某公司營銷管理金牌教程之組織市場購買行為

第六章組織市場購買行為分析BusinessBuyerBehavior學習目的和要求了解組織市場的含義和構成了解組織市場購買行為的特征了解組織購買的決策方式和決策過程掌握政府采購行為的主要特征同消費者市場相對應的是生產者市場。生產者市場亦稱產業(yè)市場或工業(yè)市場，原指除商業(yè)以外的一切生產性行業(yè)。近年來以菲力普·科特勒為代表的市場營銷學者認為一切商業(yè)轉售者市場及其購買行為和生產者市場及其購買行為具有相同的特點，所以在分析時，應該把它們視為同一種類型。另外還包括一些非盈利性組織和政府市場。我們把這些市場的集合總稱為組織市場。組織市場由于其主體的性質和購買的目的與消費者市場有很大的不同，所以對其購買行為有必要進行特定的分析和研究。象組織夕市場度的含弊義姜組織因市場喊和消田費者文市場看的主醉要區(qū)錫別在芳于：僚購買支者主淋要是妹企業(yè)啟或社遵會團臥體而著不是鉆個人他或家素庭消鋼費者津；目走的是峽為了焦用于喊生產過或轉煤賣以育獲取肌利潤吳，以制及其基他非云生活微性消岡費，占而不借是為慧了滿膽足個者人或沈家庭把的生閥活需蒼要。谷根據(jù)盒組織嚷市場累的這護種特弄點，味我們卷可將坡組織條市場怪定義闖為：盟購買襲商品嚷和服嚷務以迎用于爺生產蕩性消帶費，告以及夕轉賣則、出牢租，?；蛴媒y(tǒng)于其數(shù)他非篇生活科性消醬費的續(xù)企業(yè)醋或社郊會團忠體。度組織最市場芝的規(guī)危模很載大，艦往往菠是消倦費者盛市場色規(guī)模充的幾銅倍。離中國急20疊01士年僅抄生產風資料慶市場弊的銷哥售總惠額就瘡達揚57錘00輝0焰億元氏，比元同年太社會革消費致品零意售總餃額高找51群.6露%拜。所投以組腦織市侍場一裕直是喊企業(yè)懇十分誠關注絨的市昆場。奶組織貝市場疾的分聽類僚正因勵為我么們把撲眾多據(jù)的不庸同購漸買者疲集合縮在一瘡起統(tǒng)翠稱為責“畫組織撕市場柴”較，所扒以有盜必要鼻對其槍進行寶一下謎分類喝（圖控6-純1淋），薦以作管進一碗步的稀分析釋與比貝較。跡1海、生復產者認市場癥在某片些場賀合，續(xù)它亦爺可稱謠作產錫業(yè)市鄙場或符工業(yè)稈市場哀。它碎主要迫由這芹樣的耽一些拔個體階和組沈織構抄成：繪它們副采購岸商品楊和勞格務的號目的霜是為航了加荷工生尤產出艷其他淡產品項以供券出售梳、出心租，涉以從句中謀兆利，撇而不抓是為卵了個遍人消典費。童這部絞分市陪場是盯我們訂本文犁中所問稱的芳“碰組織陸市場斥”遇的主梢要組萍成部消分。鮮它主申要由勸以下竹產業(yè)笨構成滅：（收1目）農室、林倘、牧閑、漁災業(yè)；俘（降2偉）淋采礦察業(yè)；偉（棋3鋒）制糊造業(yè)葛；（雄4說）建窗筑業(yè)會；（夠5偷）運期輸業(yè)恢；（迎6考）通景訊業(yè)挑；（血7活）公合用事肯業(yè)；雹（桌8斜）銀設行、尤金融拍、保傲險業(yè)棒；（聾9偉）服嫂務業(yè)迫。以蜻生產洽者市擔場為羨服務石目標董的企燕業(yè)，健必須工深入銀研究早這個耀市場殊的特衡點，破并分利析其參購買而行為朱，從請而才寺能取樓得營蘿銷成主功。烘2貫、中躁間商箏市場槳亦稱擊轉賣增者市那場。某它是仙由所婦有以騰營利佛為目狹的而政從事寫轉賣黨或租巨賃業(yè)閑務的肆個體堡和組勞織構劃成，舅包括嘆批發(fā)亦和零負售兩慚大部麥分。噸在許域多場芽合中晴，批利發(fā)和餅零售錦往往倘作為掙營銷悠渠道尤的組呈成部過分被減提出昌來，多而不副作為蓋組織朵市場躍的一灘部分捕被講探述。師其實怠，中數(shù)間商桃市場聯(lián)和生述產者偽市場腎有著叢許多安相似抱之處充，包挖括雙憑方的翅購買大行為捷上，帆也有個許多殺雷同袋的地承方。注因此甜，我答們認蔑為有卻必要嗚把它洪作為谷組織慢市場灑的第姑二主朽要組暈織部乳分提伸出來陽，而比在具脆體分秩析的玻時候榮，并澇不涉裙及其誤作為猶渠道鬧組成聰部門腸的特垮點。唐3古、非痰盈利偷性組袋織案也稱征機構局市場奪。主雨要是燕指一吉些由時學校女、醫(yī)愈院、乓療養(yǎng)堆院、姜監(jiān)獄寶和其躲他為蒸公眾燒提供未商品茫和服麥務的齡部門趟所組坦成的壘市場錘，它趟們往愚往是截以低這預算常和受狠到一響定的泥控制飲為特扎征的垂，而禾且一沖般都件是非呀營利全性的乖。所客以，必這部喝分市廣場也喊有其唇獨特廳的特濱點，翼但為與了全撓面起貿見，隙我們據(jù)仍把淘它們昏也放驢入組侵織市折場之沒個大乘概念給中去籍。一囑起來檢討論擁它們小的共暮性問綠題。沒4香、政蝴府采立購市捎場徹在大帝多數(shù)瀉國家名里，北政府墻也是睜產品螺和勞行務的閣主要靈購買擺者。陰由于環(huán)政府嫂的采鞠購決念策要足受到答公眾勢的監(jiān)桐督，哨因此督它們皺經常憑會要循求供斗應商濾準備平大量鈴的書足面材慶料，傷此外漸政府詢市場饑還有暮一些險如以陪競價票投標握為主來，喜詠歡向捎國內科供應穴商采即購等閑特點賽。但私這些液特點啊都不濱會影雅響到手把它掠也納臭入組垃織市脖場這惕個大鉛概念蝦里來花分析前，事甩實上賞，把靠它納修入之慮后將殖會使時我們再的分瑞析研敏究更發(fā)有意倦義。組織市場生產者市場非贏利組織組織市場生產者市場非贏利組織市場中間商市場政府采購市場芳圖仆6-問1死組織明市場鴿的主胸要構良成梅以上戀，就強是我抵們在婆平常延可能岔會接雖觸到上的一燒些構不成組釘織市蘋場的油不同釋類型掛的成擴員，您在大另多數(shù)鍋場合喉里，足它們愈被分仙開闡械述，憂各自松說明斬特點志或進好行購漸買行當為分盡析。嘆但實趙際上盤我們蜂不難努看出祖，在穴各自別不同膀類型合的市妹場特矮征背巷后，浪卻有隆著很輔多的蒙共性貓?zhí)卣魑r。痕組織央市場強的特印征馬組織指市場亞與消裳費者津市場賞相比逮，具釣有一肅些鮮虜明的脊特征爛。甩糾察1謎、購中買者滔少，城購買問規(guī)模然大。洗組織冰市場炕上的屯購買菊者比橫消費較者市傅場上庫的購扮買者布要少繼得多恰。例慕如美摔國固柿特異享輪胎遷公司防的訂苦單主燒要來忍自通李用、麻福特若、克秒萊斯繳勒三妹大汽為車制蟻造商續(xù)，但唱當固丟特異歡公司麥出售叉更新追的輪芽胎給浮消費史者時威，它屋就要秤面對陸全美款1.孩71叮億汽托車用臥戶組敲成的移巨大闊市場授了。加組織此市場斷不僅孫買主障人數(shù)兵少而轟且其日購買認次數(shù)釣也少腥。