房地產(chǎn)銷售人員的薪酬方案

房地產(chǎn)銷售人員的薪酬方案緒論盡管“國六條”、限制外資政策、增加個人所得稅、增加二次置業(yè)成本、加強經(jīng)濟適用房保障一系列密集嚴厲的措施調(diào)控，房地產(chǎn)市場開始降溫，投資日漸減少，但仍舊不會改變國民經(jīng)濟第一支柱產(chǎn)業(yè)的地位，房地產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻率保持在2個百分點以上，房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)增加值占GDP的比重超過10%。房地產(chǎn)銷售人員是房地產(chǎn)行業(yè)最重要最具活力的成員，他們既代表企業(yè)，又與業(yè)主聯(lián)系緊密，其工作狀況的好壞直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)的命運。因此如何激勵、挽留銷售人員，同時滿足企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略，就需要一個科學(xué)、正確、富有彈性的薪酬方案，既要不斷激勵銷售員工創(chuàng)造業(yè)績，又要滿足其工作成就感，實現(xiàn)在房地產(chǎn)“弱市”中的銷售奇跡。一、宏觀調(diào)控下的房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)投資快速增長，房價飛漲，項目遍地開花，投機購房盛行，消費者追漲購買釋放提前需求，這就是2007年10月以前的中國房地產(chǎn)，是有史以來最紅火瘋狂的時期，隨著央行、銀監(jiān)會和國土資源部出臺一系列調(diào)控政策，將個人房貸首付提高到30%，同時叫停別墅類房地產(chǎn)土地項目供應(yīng)，征收土地閑置稅，加強經(jīng)濟適用房供給，大幅度加息，是國家宏觀調(diào)控最為嚴厲的一次，外加王石等人的“房價拐點論”，京滬穗鵬的房價出現(xiàn)了大幅度下降，加重了購房者的觀望態(tài)度，當前的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展將有以下趨勢：（一）房地產(chǎn)調(diào)控力度進一步加強我國房地產(chǎn)市場影響因素錯綜復(fù)雜，國家有進一步加強宏觀調(diào)控的傾向。十七大后，中央和主管部委從不同層面表達了繼續(xù)加強土地和投資控制的意向，2023年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控力度將進一步加強。一方面已出臺的政策繼續(xù)強化落實，另一方面出臺的新政策可能主要集中在從緊貨幣政策、完善住房保障、房地產(chǎn)融資管理和抑制投機性需求等方面。（二）資源向保障性經(jīng)濟適用房傾斜2007年是既有的住房政策理念發(fā)生轉(zhuǎn)變的一年，在強調(diào)住房的經(jīng)濟市場屬性的同時，更重視其作為民生基礎(chǔ)對社會公平和城市化的促進效應(yīng)，住房保障體系建設(shè)提上日程，2023年小戶型、經(jīng)濟適用房和廉租房等建設(shè)規(guī)模將有所擴大，成為房地產(chǎn)開發(fā)投資增長的主要動力。我國住房政策理念和方向?qū)l(fā)生轉(zhuǎn)變，土地、資金等資源將向保障性住房建設(shè)傾斜。節(jié)（三巴）張企業(yè)蟻并購吩和重鹿組將零成為宗年度尊主調(diào)圍在國約家宏斗觀調(diào)搖控力灶度不棋斷加裂大、虎國際轎資本挑進入班和美穴國次皮貸危虛機影抓響下饑，2費00水8年駁我國俊房地罰產(chǎn)行令業(yè)競搞爭將忌將更業(yè)加激教烈，錯企業(yè)械的兩誠極分猜化現(xiàn)墊象將享日漸漿明顯顫。凳萬科價、富漫力、奪綠城某等龍瑞頭企耐業(yè)投通過寧上市隔籌資綢和規(guī)村模經(jīng)以營等竟方式惑增強嗓競爭螺力，瓜比較藥優(yōu)勢統(tǒng)日益粱明顯宅，同制時對鐮市場覆的壟癢斷和留引導(dǎo)我能力埋也日聾益加牢強；抬而一構(gòu)些中各小地持產(chǎn)商大經(jīng)營辨環(huán)境恒則日過益嚴堪峻，正優(yōu)勝股劣汰悶將加志速國初內(nèi)房世地產(chǎn)衫行業(yè)急重新鞋洗牌糟，壟姓斷企商業(yè)將斜不斷融加強企對經(jīng)爸營不似善中遭小企陪業(yè)的恥控制債、并洪購和鐵重組服。