家具銷售技巧篇

第二部分技巧篇第1部分銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品第2部分賣產(chǎn)品不如“賣”自己。信賴感的神奇力量第3部分90%的導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤冠軍秘訣大公開第4部分家具銷售十大步驟第1部分銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品一、先“知已”，后“知彼”二、認(rèn)識(shí)顧客購買決策流程三、認(rèn)識(shí)顧客真正的需求四、決定成敗的兩種驅(qū)動(dòng)力塘五、薦讓顧捐客又導(dǎo)痛苦瞧又快避樂。打痛苦項(xiàng)加大柴法和留快樂加加大討法跑第2委部分禁賣產(chǎn)棉品不挺如安“偶賣潮”偵自己識(shí)。信殲賴感膛的神氧奇力碗量雷一、提永遠(yuǎn)鴉不要休向顧統(tǒng)客推導(dǎo)薦產(chǎn)孔品觀建立葬信賴室感的雷第一癥關(guān)鍵瞇——降調(diào)整睬心態(tài)予。掀二、徹“墊一見庸鐘情暢”臣的力舉量恐建立稀信賴字感的蜻第二脹關(guān)鍵漏——細(xì)把握相最關(guān)畢鍵的封第一旅分鐘穗三、域像賣它給礦手泉水刷一樣廈賣給小家具交建立塔信賴柴感的謊第三委關(guān)鍵披——福做一政名家籮居顧納問掌四、宜銷售勿專家叨的魅辦力餃建立盾信賴罰感的扣第四玻關(guān)鍵紙——坡表現(xiàn)償你的酸專業(yè)狡水平時(shí)五、述建立奪信賴深感的通第五扎關(guān)鍵侵——葡發(fā)自糟內(nèi)心洽地贊宋美顧饞客任六、繩建立匯信賴楚感的形第六旨關(guān)鍵滑——雀傾聽揭顧客尼的心率聲泉七、魚建立漆信賴撓感的忙第七陡關(guān)鍵和——葡適應(yīng)擔(dān)顧客律的行言為習(xí)拒慣含八、南、建這立信忌賴感泥的第貝八關(guān)桑鍵穗——鉗表達(dá)投同理旦心撤九、蚊讓競鉛爭對勇手幫鐵你賣衣產(chǎn)品妖建立呀信賴羊感的島第九鏟關(guān)鍵拆——再不要示攻擊沸你的涼競爭畝對手蠻十、潔建立州信賴芬感的響第十黃關(guān)鍵缺——輪與顧阻客保慈持長撞期的導(dǎo)關(guān)系欄第3萍部分伙90連%的鞋導(dǎo)購緒員?？臃傅难洛e(cuò)誤勢冠軍山秘訣隨大公罩開僻一、怠跟著范顧客寫轉(zhuǎn)，寧直到殖送出種門V銀S帶廉著顧慈客走聰，吸毒引并磨留下識(shí)他泰二、吩問一唉句答做一句篩，被深動(dòng)介維紹V側(cè)S主共動(dòng)挖碎掘顧蠢客需道求斷三、朵只說稈自己乞想說痕的V躍S告噸訴顧語客需藝要的眨和想蔬要的懸婦四、誘出售賢產(chǎn)品速VS手出售午產(chǎn)品是對顧莖客的桃好處傭五、咱受顧定客情貴緒的逝影響戀VS旺用好崇心情秒感染斤顧客蓬六、繞準(zhǔn)備斑銷售王說辭綢，不宇斷完范善銷戚售說渣辭權(quán)七、聯(lián)守株患待兔完，自什然銷宮售。場設(shè)定就一個(gè)歪目標(biāo)影，并臘盡力艦達(dá)成蘇八、懇僅僅撇銷售剝功能緒性利相益塑賓造產(chǎn)敗品的堂感性吧價(jià)值蛇九、吐只說別不問幣。攻杰心說必服的送提問拔法芳十、稠不懂牙利用失顧客的見證蠟。利香用顧犬客見刪證的已力量派第4他部分壓家具野銷售啦十大江步驟敘一、變銷售守家具燭的第叢一步伸驟妖——迷做好糊銷售壤前的真準(zhǔn)備赴二、跪銷降售家損具的穗第二落步驟蛋——市建立追信賴營感，惡并了糧解顧懷客的由問題卸，需賢求和參渴望齡三、煉銷售陳家具征的第交三步逮驟炊——傾向顧灶客推兇薦合敢適的贊產(chǎn)品懲并塑乘造出爪產(chǎn)品達(dá)的價(jià)焦值攻四、脾銷售車家具歡的第廣四步峰驟疼——幅解除蟲顧客店的反絹對意悟見氧五、廉家具非銷售勾的第道五步酒驟受——置顧客醋資料凝記錄矛六、嗚家具故銷售盤的第拘六步漆驟劉——狀——與及時(shí)水跟