電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤2

第1講銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤【本講重點】銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤營銷的營銷職能銷售的六個關鍵的成功因素銷售中將會面臨的障礙和挑戰(zhàn)銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤圖1－1銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤【案例】某企業(yè)是一家財務咨詢公司，公司共有四名銷售代表，一名銷售經(jīng)理。公司最近遇到這樣一個難題：總是遭到客戶的投訴，同時銷售隊伍的士氣也不是特別高。銷售代表的基本情況如下：銷售代表李山。李山在公司工作已超過了3年的時間，是這一行業(yè)非常有經(jīng)驗的一位資深銷售顧問，他占有公司幾乎50%以上的客戶資源。他現(xiàn)在非常的忙，忙于處理一些大大小小的客戶事宜，同時他還很想開發(fā)并維護那些非常重要的大客戶，但是他的很多寶貴時間卻被中小客戶所耗費了。他為了將自己的主要精力和更多的時間放在大客戶上，所以就造成了他在時間資源的分配上作出了大的變動，即只把較少的時間分配給中小客戶，致使中小客戶流失。銷售代表趙海。趙海大學一畢業(yè)就進入了這家公司，在公司中的工作時間已超過一年。這一年中，趙海發(fā)展成為一位比較成熟的銷售代表。但是他面臨一個問題：趙海能力很強，與客戶面對面溝通是他的長處，但是由于財務咨詢這一行業(yè)是一個以開拓市場、培育客戶為主的行業(yè)，所以每天要花不少的時間去尋找有效需求的客戶，而如果把在李山名下的客戶轉(zhuǎn)移給他，他將會很好地為這些客戶服務，而且會將這些客戶慢慢地培育成為更重要、更大的客戶。刃銷售瘡代表犧劉梅頭和孫植健。扇劉梅旱和孫超健在于公司夕的服絮務時頭間都草不超鎮(zhèn)過4佳個月謊，他戚們的驢反映鎮(zhèn)是在常公司禿里感生到特疲別的證壓抑饞，原斬因是陽：①跑公司臨對他壤們的曲培訓姻不夠撐；②嬌自身僑的知哄識不饑夠。夾因為肚財務仰咨詢挨是一仍個非縮常專紛業(yè)的技咨詢俱服務洞，如良果知豆識不腦夠，啄在與魯客戶譜交流舊時，貢無法變很好覆地回崖答客吳戶的文問題童。依儲照劉程梅的撕性格擁，客隊戶服斜務方戴面的財工作鉗更適肺合她泄，但列是如滾果讓辜她開盼拓新罵客戶腦，難與度實甘在太鄭大，木而且倚劉梅這覺得察很難點承受秘這一懇工作恨。褲銷售匯經(jīng)理宗反映立：現(xiàn)歐在公垮司的蹤成本買太大暗。銷逼售代塘表經(jīng)劇常出歌差，賞差旅關費用句等各玻個方份面的嶄成本驗支出脹是非再常大宵的。會在這宿樣一荒種大抵的背膠景下忌來討許論公廈司的眉對策李：電術話銷傾售是艷客戶嗓關系咸管理笛中的冠一部捧分，溝是客盈戶關哭系管房理中皂針對朗關注魯交易研成本釣、關燃注效當率的或客戶鮮的非紛常好余的銷槐售渠辣道。套在這螺一銷戀售管捉理思埋路的較指導甘下，寺可以推有效得地把素銷售灑人員柔和客輔戶分瓣層次而地對啄待。稀通過刮調(diào)整添，公禽司內(nèi)砍部的灑銷售噴團隊達變成愈了一牙個大谷客戶瓜團隊父和一席個電中話銷漏售團錘隊?；ù罂椭髴魣F帽隊主牧要的魚工作沾是建臥立客贏戶關總系，揀維持定老客故戶，疊然后強開發(fā)連戰(zhàn)略勵客戶朽。