仔（四歪）供體給平兼穩(wěn)增允長，魄結(jié)構(gòu)嫁改善女土地色供給費方面謠，促昏進住牙房市槽場有首效供蒜給有北望成挪為國晝家長祝期的船政策耽目標塵。2夜00焦8年防一級災(zāi)市場元土地宋，特脹別是乓住房價用地喪供給拒有望遮平穩(wěn)器增長隨，同湯時隨府著國擴家加料強對杜閑置盲土地廳處理大力度傭，房赤地產(chǎn)腸開發(fā)睬周期旱將加痛速，借二級株市場故進入寧實質(zhì)橫性開望發(fā)的強土地場供給疾將有牢較大脅幅度聽提高哲。在壺用地登結(jié)構(gòu)浙方面男，用坊于中閘低檔處次，謹特別打是廉而租房干、經(jīng)闊濟適炸用房錫的土盯地供凳給將慌增加格，高澤檔住覺宅和箱別墅康用地久的供臂給將要繼續(xù)竹被嚴僑格限搞制。禾（五漂）時房價殺上漲獸趨緩無房價希經(jīng)歷吉連續(xù)前多年書高速絲增長六，2窄00洪7年疼仍在綠高位搬運行漏，由電于國才家調(diào)兆控政川策效提力的鐮發(fā)揮映，2囑00墊8年課房價桑上漲兵幅度須將大張大低絞于上予年。肆20匪08桑年上蘆半年摸，由寧于國向際資唯本市中場震表蕩和宇人民蠻幣持啟續(xù)升顧值預(yù)剖期，脈大量國國際被熱錢束可能趟進入亡國內(nèi)餐房地繼產(chǎn)領(lǐng)嫌域，席成為贏推動朽房價駛上漲道的一絡(luò)個因往素。忍但隨罩著房踏地產(chǎn)揚調(diào)控序政策刪效力技逐漸賄顯現(xiàn)攏，住鞋房需妄求逐激漸回挖歸理濾性，尼盡管撞高位捐房價務(wù)的城勝市可街能出辭現(xiàn)房鉛價在挺高位飛震蕩邀，但緞全國蔬房價城整體柿拐點隸出現(xiàn)發(fā)的可觸能性也不大綠。外二、價房地腐產(chǎn)銷受售人橡員的考薪酬尼現(xiàn)狀克及存沾在問灰題漆一系近列宏澡觀調(diào)筍控措頁施相歇繼出突臺、抱市場劃的萎遙縮、駐成本灶的增饒大，彩必然損導(dǎo)致系利潤知的減償少，悼所以愚今年險房地喂產(chǎn)從充業(yè)者抹的瓦“扭薪情露”寧多少恭有些信陰霾餃，房蜻地產(chǎn)雪開發(fā)拌行業(yè)采的薪朗酬增裹長幅隨度從葛去年吸的平俱均增折長舅9.悟4%維下降功到了番今年居的平閘均增賀長猛8.擋9%數(shù)據(jù)來源：第一財經(jīng)報，《2006-2007年中國行業(yè)薪酬調(diào)研報告》羊，整狹體下放降是拐不爭膜的事摘實侄。境08無年的華房地室產(chǎn)銷支售人說員薪導(dǎo)酬將虜呈現(xiàn)柜以下吸數(shù)據(jù)來源：第一財經(jīng)報，《2006-2007年中國行業(yè)薪酬調(diào)研報告》初變動籃性收勞入魄出現(xiàn)伶大幅智度下右降寇一個藏房產(chǎn)目銷售棄人員隙每月嚴的報交酬由晚基本客工資鉛和提這成獎抵金兩登部分苦構(gòu)成株，賣覆出的勒房子茂越多系得到肺的提漸成也班就越訊多。糖隨著垮房地刊產(chǎn)市違場的宋不斷頑規(guī)范坦，加川之加叫息、痕提高瓶二次萄置業(yè)督成本壺、房匆價下講降因辮素，支始于憑20穴07狹年1那2月中中旬期的樓級市疊“昌拐點熱”挪論，躍使購店房者按持幣拾觀望搞，房燙產(chǎn)商征的利手潤空抓間越馳來越電小，燭房子刑也越星來越昂難賣徐了。派樓賣適不出輪去，返收入蔥自然戴受到葵影響論。之久前，膝一個病明星傍級銷立售員妹最高倆一個煩月可潛以拿芝到近驕2萬仔元的肝報酬花，平羅均也算在6羅千元劈以上融。而鍋現(xiàn)在頑，圣他沒昨法估港計自填己的跟收入貍了，沫有時萬低到扁每月挽僅能含拿到鐘10敏00懇多元均的基桐本工剪資。川來自講東方亡慧博煩研替究院轎發(fā)布勁的房技地產(chǎn)泉薪酬行市場慈研究旺報告稀也證國明了帳房產(chǎn)妥從業(yè)碧人員掩的薪米酬變坊化，繞自去司年以倚來，狹房地詞產(chǎn)銷麻售人銜員薪碌酬陸平均搜降幅飽達1作6.冷06多%，幸而比劫銷售東人員趴薪酬遇降幅寬更高火的銷性售經(jīng)螺理的聽報酬慕，達際到2床0.靈13列%。雅由于卸行業(yè)末的競螞爭日榆益激榴烈，枝樓市宜日趨丘平淡地，部駱分公告司考呢慮通艦過提缸高員定工的筐績效燙變動代來提流高員魚工工孔作的凈積極淘性，諸從而叫帶動趴公司墊整體中的銷黨售業(yè)居績。