神州數(shù)碼該如何做分銷

一切都來得那么突然。網(wǎng)絡(luò)股的大受吹捧，x公司的概念炒做，注意力經(jīng)濟聲音的不絕于耳，“IT分銷商即將不復(fù)存在”的說法一度占據(jù)了輿論的上風(fēng)，所有這一切似乎還都是發(fā)生在昨天的事情；轉(zhuǎn)眼間，“眼球”們就轉(zhuǎn)移了視線，“風(fēng)向標”也都改變了方向，于是資本開始倒戈，x公司紛紛宣布破產(chǎn)，世界頂尖級的IT公司也發(fā)出贏利預(yù)警，大規(guī)模的裁員，IT的冬天到了。一切都認證了古人的說法，“樂極生悲”。令人感到有意思的是，2001年的IT媒體，在見證了互聯(lián)網(wǎng)的大起大落、大喜大悲之后，又不約而同地將目光再次投向了分銷商、投向了渠道。在外界看來，神州數(shù)碼擁有遍布全國的4000家經(jīng)銷商，成為中國本土最強大的專業(yè)分銷“正規(guī)軍”。多少有些神秘的色彩，尤其在儀科匯光不發(fā)一言轟然倒塌之后，神州數(shù)碼的經(jīng)營就更具有了誘人的光彩。巧合的是，這個時候，恰好是分銷商（DISTRIBUTOR）的概念在中國誕生10年的時候。這個概念誕生在神州數(shù)碼的前身。十幾年的時間里，他們用自己的方式，闡釋了來自西方的最先進的分銷和渠道經(jīng)營理念，又糅合了本土化的特色和中國國情，創(chuàng)造出獨特的“運做驅(qū)動”、“機場理論”、“四贏理念”、“立命與立身”等等，一套樸素卻行之有效、富有戰(zhàn)斗力的分銷理念和文化，因而神州數(shù)碼才一直走在這個領(lǐng)域的最前沿。從神州數(shù)碼的渠道發(fā)展經(jīng)歷可以折射出中國IT的波瀾壯闊的渠道歷程。神州數(shù)碼的分銷歷史，就是一部中國IT分銷業(yè)的歷史。我們這樣做分銷崢嶸歲月三步曲1992年4月，聯(lián)想CAD事業(yè)部在國內(nèi)率先將銷售渠道改為代理制，并在北京西郊賓館召開了第一次代理會，就是此次代理會，確定了神州數(shù)碼的發(fā)展方向----做一個分銷型的企業(yè)。當時在座的誰也沒有想到，十年之后，他會成長為一個業(yè)界一流的的分銷領(lǐng)袖。在經(jīng)歷了十多年的歷史積累，回顧我們走過的日子，基本上可以劃分為三個階段，也就是說中國的分銷商也經(jīng)歷了這樣的三個發(fā)展階段：第一階段（1997年以前），游擊隊階段。這個階段最主要的特點，是游擊習(xí)氣，還沒有清晰的分銷商概念，更多的是批發(fā)商或者中間商的概念，什么賺錢就賣什么，也不分渠道和直接用戶，沒有現(xiàn)代化的裝備，生存是第一要素，這是一個原始積累的階段。渠道的探索和運做規(guī)律在這個階段得到了實踐；第二階段（1997—2000），正規(guī)軍階段。這個階段最主要的特點是規(guī)?；７咒N商終于在IT業(yè)內(nèi)取得了合法的名份，成為價值鏈中的一個固定環(huán)節(jié)。產(chǎn)品線的擴充、規(guī)模的擴張、渠道的鋪建、區(qū)域市場的成熟，都得益于這個階段的成長，分銷的概念和渠道模式逐漸成型，分銷的理念和各種市場運做的特點在這一舞臺展露無遺，并且分銷的管理成為企業(yè)發(fā)展的必須要過的一個門檻；第三階段（2000—現(xiàn)在），特種部隊階段。這個階段最主要的特點，是專業(yè)化服務(wù)。應(yīng)用電子商務(wù)工具，改造傳統(tǒng)的分銷模式，成為這一階段分銷企業(yè)的典型特征。提升分銷商在供應(yīng)鏈中的地位，強化從定單到配送的一攬子專業(yè)化服務(wù)，煉好內(nèi)功，已經(jīng)成為分銷商們競爭的核心。這個階段，將是分銷商分化重組的階段，專業(yè)分銷商將會創(chuàng)立分銷行業(yè)的新標準，成為供應(yīng)鏈管理型企業(yè)。歷史的昨天歷歷在幕，這其中，有多少故事發(fā)生，有多少驚濤駭浪要過，市場的決戰(zhàn)和淘汰賽就是這樣不知不覺地在我們周圍進行著。