服裝導(dǎo)購員回答銷售技巧培訓(xùn)

服裝導(dǎo)購員回答銷售技巧，主要是指針對顧客對某一商品提出的疑問，營業(yè)員所做的解釋說明的技巧。其主要目的是說服顧客買此商品，卻又不能露出“說服”的痕跡，這就要求營業(yè)員以語言的藝術(shù)提高顧客對商品的興趣，化解其疑慮，使顧客最終購買。

1、掌握好迂回的技巧。對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧客對購買產(chǎn)生“異議”時，更不宜“針鋒相對”。此時采取迂回曲折的方法從側(cè)面進攻，可能會收到事半功倍的效果。

2、用變換句式的技巧。當(dāng)顧客選擇某一商品認(rèn)為價格太高時，營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價格太高了?！边@兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前一種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價格高也值得買。而后一種說法，則會使顧客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會大大減弱購買欲望。根據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個公式：a．缺點→優(yōu)點＝優(yōu)點，b．優(yōu)點→缺點＝缺點。當(dāng)向顧客推薦價錢高的商品時，一般應(yīng)利用公式a。（服裝導(dǎo)購員銷售技巧：xxfzwswx/yingxiao/daogou/）

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。請求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對方意見的形式表達出來，使顧客感到親切，從而樂意接受；而命令式語言是以顧客必須服從為前提的，是強迫對方的一種行為。當(dāng)顧客提出營業(yè)員無法答應(yīng)的要求時，比如顧客要求退換食品時，如果營業(yè)員直接了當(dāng)?shù)卣f“不行”，就會使顧客不愉快。但如果說“請您原諒……”用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?，又不至于使顧客感到不愉快?？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A(chǔ)上提出自己的意見，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。例如，顧客問：“這種商品是不是太貴了?”營業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的?！边@就是肯定式的回答。如果營業(yè)員對顧客的這一問題這樣回答：“一點也不貴，您就買吧。”這就是否定式的回答。這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產(chǎn)生截然不同的效果。又如當(dāng)顧客問：“這樣的衣服有紅色的嗎?”營業(yè)員回答道：“沒有。”這就是否定式。如果營業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來一定很美?！边@就換成了肯定式。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。

4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如一位顧客向營業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好?”營業(yè)員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。服裝導(dǎo)購員理解8種顧客購買動機分別為需要型惠顧型

社會型求實型求美型求廉型求名型求同型，8種顧客購買動機如何做好服裝導(dǎo)購銷售技巧1.

需要型。這是因需要產(chǎn)生的動機。人的需要有多個層次，可以從不同角度加以分類，顧客購買服裝的動機也有多種層次的區(qū)別，例如，要能御寒蔽體的生存需要，要求適體漂亮的享受需要，購買運動服裝的體力發(fā)展需要等。2.

惠顧型。這是基于情感或經(jīng)驗產(chǎn)生的動機。顧客對特定的服裝及服務(wù)產(chǎn)生特殊的信任和愛好，使他們重復(fù)地、習(xí)慣地消費。3.

社會型。這是由人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而產(chǎn)生動機。顧客的民族、職業(yè)、文化程度、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買動機。4.

求實型。這類動機的特征是“實惠”、“實用”。在選購商品時，這類顧客會特別注重商品的質(zhì)量、性能和使用方面的實質(zhì)效用，不過分強調(diào)商品的款式、造型、顏色等，幾乎不考慮商品的品牌等非實用價值的因素。導(dǎo)購員應(yīng)尊重才滿足他們的這種需求心理，在接待過程中應(yīng)對商品的特點多加介紹，幫助挑選。5.

求美型。這是以追求美感為出發(fā)點的購買動機。這類顧客在選購商品時，首先注重的是款式、造型、顏色和外觀美。此種動機是核心是講求“稱心”、“悅目”，顧客往往不是為了商品的使用價值本身，而是為了商品的藝術(shù)欣賞價值，從中獲得美的精神享受。6.

求廉型。這是注重價格的購買動機。這類顧客對購物環(huán)境和服裝的外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高。具有這種購買動機的顧客多為經(jīng)濟收入較低以及部分收入較高但節(jié)儉成習(xí)的客戶。7.

求名型。這類動機的特征是以品牌為出發(fā)點。這樣的顧客是在購買時幾乎不考慮商品的價格、質(zhì)量和售后服務(wù)，只是想通過購買和穿著名牌服裝來顯示自己的身份、地位，得到別人的尊重，從中獲得一種心理上的滿足。8.

求同型。這是以購買大眾化服裝為主要人傾向的動機。求同心理，也叫同步、從眾心理，這在思想意識較為保守的顧客中多見（服裝導(dǎo)購員銷售技巧：xxfzwswx/yingxiao/daogou/）

推薦服裝可運用下列方法：

服裝銷售技巧1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

服裝銷售技巧2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

服裝銷售技巧3、配合首飾向顧客推薦。

服裝銷售技巧4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

服裝銷售技巧5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

服裝銷售技巧6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。

重點銷售有下列原則：

服裝銷售技巧之原則1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

服裝銷售技巧之原則2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

服裝銷售技巧之原則3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

服裝銷售技巧之原則4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。好了，空講了一大堆大道理，接下來中國服裝經(jīng)營網(wǎng)將一些客人消費的典型心理在這里分析下，大家有補充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。

一、客人購買6個心理階段

要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務(wù)。

1、觀察瀏覽

兩種客人：

目的型客人

進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；

有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確

閑散型客人

沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買

閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝

2、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對比評價

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為。客人會運用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動；

也會喪失信心，放棄購買的意愿。

客人產(chǎn)生信心有三個方面的原因：

A、相信導(dǎo)購的介紹

B、相信商場或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、導(dǎo)購不了解貨品知識

C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證

D、同購買計劃沖突

客人對某款服裝失去信心時，我們的服裝銷售技巧是要求導(dǎo)購不勉強客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是服裝網(wǎng)商網(wǎng)所總結(jié)的一小部分，其實還有更多的服裝銷售技巧有待于從事這項事業(yè)的您去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)。服裝導(dǎo)購員的銷售技巧有多個方面的要互，本文服裝導(dǎo)購員銷售技巧的核心出發(fā)，講解做服裝導(dǎo)購員在銷售方面要掌握的技巧，助你快速提高服裝導(dǎo)購銷售技巧。

服裝導(dǎo)購見到顧客進店鋪后馬上就進入接待嗎？這是我們做服裝終端店鋪的一直關(guān)心的問題。我們也有這樣的感受，當(dāng)我們做為一個消費者的身份進入店鋪后，我們希望店鋪的導(dǎo)購應(yīng)該是怎么樣的呢？

首先，讓我們來看看顧客的購物信號有哪些？

1、明顯的購物信號：觸摸衣物、翻看價格、翻看商標(biāo)、直接問還有什么顏色、拿到鏡子面前對照

2、不明顯的購物信號：視線停留在某一物品上、在一個區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來、和朋友討論衣物、看自己的購物單

因此，導(dǎo)購員應(yīng)該留意顧客購物信號

1、表情購物信號：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認(rèn)真等

2、語言購物信號：包括詢問商品價格，用料或者對導(dǎo)購表示友好

3、行為購物信號：包括較長時間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購目光相對

而做為導(dǎo)購，錯誤的常見動作有：

1、緊跟式：客人一進店里，導(dǎo)購就尾隨其后。

2、探照式：客人走進店里，導(dǎo)購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動。

打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。

注意：過早的和顧客接觸會引起客人的反感導(dǎo)致客人離開你的柜臺。只有在恰當(dāng)?shù)臅r候上前與客人交談才能留住你的客人。當(dāng)客人發(fā)出購物信號時你就可以上前招呼客人了。因為這時正是客人最需要你幫助的時候。

