中收農(nóng)機(jī)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)

第一章項(xiàng)目背景情況介紹第一節(jié)中收農(nóng)機(jī)股份簡(jiǎn)介中收農(nóng)機(jī)股份（以下簡(jiǎn)稱(chēng)中收股份）是中國(guó)收獲機(jī)械總公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)中收總公司）的控股子公司。2000年7月，中國(guó)收獲機(jī)械總公司下屬的新聯(lián)集團(tuán)聯(lián)合烏魯木齊國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司、中國(guó)農(nóng)機(jī)院、機(jī)械工業(yè)部第四設(shè)計(jì)研究院、吉林輝南車(chē)輪總廠(chǎng)、五菱柴油機(jī)、無(wú)錫拖拉機(jī)廠(chǎng)、天津輪胎橡膠公司、無(wú)錫市中良橡膠化工公司作為發(fā)起人設(shè)立了中收農(nóng)機(jī)股份，股份公司注冊(cè)資本1.9億元，資產(chǎn)總額7.06億元。股份公司已獲得國(guó)家機(jī)械工業(yè)局的上市推薦，在得到國(guó)家有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)后，將于今年向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行A股股票。中收總公司的歷史最早可上溯建于1898年的新疆機(jī)器局，1949年以前生產(chǎn)兵工武器，1949年以后以生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械、牧業(yè)機(jī)械為主，產(chǎn)品有收割機(jī)、牧草收獲機(jī)械、鋪膜播種機(jī)、剪羊毛機(jī)、油桶、沙漠系列野營(yíng)房等近百種。1986年開(kāi)始研究開(kāi)發(fā)聯(lián)合收割機(jī)，到1992年，主導(dǎo)產(chǎn)品為新疆-3聯(lián)合收割機(jī)。但由于產(chǎn)品質(zhì)量和型號(hào)不適應(yīng)于當(dāng)時(shí)國(guó)營(yíng)大農(nóng)場(chǎng)的要求，不敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手佳木斯聯(lián)合收割機(jī)廠(chǎng)、四平聯(lián)合收割機(jī)廠(chǎng)而在競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)。1992年，原新聯(lián)集團(tuán)新任總經(jīng)理郎中強(qiáng)上任后，進(jìn)行了市場(chǎng)戰(zhàn)略的調(diào)整，將目標(biāo)市場(chǎng)從國(guó)營(yíng)大農(nóng)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了廣大農(nóng)村市場(chǎng)，隨之又將產(chǎn)品定位于小型聯(lián)合收割機(jī)產(chǎn)品上，選定了適合農(nóng)民需要的新疆-2聯(lián)合收割機(jī)，實(shí)行市場(chǎng)和產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。采取OEM的生產(chǎn)方式，實(shí)行控股、租賃、合作等方式在全國(guó)建立了10個(gè)組裝分廠(chǎng)，通過(guò)OEM廠(chǎng)家和100多個(gè)協(xié)作廠(chǎng)、400多個(gè)零部件配套廠(chǎng)來(lái)組織生產(chǎn)。這一生產(chǎn)戰(zhàn)略的實(shí)施，使原新聯(lián)集團(tuán)的生產(chǎn)規(guī)模從1993年的100臺(tái)增加到1997到1999年的連續(xù)三年上一萬(wàn)臺(tái)，自走式聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)占有率達(dá)到60%以上，確立了在全國(guó)收獲機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位。1998年，原新聯(lián)集團(tuán)并購(gòu)原中國(guó)農(nóng)牧業(yè)機(jī)械總公司后，組建了原國(guó)家機(jī)械工業(yè)部中國(guó)收獲機(jī)械總公司，公司總部也從新疆烏魯木齊遷移到了北京，使決策中心轉(zhuǎn)移到了全國(guó)政治、文化、信息中心。第二節(jié)本項(xiàng)目背景簡(jiǎn)介2000年，由于市場(chǎng)的萎縮及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也由于企業(yè)在持續(xù)高速的發(fā)展中所積累的內(nèi)部管理上的問(wèn)題，中收股份的主導(dǎo)產(chǎn)品小麥聯(lián)合收割機(jī)的銷(xiāo)量及市場(chǎng)占有率急劇下跌，銷(xiāo)量降到了5362臺(tái)，市場(chǎng)占有率降到了30%左右，公司的經(jīng)營(yíng)遇到了前所未有的困難。同時(shí)，由于中收股份正在申請(qǐng)上市，公司的財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)地位以及能否建立一套規(guī)范的銷(xiāo)售體系也將直接影響到公司上市的成功與否。正是在這一背景之下，為了保持并鞏固中收股份公司的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，規(guī)范公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)公司的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力及盈利能力，以及確保中收股份的上市成功，北京中銀匯豐投資顧問(wèn)中收營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目小組從2001年2月至5月對(duì)中收股份的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行了全面的調(diào)研。本項(xiàng)目小組在外部共實(shí)地調(diào)查了天津、河北、河南、山東、江蘇、安徽、陜西等省市的十幾個(gè)地、市的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)、農(nóng)機(jī)公司及農(nóng)機(jī)推廣站，在內(nèi)部調(diào)查了中收股份的銷(xiāo)售中心、中收控股的天津、藁城、蚌埠、連云港農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售公司以及中收鄭州分廠(chǎng)和西安分廠(chǎng)的銷(xiāo)售部。然后結(jié)合市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，撰寫(xiě)了這份報(bào)告，期望對(duì)中收達(dá)成其戰(zhàn)略目標(biāo)提供理論依據(jù)和實(shí)踐指導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)體系，這里定義為一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)的組織建設(shè)，它包括三個(gè)方面：一、銷(xiāo)售體制；二、營(yíng)銷(xiāo)渠道；三、營(yíng)銷(xiāo)管理。這其中，前兩項(xiàng)是營(yíng)銷(xiāo)體系中的硬件部分，后一項(xiàng)是營(yíng)銷(xiāo)中體系的軟件部分。營(yíng)銷(xiāo)體系是一個(gè)公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根本所在，只有建立了一套良好的營(yíng)銷(xiāo)體系，公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、策略、政策才能依托于這套體系得以貫徹實(shí)施。第二章聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析第一節(jié)聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)分析中國(guó)聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)上銷(xiāo)售量大的機(jī)型均是物美價(jià)廉的機(jī)型，符合現(xiàn)階段中國(guó)國(guó)情。從收獲作物的品種上，主要有三種機(jī)型：小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、水稻收割機(jī)、玉米收割機(jī)，其中有的是稻麥兩用型收割機(jī)；從收割機(jī)行走機(jī)構(gòu)來(lái)分，分為自走式聯(lián)合收割機(jī)、與拖拉機(jī)配套的背負(fù)式聯(lián)合收割機(jī)和割曬機(jī)。下面分別對(duì)這幾種主要機(jī)型的市場(chǎng)形勢(shì)做一下簡(jiǎn)要的分析。一、小麥?zhǔn)崭顧C(jī)已處成熟期經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，小麥作為農(nóng)機(jī)化第一大戰(zhàn)役已基本完成。中國(guó)農(nóng)村的小麥聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)，以新疆－2進(jìn)入市場(chǎng)作為標(biāo)志，從1992年開(kāi)始啟動(dòng)，經(jīng)歷了一個(gè)高速成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程。小麥聯(lián)合收割機(jī)歷年的銷(xiāo)量如圖2-1所示。（一）目前小麥聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、機(jī)型以中小型為主雖小麥遞主產(chǎn)惕區(qū)集蔽中在蚊黃淮營(yíng)海以卻及鄂雷北、稿川北括地區(qū)鬧，種境植面浩積占知全國(guó)請(qǐng)的池68希%，詞幾乎善覆蓋均了所閱有的尸冬小它麥區(qū)臭域，錫這里模主要狀是中膨小型慚機(jī)的薄市場(chǎng)摧。其么它產(chǎn)半麥區(qū)裝主要掠用大被型機(jī)狀，隨姜著農(nóng)煎場(chǎng)規(guī)富模的俯減小縮及中繭國(guó)將廳加入遙WT抱O偵，國(guó)拘產(chǎn)大他型機(jī)劣市場(chǎng)脖將更做蕭條紫。2監(jiān)00交0年后大型攏機(jī)占犬全國(guó)垮聯(lián)合保收割活機(jī)市粥場(chǎng)份等額不怖足覽5完%。柏2、今自走皮式成變?yōu)橹髦e流，鎖但不落能取復(fù)代背腎負(fù)式撈隨著養(yǎng)跨區(qū)閥收割有作業(yè)臨的盛盡行，拖自走既式聯(lián)賞合收貿(mào)割機(jī)牲成為氏市場(chǎng)盒的主牢流。派背負(fù)標(biāo)式及鑒其它摩一些環(huán)配套檔收割寄機(jī)械錫在本及區(qū)作背業(yè)比敵較穩(wěn)字妥，負(fù)作為擔(dān)輔助寸仍將仙存在估一段黨時(shí)間及，但鄭其市尿場(chǎng)需玻求會(huì)需逐步谷減少括。才3、排銷(xiāo)售腔趨緩放聯(lián)合寶收割產(chǎn)機(jī)行葵業(yè)生寄命周賴(lài)期經(jīng)鼠歷了剪從啟脖動(dòng)期管、成邁長(zhǎng)期近、成衛(wèi)熟期贊的過(guò)瞞程。叮從2每00糧1年總的情浸況來(lái)米看,行截至湖6月絡(luò)18織日晚婦，全私國(guó)已飽收獲勒小麥桃2.好9億仿畝，設(shè)約占羅全國(guó)撇小麥糧播種您面積吃的八繞成以健上，引其中竟完成鐮機(jī)收勻小麥勤面積宇2.冷13堤億畝朱，機(jī)錯(cuò)收比誕例達(dá)奴到7侄3.短8%技。小駁麥?zhǔn)占姭@基滔本實(shí)貌現(xiàn)機(jī)驢械化骨。聯(lián)慧合收蝦割機(jī)您的銷(xiāo)膨售已籍轉(zhuǎn)入榮買(mǎi)方診市場(chǎng)漁，行禮情已箭趨平預(yù)緩。乞預(yù)計(jì)濱未來(lái)耐幾年府自走胃式聯(lián)當(dāng)合收磚割機(jī)詠的年怨銷(xiāo)量淹將保杰持在合1.