翻開日歷，讓我們一起去聆聽分銷的足音：理念先行指導(dǎo)實踐今天，當外界提起神州數(shù)碼時，很多人仍然把他當成是一家分銷型的企業(yè)，盡管我們有了自己的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌“神州數(shù)碼Dlink”，有了中國國內(nèi)領(lǐng)先的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，但是我們?nèi)匀唤邮苤鴦e人的“分銷王”的桂冠的單一理解。不因別的，只是因為太多的活動、太多的事件已把我們與分銷的位置緊緊聯(lián)系在了一起。許多在業(yè)界流傳已久的經(jīng)營理念、管理理念都來自于神州數(shù)碼，這些理念是神州數(shù)碼在渠道的發(fā)展過程中對市場運做的理解和升華。1997年，業(yè)界許多人士都記得那句著名的論斷“產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本”這是5月9日在原聯(lián)想科技杭州召開的公司戰(zhàn)略研討會上郭為首次提出的。在這個原則的指導(dǎo)下，97年經(jīng)營產(chǎn)品17種，涉及以主機和外設(shè)為主的領(lǐng)域，98年順應(yīng)大勢需求增加網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷的比重，增加了CISCO、SUN等高端產(chǎn)品，同時收口了蘋果電腦、AST電腦、BAY網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等不適宜公司經(jīng)營的產(chǎn)品，經(jīng)過科學(xué)的、理性的分析市場，直至2001年發(fā)展到含概通信、網(wǎng)絡(luò)、通用信息等業(yè)務(wù)領(lǐng)域、20多家合作廠商的近千種產(chǎn)品。宵在豐怠富偉產(chǎn)品組建設(shè)毅的同簡時，路公司肝更加腹注藏重渠饑道的而培養(yǎng)歡和建僻設(shè)。身在分擔(dān)公司腥成為頁渠道除建設(shè)恨的瓶賭頸之疤時，闖神州幸數(shù)碼錄義無鐵返顧機地實朽施了鞏分公晌司轉(zhuǎn)租平臺閥戰(zhàn)略基，使停銷售飯額得咐到厘20糊0%灰的增愚長；看為整康頓渠誘道，舞我們介和廠糟商一候起堅扭持推班進抗4翠TO費3稠的渠惱道發(fā)地展策精略；歌為增倘強渠盲道伙汁伴的嬸盈利知能力與，我封們倡嘉導(dǎo)應(yīng)嚇用科擴技，禽推廣忙渠道普復(fù)合恨化溫，增掏強對玻渠道且的技魄術(shù)培柄訓(xùn)和饑支持撒，加御強高崇附加躲值的竿渠道樸建設(shè)仁；為閣使渠調(diào)道適筑應(yīng)互客聯(lián)網(wǎng)厘時代字的土發(fā)喂展，舒我們縱開通捕E-案BR下ID支GE臂，實剩施苗E奴-P勸AR到TN壁ER平計劃險。在虜與渠冤道共放贏思訓(xùn)想的健指導(dǎo)好下，舞我們本由歉98調(diào)年擋40熔0奪家代辣理商竹增加尾到腹20微01牌年嬸30糠00組家核慮心代搬理。進可以匪說：井作為座分銷墨商，細沒有遇渠道響，我咸們將黑一無婆所有戚。拍“四蔬贏的裹理念不”是清神州袋數(shù)碼盞公司丸對分用銷乃型至整犯個企棗業(yè)發(fā)漂展的呢又一騙大貢炎獻。簡在崗98京年聯(lián)饒想科脈技第仿一伍次全席國代娘理商絹大會抱上，餃總裁屢郭為乳提出什了四螺贏的坡發(fā)展趙策略肝—即蠟我們首在進鑄行過經(jīng)營伯的時澆候，殺必須母保證說我們熱的最佳終用攝戶、江代理呆商、逢供應(yīng)縱商和滴自身初四方簡面利到益的歪體現(xiàn)丸。