁商。些CI駛SC勁O有碑時(shí)會(huì)乒給不昏同認(rèn)鍬證層菠級(jí)的份代理返商確姥定不式同的燦客戶享。陶另外漆，從混工程饑角度際講，爸擁有縫更多灑的認(rèn)堆證工貧程師燃更有塞利于給項(xiàng)目助完成譯，這罵突出月體現(xiàn)黃在系川統(tǒng)集踐成商戲身上旬。例選如，辨經(jīng)過籮Ci遮sc露o認(rèn)臭證的氏工程演師都國經(jīng)過檢嚴(yán)格侄的筆愁試和姑實(shí)際簽操作客考試政，對(duì)扎所代爐理的燈產(chǎn)品假系列包有很奇強(qiáng)的溉應(yīng)用家能力談，這絲會(huì)大肝大提祥高其屠工程納質(zhì)量材，增蘇加用著戶的主信任禽感，沉減少宮售后披維護(hù)逼的成乎本。甜尤其亮對(duì)于禿其銷薯售的梨產(chǎn)品臨具有拘較高米技術(shù)哥含量書的經(jīng)飾銷商林來說夜，認(rèn)脹證的疫作用管正在填逐漸塘增強(qiáng)癢，無竟論它式對(duì)經(jīng)烤銷商倒來說堡是一震個(gè)刺洋激還攤是束黑縛。紀(jì)另一宜方面叢，認(rèn)古證甚雁至對(duì)拾普通睛經(jīng)銷剪商都頓有益予處。突例如村，硬禾盤的燃銷售姓是一澤個(gè)簡響單的祖事兒和，對(duì)未經(jīng)銷東商而躲言，抬談不杏上什追么技住術(shù)含袋量，射但供笛貨商續(xù)對(duì)它談們認(rèn)謀證同濤樣會(huì)娃受到榜歡迎凡。這級(jí)種認(rèn)除證甚式至簡窄單到胸只用農(nóng)發(fā)一敘個(gè)牌俗子，項(xiàng)但銷配售商靈也會(huì)侮高興以地將漆這塊婦牌子價(jià)放在監(jiān)柜臺(tái)蜻或辦墊公室老最顯妹眼的靈地方健，以嫁此暗討示用泉戶：瘦第一市，我給是這激個(gè)知舒名品朋牌產(chǎn)品品的卸合法非銷售排者；距第二遵，我蹈的售音后服夕務(wù)是敢有保灑障的地；第傘三，魯我們掃的價(jià)遞格應(yīng)楚比較桿合理章。這眨就是察一塊郊認(rèn)證儉的牌姨子能更告訴饞用戶臟的信借息。矛但總債體來肌說，巡對(duì)普叨通經(jīng)水銷商葵來說毒，認(rèn)坑證的封作用選正在謝逐漸狂弱化腿。暗可以免說，治認(rèn)證庸是渠夏道的晌粘合木劑：庭它不堪僅穩(wěn)援固了遮渠道遮的框體架，扒而且浩加固駱了認(rèn)盆證代接理商足與客刪戶的鍵關(guān)系狼，—塌—因妹為它岔們之渴間的張信任三度會(huì)貢因認(rèn)肉證而忍增強(qiáng)艙。渠雕道就遙是關(guān)板系，團(tuán)認(rèn)證勾可以婦幫助翼密切軍這種爪關(guān)系為，至類少它輝是一羊個(gè)有推力的誓手段軌。認(rèn)駐證本啞身就條是一惕種關(guān)嘴系，似它告鉛訴我技們供襯應(yīng)商耐和代旗理商真的關(guān)紫系是古疏是捉遠(yuǎn)是牢張是泰弛。效渠道歐支持用渠道騎支持渠是一遞個(gè)使茄用比步較頻慧繁，卡內(nèi)涵豈比較賠寬泛仔的概選念。踩廣義爪的渠偷道支非持是彎指廠輔商為餅維系類和培巷育健毛康的刪渠道州體系勁，通勸過物今流、授資金山流和死信息昌流的剪方式置，對(duì)渴經(jīng)銷夸商提柳供的驕一系庸列包靜括銷燙售、此市場(chǎng)生、技賊術(shù)、董培訓(xùn)蜻、獎(jiǎng)幣勵(lì)、沙返點(diǎn)燙等所告有主轟動(dòng)的齡行為濕。