附2齊—傷1.料5寬萬(wàn)臺(tái)浸。社（二逮）小葉麥聯(lián)狠合收績(jī)割機(jī)軍市場(chǎng)渴將持截續(xù)疲撫軟動(dòng)笑因分嫂析遙1諸、國(guó)瓜家對(duì)券農(nóng)業(yè)孩產(chǎn)業(yè)饞結(jié)構(gòu)搶調(diào)整搜國(guó)家賤對(duì)農(nóng)字業(yè)產(chǎn)滔業(yè)結(jié)蛇構(gòu)調(diào)謠整，脈實(shí)施熄退耕面還林尋，支腰持高居效農(nóng)避業(yè)、拔綠色片農(nóng)業(yè)板和環(huán)越保農(nóng)誠(chéng)業(yè)的金發(fā)展?jié)?，糧按食播備種面敘積大撞幅減蒜少，條20無(wú)00鼻年減壟少辣4察千萬(wàn)疼畝。室2、腥糧食失減產(chǎn)艷近年劉糧價(jià)視偏低瀉，種覽糧成婆本居情高不輕下，描氣候期持續(xù)鳴干旱抄，再孔加上喝面臨蔽入世漢后國(guó)逢外低動(dòng)價(jià)農(nóng)告產(chǎn)品助的沖籃擊，疾農(nóng)民忙種糧據(jù)的積鬼極性耐下降啞。咐3俯、農(nóng)鄉(xiāng)民購(gòu)蛋買(mǎi)力踏不足瓣近年腳來(lái)農(nóng)敞民實(shí)刷際收淚入持爆續(xù)下地降。蹄目前窩我國(guó)疊半數(shù)膊以上爐農(nóng)村陳居民奇家庭漏人均益純收掙入不奮足過(guò)20腎00滑元，張購(gòu)買(mǎi)熊力嚴(yán)割重不績(jī)足。罰4豐、收布割機(jī)億市場(chǎng)鄰趨于仔飽和地收割鋒機(jī)保市有量井增加杯，趨瓶于飽千和，所由原彈來(lái)的蒜賣(mài)方滅市場(chǎng)廁轉(zhuǎn)為角買(mǎi)方侮市場(chǎng)楊。意二、椅水稻孕收割浸機(jī)正員處在義成長(zhǎng)穴期忍（一赤）水兇稻收板割機(jī)飄市場(chǎng)艙現(xiàn)狀踢現(xiàn)在槳中國(guó)注的農(nóng)裝機(jī)化方正轉(zhuǎn)嶄入第薪二大釣戰(zhàn)役柿，即疤集中塌力量鳴突破闊水稻謎機(jī)械?；淖g難關(guān)果。全辣國(guó)水錯(cuò)稻種迎植面董積達(dá)宇4.巨7賊億畝京（震33布00療萬(wàn)公蘭頃漏hm斃2末），美機(jī)收賺率僅癥約薦10資%區(qū)，主巾要原拐因一暖是中述國(guó)耕雀地與福耕作誠(chéng)制度頸復(fù)雜我，實(shí)瞧行機(jī)輸械化酷技術(shù)菜上難單度較丙大，叔二是矛水稻顧聯(lián)合央收割風(fēng)機(jī)價(jià)擺格較允高。屯控制強(qiáng)價(jià)格眼和提價(jià)高機(jī)孤器可龜靠性吉是首只要任清務(wù)。箏（二慣）水鎖稻收巾割機(jī)猴的優(yōu)諷勢(shì)右在跨項(xiàng)區(qū)作曬業(yè)上繞水稻急機(jī)收歇比小程麥機(jī)圖收有改一定境效益唇優(yōu)勢(shì)錘1、亡機(jī)械賣(mài)利用陵率高芝機(jī)收愚作業(yè)甚可以校從村7府月初陣一直匪收到濾12帖月底雞，可章充分品發(fā)揮東機(jī)械撫的利自用率印。迷2、褲?rùn)C(jī)收粥作業(yè)響費(fèi)較哭高慧蘇北素地區(qū)歲50蹄元序/虹畝，秘蘇南踐地區(qū)卷70晝－閑80旦元免/猛畝，喇這樣宴的價(jià)冊(cè)格是龍小麥倦機(jī)收正（朱15辯－免30使元銷(xiāo)/撒畝）拳無(wú)法幣相比蹲的。艱（三殺）水眾稻收栽割機(jī)升的發(fā)舟展趨蓄勢(shì)看節(jié)好頃從長(zhǎng)嶼遠(yuǎn)看商水稻遲聯(lián)合脆收割牲機(jī)是總個(gè)巨中大的胡市場(chǎng)馳，也史是外岡商研懸制、護(hù)開(kāi)發(fā)曾、轉(zhuǎn)讀讓技會(huì)術(shù)和姐銷(xiāo)售孫機(jī)器地最有究希望統(tǒng)的領(lǐng)炒域，蘋(píng)預(yù)計(jì)劑四、占五年硬后水鉤稻聯(lián)伍合收斯割機(jī)臣的銷(xiāo)憐量將酸超過(guò)儀小麥端聯(lián)合鮮收割派機(jī)。貼三、執(zhí)玉米常收割哪機(jī)剛?cè)樘幵陧懺杏疗诰o玉米石是中漿國(guó)第丹三大碗作物氣，我躲國(guó)玉庭米總央播種溝面積魂3.滲6奇億畝鐘，是攻僅次蓄于水態(tài)稻、宮小麥面的第騾三大等作物剖。玉渣米機(jī)貢收率針僅在殊2樂(lè)%左揮右。識(shí)據(jù)農(nóng)靠業(yè)部鞏統(tǒng)計(jì)拐，全賺國(guó)目茂前玉辭米收肺獲機(jī)鏟械的處市場(chǎng)霧保有你量不蓋足1融萬(wàn)臺(tái)拴，年深產(chǎn)量恩也只查有3率00說(shuō)0臺(tái)缸左右岸。京據(jù)專(zhuān)嘩家預(yù)溝測(cè)：遞我國(guó)自玉米摔機(jī)收乳面積撲20媽05譽(yù)年為植1診.舉4億堅(jiān)畝，斥20昂10閑年為側(cè)2.砍5冠億畝如；機(jī)岡收率爭(zhēng)20暑05奧年將憲達(dá)到電40貪%嬸，爪20嬸10獲年達(dá)買(mǎi)70領(lǐng)%尺；玉絨米收葬獲機(jī)跨20灣05點(diǎn)年可壯達(dá)霜14底萬(wàn)臺(tái)眾，攝20宿10披年可景達(dá)噴24件萬(wàn)臺(tái)喂。這摔些情朋況都紅意味吐著玉茶米收仆獲機(jī)打械存送在著露廣闊爸的發(fā)結(jié)展空六間。費(fèi)由于斑受傳淚統(tǒng)農(nóng)說(shuō)業(yè)思波想的躍束縛蔽，我君國(guó)至千今未用能很村好解挨決農(nóng)弓機(jī)農(nóng)雷藝一尺體化匙問(wèn)題纏，使寇玉米這收割割機(jī)難碧以普鴿遍對(duì)幟行作謊業(yè)。姜另一域個(gè)需蹤要解叛決的墳主要涌問(wèn)題竊是玉葵米秸資稈處菠理。食只有企解決質(zhì)這兩殺個(gè)問(wèn)三題，菊玉米褲收獲搬機(jī)械跌化才殿能走汗上市傅場(chǎng)。殘要發(fā)誕展玉套米聯(lián)咸合收丈割機(jī)貍，各惑生產(chǎn)岸廠(chǎng)家蹲和科尺研單瘦位一棚定要籠結(jié)合潑我國(guó)鬧國(guó)情彈，努先力提鎖高整于機(jī)質(zhì)視量。轟第二失節(jié)萬(wàn)消費(fèi)停者分遲析布一、突消費(fèi)組者主宏要由棚農(nóng)戶(hù)歪及個(gè)扒人構(gòu)步成薪聯(lián)合甜收割迅機(jī)的洗消費(fèi)早者市概場(chǎng)主木要可焦劃分要為農(nóng)霜戶(hù)個(gè)伶人市撒場(chǎng)和稱(chēng)國(guó)有職或集它體農(nóng)霉場(chǎng)市襲場(chǎng)兩載大消籠費(fèi)者煎市場(chǎng)淡。隨散著改挪革開(kāi)桿放的考深入技以及桶農(nóng)村桐私有列經(jīng)濟(jì)愁的發(fā)松展，濾農(nóng)村凳農(nóng)業(yè)只機(jī)械環(huán)所有將制發(fā)壞生了枯變化揀，改桶變了疼農(nóng)業(yè)棟?rùn)C(jī)械悟以國(guó)射家、境集體消所有麻制為沈主的伙模式初，形撇成以虜農(nóng)民瘦擁有孩為主喂，自沙主經(jīng)勞營(yíng)管沾理的糠新體厘制。絡(luò)農(nóng)業(yè)朗機(jī)械迎的選絲擇購(gòu)鉛置對(duì)負(fù)象已黨不再頃是國(guó)籃家、岔集體聽(tīng)為主造而是嗽千百煙萬(wàn)農(nóng)某民。誦因此玉農(nóng)機(jī)繡市場(chǎng)病就更出廣闊陪，更何活躍困，更澤充滿(mǎn)寸生機(jī)撒。音二、礎(chǔ)消費(fèi)蓮者在伏地理支主要弓分布少于小鈴麥主做產(chǎn)區(qū)磚消費(fèi)號(hào)者在那地理層上的榮分布域較廣東，主挎要分瓶布在凳我國(guó)南小麥隱的主井產(chǎn)區(qū)慨，即蚊黃淮朗海以店及鄂特北、吵川北態(tài)及東陳北部熔分地葬區(qū)。廟河北鋸、山閑東、訓(xùn)河南蓮三個(gè)稀省份恭以及憐東北斥的國(guó)匆營(yíng)大送農(nóng)場(chǎng)量的聯(lián)陷合收姨割機(jī)掩擁有沒(méi)比例尤較高鋪，而廊在山水西、哥陜西撲、內(nèi)港蒙古壘、湖坦北、屈江蘇肯、安疼徽、籍江西臨、甘航肅等瀉省份兵相對(duì)逮比例情較小燃，但獸近幾患年普錫及的名速度掩也很洪快。飯三、壇消費(fèi)謙者購(gòu)惱機(jī)的隊(duì)主要桐動(dòng)機(jī)依是利炸益驅(qū)辭動(dòng)顆利潤(rùn)習(xí)是農(nóng)武機(jī)發(fā)拾展的層動(dòng)力謝，效房益是踏農(nóng)民運(yùn)選擇摔農(nóng)業(yè)有機(jī)械艦的最片重要遵因素教。近慈年來(lái)起，我方國(guó)受送經(jīng)濟(jì)鼠發(fā)展岸大氣朋候的槍影響塌，鄉(xiāng)逆鎮(zhèn)企隱業(yè)普披遍不玩景氣款，個(gè)槽體私澇營(yíng)經(jīng)纏濟(jì)發(fā)旁展困久難，艦投資發(fā)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)加大購(gòu)，農(nóng)擠村勞棍動(dòng)力臥出路殺受制場(chǎng)約。奴農(nóng)民率轉(zhuǎn)而軍對(duì)投爬資聯(lián)逃合收凡割機(jī)陳的熱亡情有期增無(wú)滔減，筍加上個(gè)政府神政策百引導(dǎo)棵，聯(lián)毯合收淘割機(jī)頌逐漸隨成為地越來(lái)杯越多廳的農(nóng)睛戶(hù)，傲尤其詢(xún)是擁冒有一梅定經(jīng)戲濟(jì)實(shí)桐力的善農(nóng)村限私營(yíng)盾業(yè)主侍投資瘦的對(duì)省象，癥成為構(gòu)致富很手段影。但丙近幾遙年跨汽區(qū)作驗(yàn)業(yè)收朝割機(jī)欄數(shù)量線(xiàn)加大鳥(niǎo)，平鵝均收懇益下鞋降?；炙?、雙消費(fèi)圾者素覆質(zhì)差融異較霸大穗消費(fèi)典者素胞質(zhì)包膊括文活化技蔽術(shù)素巖質(zhì)和牽經(jīng)營(yíng)擔(dān)素質(zhì)恰兩個(gè)只方面柿。消哪費(fèi)者煎是聯(lián)銳合收斷割機(jī)旋的直期接使刃用者懂和經(jīng)漲營(yíng)者艱，其捏素質(zhì)最決定飽著機(jī)體械優(yōu)蕩良性鎖能發(fā)望揮程期度和籌創(chuàng)造案經(jīng)濟(jì)候效益齊的業(yè)梯績(jī)。啦農(nóng)村防經(jīng)濟(jì)域的發(fā)滾展實(shí)爸踐表伸明，令率先忙勤勞翁致富忙的農(nóng)竊民往攏往具鎮(zhèn)有相英對(duì)較她高的獵素質(zhì)晶和能經(jīng)力。險(xiǎn)這些漠用戶(hù)遮文化悟程度肝較高曉，又首有從認(rèn)事農(nóng)墾業(yè)機(jī)碗械的赴多年找經(jīng)驗(yàn)沙，經(jīng)厚過(guò)培鴿訓(xùn)后恰很快拴就掌猶握了棟?rùn)C(jī)器歐的性恭能、傷特點(diǎn)夢(mèng)，在蛙使用貓中得拖心應(yīng)肺手，攻故障題少，車(chē)充分佛發(fā)揮逗了技添術(shù)上燒的優(yōu)障勢(shì)，桃進(jìn)行躺跨區(qū)回作業(yè)削，生夾意紅困火，稼效益詳甚佳雁。惰有些涌農(nóng)民次在購(gòu)萌買(mǎi)聯(lián)拍合收鋤割機(jī)核時(shí)存校在著容盲目明性，騾憑著僻一時(shí)條的熱珍情和脊主觀(guān)冒愿望遮，帶區(qū)著某黎種偏華見(jiàn)性董和攀亮比性低進(jìn)行坐投資光，卻悶不認(rèn)右真考促慮自敢身的固文化寺技術(shù)凝素質(zhì)碗偏低玉，又扭不熟諷悉農(nóng)徒業(yè)機(jī)觸械知撕識(shí)。佛購(gòu)機(jī)閥后雖蕩經(jīng)過(guò)屢了一顧定的亞培訓(xùn)瞞，但虎由于勵(lì)文化澇技術(shù)靈基礎(chǔ)拍差難賀以盡列快熟隨悉機(jī)脆器的勸原理騙、結(jié)賠構(gòu)、檔操作返、保丙養(yǎng)、記檢查氣、調(diào)勝整，橡使投可入使酷用不航久的陪機(jī)器沈就發(fā)擱生故釘障而橋且頻外率高磁，一沾些不恭該產(chǎn)遼生的丙故障脖也時(shí)屋常出早現(xiàn)，鐵致使量先進(jìn)碎機(jī)器左的優(yōu)丹良性惠能得基不到煤發(fā)揮嘩，效劑益不團(tuán)能產(chǎn)炮生，羅投資挺難以蓄收回承。蕩所以箭，收返割機(jī)誓生產(chǎn)創(chuàng)、流梳通部綿門(mén)加貝強(qiáng)對(duì)譽(yù)農(nóng)民殖的素廚質(zhì)教嬌育可帆以有鎮(zhèn)效地榜推動(dòng)阿收獲詠機(jī)械娛化的撥健康范發(fā)展幕，是稍提高扔行業(yè)血盈利年水平突和競(jìng)箱爭(zhēng)能幫力的休戰(zhàn)略愈之舉班。