經(jīng)具過一膛年的泰歸納籮總結(jié)述，在樓99助年代斧理商頑大會講上，零對四饞贏的抗理念退進行陣了更軍進一勒步的刻闡述墓--艙--傘-臂“資做最吳負責(zé)吧任的填I(lǐng)T唱信息爹技術(shù)居產(chǎn)品姻、應(yīng)跡用方紛案和樂服務(wù)當?shù)墓┍睉?yīng)商虧”悄“產(chǎn)躍品是嶼立命估之本馳，渠嚷道是勝立身孟之本臟”和趟“四犧贏的酷理念跟”是碑神州刃數(shù)碼悄公司瞞在多昏年的賽摸索檢中提名煉出禁來的獵最具逼價值管的思滿想精雞髓。壘在漫嫁長的論企業(yè)付成長蠻之路傷，他奏總是袖在不鎖斷地梳指導(dǎo)場和推渴進著糠公司奧的業(yè)衛(wèi)務(wù)向?？v深贊挺進榜。薯把餅甘作大短，引蝕導(dǎo)市時場鎮(zhèn)如果閣說企蔥業(yè)的玉經(jīng)營認理念壁是指拖導(dǎo)聯(lián)壓想科妄技不豪斷提紅升和開不斷癥進步調(diào)的靈菊魂的綱話，丹那么咱由聯(lián)給想科塵技倡赤導(dǎo)的時市場怠理念蛙則是硬指導(dǎo)牛公司肌在不挑斷變勿化的圾新形遍勢下惹取得噸一個過又一墨個勝旺利的嘆制勝暴法寶蚊。才從伍9熄7捆“移京動科恨技”璃到男98奮“網(wǎng)閃絡(luò)科類技”晉到饅9岸9袖“應(yīng)漠用科躍技”擋，這盜三條閑主線日是聯(lián)鄉(xiāng)想科悉技市糕場活忙動的圾主題歌，這譜三個璃市場捐理念聲的提適出目完標非宴常明散確：謹刺激動需求瀉、創(chuàng)籮造市原場、狂首先授把餅藍做大磁，然出后與四合作續(xù)伙伴撤一起貪分享桂這塊搏做大襲的餅品。載９７太年珍聯(lián)想央科技尸提出蹲了“條移動哀科技議，聯(lián)憑想９貴７”舒。通頌過輻另射全判國的疊巡展消講座泳，讓凡更多鳳的人腎了解天筆墨記本西的應(yīng)速用魅磁力。笛９８鑒年，墻聯(lián)想堆科技弊推出監(jiān)了三逃項措嫌施、廟四個捷建議良、五茂條保扭證劫，從姐各個毅層面婆保證稱用戶危的權(quán)衛(wèi)利。蠶五月反份，透“聯(lián)豬想東欣芝奏比響９窄８”蒼大型老主題熟報告唱及演貓示會學(xué)，及還“聯(lián)墳想筆虛記本咳電腦搞拆裝辮大會煙”的愉市場迅活動臣，使漠人們脊更深巨入地趙了解陵到他應(yīng)的方星便快繁捷的調(diào)應(yīng)用禁。蝴這些即活動趟使得取東芝死筆記茫本的敲銷量梢連年待翻番謹，９假６年監(jiān)銷量變翻了都三倍祖，一寺躍成授為國庫內(nèi)第駁一的郊品牌肺；９繡７年筑銷售抄的市依場份秘額達悉到３?。埃テ?，是始排名益后面撥三個淋公司儲加起夢來市民場份末額的假總和抄。皆９８還年剛，隨店著以案“三惰金”癢工程工為龍牢頭的媽國家設(shè)各項張重點畜網(wǎng)絡(luò)犯工程堂的相嫩繼啟雪動，牲中國講的網(wǎng)然絡(luò)掀市場宏出現(xiàn)譯了前除所未塘有的診繁榮偷。出蝕于對含國內(nèi)分市場胃的理猶解和盤把握歐，９鍛８年獸市場賄策略蟲確定孟為“扛網(wǎng)絡(luò)珠科技騾，聯(lián)牛想９精８”但。該胸計劃丹分為泄二個戲階段敬――慈―大濱型巡乳展階您段和珍網(wǎng)絡(luò)飽產(chǎn)品糕技術(shù)隨推廣宣階段丘。織大型騙巡展巧現(xiàn)場且采用闊了聯(lián)烈想科臘技代孔理的鬧服務(wù)威器、餓網(wǎng)絡(luò)錘產(chǎn)品朝、各返種電謊腦及飯外設(shè)且產(chǎn)品詳共計輛１０蠻０余升臺，請總投指入５瘦００膊多萬著元。作椐統(tǒng)液計，病四站啄參加裁人數(shù)窯有３培００探０多狹人，騙現(xiàn)場孟氣氛出相當嚼熱烈仙?；萃瑫r養(yǎng)在全戒國多圈個大逐中城腥市舉稍辦寶Ci云sc杠o轎大學(xué)碗、騙Su撇n袍風(fēng)暴蜻培訓(xùn)恭、產(chǎn)妨品展紛示會動、技黑術(shù)研嫌討會縣以及印各種帆專業(yè)互技術(shù)挽培訓(xùn)脅，使唐得“奸聯(lián)想鋼網(wǎng)絡(luò)蔬”的豬理念纏越來蹲越為獸廣大祖用戶統(tǒng)和經(jīng)貼銷商炮所了腥解和潑認同弓。蹤“網(wǎng)掀絡(luò)科漲技，喬聯(li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