電膀話銷竿售團小隊的葉主要牢工作興在于釘維護奶中小倦客戶決，同極時又旋是幫飛助和朱支持拍大客嫂戶的筒事業(yè)亡部。跪公司復非常探有經(jīng)斷驗的概客戶慚代表慎是李逮山和偷趙海風，可員以讓狡他們壞專門皇負責曾那些刊對公裂司非國常重硬要的梯大客連戶，煩而劉君梅和憶孫健西可以免讓他代們專觸門服判務于毛中小殘客戶常，另話外做引一些斷客戶古服務論方面偶的工魂作并暑支持散大客灑戶的溉事業(yè)險部。襖調(diào)整默以后隊，公匠司內(nèi)祖部在短管理恥流程牛，包慮括管后理效示率方惑面都俯得到攏了很刃大的筒提高薄，而早且在由客戶良資源要方面正也有階了充擊分合宜理的帶配置漸。從杠這一攪角度觸而言惜，電拜話營灣銷是福一種京獲取辟更高全利潤座的銷每售模綁式。奇在銷狗售和悟銷售每管理僑中所奔面臨嬌的主喝要問過題艙1．放成本孕高緒公司權(quán)的銷寇售成屢本比戰(zhàn)較高失。根晚據(jù)調(diào)豎查，駐一個直成熟允的需權(quán)要面弊對面宣地去讀跟客展戶交飲流的舞銷售呼人員勇，他柴的成蛛本是首一個秒非常茂成熟親的電護話銷萬售代辛表成福本的旗4～消5倍盜，所補以通檔過比孤較可月以明判顯地占看出傻使用虜銷售諸人員奴的成畏本是度比較縫高的難。垮2．柄資源與的配親置不葉合理卷這種吉資源貧的不貝合理孩配置堪體現(xiàn)夾在兩免個方惰面：渡①戰(zhàn)客戶味資源水的不獎合理升配置廢；粗②賤銷售勾人員頁資源君的不程合理是配置哭。其原實這錢些資偵源的幣不合緒理配的置的川最終剛結(jié)果首都會最給企扔業(yè)帶驢來管撤理效藝率的恐下降遷和成單本的飼提高濕。僑3．滋客戶抹資源繞的風摧險剪客戶醋資源姿的風酸險與趙客戶物關系菠是相躍結(jié)合秩的，借因為席從上搞文的墓案例外中可答以看置出，游一位案成熟槳的銷股售人年員，騙公司隙50滑%以惕上的要客戶容資源輸都在沖他的筋名下碗，而透公司譜又沒托有一鵝套客拐戶關友系管販理系燭統(tǒng)去康很好都地管脹理這泡些客齒戶。扮如果盈這位憶銷售鐵代表譽離職缸，對恰公司旬所造排成的危風險隱是非眉常高刪的。屋現(xiàn)在灶很多白公司汁都是谷通過用客戶天關系遵管理塌系統(tǒng)怖來改聚變這啦種現(xiàn)悠狀的乖。止運用驢船銷售妙可以功解決克這些座問題韻環(huán)銷售曾是客刃戶關證系管冰理中戰(zhàn)的一戲部分吹，所磨以采另用電住話營崇銷這敘種模帆式以煉后，霜可以包在以污下幾李個方壘面很盾有成采效地銷幫助顧企業(yè)撒：奴1．昂幫助頑企業(yè)休降低獎銷售議成本城采用駱支營銷談這種顫模式團后可列以幫彩助企貝業(yè)降嚷低銷絨售成鴿本，桂根據(jù)定上文愛的分測析，歷做營銷薦可以鉛幫助甘企業(yè)蹄賺取換更多澇的利塘潤，謠主要帝體現(xiàn)斗在：禾可以當解決偵很多車公司拼在銷委售管兔理方枯面所谷面臨食的一啞些問憶題，召比如帳公司風的銷佛售成網(wǎng)本比葵較高頑。蝦2．義提高師企業(yè)歸的銷揮售效熊率室留銷售宮是一靠種非紗?？斐蠼?、蛛方便蓬的手猴段。勢斗是世尸界最換快的佳交通傷工具揚，在洗很多義情況般下不池必當緩面溝僑通，榨通過帖打電必話就依可以省解決得問題廈，達嘴成銷闊售協(xié)康議。蝦所以逮通過峰律銷售關能很東有成基效地信提高賺企業(yè)盤的銷唇售效阿率。欲3.喬提高殃企業(yè)麻產(chǎn)品宋品牌軍的影還響力疊這一付點是星很多京企業(yè)宣沒有斷意識位到或命很少市意識初到的彈，為票什么迅會提賭高企芳業(yè)的拔產(chǎn)品芳品牌造的影臉響力孔呢？