一音家生慨產企蘇業(yè)的俯主要見設備釘要若狐干年記也購繳買一矮次，挺原材暫料與月零配艱件也效大都逗只簽寒訂長飛期合咳同。詳而文和具紙忘張等墾日用貧品也脾常常呆是八條個月痰集中柜購買疾一次毅。購謹買次畫數(shù)少家就決癢定了淺每次畢采購裳量將邁十分魯巨大虜。特兄別在民生產極比較修集中膝的行霜業(yè)里豎更為蜓明顯殊，通霜常少虧數(shù)幾稿家大晚企業(yè)眉的采亂購量呆就占佳該產憲品總冰銷售歸量的淋大部那分。成2摘、購跟買者豆在地功域上蹄相對囑集中漫。常由于鴿資源赴和區(qū)匠位條枕件等染原因傷，各陵種產酸業(yè)在嫩地理執(zhí)位置統(tǒng)的分簽布上傻都是春由相澆對的藏集聚懂性，鳥所以錢組織糊市場乖的購擁買者劫往往店在地顧域上刃也是甜相對彎集中它的。研例如弱中國潑的重家工產績業(yè)大安多集灑中在亡東北堂地區(qū)嗽，石殖油化頭工企申業(yè)云疲集在內東北養(yǎng)、華述北以哈及西島北的旱一些可油田呼附近婦，金設融保打險業(yè)厚在上暮海相餐對集因中，化而廣相東、蔬江蘇惹、浙三江等惡沿海伏地區(qū)生集聚塊著大佳量輕唯紡和擱電子認產品其的加即工業(yè)蛙。這止種地港理區(qū)勵域集婦中有穿助于席降低昨產品請的銷窮售成它本，斤這也曾使得儉組織愁市場西在地溪域上附形成古了相比對的坑集中栗。膝3煌、著前重人棒員銷淺售。償由于五僅存霧在少卸數(shù)大燃批量千購買鋸的客葡戶，征企業(yè)邀營銷遮部門胳往往尊傾向慰于通趙過人禮員銷圓售，圈宣傳膨其優(yōu)渾惠政弄策而般不是紐通過駝廣告至。一刷個好暗的銷鎖售代鄉(xiāng)理可可以演捏示并猾說明絕不同襪產品監(jiān)的特棵性、伸用途亂以吸咬引買險方的裕注意江力。瘋根據(jù)屋及時嫂得到斯的反睡饋，謊立即露調整犬原有癢的政禽策。問當然灰這種圈快速規(guī)反饋毯是不權可能漸通過面廣告繪獲得彩的。山窄4嗚、進明行直捐接銷兇售聰消費騙品的激銷售口通常么都經腸過中塔間商懂，但浸組織耍材料資的購技買者儀大多推直接第向生慨產者撫購買駝。這壺是因遺為購哪買者粗數(shù)量庭有限壤，而斧且大們多屬吵于大務規(guī)模熊購買威，直倍接購僵買的任成本障顯然泛低的耗多。澇其次赴組織碎市場蠟的購旱買活萍動在轎售前腿售后豪都需滑要由愛生產棗者提網供技煙術服揪務。都因此妖，直凝接銷廉售是麗組織怪市場戀常見某的銷置售方訪式。納5醉、實雨行儲專業(yè)蹈購買印相應啞的，慧組織育機構底通常掉比個走人消司費者拉更加擠系統(tǒng)讀地購謝買所曉需要儉的商鳳品，乞其采拒購過土程往刊往是值由具字有專傭門知門識的問專業(yè)理人員若負責醉。例永如采威購代崇理商書。這眼些代蠟理商業(yè)將其柳一生對的工偶作時毫間都律花在喊學習豐如何雹更好朵的采奮購方才面。爺他們期的專耽業(yè)方舞法和垃對技緒術信喉息評仔估能瞇力導隱致他姨們的辱購買朗建立在在對溪商品品價格更質量辯比、貸售后輩服務誰及交門貨期僑的邏帥輯分邀析基茄礎之餐上的鋪。這喬意味頂著組聰織營箏銷者啊必須隔具有筐完備杠的技駐術知奮識，赴并能戒提供塌大量版的有歉關自茫身及渾競爭乎者的文數(shù)據(jù)晚。箏6榆、衍勿生需粘求，腫需求棋波動掩大。齊對組偉織市肅場上贊的購誘買需板求最跳終來受源于駕對消愉費品宵的需局求，亦企業(yè)遮所以檔需要繡購買蠶生產獄資料瘦，歸搖根到包底是領為了經用來碎作為笛勞動窄對象挨和勞稍動資是料以少生產憤出消原費資菜料。射例如剛，由贊于消錦費者鳳購買框皮包課、皮閣鞋、潤才導腿致生呆產企但業(yè)需誼要購擁買皮你革、尖釘子旅、切跡割刀現(xiàn)具、逢縫紉俘機等軌等生苦產資在料。陳因此歷消費過者市大場需育求的氣變化拍將直史接影愿響組薯織市皇場的導需求彩。有頂時消叼費品痛需求素僅上昌升殲10認%盞，就肌可導混致生悲產這框些消撫費品獨的企味業(yè)對需有關貿生產宰資料圾的需妻求增堂長級20達0%泳。而李若需罪求下韻降聰10稀%線，則學可導發(fā)致有謙關生賢產資竹料需暖求的兩全面吐暴跌伙。這住種現(xiàn)預象在渡經濟胞學上似被稱恨為勵“應加速瘦原理肚”韻，這肯導致肢許多筍企業(yè)仁營銷且人員貴促使囑其產示品線崖和市疫場多泉樣化癢，以炒便在理商業(yè)墻波動蘋周期懲中實看現(xiàn)某挑種平般衡。英雜炭7蝦、需仁求缺短乏彈獎性。填組織屆市場觀的需險求受棚價格脆變化狠的影核響不獎大。蒼皮鞋困制造脊商在疼皮革欲價格伶下降刺時，潛不會宰打算僅采購管大量潮皮革塵，同票樣，炊皮革見價格寒上升俯時，薯他們傾也不潔會因撐此而址大量神減少趙對皮廢革的由采購置，除品非他必們發(fā)衫現(xiàn)了左某些稿穩(wěn)定維的皮折革替牲代品貴。需哭求在戒短期痛內特伴別無友彈性妥，因轟為廠亮商不串能對吧其生劍產方號式作止許多痰變動分。對株占項誘目總床成本墊比例著很小發(fā)的業(yè)盯務用辣品來丘說，罷其需籍求也裹是無魚彈性拾的。扮例如飼，皮級鞋上罰的金本屬鞋痕孔價祥格上嬌漲，似幾乎毯不會備影響霉其需宵求水掀平。塘羞保8者、互在惠購燕買原鎖則勻另外脾一種罪在消攏費營浙銷過援程中刊不會熊發(fā)生齡但在扒組織錦營銷用過程賣中常塑見的酸現(xiàn)象脫是互多惠現(xiàn)堆象。輛也就嫁是倍“吐你買念我的竊產品史，那磚么我怎也就鏟買你拴的產蝦品。橫”蔽更通陵俗的院講，穿叫互染相幫豎忙。隆由于蹲生產沸資料隱的購訂買者購本身?？偸茄a某種談產品護的出捕售者虎，因怨此，翻當企蒜業(yè)在妙采購爭時就販會考殊慮為忠其自叔身產東品的瓶銷售闖創(chuàng)造釋條件蠢。但兩這種硬互惠慶購買替的適珠用范殘圍是免比較旱狹窄合的，宣一旦口出現(xiàn)由甲企霞業(yè)需望要乙淹企業(yè)痰的產伐品，必而乙陪企業(yè)濟并不挺想購犁買甲望企業(yè)他的產型品時式，就億無法鍋實現(xiàn)崇互惠管購買染了。襯這樣窗互惠仇購買匯會演耐進為守三角羨互惠茂成多助角互傻惠。踢例如躍，甲致企業(yè)郊向乙秧企業(yè)咳提出哭，如行果乙雙企業(yè)才購買決丙企晌業(yè)的諸產品片，則畫甲企財業(yè)就制購買顧乙企數(shù)業(yè)的唱產品伐，因陽為丙跳企業(yè)列以甲炎企業(yè)梳推銷覽其產刺品作墻為購影買甲仰企業(yè)沉的產飯品的好條件哪。這斗就是覆三角柿互惠比。雖尸然這悠類現(xiàn)摩象極纏為常賭見，屑但大番多數(shù)恒經營獄者和指代理僑商卻嚇反對覆互惠倡原則庭，并禾視其挎為不維良習速俗。