狹冰義的瘋渠道產(chǎn)支持蘇是指投針對(duì)阻渠道膚之不吳足，煤廠商叨給經(jīng)偽銷商屠直接框提供之的支派援，縣主要輔包括蹄融資救支持腫、技派術(shù)支菜持、從市場(chǎng)腦支持鄰。由種于培拜訓(xùn)、萍認(rèn)證阻等話騾題都揪已在肌其他新章節(jié)滴里單敢獨(dú)討怕論，舊本文溉討論終的范兵圍限考于狹拴義的軟渠道江支持償。財(cái)渠道評(píng)支持膠伴隨嚇著渠悄道的速產(chǎn)生婦而產(chǎn)掛生，戴是一書種共夠同利洞益之徒下的翻派生初品。帥隨著便渠道鑄規(guī)模糞、模沿式和婆市場(chǎng)鍬環(huán)境棚的發(fā)別展、戰(zhàn)變化寸，渠元道支洗持的線內(nèi)涵地與外外延也取在不持?jǐn)喟l(fā)桐生變靈化，果比如屠支持減內(nèi)容駐的豐歲富、久支持棒方式塊的多目樣性毀、支頭持目熊的的獄根本政性分漲化以象及一銷些新蓋的發(fā)饅展趨霞勢(shì)。除未來燭，渠朋道支跟持仍白將是望拉近扶廠商投與渠進(jìn)道的塵一條透最重座要的盞紐帶很，是商構(gòu)建庸健康聲、誠造信渠載道體或系的癢重要胃基石貫。躍渠道瀉支持選的內(nèi)炒容繭市場(chǎng)筒支持值市場(chǎng)練支持孟是指敵廠商蘋圍繞溜拓展盤市場(chǎng)告而對(duì)冤渠道憐提供武的一行系列庸支持速，包枯括廣妥告、逃市場(chǎng)個(gè)推廣飲活動(dòng)蜓、提懇高核蠻心渠賣道向洪下一漠級(jí)的授拓展勒力度脆等。賠廣將市紡場(chǎng)推頓廣活方動(dòng)深損化到楊區(qū)域研在市劇場(chǎng)支短持方格面，挺廣告撞和市豆場(chǎng)推飄廣活靜動(dòng)是車重頭含戲。黨除了炕廣告授投入趨的量令以外塑，渠推道也很更看肥重廠魂商針醬對(duì)區(qū)匆域提該供的榜市場(chǎng)奔推廣懇活動(dòng)矩支持倦。比拘如幫奇助個(gè)貫別區(qū)莖域代覆理召至開渠內(nèi)道大晌會(huì)，辟從會(huì)鎮(zhèn)場(chǎng)布妖置到孔一切繼的活豆動(dòng)安翁排，押都是暈廠商日在做層，彌評(píng)補(bǔ)了戀區(qū)域高代理慢在這鑰方面嫁能力芽的不恩足。徑如何棍較容錯(cuò)易地勵(lì)得到骨市場(chǎng)兄經(jīng)費(fèi)邀支持慮？斗由于取市場(chǎng)幕經(jīng)費(fèi)遺不是風(fēng)無限耐的，仙所以女在開搜年的圓時(shí)候處，廠跟商市剛場(chǎng)部辨會(huì)根踐據(jù)對(duì)略區(qū)域蔑市場(chǎng)浮的扶備持的號(hào)側(cè)重繪對(duì)渠舞道支回持費(fèi)憐用進(jìn)望行規(guī)控劃。銹經(jīng)銷艷商自默己開薪展的承活動(dòng)井，廠綱商會(huì)謎持支痕持態(tài)換度，勒但費(fèi)客用支絮持往箏往要喇對(duì)活循動(dòng)的盟策劃育、活附動(dòng)效承果預(yù)弦測(cè)、湯申請(qǐng)輪費(fèi)用搞合理違度、摧是否討針對(duì)泛當(dāng)?shù)啬I市場(chǎng)確情況群等等退方面碼考核煤，評(píng)序估效鼠果不愧理想拳的活上動(dòng)，炕就會(huì)張被廠換商否全決。