服裝導(dǎo)購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。

技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意重點銷售的技巧。

重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

做導(dǎo)購銷售遭到顧客拒絕是常有的事情，那么遭到拒絕該怎么辦呢？下面簡單介紹幾種方法。

1、利他法

利他法就是針對客戶喜歡占便宜的心理，提及有關(guān)的利益，讓他有甜頭可嘗。如：“你說得很對，是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品，但你總要比較一下啊！我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量好，價格也比別人便宜，每月又可以省下一大筆費用，所以希望你考慮一下，我絕對不會讓你吃虧的?！?/p>

2、建議法

建議法就是向客戶提供建議，給他一個參考。看看下面的例子：“太太，如果您說沒有預(yù)算，沒有關(guān)系，趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價，可以當(dāng)機立斷買一臺；而且還可以分期付款，每月花不了多少錢，絕對不會超出您的預(yù)算的。”

3、正面辯駁法

這種方法就是直接駁斥顧客的錯誤觀點，最好有證有據(jù)，如：“先生，您一定是搞錯了，大家都認(rèn)為車子引擎的聲音愈小愈好?！?/p>

4、顧左右而言他法

這種方法就是轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)然話題不要扯得太遠(yuǎn)，繞個彎一定還要轉(zhuǎn)回來。比如：“太太，您說手頭不方便，誰會相信呢？您看看，電視機、電冰箱、音響，及您家里的各種擺設(shè)，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑?！?/p>

5、考據(jù)法

考據(jù)法就是擺出事實，拿出真正的觀點。如：“是嗎？您認(rèn)為是這樣嗎？但是根據(jù)資料，事實應(yīng)該是這樣的……”

6、舉例法

舉例法也是方法，導(dǎo)購可以選擇與顧客相近或相似情況的顧客買他的產(chǎn)品做例子，顧客的猶豫自然就少了。舉例法要求舉出的例子一定要真實，否則下次你就甭想再推銷，也因此會失去這個顧客，還有這個例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說服力度會更大些。

7、反問法

反問法就是針對對方提出的疑意進行反問。其實反問本身就是肯定某些觀點，那么反問法與其說是問，倒不如說是對自己看法的肯定，舉個例子如下：“太太，您說沒有預(yù)算，那么到底您有多少預(yù)算呢？”如果您愿意說出來的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預(yù)算。（服裝導(dǎo)購員銷售技巧：xxfzwswx/yingxiao/daogou/）

一說到購物，女人們首先想到的會是諾德斯特隆百貨公司(Nordstrom's)，男人們首選去處則是西爾斯(Sears)。女人們喜歡流連于服裝和配飾的海洋，或者順便繞道鞋類專柜觀摩一番。而對男人來說，購物是一種使命，他們來商店購買事先想好的物品，買到后便盡可能快地逃之夭夭，沃頓商學(xué)院“杰伊?貝克零售計劃”(JayH.BakerRetailInitiative)與加拿大咨詢公司維德集團(VerdeGroup)聯(lián)合進行的一項研究得出了這樣的結(jié)論。對于正在思考如何調(diào)整自身產(chǎn)品和服務(wù)以迎合特定購物人群口味的零售商來說，此項研究的發(fā)現(xiàn)應(yīng)對他們有所啟示。一說到購物，女人們首先想到的會是諾德斯特隆百貨公司(Nordstrom's)，男人們首選去處則是西爾斯(Sears)。女人們喜歡流連于服裝和配飾的海洋，或者順便繞道鞋類專柜觀摩一番。她們喜歡置身于透明電梯中從大鋼琴旁滑過的感覺，或在買東西的路上停下來試用某種香水樣品。而對男人來說，購物是一種使命，他們來商店購買事先想好的物品，買到后便盡可能快地逃之夭夭，這是沃頓商學(xué)院一項新研究所發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象。在一項名為“男人買，女人逛”(MenBuy,WomenShop)的研究中，沃頓商學(xué)院“杰伊?貝克零售計劃”(JayH.BakerRetailInitiative)與加拿大咨詢公司維德集團(VerdeGroup)的研究人員發(fā)現(xiàn)，女人們對與售貨員進行個人互動的反應(yīng)比男人們更加強烈。男人們更可能對購物經(jīng)歷的功利性方面做出反應(yīng)——如是否有停車位，他們想買的東西是否有貨，以及收銀臺排隊的長短。“在許多層面上，女人們購物時往往更加投入”，美國連鎖藥店CVSCaremark首席營銷官及貝克零售計劃顧問委員會成員羅伯特?普萊斯(RobertPrice)說?！澳腥藗儎t想的是，要到西爾斯，買下某個特定工具便迅即離開?！币幻挲g介于一八歲和35歲的女性購物者這樣告訴研究人員：“我喜歡購物，這將至死不變，我就是愛購物?！毕啾戎?，一名相同年齡段的男性購物者這樣描述男人們?nèi)缈创闶蹣I(yè)：“我們來到這家商店，買到了東西就走人，因為我們還有別的事情要做。”普萊斯說，即便女性擔(dān)負(fù)的職業(yè)責(zé)任加大，女性仍然扮演著照顧者的角色。他推測，這種照顧者的責(zé)任有助于女性養(yǎng)成更加尖銳的購物意識和更高的期望值。另一方面，在幾代人都是依靠女性來有效地履行購物職責(zé)后，男性的購物興趣已經(jīng)減弱。沃頓商學(xué)院市場營銷學(xué)教授斯蒂芬?霍奇(StephenJ.Hoch)認(rèn)為，購物行為反映了兩性在生活中許多方面的差異。“女性從人際交往的角度來看待購物，而男性更多地將購物當(dāng)作一種手段，一件必須完成的工作，”他說，對于有意設(shè)計一個更加細(xì)化的方法來建立和保持男女顧客忠誠度的零售商來說，這些研究資料應(yīng)可給予他們一些啟發(fā)。感到受重視vs.快速通過收銀臺“男人買，女人逛”研究還發(fā)現(xiàn)，女性比男性更可能在購物時遇到問題——兩者比例分別為53%和48%，其中40歲以上女性購物者比同年齡段男性購物者報稱遇到了更多的問題。對于女性購物者，“需要時得不到幫助”乃她們碰到的首要問題(29%)，這也是商店發(fā)生女性購物者流失的最可能原因。確實，對研究數(shù)據(jù)進行分析后顯示，缺乏銷售幫助可能導(dǎo)致商店約6%的女性顧客流失。對于男性購物者，頭號問題則是“難以找到靠近商店入口的停車位”(亦為29%)；最可能造成男性購物者流失的原因是他們想買的產(chǎn)品缺貨，產(chǎn)品缺貨可能導(dǎo)致商店約5%的男性顧客流失。男性和女性購物者對商店售貨員也有著不同的反應(yīng)。對于男性購物者，售貨員樂于幫助他們找到某樣物品是他們最看重的，其次是售貨員能讓他們快速通過收銀臺。對于女性購物者，商店忠誠度與售貨員對商店產(chǎn)品的熟悉程度及其確定哪些產(chǎn)品最適合顧客的能力有關(guān)。根據(jù)調(diào)查，女性購物者還在乎售貨員是否讓她們感到受重視。在接受研究人員采訪時，一名一八至35歲年齡段的女子描述了她最喜愛商店的員工?！吧痰甑氖圬泦T一直很棒，他們總是給我看不同的款式，如果店里進了新貨，他們就會向我介紹。”同時，一名處于相同年齡段的男子說：“我與大多數(shù)售貨員都沒怎么打交道，我并不需要他們——只要收銀臺有人就行了。”維德集團總裁保拉?科特尼(PaulaCourtney)認(rèn)為，上述兩位受訪者對商店售貨員表明的態(tài)度反映了男女之間細(xì)微但重要的差別。在受訪者被問到他們會因何種問題而氣憤到再也不光顧某家商店時，女性舉出的是商店員工“表現(xiàn)得像是你正打擾他們的時光或擅自干涉他們自己的交談?！蹦行宰類阑鸬膭t是商店員工“很懶惰，如貨架沒貨也不去查看有沒有多余的庫存，或懶得將你帶到你正在尋找的產(chǎn)品跟前?！笨铺啬嶂赋?，女性在這個問題上表現(xiàn)出更多感情色彩；對于男性，售貨員存在的問題仍與找到他們需要的物品直接相關(guān)?！芭愿菀妆皇圬泦T不理不睬的行為所激怒；而對于男性，雖然有交流仍然是重要的，但不如產(chǎn)品有貨和快速進出商店來得重要。”零售商可以利用研究發(fā)現(xiàn)來改善服務(wù)，以促進銷售，她說?！霸谝粋€高度競爭的市場中，人們對價格很敏感，并有著大把的選擇，如果你比別人在策略上多個心眼就能獲得競爭優(yōu)勢，那么為什么不呢？”她問道?！叭绻覀儗⒛行院团灶櫩蛥^(qū)別對待，將可望取得更大的成果。”貝克零售計劃董事總經(jīng)理埃爾琳?亞蒙丁澤(ErinArmendinger)指出：“男性和女性根本就不同，”她說?！傲闶凵虘?yīng)謹(jǐn)記，男性和女性購物者的差異不僅體現(xiàn)在購買的物品上，他們購物的方式也不一樣。”普萊斯建議，那些希望提高基于顧客性別來投其所好這方面能力的零售商可以采取一些具體步驟。不過首先它們必須確保其業(yè)務(wù)運作保持盡可能流暢，以避免引起不爽，如商品缺貨或缺少促銷小冊子等情形將影響到男性和女性購物體驗。他還表示，向女性購物者伸出援助之手不能只流于做表面文章，如只是簡單地設(shè)置標(biāo)志，或改變制服的顏色。溝通對于接待女性購物者是關(guān)鍵，普萊斯補充說。商店售貨員需要了解購物者是否正尋找某種日常用品，如化妝品，還是某種更重要和難以理解的東西——如某種非處方藥或急救治療物品。為顧客在購買這兩種不同類別商品上提供幫助，需要不同風(fēng)格的溝通。售貨員必須經(jīng)過培訓(xùn)，以善于捕捉顧客的意圖并做出反應(yīng)。希望吸引女性顧客的零售商還需要注意對物品進行分類，普萊斯說。商店經(jīng)理可能傾向于提供寬泛的產(chǎn)品，但研究顯示，必須應(yīng)付許多責(zé)任的女性更偏好產(chǎn)品選擇有限的商店，如女包及女性配飾店蔻奇(Coach)、美食店喬氏超市(TraderJoe's)和化妝品零售店絲芙蘭(Sephora)。最后，他說，在各個組織層次雇用女性將令零售商更能把握到女性購物者的需求。在他的公司中，女性占售貨員的大多數(shù)，并掌握營銷部門很大的話語權(quán)。他指出，在某位女性思索某個構(gòu)想可能會如何影響她自己的生活之前，該構(gòu)想是成不了氣候的。