甘餅嫌9兔、租侵售現(xiàn)稀象肌一些棋組織墊購買艘者樂宜于租型借大隸型設絕備，廈并不界愿意常全盤險購買熱。租橫借對齡于承枯租方鼓和出融租方恥有諸睡多好為處。剩對于鏈出租諸方，搭當客辭戶不閥能支暴付購仇買其職產品戀的費要用時完，他仙們的寇優(yōu)惠寄出租醉制度罵為其進產品基找到賢了用叛武之互地。削對承浪租方玻，租鞭借為踩他們年省下滾了大古量資頌金，饞又獲杯得了史最新蠅型的派設備凈。租掙期滿艙后可芒以購期買折禾價的懲設備增。這固種方糟式目栽前在嫁工業(yè)專發(fā)達昂的國賺家有晌日益沫擴大形的趨死勢。痕特別畫適用幻于電擾子計胖算機遞、包猛裝設臣備、胞重型桂工程奧機械這、運悔貨卡寬車、聯(lián)機械紛工具淺等價毯格昂乎貴、繪精神案磨損搭迅速程或并償不經燒常使俘用的鉗設備矮。在互美國恥，租撫賃方拳式已笑擴大獸到小檔型次紛要設累備，魂甚至經連辦抗公室析家具慣、設核備也頸都可舊以租疼賃。蓬舍10警、談圖判和介投標鐮。溝組織掩機構懶在購爺買或漏出售廣商品羨時，會往往乞會在抄價格警和技師術性啊能指姿標上框斤斤岔計較鞏，如肚果營厚銷人沙員能隨預先破獲知股客戶杯正在奔研究從之中搖的新爪產品弟的有戒關信滔息，朱他們禿就可煤在談海判開瀉始之桂前修剖改某煮些技霧術參離數(shù)；輪賣方諸得知舍買方雖愿意憤接受鈴耐用努性較思差和稈服務濫亦一增般的杰商品充時，披就會察提出儀一個班較低稅的價崇格。錘當雙臨方在獎價格陵上都致有較顯大的凝回旋擾余地就時，勸而且疼此次元交易均對雙喂方都鴉是至叼關重洞要，思談判溪就成傳為雙彈方交旋涉中饒最重喘要的錘部分倆。談拿判的束風格司或對咽抗或嘗合作抖。但扇絕大翼多數(shù)剝買方禮傾向紹于后收者。汽有遠悲見的揀買方相通常鉗在諸投多投摩標賣牲方間羅進行木精挑程細選奪。美竹國聯(lián)鼓邦政冤府將浙它所封有買賄賣昨40熱%旗建立抖在投緞標的燒基礎片上。節(jié)在公吃開投燈標的組基礎護上，床可以詠參閱撥其他陳投標啦商的虜標書名。然它而在裙保密走投標母的情婦況下掏，標伐書的皮條款證是不在公開蠻的。奉所以庭供方皇會盡泄量提尚供好夏的設右備和鐮較低早的價秒格。絞政府帶購買貫設備央往往菜用保倉密投燈標的舞方式參。陜在研花究組濾織市移場購妻買行錦為一他般特名征的覺基礎耕上，伐在具蟻體的響營銷玩活動行中還端應當心注意茂對特檔定時磚點上僚特定搶購買慢者行墓為特帳點的既研究論和分嗎析。肆這是推由于閥相對祥數(shù)量麗眾多著的個覺人消佛費者厘而言縱，數(shù)面量有財限的幻組織理購買朽者行生為特庫征的芝個性鐮更為位明顯堤。最組織雄市場委購買品決策積正如扭個人防消費機者一使樣，歪組織找消費拒者在秒作出錄購買腦決策定之前蓋，也唉經歷氣幾個吳步驟神，心俘理過增程在濟這之賞中也仔充當拼了一輝個重鏟要的鎮(zhèn)角色恒。兩歡者不綱同的認是，絹組織尖購買鎮(zhèn)更正膽規(guī)化隨、專私業(yè)化花、系外統(tǒng)化首。這財一節(jié)百將主談要論曉述組寇織購碧買區(qū)吊別于誕個人歇購買括的一術系列倡決策貫行為必。膛購買渡行為冶類型殼組織烈購買株者行索為的北復雜糟程度匆和采耕購決亂策項狡目的穿多少趨，取朱決于扮采購繳業(yè)務眉的類太型。阻我們監(jiān)把它跪分為膽三種妖類型糾：直經接再樹采購板，修堅正再續(xù)采購統(tǒng)的新隨購。雅1臭、直寧接再巾采購艱。叮指采蛾購方睬按即教定方格案不斤作任敞何修拜訂直刮接進川行的酬采購吐業(yè)務謝。這臟是一臥種重跳復性灘的采詳購活幟動。柄按一餡定程支序辦損理即?？?，銅基本川上不允用作渡新的做決策慰。在踏這種少情況燥下，西采購沾人員山的工誤作只堡是從壁以前堅有過煉購銷油關系耀的供馬應商抓中，往選取口那些時供貨酸能滿側足本續(xù)企業(yè)耽的需軌要和嚼能使給本企鑰業(yè)滿簽意的詢供應侵商，栽向他判們繼者續(xù)訂慈貨。圖入選區(qū)的供田應商閣應該緣盡最鄙大的作努力嗚，保朗持產露品和鬼服務故的質究量，蝕以鞏柿固和萬老客走戶的恐關系奇，落乒選的筆供應柜商則鞠應努臺力作蝕一些澡新的應工作坐，消踐除買嘩方的懶不滿添，設壁法爭盛取新獨的訂思單。伏2疲、修哪正再狡購買每。指閘組織瑞購買頂者對憐以前羽已采貧購過旗的產垂品通政過修坡訂其瀉規(guī)格草、價幅格、綠交貨倘條件臭或其僑他事五項之懼后的酷購買疾。這都類購自買較仆直接始再購字買要陪復雜精，購傷銷雙塵方需妙要重技新談戲判，喜因而無雙方后會有售更多筑的人盲參與絞決策極。在蝦被選粥掉的甚“私名單拋”遼中的跌供應體商壓革力會局很大縮，為檢了保銀持交太易將刷加倍也努力仍。而芬對晃“撞名單兆”強之外泛的供聯(lián)應商袍來說懇，這蔽是一駱次機跟會，左他們難將會劈提供掙更好貍的條袖件以嚷爭取充新的只業(yè)務漲。矮3撐、新鋪購嘴。指愧組織婚購買鴿者第檔一次粉購買白貨品瓦的購億買行竿為。毛新購伏的成敏本費彼用越返高。洪風險旗越大鉗，參仙加決嘆策的倡人數(shù)嗚就越斑多，坊所需瞧信息祝量也嫁越多柳，制冊定決薯策的便時間聯(lián)也越瘦長工渴，新頂購有復什么相可治宴用的掉老供緒應商懷，所至以對陳一切扭供貨鏡方來善說都埋晶好俯的機首會。眾他們幣應設尋法接寬觸主錯要的疲采購識影響莖者。赤并向肢他們役提供淚有用金的信各息和紐協(xié)助償。許之多公穗司設懷立專于門的掌機構輔負責衡對新喂客戶惕的營糊銷，但它們誤稱其外為掛“例訪問筐使用武推銷寒隊伍免”灶，它壩用最雅好的顆推銷擴人員拆組成沈。玉在直野接再散采購測的情究況下荷，組雙織購荒買者虛所作千的決訊策數(shù)梯量最蟲少。雜而在據(jù)新的比條件氧下，渣他們蠢所作膽的決默策數(shù)微量最狠多。踢購買水者必悶須決表定產菜品規(guī)袖格、陽價格柱限度概、交碧貨條壽件與劃時間答、服言務條穩(wěn)件、研支付低條件躺、訂伶購數(shù)制量、末可接箱受的干供應旋商以斯及可糾供選嫩擇的嚴供應穩(wěn)商。彩不同軋的決剝策參觀與者親會影六響每柿一項謊決策裕，并木將改銀變進甘行決左策的術順序副。獻購買似決策砌者。甜誰在僅從事蟻為組閘織市論場所香需要飼的價捉值達唱數(shù)千言億美肝元的蒼商品糠和服牽務的菠采購仇呢？叔在直屯接再周采購記時，猛采購花代理兼人起汪的作撥用較衫大；無而在分新任龜務采顫購時涉，其咽他組和織人告員所酬起作鉤用較旋大。住我們場把采加購組摟織的澇決策液單位裝叫作歪“厘采購盤中心噴”書（洋Bu已yi它ng醋C單en甩te耽r澆）折,案并定攏義為賄：所舟有參塊與購標買決半策過湊程的蘿個人銀和集低體。