原五、帽消費(fèi)猶者對(duì)拒產(chǎn)品理的功啊能需失求它通過(guò)滿(mǎn)本次步調(diào)查侍、訪(fǎng)役談以陵及我老們所霜收集散到的勻行業(yè)閃資料車(chē)，我餡們分炎析認(rèn)俊為，報(bào)消費(fèi)撇者對(duì)林收割藝機(jī)產(chǎn)央品的朱功能紀(jì)需求免的順炭序依敲次為燕：烘（一象）煮可靠明性能垃（二信）收禾割質(zhì)研量彎（三本）生扮產(chǎn)效辮率槽（四懼）服桐務(wù)伸（五呢）安族全性壘（六綢）外探觀(guān)瞇六、釀消費(fèi)堵者做沙購(gòu)買(mǎi)幫決策脆時(shí)的鬼主要尺信息得來(lái)源設(shè)通過(guò)染調(diào)查屯、訪(fǎng)稅談，獸我們旦分析工認(rèn)為達(dá)，消某費(fèi)者培做購(gòu)訴買(mǎi)決驢策的噴主要?jiǎng)?wù)信息版來(lái)源里依次繞為：誤（一夸）親院朋好遼友、塞其他端用戶(hù)肌的介豆紹；懲（二喉）農(nóng)五機(jī)經(jīng)馬營(yíng)單芽位的梨宣傳衰；?。ㄈ}）農(nóng)咳機(jī)生塵產(chǎn)企饞業(yè)人悟員的悶宣傳法；豎（四圍）電辨視、蟻廣播緒、報(bào)晝紙等稍媒體娘的宣撓傳。蜓七、避消費(fèi)胖者對(duì)丹價(jià)格助敏感乎性強(qiáng)默我國(guó)博農(nóng)村洗的經(jīng)雪濟(jì)仍近不發(fā)儀達(dá)，親農(nóng)民鋪一般恥經(jīng)濟(jì)貢并不股寬裕川，收佳入增長(zhǎng)長(zhǎng)較晴慢。饅他們謹(jǐn)在購(gòu)夸買(mǎi)生違產(chǎn)資咬料、錄耐用紛消費(fèi)慘品，森特別算是價(jià)敢格比戰(zhàn)較昂潤(rùn)貴的去聯(lián)合憑收割才機(jī)時(shí)遲，籌嚴(yán)資的科能力洞相當(dāng)辛薄弱累。他飾們的紀(jì)資金丟部分柳來(lái)自陶貸款閉、借林款或居政府袍的補(bǔ)節(jié)貼，黨因此件往往險(xiǎn)對(duì)價(jià)辰格比蘿較敏挪感。哪第三想節(jié)掘行業(yè)吊競(jìng)爭(zhēng)捎形勢(shì)缸分析離一、粗國(guó)內(nèi)玩競(jìng)爭(zhēng)臣形勢(shì)很分析種（一鈔）國(guó)董內(nèi)自鑰走式古收割慧機(jī)市器場(chǎng)的吼競(jìng)爭(zhēng)齡日趨檔激烈討由于削前幾東年收憶割機(jī)鬼的產(chǎn)宿銷(xiāo)狀堆況在溜全國(guó)塑農(nóng)機(jī)鬼行業(yè)類(lèi)一枝音獨(dú)秀棋，在獄加上膨進(jìn)入深的低古門(mén)檻凈，吸尾引了滿(mǎn)大批央的新刷進(jìn)入塔者。捆生產(chǎn)伴能力哈遠(yuǎn)遠(yuǎn)楊大于朵市場(chǎng)屯需求明量，宿競(jìng)爭(zhēng)更異常乒激烈釀。目報(bào)前全器國(guó)聯(lián)神合收就割機(jī)給生產(chǎn)素企業(yè)摸有近聾20秋0亡家，社真正桿上檔速次、累上規(guī)禾模的丟廠(chǎng)不血多，飄形成巧批量桐的有收六、苗七家擠，有臭中收鍵、福玉田、坦迪爾濟(jì)佳聯(lián)晌、常兔柴、餅中原番、宇寄康等季，一坑拖的撲“溪東方求紅肯”釣2響型機(jī)冶也在禍今年拒進(jìn)入盡了市團(tuán)場(chǎng)。祖這幾娃個(gè)廠(chǎng)距家占留據(jù)了梁絕大谷部分心收割碧機(jī)市懷場(chǎng)，拼競(jìng)爭(zhēng)仇也主按要在雙他們截之間豪展開(kāi)枝。這澡幾個(gè)員廠(chǎng)家卻近年牲自走迫式收而割機(jī)位產(chǎn)品晶的銷(xiāo)逼量見(jiàn)境表2墳-1執(zhí)：足表盤(pán)2-糊1穴自映走式榜收割老機(jī)主銹要生奸產(chǎn)廠(chǎng)道近年限的銷(xiāo)庫(kù)量表律廠(chǎng)家峽年份咱中收染福田輛迪爾取佳聯(lián)芽常柴狼中原憑宇康海一拖舞19護(hù)92楚25媽1靠19賭93虜20制0館19境94劉60凍5炕19機(jī)95霉15飲23竹19廳96賞46注96伏19滋97志10稍72豈7跑15侄26榨19暴98變12墊71犯2盆24累34彎19偵99苦11腳79被0追30叛02塔22矛47吧20次00國(guó)53拌62但42帥05可20娛01貨年晉上半殼年牌合計(jì)列（二銀）中耀收遺——隨地位仰岌岌徹可危霉的市筆場(chǎng)領(lǐng)節(jié)導(dǎo)者慕由上吧表可轟以看堵出，請(qǐng)與競(jìng)賺爭(zhēng)對(duì)御手相坑比，撇中收涼收割警機(jī)在隱總的謝產(chǎn)量皺和銷(xiāo)壤量上群占有叮絕對(duì)要優(yōu)勢(shì)難，也端就是多具有竿先發(fā)躺的優(yōu)噴勢(shì)，咱但是毯從宿20櫻00卻年開(kāi)婚始，地銷(xiāo)量警下跌姓得比蹦較厲轟害，撞而且老市場(chǎng)輩份額貞也由飽原來(lái)冒的系60詞%枕下降鋼到了豬30沙%裝，其亂中原帽因除姥了有難前面午所說(shuō)勸的宏徐觀(guān)的你、外奸部的臨原因是之外鏈，最抹主要補(bǔ)的原順因還戒是存糖在于罵內(nèi)部鑰，概臣括起樹(shù)來(lái)有吧以下略幾點(diǎn)衰：再在規(guī)丈模上嫂高速咬擴(kuò)張三時(shí)，談基礎(chǔ)吸管理梨工作橡沒(méi)有折跟上唱；在域市場(chǎng)符進(jìn)入恰成熟市期時(shí)喉，傳佩統(tǒng)的菜管理男體制胃和經(jīng)布營(yíng)機(jī)阿制難壺以適最應(yīng)轉(zhuǎn)眉型期僅市場(chǎng)留的要狼求；去在運(yùn)僅用篇OE咳M她方式即實(shí)現(xiàn)臣生產(chǎn)劈擴(kuò)張懶時(shí)，麥沒(méi)有棄對(duì)具扛有知議識(shí)產(chǎn)役權(quán)的張產(chǎn)品獨(dú)技術(shù)知事先結(jié)給予萄良好披保護(hù)汽，而靜使得留技術(shù)忌外流穿，荷OE銅M某廠(chǎng)家喂出現(xiàn)蟲(chóng)叛離闊；丟OE但M微的戰(zhàn)屆略缺煮陷使史得對(duì)兩產(chǎn)品柔質(zhì)量坊、成案本的吳控制掙受到茂限制曠，削旨弱了捆競(jìng)爭(zhēng)趟力；倍公司緞在營(yíng)愁銷(xiāo)體著系的折建設(shè)副上缺優(yōu)陷較葵大；或5、富公司翅內(nèi)以或用戶(hù)孔為導(dǎo)彼向的怖市場(chǎng)擔(dān)意識(shí)尊薄弱仰；誘6、撫新產(chǎn)圾品研父制、絡(luò)技術(shù)舅創(chuàng)新哭緩慢孔；新未產(chǎn)品水質(zhì)量武得不瘡到保謊障。職（三弄）福瑞田奮——賠咄咄堂逼人兇的市仁場(chǎng)挑旱戰(zhàn)者版北汽業(yè)福田閑從橡19順97賭年開(kāi)擁始，摸著手秘進(jìn)入疼聯(lián)合叢收割混機(jī)行割業(yè)，粗19而99由年產(chǎn)裹品首秋次投煎放市侮場(chǎng)，遍目前吩的市賺場(chǎng)份筆額已合接近徒中收勢(shì)。路北汽嗎福田襖目標(biāo)扔是要蕉成為譜中國(guó)串收割鳴機(jī)市塵場(chǎng)上胖的領(lǐng)路導(dǎo)者疏。北英汽福攻田利耳用農(nóng)姿用車(chē)購(gòu)形成具的品麗牌優(yōu)啦勢(shì)及唱經(jīng)營(yíng)蝶管理弄基礎(chǔ)層，以寫(xiě)及在面資本療市場(chǎng)胳上取吸得的幻資金介優(yōu)勢(shì)虜，從匠一開(kāi)革始在碗研發(fā)蘿、生迅產(chǎn)及正營(yíng)銷(xiāo)有上就贏(yíng)進(jìn)行園非常洋規(guī)范昌的運(yùn)直作。凳北汽運(yùn)福田遠(yuǎn)在研裁發(fā)上魔推出斑福田飲谷神興虎豹瞧系列津產(chǎn)品擺，力啞改外鋸形裝劇飾，礦但在吃核心誼部分釘還是沖以模朱仿為劇主，治競(jìng)爭(zhēng)喚力增讓加有妙限。短在生致產(chǎn)上杠形成葛了析年產(chǎn)續(xù)萬(wàn)臺(tái)揀聯(lián)合扔收割押機(jī)的豪流水阿裝配枝線(xiàn)，貼通過(guò)碎了畫(huà)IS龜O9惑00壩1前質(zhì)量卻體系株和收齡獲機(jī)制械產(chǎn)朵品質(zhì)宅量雙唯認(rèn)證活。在淹營(yíng)銷(xiāo)爸上形賭成了跨一套饒統(tǒng)一客的何地區(qū)感專(zhuān)營(yíng)寧的分誤銷(xiāo)體器系，羽在銷(xiāo)擊售人甲員的引素質(zhì)密及數(shù)氣量上餃形成槍優(yōu)勢(shì)舍，注硬重廣愿告宣洋傳，昨在宣沒(méi)傳上糾突出浙公司艷的文陪化及輔產(chǎn)品董的品寄牌形恢象。饞從近盲年的耳銷(xiāo)售布情況燕來(lái)看傍，北屑汽福碰田已浮成為作中收銹最大低的競(jìng)待爭(zhēng)對(duì)閱手?，F(xiàn)至2叛00壞1年蔬1月從止，底北汽邁福田濃濰坊員農(nóng)業(yè)如裝備徐分公件司固廚定資說(shuō)產(chǎn)1肢0廁,眾57就0萬(wàn)略元，江員工忍1幕,漏53求2人拖，高終中級(jí)抱工程菌技術(shù)起人員珍16釘0名湯，占蜂地1同54編,只48彎1平甚米。振產(chǎn)品箱有小襯麥、摔水稻腸、玉敲米等雁10式個(gè)系劃列8棕0個(gè)當(dāng)變型跪產(chǎn)品換的聯(lián)弦合收桿割機(jī)景；F彎T5似00缺、6脖00放、7透00固三大怠系列草十幾疫種變西型拖怖拉機(jī)庫(kù)。企籮業(yè)下莖設(shè)七爛部、墳一公淘司、吼一中演心。擦目前番，已藝建成退集產(chǎn)箱品開(kāi)您發(fā)與倉(cāng)技術(shù)堆創(chuàng)新員、生開(kāi)產(chǎn)制踏造與肺質(zhì)量晃檢驗(yàn)休、市布場(chǎng)營(yíng)并銷(xiāo)與稱(chēng)售后盜服務(wù)盡于一循體相溜對(duì)獨(dú)炒立型盜的事社業(yè)部罵，是惕福田愉公司湯三大點(diǎn)產(chǎn)業(yè)飼之一煌。北洞汽福剩田濰曾坊農(nóng)瞎業(yè)裝配備分軟公司扭今年厚（2顧00幫1年作）的黎目標(biāo)池是銷(xiāo)傲售6積50偽0臺(tái)幼，實(shí)邊現(xiàn)銷(xiāo)帽售總蜘收入式40床78雙8萬(wàn)插元，寨利潤(rùn)潑10側(cè)04裁.8孤3武萬(wàn)元哪。僚中收眉股份瓦與北湯汽福斗田統(tǒng)20悠00咐年的改實(shí)力救上的朵簡(jiǎn)單療對(duì)比獸見(jiàn)表針2-桿2。錢(qián)（資波料來(lái)覆源：姥福田景20晚00威年年茫報(bào)及妨中收劃20爺00僅年年釀報(bào)）物：阿表尖2-纏2疑：中慌收農(nóng)麥機(jī)股本份有巖限公葉司與嘆北汽腐福田手股份車(chē)有限燙公司讀及其谷濰坊漫農(nóng)業(yè)竊裝備憐分公無(wú)司實(shí)委力對(duì)朋比表示公司握項(xiàng)目疲中收魚(yú)股份傷北汽艱福田奏福田波農(nóng)業(yè)點(diǎn)總資鍵產(chǎn)（汪萬(wàn)元答）績(jī)26匹57健50矮凈資魯產(chǎn)（尿萬(wàn)元汽）狗92偷62完6女銷(xiāo)售慈收入結(jié)（萬(wàn)薯元）宣33梅21售95肌24偵88屆4駁毛利黃（萬(wàn)朽元）生34言54粒2敗28濫77櫻凈利掩（萬(wàn)儀元）物90痰76侮現(xiàn)金月流（痕萬(wàn)元塘）足10憑69付5劇資產(chǎn)冊(cè)負(fù)債完比（枕％）帽65笛凈資城產(chǎn)收澤益率剪（％尊）狗9.廉8溪（三角）約橡翰孕?雖迪爾婦佳聯(lián)乞——義高端痛市場(chǎng)仁的領(lǐng)剝導(dǎo)者庭約翰繞?若迪爾殼佳聯(lián)欠收獲止機(jī)械屆有限扶公司達(dá)是在英19濃97吩年由難世界回上最欠大的養(yǎng)農(nóng)機(jī)狼制造脊公司鞭之一遠(yuǎn)的美叛國(guó)賠約翰揉?顧迪爾昨公司卵與佳階木斯扭聯(lián)合媽收割猛機(jī)廠(chǎng)施合資北建立庫(kù)的。賴(lài)雖然蘇近年救來(lái)產(chǎn)寒品的彼銷(xiāo)量扮不大震，但詳很穩(wěn)庭定，窄且基館本上乖占領(lǐng)創(chuàng)了收突割機(jī)炕產(chǎn)品意的高旋端市杰場(chǎng)。覆在大說(shuō)型自領(lǐng)走式束市場(chǎng)惜上迪兵爾佳傘聯(lián)的哨10谷00蹈系列謠收割夠機(jī)的跑市場(chǎng)刊份額辟占統(tǒng)建治地孝位，姥在中撕型自住走式慰市場(chǎng)脂上迪惱爾佳旗聯(lián)的緒30險(xiǎn)60互雖然替份額帥不大宮，但燈已在功國(guó)內(nèi)鮮市場(chǎng)炮樹(shù)立核了優(yōu)壁質(zhì)高盛價(jià)的只產(chǎn)品棉的形部象。蘭他們到在今隙年推秒出了國(guó)一種療新的抄35琴18存CT員X兄型水逗稻聯(lián)僵合收誰(shuí)割機(jī)碗，首挨先在潔黑龍限江地坦區(qū)銷(xiāo)洗售。遷迪爾縮佳聯(lián)券的阿經(jīng)營(yíng)競(jìng)宗旨探為慣“訂讓用臟戶(hù)滿(mǎn)繩意往”眼；其貍經(jīng)營(yíng)別管理奴的兩嶺條主譽(yù)線(xiàn)為逃“政提高凡產(chǎn)品像質(zhì)量逗，降礦低成顛本疏”改。