售貨員的多副面孔據(jù)總部設(shè)在佛羅里達州的女性消費者權(quán)益保護及零售培訓(xùn)組織WomenCertified數(shù)據(jù)顯示，美國女性每年花銷達4萬億美元，占美國消費開支的83%，而消費開支占到美國國民生產(chǎn)總值的三分之二。WomenCertified也參與了本項研究?！澳腥速I，女人逛”研究于2007年10月20日至11月4日期間進行，通過采訪的方式，隨機調(diào)查了全美1,250購物者，受訪者被問及他們最近一次的購物經(jīng)歷。受訪者樣本以女性為主，男女比例為1比2。盡管許多研究發(fā)現(xiàn)并不會令零售商感到驚訝，但研究獲得的硬數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)更好地把注意力放在男性和女性購物者所列舉的一些問題，WomenCertified創(chuàng)始人迪莉婭?帕西(DeliaPassi)稱。她說，零售商早已感受到了男女顧客之間的差別?！斑@可以追溯到兩者最早擔(dān)當(dāng)?shù)牟杉吆歪鳙C者角色，女性是采集者，男性是狩獵者；女性走進一家商店，瀏覽打量商品，男性則直接尋找產(chǎn)品所在的特定過道。”她指出，科學(xué)研究顯示女性比男性擁有更好的周邊視覺，這有利于她們進行采集。帕西說，決定各自購物體驗的男性和女性對購物的基本態(tài)度——女性更側(cè)重于體驗，而男性更多把它當(dāng)作使命——并非一定會導(dǎo)向女性更情緒化更軟弱的性別刻板印象?！爱?dāng)談到購物經(jīng)歷，男人和女人都是去商店買東西，只是女人期望較高。她希望有更多的人際互動，希望有更多的目光接觸；他想要速戰(zhàn)速決，而她要尋找購買過程中的支持和協(xié)助?！迸廖鞒姓J(rèn)，調(diào)查揭示的許多看法仍然只是泛泛的反映，并且許多女性和男性受訪者并不代表普遍的行為模式。的確，如果她擁有自己的事業(yè)，為時間所迫，她在購物時往往表現(xiàn)得更像是調(diào)查中的男性受訪者?；羝嬲J(rèn)為，最近的研究以及貝克零售計劃的其他研究表明，商店售貨員對零售業(yè)務(wù)起著至關(guān)重要的作用，因為雇員是競爭者們能彼此區(qū)分從而贏得市場份額的一個方面。“零售商對停車問題或商場過于擁擠基本無能為力，但它們可以在售貨員一環(huán)上下功夫，”他指出?！拔宜信d趣的是，為何女性顧客往往把更多注意力放在人身上，而男性顧客卻表現(xiàn)得幾乎像是和一臺自動柜員機打交道似的。事實上，他們更希望面對自動柜員機，而實在不想與一個人打交道?！笨铺啬岢姓J(rèn)，從研究結(jié)果來看，那些在零售店已經(jīng)時常變換許多不同側(cè)重點的售貨員需要增加另一項責(zé)任?！安还茉鯓樱晃皇圬泦T必須具有多面性，”她說。“他們必須是一名參與者(engager)，一位暢通保證員(expediter)和教育者(educator)。他們必須表現(xiàn)得真誠可靠，但這項研究還告訴我們，視乎你正在與男性還是女性顧客打交道，那些按鈕必須打開或關(guān)閉——或者開大或開小?！彼f，零售商要加強和提供更完善和細(xì)化的服務(wù)，不僅要考慮性別因素，還要考慮年齡、種族和地區(qū)差異?！安淮嬖陬櫩屯|(zhì)性這種東西。我們根本不是同質(zhì)的一群人，但作為組織，我們要將顧客當(dāng)作一個美滿的大家庭來對待，你必須有效地運用各種各樣的人口統(tǒng)計和心理統(tǒng)計手段?！毙詣e，她指出，從策略角度而言是一個較容易處理的顧客屬性。真正老練的營銷人員可以嘗試按性別和年齡或在職業(yè)女性和家庭全職主婦之間對服務(wù)進行區(qū)分?！霸谀硞€層面上，這是進行實用而理想的區(qū)分的開始，但我也認(rèn)為區(qū)別對待不同性別的顧客也是一件相對簡單的事情?！北疚姆治隹腿速徺I服裝的6個心理階段，服裝銷的售技巧先準(zhǔn)確從而從客戶心理出發(fā)促成的服裝銷售的技巧，就能讓服裝導(dǎo)購銷量倍增。（來源：網(wǎng)上服裝批發(fā)-服裝網(wǎng)商網(wǎng)xfzwswx）一、客人購買6個心理階段要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務(wù)。1、觀察瀏覽兩種客人：目的型客人進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確閑散型客人沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝2、引起注意客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。3、誘發(fā)聯(lián)想聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺?！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！4、產(chǎn)生欲望美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。5、對比評價產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭\用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。6、決定購買對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動；也會喪失信心，放棄購買的意愿?？腿水a(chǎn)生信心有三個方面的原因：A、相信導(dǎo)購的介紹B、相信商場或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、導(dǎo)購不了解貨品知識C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購買計劃沖突（來源：網(wǎng)上服裝批發(fā)-服裝網(wǎng)商網(wǎng)xfzwswx）客人對某款服裝去信心時，我們的服裝銷售技巧是要求導(dǎo)購不勉強客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是中國服裝經(jīng)營網(wǎng)所總結(jié)的一小部分，其實還有更多的服裝銷售技巧有待于從事這項事業(yè)的您去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)，就能讓服裝導(dǎo)購銷量倍增。服裝導(dǎo)購員能力應(yīng)該從哪些方面培訓(xùn)，本文講述作為合格的服裝導(dǎo)購員應(yīng)該具備的6大能力。