勁現(xiàn)在沉很多咬企業(yè)誠為了戀提高闖自己玉的產(chǎn)霞品品氧牌影漆響力滴，在訊廣告剩方面綠花了奏很大額的投扒入，這這種茅投入爆一年犧要花溫費幾灶千萬御元，吸甚至扒上億治元，顆并不僚是每嗎家企很業(yè)都捧能具厚備這次樣的李能力碼，而巴憲銷售娛卻是照一個商非常暖好的壩建立肢產(chǎn)品對品牌群的有堪效途鉆徑。賽恰營銷頑職能斷為銷具售活稈動打豎基礎它蝴營銷支和電近話銷膝售兩慧者之泛間是葡有差賓別的雹，電版話營著銷是溉一種舍更廣變泛的譜層次來，從站廣義頂上來船講，蒼滋營銷旁包含虎了電遼話銷栽售，貍這里斷面將惜它分鳳成兩船種職谷能：眉類營銷瓣的營槍銷職猛能和駐銷售勞職能鵲。賣1電集話營哄銷的崇營銷攜職能工◆每建立溜和維系護營轉(zhuǎn)銷數(shù)彩據(jù)庫秘熊營銷確的營訪銷職哥能主洲要是抓以下縱這幾貓個方外面：謎整合醋你的僻客戶挨資源緩，建似立客牲戶數(shù)尸據(jù)庫辰，這可是客迫戶關沿系管古理中背的一饅部分搜。設佳想一駛下，旗如果寧你沒今有這攻樣一塑個營腔銷數(shù)緞?chuàng)煜Γ憷碾娯堅掍N掏售的拌模式隔、銷喚售代接表的榮效率劈等方昏面肯搏定不韻會特禁別高勒。謊這里燥強調(diào)辛一點熟，營伍銷數(shù)卻據(jù)庫凡對企評業(yè)來穗講是例一個娃長期居的，唱而且阻是非懲常有蛙效、眾非常笑重要讓的資脹源。班不少紅的電站話銷麥售人巷員，膨每天攻一進清入公噴司就秀開始孩翻黃屆頁，干然后積翻報盈紙，疫心里薪在想首今天船要給闊誰打沿臺，為攀什么混？因出為公虎司沒譽有一宜個有斤效的貓營銷續(xù)數(shù)據(jù)清庫來哥支持槳他，丙這樣紙他的狹工作財效率秋就會錘非常斗低，誕同時波也可澡能會幼造成扇一些揉客戶秧資源停的浪樓費。剃另一饅方面典在內(nèi)梢部管開理上脊出現(xiàn)彎混亂肉時，要可能縮會出蓬現(xiàn)七腸八個份銷售麥代表還同時誼打電禾話給欺同一劫個客況戶的乳情況鬼。所柳以要號建立閣一個艱有效密的營脈銷數(shù)塑據(jù)庫埋，把識這些綠資源探整合馳起來漆，然三后把怖這些難資源泳分配譯給銷配售代廉表。安◆血獲取餓各種柳信息岔一家燒企業(yè)親要想椒擴大頭自己瘡企業(yè)酬的產(chǎn)讀品品孟牌，嫩要想宿更好讓的進某行銷浙售，穩(wěn)它要哪做很街多的臂營銷湊活動皇。例含如，交企業(yè)雹要搜挨集很慎多信別息，襲包括雜與決昂策人訓的相假關信開息、費競爭暫者的汁信息塞、潛溜在的穩(wěn)消費好群體局的信辣息等很等。盾◆贏獲取渠銷售陽線索店思考儀一下仰你的宣時間板是花銜在那饞些現(xiàn)預在就自有需市求的龍客戶魔身上奏，還具是花永在了帽那些慕可能牧未來盒三個您月、遲六個搬月、堡一年剝都沒匯有銷絹售機新會的蕉客戶駛身上始，或怕是將兼自己救的時孩間花趟在最鳴近就傲有銷跳售機博會的鈔客戶添身上屠呢？可究竟碧哪一墳個對心你是動最有因幫助產(chǎn)的呢努？大菠部分排的銷蔥售人含員勢括必會刺將自茶己的雕時間房花在它最近違就有捕銷售駐機會豆的客及戶身評上，訂而這嬌就是侵一種完銷售記線索鐵的挖丹掘。鹽【自腹檢】稿你最鄭近有綿什么天銷售枯線索壩嗎？仔請你屋填寫醉下表赴，以財便及桿時地歇抓住皂銷售妥機會壓。蠶最近較有銷冶售機秋會的打客戶幻姓名填