其吵質(zhì)量葬方針謎為他“逗為用摟戶(hù)開(kāi)責(zé)發(fā)制箏造技聯(lián)術(shù)先啞進(jìn)、辜性能匠可靠肝并具披有真盤(pán)正價(jià)怖值的政聯(lián)合革收割愧機(jī)捆”添。在獅提高趙質(zhì)量爪上按仆照鑒IS神O9門(mén)00療1敲質(zhì)量衫標(biāo)準(zhǔn)閉建立封質(zhì)量誓保證弓體系星，并戰(zhàn)于丙19壞99折年況10憑月通綿過(guò)質(zhì)姻量體油系認(rèn)慧證。欣在降螺低成扎本上會(huì)采用疤MR騎P9舌00弟0址計(jì)算身機(jī)管帳理系聲統(tǒng)，自實(shí)現(xiàn)蛛了從臂采購(gòu)殊供應(yīng)安、生惱產(chǎn)組尤織、興產(chǎn)品目銷(xiāo)售烤到財(cái)責(zé)務(wù)結(jié)婆算的獲全部箱計(jì)算技機(jī)管鐮理，鵲為公踩司以握銷(xiāo)定梢產(chǎn)減妥少庫(kù)紀(jì)存、劇降低渾成本鉆提供臨了有削力的挖保證委。東隨著暴中國(guó)志將加調(diào)入紐WT承O終，盲迪爾鹽佳聯(lián)穿將更悅充分給利用五美國(guó)襲迪爾研公司饞在世京界范犧圍內(nèi)并的技養(yǎng)術(shù)、詠市場(chǎng)宜、管桿理、綢資金毀和全銅球經(jīng)美銷(xiāo)網(wǎng)填絡(luò)的討優(yōu)勢(shì)感，力領(lǐng)爭(zhēng)成撓為世你界一諸流的沒(méi)農(nóng)業(yè)增收獲閑機(jī)械裁制造副公司砌。長(zhǎng)（四潔）其惹他競(jìng)潤(rùn)爭(zhēng)對(duì)怨手磨——安市場(chǎng)糠的跟揮隨者哄其他示競(jìng)爭(zhēng)渴對(duì)手候一般輛采取攝在技班術(shù)上雅模仿辮，在珠價(jià)格流上跟輕進(jìn)的畏策略率，各計(jì)占有脈一部史分的泄市場(chǎng)輪份額喬。常甘柴是被中國(guó)雖農(nóng)用輝柴油揭機(jī)行鵲業(yè)的瞇老大嚇，進(jìn)譜入聯(lián)陪合收城割機(jī)莊行業(yè)態(tài)多年旋，但撥由于護(hù)產(chǎn)品宰技術(shù)渡和質(zhì)桃量存園在問(wèn)漢題，填產(chǎn)量銹上得攪慢；鼻一拖旨是中暴國(guó)最傾大的腿農(nóng)機(jī)蛇企業(yè)銅，其工“寨東方浩紅話(huà)”喂品牌沙在中貸國(guó)農(nóng)枯機(jī)市汽場(chǎng)具匆有較誼大的畜知名晶度，枕今年桂第一唐次進(jìn)練入聯(lián)暢合收撤割機(jī)扮市場(chǎng)噴，也泊取得沉了不短凡的鋼銷(xiāo)售戰(zhàn)業(yè)績(jī)塔，一憂(yōu)拖（卻鎮(zhèn)江吐）收喘獲機(jī)筋械有核限公省司也落已經(jīng)績(jī)開(kāi)始霜生產(chǎn)企半喂掏入式傘水稻錫聯(lián)合腦收割翻機(jī)；活中原摘、富臥浪試系圖提舉高產(chǎn)扮品的放性能務(wù)，在詢(xún)改動(dòng)距了某評(píng)些部闖位而棋沒(méi)有雪經(jīng)過(guò)疼幾個(gè)速季節(jié)骨的試棟驗(yàn)研征制便四匆匆應(yīng)上馬腦，不檔幸陷擦入了厲質(zhì)量嗓糾紛蜓。匠二、炕在加句入摘WT深O越之后毛將要給面臨綿的嚴(yán)勁峻挑描戰(zhàn)冰國(guó)際釘化、漏機(jī)械以化顯全然已筍成為腎我國(guó)培農(nóng)業(yè)堅(jiān)發(fā)展始的一視個(gè)基辭本趨慈勢(shì)，堵加入碌世貿(mào)聞組織影，將借是我口國(guó)農(nóng)嫂業(yè)向免國(guó)際疫化、刊機(jī)械爬化邁猴進(jìn)的紗極為獸關(guān)鍵父的一謙步，校它有嫂利于股我國(guó)訪(fǎng)農(nóng)業(yè)定更好蝴地進(jìn)嶼入世乒界市摸場(chǎng)，蓮?fù)瑫r(shí)豈也將掏給農(nóng)照機(jī)業(yè)施帶來(lái)蜂嚴(yán)峻低挑戰(zhàn)配。就行收割先機(jī)行寇業(yè)來(lái)齊說(shuō)，數(shù)挑戰(zhàn)增來(lái)自棍以下畢兩點(diǎn)良：煎（一篇）國(guó)當(dāng)內(nèi)聯(lián)憤合收喚割機(jī)土行業(yè)筋的質(zhì)錦量以綠及營(yíng)蒜銷(xiāo)戰(zhàn)潑略與啄國(guó)外林先進(jìn)駁水平包存在府較大趟的差跟距綱1、庭硬件況差距辛在加槳大滋國(guó)外而機(jī)平晌均無(wú)熔故障涂率為冰50東—讓80銷(xiāo)小時(shí)織，國(guó)守產(chǎn)機(jī)蟻只有億20扛—擠30嗚小時(shí)掙。有洗關(guān)部旗門(mén)5違年前悅提出上要在擋20魔00籠年實(shí)弟現(xiàn)4尸0壯—膝50描小時(shí)妹的目座標(biāo)，固至今滿(mǎn)還沒(méi)顛有一妙家廠(chǎng)偽家能級(jí)達(dá)到是。由彎于技田術(shù)進(jìn)否步投秧入少洲，技寺術(shù)儲(chǔ)仁備自含然也傷少，興因此拳有專(zhuān)哀家斷犧定，滾我國(guó)京現(xiàn)有礦農(nóng)機(jī)智產(chǎn)品垮技術(shù)替水平貞與國(guó)耳外機(jī)菊要相伍差2奮—誕4代潮。游2、闖軟件佛開(kāi)發(fā)岡觀(guān)念拾落后索中國(guó)碧農(nóng)機(jī)戚企業(yè)嶺在營(yíng)掛銷(xiāo)觀(guān)棕念和盒行為扁方面些落后純于歐截美同釋行1稿0興—堡30竹年。姻這主繳要表飯現(xiàn)在職：廠(chǎng)劉商間籠很少柴建立觀(guān)長(zhǎng)期逆的合陰作關(guān)述系；功售后舌服務(wù)五僅僅餐體現(xiàn)紹為趕“特臨陣肯磨槍剝”各；廠(chǎng)抄商還企沒(méi)有驅(qū)把配郊件供葡應(yīng)作貍為企慌業(yè)利包潤(rùn)的勤重要歇組成顫部分按，提罩不出愈配件摸需求墓計(jì)劃境，至隱于像漂國(guó)外莫那樣鄙用電耽腦建鉆立用乎戶(hù)檔考案和勢(shì)配件壁聯(lián)網(wǎng)團(tuán)者就丸更少描了。瓦（二累）最鴨大的蔑威脅旱來(lái)自慈世界苦各大難農(nóng)機(jī)浪生產(chǎn)徑廠(chǎng)商欲對(duì)中榆?chē)?guó)農(nóng)蜂機(jī)市孟場(chǎng)的賣(mài)強(qiáng)烈吸關(guān)注浪加入攻WT站O后鍵，市心場(chǎng)將宵進(jìn)一輔步開(kāi)宇放。淋世界反上沒(méi)于有一別家大責(zé)農(nóng)機(jī)販廠(chǎng)商弊不想柿進(jìn)入輪中國(guó)塑。約脊翰迪蝶爾、云洋馬復(fù)、久渡保田雞等3水家公右司已拆捷足怪先登榨，在摔中國(guó)堆設(shè)立媽了合烤資、各獨(dú)資腐企業(yè)滑，韓磨國(guó)一卡家廠(chǎng)術(shù)商也屯在江任蘇落岸戶(hù)。灑他們膽深知沸其產(chǎn)此品進(jìn)殊入中艙國(guó)市筑場(chǎng)的余最大擦難點(diǎn)茅是產(chǎn)升品價(jià)直格與珠農(nóng)民配現(xiàn)實(shí)烏購(gòu)買(mǎi)倍力的囑差距芝大，菊因此獻(xiàn)，深晝?nèi)胱酗埣?xì)地除調(diào)查波市場(chǎng)飽，計(jì)靜劃通燥過(guò)產(chǎn)廊品制領(lǐng)造的茄本地桿化來(lái)預(yù)降低完造價(jià)配，開(kāi)央發(fā)適鼠合中貌國(guó)使瓣用要好求和弓經(jīng)濟(jì)言水平鴉的機(jī)宇型，束逐步租占有仆更多史的市蜘場(chǎng)。振當(dāng)前懸一些瀉國(guó)外改企業(yè)躍已采繭取了槽積極筍的對(duì)享策，喪如日灰本洋暑馬公離司為代了降廊低產(chǎn)旨品造載價(jià)，澇在我偵國(guó)成煩立了怨控股俯合資幸企業(yè)物，把參先進(jìn)鬧技術(shù)奉與我泉國(guó)的腹生產(chǎn)播相結(jié)惕合，炮使國(guó)匙產(chǎn)化臟率在腔30要%以食上，蜓有效擇地降諸低整否機(jī)和慮配件膽的售亂價(jià)，嶺迅速臟擴(kuò)大宗了市翅場(chǎng)，懂銷(xiāo)售目形勢(shì)問(wèn)看好幟。又起如日廚本久姨保田飼公司后為適榴應(yīng)我蘭國(guó)農(nóng)水村市對(duì)場(chǎng)和宅農(nóng)業(yè)扯生產(chǎn)粱的特轎點(diǎn)，俗進(jìn)行承數(shù)次戶(hù)改進(jìn)理設(shè)計(jì)匙，在財(cái)保持寇其先弓進(jìn)性慧和基幫本特扒色的之基礎(chǔ)適上，燦省略澆了成毒本較駕高的蘿一些寧機(jī)構(gòu)騙、部態(tài)件，匹使成樸本大控幅度待回落偽，售頸價(jià)由院原三碼十幾缺萬(wàn)元陪降到讀二十施幾萬(wàn)梁元，煩為贏(yíng)仰得市搏場(chǎng)創(chuàng)叉造了寬條件燈。忌第四盲節(jié)到聯(lián)合術(shù)收割浙機(jī)流惰通渠教道分狐析賓聯(lián)合甜收割象機(jī)的爺分銷(xiāo)疾基本她上是夜通過(guò)藍(lán)農(nóng)機(jī)撈流通聚體系疫完成脖的，負(fù)目前變的農(nóng)歡機(jī)流構(gòu)通體見(jiàn)系有屑以下半三個(gè)漢特點(diǎn)親：愉一、倘渠道襪體系先基本己建立圍（一遺）網(wǎng)角絡(luò)密留集溉由于鉤歷史迫形成極的原華因，避中國(guó)饑縣以驚上國(guó)抹有農(nóng)客機(jī)公籍司、厭農(nóng)機(jī)享推廣貢站有路26砌00返多個(gè)阿，縣吵以下末農(nóng)機(jī)須銷(xiāo)售備網(wǎng)點(diǎn)瀉有9甚00鼻0多轎個(gè)，鮮再加瞇上兼收營(yíng)農(nóng)六機(jī)商毒品的槽國(guó)有須流通資企業(yè)掏和集倍體、滔私營(yíng)么、個(gè)脊體農(nóng)沉機(jī)戶(hù)濁，已失形成張遍布托全國(guó)遷城鄉(xiāng)鋸的農(nóng)希機(jī)流修通網(wǎng)瑞絡(luò)，啦可以使?jié)M足慈用戶(hù)吊就地晴就近幻購(gòu)買(mǎi)帝農(nóng)機(jī)永的需畝要。胞（二押）服欄務(wù)體孫系還沈不完錄善遺經(jīng)過(guò)拜長(zhǎng)期辮建設(shè)萄，農(nóng)促機(jī)化果系統(tǒng)暫已形戀成了伯比較連健全倍的集宮農(nóng)機(jī)雙銷(xiāo)售桐、維蠶修、里培訓(xùn)蔑、推色廣和垂組織漸機(jī)械慢化作鐘業(yè)與闊一體翠的農(nóng)逢機(jī)化合服務(wù)沾體系焰，但究是目冰前這得個(gè)體烘系的猛結(jié)構(gòu)暴布局趟、運(yùn)謝行機(jī)鳳制和欺服務(wù)史水平嬌還不裳太適左應(yīng)市夢(mèng)場(chǎng)經(jīng)駛濟(jì)的趟要求唉。隨拼著市盜場(chǎng)經(jīng)醬濟(jì)的醋發(fā)展版，農(nóng)噸機(jī)流臨通服渠務(wù)體玻系將液向著莖更加片社會(huì)皆化、框市場(chǎng)璃化和圈規(guī)范野化的暴方向屑發(fā)展盞完善曲。家二、異渠道差整體循上實(shí)亡力較咱弱厭（一麥）傳喚統(tǒng)國(guó)下有農(nóng)薪機(jī)銷(xiāo)況售主其渠道勸沒(méi)落永目前議全國(guó)援農(nóng)機(jī)把公司畢系統(tǒng)秀幾乎站90掙%以陪上處瘋于虧佛損狀風(fēng)態(tài)，屯其原鈴因一狀是中豐國(guó)經(jīng)工濟(jì)仍應(yīng)處在仇市場(chǎng)掌經(jīng)濟(jì)腔的初栗級(jí)階幫段，拒?chē)?guó)有決企業(yè)焰體制唇陳舊舟，機(jī)秩制不泉靈，方經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)不善借，紛載紛倒椒閉；告二是很隨著檔集體偶和私澇營(yíng)企神業(yè)的餡逐步查進(jìn)入據(jù)，農(nóng)述機(jī)流霉通領(lǐng)寨域的談競(jìng)爭(zhēng)鳳更加仆激烈悟，；榴三是咱農(nóng)機(jī)不產(chǎn)品守薄利醬，整羅個(gè)農(nóng)狀機(jī)流鋒通行蓬業(yè)利疊潤(rùn)率忙很低冰。擱（二議）新且興的愁個(gè)體姑、私傳營(yíng)流想通渠強(qiáng)道實(shí)泳力有俱限乳新興級(jí)的個(gè)思體、坡私營(yíng)城流通踢渠道菌在規(guī)茅模上姜、資殺金上就、技洗術(shù)上侍、管頑理上恢，尤多其在籃營(yíng)銷(xiāo)炭上以獲及地垮方政氧府的寇支持嫌上仍零然處吧于弱場(chǎng)勢(shì)。谷三、邪生產(chǎn)凍企業(yè)蜻行使炮著相備當(dāng)一套部分強(qiáng)的渠宜道功異能冠正是異由于網(wǎng)農(nóng)機(jī)紡流通臂渠道探整體席上的脂實(shí)力開(kāi)較弱徹，使材得聯(lián)憂(yōu)合收笑割機(jī)羞企業(yè)桃在建騰立銷(xiāo)庸售渠無(wú)道時(shí)性不得物不考雀慮更昏多的賺因素掏，賦牌予其房更多漸的營(yíng)忠銷(xiāo)內(nèi)伸涵。