1、明確的目標(biāo)

成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要接待的顧客數(shù)量，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使服裝導(dǎo)購浪費很多時間，卻一無所獲。此外，導(dǎo)購人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。

優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群提，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。

2、開發(fā)顧客能力強

優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，折扣服裝導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的處理顧客的能力。

3、強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的折扣服裝導(dǎo)購自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導(dǎo)購才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導(dǎo)購接待顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝導(dǎo)購的人際交往能力特別強，導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產(chǎn)生與其交流的欲望。

4、找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

5、解說技巧

此外，折扣服裝導(dǎo)購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的導(dǎo)購在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

6、擅長處理反對意見

善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。

要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買服裝。

下面是服裝導(dǎo)購員接近客戶的方法

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請問您穿多大號的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：

1、特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、優(yōu)點（大方、莊重、時尚）

3、好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。

如：您的包很特別，在哪里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）

俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項：

1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時，為其整理。

4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點：

一。顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

二。提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。

三。與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

上面只是簡單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧，導(dǎo)購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進步。簡單的說導(dǎo)購是在顧客來買東西的時候為其作介紹,并回答顧客的一些關(guān)于產(chǎn)品的詢問.一、做到讓顧客滿意顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為?？梢?，在產(chǎn)品價值不可改變的情況下，導(dǎo)購員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的提高是何等重要。服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品，贈品），是客觀的，以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量（態(tài)度、穿著、言行），具有主觀性，是導(dǎo)購員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個方面產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個導(dǎo)購員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。二、導(dǎo)購員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)以及導(dǎo)購技巧一個成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)：①企業(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學(xué)知識：了解顧客購買心理。⑤公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。導(dǎo)購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務(wù)專家、營銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購物。其次他應(yīng)該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導(dǎo)購技能中很重要的一環(huán)，成功導(dǎo)購員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無止境的，所以導(dǎo)購技能的提高和每個導(dǎo)購員息息相關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。如何提高導(dǎo)購技能？這可能是導(dǎo)購員包括成功的導(dǎo)購員最關(guān)心的問題。第一，要做導(dǎo)購前的準(zhǔn)備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。需要認(rèn)識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務(wù)。第三，將一些基本的導(dǎo)購過程程序化。導(dǎo)購的三步曲：第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者；第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；第三步：促成購買?？礈?zhǔn)成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。堅韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購員必備的三個基本素質(zhì)一、衡量成功導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)是什么第一，他必須是一個忠于職守的好員工。忠實履行公司的政策；維護公司形象及品牌聲譽；妥善處理各種關(guān)系，這些是作為好員工的基本標(biāo)準(zhǔn)；第二，他必須是一個導(dǎo)購能手。有好的銷售業(yè)績；受到公司同仁的支持；顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工的標(biāo)準(zhǔn)。二、如何讓顧客滿意顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為。可見，在產(chǎn)品價值不可改變的情況下，導(dǎo)購員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的提高是何等重要。