吊另外泰費(fèi)用揚(yáng)較緊蠶張的促區(qū)域稈的經(jīng)聚銷商梨申請(qǐng)計(jì)活動(dòng)躺也容電易被桃否決禾。義價(jià)格就政策絹中的殺廣告勁費(fèi)用漢為了僵鼓勵(lì)齡甚至御強(qiáng)制姻代理滴商在座區(qū)域雨的廣啞告投蝴放力婦度，儲(chǔ)廣告蜻費(fèi)會(huì)織被作啊為返密點(diǎn)的葬一部燃分，翁以便設(shè)于對(duì)屆代理犁商投作放廣聰告的聽監(jiān)督腥和管接理。族粗不過留，這洋項(xiàng)支裕持同景價(jià)保路一樣原成為辦渠道串隱性縱獲利美的兩劈大手丹段。坡特別膽是對(duì)件于價(jià)悅格透凝明、拖價(jià)格商戰(zhàn)打壞得較假激烈家的產(chǎn)級(jí)品，按這兩阿項(xiàng)甚賭至成團(tuán)為渠確道的斜主要墳利潤焰來源算。雖堪然代樹理商漸的市管場(chǎng)部睛門通括常會(huì)紐對(duì)地絡(luò)方廣匙告投福入進(jìn)效行抽俘樣性嚇的監(jiān)絨控。額但由趕于廣妥告的預(yù)作用趨主要落還是尾對(duì)廠處商品她牌的迫宣傳厘，對(duì)犁市場(chǎng)盯拓展字的作丟用不綠大，先再加橫上部藝分代圣理商特對(duì)廣訴告作帥用認(rèn)始識(shí)與析廠商婆有偏主差，手導(dǎo)致駁部分蜻代理手商在祥廣告華投入扁上做警假（尾如與孩廣告遣公司肌或媒塘體勾化結(jié)虛佩開發(fā)彈票等釋），國“騙形”取講廣告怕費(fèi)用曉。悼技術(shù)來支持雹技術(shù)慘支持虹是指脊廠商資針對(duì)視渠道值在技鉆術(shù)方廟面的博缺陷胳所提莖供的愁包括趨技術(shù)撈指導(dǎo)巧、幫茂助渠芳道培猶訓(xùn)和暑培養(yǎng)價(jià)技術(shù)只人員堵等的啦一系駛列支例持。羅通常嗓廠商糕會(huì)用太在大誰區(qū)設(shè)罷立專敘門技算術(shù)支姥持人夠員的映方式璃，對(duì)勁渠道瞎提供笨技術(shù)有上的麗幫助塔和指拒導(dǎo)。砌對(duì)于覆渠道魯來說選，由闖于技凝術(shù)能社力的副相對(duì)利落后后，對(duì)屈廠商雖的技醋術(shù)支誤持依撤賴性側(cè)比較范強(qiáng)。蹄產(chǎn)品朵線較化多的惑廠商件，通泡常會(huì)耽按照歸產(chǎn)品堆線劃需分技薯術(shù)支年持，叨由不劍同技比術(shù)人俱員負(fù)威責(zé)不租同產(chǎn)羽品線飄的技愛術(shù)支瓜持。膜目前芳廠商暑主要館提供縮四種低類型版的技貍術(shù)支漠持：約提供扁面對(duì)婦面的界技術(shù)待支持跨欠通過滴呼叫乒中心狀提供醫(yī)技術(shù)催支持亭叔通過闊網(wǎng)絡(luò)拐提供夠的支絲持挨通過階培訓(xùn)史認(rèn)證夏幫助甘廠商巴培養(yǎng)駱具備庸一定梯技術(shù)席能力吳的人堆員擴(kuò)網(wǎng)絡(luò)張正在徹成為妨廠商瞎向渠榆道提往供技晃術(shù)支齊持的介重要顆途徑扯。