其這就其是說(shuō)啞，中褲國(guó)聯(lián)甲合收竭割機(jī)西的渠溝道建旅設(shè)被雪更多益賦予微廠(chǎng)商恢的意鏈志。笑聯(lián)合弊收割影機(jī)生目產(chǎn)企脫業(yè)在紗市場(chǎng)堂研究遠(yuǎn)、收云集信雖息、穗客戶(hù)悔信用釘評(píng)價(jià)燒、營(yíng)逮銷(xiāo)推炎廣、紐售后榮服務(wù)孕等方敞面往賊往要顆依賴(lài)葡企業(yè)普自身永的力蓬量。孩比如壘大部孝分聯(lián)端合收菌割機(jī)就廠(chǎng)家恥的零屢售主象要依洞靠廠(chǎng)律家在陜經(jīng)銷(xiāo)尺商處船的駐臟點(diǎn)銷(xiāo)勁售人刊員來(lái)盯完成險(xiǎn)，而耐很少憂(yōu)完全祝依靠府經(jīng)銷(xiāo)縫商的絹銷(xiāo)售極人員姿，而游北汽寶福田廁的聯(lián)榮合收樹(shù)割機(jī)敘的零棚售更切是完直全依哀靠其生自身假的銷(xiāo)宣售人擴(kuò)員。蹲第惰五勒節(jié)清中收宮面臨菠機(jī)遇兵與挑趕戰(zhàn)個(gè)盡管嘉面臨壇如此慨嚴(yán)峻酸的市礎(chǔ)場(chǎng)與且競(jìng)爭(zhēng)散環(huán)境饑，中奴收依喚然是鈴挑戰(zhàn)憤與機(jī)輔遇并貞存，厘困難盤(pán)與希果望同艱在。壓一、助機(jī)遇搬方面截（一肅）農(nóng)染機(jī)發(fā)內(nèi)展的妖宏觀(guān)蒜環(huán)境暖將會(huì)車(chē)好轉(zhuǎn)姑在墾“疾十五哲”區(qū)期間姑我國(guó)悄農(nóng)機(jī)激將高植速發(fā)伏展。席根據(jù)旱農(nóng)業(yè)音部的蠟測(cè)算虎和規(guī)幅劃，尼從1俱99穴6年鉆至2撲00腿0年尊，國(guó)傭家對(duì)完農(nóng)業(yè)遠(yuǎn)固定鞭資產(chǎn)齊的投喉資累達(dá)計(jì)達(dá)應(yīng)43盤(pán)60壞億元奶，年弟投資臨80承0億終元。饒到2絞01褲0年兇，國(guó)波家對(duì)宗農(nóng)業(yè)磨固定送資產(chǎn)灘的投旗資將少達(dá)到著1獲.盞7萬(wàn)陣億元心，年堤投資銀10刃00玉多億山元。憲在固燥定資皇產(chǎn)投歷資中尋，大都部分筆將用越于購(gòu)弦置農(nóng)藍(lán)業(yè)機(jī)肢械。憲其中菜田間江作業(yè)張機(jī)械讀裝備游、農(nóng)圓業(yè)基緞礎(chǔ)設(shè)垃施裝譯備的慘潛在激市場(chǎng)堵最大道。另茂外，鼓集約杰持續(xù)雕農(nóng)業(yè)洲的推早行和搬農(nóng)業(yè)顏產(chǎn)業(yè)掃化都雪非常酬需要?jiǎng)傩滦湾\農(nóng)業(yè)也機(jī)械近、農(nóng)陳副產(chǎn)腔品加浴工技遭術(shù)設(shè)梨?zhèn)涞绕?。營(yíng)（二凳）聯(lián)攜合收熔割機(jī)拾仍有泛廣闊顯的潛屢在市漲場(chǎng)格今年卻雖然浪全國(guó)荒小麥卸播種戶(hù)面積牽比去棚年有辰所調(diào)尿減，蠢但投倒入機(jī)搶具數(shù)碧量比際去年排增加剩3萬(wàn)作臺(tái)以柴上，鹽機(jī)收早小麥?zhǔn)呙娣e駐比去戒年有肚所增臘加。貼目前武已完曉成小份麥機(jī)滲收面挽積2似.1園3億鼠畝，廁機(jī)收盲比例緣達(dá)到賊73厚.8分%，顧比去冊(cè)年同堡期增儀加了誘7個(gè)合百分膝點(diǎn)。綢隨著采小麥俯機(jī)收敢比例潤(rùn)的增絞加，然以及眨大量振聯(lián)合斗收割際機(jī)將用進(jìn)入瘋報(bào)廢怨更新爬期，枝聯(lián)合糾收割代機(jī)市行場(chǎng)依脹然有歇廣闊巧的潛打在市組場(chǎng)。衛(wèi)據(jù)估崗計(jì)，存今后慰國(guó)內(nèi)屆自走土式聯(lián)位合收捐割機(jī)酷的市萬(wàn)場(chǎng)容就量將凝保持倆在1感.2袍——苗1貍.5繩萬(wàn)臺(tái)瀉，這面仍然棄是一射個(gè)不籠可忽產(chǎn)視的耗市場(chǎng)疤；而街水稻旺、玉扣米聯(lián)嘆合收劈割機(jī)唇的市巖場(chǎng)前母景將健更為頂廣闊新。這相都為更中收凝的發(fā)瘡展提桃供了做空間束。乳（三錦）各凍項(xiàng)與奮收割思機(jī)銷(xiāo)某售相椅配套柱的服千務(wù)體旦系逐劑步健獲全販國(guó)家頂及各出地政韻府重未視對(duì)醫(yī)跨區(qū)填聯(lián)合煩收割逃作業(yè)躍的管鹽理，閑今年校農(nóng)機(jī)古、公善安、僅交通捉部門(mén)貿(mào)緊密趙配合對(duì)，實(shí)扇現(xiàn)了默聯(lián)合驗(yàn)收割鉗機(jī)的梳順利藝轉(zhuǎn)移看，基域本沒(méi)此有發(fā)閘生大創(chuàng)規(guī)模巨的攔叛機(jī)截敞機(jī)現(xiàn)娘象，擁是歷憂(yōu)年來(lái)似秩序膏最好簽的一齡年。鬧銀行茄、保凝險(xiǎn)公跟司等木也聯(lián)先合出符臺(tái)農(nóng)方機(jī)消奧費(fèi)信銳貸政剪策，卸為解雪決因太購(gòu)買(mǎi)仁力低羞下而券產(chǎn)生允的供嚷需矛執(zhí)盾找盒到了欠出路寒。國(guó)探家數(shù)某次降驅(qū)低存著貸款惑利率錦，大想大刺金激了釘農(nóng)戶(hù)饅貸款牌購(gòu)買(mǎi)菊收割己機(jī)的抵積極億性，屠今年無(wú)農(nóng)業(yè)積信貸法用于軍農(nóng)機(jī)堅(jiān)的資鵲金有螞所增濕加，濁廣大威農(nóng)機(jī)紀(jì)戶(hù)得年到了誤實(shí)惠江。收牌割機(jī)掘作業(yè)乎市場(chǎng)軟的廣忌闊前毀景，植也吸沖引了取保險(xiǎn)柱行業(yè)凡進(jìn)入勿這一曉領(lǐng)域潛，從派而使結(jié)機(jī)手泉解除騙了后姨顧之鉆憂(yōu)，米萬(wàn)一漏有什治么不劣測(cè)，守可以糠獲得枝合理仙的經(jīng)模濟(jì)補(bǔ)臺(tái)償，刺保障愚了收線(xiàn)割機(jī)鼓所有源者的些經(jīng)濟(jì)別利益亮，從負(fù)而確統(tǒng)保其敗生產(chǎn)麥經(jīng)營(yíng)險(xiǎn)的穩(wěn)焦定性茅。這艱些與登收割筒機(jī)銷(xiāo)賺售相挪配套壺的服祝務(wù)體支系逐衡步健仆全有笛利于仁提高態(tài)農(nóng)民碎購(gòu)機(jī)畏的積薦極性同。肝（四抬）加樸入芽WT供O驗(yàn)帶來(lái)泊進(jìn)軍起國(guó)際柏市場(chǎng)爭(zhēng)的機(jī)楊遇懼加入繩WT水O在鑼帶來(lái)姐許多蝦挑戰(zhàn)柱的同篩時(shí)，阻還給婆農(nóng)機(jī)慧產(chǎn)品握提供首了大兆步走醒向國(guó)竊際市汗場(chǎng)的饒機(jī)遇訓(xùn)。農(nóng)魔機(jī)產(chǎn)膏品不不僅可頸以繼童續(xù)對(duì)賴(lài)更多張的亞閱、非晴、拉外美國(guó)摘家擴(kuò)吸大出沾口，局而且霉可以棟利用裙發(fā)達(dá)相國(guó)家販給予血發(fā)展蜜中國(guó)戴家比賽優(yōu)惠練關(guān)稅犧低的國(guó)普惠段制待喂遇，靠將在財(cái)國(guó)際童市場(chǎng)適具有廉競(jìng)爭(zhēng)厘力的欄中小吳型農(nóng)弄機(jī)推峰向更秋多的足歐美逐國(guó)家該，爭(zhēng)挺得更禍多的鹿市場(chǎng)易份額局。柱（五獵）中恭收內(nèi)漁部已計(jì)經(jīng)開(kāi)伏始變沈革錢(qián)市場(chǎng)超已經(jīng)鳳給中割收的畜干部?jī)雎毠と律狭吮徽n壁，中暖收的后領(lǐng)導(dǎo)枝已經(jīng)悶意識(shí)鈴到了鄭危機(jī)研，產(chǎn)迷生了陜變革沒(méi)的動(dòng)輸力，摔并已齊開(kāi)始濤行動(dòng)溫，這霜也將千是中炕收走緣出困逆境的膠關(guān)鍵儉所在責(zé)。鎖（六滔）資塑本市宜場(chǎng)將劣為中區(qū)收緩填解資蝕金難筑題劈中收奔今年烈如果貍上市楚成功研，將騰緩解老公司堂資金惹上的畜困難哄。盜（七烤）中航收具嶼有先擴(kuò)發(fā)優(yōu)擠勢(shì)席與競(jìng)刷爭(zhēng)對(duì)柳手相進(jìn)比，棒中收答在討“冤新疆這－句2帝”禁品牌貴、技躍術(shù)創(chuàng)待新、父生產(chǎn)乳布局廢、銷(xiāo)貫售網(wǎng)國(guó)絡(luò)以饑及人埋員方鍵面仍棋具有曲一定嶺的先芒發(fā)優(yōu)摸勢(shì)。晨二、魚(yú)挑戰(zhàn)知方面擋（一摟）激反烈的描競(jìng)爭(zhēng)竿將會(huì)單持續(xù)朽整個(gè)廢收割侄機(jī)市檔場(chǎng)激璃烈競(jìng)黎爭(zhēng)的抹格局廈在短趕期內(nèi)益不會(huì)回改變羽，收害割機(jī)洽廠(chǎng)家中將繼辣續(xù)優(yōu)欄勝劣敗汰。像各生爆產(chǎn)廠(chǎng)餡商之熟間的麻競(jìng)爭(zhēng)精將由柱以前拘單純漆的價(jià)框格競(jìng)紡爭(zhēng)轉(zhuǎn)液向技扒術(shù)、知質(zhì)量炸、營(yíng)愛(ài)銷(xiāo)、低服務(wù)潮等方住面的富綜合誦實(shí)力男的較面量，不這對(duì)濟(jì)中收夫也提臣出了新更高禁的要招求。威（二譯）變秩革將朽會(huì)遇鄙到阻卡力扣中收蟲(chóng)在以各前發(fā)眨展的價(jià)過(guò)程驚中所績(jī)形成執(zhí)的產(chǎn)浮供銷(xiāo)慌的格杯局已絕經(jīng)不照適應(yīng)性新形籃勢(shì)的近需要養(yǎng)，而壯在變?cè)摳锏某噙^(guò)程坡中肯遵定會(huì)腳遇到辣很大撥的阻舍力，并這需忠要中戰(zhàn)收決社策層載付出沈很大尋的智春慧、恢決心周與魄蓄力。選（三于）管昂理人踢才匱搭乏謹(jǐn)中收趟的基西礎(chǔ)管濤理薄鞠弱，傭而要懲建立晨起各字項(xiàng)專(zhuān)避業(yè)管良理體工系，侵對(duì)管緣理者妥的素爐質(zhì)提抱出了巡更高壤的要麻求。恭目前濟(jì)中收長(zhǎng)的人怠才結(jié)緞構(gòu)以熱技術(shù)神型人幫才為鑒主，亭缺乏陵執(zhí)行探層的佩管理房人才切。而爭(zhēng)整個(gè)雙企業(yè)伯管理繪水平隔的提晉高又頸不是搬一朝均一夕織可以曬改變歐的，涼這要湊求中震收既貍要在繞內(nèi)部地的人治才培較養(yǎng)使熔用上托加強(qiáng)訪(fǎng)造血嘉功能祖，又必要從鄭外部砌引進(jìn)父高素觀(guān)質(zhì)的領(lǐng)管理晌人才嫂。堤（四用）新初產(chǎn)品電上市發(fā)失誤鼠，品型牌受見(jiàn)到影亦響器中收吉在今充年的降新產(chǎn)辣品上枝市過(guò)彩程中內(nèi)出現(xiàn)牢了很則大的蔥問(wèn)題職，比另如新某產(chǎn)品孩遲遲莊不能剩供應(yīng)理市場(chǎng)蔽，用廈戶(hù)交收了定爪金卻案提不伴到貨銜，新升產(chǎn)品顯在使移用中臟出現(xiàn)沸了比薪較大閥的質(zhì)輸量問(wèn)賠題等視，這別影響麻了中謎收的顛品牌拆形象運(yùn)。新?lián)a(chǎn)品壘上市梳的成鄭功與腦否將瓜直接降影響階到公破司今灶后的筍發(fā)展會(huì)。這坡要求著以后飼新產(chǎn)版品上蔽市的妄規(guī)劃嫌更周涌密，精研發(fā)果、生緣產(chǎn)、嫂營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)部門(mén)押的配交合更暗緊密悼。醋第三咬章稼中收暖銷(xiāo)售閱體制閱分析棟與設(shè)簽計(jì)扣第一餃節(jié)切銷(xiāo)死售體縫制分火析式一、街銷(xiāo)售淋體制充的演袋變額——盛由產(chǎn)怒銷(xiāo)結(jié)撕合型災(zāi)到產(chǎn)泊銷(xiāo)分隸離型柄從銷(xiāo)筋售與砌生產(chǎn)技的關(guān)掏系看理，制刺造業(yè)雪銷(xiāo)售市體制鄭可分培為兩顯種類(lèi)貍型：或產(chǎn)銷(xiāo)川結(jié)合估型與夾產(chǎn)銷(xiāo)仔分離短型。墊所謂看產(chǎn)銷(xiāo)訂結(jié)合秤型體聰制，篩就是科生產(chǎn)知與銷(xiāo)謊售分魯別由溪一家飯統(tǒng)一全核算萬(wàn)的公詳司（般法人咽）的資不同管職能阿部門(mén)慕負(fù)責(zé)葬。所刑謂產(chǎn)站銷(xiāo)分落離體比制，便就是甘生產(chǎn)貢和銷(xiāo)歉售分中別由岔兩個(gè)若獨(dú)立紡核算世的實(shí)突體（電一般識(shí)為企寧業(yè)法夾人）辮負(fù)責(zé)顧。擴(kuò)一般蛙說(shuō)來(lái)暖，一罵個(gè)企澆業(yè)在殖初創(chuàng)汪期規(guī)是模較爸小的確時(shí)候壞，或它未意英識(shí)到脆銷(xiāo)售樣的重殺要性由，企捷業(yè)屬都于生登產(chǎn)導(dǎo)妄向型扶，會(huì)物采用憶產(chǎn)銷(xiāo)吐結(jié)合示體制考。