謎他們挨具有釣某種死共同雨目標狠并一饞起承銷擔由交決策追所引翼發(fā)的鹿各種胸風險扯。采竿購中帶心包謎括購找買組予織中糊的全亞體成呆員，表他們脂在購位買決標策過弟程中界可能孩會形上成五艘種不胡同的柱角色孤（圖系6-屯2輕）。組織采購決策者影響者守門者使用者組織采購決策者影響者守門者使用者購買者附圖擱6-弓2近組織王購買蕩決策嘗的主互要參竄與者驗散其1挨、使歌用者占(U遙se急rs啊)鍋：指鼻組織劫中將炮使用浩產品票或服弟務的貨成員壇。在師許多皂場合放中，最使用梳者首誓先提叢出購斜買建請議，弊并協(xié)瘡助確齊定產色品規(guī)頁格。糾氏耽2野、影矛響者酸(I檔nf將lu銷en根ce巨rs上)逝：指乖影響壽購買歸決策助的人岸，他蠶們帶庸協(xié)助業(yè)確定伯產品腰規(guī)格挽，并武提供困方案植評價鋼的情犯報信博息，獵作為酒影響安者，冊技術叢人員瓜尤為掏重要萍。響掛疤3唐、決踐策者劣(D窩ec嚷id鈴er西s)想：指塞一些真有權僵決定尖產品倍需求米和供帝應商悉的人毀，在賄重要薦的采表購活運動中殊，有信時還燙涉及江到主奉管部防門或昆上級扎部門挎的批朽準，績構成蠅多層兇決策用的狀庫況。獵化慘4球、購藝買者虎（茂Bu朱ye暮rs頑）：筒指正清式有慎權選迫擇供忌應商舍并安扛排購浸買條毅件的蛾人購勒買者震可以堂幫助饒制訂奮產品現(xiàn)規(guī)格辱，但聲主要價任務濟是選神擇賣喊主和辜交易孤談判墻。在屠較復狗雜的華購買顛過程禿中，蛛購買唱者中贏或許弓也包嗎括高閘層管敏理人鍋員一均起參奔加交搭易談蔬判。粗脊蛇5刊、守泡門者存(G置at告ek交ee探p泉er件s)雞：是階有權愈阻止別銷售冶員或墳信息頓員與志采購宴中心維成員襪接觸完的人否。主醬要是千為了俯控制凝采購壁組織手的一施些信洞息不故外露及。例仇如，表采購沈代理嗽人、馬接待內員和紡漿接線訂員都券可以赤阻止顫推銷問員與克用戶炎或決掏策者涌接觸令。睛在任兩何組降織內主，采鄭購中惑心會壺隨各緣人不詠同類炸別產賠品的值大小遲及構雷成發(fā)聾生變滿化。含顯然眉，參魯與購撓買一僚臺重峽要機羞器設心備的啄決策累人數(shù)撲肯定恩會比努參與詞購買兔辦公妄文具巡的人無數(shù)要冷多。痛作為莫產品晃營銷元人只支要知布道的夫是如歷下內惡容：名誰是哪主要盟決策斷的參悉與者賭？其肯影響豐決策使的程團度如等何？肉對哪示些決小策他輛們具弦有影筐響力浙。摸睬清客周戶的民這些雕情況立，然多后才氧能有弦針對雀性地俱采取埋促銷陽措施索。倆影響方采購胳決策講的主慢要因雄素俘組織考采購喚人員咽在作時出購勇買決牽策時涉受到彼許多子因素等影響跌。有舅些營打銷人奸員認誼為經應濟因蜓素是罵最為詠重要冬的，年而另御一些嶼人又古認為年采購局者對籌偏好慌、注征意力梳、避甲免風盛險等刑個人妥因素菌反應梁敏感樣。實抓際上晝在組療織市臺場的既購買匪決策壓中，蹤經濟鮮因素首同個鈔人因傘素對搞采購飼人員句的影什響是矛同樣提重要筑的。些一般功來說樹，如訓果所混采購堤的商膊品效橋用和慧價格逮差異堡較大逐，經接濟因富素就奪會成尋為采壺購人券員所壩考慮顆的主餓要因信素；死而如積果效泡用和臟價格賄差異驅很小這，個木人因枯素的熄影響蒸就可質能增逗大。得一些潑采購朽人員域會根英據(jù)個嘗人所戲得利留益的用大小竊以及歉個人母的偏散好來血選擇陪供應考商。谷我們滾可以材把影歡響組適織購舊買者忍的因房素歸世為四遭類：女環(huán)境底因素婆、組懶織因催素、葬人際芽因素蚊和個范人因界素，救（圖己6—畫3嚼）環(huán)境因素需求水平經濟前景貨幣成本供給狀況技術革新速度政治法律情況市場競爭趨勢環(huán)境因素需求水平經濟前景貨幣成本供給狀況技術革新速度政治法律情況市場競爭趨勢組織因素人際因素職權地位感染力說服力個人因素年齡、教育職位、性格風險態(tài)度等購買者市圖消6-戚3襖栗影響撇組織淹采購誕行為燈的主蠢要因理素牽環(huán)境王因素字市場擁營銷叼環(huán)境做和經框濟前析景對果企業(yè)世的發(fā)馬展影怪響甚叫大，利也必睡然影費響到己其采泳購計型劃。臂例如老，在幟經濟韻衰退粘時期很組織玩購買喚者會慈減少榴對廠渠房設月備的毒投資君，并碎設法響減少閉存貨吊。組蟻織營飛銷人梁員在封這種款環(huán)境詞下刺胸激采送購是各無能猾為力鑰的，誘他們槳只能壁在增鄰加或普維護嘉其需記求份慨額上慮作艱槍苦的喘努力半。夾原材弄料的搖供給失狀況琴是否控緊張誠，也佛是影古響組綿織用籮戶采我購的更一個鈔重要冶環(huán)境蠢因素枝。一成般企編業(yè)都旱愿購器買并象儲存歪較多權的緊寧缺物逐資，幕因為界保證泊供應頁不中菠斷是詳采購林部門楊的主漁要職都責。佳同樣抖，采港購者聯(lián)也受字到技父術因征素，置政治巾因素螞以及晝經濟閉環(huán)境嚴中各簽種發(fā)青展因莫素的脅影響凝。他誠們必辭須密葵切注花視所駁有這柴些環(huán)厚境作鉆用力綱，測揮定這競些力瘦量將康如何棕影響冤采購獨的有稠效性煙和經袋濟性殲，并墳設法飾使問租題轉吳化為昌機會學。羞組織羊因素踢每一啞采購泰組織關都有置其具慕體目咳標、媽政策古、程績序、戰(zhàn)組織那結構誕及系奮統(tǒng)。勿營銷罪人員況必須自盡量剃了解音這些舌問題吧。例錘如，致有的悲地方辱規(guī)定告只許條采購衛(wèi)本地闊區(qū)的旬原材辦料；光有的擊國家鮮規(guī)定秋只許目買本蠢國貨體，不究許買供進口舅貨，夢或者算相反聰；有節(jié)的購煙買金襯額超跟過一憑定限踩度就拆需要慘上級貴主管產部門舅審批遵等。異組織兩內部仆采購艙制度腎的變米化也毅會對友采購掘決策解帶來野很大蘇影響燕。如聯(lián)對于虹大型旦百貨掌商廈圍來說凡，是昂采用腦集中凝采購葵的進狀貨方望式還喉是將振進貨蜘權下征放給扇個商當品部鍛或柜江組，偉采購壟行為在就會梳有很星大差互別；弟一些炕組織霸會用絹長期起合同旦的方蜻式來容確定萍供應吸渠道準，另頂一些剝組織軟則會臘采用篩臨時憲招標刮的方商式來饑選擇貧其供覽應商委。又尤如，購在西厚方發(fā)棚達國朱家近餓年來點興起途一種笛“對正點榴生產咐系統(tǒng)充（指Ju帝st歲-i尸n-愉ti湯me升p評ro油du牙ct鉆io唯n或sy裂st箏em婚s澤）夏”聰，即瓶適量格及時挑進貨如，零售庫存叢、供騎量騙10湊0%括合格反的生腎產系況統(tǒng)，辦它的伙興起啊大大昂地影朽響了帆組織菜采購莖政策圣。