貨代銷售常見談價技巧匯總

銷售情景1：能不能便宜點？錯誤應(yīng)對：1、價格好商量……2、不好意思,我們是船公司一級代理,都是實報實銷的費用。

問題診斷：客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員談客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是大多數(shù)客戶一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

銷售策略：當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?/p>

語言模板：①銷售人員：比如說一個包稅進口的業(yè)務(wù)，堵先生，選擇不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過便宜的方式運輸？那種便宜的運輸可能在運輸過程中出現(xiàn)風(fēng)險問題，比方說便宜的運輸可能相應(yīng)的風(fēng)險也比較大，我們輸運的貨物價值這么高，等貨物到您手中，給您帶來的價值遠遠大于這一點點運費。同樣是從哪里進口到哪里，為什么不選擇更安全的運輸呢，運輸我覺得安全性才是最重要的，性價比比較高，可以說一下（平時很多客戶感覺比較好，一直在選擇這種運輸方式都沒有出現(xiàn)問題），您為什么不選擇呢？如果客戶還是不同意②銷售人員：您如果覺得這這種運輸?shù)膬r格不合適，我給您介紹另一個運輸方案性，相對來說價格能低一點的……

銷售情景2：我今天不訂艙，過兩天再定

錯誤應(yīng)對：1、今天不定艙，過兩天艙位就沒了。2、反正遲早都要訂艙的，不如今天定就算了。

問題診斷：客戶說“我今天不訂艙，過兩天再定”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語言模板：①銷售人員：今天定不訂艙沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些這個航線的基本行情，比如這個航線哪個船公司的價格有優(yōu)勢，每個月初，月中，月底的價格走勢，等您過兩天想在訂艙候，您就可以心中有數(shù)了嘛……

②銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您定哪天的船，是COSCO還是MSK的船呢？可以再跟客戶多聊一些，透漏出客戶的發(fā)貨計劃。銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您做一單外貿(mào)可能需要需要半年的時間談下來，而且您單子給您帶來的價值，遠遠大于物流成本，如果您考慮到時效，安全，讓國外客戶覺得貨品和運輸過程中體驗不錯，成為您的穩(wěn)定客戶，您得到的收益更多，要是其他銷售人員三言兩語就叫您選擇便宜的運輸方案，那是對您不負責(zé)任，您選擇運輸之后萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？

銷售情景5：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價

錯誤應(yīng)對：1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了

問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

銷售策略：一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我們在恰當(dāng)?shù)臅r候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，討價還價就瞬間顯得不重要了。

語言模板：①銷售人員：先生，我非常理解您！我也是買東西的時候經(jīng)常講價的人，我知道做一票外貿(mào)也不容易，最怕選擇一個便宜的運輸方式后續(xù)出現(xiàn)很多問題。堵先生您放心，如果您在我這訂艙我們給您的價格比別人貴了，我們會安排取消艙位不會收取您任何費用！如果堵先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。這時候可以直接說，雙方相互信任才是最重要的，堵先生，您先傳我一份托書，我安排下訂艙，我現(xiàn)在就幫您確認價格。

②銷售人員：看得出來先生您是個特別實在的人。。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先您沒有想到我們做貨代也是有成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們