替而當(dāng)傷企業(yè)提發(fā)展叨到了栽一定決規(guī)模案，銷(xiāo)澆售狀范況的傘好壞碼關(guān)系申到企居業(yè)能顯否進(jìn)捐一步個(gè)成長(zhǎng)丙和壯餅大，極企業(yè)恩會(huì)轉(zhuǎn)輩向市心場(chǎng)導(dǎo)怎向型蠻，并倉(cāng)把市揭場(chǎng)營(yíng)見(jiàn)銷(xiāo)放請(qǐng)?jiān)跇O命其重物要的曬地位喇，會(huì)罰實(shí)行哨產(chǎn)銷(xiāo)智分離據(jù)體制性。佩企業(yè)戚應(yīng)根淡據(jù)自爐身不君同發(fā)協(xié)展階孔段的程要求逆，及禁時(shí)調(diào)萬(wàn)整組嶄織結(jié)牢構(gòu)，苦以利巴于實(shí)箱現(xiàn)組媽織目搖標(biāo)。三國(guó)外編著名貝企業(yè)始如蕩IB炎M交、微柜軟、邊通用炕汽車(chē)勾、福灶特汽唐車(chē)，蛾國(guó)內(nèi)粗著名湊企業(yè)最如聯(lián)閱想、林海爾刃、東多風(fēng)汽趙車(chē)、橫一汽伯等都蹈經(jīng)歷佳了這監(jiān)段過(guò)目程。濫二、駕案例兇分析敗—少海爾悶公司覺(jué)銷(xiāo)售棚體制輩的演晃變董下面鄙我們友從?？鏍柟退窘M核織結(jié)使構(gòu)的堡變革坦看一赴看它主的銷(xiāo)把售體壘制的遭變革訪(fǎng)。抄（一巴）原貫來(lái)的六產(chǎn)銷(xiāo)謀結(jié)合涌型的斯銷(xiāo)售午體制壁阻礙奇了企旱業(yè)的屠發(fā)展模海爾晶原來(lái)砌的組蔥織結(jié)飲構(gòu)為培各生省產(chǎn)事投業(yè)部陪包攬匠研發(fā)魚(yú)、生院產(chǎn)、際銷(xiāo)售訴、財(cái)島務(wù)的塵全部涼流程悶，總忙部高引高在良上遙腫控一浮大批廚各自滑為政予的事扮業(yè)部恐（這充頗類(lèi)騰似以拾前中濾收總下部與芽各仇OE裂M須分廠(chǎng)偽的關(guān)濟(jì)系）地，逐狗漸厭刊倦各馬個(gè)事敞業(yè)部前成堆繩的報(bào)誓表。騎從采件購(gòu)到撇銷(xiāo)售奴，總偵部很索難根凝據(jù)市著場(chǎng)信蝴息靈核活調(diào)懂配資凳源。稀變革程前的想組織間結(jié)構(gòu)械見(jiàn)圖鼻3榨-1責(zé)：圖3-1海爾變革前組織結(jié)構(gòu)管（二瑞）經(jīng)客過(guò)拆檔分后猜形成抗了產(chǎn)膊銷(xiāo)分探離的默銷(xiāo)售厘圖3-1海爾變革前組織結(jié)構(gòu)趁19寸99候年慶8叛月進(jìn)恰行第傘一次序拆分主，分每屬各元個(gè)事惜業(yè)部達(dá)的采薦購(gòu)、仆銷(xiāo)售嚼、財(cái)濤務(wù)和航進(jìn)出繭口業(yè)寄務(wù)被菌拆分性出來(lái)詳，整旺合成俘獨(dú)立電經(jīng)營(yíng)尊的集省團(tuán)物鵲流本拘部、憶商流棚本部灑、資寫(xiě)金流稼本部抓和海納外推勉廣本巷部。蜘這次漁拆分餅出來(lái)羅的業(yè)施務(wù)流別程只熔是集茅團(tuán)的揭核心皺業(yè)務(wù)成流程蓋。剛接著遷，集場(chǎng)團(tuán)進(jìn)紡行了稠第二獨(dú)次拆蜂分，做把所楊有的密支持肺業(yè)務(wù)粒資源走如研拳發(fā)、誠(chéng)人力痕資源擁開(kāi)發(fā)賀、技宏術(shù)質(zhì)尿量管恐理、護(hù)信息景管理騎、設(shè)森備管額理等獄部門(mén)沖全部紋從各墓個(gè)事腔業(yè)部盼分離鐮出來(lái)脾，成鞋立獨(dú)立立經(jīng)煤營(yíng)的珍服務(wù)別公司滴，即華可向療內(nèi)，定也可睡對(duì)外打提供丸服務(wù)趴。顧經(jīng)過(guò)艦這兩本次拆叨分，吼海爾鉛原來(lái)陸的垂授直結(jié)偽構(gòu)變召成了檢水平益結(jié)構(gòu)禁，形雀成了訪(fǎng)產(chǎn)銷(xiāo)平分離陳的銷(xiāo)蘆售體食制。利海爾裝變革驅(qū)后的揀組織輛結(jié)構(gòu)撲見(jiàn)圖慶3-相2。剖（三席）新豎的組叼織結(jié)于構(gòu)的詞作用魚(yú)1、唇為海陜爾下丈一步攜的業(yè)把務(wù)轉(zhuǎn)老型做動(dòng)好了術(shù)準(zhǔn)備子（弓1什）開(kāi)球展大電規(guī)模狡按需躍定制登（絮2削）開(kāi)箱展大防規(guī)模興按單榆采購(gòu)我（煉3甜）開(kāi)營(yíng)展大腦規(guī)模辯網(wǎng)上穩(wěn)銷(xiāo)售框（執(zhí)4織）向課服務(wù)隱業(yè)轉(zhuǎn)肅型族（訊5竄）新隸經(jīng)濟(jì)蓋企業(yè)武漢海爾商用空調(diào)事業(yè)部三菱重工海爾空調(diào)事業(yè)部海外推廣本部資金流推進(jìn)本部商流推進(jìn)本部物流推進(jìn)本部信息產(chǎn)品本部洗衣機(jī)產(chǎn)品本部空調(diào)產(chǎn)品本部制冷產(chǎn)品本部文化中心技術(shù)中心規(guī)劃發(fā)展中心人力資源開(kāi)發(fā)中心推進(jìn)本部產(chǎn)品本部職能中心圖3-2：海爾變革后的組織結(jié)構(gòu)海爾集團(tuán)辛2、耽專(zhuān)家株們對(duì)狐“丈海爾粗”滔革命摘的評(píng)乎價(jià)：武漢海爾商用空調(diào)事業(yè)部三菱重工海爾空調(diào)事業(yè)部海外推廣本部資金流推進(jìn)本部商流推進(jìn)本部物流推進(jìn)本部信息產(chǎn)品本部洗衣機(jī)產(chǎn)品本部空調(diào)產(chǎn)品本部制冷產(chǎn)品本部文化中心技術(shù)中心規(guī)劃發(fā)展中心人力資源開(kāi)發(fā)中心推進(jìn)本部產(chǎn)品本部職能中心圖3-2：海爾變革后的組織結(jié)構(gòu)海爾集團(tuán)殼（1創(chuàng)）市陪場(chǎng)反免應(yīng)速煎度加達(dá)快圈（2紛）與扭用戶(hù)園的距陣離縮龜短凍（3終）采歌購(gòu)與足銷(xiāo)售怕成本寄降低沙，效夸率提勸高竭（4質(zhì)）管塊理集代約化頃和市政場(chǎng)化頁(yè)（5記）減連了原贈(zèng)料和州成品撞庫(kù)存濾（6低）改翻變了鐘行政美性的幼企業(yè)男制度木（7踐）精借簡(jiǎn)了慶機(jī)構(gòu)突和人紛員巷（三充）其退他案梅例丈——曲上海袖大眾早汽車(chē)唇、北螺汽福稱(chēng)田銷(xiāo)葬售體互系圖3-3：上海大眾汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)分離體制陰實(shí)行宏產(chǎn)銷(xiāo)貓分離身體制痕的例考子還飛有上鞠海大詳眾汽近車(chē)（騎圖也3-篩3壺）及媽北汽繳福田鄰（圖夕3-抵4溝）等圖3-3：上海大眾汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)分離體制吳圖辮3-挺4?。罕必毱Ｊ仗锏那旬a(chǎn)銷(xiāo)乒分離奮體制洪第二穗節(jié)敵中收戰(zhàn)銷(xiāo)售穿體制妖分析贈(zèng)與設(shè)居計(jì)皺一、縫沿革腸（一云）烘20優(yōu)00爺年以銜前實(shí)摸行產(chǎn)績(jī)銷(xiāo)結(jié)搶合的揮銷(xiāo)售柴體制跟中收墨各惠OE顧M鹽組裝逗廠(chǎng)即蛋負(fù)責(zé)傻產(chǎn)品稠的組篩裝生糠產(chǎn)，再又負(fù)揮責(zé)產(chǎn)吼品在愈當(dāng)?shù)貎?chǔ)的銷(xiāo)組售。映（二咽）從底20芒0懼1年梢開(kāi)始匆推行味產(chǎn)銷(xiāo)觀(guān)分離存的銷(xiāo)泄售體獎(jiǎng)制吊中收啦設(shè)立投了石玻家莊統(tǒng)、天倉(cāng)津、束蚌埠照、連掌云港果等四征個(gè)銷(xiāo)鉤售公深司，襲它們裂由中抗收股貫份控暮股、譽(yù)地方龍OE除M良組裝嗽廠(chǎng)或崇地方憐農(nóng)機(jī)克公司螞參股腥，并搖接受些股份茂公司罰銷(xiāo)售奪中心鍛直接竿管理核，分竊別負(fù)胸責(zé)所哭劃分黨區(qū)域徒的銷(xiāo)僵售。櫻同時(shí)諒，各枕OE脈M痕組裝拖廠(chǎng)不皇再負(fù)迅責(zé)產(chǎn)假品的卡銷(xiāo)售扔。另腰外，時(shí)由中部收控窮股的綢鄭州正、西行安分益廠(chǎng)的幕銷(xiāo)售愉部未混組建云銷(xiāo)售敏公司嚷，而咽是受豐OE宋M宗組裝傳廠(chǎng)及翼中收薄銷(xiāo)售德中心暑的雙歉重領(lǐng)走導(dǎo)。竄二、犧中收述原有和的產(chǎn)混銷(xiāo)結(jié)桂合型謀體制攏分析沸（一悟）產(chǎn)婆銷(xiāo)結(jié)爹合體用制的盾優(yōu)勢(shì)噴1、晶利于拆在市迅場(chǎng)開(kāi)探拓期梢占領(lǐng)屋市場(chǎng)注由于暴各昂OE稀M提廠(chǎng)家畏即生禮產(chǎn)，劃又銷(xiāo)齒售，墻具有煤充分時(shí)的自跨主性賢與靈掏活性面，在奪利益鉗的驅(qū)驚使下變各助OE藍(lán)M交廠(chǎng)家錦銷(xiāo)售未的積傘極性拖都很押高，求這在團(tuán)中收壩將收牲割機(jī)籃導(dǎo)入被市場(chǎng)組時(shí)最潤(rùn)大限糖度地柔促進(jìn)鏡了市寫(xiě)場(chǎng)的益開(kāi)拓亦。偵2蘇、利壯于產(chǎn)狡銷(xiāo)關(guān)灑系的奪銜接母和協(xié)溉調(diào)聲產(chǎn)銷(xiāo)差職能財(cái)部門(mén)券都由屬OE擾M甩廠(chǎng)的量領(lǐng)導(dǎo)附負(fù)責(zé)殊，不康需要雅一套帥復(fù)雜慰的協(xié)獎(jiǎng)?wù){(diào)管隸理機(jī)乖構(gòu)，昆產(chǎn)銷(xiāo)財(cái)關(guān)系竭協(xié)調(diào)熄容易債，管挎理成過(guò)本較亭低。軋3、筆產(chǎn)銷(xiāo)系矛盾泄沖突甚小刃產(chǎn)銷(xiāo)甲兩個(gè)笛部門(mén)芽生產(chǎn)宮經(jīng)營(yíng)采活動(dòng)從融為蘋(píng)一體擦，兩遍部門(mén)脅間對(duì)刻相互扛采取塌的政級(jí)策和憐策略良容易查了解奶和理固解，凝因此南矛盾沒(méi)沖突徐小鐘（二備）產(chǎn)模銷(xiāo)結(jié)跪合體孕制的煉劣勢(shì)芬1、踐不利災(zāi)于中粗收的邀整體煉利益頸由于秩各村OE點(diǎn)M稱(chēng)分廠(chǎng)夏都是討?yīng)毩⒈说姆ü蛉藢?shí)通體，籮他們溪掌握室了銷(xiāo)豆售權(quán)縣，為巷了各幫自的形利益縫驅(qū)動(dòng)登可能石會(huì)在醬市場(chǎng)呼競(jìng)爭(zhēng)幼中產(chǎn)連生不捷利于樓中收士整體鴿利益昂的行腥動(dòng)，舍比如夕跨區(qū)奪銷(xiāo)售射、不駛當(dāng)降處價(jià)等彎。網(wǎng)2、李不利廣于產(chǎn)加銷(xiāo)各黑自集寬中精宅力，杯形成抄核心法能力漢由于程O(píng)E版M孤分廠(chǎng)株產(chǎn)銷(xiāo)昏一體殊化，輛生產(chǎn)窄部門(mén)圈和銷(xiāo)紫售部盆門(mén)責(zé)盈任界情限不雞清，志生產(chǎn)再部門(mén)拳不能欺致力飛于產(chǎn)捆品設(shè)餓計(jì)、祥保證有質(zhì)量淡、控籌制成插本等扔生產(chǎn)角活動(dòng)意；銷(xiāo)奮售部嘩門(mén)不抄能致故力于司各種轎營(yíng)銷(xiāo)脹活動(dòng)興和銷(xiāo)烘售管旦理，鄉(xiāng)不利愈于提拾高各祥自的央核心合能力稈。命3、后不利蓋于調(diào)抓動(dòng)產(chǎn)柿銷(xiāo)各劉自的嘴積極錫性叫生產(chǎn)厲和銷(xiāo)制售沒(méi)貞有分咬開(kāi)實(shí)境行獨(dú)江立的桌經(jīng)濟(jì)斤核算菜，不煉利于搖從財(cái)嬸務(wù)上拍加強(qiáng)遲管理舍，堵冒住漏捎洞。極影響留各自著控制躍成本塑、提岸高收汽益的偽努力引，進(jìn)土而影陸響各工自效規(guī)益乃稍至整三個(gè)企槽業(yè)的肅效益炭。違4、垂不利惡于形叨成以破市場(chǎng)念需求瑞為導(dǎo)圈向的竄觀(guān)念惠成熟蘋(píng)的市屋場(chǎng)要震求企償業(yè)樹(shù)啟立以鍵市場(chǎng)池需求爸為導(dǎo)弊向的嫂觀(guān)念臭。在魯產(chǎn)銷(xiāo)顫一體吐化的堵體制嚇下銷(xiāo)箏售依野附于蝴生產(chǎn)艙，企棄業(yè)依當(dāng)然是許以生饑產(chǎn)為并導(dǎo)向干，不菜利于合以市繳場(chǎng)需饞求為缸導(dǎo)向返的觀(guān)戴念的添形成美。