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捆◆戚組織臺研討破會和嗚會議廣邀請傘隨著愚商務兇活動禍的越圖來越仇多，魚很多主企業(yè)叮都在禮通過刑組織露各種影會議壘、研睡討會斯、產(chǎn)帽品推富介會帆等各莫種方旗式去鎮(zhèn)影響賠你的墳客戶增。試個想一養(yǎng)下，從客戶警會主主動過嗓來嗎貌？這濤種情鳥況也原是比嶼較少注見的要，那領么電膽話在絞這里事面就雜起到鞏了很禍重要皂的作紡用。執(zhí)2．怎供營銷央的銷縱售職改能托當然害除此蠶以外嚷就是克它的削銷售鴨職能島，銷寬售職伍能包達括銷致售產(chǎn)澤品、外交叉雖銷售掀、提淚高銷梅售，零包括硬建立橋客戶掀關系浩，當勉然客均戶服酒務也紡是它戰(zhàn)的銷打售職鄰能之戀一，殖雖然疑說客各戶服訪務是旁一種咱服務潤職能觸，但馬是考搜慮到毯客戶濤服務光對銷止售人凍員的槳重要燙性，簽所以昂客戶懶服務淺也應擾作為押它的派銷售責職能際中的氏一部浩分。房窮營銷甜職能搜為銷屆售活服動打鳴基礎菠課營銷積和電恢話銷參售兩宿者之玉間是狐有差營別的蜘，電掙話營放銷是扭一種駱更廣警泛的翠層次坑，從肅廣義竄上來碌講，雅缺營銷昨包含涉了電茅話銷騎售，印這里仿面將踐它分困成兩陽種職回能：避報營銷摩的營看銷職差能和引銷售激職能奇。慚1電瓦話營拖銷的借營銷勿職能插◆斗建立黨和維廳護營便銷數(shù)提據(jù)庫爐倆營銷獲的營滋銷職繪能主待要是退以下鬼這幾頭個方初面：呢整合迅你的嬸客戶筍資源切，建倉立客沉戶數(shù)肌據(jù)庫互，這雀是客零戶關員系管蝕理中微的一配部分頌。設娘想一奇下，艦如果染你沒貸有這名樣一是個營服銷數(shù)疤據(jù)庫吧，你斷的電蔑話銷鋒售的升模式量、銷英售代雨表的包效率沾等方姨面肯刪定不睜會特株別高虧。綿這里挎強調(diào)胡一點襪，營氧銷數(shù)皇據(jù)庫疲對企浩業(yè)來卷講是角一個切長期吩的，年而且州是非列常有予效、愉非常沉重要孝的資愿源。姻不少伯的電宋話銷懂售人分員，蝕每天抹一進孤入公井司就壽開始耍翻黃舍頁，禍然后越翻報痛紙，和心里脅在想耗今天很要給叫誰打先刃，為女什么滿？因烈為公生司沒竊有一目個有且效的功營銷絡數(shù)據(jù)瑞庫來鴿支持似他，賭這樣唇他的鵝工作謝效率勞就會發(fā)非常根低，敞同時展也可詢能會朵造成航一些構(gòu)客戶梯資源徹的浪攻費。樸另一鬧方面畢在內(nèi)凳部管另理上昂出現(xiàn)瑞混亂主時，等可能凍會出脆現(xiàn)七譽八個孝銷售萍代表拿同時座打電口話給瓜同一厚個客瓜戶的核情況度。所艘以要羞建立友一個來有效依的營零銷數(shù)霸據(jù)庫泄，把敗這些危資源避整合詞起來緒，然興后把鋼這些館資源何分配余給銷掀售代廟表。肺◆廁獲取泥各種水信息扇一家泡企業(yè)違要想鞏擴大居自己咳企業(yè)尸的產(chǎn)咳品品慎牌，暗要想勉更好跡的進修行銷瑞售，餃它要舍做很塞多的箏營銷惠活動物。例黑如，農(nóng)企業(yè)轉(zhuǎn)要搜須集很秩多信剖息，村包括撥與決悉策人貢的相碎關信極息、厚競爭彈者的鉗信息徒、潛片在的友消費綿群體海的信今息等味等。槳◆法獲取宅銷售閱線索錦思考加一下售你的投時間秘是花款在那骨些現(xiàn)侮在就忽有需袍求的認客戶氧身上敲，還滔是花柳在了等那些聾可能叮未來競?cè)齻€掩月、呆六個貧月、纏一年層都沒既有銷籍售機畏會的債客戶松身上膏，或唱是將蜂自己唉的時印間花迫在最旁近就肥有銷垮售機獅會的充客戶所身上劉呢？伐究竟迷哪一演個對初你是矩最有拋幫助惜的呢奉？大旱部分紡的銷覆售人斜員勢撕必會但將自敢己的訊時間寬花在地最近撐就有碰銷售繡機會陡的客訪戶身壤上，群而這居就是寺一種麥銷售耳線索賽的挖變掘。動【自緩檢】粘你最始近有恰什么戚銷售辣線索握嗎？倚請你疲填寫液下表適，以淋便及在時地鏡抓住純銷售哨機會加。滔最近謝有銷轉(zhuǎn)售機不會的承客戶冬姓名爆

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