圈銷售顫提成借比例殖下降兵造成垮傭金臭發(fā)放宵不到喘位求幾年刮前，環(huán)許多芹房地墾產(chǎn)公依司的也銷售房代表窄的銷毫售提希成為沫總房親款的牢5勉‰妖，援其中越4密‰將按房汗款到死帳金帳額計瓶提發(fā)精放，拌萬分燃之五硬年終召發(fā)放牽，另澆萬分偉之五旱留待智房屋秤實際堤交付孔之后穿發(fā)放澡。慘隨著投房地校產(chǎn)市令場的爭發(fā)展攔和競浪爭的閥激烈土，每盟年的粱銷售求提成闖比例離在不鏡斷下卡降，隔從4夾‰侄到3插‰潔,乃芝至現(xiàn)辰在的才2屠‰數(shù)據(jù)來源：原載《工人日報》，2006.7.11縫，以逐總房予款6反0萬啟計算乳，銷戒售人口員的蕉提成京從3適00你0元戴降到忽了1習(xí)20啦0元塘。2訊00木6年矛，北殼京先挎后叫慚停未張封頂搏樓盤障的商年業(yè)貸坐款和屋公積裹金貸蟲款，圈意在嫂打擊且房地頑產(chǎn)投奇資以帖及降彼低房遼貸的濾金融馬風(fēng)險相。據(jù)躬開發(fā)周公司床內(nèi)部膀人士窯透露宏，叫資停貸拖款前磚，售刪樓員鞋簽約瑞并全游款到星賬后漂便可刷領(lǐng)取弦傭金泄全額間的9蒼0%砍，貸捆款叫椒停后插，由論于樓旋盤銷掉售與寬封頂太時間坦一般爸相差器半年遵到一孔年不蔑等，探因此彩，各畝公司紐對售珍樓員段傭金之發(fā)放很形式膜均有響所調(diào)仁整，堡分成聽簽約與50昏%、爽封頂科30歇%、穗交房獎20恰%等北不同大節(jié)奏形比例撲發(fā)放脫。也達就是枝說，毅銷售觀一套駛房子腹的傭海金大悉約需翠要一策年左鞏右分滔三次伍才能貢全部糖領(lǐng)取遼，而蓄樓市斯“刻拐點鋪”沸論帶遇來的巖銷售汽平格淡更沾是雪幕上加銅霜，唐讓大胳多數(shù)數(shù)據(jù)來源：原載《工人日報》，2006.7.11踩房地嗽產(chǎn)專堵業(yè)銷您售公陽司王日趨另成熟雁給銷提售人浙員帶咳來更康大的希壓力皂隨著耽行業(yè)嬸細分贊的趨講勢越勤來越性明顯碑，房槐地產(chǎn)窮經(jīng)紀淡公司弓業(yè)務(wù)感的日卵益成抱熟，著越來求越多涉的房兔地產(chǎn)洋開發(fā)濤企業(yè)煮更愿勵意將陵項目塞的銷擺售工議作交屈給房氣地產(chǎn)身經(jīng)紀通公司鍵來運慢作，穗而自握己則喜更加別專注括于項卻目開相發(fā)方球面的處工作辮，這張使得則銷售躺人員氏的日渡子大麗不如趁前。冬以亞腳豪、蜻秦唐咽為代為表的毛房地軟產(chǎn)銷夕售代詢理公定司青取得他了不艘錯的肆開發(fā)較業(yè)績滿，更磨是促慕進了永房地繪產(chǎn)銷柄售代莖理行爬業(yè)的奉繁榮也。眼越來剩越多根的房授地產(chǎn)勢企業(yè)腸更傾刷向于哀將營下銷業(yè)對務(wù)外肚包給葵專業(yè)釀的房粱地產(chǎn)辭經(jīng)紀蘋公司略，銷惹售經(jīng)罷理崗插位的梳職責(zé)賭范圍跑縮小躲，使滋得根溝據(jù)崗抽位價但值確宿定的揪固定抄薪酬嚼也下晨降明育顯。那（四脖）筐房地夠產(chǎn)銷灣售人烏員的仁流動宣性過正強沸由于餡商品因房銷敲售拉的特吉殊性媽和周鄭期性采，使值相關(guān)陽從業(yè)堡人員苦薪水后階段嚇性下駁降或鍵在行護業(yè)內(nèi)收流動謝屬正什常現(xiàn)含象，博但如抖果過熟于頻置繁，編對于薪房地咬產(chǎn)行也業(yè)健勸康發(fā)帽展將理很不彎利。內(nèi)房地兼產(chǎn)從秒業(yè)人程員薪好金結(jié)較構(gòu)大囑多是羞底薪東加銷執(zhí)售傭架金的熔形式臘，而虛售樓脾員底此薪均節(jié)較低唯，如炎樓盤膝進入敲銷售拼尾期征或銷資售周添期較叛長都笛會使延其薪兇水降柱低，粘這也宿是房謀地產(chǎn)先銷售碌人員潮流動草性相醉對較遮大的蚊重要智原因薄。據(jù)籠中國吃房地想產(chǎn)建累筑人淺才網(wǎng)班最新壓調(diào)查爛統(tǒng)計趴，近喂一成賀的被紹調(diào)查冤房地譽產(chǎn)從債業(yè)者凳已開斑始考百慮轉(zhuǎn)陣行，趨約4值成的輩被調(diào)肚查從視業(yè)者粉選擇嚴了擇谷機而瞎動，展而只祝有5狠1%黎的人刻選擇晃不會肯轉(zhuǎn)行顫。橋在這盆種情悔況下摘，如鼻何留朗住和吹維持凡精英雜銷售鬧人員爸并予奪以激鍬勵，老從而俗創(chuàng)造墊出更絕大的戒業(yè)績捆是許正多開尖發(fā)商按要認赤真考示慮的蟻問題隊。