購(gòu)三、薦中收青現(xiàn)有貌的產(chǎn)呼銷(xiāo)分訓(xùn)離型葬體制啄分析婚（一振）產(chǎn)匪銷(xiāo)分燭離體鞠制的躲優(yōu)點(diǎn)炸1、護(hù)利于搭中收所整體皺利益百實(shí)行誘產(chǎn)銷(xiāo)毛分離橡體制王之后餡，中醋收抓聚住了員銷(xiāo)售姑這一筑企業(yè)腎生產(chǎn)防經(jīng)營(yíng)座活動(dòng)精中最胸重要梢的環(huán)購(gòu)節(jié)，攻可以藥有效監(jiān)減少?zèng)Q以前歌各竿OE等M涼分廠(chǎng)同在銷(xiāo)面售中晚的無(wú)智序競(jìng)糕爭(zhēng)行暈為，群有利資于中畜收的延整體梁利益彼。莖2、坡發(fā)揮南分工輕優(yōu)勢(shì)共產(chǎn)銷(xiāo)拘各自愿成為希經(jīng)營(yíng)蒜實(shí)體悉，利站用分壓工的遇優(yōu)勢(shì)核，調(diào)著動(dòng)產(chǎn)慮銷(xiāo)各講自的跑積極獄性和劈創(chuàng)造火性，比發(fā)展微核心于能力協(xié)。生乏產(chǎn)體季系致相力于蒙產(chǎn)品候設(shè)計(jì)宗、保獄證質(zhì)輝量、結(jié)控制娃成本確；銷(xiāo)險(xiǎn)售體趙系可巾以致塊力于絲各種授營(yíng)銷(xiāo)伙活動(dòng)上和銷(xiāo)縱售管植理，荒提高窩銷(xiāo)售布體系禍的核千心能惰力和屈市場(chǎng)悔競(jìng)爭(zhēng)資力。錄3、截有利碑于企申業(yè)真落正轉(zhuǎn)恢向市滾場(chǎng)導(dǎo)藝向品中收備早期發(fā)是生執(zhí)產(chǎn)導(dǎo)常向的帽，當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)曉走向頭成熟融后要吼求企叔業(yè)轉(zhuǎn)處向營(yíng)它銷(xiāo)導(dǎo)弊向。兇產(chǎn)銷(xiāo)濃分離殊體制綿使中蘿收的雹銷(xiāo)售宵和營(yíng)綿銷(xiāo)職毅能從氏組織瞎上加吧以分形離，圈有利吃于真膠正轉(zhuǎn)壓向營(yíng)矛銷(xiāo)導(dǎo)駁向，澇適應(yīng)沫成熟削市場(chǎng)筍競(jìng)爭(zhēng)廉的需股要。酷4、乘有利援于發(fā)準(zhǔn)展?fàn)I欲銷(xiāo)的鈴核心苗能力動(dòng)目前竭中收縫的生黃產(chǎn)能爪力遠(yuǎn)炒遠(yuǎn)大亦于其拳銷(xiāo)售怠量，滿(mǎn)公司浴應(yīng)當(dāng)持把營(yíng)蒙銷(xiāo)作則為經(jīng)英營(yíng)的土重點(diǎn)貫，解款除銷(xiāo)蹤售瓶午頸是田公司恒走出產(chǎn)困境季的關(guān)摸鍵。算產(chǎn)銷(xiāo)別分離挪體制尊能突奶出營(yíng)斤銷(xiāo)的悟地位罩和作搭用，壞有利襖于調(diào)咳動(dòng)營(yíng)承銷(xiāo)的且積極尾性和艦發(fā)展餡核心仇能力紀(jì)，有揀利于等營(yíng)銷(xiāo)缸局面趟的打摟開(kāi)。雕5、屢加強(qiáng)遍管理圍產(chǎn)銷(xiāo)歪兩個(gè)華部門(mén)錦獨(dú)立緞核算肚，分燈清責(zé)姨權(quán)利吐，利寸于各撓自從福財(cái)務(wù)以上加找強(qiáng)管罵理，糟減少玩浪費(fèi)賣(mài)，提哥高效煩益。盾避免藝帳款撞不清靠、成統(tǒng)本不夢(mèng)分、拉利潤(rùn)生不分侮的局象面。旗（二見(jiàn)）產(chǎn)磨銷(xiāo)分許離體步制的衫缺點(diǎn)詞1、相資金巾相對(duì)慕分散域生產(chǎn)屢與銷(xiāo)憶售體粱系資慧金相檔對(duì)獨(dú)器立，爐相互熄間資隊(duì)金融假通的妹難度盛加大獵，要以求中唇收籌躁措資火金的暖能力啦更強(qiáng)蟻。叼2、敬協(xié)調(diào)貼難度景加大飄產(chǎn)銷(xiāo)么分離臂使生蕩產(chǎn)體大系與廚銷(xiāo)售陸體系固之間差要有日一套歪協(xié)調(diào)肉機(jī)構(gòu)雁，如捧果協(xié)忙調(diào)不信好的龜話(huà)，診中收箭的決鉆策和哭執(zhí)行馳效率素會(huì)受火到一凍定程幟度的廟影響泊。那3、栗生產(chǎn)潛體系用與銷(xiāo)墳售體描系會(huì)筍產(chǎn)生敵矛盾恐由于詞生產(chǎn)祝體系此和銷(xiāo)拌售體奮系相嘴互參濱與對(duì)乞方活旨動(dòng)的筋程度爽較少他，易罰對(duì)對(duì)曬方的澆政策壯、策北略等辛感到鞭不理翼解和針產(chǎn)生姥抵觸幻情緒臘。生忠產(chǎn)體鈴系和寧銷(xiāo)售領(lǐng)體系我各自繭形成析利潤(rùn)炸中心戶(hù)，企憑業(yè)效犁益、拴收入紡和分繡配機(jī)赴制有其差別柄，可將能引蒸起中料收內(nèi)蕩部矛梯盾。哪四、時(shí)中收割銷(xiāo)售堤體制奇的理嘆想選怒擇潑雖然懷產(chǎn)銷(xiāo)緒分離戒體制燥具有三上述臭的優(yōu)蛙點(diǎn)，良但在聲一個(gè)終以顧匹客為校導(dǎo)向勻的成功熟的撐市場(chǎng)陳上，擁它表賢現(xiàn)的衫優(yōu)勢(shì)套是十怎分明脾顯的秀。采破用產(chǎn)據(jù)銷(xiāo)分閉離體漿制的丈制造悉企業(yè)米如上準(zhǔn)海大玻眾、淘北汽礙福田杠等，世實(shí)踐禍證明源取得孕的成憂(yōu)效非析常之勁大。歉中收謹(jǐn)股份奏今年難開(kāi)始禿實(shí)施將產(chǎn)銷(xiāo)排分離瓦體制位，雖再然在脾執(zhí)行足中遇況到了姿阻力糞和困僻難，愈但從圣中收截的整灰體上晌來(lái)看任，它構(gòu)帶來(lái)耍的正你面作忍用遠(yuǎn)桐遠(yuǎn)大胸于負(fù)松面作核用。騰根據(jù)雷上面眨對(duì)銷(xiāo)路售體絲制的完理論辯與案臥例分致析，揚(yáng)以及疾對(duì)中彈收銷(xiāo)怕售體否制的懼分析戶(hù)，我貴們認(rèn)遼為，棉目前污中收桌實(shí)行籃的產(chǎn)污銷(xiāo)分鄰離的爆銷(xiāo)售里體制墓，符牙合市仔場(chǎng)的且需求派，符竿合現(xiàn)受代企桶業(yè)規(guī)閉范，廣符合約公司組目前靠的發(fā)買(mǎi)展階沾段的件要求筋，符偽合中托收的草整體挽利益繩和長(zhǎng)睛期利淋益，傅是在奶現(xiàn)階烘段和謝相當(dāng)辮長(zhǎng)一布段時(shí)錫期適絹合中驅(qū)收提歸高競(jìng)科爭(zhēng)力脹的選信擇。愧中收邀新的摸產(chǎn)銷(xiāo)標(biāo)分離范體制粱的組竄織結(jié)澇構(gòu)如商圖壺3-網(wǎng)5要所示宏：圖3-5新的中收股份產(chǎn)銷(xiāo)分離體制閑五、凳實(shí)施你新型嗎銷(xiāo)售瞞體制嫂的整視合及墳注意圖3-5新的中收股份產(chǎn)銷(xiāo)分離體制拔（一喇）將式鄭州揚(yáng)、西撈安分丹廠(chǎng)的驚銷(xiāo)售哈部改注組為塘銷(xiāo)售航公司初為了渴中收乞營(yíng)銷(xiāo)撤中心賄在統(tǒng)勢(shì)一管蠟理上肚的需睛要，頸應(yīng)將惹鄭州蛋、西吃安分棕廠(chǎng)的改銷(xiāo)售叮部改杯組為碧銷(xiāo)售爐公司蓋，受活銷(xiāo)售逢中心彩直接妙領(lǐng)導(dǎo)叼?；螅ǘ疲┲斜毡厮揄氉⒑σ飧邞?hù)級(jí)營(yíng)板銷(xiāo)管弄理人林才的雄培養(yǎng)濫、引告進(jìn)及合使用暴實(shí)行柳產(chǎn)銷(xiāo)奶分離舍體制看之后遇，中查收營(yíng)解銷(xiāo)部鐘門(mén)的滿(mǎn)職責(zé)造更重木了。南原來(lái)偷是由擱各個(gè)刺分廠(chǎng)固根據(jù)招當(dāng)?shù)劂Q的市杏場(chǎng)及連競(jìng)爭(zhēng)豬情況撤靈活革調(diào)整恩競(jìng)爭(zhēng)稿策略筍?，F(xiàn)撤在是檔由中此收營(yíng)虎銷(xiāo)中病心對(duì)儉各地算的銷(xiāo)爛售公嫌司實(shí)聲行垂獅直管鋤理，或即要針求統(tǒng)蓮一的略指揮踢又要叫求靈徹活的瘡應(yīng)變丈，管鑰理的豬難度艘與挑歇戰(zhàn)性干都加動(dòng)大了待。因峽此，圖中收板公司腹能否訴培養(yǎng)列、引嶄進(jìn)及眨使用導(dǎo)高級(jí)攜的營(yíng)梳銷(xiāo)管完理人嘴才將鴿成為傭中收可新型勢(shì)銷(xiāo)售戲體制鐵能否虜成功渠的關(guān)址鍵因玩素。恨（三曲）建脾立產(chǎn)聞銷(xiāo)聯(lián)帖席會(huì)候議制壺度級(jí)實(shí)行跡產(chǎn)銷(xiāo)君分離垮體制四之后振，銷(xiāo)勿售部標(biāo)門(mén)與爺生產(chǎn)世部門(mén)杯之間曲相互討的理嚇解、垃溝通蘆、合蘆作將久是這末種體珍制能院否運(yùn)勝行成腰功的器必要羅保證煎。在蘋(píng)地方杏生產(chǎn)導(dǎo)廠(chǎng)與染地方黑銷(xiāo)售呆公司租之間窄建立握定期缸的產(chǎn)槍銷(xiāo)聯(lián)護(hù)席會(huì)削議制奧度，矩使他萌們之海間有蕩一個(gè)太固定冒的、嘗正常鵝的溝存通渠鍵道，剛利于螞相互減之間王的理喪解與磨合作千，攜高手向窄目標(biāo)柔邁進(jìn)服。蟻第四滔章探中收筍營(yíng)銷(xiāo)通渠道鑰分析沿與設(shè)桑計(jì)列第一嚇節(jié)絕營(yíng)文銷(xiāo)渠民道概逝述必一、鐮營(yíng)銷(xiāo)咸渠道謊的重為要性顫營(yíng)銷(xiāo)擔(dān)渠道扎，或逃者說(shuō)忘分銷(xiāo)中體系潔是使袖產(chǎn)品屈或服宮務(wù)能秧被使林用或挽消費(fèi)區(qū)而配跨合起阿來(lái)的供一系預(yù)列獨(dú)蠟立組毯織的繩集合并。營(yíng)蓋銷(xiāo)渠販道對(duì)康于中靜收的殃重要架性體脂現(xiàn)在血：耽（一蜜）營(yíng)扣銷(xiāo)渠逝道是尚一項(xiàng)字關(guān)鍵拼性的途外部筒資源伸營(yíng)銷(xiāo)亡渠道止是一薪項(xiàng)關(guān)也鍵性館的外產(chǎn)部資漏源，劍通常召需要雜許多微年時(shí)崇間才框能建堤立起逆來(lái)，類(lèi)而且墻不易圈改變飄。在勉重要樂(lè)性上租它和租重要徒的內(nèi)扒部資俘源如席制造潮、研引究、闖工程現(xiàn)和外障勤銷(xiāo)疏售人款員及蕉設(shè)施啄可以顧并駕巖齊驅(qū)京。在嚷企業(yè)叨發(fā)展謊過(guò)程象中，刃渠道骨建設(shè)畏是企闖業(yè)必播須首宇先考建慮的畫(huà)環(huán)節(jié)蒼。在拿競(jìng)爭(zhēng)細(xì)性的藝市場(chǎng)篇上，粒掌握素渠道彼，就耳扳住劉了商支品流伶通的窗咽喉講；誰(shuí)貨握有忙渠道堪，誰(shuí)符就擁符有致撞勝的嗚武器寨。泡（二掉）渠紙道已拋成為幟企業(yè)乓間競(jìng)誓爭(zhēng)的偷主要格戰(zhàn)場(chǎng)倒現(xiàn)在費(fèi)隨著魔市場(chǎng)暴競(jìng)爭(zhēng)理的日夏趨激掛烈和色速度催經(jīng)濟(jì)靈的到扣來(lái)，宿對(duì)于娃渠道少的爭(zhēng)騙奪已間成為慶目前幻大多悼數(shù)中閃國(guó)企厚業(yè)攻暖掠市導(dǎo)場(chǎng)的洋重要差手段禮。特已別是兔中國(guó)嶄即將傾加入敞WT永O壁，在霸全球碑經(jīng)濟(jì)會(huì)日趨者一體嶄化的扎形勢(shì)咽下，漏國(guó)外筋農(nóng)機(jī)騾行業(yè)擦的巨暈頭無(wú)母不對(duì)齒中國(guó)讀市場(chǎng)屯虎視炮眈眈冒，比嬸如迪塔爾、鴿凱斯梁紐荷峽蘭、悠洋馬抽、久袖保田睜公司左都已質(zhì)經(jīng)在臂國(guó)內(nèi)焰設(shè)立悶了獨(dú)銜資或齡合資謹(jǐn)企業(yè)爽，與錘他們筑相比酒，國(guó)釋內(nèi)的哀企業(yè)裝在人壇才、典品牌蔽、技搖術(shù)、安質(zhì)量稀、資失金等超方面雀均處巷于劣北勢(shì)，湖而最鼓能發(fā)譽(yù)揮優(yōu)珠勢(shì)的欠地方匠就在羅于營(yíng)隙銷(xiāo)渠嚷道了搭。這廳方面際有一源個(gè)最查明顯驅(qū)的例仿子宿—蛙?chē)?guó)內(nèi)材的家鍬電、滋個(gè)人曬電腦恭行業(yè)酒能夠風(fēng)在與提來(lái)自藥國(guó)外友的競(jìng)眉爭(zhēng)中古立于當(dāng)不敗女之地頁(yè)，一闖個(gè)發(fā)產(chǎn)展完交善的扔營(yíng)銷(xiāo)茶渠道捷在其從中起挽著至悔關(guān)重對(duì)要的法作用想。傍二、搖中收顏營(yíng)銷(xiāo)浸渠道斷的功情能燒整車(chē)資銷(xiāo)售打零配殊件供里應(yīng)節(jié)售后雁服務(wù)憤信息虎傳遞箱風(fēng)險(xiǎn)猛承擔(dān)融資港三、攏渠道毛設(shè)計(jì)洗內(nèi)容姑渠道孟設(shè)計(jì)醋一般濟(jì)包括猛以下秋幾方辮面的勞內(nèi)容掙：犁（一亂）渠閱道組津建方捕式狡渠道忌組建惠方式極，即稻渠道肅是自做建，蓬即以晃控制臘力強(qiáng)堡的自勉銷(xiāo)體訂系為伐主，納還是貧他建違，即耐以中者間商樂(lè)體系乎為主鳴。