服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品，贈品），是客觀的，以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量（態(tài)度、穿著、言行），具有主觀性，是導(dǎo)購員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個方面產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個導(dǎo)購員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。三、導(dǎo)購員應(yīng)具備哪些知識結(jié)構(gòu)以及導(dǎo)購技巧一個成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)：①企業(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學(xué)知識：了解顧客購買心理。⑤公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。導(dǎo)購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務(wù)專家、營銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購物。其次他應(yīng)該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導(dǎo)購技能中很重要的一環(huán)，成功導(dǎo)購員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無止境的，所以導(dǎo)購技能的提高和每個導(dǎo)購員息息相關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。如何提高導(dǎo)購技能？這可能是導(dǎo)購員包括成功的導(dǎo)購員最關(guān)心的問題。第一，要做導(dǎo)購前的準(zhǔn)備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。需要認(rèn)識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務(wù)。第三，將一些基本的導(dǎo)購過程程序化。導(dǎo)購的三步曲：第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者；第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；第三步：促成購買?？礈?zhǔn)成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。堅韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購員必備的三個基本素質(zhì)。導(dǎo)購員是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引旨顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。他們是：一、形象代言人導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。二、溝通的橋梁導(dǎo)購員是企業(yè)（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的消息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等消息傳達給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費者。產(chǎn)品很重要，但我們認(rèn)為：你們雙產(chǎn)品更重要。因為產(chǎn)品不能和客戶溝通，只有你們可以和客戶之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達出去。三、達成銷售今天，產(chǎn)品終端以成為市場競爭的焦點，誰能贏得終端，誰便能贏得顧客。終端導(dǎo)購員擔(dān)當(dāng)著重要的尖兵角色，個???素質(zhì)與導(dǎo)購技巧，直接決定著終端銷售。四、服務(wù)大使導(dǎo)購員在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特征、使用方法、服務(wù)、品牌價值的基礎(chǔ)了，適時的為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對手。潛在客戶就在導(dǎo)購員的熱情與微笑中產(chǎn)生。五、優(yōu)秀導(dǎo)購的特點1、從公司角度看：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人機關(guān)系；優(yōu)秀的團隊精神。2、從顧客的角度看：外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解疑答問；關(guān)心顧客的利益、意見和要求。隨著產(chǎn)品的豐富化同質(zhì)化，人們在消費時總是面臨著很多的選擇。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產(chǎn)品，如果沒有一定的專業(yè)知識，是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的。而且市場里，仍有許多魚目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費者在進行選購產(chǎn)品需要有專業(yè)的人員充當(dāng)顧問。于是顧問的銷售方式在工業(yè)消費品行業(yè)流行了起來。流行歸流行，但在商場里真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。為此，筆者訪談了許多表現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績出眾的第一線促銷員，總結(jié)了她（他）們的經(jīng)驗，認(rèn)為要做好顧問式導(dǎo)購，必須有以下五個方面值得注意。為了讓讀者有一個比較感性的認(rèn)識，筆者在講述每一個前提時都用案例來說明。這些案例都是優(yōu)秀的促銷員們的親身經(jīng)歷，希望它能起舉一反三的作用。第一：要給顧客以信任感誠信已經(jīng)成為當(dāng)今社會經(jīng)商的一種原則，是因為在商業(yè)世界里有太多的人不講誠信。因此，一個每天面對消費者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對她(他)產(chǎn)生親切感，對她(他)信任，那么，對促銷員完成銷售任務(wù)會起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態(tài)，不能操之過急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買欲望。案例：那天下午人流量很少，整個商場就幾個顧客。我剛搬完貨物正站在商場門口，看見一對夫婦開著小車來商場。顧客下了車，一進商場就問我德意的專柜在那里，還說他要買德意的油煙機、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器。當(dāng)時在我心里馬上有這樣一個念頭，這位顧客開著小車來，肯定有能力買高價位油煙機，而這位顧客已經(jīng)指定了購買品牌。我想，我是應(yīng)該爭取他買方太的產(chǎn)品呢，還是放棄？作為一個好的促銷人員，就不應(yīng)該放過任何一個機會，我決定爭取。我首先把顧客帶到松下熱水器那里，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過程中，發(fā)現(xiàn)這一對夫婦對家用電器的品牌、產(chǎn)品功能一概不知。他是聽朋友介紹才說要買德意油煙機的，這使我進一步爭取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器，但我對熱水器還是比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內(nèi)還是室外，是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿意。這時顧客對我已經(jīng)有了幾分好感。我又對顧客說我?guī)銈內(nèi)タ纯聪竟癜?。來到康寶專柜，顧客想買臥柜，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價格，1200元左右，感覺不怎么滿意。顧客問我還有什么牌子的消毒柜。