生鮮商品采購定價(jià)流程

生鮮商品采購定價(jià)流程2023/6/161當(dāng)前第1頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)蔬菜品類定價(jià)的重要依據(jù)和重點(diǎn)關(guān)注？當(dāng)前第2頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)目錄采購定價(jià)參考因素1采購價(jià)格策略2采購定價(jià)形式3以質(zhì)論價(jià)4當(dāng)前第3頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)目錄采購定價(jià)參考因素1當(dāng)前第4頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)一、定價(jià)參考因素當(dāng)前第5頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)對門店周邊市場行情及競爭對手市場調(diào)查；參考昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)(一般重大節(jié)假日)；分析單品正價(jià)銷售占比與折價(jià)銷售占比(含折價(jià)次數(shù))；注意節(jié)假日、節(jié)氣、天氣的變化；與店內(nèi)海報(bào)、DM及促銷計(jì)劃與促銷活動同步；一、定價(jià)參考因素當(dāng)前第6頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)考慮每個(gè)單品現(xiàn)階段在柜組所扮演的角色（季節(jié)性與常規(guī)性）；結(jié)合毛利指標(biāo)、毛利取向，以量取利；根據(jù)定貨下單數(shù)量與實(shí)際到貨數(shù)量；根據(jù)商品的庫存、質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率及昨日斷貨時(shí)間；根據(jù)地域與周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)與習(xí)俗。一、定價(jià)參考因素當(dāng)前第7頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)一、定價(jià)參考因素當(dāng)前第8頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)目錄采購價(jià)格策略2當(dāng)前第9頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)商品價(jià)格商品質(zhì)量、數(shù)量周邊市場價(jià)格和競爭對手價(jià)格競爭店的定價(jià)策略門店當(dāng)天進(jìn)價(jià)和前日的進(jìn)價(jià)差別質(zhì)量、到貨量和前日比較差別商品敏感程度昨日銷量及目前庫存情況競爭店的定價(jià)策略競爭店的定價(jià)策略季節(jié)性商品商品的市場行情與價(jià)格走勢競爭店的定價(jià)策略商品的市場情況商品儲存期二、定價(jià)策略當(dāng)前第10頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)銷售計(jì)劃銷售方式當(dāng)日促銷品規(guī)劃促銷、常規(guī)商品的陳列位置和比例每組促銷單品數(shù)價(jià)格力度階梯化散賣、抓賣、包裝利潤和損耗生鮮柜組綜合毛利指標(biāo)商品應(yīng)有毛利率或商品分等級定價(jià)顧客損耗、變價(jià)損耗自然損耗、加工損耗測算商品損耗率二、定價(jià)策略當(dāng)前第11頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)銷售50%銷售40%銷售10%在定價(jià)上，可以與競爭對手的價(jià)格一樣或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來理解）二、定價(jià)策略當(dāng)前第12頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)

A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強(qiáng)的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價(jià)時(shí)原則上不高于競爭對手（競爭對手做超低促銷時(shí)除外）。二、定價(jià)策略當(dāng)前第13頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)

B類商品：中等及一般性商品，占部門總流量30%-40%之間，在定價(jià)上可以靠近競爭對手，做單品營銷時(shí)可以略降，即毛利率30%-35%做促銷時(shí)可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。二、定價(jià)策略當(dāng)前第14頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)

C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在0-10%之間或無銷售的單品一般分為：功能結(jié)構(gòu)獨(dú)特品牌結(jié)構(gòu)輔助價(jià)格結(jié)構(gòu)CC類偏多二、定價(jià)策略當(dāng)前第15頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)毛利帶呈現(xiàn)二、定價(jià)策略當(dāng)前第16頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)在商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)上，一定要有價(jià)格帶的區(qū)分，特別是同一個(gè)小分類里面，不要出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上同類商品在同價(jià)格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。毛利結(jié)構(gòu)策略二、定價(jià)策略當(dāng)前第17頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)：