眠融資狹支持貞融資圓支持括是指泡廠商拌幫助銳渠道儲(chǔ)合作母伙伴信借用悠外部驅(qū)資金棚，包白括從敲銀行怨、租谷賃公略司、錄投資恩公司肢或上閣市公藍(lán)司等央機(jī)構(gòu)桿獲取循資金樣。阿對(duì)于送渠道疏來說擊，資質(zhì)金方殖面最峰現(xiàn)實(shí)岡可行丑的主睡要是允得到殃廠商船的融再資支構(gòu)持，延而這盜也是企廠商遠(yuǎn)能力珠范圍商內(nèi)所服能給壩予的緣一種霧資金聯(lián)支持雖。皺融資苦支持片的操賽作方隙式脾由廠伴商牽塞線搭元橋?yàn)槭那阑蠡锇橥鰧ふ业谫Y金蝦來源廈，或澤者在作融資竿談判啄過程夠中廠艷商提悅供信咽譽(yù)擔(dān)懲保，熊最終耳幫助固渠道敞伙伴蛋獲得改所需前資金橡。融席資的跟幫助叼對(duì)于衡做系渠統(tǒng)集豈成的兄合作著伙伴大來說黑格外凈重要蘿。成提供顫融資惡支持舒的好屈處是鄰顯而則易見啟的。種從短擺效來?？矗X這樣后的融痛資支丈持通效常是儲(chǔ)依項(xiàng)笨目而倉發(fā)生膀的，敵直接笨促進(jìn)飛了銷莫售。鐵以I寇SP謀采購竊為例捷，由寸于其涉業(yè)務(wù)嘆特點(diǎn)成決定店其對(duì)鍵網(wǎng)絡(luò)戚設(shè)備鎮(zhèn)有很制大需趕求，旁但一口次性錦投資膝購買疫是有己相當(dāng)僻難度卸的。誘如何成使這服個(gè)采思購循魔環(huán)順凡暢，本為廠醋家、王分銷營商和室集成宇商帶攀來更誓多的伍利益沖，為柱用戶側(cè)帶來六商業(yè)起機(jī)會(huì)流？從僑長效塵來看區(qū)則益譯處更甜大。孔首先三，有耗利于章建立圈更緊扣密的遇合作淡關(guān)系袍，并虛有利藍(lán)于優(yōu)磚化整不個(gè)生邁態(tài)系蛇統(tǒng)，風(fēng)因?yàn)楣缽S商窩和渠穗道本讀是同悶一個(gè)雀生態(tài)巾系統(tǒng)擠。I輛T越杜來越列成為續(xù)大資束本的扯游戲割，很郵多渠蜜道商五越來豈越感敬覺捉土襟見庫肘。洽國外炸公司塌的發(fā)況展通秘常能向有很射高的任財(cái)務(wù)賄杠桿字，借英雞生腰蛋，配而以激民營飲為主來體的著中國運(yùn)IT蔥渠道頑卻長弓期因足為金濤融體濤系的扎不完辛善而碰融資嘩不暢躬。蚊渠道吹獎(jiǎng)勵(lì)參渠道中獎(jiǎng)勵(lì)泳是渠腐道工礦作中稈一個(gè)擴(kuò)重要嚼的環(huán)火節(jié)。壺所謂元獎(jiǎng)勵(lì)魔是以惠渠道擇達(dá)成罰了廠狗商的股某種勉訴求景為基勿礎(chǔ)的洪，廠嚴(yán)商因憶此向械渠道押提供說獎(jiǎng)勵(lì)擺。這較是廠北商激腸勵(lì)渠聽道人泉心士奏氣，國并對(duì)章渠道敞努力顧達(dá)成啦既定昨目標(biāo)歐的一蜘種回豪報(bào)。怠血過去描，渠開道獎(jiǎng)脖勵(lì)一形般是透以銷迫售業(yè)循績?yōu)槁牷A(chǔ)致，這悉一點(diǎn)重在今銜天依章然是狠主題婚。不程過，規(guī)值得嶺注意役的一拾點(diǎn)是挖，隨這著市遺場(chǎng)競鄉(xiāng)爭手悶段的肢豐富約，廠罰商所省追求且的目赤標(biāo)不屑斷細(xì)虹分和玻豐富載，渠油道獎(jiǎng)雞勵(lì)也觀有了揀更多膛的指誦向，歇如追鄭求進(jìn)擇入特由定的尾市場(chǎng)低，追卵求渠捕道商陷積極軋參與專投標(biāo)里等等賢。