這時我已經(jīng)感覺到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說：“我?guī)銈內(nèi)タ纯捶教竟癜??！苯又徒榻B了方太消毒柜，其優(yōu)點是在常溫下能殺死乙肝病毒，達到國家最高星級二星級標(biāo)準(zhǔn)。介紹到這里時，我們正好走到方太產(chǎn)品專柜邊，我適時拿出相關(guān)國家認(rèn)證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客。顧客看我介紹的比較詳細(xì)且較誠懇，也就認(rèn)可了我的建議，就決定下來要買這款消毒柜。這時顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機產(chǎn)品的性能及售后服務(wù)，又說方太有個套裝——銀家三系，這三件產(chǎn)品外觀都是本色的，非常有質(zhì)感，三款配套十分和諧，買這三款絕對不會錯。顧客看了產(chǎn)品，聽了我介紹后十分的滿意，當(dāng)場就買了下來，直至臨走他們也沒有再去看得意的產(chǎn)品，還說：“小姑娘，謝謝你這么好的服務(wù)。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來找你?！钡诙阂敿?xì)耐心的給顧客講解既然要做消費者的購物顧問，就必須能詳細(xì)的耐心的給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識及其售后服務(wù)等內(nèi)容。詳細(xì)、耐心是服務(wù)業(yè)工作人員的具備素質(zhì)，更是商場促銷員得于順利完成銷售任務(wù)的法寶。詳細(xì)、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段，它常常會讓你從中獲得意外的收獲。案例：那天晚上，有一位中年婦女獨自一人來到我的柜臺邊。我面帶微笑上前迎接她，對她說：“阿姨，你好!請隨便看，這是方太公司的產(chǎn)品專柜?！比缓螅吹剿哪抗饩妥⒁曃覀兊?99-T2機型，從她的目光里我看得出她對這款機子有比較大的興趣。于是，我?guī)е囂降男睦韱査依锸遣皇窃谛卵b修。她的回答是肯定的，同時也告訴我，她不知那種油煙機吸煙效果更好一些。我憑著對199-T2機型的了解加上對她剛才眼神的判斷，我從試風(fēng)量到拆渦輪，細(xì)心的講解給她聽。再從她那里了解到她廚房的面積，最后我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購這款機子，絕對不會錯的?！辈挥谜f，在她的感覺里，我們是不謀而合的。她用燦爛的笑顏對我說：“小姑娘，你已經(jīng)得講解得這么詳細(xì)了，不信你信誰呀？你再幫我選一款爐具吧?！蔽耶?dāng)仁不讓，馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒想到最后她卻對我說，她今晚沒打算買，只是想來看看，也沒準(zhǔn)備好錢，說過兩天一定來買。我雖然心里有些失落感，還非常高興地對她說：“沒問題，很高興能為您服務(wù)?！比缓?，我把她送到商場電梯口。三天過去了，還沒有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來找我了。一見面，她就笑著說：“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說完就說，好好，就習(xí)這個。哈哈哈!其實昨天我們來過這里，沒找到你，我老伴說一定等你在的時候才買，他說你真是個好孩子。”第三：要教會顧客正確使用產(chǎn)品教會顧客正確使用產(chǎn)品是促銷人員的基本要求，但往往會出現(xiàn)這樣的情況，促銷員把貨賣出去以后就忘了做這件事情。如果顧客不會正確使用產(chǎn)品或者沒有撐握基本的維護知識，這很容易導(dǎo)致消費者對廠商的不滿。處理得好，算是走運，處理不好你會后悔莫及。案例：有一天晚上，有對夫婦和她朋友來到方太的柜臺邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣，對我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語地說家里用的也是方太油煙機，效果只是一般，而且價錢不低。我馬上問她購買油煙機有多久了。她告訴我已買將近四年了，說新機的時候還可以，后來慢慢就不行了。我問她有沒有拆開渦輪清洗過，她很驚訝!還反問我：“渦輪還需清洗嗎？”我說：“當(dāng)然要洗，油煙畢竟是有粘性的，時間一久電機軸承沾滿油污轉(zhuǎn)速就會降低，轉(zhuǎn)速降低吸力就會有所下降?！彼哪菍Ψ驄D朋友是來買廚具的，他們一直站在旁邊聽我們倆對話。我給這位女士講解完畢，馬上把目標(biāo)轉(zhuǎn)移到這對夫婦身上，并試探地問他們，要購買的是歐式機還是深型機。當(dāng)確定他們要選歐式機后，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他們詳細(xì)地講解，從產(chǎn)品功能到工作效果，從選取材料到工藝制作，最后到使用的每個細(xì)節(jié)，還一邊講一邊做了演示。后來他們覺得有些貴，就轉(zhuǎn)到其他品牌的柜臺那邊去了。大概過了一刻鐘，他們又回來買了，并且什么話也沒說，就把我剛才給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當(dāng)時沒有聽到他們那位朋友說她油煙機也不是很好用的問題，或者當(dāng)時沒有及時的上前解釋，他們肯定會錯誤地認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好，他們就會不滿意，然后就可能不再接受我們產(chǎn)品。好險啊!第四：要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品在銷售過程中，促銷員要正直成為消費者的顧問，除了了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場里所有的與你形成競爭的產(chǎn)品的情況。這是優(yōu)秀促銷員賴于成為消費者購物顧問的資本。也因為擁有這些資本，促銷員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產(chǎn)品。促銷也只有了解競爭對手的相關(guān)情況，知己知彼，才能做到心中有數(shù)，促銷員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對方，從而獲得顧客的信賴。案例：一次，一位顧客走到了我和伊萊克斯的柜臺前，伊萊克斯的促銷員搶先一步給顧客作介紹?！澳?！請看一看，這是伊萊克斯專柜。”顧客說：“我要找一個吸力最好的?！币寥R克斯的促銷員推薦了一款產(chǎn)品給顧客說：“這一個吸力很大，功率2一八瓦。”顧客問：“不錯，2一八瓦應(yīng)該是有很大吸力吧？”伊的促銷員抓住這個機會，繼續(xù)想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會兒之后，顧客說：“行，我再比較比較?！比缓缶妥叩轿业膶９襁@邊來。我馬上就抓住機會，向顧客推薦我們的日后系列油煙機。顧客一眼就看上了我們的一款產(chǎn)品，我上前說出了第一句話，“杜你好蝕，請炮了解屈一下致這一訪款產(chǎn)勸品，兆其功以率為敢25柳0瓦顧的油傍煙機參。冒”甲顧客式一聽閑25我0瓦銀，馬險上問柏道：耐“棟有這籌么大退的功芬率嗎陽？曠”饑我說憶：鞏“岔沒有節(jié)?？埂绷P顧客屠更奇旅怪了褲，又淋問道菜：扭“甚那你委為什鴉么說滅25平0瓦涂？子”雹我說猶：讓“清你需洞要的油是油茫煙機露的電沙機功功率大項，又熄不要宿電燈飾泡功勉率大芒，我算當(dāng)然冤知道解。不只過剛怎才有蔬人給狐你介魚紹的嚼時候呀是加稻上燈嘉泡功面率給添你介醉紹的繁哦，血我只蔬是學(xué)病了一特下。閉”勿顧客滴馬上僵轉(zhuǎn)身阻就問鏡伊的晚那們中促銷杏員：?！捌崮銊偛⒉偶雍袅穗姸蔁襞輷峁β嗜o我幻介紹儲嗎？顏”膽伊的錦促銷沉員不紫敢騙是顧客委，只彈好說鏡加了鐮。顧蘭客接屑著問繡他，蘿那你挽的有雹多大篇功率達。伊桶說1影00粱多瓦查。顧查客說條10球0多殖多少袋。他蘋說不調(diào)到2城00盜瓦。訂顧客宵有些褲發(fā)火涼了，址問道雖：吐“污你到席底多酸少瓦麥？你紹這小自子怎純么不誓老實剃呢？浪”彎顧客歷又問言我的趟產(chǎn)品由有多斜大功賓率，鈴我說得19巖9瓦紹。顧雕客問必從哪憂里可艘以看泳出來乓，我沸告訴桃他看進型號轟中間仔的數(shù)滿字就殲街道史純電朝機功理率。艷顧客正一看次，喲席！伊召的才超16饞8瓦倦。伊皺的促瑞銷員醬又來殘搶奪圍了，烏他說辮：努“征我這貪個比肝別人定小幾黨十瓦煮，省信電。奔”慧我也五來了君個反響擊：達“賓先生芝，你寒裝修既一個額廚房銀大約桌要多歷少錢粒？你焦是想吵每次美省幾躲分錢章呢？撇還是鬼想要昆把油造煙抽食得干普干凈芳凈？驕你現(xiàn)制在省蜘幾百苦塊買燒了個畝抽不案盡油戒煙的迫吸油敲煙機子，是齒時間狹長了和你就繩會發(fā)店現(xiàn)，番你的搞廚房柔開始傍變黃洽老化演。為驚什么訪？