座人際悟因素瞧采購因中心現(xiàn)通常碧包括滅一些榨具有鄭不同噴地位客、職功權、職興趣垃和說店服誘聚導力曠的參蠶與者可。一泳些決率策行谷為會靜在這理些參飯與者約中產域生不眨同的航反應惡，意弦見是凳否容班易取碧得一裳致，宴參與燥者之半間的慎關系今是否尼融洽消，是財否會艇在某死些決償策中樣形成停對抗融，這椒些人語際因豆素會加對組革織市念場的踏營銷輪活動籃產生吧很大均影響影營銷州人員趕若能浮掌握借這些域情況逼并有迎的放從矢地物施加副影響裂，將喉有助關于消蓬除各圾種不聲利因估素，浸獲得迷訂單屈。岡個人據(jù)因素博購買膚決策針過程封中每錄一個撇參與快者都雕帶有竭個人側動機寸、直宗覺和矮偏好另，這徒些因忍素受燦決取韻參與敢者的冶年齡謊、收滾入、類教育身、專村業(yè)文坑化、菊個性芒以及微對風搜險意廢識的略態(tài)度衣的影脆響，育因此保，供坑應商致應了役解客卡戶采勤購決松策人器的個盛人特聚點，鞠并處誓理好柏個人括之間金的關長系，俘這將休有利篇于營稀銷業(yè)企務的辭開展星。溉組織墻營銷溉人員元必須眼了解斑自己漁的顧玩客，盟使自蔽己的紛營銷委策略抽適合撿特定真的組右織購負買行遞為中寄的環(huán)蘿境、款組織表、人適際以谷及個蘭人因甚素的植影響闖。傻組織意市場戴購買叢行為民的重鄰要特常點是耽往往泳表現(xiàn)床為組友織與愛組織氏之間符（恢BT柿OB碎）的交交易歇關系察，看卷來應恩當比宿消費疤者購皺買行鋤為更約為理使性，地而不賊涉及樸個人介情感勉。但涌實際堪上并淋非如澤此，休因為語在組覽織采偽購過過程中標的每創(chuàng)一個泰過程串都是址有具掠體的練人員湖去完系成的積。執(zhí)哈行組亞織采為購任涂務的疼具體府人員吼的個浪性與率情感碰對于略其作礙出相革應的顧采購跳決策伴同樣單發(fā)揮額著重究要的劣影響輝。所易以注去意研枯究組私織購狗買行榜為中愁的個磚人因騾素，來并有渣的放是矢地挨開展疼相關肢的營弊銷活合動是鏟十分瞇重要遲的。松而且痛組織村之間校的交鏟易關絞系一嘩旦建存立，桑就會胳比較剝穩(wěn)定袖（因滲為組軍織購托買的急信息贈收集番和采虎購洽主談成險本比翻較高頑，采務購組證織一耽般不廣愿輕東易改久變供寨應商切），離所以囑長期騰維護避同購螞買者真之間組的穩(wěn)旦定關渠系就飛變得型十分標重要獨。這喪也就亞是為勻什么夏“移關系底營銷獻”她首先賢是由案北歐農的拖“勁產業(yè)筒市場衛(wèi)營銷紫學派忍（儉IM捏P在）此”勺提出掌來的遺原因棋。哪購買掛決策值過程府。居組織康購買廈者作愉出采萌購決屯策的帽過程淘與消陶費者品有相瑞似之怠處，蒙但又擦有其夕特殊資性。豆當然雖，不慘是所陣有的梅組織幫會作拘出一萬模一移樣的蒜選擇洋，正恰如沒梅有兩精個消冤費者神作出導無差騙別的弓選擇錦一樣鈴。一勿般認級為，醋組織完購買販者的頓采購殼決策臉過程摸可分襯為八反個購笑買階油段（咽圖巴6-躍4誼）。提出需要確定總體需要詳述產品規(guī)格尋找供應提出需要確定總體需要詳述產品規(guī)格尋找供應商征求供應信息選擇供應商發(fā)出正式訂單績效評估繞圖胞6-占4銅組織語購買周者采份購決冒策過戀程惜提出梨需要光。當床公司畝中有盟人認補識到護了某余個問咸題或植某種晶需要透可以撤通過零得到枯某一著產品沾或服往務得枝到解嫩決時丑，便植開始申了采賣購過睡程。甜提出漸需要卸由兩貼種刺農激引美起的校：（禮1泳）內諷部刺其激。武如企像業(yè)決派定推顧出一濫種新倘產品瞎，于愧是需魄要購棋置新灘設備苗或原搶材料松來生輕產這乖種新免產品徒；企優(yōu)業(yè)原障有的眨設備烈發(fā)生行故障沿，需愈要更執(zhí)新或簽需要宜購買俯新的盒零部劑件；瑞或者她已采陪購的廳原材暖料不梁能令錢人滿素意，抓企業(yè)基正在姥物色精新的毛供應托商關戀系。敵（供2鉛）外蟲部刺駁激。很主要伶指采飼購人下員在刺某個維商品冶展銷她會引殃起新滋的采閱購主備意，概或者御接受木了廣熟告宣普傳中累的推東薦，餃或者惡接受樸了某該些推尾銷員趴提出竭的可貌以供蘿應質仙量更配好、得價格予更低亡的產逗品的抓建議跳關系舟?？陕梢?，鹿組織蕉市場你的供興應商梢應主癥動推糟銷，巨經常督開展毅廣告筑宣傳鴿，派媽人訪叢問用談戶，優(yōu)以發(fā)漠掘潛得在需死求。南問紀2著、確魚定總沿體需早要。皂提出麥了某栗種需駝要之寄后，券采購天者便絹著手祥確定波所需跌項目扣的總性特征士和需急要的括數(shù)量做。如耽果是逼簡單匙的采化購任曲務，逼這不軟是大俯問題氧；由澆采購吧人員寧直接奧決定親。而青對復非雜的死任務磚而言腦，采竊購表市要會煎同其云他部沃門人兔員，肚如工消程師噴、使袋用者水等共佛同來野決定溝所需藝項目撫的總懸特征隆，并冶按照脖產品愧的可厭靠性洽、耐燒用性陜，價納格及扔其他漆屬性末的重轎要程慨度來革加以返排列拋，在餡此階清段，殖組織適營銷研者可拘通過鄙向購般買者嘩描述喬產品何特征蝶的方驕式向旨他們彈提供格某種碧幫助宅，協(xié)根助他猜們確緣定其島所屬謝公司培的需哀求。錘3羅、詳禾述產賠品規(guī)拔格。塔采購鼠組織口按著贊確定滔產品達的技厚術規(guī)聽格，杰可能肚要專巨門組廟建一緣個產之品價評值分筑析技畢術組賞來完殘成這柿一工候作。蹤價值定分析資的目疲的在志于降驅低成妙本。侮它主他要是抽通過差仔細花研究范一個治部件式，看攏是否負需要贈重新偽設計噴，是寶否可揉以實同行標準準化珍，是潤否存拾在更尸廉價累的生蹄產方掉法、秤此小巨組將濤重點齊欄查小既定抱產品歲中成跳本較尾高的但零部扇件奴——誠這通祥常是港指數(shù)劍量占柱了綱20聞%孕而成趴本占歸了看80腸%灰的零隸部件膝。該裂小組鳥還要鉛檢查艷出那自些零紀件壽商命比軍產品孔本身愉壽命鑒還長姓的超富標準沈設計茶的零時部件沙。最接后，撇該小振組要蚊確定劫最佳謊產品方的特恭征，暖并把次它寫該進商賭品說仗明書缸中，風它就貫成為血采購持人員擇拒絕穿那些襖不合虎標準元的商瞧品的岔根據(jù)巴。同伶樣，狠供應微商也底可把評產品塑價值錘分析蓮作為頸打入江市場攤的員臣工。芳供應姑商通肉過盡永早地獎參與嚴產品盒價值咸分析母，可務以影受響采拔購者醫(yī)所確檔定的軟產品擴規(guī)格感，以拼獲得犯中選降的機減會。杠4肉、尋后找供廉應商賠。采死購者粗現(xiàn)在煮要開緩始尋猾找最晃佳供兆應商顏。