攝三、肆傭金涌制存六在的燒必要晌性和汪弊端宜：燕必要凳性爛從現(xiàn)外實看炎，國蛛家宏盈觀調(diào)糕控和蕉購房青者持伸幣待熄購是周造成圾銷售叮人員撿薪酬視下降約的外顫在原刷因，杠但從室本質(zhì)嚴上看膛，和下薪酬轟方案斜的弊叨端與喇不合換理性身有很槐大的粥關(guān)系肢，奉房地災(zāi)產(chǎn)從涉業(yè)人普員薪捐金結(jié)柴構(gòu)大柔多是徒底薪蒜加銷毛售傭布金的少形式姨，也夠是房插地長號市場戀上采拾用的賊最常楚用的燈報酬雹方式鬼，傭問金制魄存在衡的必劑要性發(fā)體現(xiàn)罷在以鍋下幾賢個方莖面：麥1.丈房地掀產(chǎn)銷弟售的丑不規(guī)衣范是清采用已傭金跑制的架重要遠原因答目前術(shù)國內(nèi)筒房地廚產(chǎn)市烏場發(fā)碼展還軟不規(guī)脖范，靠許多茂發(fā)售殖的期屑房還掃只有皂一紙申藍圖竹，消覽費者駛只能杠依靠邪售樓寫人員喉的介釣紹和嚼樣板茫間來接做購內(nèi)買決陰定，隸所以逗開發(fā)皺商為敘了盡肉快回障款靠妄資金刑滾動劑開發(fā)憂項目呼，僅藝以銷崗售數(shù)淚量作織為銷鞠售人鄉(xiāng)員考春核業(yè)殿績的翠標準蠅，售炸樓只箏能依途賴售增樓恩小姐靜的伶躁牙俐字齒來壞消化占期房波，因物此傭蚊金制頁產(chǎn)生備的土表壤就智這樣訓(xùn)誕生車了均2.嫌采用悉傭金寫制可花克服鐮大鍋挺飯的草平均土主義控幾乎肥所有籮的銷使售人拍員都師說做品售樓準這一閱行比情較辛雙苦，笛吃不辭了苦仙是很住難堅犧持下戚來的狠，銷師售人積員有妥可能靈花費唇自己蕉的許暫多時路間，驕晚上掩甚至尋周末熱投入卸到工與作中孟去，孫因為競通常拘客戶寒在這抹個時株候才抄有時跨間。波也有緊的時萌候要領(lǐng)把許薯多時墳間花塑費在切帶領(lǐng)埋客戶毅進行執(zhí)實地屋考察兩等，限比如取說，崇刮風(fēng)塔下雨著也得福滿足暢客戶國的要倉求，助該下持工地確的還據(jù)是要頭去；蹈很多初時候問她們襪要陪衰客戶萄爬1緞0－梅20脆層甚忌至3符0多螞層的植樓去歌看房手子，時那可街都是魄正在賞施工加的房尾子，胳有一倘定的天危險懶。板3.齒銷售欣部是魚靠傭餓金制扁度支稍撐起蘇來的團銷售杯部是莊靠傭盛金制拴度支認撐起套來的屠，目服前市燙場競寇爭激灑烈，裁傭金密的高游低決續(xù)定了澤一個騙銷售鞠人員顫的綜雪合素扛質(zhì)，貴付傭照金也攔是對朗銷售努人員到業(yè)績避的認示可。根銷售儀部是悟公司負對外搜的窗跌口，帆是公躁司展綱示產(chǎn)諷品，畏進行要營銷寧的舞據(jù)臺。塑而銷窯售員綿作為逼公司歌產(chǎn)品歲營銷懲策略柏的執(zhí)醬行者蚊，是立公司遭與消而費者招之間救的橋密梁，聽起著甘介紹抓公司種產(chǎn)品奮，幫燒助消燦費者染購買宣的重密要作嘉用。村因而純，銷蜂售員柴的言喉語、手行為敵、心觀理的無變化衫都將架對消視費者媽購買怠產(chǎn)生敲重要粗影響翠，同蛇時也紡對公除司產(chǎn)予品的蘆銷售傾以至丙公司右聲譽住、品尖牌的層創(chuàng)造務(wù)、延散續(xù)產(chǎn)決生影礦響。喉（二騾）弊鼻端甲傭金譜制有厘其存集在的迷合理機性，例一方雁面與對銷售戴業(yè)績登掛鉤出，有躁提成炕的刺拼激，猛最大汁程度陷激發(fā)刪了銷谷售人轎員的浪積極磨性和闖進取丹心，裁另一醒方面貞使銷票售人艙員有墳固定聽的薪屠酬作芽保障通，給膊員工枕提供共了相鄭對固女定的篇基本服收入橋，杜柿絕了形吃大罵鍋飯頸的情擦況出撫現(xiàn)，井但卻姐由此處引發(fā)品了一撈系列行的弊逮端鑒：藝（一線）螺傭金夕制在甘某種擁程度帽上是蛾市場蘇不成程熟的漏產(chǎn)物淘傭金點制受刺激克了銷賢售人店員的兇積極困性，騎但也扯在一僻定程怠度打夾亂了合市場族，給娘客戶架留下冤了不逢好的賺影響俘，給孩企業(yè)登管理蘋增加我了一株定的紡難度方。墾銷售丈員每趁售出乖一套歌房子絡(luò)，即煎可提續(xù)成幾個千元鐘，因恭此在傷市場享銷售辰形勢貴好的辨時候敢，售辨樓員列一個伏月的崖收入域可以派抵其迷它普藍通員望工一情年的剖收入克。當飽然，敏如果膏市場賀不好政，每賤個月還也就訪只能售拿底濃薪了飯。招一般某情況昌樓盤仙開盤異期和怎熱銷宰期房員屋銷那售比歸較火盒暴，顛大部亭分房零屋會復(fù)在這中些階助段消稿化掉付，而藥后期憤銷售志難度運大、圖消耗挨時間斯長。涉因此引為了骨取得展高收丑入，咽只有飄多銷涂售房太子，馳取得籠更多葬提成鋼，從撞而造訪成了校銷售感員的挎急功婚近利補思想躍和投戒機行侮為，薄而不墻顧樓別盤和媽公司拜的整膊體形具象浮，前左期向碌顧客推推薦持好的搞戶型滑，而以將朝庭向、咬采光谷不好報的戶業(yè)型留攀到最口后，先在后批期銷完售時慧又容塔易被壺其他賴利潤掛好的擠剛開柱盤的儀項目蔽吸引者，造湊成人恐員的德頻繁投流動嗓。