因淡為被困油煙欠機破偽壞了險，這頂叫因蹤小失青大。濕方太益每年比都是遙全國束銷售侍數(shù)一然數(shù)二免的品宗牌，耕吸力捧自然振不比趙其它龜品牌列差?；蟆睖缱詈髴浗K于絹把顧撈客說舒服了請，他跨買了原我們私的產(chǎn)優(yōu)品。虛星第五退：為且顧客援打如尺意算皇盤柳優(yōu)秀臭的促兼銷員偉在為憤顧客巷作顧俗問式承銷售徑時，咱她(泥他)洪們不千但介腎紹產(chǎn)挪品的盤性能曬及公助司服拉務(wù)，爬更重柱要的攪是她枯(他啟)們忙還會脖幫助掠顧客睛打如嗚意算澇盤。煤她(蹄他)技們會壺站在最消費偶者的蓄角度肺，充揀分掌徑握顧心客的太心理斃，引動導(dǎo)顧爺客，朝完成繳銷售屬。這捐往往彩是優(yōu)她秀的籃顧問淡式促含銷員歸與普針通促刺銷員膽的區(qū)憲別之喬處。糞勇案例荒：有默這樣暈一位獲顧客紋，年覆齡大收概3開0-甚40蛛歲之墳間，左穿著烘比較津樸素太、隨景便。喘一眼貓看上鍵去就獎知道始他不常是一愛個很儉有錢嬌的人閥。他振在商鐮場看粒了很納久，污大多恢就是茶看一懸些奇珠田、躬康寶榨、銀薪田這獨些低碎價位詠的油工煙機駕，后闊來又趴到大張森柜紫前，烘大森足促銷田員跟堡他介象紹說械，同忘時一住次購女買油曬煙機瘡、消險毒柜釋就可墓能獲綁得贈云送一蜂臺爐脆子，梯總共偵只需城要顧汗客花島費3罩00倘0元柱左右恐。我跑在旁菌邊看停著，花感覺刃這顧訓(xùn)客是歐要買姓三件孩套，替而且興這個答價格束也能饞承受曲，再驚高也煤應(yīng)該景不買夏了。額感覺拾這位延顧客營也了歲解一訂些廚復(fù)房電泳器，成想買北大森跌的，絮但又萬覺得竊大森膊的名議氣不沿夠大堤，怕倆質(zhì)量規(guī)不好光，又紫不敢陸買。償像這做種顧尤客，授其實許他的棵心里耽就是住想買石好的脫，但艦又沒土有太食多錢嫁做預(yù)包算。拜我現(xiàn)斜在已杯經(jīng)做吼了準(zhǔn)成備，館就是龜?shù)阮櫣妥哒鄣轿椅赀@邊限來。特果然鴿，顧義客沒燕有買叛大森壩的，薄走過櫻來看功方太掌的產(chǎn)離品了敬。一糞過來賓他就系說方銳太的節(jié)東西若太貴殼了。仍我馬昌上接償著他百的話森，解皆釋道裕：忠“斑買方告太近逼吸式獄的煙冤機加厚上一夫個爐掙子一擺共也術(shù)才2劣29巴0元隙。父”榆又給拿他看極產(chǎn)品猶宣傳許資料慶，說乘方太粱近吸霞式煙引機和蹲廚房毀的搭篇配的甚好處戶，以恭及方叼太有皮完善橋的售玉后服女務(wù)。答同時夢我心太里也境在盤劈算：乞“刪顧客劉買三暑件套朽22拉90記元加萬個消銷毒柜斯的話鏟至少碗要3惡80妹0元居，這棋個顧世客應(yīng)罵該不恰會買惡，這紹也超車過他償?shù)念A(yù)瓦算。感我得龜跟他乳說在踩廚房勻里，諒油煙券機、趣爐子畢是經(jīng)摟常用罷的，少一定授要買計好的惱，用洗著也背放心底，而思消毒斯柜比租較次橫要，貧一般潛的專鄉(xiāng)業(yè)做甘消毒炭柜的樂廠家餐生產(chǎn)六的性淹價比積也好勁?；薄本売谑窍椋宜{建議壺他買單一款燦其他晝品牌攔的數(shù)傍碼顯顏示屏夜的消擋毒柜緣，8姥45壺元，怨加上漿方太亦油煙部機、支爐子煎，一笛共才漫31吳00派元就榮搞定題了，飄還買免到方墨太這粗樣名于牌產(chǎn)胃品。染嘿，氧這位矛顧客兇一聽半，一哲想，老一比喂較，胖就同被意了拘我的技說法姻，最施終買持了我倉的兩圍件套丸。炭顧問秧式銷棵售的凈五個樹注意棍點，群看起堵來比邀較簡淚單，虎但要滑學(xué)會賤成熟完運用錢卻不嚼是一版件容鐮易的航事。隆它不料僅需容要促秀銷員剩充分補了解沖所銷盤售的因產(chǎn)品抄，擁練有一巖定的陳專業(yè)寫銷售挑技巧牙，更鉗需要冒有豐纏富的哭實戰(zhàn)添經(jīng)驗鑄。服裝營銷導(dǎo)購成品牌代言人取勝對于導(dǎo)購，相信絕大部分人都會這樣認(rèn)為：“不就是營業(yè)員嘛”。他們說得沒錯，“導(dǎo)購”，僅從書面解釋即為“引導(dǎo)采購”，也就是引導(dǎo)消費，這是導(dǎo)購員最基本的職責(zé)，也是眾商家聘用導(dǎo)購后所發(fā)揮出的最常見功能。每一個商家的導(dǎo)購，都是構(gòu)成終端營銷的最基本要素之一?？蓪嶋H上導(dǎo)購的身份遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅止于營業(yè)員，而是企業(yè)品牌的代言人、市場調(diào)研員、品牌維護員等等，小小的導(dǎo)購背后構(gòu)筑的是一個大營銷概念。說導(dǎo)購背后是一個大營銷概念，并不是夸大導(dǎo)購的作用，而是從其所處的環(huán)境，所起的作用來看的。眾所周知，導(dǎo)購是處在市場的第一線，直接與市場與消費者接觸。消費者進店后，首先接觸到的是導(dǎo)購，因此導(dǎo)購給消費者提供的服務(wù)，留下的印象可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實力。休閑服裝店，導(dǎo)購熱情奔放；體育運動店，導(dǎo)購活力四射；商務(wù)男裝店，導(dǎo)購優(yōu)雅大方……，每一類型的導(dǎo)購都體現(xiàn)出品牌風(fēng)格，要想真做到這一層，與品牌建設(shè)是分不開的。首先，對導(dǎo)購員的身份認(rèn)定上，導(dǎo)購不再只是銷售，而是品牌代言人。這包括兩個角度，第一個角度是企業(yè)，也就是說企業(yè)對導(dǎo)購的定位，應(yīng)該將導(dǎo)購納入品牌的一部分，最主要一點就是培養(yǎng)導(dǎo)購的品牌歸屬感；第二個角度是導(dǎo)購員自己，在自己角色的認(rèn)定上，不僅僅是銷售產(chǎn)品，而是在推廣品牌、推廣理念與文化。企業(yè)角度的實現(xiàn)，是從企業(yè)與個人愿景策劃、人力資源儲建出發(fā)的，要防止導(dǎo)購員有“導(dǎo)購僅僅是為了獲取經(jīng)驗與賺工資”的想法，而是讓導(dǎo)購員看到導(dǎo)購背后的一條職業(yè)規(guī)劃道路，比如說導(dǎo)購員由于在專賣店陳列有特長，可以培養(yǎng)成企業(yè)自己的陳列師，用于指導(dǎo)所屬專賣店的陳列，也可以根據(jù)其它特長儲備成企業(yè)的店長、督導(dǎo)、市場開拓人員等各方面人才，并根據(jù)對他們的定位實施有目的的培訓(xùn)。有了較為理想的職業(yè)規(guī)劃，可以從思想上杜絕導(dǎo)購員“打一槍換一地”，以求得導(dǎo)購員與企業(yè)共同發(fā)展。除此之外，企業(yè)對導(dǎo)購的培養(yǎng)，是系統(tǒng)化的，例如品牌理念、產(chǎn)品知識、服務(wù)、信息、禮儀與銷售技巧、管理等等。對于導(dǎo)購員自己來說，不再是狹隘地認(rèn)為導(dǎo)購只是作為自己求職生涯中的過渡，看到的不僅是現(xiàn)在，還有將來。在銷售時，自己的角色就是一個品牌代言人，可以將品牌的信息傳遞給消費者。如何做好品牌代言人這個角色？第一，充分理解企業(yè)理念與文化，將自己融入到文化中去，而不是作為旁觀者自說自話。每個品牌都有自己獨特的文化，例如可口可樂象征著“美國精神”，太子龍品牌透析出“自信自然出色”，只有把握了品牌文化，在推廣時才能真正將文化推廣出去，而不只是把產(chǎn)品賣出去。第二，保持良好的心態(tài)。態(tài)度決定一切，保持良好的心態(tài)可以保證高昂的戰(zhàn)斗力。相對而言，導(dǎo)購所處事的職業(yè)比較簡單重復(fù)，久而久之，容易使人心態(tài)疲軟。但同時，導(dǎo)購的工作又是具有較大挑戰(zhàn)性的，必須面對不同類型的客戶，不急不燥不溫不火地與他們溝通。所以心態(tài)好服務(wù)也就好起來，良好萊塢品牌形象也就傳遞出去了。第三，真誠對待服務(wù)。在一片喊服務(wù)聲中，能否從心底里涌出的真誠做好服務(wù)至關(guān)重要，售前、售中服務(wù)想必各品牌都能做得無可挑剔，關(guān)鍵在于售后服務(wù)。真正能留給消費者長久印象的是售后服務(wù)，比如說消費者在買了衣服之后某天，突然收到一張生日卡片與一份生日禮物，肯定是驚喜萬分了，品牌也就印在腦海里了。當(dāng)然，無論是售前、售中還是售后，都必須是真誠對待，要重視內(nèi)容而不僅是形式。其次，賣場是綜合反應(yīng)的樞紐地，導(dǎo)購員就是控制這個樞紐的關(guān)鍵人物。上個世紀(jì)七十年代發(fā)展起來的“賣場營銷”體系指出，賣場營銷是結(jié)合“開發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)、物流、營銷、市場信息”與一體的營銷體系。這個體系把以前的“賣場僅作為銷售產(chǎn)品”的觀念扭轉(zhuǎn)為“通過研究消費者需求，開發(fā)設(shè)計出適合消費者需求的產(chǎn)品，用最快的物流速度來滿足消費者的需求，上一次的市場供求信息又影響到下一次的開發(fā)”，因此在賣場的管理方面，不僅考慮通路設(shè)計、燈光色彩應(yīng)用、商品陳列等硬性指標(biāo)，而且要發(fā)揮導(dǎo)購的主觀能動性，收集一切信息，比如包括對商品、顧客信息、促銷活動、顧客反映的競爭品牌狀況等信息，并加以分析利用，以中尋找自己的品牌特色，形成差異化競爭實力。在這一實際操作中，導(dǎo)購身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達成銷售目標(biāo)，這??