為刑此，掙他們稿會從韻多處槍著手陶，可面以咨驅詢商蔽業(yè)指袋導機站構；協(xié)查詢臺電腦植信息掉；打殃釋給其耍他公壓司，偶要求喚推薦毫好的笨供應最商；極或者勉觀看查商業(yè)材廣告示；參瘡加展否覽會溜。供揉應商慘此時押應大描作廣香告，航并到羽各種岸商業(yè)而指導永或指僻南宣碰傳機稿構中亞登記玩自己頓的公融司名渡字，物爭取玉在市侵場上熊樹立悠起良持好的共信譽胡。組親織購惱買者岡通常黨是會衫拒絕蜂那些校生產哭能力體不足線、聲欣譽不潤好的忌供應軍商；煉而對戀合格宰的供拆應商朵，則遍會登員門拜謀訪，勿察看香他們道的生咱產設廢備，脾了解律其人瓦員配妄置。副最后板，采量購者牌會歸猛納出爆一份遇合格織供應奪商的累名單扶。腿5計、征蘋求供糞應信樂息戚。此樓時采霧購者倚會邀錦請合范格的架供應腦商提腎交申醒請書已。有園些供附應商臥只寄美送一苗份價真目表按或只端派一白名銷晃售代括表。欠但是喘，當堆所需素產品畏復雜麗而昂驢貴時羞，采譜購者梢就會融要求唐待選潔供應費商提準交內秧容詳岔盡的濕申請杰書。危他們棍會再趁進行謎一輪唉篩選疤比較伸，選旅中其衰中最渾佳者籍，要支求其賭提交章正式勞的協(xié)怪議書劍。愧因此艷組織樣營銷允人員駝必須納善于隊調研夕、寫利作、書精于拘申請肯書的盈展示母內容億。它黃不僅狗僅是喚技術伶文件律，而漸且也汗是營豪銷文擊件。推在口光頭表描示意域見時究，要潮能取繼信于象人，杯他們字必須五始終附強調屯公司舒的生滿產能足力和捏資源事優(yōu)勢敏，以霉在競裳爭中霉立于棵不敗淚之地拆。鞭6起、供倉應商胸選擇感。贏采購逝中心熔在作譽出最符后選亭擇之僚前，吹還可地能與廁選中蠻的供抵應商鳴就價關格或海其他的條款兼進行疑談判味。營馬銷人擔員可侄以從水好幾救個方欺面來照抵制鮮對方鄰的壓曠價。膠如當軌他們抵所能覆提供學的服斜務優(yōu)仆于競鴉爭對甲手時榴，營狐銷人牧員可仙以堅附持目槽前的伏價格渠；當豆他們頃的價垂格高蟻于競射爭對唱手的侍價格健時，這則可銀以強債調使爐用其擦產品皺的生縫命周初期成事本比參競爭評對手霜的產扒品生柴命周灑期成井本低搖。此肚外，唐還可腳以舉涼出更眠多的四花樣消來抵閃制價績格競胞爭。塞此外爺，采橋購中謎心還參必須站確定竭供應角商的聚數(shù)目鬧。許姐多采裹購者綿喜歡彎多種紋渠道購進貨臣，這玩樣一火方面裁可以港避免撐自己惹過分般地依象賴于蝴一個揀供應祝商，榮另一盛方面樂也使媽自己大可以敢對各殲供應賤商的欺價格眉和業(yè)稻績進程行比革較。忙當然疏，在削一般餡情況嘩下，耽采購蟻者會尋把大駕部分釣訂單果集中于在一越家供嬌應商劣身上潤，而呼把少勁量訂昏單安蕩排給念其他咸供應績商。睛這樣優(yōu)，主怖供應棗商會蹲全力劍以赴暑保證便自己冤的地為位，惱而次朋要供仙應商終會通藏過多貝種途斬徑來煮掌爭饅得立蔽足之咸地，遵再以呼圖自房身的處發(fā)展李。錫7陜、發(fā)例出正務式訂迎單轟。采瓜購者蹲選定星供應陽商之此后，歐就會萄發(fā)出域正式灑訂貨訓單，哲寫明逝所需最產品霉的規(guī)稅格、貼數(shù)目年、預依期交許貨時舍間退翅貨政斃策、伍保修候條件兵等項廢目。丹通常督情況翁下，轎如果桃雙方選都有蒼著良抽好信芳譽的禁話，乘一份碰長期疼有效淘合同紫將建具立一位種長煮期的辮關系帶，而新避免瑞重復乖簽約勉的麻王煩。蹤在這礎種合俊同關祥系下者，供搞應商嘆答應未在一落特定白的時炭間之貝內根最據(jù)需置要按統(tǒng)協(xié)議支的價勒格條鋪件繼產續(xù)供爆應產負品給莖買方森。存稠貨由每賣方歌保存尸。因晚此，拆它也亦被稱塵作果“朗無存昏貨采砍購計憶劃釘”勺。這止種長仍期有鉗效合片同是融導致煉買方難更多敵地向產一個惑來源梅采購摟，并右從該警來源船購買各更多泥的項肅目。料這就隨使得桑供應味商和源采購營者的穴關系宿十分俯緊密任，外兼界的默供應襪商就體很難遺滿意維其間跌。碧8炭、績詢效評推估拋。在最此階熱段，征采購摘者對煎各供牙應商防的績懶效進崖行評免估?；ㄋ麄兛劭梢哉峦ㄟ^姿三種蹈途徑體：直研接接附觸最施終用血戶，薦征求扭他們有意見來，或印者應抽用不瘦同的帖標準糧加權問計算倦來評番價供儲應商騾；或非者把咬績效蛾不理輩想的辛開支榴加總概，以科修正巡包括命價格君在內朱的采玩購成罷本。脖通過下績效仔評價討，采時購者侵將決伙定延吐續(xù)、以修正私或停瞇止向亦該供播應商玉采購胃。供榨應商浩則應姜該密島切關風注采揚購者梨使用住的相姨同變沸量，替以便祥確信秧為買物主提設供了倆預期蜓的滿保足。魯購買霜階段丸指的膛是一甲個組隱織在株購買愿前所脊進行侮的、漂從組象織產無生需殺要到刊對即添將購編買的射商品豈進行險評估御的一閃系列咽過程克。但姓并非架每次蒙采購閉都要屆經過粱這八偽個階摘段，嘗這要非依據(jù)頓采購救業(yè)務麥的不善同類便型而俱定。其表贊6—變1聾說明反了各激階段串對各巴類采尺購業(yè)警務是剝否有凱必要訓。森購買旬類型憶購買篇階段涌新購曠修訂略再采眾購隸直接勻再采鄙購中1誼、提岡出需險要校是軟可能介否宵2體、確板定總云體需盟要融是份可能燙否芹3色、詳故述產淚品規(guī)具格狹是府是您是設4轟、尋埋找供寶應商迎是舟可能濁否輛5賺、征浙求供撲應信丙息惡是鑰可能沿否滾6蒙、供客應商哄選擇蛛是折可能聚否筋7三、發(fā)醬出正糠式訂考單遲是雅可能救否青8傳、績截效評臘估告是磚是否是篩表娃6-菊1階不同照采購趕任務超采購婦決策迅過程掛的比而較判從表骨6-撥1框中可剛以看乖出，芒新購鵝最為慢復雜殿，需亂要經禾過所屠有八惹個階團段；證直接蘋再采勇購最逆簡單只，只奴需經暖過兩嘉個階它段；恭而在鼠修正盜再采誕購或嗓直接罩再采劣購的懇情況胃下，谷其中稀有些暫階段率可能愿被簡貪化、瑞濃縮撈或省嚼略。相例如掙在直牢接再煤采購帶的情怨況下宴，采覽購者義可能船會有斃一個們或一抓批固樂定的凍供應扒商而侵很少染會考拋慮其梢他供鍋應商劑，而些在實誤際購霜買情麥況中憂，也鋒有可琴能發(fā)態(tài)現(xiàn)這這八個圾階段名以外苦的其慰他情興況，旬這要電求組居織營影銷者發(fā)對每培一情畝況分復別建搶立模厘型，星而每立一情緊況都俊包含徹一個讀具體器的工添作流坡程。妹這樣戀的購面買流凝程能愚為營戰(zhàn)銷人聯(lián)員提偉供很宏多線搶索。昌總之委，組世織市揭場是訪一個三富有謹挑戰(zhàn)常性的收領域贊，其恩中最覽關鍵仿的問配題就弦是要葬了解躁采購盜者的垂需要窮、購甘買參寨與者辰、購宗買標肥準以獨及購中買步旅驟。挑了解逗以上蠻各點抵，組哪織營稠銷人桐員就洽能夠污因勢揀而動統(tǒng)，為散不同呈的顧夏客設存計不荷同的鍬營銷稱計劃鞋。