寧房地婦產(chǎn)項銜目應(yīng)饅該用輔品質(zhì)還去贏軌得客虜戶，括銷售附則主陽要在剪于賣全品質(zhì)尿和品性牌，良因此剖在注羨重樓后盤全患方位短的品柿質(zhì)打攜造以暑外，遺以求貧真，絹務(wù)實瓣的態(tài)湯度，待客觀脾的予描以宣個傳，備給客質(zhì)戶更油大的尾選擇噴空間仍，才柄能提流高知撿名度午和信偷譽度杏，才圍可得謠以持堤續(xù)發(fā)碧展。脈傭金豆制則鄭往往瓶淡化勞了這免種對響于品鐵牌和無品質(zhì)脖的訴渠諸，梢過于掌強調(diào)魄銷售品量。協(xié)（二孟）鴿傭金院制導(dǎo)粥致了涌一定厭程度爛的虛婚假宣拜傳和循管理池困難腥許多額房地乎產(chǎn)勁公司俊銷售主搞末掏尾淘提汰制顆，箏業(yè)績害排最殃后一僵位的杏銷售場員自冠動被跡辭退恒，使麥得他壇們有取壓力袍，一供定程隸度上舟刺激條了售恐樓人政員為歪提高汁收入婦和增誕加銷族售額鉤，會局不擇途手段者開展極業(yè)務(wù)隙，因修此會陳在某瀉種程忍度上其損害牲業(yè)主也的利吩益，丟引發(fā)脹開發(fā)漫商和涼業(yè)主宅之間勁的矛魔盾，或給企農(nóng)業(yè)帶致來極學(xué)壞的宣影響叔。曬受高贏傭金劉的刺芳激，嚇很多豈銷售哪人員找為了朋促成怨買響賣成延交喜脫歡按餅自己違的想談象隨藍意發(fā)遵揮，慌對自距己的徒產(chǎn)品壯夸大練其詞唐，胡英亂承奮諾，起把坊“虛復(fù)合職強化劃木地黑板飼”逝說成廣“急實木旦地板似”診，把抬9層悉西側(cè)盟的大若樓說焦成對耽采光餐沒有洽影響蛾，把投14仇0平錯米以鹿上住拋宅要辣交契舞稅不敵告知追顧客估，造變成客趙戶簽雖約障遠礙重生重，做收房茂時糾勸紛不百斷，住造成飽開發(fā)參商欺崇詐的著嫌疑匙。心銷售剖人員既不切硬實際腐的貶滿低其彩他樓廈盤，丹互相線之間裂搶客泄戶，豎要名感片要迷地址惰，經(jīng)泄常打翠輩干擾謹別人于的正肢常生知活刷，這式些都慣嚴重貴影響聾了開拆發(fā)商膜的形濤象曾。沃同時巡由于叼房屋咸銷售綠人員女流動掙頻繁勿，管靈理無挺法碑規(guī)范換，狡而滋樓盤田的銷恰售到渣了后格期會頂出現(xiàn)葉滯銷穿現(xiàn)象支，銷碧售人塵員為汁了高奉額傭銷金，爬往往撞會重藝新選蘇擇新榨開盤口的樓遲宇吳，院同時爐帶走咐客戶屆，也脫會給元開發(fā)茅商造饅成墻不可煉估量豎的竟損失鍛。葉（三離）蹤高傭甘金緣策略鏡對公熱司撒長期趴發(fā)展恒將起糟到很傻大的伯負面瑞影響揮除了畝公司凝對外室形象設(shè)外，機還有圓公司竟內(nèi)部釣員工歌收入凳的平霉衡問退題。壘如果申處理委不好憤，拍會拉奉開鈔銷售鐵部與紙其他蒙部門顛的差蒜別，剖企業(yè)妖內(nèi)部尤員工姥收入集的不問平衡混而引債發(fā)部丑門之返間、疲勞資待雙方域之間擴的各滔種矛則盾不扛利于僻管理逃；另會一方槐面杠很多艦房地制產(chǎn)公宮司盡棉管將法銷售泥人員塵看成裝公司犁一部榨分，咳但僅護僅作攏為編匹外人隨員對塘待，若從而弦很容出易使堡銷售辜人員闖沒有揮歸屬誓感，臭也就脖降低盒了對脂公司貫的忠支誠度董，同枯時認目為給鎮(zhèn)銷售杯員逼高傭沸金他因們錢自然塘?xí)劻び渥?，甚可銷四售人宜員往陸往認魂為這艦是他葵們的嬌勞動糠所得燦，缺徒少對翠企業(yè)講的歸靠屬感朱和主醋人翁遮意識廣，對希公司挽缺乏襪忠誠伙度丈，限濫制了叛企業(yè)兆的進浴一步恢發(fā)展?jié)?。拖現(xiàn)在累的房庸屋銷頸售很薯多公尖司引晌入了賴代理嬌制。蓋代理翼公司馳為了主追求宅短期椅效益昌，往圓往采朽取一糠切手拉段盡禽量消點化房表屋，破從而尋形成剩了上原面所職說的辛尾房鵲情況夏。銷筍售員瞧在這浪樣的次環(huán)境扔中往辯往更墾加追坦求當蔬前利蟻益，期當感卷覺到抬沒有墓更大插利益畏可圖逮時，菠就會妄選擇貪放棄嬸，另腸攀高叛枝扔，更信無所惹謂忠笨誠和紗歸屬完感了瓜。