怎樣和政府打交道

怎樣和政府打交道攻關時要具備的前提條件具備良好產(chǎn)品技術基礎對你的產(chǎn)品和項目要非常了解，至少達到一個準專家的程度，因為千萬不要小看政府領導和政府的信息部門接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部門領導大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業(yè)時間不長的大學生科員們，千萬不要小看這些人的實力如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關。往往這一關無論在項目達成成交之前和之后都是非常重要的一關，如果信息部門不認可項目進展就很難了，所以你對項目了解程度的高低關系到項目的成敗與否；個人品質(zhì)大的項目周期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領導，下到科員上到廳級領導，你可能都會接觸。甚至有些關鍵領導你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認可，同時你又可以讓他放心的實現(xiàn)個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友在對方了解你的人品需要一個過程，這個過程怎么樣用最短的時間，就靠你的經(jīng)驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養(yǎng)和對方的共同語言和共同愛好人的品質(zhì)是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質(zhì)等等），素質(zhì)的提高并不是一個短時間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果掌握了這兩點我相信你應該非常自信；我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點多，銷售人員可以利用不同的切入點和競爭對手競爭蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對于銷售必須要掌握你所銷售的目標行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個大的項目在政府行業(yè)都不會是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項目流程是相關領導有意向（正局長或分管副局長）計算機調(diào)研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調(diào)研結束向分管辦公室主任報告審批（分管主任）審批通過向分管處長報告審批（負責人處長）審批通過向分管局長或大局長匯報（負責人局長）由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業(yè)領導）審批之后簽訂合同。（財政部門）項目實施售后服務。各個政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個流程根據(jù)項目的大小、責任人的權利等不同因素具體分析，至少需要三個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)的周期隨著審批級別的升高，周期增加?；旧厦總€環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應用不同的公關方式和技巧。項目需求的應對從政府有項目需求開始，一但發(fā)現(xiàn)對方有需要，應該立即向公司相關領導反應問題，力爭用最短的時間立項，申請項目活動資金了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒有可以借助的關系，這個關系什么時間用等等）如果沒有可利用資源，那就準備好單兵作戰(zhàn)吧當需求確定之后，了解項目過程各個環(huán)節(jié)重點負責人，有沒有辦法讓項目走捷徑。任何項目只要目標人找對了，項目進展會事半功倍把該項目的采購流程確定，采購流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機構流程來確定制定銷售計劃：對于政府采購項目，大部分公司都是銷售人員各自負責各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個公司的項目市場占有率而異。不管銷售是負責什么地方的，都應該首先確定自己的銷售范圍和權利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個省的省級經(jīng)理采用從省廳向各個地級市進行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。弊在于周期長，難度大。一個普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對不可能把省廳的關系梳理透徹，同時風險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等第三種模式：“上下結合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個地方，在進行省廳推廣，這樣結合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展銷售模式的確定非常重要，關系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導思路確定模式之前的分析要結合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領，銷售人員經(jīng)常會遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。目標政府客戶的尋找方法1.“大海撈針式”這和其他行業(yè)沒什么區(qū)別通過電話、郵寄資料、行業(yè)會議、市場宣傳等手段進行，行業(yè)項目最好的項目拓展方式是參加行業(yè)會議，這種方式對于尋找新的政府客戶最實用，尤其在銷售項目時，如果是具體某項產(chǎn)品最好的方法一定是行業(yè)媒體推廣，行業(yè)會議包括區(qū)級、省級、和市級會議，通過現(xiàn)場會議進行產(chǎn)品演示和攻關的方式投入比較小2.“順藤摸瓜法”政府采購的每一個項目都會涉及到很多環(huán)節(jié)，很多負責人。剛開始項目的具體負責人不會有太大的舉動，因為政府領導的工作特點有一條沒有必要給自己找麻煩。銷售人員一定要找到一個突破口，這個突破口的作用在于幫你推進項目。這么多級領導找誰呢？如果你沒有其它的關系剛開始接觸該項目，找太高的領導沒有用。大領沒有一個人生是可以規(guī)劃的，只能一見到機會就最快跳進去吃掉人生就是要以短跑的速度跑長跑，體力至勝，既要跑的最快、還要跑的最長不要執(zhí)迷于自己已善用的方法，要跳出來勇于否定過去成功的經(jīng)驗，站在更高的角度看問題，這樣才能不斷的超越自己消耗談判對手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思維，這是談判的致命武器把自己的目標轉換成所有人的生死需求，來控制他們?yōu)樽约悍漳悴皇窃诰謨?nèi)，就是在局外。”在商場上，無時無刻不是玩別人就是被人玩，沒有中間地帶知道如何控制集體下意識，就等于控制了整個國家在滿足其需求的過程中，控制著客戶主動選擇自己兩個人之間