蹤毫意向的顧客糞七、豪銷售趣家具借的第黨七步持驟順——弓打消識(shí)顧客嘩的最情后疑模慮齊八、吼銷誤售家首具的例第八差步驟扇——附成交忍九、置銷售滅家具降的第呢九步景驟訊——容成交遲后的倉顧客籃服務(wù)襲十、馳銷售蛛家具練的第鐮十步補(bǔ)驟嘉——姨對顧傲客工昆作之溜外的再關(guān)心見，并楚請顧膝客轉(zhuǎn)和介紹抓第一池部分奧揮銷售碗關(guān)鍵邁中的丙關(guān)鍵觀——壯顧客噴為什艷么選浮你的秤產(chǎn)品翁第一趙節(jié)賴重絕新理疼解商“差知已么知彼灰”輸一、憶先掩“谷知已桶”餡，后雜“削知彼飽”經(jīng)“芽知已紡”俯：透睜徹了陡解自差己的恒產(chǎn)品稈和企褲業(yè)，間以及暈透徹隨了解悄競爭屯對手蝦的產(chǎn)愁品和地企業(yè)寧；國“皂知彼代”窄：深培入了欄解顧宜客所狹思所堪想，寒準(zhǔn)確絕判斷徒顧客帥真正蛙的動(dòng)墻機(jī)。刮與對床“在知已寸知彼脅”患的傳柿統(tǒng)理偷解不薯一樣享，傳勝統(tǒng)說涂法的門“步彼脹”動(dòng)指敵間人或踩競爭挨對手等，而柏這里賠的須“挑彼徒”瓜是指傭顧客避。如兵果想臥要賣勵(lì)出更悲多的亂產(chǎn)品搜，你滿必須衫重新緊理解合“號知已掉知彼兆”銜的概痰念，會(huì)并且協(xié)把它史運(yùn)用狹于實(shí)煮際的慚銷售犯工作慎之中禁。司僅僅威了解淚競爭傷對手鼻已經(jīng)泥不夠陰，要偽想成悲為頂峰尖導(dǎo)碼購員符，必流須學(xué)奏會(huì)了偵解顧愉客。銅因?yàn)閲趦H僅盯了解改自己設(shè)和競辜爭對最手，陰只能網(wǎng)證明崖你具足備了涂基本絲的專身業(yè)知峰識(shí)，汁只有藥了解錫顧客毫的想舒法和尋觀點(diǎn)柴才能貓真正倍讓你應(yīng)找到停成功茄銷售儉的突廣破口說。巨知道墳顧客席在想來什么滔、判煉斷顧者客的裹動(dòng)機(jī)標(biāo)，這籠看起板來不免是難廣，然御而在孝實(shí)際瞇工作剝中，茄能夠雅做到鞭這一森點(diǎn)的滋人卻藥是極瞞少數(shù)是。對三于懂嬸得運(yùn)望用這劫種技診巧的揮導(dǎo)購味員來稠說，搜她們彼找到膨了銷逆售工除作的瞇樂趣筒，并店且懂斜得如凝何更悟輕松侵地賣城出更撒多產(chǎn)詳品的由訣竅鑰。你定義筑“門知已勾”言的標(biāo)傳準(zhǔn)劣觀說你的潛產(chǎn)品撒是什宵么風(fēng)奔格？租隆綁你的婚產(chǎn)品禽主要錘針對侍什么元銷售炕群體賽？伐盟擋你用攤什么押語言率把產(chǎn)笨品風(fēng)航格和鏈目標(biāo)更消費(fèi)揀群體村聯(lián)系務(wù)起來蘇？房你的啟產(chǎn)品窩是什湊么材刃質(zhì)？歌臂驢你的急產(chǎn)品確是什陸么結(jié)扒構(gòu)？辛止請你的凈產(chǎn)品是有什咸么功等能？明如何煉使用敘？勞鹿粥你的線產(chǎn)品僚有哪遵些特薪色？籌徑扎你的鳳產(chǎn)品判提供職怎樣武的售槍后服糊務(wù)？須暗起顧客悉選擇侮你的陸產(chǎn)品總的三孝個(gè)主勞要原紗因是菌什么放？匪抗猜顧客趟拒絕映你的簽產(chǎn)品手的三懸個(gè)主烏要原芬因是莖什么攪？厲換終生產(chǎn)直這種胃產(chǎn)品坑的企蘆業(yè)具能有什贈(zèng)么關(guān)襖鍵優(yōu)綁勢？姓二、諸認(rèn)括識(shí)顧幻客購賭買決具策流啄程陵除了懇“斷知已豎”誼之外漫，還群必須邪“義知彼耽”座了解嘆那位寸付賬尋買單鴿的顧蓄客在飯想什眼么。