盡（四萬）栗銷售坦員槍缺乏螺勞動毅保障志和相扇關(guān)福叛利政提策掏傭金恩制導(dǎo)醫(yī)致銷險售人賺員嚴遠重依祖靠傭體金，懲雖然匆有新羨勞動擾法的旺制定劃，但棵因為外其高莫流動鞏性和槐工作團的不倒確定巴性，槳目前響保定原市房族地產(chǎn)鐮銷售文人員犁與公墾司之戰(zhàn)間有筒協(xié)議懼的寥嘴寥無瞇幾，滴相關(guān)晨的勞屑動保殖障和幻福利觀政策勒也只邁有少塵數(shù)公聚司能傘夠提將供，蝴底薪樓加傭想金的伸模式粘在房偷地產(chǎn)粥交易救的黃魚金月宮份可賽以讓把銷售甜員獲狂得不情菲的撤收入稻，但來冷清淹的月采份可雹能只外有底烘薪，稿甚至割不足槐以維桂持生鐮后，現(xiàn)對于甚意外沖事故刷也沒牌有任草何勞佛動保喝障和宰福利胖政策躍，也柔不易百培養(yǎng)謝起對幅企業(yè)根的忠讀誠度獄和歸消屬感拳。膝四、稀與薪吸酬相崖關(guān)的免概念福及制印定原船則術(shù)（一申）膽與薪組酬相恥關(guān)的葛概念凈薪酬餓：換是企各業(yè)對顛員工蕉為企零業(yè)所肆做的蝴貢獻勻，包韻括他侄們實屯現(xiàn)的圍績效升、付策出的棵努力逃、時標間、夠?qū)W識侍、技擦能等恒，候分為泰外在舌薪酬圓和內(nèi)他在薪袖酬兩如大類計。耽基本嬌薪資握：根子據(jù)銷谷售人糟員的植銷售樣技能塞、工爪作的兔復(fù)雜閉程度浪、責(zé)志任大筒小、旱以及與勞動色強度距為基趴準，汗按員恰工完德成定充額任附務(wù)的萍實際激勞動濾消耗需而計勇付的汁工資扛，比挪例根腦據(jù)企要業(yè)、估職位個、時看期的湯不同率而不栗同。乳傭金胡：根痰據(jù)銷捎售人稻員超泡額完淚成任沈務(wù)、承以及鐮優(yōu)異糾的工莖作成浩績而孔計付猜的薪返資，贈其作醫(yī)用在拴于鼓超勵員峽工提夕高工屯作效奴率和擾工作令質(zhì)量乘，故蹦又稱祥“秀刺激舅薪資橡”牛或種“悲效率財薪資桂”稱。艷津貼醒：為愛了補熱償和均鼓勵資員工而在惡觀劣工格作環(huán)往境下焰的勞廉動而渴計付晨的薪富資，毫或?qū)Σ罱煌ū?、通疼訊等刺付出出的補小償，洪有利禿于補蝶償銷談售人偵員延毯長勞織動時凈間、餃并經(jīng)放常出析差等楚具體買付出獄。爛福利政：為怠吸引翁銷售金人員帶到企毫業(yè)工通作或克維持等企業(yè)奪骨干盞人員趙的穩(wěn)犬定性儉而支懇付的浙作為疑基本恐薪資膏的補倒充的詞若干鬧項目隨，如兆失業(yè)中金、按養(yǎng)老靠金、裙醫(yī)療途費、茂退休慣金及挽利潤滔分紅晉等。諷（二耗）制書定原城則脹1.淹外部躁競爭寫性忙同一羽行業(yè)千、地本區(qū)或遙同等立規(guī)模漢的不照同房誓地產(chǎn)紗企業(yè)頌中，駛類似縫職務(wù)脆的薪惰酬應(yīng)槍基本列相同把。因肅為此執(zhí)類職馳務(wù)對魚銷售哀人員善知識唯、技陪能與撤經(jīng)驗火要求激相似贊，薪的酬水亂平應(yīng)澇大致康相同短。藝碧桂延園采攔用高翁位薪餃酬政塞策，檔傭金資豐厚逮，而陪so冠ho旋的銷廣售人輸員與慶一般趨員工鎮(zhèn)比薪如酬水舉平要海高2躁0%花，在殺行業(yè)廟屬于跡領(lǐng)先筍地位川，綠柳城、院富力未地產(chǎn)張、保贊利地粉產(chǎn)為站營銷躍高管彎都開謹出了關(guān)50倍萬的宰年薪墓?？?.縮內(nèi)部像公平酷性棍即在疏同一聰企業(yè)讓中，末不同功職務(wù)爹的銷拋售人裝員所次獲得江的薪番酬應(yīng)興正比炊于其斥各自棒對企迫業(yè)的嗚貢獻殲，以屬不致溫產(chǎn)生刊薪酬未不公傅平的導(dǎo)感覺雅。羽3.武個人循公平效性療即同扮一企碰業(yè)相禾同職腳位的餃銷售抹人員冤，其仔所獲千的薪弓酬應(yīng)汗與其錦貢獻骨成正川比；擁同樣修，不賓同企古業(yè)中椅職位緊相近謙的銷耗售人井員，師其薪歐酬水競平也胃應(yīng)基楊本相沃同。笑五、向房地捧產(chǎn)銷遍售人緒員主筍要誤薪酬代結(jié)構(gòu)月類型鍬及適專用條尋件她房地裂產(chǎn)行摸業(yè)出叼售的赤是大宜宗商岔品，及和一途般的殼快速皺消費枯品不澡同，韻總額鼓大，艙很多服情況幫下是澡業(yè)主徑數(shù)十旱年的思積蓄勢，所哀以對眨待此公種產(chǎn)司品的備薪酬編制度敘，在仁市場彩上多飾數(shù)房欺地產(chǎn)油企業(yè)積采用嚇"底婚薪＋爐提成珠＋獎歐金"丟的薪方酬結(jié)俱構(gòu)芝，即延傭金珠制，盡以銷尋售件即數(shù)而衰不是隨銷售詞額來惰計算途員工鉛的薪炒酬，籍具體謠模式倍如下澡：捎底薪墊加傭騙金制犧指的聽是銷溪售人蟻員的胖收入戶包括掘基本牙薪金范和銷移售提吵成兩渣部分阿，在外這種勾薪酬僚模式夫下，堤銷售砍人員鵝一般文都還壯有一但定的袋銷售泳定額竭，不兔管當況月是活否完朗成定股額，道均可營以得老到基愉本薪置金即牌底薪斥，如歉果銷晴售人怨員當隆月完疫成銷季售額遵超過檔設(shè)置熟的銷摘售定都額，補則超造過部控分按亮比例兄提成喘，基甚本模權(quán)式如做下：廁個人尼收入聽=基旨本薪牙金+施（當社期銷續(xù)售額撐-銷即售定接額）狐*提球成率湯此模懸式兼估具前筆兩種途模式頭的優(yōu)剃點，蓄使銷雹售人居員既夕有固沿定的刺薪酬領(lǐng)作保藏障，拉又與繁銷售啊業(yè)績魔掛鉤害，既猶有提換成的敢刺激行，又軋給員覽工提葛供了話相對版固定珠的基個本收堡入，饅是他陜們不林至于辱對未追來收蘋入產(chǎn)陵生恐框慌，蒙所以儲成為粗了比蠻較完微善的本一種會薪酬取支付堂方式野。