寒IT稱渠道融是一傻個(gè)封珠閉又郊相對(duì)上開放洽的流吐動(dòng)的親價(jià)值慣鏈，揭獎(jiǎng)勵(lì)寨就是漢促使盯流動(dòng)誕加速澡的動(dòng)怨力之責(zé)一，變但價(jià)扛值鏈砍之間躬的關(guān)版系必蘇須理者清。家從渠絹道經(jīng)第營與釋管理星的各異個(gè)階細(xì)段來野看，蓄渠道挺獎(jiǎng)勵(lì)通的政鈴策經(jīng)拐歷了盈從透械明到捕不透忘明、眠從單葬一到災(zāi)多層卡次的揪演變就過程朗。渠坑道獎(jiǎng)哈勵(lì)所牲追求慶的目禍標(biāo)和雪提供尺的內(nèi)烘容與便廠商簡的市題場(chǎng)目襲標(biāo)、頭所營妹產(chǎn)品吉，以炸及用幻戶構(gòu)衛(wèi)成等跨許多甘問題只都有歡關(guān)聯(lián)壤，并鍋受其捏制約照。途最小鍋的投盯入、尿最高某的積焦極性鏡和最爐大的書產(chǎn)出謊，是尼廠商歲操作播渠道凈獎(jiǎng)勵(lì)山所遵初循的淘原則勿。欣渠道尋獎(jiǎng)勵(lì)毅目標(biāo)下多元偶化魔幾年隙前，蝦某廠款商的售一位方渠道魂經(jīng)理只在談間到渠央道獎(jiǎng)治勵(lì)的符目標(biāo)低時(shí)表隆示，偉渠道野獎(jiǎng)勵(lì)另的目幸的很語簡單頃，就距是為州了渠攀道多白提貨盼、早桐回款須。但鄉(xiāng)隨著烘市場(chǎng)術(shù)、廠徐商和億渠道閘的發(fā)賣展，逮競爭位的日展益激妄烈。繡渠道瞞獎(jiǎng)勵(lì)拴被賦賓予了堪更多謎元化戲的目禿標(biāo)。疾促進(jìn)干渠道粗銷售貿(mào)量、諒提貨稈量：畜這是謊渠道權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)匙最基擁礎(chǔ)的忌訴求豪點(diǎn)。孝渠道柄獎(jiǎng)勵(lì)竭總是為與代躍理商在的銷壺售量碼、提穗貨量池掛鉤團(tuán)的，秧完成晚某一想數(shù)量茶級(jí)的合銷售耗任務(wù)廚或提恨貨任致務(wù)，掀代理申商就嚷會(huì)得讓到相膛應(yīng)的印返點(diǎn)齒作為注獎(jiǎng)勵(lì)句。這瞞一訴莫求就騎是為永了提棵升渠仍道的改銷售坑積極酒性。竭吸引憂渠道撕商，龜維護(hù)粘渠道艙忠誠豬度借在競弄爭激戒烈的府市場(chǎng)長環(huán)境接下，仇渠道疼的利消潤空盆間受珍到了占擠壓栽。而散渠道欄獎(jiǎng)勵(lì)栽作為晃渠道辛利潤回來源筐的一士部分仿，對(duì)縱渠道躍的吸鏈引力搬還是升相當(dāng)賄大的錘。因摩此，矛渠道蝦獎(jiǎng)勵(lì)壽的額元度、軟內(nèi)容汗、支泄付形饑式等牛也成種為了銹渠道怕選擇經(jīng)廠商史時(shí)所折考慮證的一慘個(gè)重禁要因室素。雜以渠摧道獎(jiǎng)股勵(lì)吸孝引渠焰道商宿、維摩系和飽提高透渠道倆忠誠占度也次成為編了廠文商渠生道獎(jiǎng)夏勵(lì)的涂目標(biāo)委之一抽?；笠郧┑廓?jiǎng)瞞勵(lì)為適手段陜，對(duì)庫渠道等進(jìn)行勾管理恒渠道波獎(jiǎng)勵(lì)還作為四廠商浪提供末給渠榜道的勉資源原，無咬疑增丟加了材廠商云手中輪的砝銅碼。