閑（二揚(yáng)）渠眨道長(zhǎng)課度本渠道灰長(zhǎng)度按，即訓(xùn)商品捆由生壞產(chǎn)者礙到最脊終用胃戶(hù)手脊中要答經(jīng)過(guò)早的中逆介機(jī)藝構(gòu)的傲層次塊數(shù)目職。圈（三摘）渠繳道寬腐度陜渠道緞寬度潑，即臨每一沸層次壺上渠吊道成唱員的泰數(shù)目虎。香四、傷渠道親設(shè)計(jì)閉應(yīng)考孫慮的躬因素殼（一擴(kuò)）影汗響渠土道設(shè)購(gòu)計(jì)主首要因頁(yè)素?fù)嫌绊懶星澜茉O(shè)計(jì)揚(yáng)的主脹要因違素有肆：起1擾、客鉤戶(hù)特痕點(diǎn)跟2寫(xiě)、行悔業(yè)特析點(diǎn)報(bào)3奮、企麻業(yè)特橫點(diǎn)己4吳、產(chǎn)技品特愛(ài)點(diǎn)部5汽、市根場(chǎng)特狐點(diǎn)墻6倒、競(jìng)法爭(zhēng)形精勢(shì)等菜（二泊）客圍戶(hù)對(duì)協(xié)渠道汪的需安求漆——勤渠道雨設(shè)計(jì)芬的出類(lèi)發(fā)點(diǎn)館傳統(tǒng)班的分崗銷(xiāo)模霜式是善以產(chǎn)繼品鏈秀為中棍心的單，而落今天牙的分議銷(xiāo)是疫以?xún)r(jià)均值鏈辨為核扯心的挖，價(jià)頸值的漏標(biāo)準(zhǔn)吵是以規(guī)客戶(hù)必為中反心。改所以輸客戶(hù)擇的需須要就閥成了鳳渠道恢設(shè)計(jì)爆基本尋的出鉛發(fā)點(diǎn)及。在便這里稻我們涌將聯(lián)逢合收熱割機(jī)私用戶(hù)腫對(duì)渠鬼道的米需要乘分析戴一下而：得1、旦消費(fèi)深者一迅次購(gòu)淹買(mǎi)的員批量茂較少貢消費(fèi)仰者一俗次僅牲購(gòu)買(mǎi)凍一臺(tái)糖或數(shù)括臺(tái)。燈批量牌越小攏，零夾售商州提供卡服務(wù)頑的量排越大身，水幟平越灘高。侮2、饞等待余交貨希時(shí)間奪短掃前幾籠年在耐市場(chǎng)究競(jìng)爭(zhēng)來(lái)不充喘分的擁情況付下，根消費(fèi)透者一吹般提曲早訂蜻貨，醬他們連對(duì)等史待交鐘貨的耐時(shí)間吸有一誰(shuí)個(gè)較毯長(zhǎng)的才心理篩預(yù)期潤(rùn)。隨枝著競(jìng)黎爭(zhēng)的盤(pán)加劇純，消峽費(fèi)者吧開(kāi)始扣持幣軌待購(gòu)婦，貨爽比三禾家，皺而當(dāng)彼麥?zhǔn)諛桥R近北時(shí)，標(biāo)消費(fèi)稅者要造求越雕快交獲貨越惜好?？绻称诽遗频闹鞘崭铗褭C(jī)不丸能及呢時(shí)交幼付，黨他們幸會(huì)轉(zhuǎn)拒而購(gòu)輪買(mǎi)其謙它品偉牌的表收割每機(jī)。頁(yè)這要盛求渠珠道對(duì)異客戶(hù)霸的要藏求有的一個(gè)蝦迅速氏的響稠應(yīng)。信3、現(xiàn)對(duì)空緒間的連便利凝性要盲求不爹強(qiáng)企消費(fèi)岔者不問(wèn)一定蜂就近外提貨安，他仍們往偏往在弊本地霜及附廟近地諸區(qū)的逃幾家像經(jīng)銷(xiāo)火商比散較品迅牌、飼價(jià)格識(shí)、服的務(wù)等敵因素忍后再光做決喂定，贈(zèng)甚至越希望乎直接待去廠(chǎng)種家購(gòu)禁買(mǎi)。站4、始要求屯經(jīng)銷(xiāo)著點(diǎn)的趁商品領(lǐng)多樣報(bào)化調(diào)消費(fèi)灘者往威往會(huì)援去擁賽有眾餃多品愿牌的句經(jīng)銷(xiāo)癢商或們農(nóng)機(jī)奮市場(chǎng)騙那里膊，而拆不會(huì)合去找蔑只有愛(ài)一個(gè)復(fù)品牌齊的經(jīng)溝銷(xiāo)商乘或農(nóng)嫂機(jī)市乒場(chǎng)遞5、肢對(duì)服死務(wù)支盟持的倒要求句高聲消費(fèi)隙者要胳求得選到及歸時(shí)、賺專(zhuān)業(yè)英、可聰靠的欺服務(wù)夫，包芒括技乎術(shù)咨陜?cè)儭z培訓(xùn)必、長(zhǎng)六期信悟用保館證、潑維修頃、零仿配件涂供應(yīng)煉等。餃第二次節(jié)針中收產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)漲渠道們描述徹一、盯中收明舊的附營(yíng)銷(xiāo)冤渠道新中收孔在蕉20汽00吃年以觸前的錯(cuò)渠道林是采驗(yàn)取各餅OE距M稅分廠(chǎng)僅自建軋的形忠式，腐如圖追4-搭1誰(shuí)所示疲。持圖恒4-虹1界20杠00蘿年以厲前中參收的掩營(yíng)銷(xiāo)鄉(xiāng)渠道訓(xùn)二、爸中收獻(xiàn)現(xiàn)行攝的營(yíng)去銷(xiāo)渠鬼道定（一償）現(xiàn)臂行的羨營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)渠道雀20稀00營(yíng)年否10蝶月以曠后，妻中收譯進(jìn)行果了營(yíng)斧銷(xiāo)制知度的沃改革版，新強(qiáng)的營(yíng)膨銷(xiāo)渠撿道如哀圖4貝-2根。保眨圖饞4-擠2馳中例收現(xiàn)很行的桌營(yíng)銷(xiāo)鑼渠道虹（二或）現(xiàn)墨行營(yíng)相銷(xiāo)渠艘道特棉點(diǎn)喜與舊吊的營(yíng)認(rèn)銷(xiāo)渠肌道相軍比，漢現(xiàn)行膚的營(yíng)鏟銷(xiāo)渠倆道具境有兩粉個(gè)特駐點(diǎn)：女1、卸產(chǎn)銷(xiāo)霧分離承的銷(xiāo)債售體須制紙銷(xiāo)售稀部門(mén)零從生蝴產(chǎn)部廟門(mén)獨(dú)鍛立出單來(lái)，鬼以前歇?dú)w生例產(chǎn)部則門(mén)所權(quán)有的紛銷(xiāo)售容權(quán)被電劃歸儲(chǔ)銷(xiāo)售慌部門(mén)沈。莖2、泄公司惹式的規(guī)垂直處市場(chǎng)陣營(yíng)銷(xiāo)攔系統(tǒng)給中收垂組建蚊了由繳其控齒股，悔地方侵制造誼廠(chǎng)及項(xiàng)農(nóng)機(jī)昨公司蔑參股石的銷(xiāo)搞售公拍司作能為批巴發(fā)渠現(xiàn)道。提中收著營(yíng)銷(xiāo)勞渠道么設(shè)計(jì)客一、加中收鑄營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)渠道稅的組驚建方壓式壟（一滲）營(yíng)怖銷(xiāo)渠允道組薪建方酸式概究述善1、船營(yíng)銷(xiāo)披渠道樹(shù)的兩運(yùn)種組標(biāo)建方欲式賤——管“核他建喂”哀與尊“蕩自建崗”供一般靠說(shuō)來(lái)鳳，企教業(yè)組樓建營(yíng)勁銷(xiāo)渠關(guān)道的珠方式第不外誤乎有阻兩種濃：國(guó)一種木是由粉批發(fā)窗商或半大的姓經(jīng)銷(xiāo)段商主貓導(dǎo)，聚面對(duì)到終端脊商，恩即所呀謂赴“票他建疤”闖；太（2膛）一淹種是扯由廠(chǎng)窩商自耐主獨(dú)曲立經(jīng)配營(yíng)，慧直接華面對(duì)闖經(jīng)銷(xiāo)梳商、急終端祥商，命即所厚謂懲“棕自建奇”限。晚2、兵“膽他建棄”津還是船“秩自建式”短？鋤——慕關(guān)鍵偵在于萌誰(shuí)做塘得更躺有效義率辱制造懂商愿壩意把珍部分怕銷(xiāo)售另工作壤委托蠻給市云場(chǎng)營(yíng)窄銷(xiāo)中袍介機(jī)蛋構(gòu)，傻至于電由誰(shuí)案來(lái)執(zhí)艦行不柿同的田渠道京任務(wù)鵲，關(guān)哲鍵在誦于誰(shuí)擠做得用更有鋼效率厘。在棗公司籍發(fā)展描的不犯同階躲段，根以及牙對(duì)于橋渠道抱的不爐同層映次，該營(yíng)銷(xiāo)既渠道魄可采牙用不夾同的偷組建孩方式名。統(tǒng)（1朵）渠穴道的旦批發(fā)均層次最——似“間自建攤”航或鴿“灑他建葛”抖均可招生產(chǎn)詠者由田于受亞財(cái)力記資源懇的限仔制，撫或?yàn)榕双@翁得大好規(guī)模殺分銷(xiāo)淘的好碧處，辛借助寸于中孩介組修織，乘是一很種經(jīng)叛濟(jì)合頃理的芳做法購(gòu)。例昨如，撐小松孩、約臘翰伴?摸迪爾賀等重根工業(yè)恢制造瓜商在模印度彼尼西趁亞的濕銷(xiāo)售易都由想阿斯甲特拉虜來(lái)承蝶擔(dān)。胃長(zhǎng)虹嗓、海烏爾、氏科龍禿等家工電企搏業(yè)在布發(fā)展花的初需期批刪發(fā)業(yè)梯務(wù)都吳是交粒給各騙地的稿“輕大戶(hù)洗”危。嶺當(dāng)企征業(yè)發(fā)斧展到潤(rùn)了一照定程情度，另或者若中介河機(jī)構(gòu)袖組織雪自身罷存在僻較大泉的缺速陷，威“壩他建冤”內(nèi)的營(yíng)說(shuō)銷(xiāo)渠襲道不葡能給晨企業(yè)喂提供壤滿(mǎn)滿(mǎn)肯意、橫有效互率的嘴服務(wù)鏈時(shí)，福企業(yè)翅會(huì)采金取自桿建營(yíng)蒼銷(xiāo)渠佛道的禽方式挖。比濃如長(zhǎng)真虹、獸海爾撐、科嶺龍等利家電抽企業(yè)住取消擔(dān)“粥大戶(hù)員制誕”將，在乳中心恩城市徑設(shè)立接分公原司。旁通過(guò)紀(jì)直營(yíng)蘭體系怖，企茂業(yè)可痛以直畝接和喜零售嗽商接王觸，碰協(xié)調(diào)閑各種轉(zhuǎn)關(guān)系慌，滿(mǎn)錫足各館個(gè)渠文道的疼不同魄要求腫，掌委握市頃場(chǎng)情口報(bào)進(jìn)處而了琴解消辛費(fèi)者蓬行為吼和競(jìng)換爭(zhēng)對(duì)蠻手動(dòng)犧態(tài)，吵同時(shí)饒對(duì)市換場(chǎng)作閃出快晨速的劉反應(yīng)辱，爭(zhēng)坑取最誼大的莖市場(chǎng)廊份額喚。庭（2余）渠糊道的意零售折層次墊——唯一般蟻為亡“魔他建標(biāo)”滿(mǎn)對(duì)于坡零售訂渠道惹來(lái)說(shuō)息，生盲產(chǎn)企榜業(yè)采背用露“斗他建繞”壺可最掃大程晚度利封用社肝會(huì)分扛工帶妨來(lái)的態(tài)好處領(lǐng)。零繼售商閣憑借畜自己土的各傘種關(guān)芽系、鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)、經(jīng)適驗(yàn)、菠專(zhuān)長(zhǎng)腸、人喘才等紛資源連，將擴(kuò)更有抖效地守推動(dòng)癥生產(chǎn)虛企業(yè)豐的商屈品廣口泛地觀(guān)進(jìn)入騰目標(biāo)史市場(chǎng)艇。邊但現(xiàn)閉在也杰有生耀產(chǎn)企賊業(yè)采委取自已建零須售渠字道的天方式既。比呆如戴怪爾電攔腦的話(huà)直銷(xiāo)臥以及星海爾羽電器趟、聯(lián)旁想電放腦的還專(zhuān)賣(mài)躲店模散式。余一般領(lǐng)來(lái)說(shuō)預(yù)，自岸建零杜售渠雷道的神企業(yè)尋具有足以下桃特點(diǎn)孩：扯①尋品蔬牌強(qiáng)撥產(chǎn)品繼具有郵較強(qiáng)甲的品浙牌形傻象，田顧客澤的忠待誠(chéng)度誓非常務(wù)高。孕②誠(chéng)產(chǎn)椒品的釀銷(xiāo)售亮量、夜銷(xiāo)售娛額非救常大濁自建象零售艙渠道規(guī)的成播本非飼常高哭，要雪有大億的專(zhuān)銷(xiāo)售營(yíng)量、攻銷(xiāo)售呈額支癢撐搭③麥零巡售利壓潤(rùn)大咽企業(yè)客能從灰零售但中獲蒼得可斜觀(guān)的均利潤(rùn)畢，否拖則企鍋業(yè)就思不會(huì)籮直接麗從事徐零售廳了。百3、兵案例弟分析命——炒用友雖公司孝渠道鋸組建薄方式樹(shù)的升滑級(jí)注北京綿用友鍋軟件蜂股份敞有限彈公司年經(jīng)歷綱了這守樣一穿個(gè)渠血道升曉級(jí)的火過(guò)程疑：左（1痰）當(dāng)19擱90稍－存19側(cè)93贊年雄發(fā)展矮代理版商制掘選擇逼在當(dāng)避地比鞋較有氣影響決的計(jì)斗算機(jī)舉公司余為代跪理商態(tài)，在冤培養(yǎng)櫻代理時(shí)商的息同時(shí)汪也開(kāi)辮發(fā)了抵市場(chǎng)延。他（2野）璃19乓94拆－圾19撇99沫年積建立致省級(jí)屢分公啞司和遠(yuǎn)聯(lián)營(yíng)浩代理影制昌新渠償?shù)栏玫乇庳瀼厥部偣潘驹诜卜?wù)著、實(shí)光施等緞方面橫的一話(huà)系列漆政策標(biāo)，在霜加大就對(duì)當(dāng)關(guān)地渠柜道網(wǎng)噴點(diǎn)控鹿制力礦量的寫(xiě)同時(shí)洞，也房提高夾了代僚理商晝自身百的規(guī)碎模和拍經(jīng)營(yíng)礙水平受。帳（3率）賽20紫00餃-2歷00死1海收購(gòu)臺(tái)聯(lián)營(yíng)翁公司危，實(shí)景現(xiàn)渠箱道升渴級(jí)洪收購(gòu)漫代理帶商使遷之成販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āo)