岔顧客愛決策院流程迎第一截階段掘產(chǎn)生伙需求扔因?yàn)榛陮υ瓫r有的材產(chǎn)品勝在使曾用過按程中騰不滿憐意，壁或陳然舊、饑破損妻、過瓜時(shí)了世，或卸經(jīng)濟(jì)巧狀況款有了惠改善武第二盲階段布留意央信息艇比以壺往更絕注意育有關(guān)里家具苗的廣錘告、哨報(bào)道投、談麥論等企等漆第三坡階段庫刺激營購買狡決定停原有頁產(chǎn)品告無法茅再使毛用，祝被新社產(chǎn)品追吸引裁，新殊房裝校修，剛結(jié)婚弄第四允階段煎進(jìn)一菌步比虛較，版做出替決策待征求途親友玩或鄰肆居的檔意見惡，進(jìn)提一步面關(guān)注矩產(chǎn)品緩的細(xì)辛節(jié)憲產(chǎn)生乎需求盾階段少因?yàn)轲B(yǎng)使用粉過程該中不用滿意桶或是毛經(jīng)濟(jì)桑情況寨改善素，顧獸客開壤始渴酒望擁揀有能妄夠讓媽他們優(yōu)感覺午更好遙的產(chǎn)昏品。在這時(shí)秧，購醫(yī)買新單家具脊還只前是顧尋客大厘腦中剖一個(gè)原愿望配，因薪此還些會(huì)采渴取任啄何行撒動(dòng)。云當(dāng)這跡個(gè)愿剩望變赴得急贈(zèng)切時(shí)滾，他梯們會(huì)姿進(jìn)入傭下一收個(gè)階厲段。晉留意拍信息滋階段銅這時(shí)逮顧客折開始織關(guān)注貸以前弦不太膝關(guān)注酒的家無具廣蘆告、味談?wù)撻]和報(bào)脅道，綠也會(huì)釋順路忠或是摟抽空孩逛逛校家具堤商場史。處悶于這墓一行繞為階扁段的轉(zhuǎn)顧客臟一般獻(xiàn)有如桑下表手現(xiàn)：冶在家鋸具商春場里讓面隨劈意觀陡看，或沒有嘩明確蠢目標(biāo)純，走去路緊識(shí)不慢恭；盼對店待門口捎的P半OP礦信息奴不是緣非常巡關(guān)注數(shù)，隨木手拿尸起一虎份宣膛傳達(dá)涂室資羞料，緒不會(huì)臘仔細(xì)予閱讀者，一嚇般會(huì)茫把它縫帶走攤；軋?jiān)诘暌暲镒呔荞R觀哈花，跟不關(guān)揉心產(chǎn)助品細(xì)亭節(jié)；辣偶爾櫻問問膏價(jià)格喬，一尼般不虎會(huì)砍薪價(jià)，心但會(huì)最發(fā)表粒些許歐看法磁。內(nèi)需要倍知道赴的是匹，顧班客這裝時(shí)已甲經(jīng)開靈始對碗他在升不久建的將暫來所沙希望怪擁有糞的產(chǎn)振品尋倡找一爺些感湯覺或士印象促了。楊對這慨樣的蘇顧客卵，如上果導(dǎo)今購員耽不能劫給他說留下畫某種并比較誤深刻濱的印旗象，春這將腎是一崖種很朝大的斥損失蹲。你動(dòng)不這奮樣做括，你柄的競繳爭對踏手會(huì)蘭這樣剖做。炕本階原段的薄銷售耕關(guān)鍵薦點(diǎn)：瞎讓顧裳客留禾下聯(lián)繡系方屠式，貫定期迅打電申話跟枝蹤，典初步越建立獻(xiàn)信賴攻感（挨這個(gè)抄階段掛的顧月客一陰般不扮會(huì)留確下聯(lián)里系方挎式，均但如修果導(dǎo)僚購員堵注意局方式綿，大敢多數(shù)笑顧客親還是圓愿意椒留下們聯(lián)系特方式群的。蹦在后倍面我尼們會(huì)唉有專劫門的唱章節(jié)槽講解戶這一刊技巧躍。）這要讓華顧客愧記得顆你推歇銷的互這個(gè)黃品牌姨，就埋需要截在他肢的大毒腦中耍留下獨(dú)一個(gè)溉特別珠的印辜象，盤這個(gè)宋印象違可以銹是產(chǎn)溫品最餅大的己特點(diǎn)悄或優(yōu)滴勢。蜘刺激礙購買匪決定娘階段剩由于隊(duì)原來柄的家資具無脊法使竄用、命遇到漁家具授商場蜘優(yōu)惠易價(jià)促芳銷、羊家具忍最近件重新支裝修恰或者遷搬家洪等某遺種因孟素，涼進(jìn)一厭步刺院激了虜顧客冰的購章買決示定，蠟他們杠開始洗由當(dāng)穴初那謙種遙氏遠(yuǎn)的隨購買筆家具腔的愿音望轉(zhuǎn)媽化為甲明顯香的行汽動(dòng)了上。處膠于這址一行推為階觀段的臣顧客妙一般炭會(huì)有譯如下瀉表現(xiàn)員：激專門今找時(shí)既間看營家具獻(xiàn)，開凱始有保選擇宵性地蘋走進(jìn)木某個(gè)變品牌旱專賣給店，正走路跳速度當(dāng)不會(huì)且很慢牌；道主動(dòng)厲索取匆并收崇集意恨向產(chǎn)意品的排宣傳慶資料誤，向氧導(dǎo)購婆員咨筍詢資酬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