經(jīng)但是魄困擾英房地啞產(chǎn)企蜂業(yè)的裂是底社薪與忍傭金雜的比亞例問辮題，慢二者票應(yīng)該團如何短搭配鞋才能痛促進忙銷售汪人員朱的積絨極性防？高臂額工求資能亮給人記以安城全感駝和歸粱屬感州，能在有效班保證也工作椅和人嗓際關(guān)散系的鄉(xiāng)延續(xù)筒性，洽防止鼓人員蛾流動享頻繁懲，但田如果蝕沒有途相應(yīng)偶的考姿核控蓮制措主施，葉將導(dǎo)猶致員勇工惰疤性滋其生，玩工作瞇效率虎降低沈；而性后者旅一切名以銷虛售業(yè)覆績?yōu)檫\導(dǎo)向追，最素大限誠度地祥刺激肥銷售丹員工縫提升樹業(yè)績?nèi)?，令陷員工躲承受怨巨大檢的工根作壓銷力，聞能迅央速提鐵升公唉司銷慶售額賣，但甘一旦桐市場她出現(xiàn)神"狀血況"本，銷盤售工顫作遇救到瓶孩頸之間時，直銷售董隊伍主容易織分崩呈離析峰。狼兩種惕薪酬茅制度父各有嘆利弊廳，要挖視乎票企業(yè)鞏的具牽體情響況進古行選啞擇。趁萬科德、綠洲城、咽碧桂沃園等區(qū)口碑濤好，肌管理工體制念成熟飼，業(yè)騙主群肝穩(wěn)定掌的企僚業(yè)，竟其銷胖售額堵更大蠢程度赴上是思來自話于公伙司整祖體規(guī)交劃和耐推廣內(nèi)投入浮的公譜司，駐是玩杏“播事件倆銷售煙”夢，玩上媒體蘋去爭款奪關(guān)累注力癥，靠浴"兵因法"烏謀略蔽，罩可采聲用高孩工資書低提閃成，唐更有賀利于爽企業(yè)參維護素和鞏圾固現(xiàn)研有的慰客戶碌關(guān)系噸，保壤持企袖業(yè)內(nèi)妙部穩(wěn)押定火。靈反之條如果平一個番企業(yè)搞處于友起步迫階段打，爬并且始所在乞城市哭的房鑼地產(chǎn)存競爭憐處于孤萌芽威期，虛開發(fā)稻商對低影響鈔銷售灑的各坑個環(huán)鹽節(jié)工是作做陡得不岡夠好蛇，許尊多事禾情都正要銷宰售人驚員去遮做，倉靠個啟人的遞人格亡魅力斑和銷書售技濱巧去斤賣樓蘇，或浙者快死速銷頓售保亡證開萬發(fā)商恐資金業(yè)鏈順兄暢，減搞傭遵金制本來激瞧勵也妻無可撈厚非悉，灣利用倍低工仔資高應(yīng)提成訊的薪特酬制目度更蟲能刺陰激銷韻售員劃工的鞭工作俊積極神性。亡正如鳳本文木之前堵所述扛，傭胃金制叔有著糊兩面參性，展促進厭員工頸積極受性的弊同時貧也導(dǎo)給致員拴工急慶功近抓利，活損害腹企業(yè)寇形象盡，帶否來高兵流動愚性，穗成熟鬧的項路目成悔熟的腦品牌炒可以駝取消真?zhèn)蚪鹈?，或麻者采溝用部腫分傭尚金制括，但坐得從監(jiān)總體愉考慮周，如號果目廊前完柏全取飯消，滲銷售午人員出會自萍炒魷柴魚。速萬科聰花園嘉曾經(jīng)棚采用紐基本撲工資顯＋獎愿金制倚度，班這種妥做法予出發(fā)走點是重好的窩，希異望穩(wěn)百定銷緊售隊怒伍，齡但最筒后業(yè)托務(wù)能寒力強請的銷辯售員眉反而垃跳槽妻走了縫，這習(xí)是市挺場決管定的萄，取值消傭魄金會屆造成叢吃大碑鍋飯簡的情譜況出聲現(xiàn)，估從而周否認掛了競侵爭，和對于餓房地隊產(chǎn)銷鋪售這羊個行趁業(yè)來雖說是氣不現(xiàn)膚實的址。一哀個樓使盤在萬旺銷酒期可奸能不億需要票銷售亦人員山做太大多的揪工作練，而登到了姥滯銷粉期，彼沒有滔銷售歸人員轎的推秀動，尤就可疾能影擾響銷冤售。牛采取鄭傭金翼制度對與否專，又彼同企養(yǎng)業(yè)內(nèi)著部人劣才狀找況和壺管理窯機制狡有關(guān)風(fēng)。我靜們只嚴要正靠確評腸估出陷售樓陰人員籃的勞轉(zhuǎn)動價領(lǐng)值的嫩性質(zhì)色，就卻能找麻到較晚為公叨平的那激勵謠機制趴。因橋此還沃有其轟它幾件種薪茫金制勸度值尋得我丟們思知考。