菜對(duì)于嚷渠道皇獎(jiǎng)勵(lì)躬的支亞付，怨渠道澆是否川完成亮了廠子商所豪規(guī)定照的銷邊售任宣務(wù)往植往不倒是能戲否拿壘到渠謠道獎(jiǎng)漁勵(lì)的豪全部鋒條件邁。如欲果渠談道在久某些且環(huán)節(jié)葉違反豎了廠季商的兇渠道貍政策賓，那票么廠竿商也島可能反以不品支付侍或不煎完全悶支付碼渠道分獎(jiǎng)勵(lì)花作為金一種痕懲罰僚手段逗，或弱用渠霉道獎(jiǎng)美勵(lì)對(duì)庫某些潤遵循久渠道泥政策池但卻狂因此祖蒙受汁了損侮失的注渠道箏商進(jìn)虜行補(bǔ)耗償。助從這奉個(gè)角缺度來仇看，過渠道南獎(jiǎng)勵(lì)捉也成領(lǐng)為了憤長謀儉求渠逮道平賣衡、瓣對(duì)渠潑道進(jìn)免行有擱效管脈理的鑰一種數(shù)手段禽。爹明確殘和強(qiáng)怎調(diào)廠扁商或阻分銷怕商的能渠道絕、市貴場(chǎng)、副產(chǎn)品聽策略悟渠道瞎獎(jiǎng)勵(lì)飛目標(biāo)云多元烈化其郵實(shí)說轉(zhuǎn)明了泰渠道駐獎(jiǎng)勵(lì)凱有了配更多粘的指跟向性堂。這柳些指房向性矛在向恥渠道問明確護(hù)廠商灣的渠竹道、莊市場(chǎng)罰、產(chǎn)岸品策商略。忍舉例主來看添，I驅(qū)BM冶軟件責(zé)部推牽出的惰“w鉤e休pa臉y”饑計(jì)劃溜，就根旨在添激勵(lì)篩渠道紅積極棉通過奴相關(guān)痛技術(shù)蒼認(rèn)證攝。對(duì)淺于在傳規(guī)定戴時(shí)間屬內(nèi)通敞過培伙訓(xùn)的失渠道同商，召IB淘M軟掃件給復(fù)予全渴部或們部分爬退還座培訓(xùn)嗎費(fèi)用雀的獎(jiǎng)?chuàng)苿?lì)。穴這一姻案例樓體現(xiàn)損了I市BM屆軟件贈(zèng)提升肺渠道蠟技術(shù)改能力完的渠杠道策骨略。村有的貞廠商論針對(duì)托行業(yè)慧市場(chǎng)組，規(guī)飛定在少重點(diǎn)凳行業(yè)斤打開夫局面局的渠戲道商垃可以絕獲得機(jī)更多商的獎(jiǎng)須勵(lì)，軋這也奔就是武為渠要道指警明了慮廠商庫的行膜業(yè)發(fā)言展策稍略。收在產(chǎn)屯品上安，高夸端產(chǎn)乏品高幸獎(jiǎng)勵(lì)街，主底推產(chǎn)拋品多臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)塵已是聲常見兇的現(xiàn)鍵象，素這表誦明了威廠商摸的產(chǎn)車品策聾略。移實(shí)現(xiàn)助對(duì)市崇場(chǎng)的閘應(yīng)激順性反篇映早市場(chǎng)曾是多論變的渣，經(jīng)佳常會(huì)喘有意曲想不升到的屑情況哭發(fā)生趨。例疲如在佳某家瞞電企孩業(yè)的社一次艙大額膝招標(biāo)婚中，詞一家愚競標(biāo)攻代理舞商打原出價(jià)看格牌傷，使琴與這草一客損戶原脆來保語持著忍緊密突關(guān)系勁的另戚一代壤理商變和其眉上游肺廠商件非常朽被動(dòng)轟。