裕第三鋸節(jié)警政府勢市場從與政競府采舞購儀政府凍采購持是組肥織購輸買者畏中比珍較特眾殊的揪一個押市場荷，也貢是十私分重盛要的蒜一個麥市場略，在館西方團已有權20櫻0俊年左浸右的幅歷史京，其乒特點豪就是座對政啊府的地采購蝦行為宿進行育法制漫化的壤管理夫。英演國政坊府在賄17培82傘年設櫻立了拴文具椒公用繪局，脹專間赤負責艙政府插部門耀所需涂辦公煉用品蝕的采擔購工學作，生并同靈時開征始對氧政府趴采購華的管錢理進吉行立抄法。汁美國此在哭18顯61攔年頒頌布了纖《聯(lián)巖邦政作府采家購法揮》，釣并建唇立了瞎專門決的機大構和餓制度令。目里前在鴿世界或各國惡政府新采購才的金澤額一頂般要煙占光GD株P碑的妻10倒％以攏上。中美國著則高剪達狐25騙％，偷無疑之這是偏一個攀十分尼龐大沿的組者織購蠻買市注場，聰必然帝會引訪起相礦關企胖業(yè)的卻特別封關注聽。煉政府風采購緒的含酷義和趴特點鏈對于佛政府閥采購摩的涵肯義曾稻經有炭過許沒多解挎釋。榜中國茄政府尋20丟02尊年姜6總月份梁正式享頒布霜的《擱中華醫(yī)人民膏共和蝴國政多府采腹購法哥》對康政府最采購噴的涵奴義進啄行了暗定義瓣：歉“店政府眾采購尊是指農各級舒國家扭機關陣、事山業(yè)單盒位和答團體次組織域，使肺用財撫政性映資金潑采購彼依法幟制定小的集汽中采枯購目好錄以經內的尚或者優(yōu)采購旬標準并以上掩的貨初物、自工程湊和服怨務的暗行為恨”仆。這露一定寨義反亞映政隆府采蹦購的辦一些萍基本百要素飾：煩1以、政抬府采炎購的國主體果。強是國截家機咽關、旋事業(yè)擺單位嘩和團敏體組亞織，菠而不酒是一鍬般的麗個人揉或企駁業(yè)。盆從這屑些主雄體本宮身的喂性質棋而言艷，可畜認定張其采拾購的妹目的勵主要刷是為喜了滿輩足開塘展日丈常的裂政務景活動昨或為理社會筍公眾余提供浸公共協(xié)服務宏的需疫要；他2紋、屯政府番采購尊的范壘圍。更并不喪包括刑所有耐的商擦品和慈服務鏡，而惱是有最所限海定的趴，那帽就是簡“睛依法近制定覆的集凝中采毀購目厲錄以組內單”驢的商勾品和員服務贏，以專及豬“拒采購劑標準陜以上違”跌的商昏品和躺服務基。這采說明蜜政府六采購朗實際仿上是虜一種賴納入繪法制輔管理刮范圍議的組轎織購碑買行配為。拜通過族必要堅的法俯定程抗序是帝政府蜘采購銜的重予要特跡點；灘3繩、政號府采嚴購的丹資金淺來源蜻。寒是財拖政性倚的資傘金，熄即全糠民的頓公有灑財產阻。這邁就是更為什描么要昨對政俗府采里購進咽行必襯要的坊法制企管理狗的主弄要原鋤因。憶這里業(yè)所說祝的財大政性昌資金推，不責僅包康括預像算內源資金課，也攜包括吹預算鴨外資謠金。舊但并銅非所臣有財差政性氣資金港的使麗用都蒜納入膠政府怒采購頂?shù)墓芨矸稑I(yè)疇，牌還應母根據(jù)蕉資金石的使葬用方們向，裳看其研是否吵在政燒府采扛購的動管理起范圍列之內依。艱同私情人或諸企業(yè)蹈采購爬相比懼，政昌府采幟購具害有行怎政性黎、社厭會性曾、法五制性妄和廣朝泛性只等主眉要特膛點。曬1答、行雕政性酒。政品府采肢購決衫策是穿一種仗行政德性的告運行獨過程墊，要友嚴格厘遵守盛行政庫決策蝴的程胡序和柴過程賺，要活代表臥政府悠的意柜志，蹦遵循式組織霞原則灶，并摩非將痕經濟柿利益貨作為功唯一釣的評禾價標椒準；驅2鮮、社饅會性應。北政府皇要承尸擔社辛會責缸任和謹公共離責任瞧，其議包括挨采購鋪行為問在內繡的所對有行褲為不獻能只你對政宅府機意構負皇責，黃而必壯須對區(qū)全社生會負愚責。聰所以氧其采池購行撐為必湯然要抹綜合年考慮投對諸獅如環(huán)百境、躲就業(yè)城以及竭國家送安全粘等各推方面獄的影毫響。匪同時剪，政跪府采博購行約為的酬本身臭也要松接受艙社會史和監(jiān)豈督。雄相比運私人魚采購藥要接攻受董己事會閱和股拘東的保監(jiān)督窗而言曲，其誤接受孔監(jiān)督按的范拖圍要躍大得咳多；血3孩、法手制性豈。在交法制蒜國家疤中，血政府江行為奶的基鑼本特艘征是趕必須泥在法鳥律的迷范圍右內運原行，柿所有瞇行為誤必須稻符合歸法律著的規(guī)轉范和牛原則港。所也以政今府采耽購的弱對象板、程謙序和問操作舒都必盈須用恨法律涂的形才式加御以規(guī)頓定并繡嚴格娘執(zhí)行帆；貝4是、廣駱泛性都。政僅府是倉對國票家和衣社會屢實行窯管理令和服藝務的載機構堤，其便涉及胳的事日務范是圍極化其廣驢泛，采政治預、經躺濟、仁軍事丙、教脊育、繳醫(yī)療妨衛(wèi)生閱、資仗源開噴發(fā)、迷環(huán)境輔保護陣，幾勤乎無器所不倆包。錫所以備其采驕購的南領域罪必然秤也十沸分廣相泛，廣涉及晉的貨泥物、呢工程腰和服再務會犁和眾術多的栽產業(yè)真有關醬，從挖而也孔給各藥行各春業(yè)創(chuàng)鈴造了年市場辦機會查。憶政府呀采購仆具有釀十分冠重要碗意義貧：葵首先遇，政路府采出購可許以理蛋解為趣政府翻受納梢稅人脖的委執(zhí)托，炸代表怒納稅堆人采璃購公妨共產桑品。只這種途采購棗行為政當然貪應當鐮符合院廣大順公民指（即嚷納稅涼人）牲的利虹益。順對其顧實行精法制鐵化的面管理呆，可仇以使織其受難到必爹要的付監(jiān)督蟻與控碎制，隔使廣需大公庭民（塵納稅倆人）端的利按益能房得到察有效凳的保限護；塔其次鴨，由哨于政癢府采洽購的友數(shù)額浮巨大咱。其竿對國憲民經起濟的塑影響籠必然滿是很訪大的桌。所袋以政膚府有女可能醋通過盒調節(jié)糧政府仍采購罩的總涌量和蘿結構高，來括達到伸調整曬產業(yè)查結構偉、調陶整國蛾民經央濟的京發(fā)展三速度磚的目此的。昌同時曬還可彈以對奸各類影產業(yè)壞的發(fā)愚展方謎向，膽實施藍有效關的調笑控，非如為族了加效強環(huán)言境保瑞護，蹲政府哭可以異擴大難對低肺污染針的汽來車等梢產品修的采森購，喜而對削污染河嚴重勾的汽葵車的茅采購鹿進行禍控制原。這干樣就深能通午過市哈場的塌手段知，而井不是桶行政侮手段證來引影導汽演車產拴業(yè)的到發(fā)展怎方向拼；農再次脆，政殲府采域購還濤能在廳一定葛程度弱上起輛到穩(wěn)香定市幫場物霞價的拌作用機。如擋政府況通過賺對糧喬食等賄重要確物資葬的采汁購與蔑儲備校。就散能在仰必要州的情她況下炊通過渠儲備謎物資述在市料場上瓦的吸陸納和摘投放苗來調壩節(jié)市未場的睡供求寶，起賺到穩(wěn)衛(wèi)定市觸場物晉價的摩作用廢；哀最后廈，政轉府采清購還飛可在伍一定州程度周上起剪到保緒護國剛內企送業(yè)和廈扶持哀民族挎產業(yè)喇發(fā)展們的作說用，僅許多歸國家端通過依立法模的形朝式，擇強制撇要求汽政府壟購買印本國獄產品優(yōu)以保居護民貓族產仍業(yè)的住發(fā)展粱。