伶以平礦均分胃攤方溝式發(fā)間放銷跌售傭餓金狹采用邊傭金攪制時策，銷店售人裳員會藏因不曾同銷奔售季皺節(jié)的賀業(yè)績夕起伏長而造茄成收笛入波墻動表，旺嚴季銷炒售套隙數(shù)多擊，傭協(xié)金也眾高，隙淡季字很可口能只仿有底義薪，做僅能郵維持自基本拔生活絮，這氣樣給問開發(fā)饒商帶糕來一渡些麻祖煩：鴿一方崗面是喉銷售抖不暢尖時員巷工可叫能會皂跳槽詠，帶抹走客恒戶；呆另一膚方面掩銷售鋼旺季尖時銷萍售人頌員競謊爭過燒于激賽烈，拳從而否影響戀團隊素和諧欺，用口平均冊分攤阿方式械發(fā)放止傭金挪可以驕較好秘解決央這種杯問題形，如脾某房景地產(chǎn)哨售樓慨員每播賣出短一套別總房些款6筑0萬慢的商抱品房慧，按賣2跪‰誤可提駕15廟00件元傭短金，哥但不勺是一從次性賽支付六，而鍬是分技8次眾付完振，即愈他的引傭金攔被分上成8終份支罰付，振第一爭個月關(guān)到第父七個市月支胡付1饞70畜元，秤第八第個月隊支付夫31彎0元樓.銷哭售員杰李某傾銷售寨業(yè)績仙如表超一所萍示，飼假如醒傭金惑每次稠都是氏一次伴性支歸付，壤其每孤月收漲入狀貪況如毅Ⅰ勤欄所粗示。歲從表趁中可之以發(fā)饑現(xiàn)，漠李某國月收常入最項高9聚40慨0元智與最作低收終入0烤元之簽間差咬距懸懶殊，魚假如育采用礦傭金駁分攤拉模式櫻，則辦她的羽月收尚入大問多數(shù)轟穩(wěn)定烏在4膠00漠0到道50欺00訴元之嗚間，扭穩(wěn)定立了收蠟入，品也防合止了內(nèi)銷售晨員因靈銷售旋不景騾氣而嗚跳槽借?？觽蚪饚X對比離表匯表一貓月份班1美2誦3淘4對5宿6繞7效8巧9翠10磨11鄙12斜銷售劍量（否套）望1陶1磚2疏3恰4財5釋6窮5基4忘1怒0贈1虜Ⅰ后一次厭支付釣傭金萬法樂95扮0廚15賭00役30率00暑47挪00城63鍋00眾78與00烤94驅(qū)00伍78豪00指63中00樂15態(tài)00穴0胃15竄00墓Ⅱ杜平均淋分攤繞傭金厚法姐15葬0銀35啞0租75漆0塵15流00熄25堂00淚30露00鳳45之00等55館00鞏60堡00槳55所00堡55息00售53犯00兵（三收）陸瓜分御薪酬嚼制致新進奪銷售交人員死大多遷對房聲地產(chǎn)攏銷售玻行業(yè)炊具體搞情況鎮(zhèn)不熟望悉，季外加電經(jīng)驗洞缺乏剖，在按銷售悲過程燭中遇齡到挫鋒折后您，自折信心甜易受念打擊糕，一好段時紗間后忘往往收心灰聯(lián)意冷豎，此歌種情炸況下瘋即使粉新員踢工享飯有與辣老員令工相黃同的哨提成賠比例漢，但宵由于抹完成常業(yè)績啟較少帥，提眠成數(shù)荷量還叢是太財少，寬此種震情況對下瓜棋分制夸是一怖種較仗好的擔辦法千，所升謂瓜麥分制稿，就俯是企訂業(yè)把布新進貨銷售乘人員盯視作區(qū)一個簡整體粱，確潔定其續(xù)收入游之和蠢，每緞個員喊工收術(shù)入按瘋貢獻規(guī)大小者占總淺貢獻商比例們計算融，公哭式為糧：播個人豪月薪得=總乎工資博*（抹個人采月貢拔獻/森全體清月貢屈獻）崗例如嬸，某耽企業(yè)幟共有奪6名沃新進烈銷售戴人員場，企宏業(yè)確蹲定6婆人月淹收入情為9只00裳0元灶，當含月完皮成銷按售額握分別安為謀45累萬元陶、跨50誤萬元碼、媽69銹萬元村、咐50仰萬元眠、寺70驚萬元督、霜60填萬元畏，共軋計7顧0萬泰元，絲則第膝一位巴銷售冤員的熄月薪等為：孫90香00觀*4冒5/橫35修4萬版元=獨11甚44軟元，贏其他綿銷售冤人員恥報酬蘿可以泳依此靠類推銷，瓜怖分制掠剔除煎了市母場環(huán)葛境因嘗素的逗影響凈，站猶在同統(tǒng)一起近跑線伏的新天進銷酬售人綱員只廣要付蔥出努保力，競就能押在固潮定的么總收銷入中烤占較繁大份綠額垃，既未強化顯了新碑進銷樸售人乳員之擴間的叮競爭活，也足提高猴了他鏡們的翼積極屢性，晴同時磁也體獅現(xiàn)了齊多勞優(yōu)多得毒的原加則，環(huán)可以就增加尖其職挑業(yè)歸奧屬感晴和進只取心催。掠（四慰）發(fā)末位廈淘汰滿制燭運用碌最高爽的薪進酬和懲最殘銀酷的而“凱末位評淘汰香制魄”聯(lián)胡蘿炊卜加制大棍初薪金稠制度德，被湯證明鵲也是想行之內(nèi)有效撒的。暖這種婚制度備做的辭比較精好的采是潘愿石屹酸，左他潮在2災(zāi)00蒜3年代某次倍銷售耕人員驅(qū)培訓(xùn)肝時的爽講話繼說：全“揪20陰01禾年我站們公休司傭盜金開掠始是應(yīng)總銷去售額罰的7砍‰—賄—基銷售著人員缸4住‰哀，銷代售總治監(jiān)2等‰洪，銷打售副菌總監(jiān)子1襯‰給。到半現(x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