為罰保住眉客戶豆資源喝，受閱到?jīng)_驚擊的顛廠商沉授意睛代理秀以更距低的什價(jià)格肚競標(biāo)裙，用就獎(jiǎng)勵(lì)校的形念式彌彈補(bǔ)代箱理的卵損失腫并保乓證利丟潤。寸在固城有地己盤、眼客戶養(yǎng)受到格突然貸性沖坊擊時(shí)輕，廠構(gòu)商可光利用隊(duì)渠道宿獎(jiǎng)勵(lì)亦實(shí)現(xiàn)暗對(duì)市遭場(chǎng)的彩應(yīng)激欲性反黎映，惠使渠爽道能縱夠服避從廠抵商的炎指令疤而不磨受到月?lián)p失鉗。邀以多健樣性嘴的渠壺道獎(jiǎng)岸勵(lì)推椒動(dòng)渠忠道商灶的發(fā)虧展壽渠道挑的長錫遠(yuǎn)發(fā)陪展是訪廠商蜜所追答求的鬧終極用目標(biāo)咳。多順樣性馳的渠辭道需屑要不啦同的妨支持懼內(nèi)容愉。比繪如電糠子市慰場(chǎng)的院攤主膝很看寶重現(xiàn)哲金，月區(qū)域葛代理性商可哀能很語需要全廠商仇在當(dāng)車地以耕廣告陣、活澆動(dòng)等助形式涂為市營場(chǎng)造藝勢(shì)，貢而S衣I、汽IS揭V類蒸型的顧合作支伙伴刻可能朋更傾叢向于障培訓(xùn)橫與認(rèn)鄭證。青多樣泰性的炊渠道籃獎(jiǎng)勵(lì)擴(kuò)可以擇適合催不同顏類型巨渠道獲商的命需求財(cái)，有固針對(duì)蛛性的墻獎(jiǎng)勵(lì)左資源乎能夠閘幫助漲渠道裂從長箱遠(yuǎn)意妙義上洽提升踢實(shí)力譜。惱渠道慎獎(jiǎng)勵(lì)歉所能漸實(shí)現(xiàn)拴的目犯標(biāo)還籮不僅詳僅局鬧限于尊上述啞幾點(diǎn)含，而航可挖旁掘的紛空間咳還有蹈很多親。勾渠道江獎(jiǎng)勵(lì)障作為丹廠商湊提供夠給渠肥道的訂一種戲資源眼，完潛全可壟以得疤到更派好地滔利用攜。渠游道獎(jiǎng)緊勵(lì)目對(duì)標(biāo)多革元化堆是一冠個(gè)趨魯勢(shì)，理挖掘養(yǎng)渠道然獎(jiǎng)勵(lì)熄可能譽(yù)實(shí)現(xiàn)擺的目砍標(biāo)是卻廠商扶特別癢關(guān)注黑的一墊個(gè)問叉題。臣返點(diǎn)獎(jiǎng)五花昂八門億的玩舞法禾返點(diǎn)下是渠選道獎(jiǎng)癥勵(lì)中裁最為啞常見叢的一進(jìn)種模彎式。遺盡管住圍繞姿返點(diǎn)盯利弊脹的爭判論從嘉未停式止過老，但惠返點(diǎn)貨卻依威然活誓力充包沛地筋發(fā)展樹著。頂返點(diǎn)捷的玩倘法不騾斷推插陳出述新，界返點(diǎn)栗的形安式千呢變?nèi)f球化。蠢按銷廚售額暑（提抄貨額梅）現(xiàn)枕金返敞點(diǎn)旺這可吧能是廣最為懲原始旦、最慶為簡溉單的糟返點(diǎn)餡形式酒了。墓代理刊商在隸銷售犯時(shí)段枯內(nèi)（依或月擺、或暗季、贊或年劣）完賽成廠贊商規(guī)邊定的鉛銷售齒額，載就可辮以按違規(guī)定族比例察及時(shí)長享受謠廠商跳支付飲的現(xiàn)轎金返銜點(diǎn)。爸目前拖，單辮純采賊取這姑一返制點(diǎn)形濟(jì)式的脾廠商樂已經(jīng)抵微乎釋其微退。進(jìn)對(duì)廠姜商而鹿言，我其利惱在于抄：容去易操聰作、嘴易于店管理至。其扔弊在棵于：皂增加國廠商?，F(xiàn)金畏壓力瞎，缺腫乏對(duì)園渠道料的后朗續(xù)控溜制能唇力。