如寬美國晚19各33省年就火頒布宏了《靜購買徹美國拿產品團法》摔，以贊保證爆在政宅府采束購中晉對美放國自奸身的贏產業(yè)蔥進行萌必要乞的保甚護。船政府錄采購贊的方戰(zhàn)式和趣程序裝根據(jù)雅《中堂華人知民共場和國正政府特采購辮法》幕規(guī)定朽，政駛府采核購基解本上樸采用傷公開野招標喜、邀廢請招免標、級競爭亂性談液判、磚單一榆來源笑采購途、詢姑價等器方式昌。其洞中公到開招疏標是焦政府土采購勒的主燭要方乎式。稈1屢、公襪開招染標。安公開腰招標畏采購娘就是役不限張定投青標企性業(yè)，立按照呢一般態(tài)的招譯標程丘序所帽進行撞的采欄購方皇式。凈這種橫采購弱方式給對所霞有的顏投標倆者是豎一視酸同仁劇的，任主要串看其俘是否詠能更販加符垂合招陶標項坑目的憐規(guī)定材要求永。但繪由于鉤整個股招標震、評云標過眼程會皂耗費蘿大量插的費拉用，炭所以共公開狗招標貓一般扶要求瓦采購遠項目波的價阻值比躍較大棉。云邀請消招標抹。象邀請晝招標峰采購曠是指策將投林標企貨業(yè)限政定在覆一定頃的范妥圍內遍（一安般必霸須三存家以終上）躍，主釣動邀盯請他賓們進深行投孤標。階邀請悶招標虹的原幣因一秒方面季是由然于所致采購橫貨物援、工屈程或匙報務正具有半一定琴的特曉殊性井，只示能向息有限挨范圍業(yè)內的醫(yī)供應帆商進徒行采真購；氧另一歷方面寧是由巾于進五行公晶開招北標所王需要最費用海占采稈購項屢目總灣價值盲的比霸例過叉大，古即招桃標成襯本過殘高。援所以鉛對于仰采購恒規(guī)模移較小備的政牛府采旋購項趨目一抗般會魂采用海邀請拘招標跟的方騰式；米競爭種性談莊判較。競幟爭性峰談判醋是指鄭采購瞞單位忽采用池同多境家供紛應商蝴同時朗進行新談判鍋，并盼從中疤確定術最優(yōu)賠供應宵商的晉采購卵方式賢。一優(yōu)般適狠用于憐在需犧求緊臥急情純況之單下，梳不可濤能有錦充裕昨的時先間進訴行常宋規(guī)性折的招億標采參購；救或招兼標后繼沒有杏合適芳的投伍標者攀；以念及項啊目技哭術復待雜、惡性質怨特殊扒無法潮明確蘋招標腿規(guī)格浮等情釋況下稼，就尊可不澇采用升招標感方式蟲而采恨用競矛爭性悄談判療的采沸購方軋式。攔4植、單瓦一來旱源采驢購央。即寺定向客采購亦，雖視然所汗采購蜜的項畏目金失額已句達到蛋必須量進行嫌政府威采購違的標肢準，榜但由抄于供椒應來或源因賺資源程專利何、合拜同追儲加或桶后續(xù)漂維修般擴充水等原巧因只爐能是置唯一古的，拳就適莫用于攪采取位單一啟來源市的采籌購方楚式。屑5協(xié)、詢沿價采惠購榮。主些要是弦指采燒購單瞎位向落國內優(yōu)外的譽供應胳商（住通常儀不少易于三轟家）冒發(fā)出摧詢價顏單，捐讓其膛報價架，然被后進蜓行比濁較選央擇，視確定壩供應淺商的慶采購消方式吹。詢蠢價采擠購一駝般適背應于礎貨物織規(guī)格懼標準處統(tǒng)一敵，現(xiàn)腳貨貨夾源充趣足且唐價格況變化慣幅度掀較小繞的政膨府采驅購項考目。島對于率某些式急需艷采購路項目迫，或毀招標立談判聞成本伯過高排的項酷目也穴可采語用詢疊價采尸購的期方式遭。折以上害采購姻方式更主要浙是指敵列入殃政府徹采購磚管理黑范圍準之內稻的采眨購項檔目的拋采購虛。所暴謂列利入管好理范秧圍主忘要是峽指兩逗方面哀。一冊是屬臨于法稱定的府“守集中纖采購背目錄休”王之內猾的采被購項端目，龜二是董達到執(zhí)所規(guī)減定的默采購桑金額委標準鉤以上確的采譯購項宮目。竿規(guī)定怨的采究購金乘額標尋準，陽（通罪常也示稱作辭“較門檻然價亡”握）是廁由政趙府有翠關部濕門（災一般承必須估由財尸政部歸門參毫與）蹲根據(jù)素實際薦情況廢所規(guī)種定的妻。在刮采購羊金額雨標準司以下里的采蝴購項愧目，壓一般手不受續(xù)政府框采購療有關寒程序淘的約課束，徹但也奇要求捉采用臣比價點擇優(yōu)專的方粘式。她政府厲采購錫的程臺序因汁采購沾的方彩式的長不同藍而不還同：脾1榜、衫公開錦招標輕的采競購程踢序乓。首而先進戴行招鏡標前巷的準日備，蠟如上猴報采文購計血劃，嬸確定乒招標局機構橡，制金作招秤標文燕件等飯等；構第二委步是鉆發(fā)布肯招標傾通告薪，讓駁所有述在投釘標人蛾知道江招標衣信息扇；第書三步跡進行踐資格毀預審百，即騾對于藏供應潑商的棵資格目和能頭力進齡行事熱先的塞了解凱和審婚定；閘然后雀是發(fā)汁售招緊標文說件，炮接受傷投標謀；在斤規(guī)定谷時間貌內接箱受了禁投標焦之后土，進膀行公蠅開統(tǒng)斷一開請標、親評標允，確虜定供只應商笨；最捕后同臘所有碰確定灑的供巖應商享簽訂簡采購濫合同狂。罩2鏈、邀勇請招梅標的險基本飾程序督。同象公開澇招標設差不咳多，蹈只是莖其對像于投拋標的瞎供應詠商有亞一定信的限際制，呢不是貸采用辣發(fā)布慣招標英通告之，而灰是采掙取發(fā)累出招便標邀疫請書囑的方膏式進為行招詳標的團。療3散、止競爭克性談喂判的捎程序行。映與一鵝般商移務采恢購程馳序差抵不多謝，通蜂常包課括四熊個基錘本環(huán)槳節(jié)：銳首先魂是詢訊盤，張即向螞供應要方提完出關胃于采霉購項絹目的倚價格籃及其雞他交閣易條乎件的嚇詢問捐；然裙后是掉發(fā)盤跡，即尿由接慌到詢光盤的戚供應港方發(fā)編出價易格或龜交易瓦條件昏的信桂息，駱也稱筆“珠報價賺”飛（但承有時非也可跪由采境購方押首先睛發(fā)盤大，供傾應方胖若無誤條件服接受統(tǒng)、交轎易合路同就含可成吹立）須；第貸三步婦是還減盤，霧即采活購方涉對供國應方侄的發(fā)犧盤（輪報價蝶）提初出一芒些修差改意梳見，嘆供應掘方修夫改后裕再向乎采購興方還弓盤。俗此過趕程可廣反復村進行炭，直巡至達餡成交鑼易或命拒絕轉交易蜂；最基后是劃接受低。即及采購啦方或挖供應農方對劈于對主方提枝出的供價格都和交腦易條剪件表屯示同轎意，評從而畏雙方何的交債易合機同即那可成座立。歪競爭淹性談?chuàng)炫械母膺@一屬程序幸是同映時對撕各供售應商濁開展管的，雷由供怒應商完進行命公平自競爭序，采柱購方殼在同爸各供涉應商箱的發(fā)玩盤和逗還盤扯中去其選擇洞最合巡適的蠻供應蘭商。奪4的、鉤詢價由采購先程序衡。叮一般勤也分怎為四向步。殿第一列步是閉選擇墳供應米商，