1、高平：全部是取高毛利（沒優(yōu)勢）

2、中平：全部是取一樣的毛利（沒感覺）

3、低平：全部是取微毛利（沒觸動）

4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利（沒利潤）毛利結(jié)構(gòu)策略二、定價(jià)策略當(dāng)前第18頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)分類中不同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)銷售額：3萬毛利率：16%案例：水果二、水果定價(jià)策略當(dāng)前第19頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)分類中不同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)銷售額：2萬毛利率：10%二、水果定價(jià)策略當(dāng)前第20頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)銷售額：3-4萬定價(jià)毛利率：23-28%二、水果定價(jià)策略當(dāng)前第21頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)目錄定價(jià)形式3當(dāng)前第22頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)市場進(jìn)價(jià)仍然保持前一天的走低趨勢促銷商品定價(jià)庫存過大時(shí)天氣晴轉(zhuǎn)下雨或下雨轉(zhuǎn)晴時(shí)大量進(jìn)貨定低價(jià)做大流量取低毛利定價(jià)甚至負(fù)毛利清貨定價(jià)時(shí)不高于市場與競爭對手的售價(jià)競爭對手創(chuàng)利潤的商品同類商品價(jià)格稍低或低價(jià)促銷打擊它三、定價(jià)形式當(dāng)前第23頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)A商品新上市進(jìn)價(jià)30元/500g以下定價(jià)哪個(gè)合理?為什么?售價(jià)29.9/斤售價(jià)35/斤售價(jià)49/斤三、定價(jià)形式當(dāng)前第24頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)旺季時(shí)定價(jià)不高于競爭對手，但是要取一定的毛利敏感性商品同質(zhì)量時(shí)定價(jià)略低市場和競爭對手質(zhì)量較好時(shí)，定價(jià)和市場持平尾季時(shí)商品少且質(zhì)量差略低于市場和競爭對手的價(jià)格剛上市商品取低毛利甚至負(fù)毛利（控制量），培育市場占有率敏感性和季節(jié)性商品定價(jià)三、定價(jià)形式當(dāng)前第25頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)特殊節(jié)假日商品定價(jià)注意事項(xiàng)特定屬性商品在特殊節(jié)假日，依據(jù)商品質(zhì)量定價(jià)可比平時(shí)偏高，主要體現(xiàn)在平安夜（帶字蘋果，蘋果類）、春節(jié)（進(jìn)口果、中高檔商品）、情人節(jié)（玫瑰花、我愛你蘋果)特殊節(jié)假日，顧客對價(jià)格敏感度不高，特定的商品定價(jià)，不能負(fù)毛利，可比平時(shí)稍高，銷量會必然增長三、定價(jià)形式當(dāng)前第26頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)三、定價(jià)形式當(dāng)前第27頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)目錄以質(zhì)論價(jià)4當(dāng)前第28頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)（1）折價(jià)商品應(yīng)按正常商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)安排專人管理，并在商品最具有價(jià)值的時(shí)候銷售出去，商品已到達(dá)報(bào)損程度，堅(jiān)決不得銷售。（2）折價(jià)商品應(yīng)按正常商品錄入成本，根據(jù)商品品質(zhì)合理定價(jià)，杜絕有不計(jì)重打包銷售現(xiàn)象。四、以質(zhì)論價(jià)當(dāng)前第29頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)1、時(shí)間要求及時(shí)、快速，當(dāng)日清貨；把握好銷售高峰及將過的退潮期，若商品量較大，品質(zhì)賣相略差，可在正常臺面折價(jià)銷售；通過現(xiàn)場叫賣等方式快速出清商品，減小變價(jià)臺面銷售壓力。四、以質(zhì)論價(jià)當(dāng)前第30頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)2、人員要求專人售賣定期收集需折價(jià)的商品，將已失去食用價(jià)值的商品挑出報(bào)損，仍然可以售賣的及時(shí)上臺處理，讓折價(jià)商品能在最佳時(shí)機(jī)銷售；現(xiàn)場加工售賣，確保商品有良好的賣相。四、以質(zhì)論價(jià)當(dāng)前第31頁\共有33頁\編于星期五\6點(diǎn)定價(jià)小結(jié)要有:價(jià)格帶和毛利帶呈現(xiàn)7定價(jià)形式8節(jié)假日訂價(jià)重點(diǎn)