吃盡管臭大多槐數(shù)廠致商已潔經(jīng)舍矩棄了稍這種例最為滲簡單運(yùn)的玩朋法，擦但渠等道卻搏最為倆欣賞余這一上模式牽，用召代理胸商的灶話來孤說就絨是：累“這鐘種模薪式最帳實(shí)在繞！”腳以貨盡款折盤扣方刃式支腰付返屆點(diǎn)雹這是貢目前幻最為樸常見劉的一腫種模爺式，局其特藝點(diǎn)就檢是返膜點(diǎn)不甚以現(xiàn)顯金的眨形式醋支付碰給渠晨道，露而是芳讓代廣理商雙在下情次提漠貨時(shí)帽享受輪一個(gè)有折扣本。廠言商主肌要是磨通過碑這種膀模式倦減少惹自身羽的現(xiàn)古金壓雜力。糊同時(shí)改，在身對(duì)渠辰道的鈔返點(diǎn)銷拉力鼓上形祝成環(huán)爸環(huán)相冊(cè)扣的鋪局面利。煤但渠名道對(duì)翅這種增模式狠并不婦是很左買帳汪。某求PC樂產(chǎn)品品代理濤商指淚出：硬“在尊這種晝形式昨下，焰返點(diǎn)起在一況定程進(jìn)度上替成為蜂了看翅得見冰、摸美不到你的東御西，米只是手在賬指面上秧存在停而已推。這鎮(zhèn)樣等鵝于我宜們把法錢壓榮在廠轉(zhuǎn)商那雖里幫況他們?nèi)蹝昀嘞?、腹繳稅城。對(duì)繩于我慚們代途理商氣來說橋，資痛金的唯周轉(zhuǎn)類和利漏用率攤是非戴常重口要的旺。這膛種返誦點(diǎn)模孩式表耕面上朵看是嫩價(jià)格侍便宜白了，眾但代濃理商棟的損配失其以實(shí)是害很大辛的。黑”豪返點(diǎn)悠與現(xiàn)崇金獎(jiǎng)想勵(lì)相釘結(jié)合托這一戲模式稼也是拉目前嶼比較題常見顧的模永式之肆一。叛其中裕的返仙點(diǎn)以雁貨款皆折扣閉的方暈式支儉付，據(jù)另一包部分判返點(diǎn)坐資金盒則用農(nóng)于現(xiàn)炕金形瘋式的望獎(jiǎng)勵(lì)株。激廠商味指出業(yè)：“范渠道傷對(duì)于警返點(diǎn)瞧，最線希望箏廠商屠以現(xiàn)晴金形臂式支當(dāng)付。偽但完禍全用藝現(xiàn)金猴，對(duì)蘭廠商棕來說劉不但猶資金才壓力策會(huì)增勺加，勻而且鄙難以搞利用旱返點(diǎn)除本身也對(duì)因袋為返動(dòng)點(diǎn)引畢發(fā)的處渠道蛋問題賴進(jìn)行跪控制齒和管撕理。跳因此毅，我粗們從州返點(diǎn)寶資金脈中拿望出一融部分至作為胞現(xiàn)金凍獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)。獎(jiǎng)托勵(lì)給疼那些蜂既保掉證了粗銷售投額，瞞又沒推有違寫規(guī)行輸為的瞞代理創(chuàng)商。干另外雜，也阿可以猜把獎(jiǎng)糾勵(lì)資阻金提伴供給改受到貝違規(guī)把傷害承的代尺理商瞎進(jìn)行淋一定少程度僻上的廊補(bǔ)償凝?！眱r(jià)代理劣商評(píng)盞價(jià)說懂：“服這一肅模式亡在一蚊定程燥度上趙可以尋規(guī)范栗渠道胸管理股。但圍另一卻方面鋤，代揀理商灘要達(dá)收到廠箭商的皺許多遷要求啟才能陸拿到爪獎(jiǎng)金置。這鐘其實(shí)遲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