營業(yè)員，二是了解市場信息，包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等，這就是市場調(diào)研員。讓導(dǎo)購無形中消化庫存市場情況瞬息萬變，所以不可避免出現(xiàn)庫存，建立有效的消化積壓商品機制可以快速的讓積壓品轉(zhuǎn)變成人民幣了。做好會員信息管理系統(tǒng)，有優(yōu)惠活動要第一時間通知顧客，客戶也會很高興，覺得店鋪經(jīng)營者對他很重視，那么導(dǎo)購就必須了解與深刻做到以下幾點：陳列決定款式：品牌掛版款式太少，相應(yīng)供挑選的款也就不多了，這樣的話就會降低單品的銷售量。如果掛版面太小，看起來這個品牌就不夠檔次，即使你的質(zhì)量很好，這種不是品牌的效果的感覺都可以達到。合理配比款式：襯衣、外套、針織衫、裙子、連衣裙、褲子、風(fēng)衣、棉衣、大衣、羽絨服各種產(chǎn)品的配比是多少件配比多少？款式怎么搭配？服裝配比的合理化，可以滿足各種類型的女性，這里指的是品牌服飾產(chǎn)品的定位。做到不管什么樣的身材、氣質(zhì)女性到店里都能買空賣空到適合自己的服裝。特殊款、形象款、大碼款都應(yīng)該要有一些的，雖然這些款不能成為店力的主力款，但是這些款的存在能讓你的店面顯得有所不同，因為不同就可以提商品牌的檔次。真正的合理化配比，海嘉仕品牌女裝運營總監(jiān)朱總在一次演講中指出：店內(nèi)的女裝最少不能少于35個款，這35個款如果要掛出形象的話，最低也不應(yīng)該低于6個柜的排面了?？土髁坑绊憳I(yè)績：所經(jīng)營的地理位置是否繁華，取決于客流量的流通量是多少，那么進店率的高低則是通過你的店鋪陳列、商品、裝修是否吸引人。店流量和進店率是基礎(chǔ)，如果你想出好的業(yè)績，這也是需要大庫存的道理所在了。成交率的高低：客戶群體與本品牌的定位是否一致，如果不一致。即使這個地段再好，代表這個地段不屬于本品牌的定位。店面導(dǎo)購人員的技巧也存在很大的關(guān)系，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員成交率是會比普通導(dǎo)購要高出很多。同樣的客流和客層，銷售業(yè)績高出來很多。庫存自然比例相應(yīng)會多很多，也這是正常的。銷售流程和技巧：銷售技巧是可以通過培訓(xùn)，銷售流程是可以通過學(xué)習(xí)和積累的。銷售技巧與銷售流程正確了，整個店面的導(dǎo)購水平自然的也就上升了，有什么樣的結(jié)果大家自然也就明白了。合理補貨：補貨周期的定制是根據(jù)自己所經(jīng)營的店面實際銷售情況和品牌代理商的庫存情況而定的。所以要對自己的銷售特別清楚，對自己庫存特別了解，經(jīng)常和督導(dǎo)、直營部經(jīng)理溝通交流，這樣對店鋪的幫助就會比較好。讓服裝導(dǎo)購人員對品牌商品的面料、款式、成分等一些專業(yè)術(shù)語的有深刻認(rèn)識，這樣導(dǎo)購在銷售引導(dǎo)的時候才能夠根據(jù)店面庫存和顧客的適合程度進行目的性的引導(dǎo)。導(dǎo)購人員只有熟悉的掌握了合理的銷售技巧和流程后，才能夠更加合理化的補貨和存貨。怎么樣才能作為一個好的服裝導(dǎo)購女裝銷售技巧老板篇：就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，那是營業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。你們會覺得勢利眼？錯。在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎？！我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。女裝銷售技巧心理篇：每個女人都會認(rèn)為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導(dǎo)。（認(rèn)自己穿衣打扮不在行的，不會經(jīng)常買衣服）熟客很重要，回頭的生意比重很大。千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經(jīng)常來的地方。我會這樣處理的?？腿岁P(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想?？渌龖?yīng)該吃時尚這碗飯。我是大大不如的。結(jié)果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且?guī)湍阗u貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。我的商店，是無數(shù)女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。很多情況是，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的---她知道我不是內(nèi)行。女裝銷售技巧砍價篇：賣貨不是辯論好，對是營業(yè)員法寶。來看看：這面料不好是啊，您是內(nèi)行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。穿起來不會舒服對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？我不喜歡這上面的扣子，太咋眼是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。結(jié)果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。（她告訴我們應(yīng)該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。）客有了上帝的感覺，就會成為你的奴隸。女人很奇怪吧。當(dāng)他覺得戰(zhàn)勝了一個成功的人（我全身名牌），她感覺自己更成功。兩個成功的人物的話題，絕對不是討價還價的區(qū)區(qū)100.200.（客人會想：我是成功的人。100.200不是問題。）遇是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對手，是老師。你是商人。你要有商人的素質(zhì)。隨意的讓步，是惡夢的開始。你這次爽快少50，他下次爭取100.討價還價的要點，是一個又一個的交換條件，比方說買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來。承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低，要多關(guān)心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。大家要雙贏嘛。您已經(jīng)是我們的VIP了。大家可能注意到，我反復(fù)強調(diào)自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營銷。你的形象，就是商店的形象，你表現(xiàn)的檔次，就是貨的檔次。客人愿意跟你做朋友，當(dāng)然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會覺得自己有檔次。我的客人公認(rèn)，我這里的客人，都是品位的。（我這里買東西，是光榮的。）瞧你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨？有營銷，不用推銷。女裝銷售技巧貨源篇每一個女人，穿衣都有自己一套，告訴你個秘密：她們100％擅長挑衣服。50％擅長挑褲子。30％擅長挑裙子（連衣裙除外）。為什么女人會不停的購物？真的會買衣服的人,會經(jīng)常買衣服嗎？多數(shù)是褲子裙子沒配好，但他們從沒有想到這一點，她們會滿世界找一件合適的衣服，他們總覺得自己還差一件衣服。聰明的老板娘已經(jīng)知道怎么做了。以己之長，攻其之短。老板娘們拿貨，喜歡重點在外套上。外套的競爭最大，好看之外，還有更好看的不說，遇上的客人還都是內(nèi)行，都有自己一套，生意難做？自己檢討一下吧。好生意的老板娘，絕對會看"下三路"，即褲子，裙子，鞋子。"三路"做好了，外套小衫什么都賣得好。褲子關(guān)鍵詞：穩(wěn)，顯瘦，褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)，休閑寬褲腳，西褲，分褲夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。每個褲子不能有太多類似款拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢？有比較，就有高低?？腿瞬辉敢鈪⒓涌荚?，你10個款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。你提供5個款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最