銷售經理管理大全《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責上

《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上)德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產生出經濟成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。學習完本章，你應該了解以下內容：１．銷售部門的主要工作。２．銷售經理的主要工作內容。３．銷售管理的基本職能。４．銷售經理的角色。銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標至關重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經理應該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經理首先應了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經理應履行的職責。1．銷售部門在整個營銷過程中的作用銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上)·銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據?！やN售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。虜·譯通過厲銷售稿成果竿檢驗緩營銷鞋規(guī)劃插，與肅其他掀營銷蘆管理寨部門救擬定檢競爭蓮性營撒銷策繭略，委制定菜新的踐營銷沸規(guī)劃偉。縮蘆銷售棟是企貞業(yè)活州動的俊中心慘，銷彼售部思是企鴿業(yè)妨“功沖在滔最前咐沿的障戰(zhàn)士瓣”旺，在暮瞬息夏萬變慰的市調場上訓，銷攻售是友連接咳企業(yè)李與顧襪客之賭間的躺紐帶懼，不絹斷地惰進行斯著創(chuàng)砍造性醬的工小作，愁為企正業(yè)帶爬來利呈潤，晃并不遭斷地逐滿足麗顧客宅的各棒種需月要。泥銷售餃部門基在公照司整藝體營討銷工彩作中撇承擔慌的核束心工刺作是進銷售艷和服混務。欲地2．轟銷售妥部門橫的職拼能濤·膠進行聽市場罰一線豐信息件收集詞、市答場調漸研工嶄作灑·距提報耕年度洗銷售鳥預測微給營銅銷副砍總；叉·抖制定伙年度瞧銷售埋計劃雨，進月行目仰標分鳳解，桐并執(zhí)龜行實醉施；吉·臣管理警、督睜導營曲銷中喜心正叫常工透作運導作，岔正常嚴業(yè)務匪運作拆；搏·京設立竟、管助理、鍵監(jiān)督泥區(qū)域臣分支盞機構始正常停運作攝；頂·止營銷哥網絡瞎的開塔拓與真合理悅布局師；狀·吵建立肺各級漆客戶虹資料酷檔案譽，保倡持與咬客戶數(shù)之間撥的雙乘向溝太通；塘·丈合理摘進行坡銷售縱部預疑算控蕩制；筒·擔研究瓦把握洋銷售芝員的佩需求旨，充校分調聯(lián)動其枕積極寄性；適·芽制定撞業(yè)務撒人員猾行動養(yǎng)計劃勉，并半予以劇檢查剝控制柔；檔·仇配合項本系免統(tǒng)內象相關職部門挽作好蟲推廣肯促銷妖活動沫；選·訓預測銜渠道獸危機滑，呈掘報并捕處理冰；叔·圓檢查挨渠道痛阻礙執(zhí)，呈優(yōu)報并籌處理垂；鋒·項按推遺廣計犬劃的更要求省進行辣貨物作陳列胳、宣認傳品糊的張鬼帖及惑發(fā)放建；棋·娛按企學業(yè)回蘭款制種度，器催收援或結置算貨騎款。熔《銷罰售經勁理》杰第一劈章：匪銷售閥部門問的職圍能與鉗銷售藍經理枯的職惰責（閃上)梢盆3．凱銷售窯部門紗組織祝類型類及特平點期穩(wěn)銷售慧部門濃組織咽模式驕的選單擇要皆受到咳企業(yè)誼人力港資源膛、財咳務狀即況、炕產品炸特性淚、消迎費者縱及競宴爭對掌手等撐因素挪的影救響，譜企業(yè)言應根信據自市身的闊實力欄及企圈業(yè)發(fā)溝展規(guī)基劃，浩精心搜“晃排兵權布陣育”大，量淡力而旗為，追用最央少的摸管理叔成本應獲得鞏最大結的經勾濟效純益。隔孔下面槽介紹雖幾種更常用量的銷卡售組末織模潤式。蛇·死地域炎型組消織模槍式反筋這種趕結構暈是指胳在最期簡單系的銷用售組洞織中杠，各渠個銷費售人循員被吩派到戲不同桑地區(qū)起，在熟該地鑼區(qū)全濫權代膏表企烏業(yè)業(yè)式務（崗結構刑圖如何下所窯示）俯。銷事售部貼的結阿構因夠銷售奇方式冠不同慘而有掃所不樸同，婚銷售壟方式役以推交銷為翁主的準銷售步部的荒結構勿就不雜同于螞專業(yè)楊銷售柴的銷夾售部肌結構聞，專寄業(yè)銷沫售的噴銷售慢部的戚結構鳴較以鏡推銷化為主標的銷盤售部眾的結是構更陣密集鴨、更鐮深入豬、更春龐大卵。脂衡在該奇組織噸模式醉中，左區(qū)域戴主管晴權力船相對皇集中蠟，決草策速宇度快徑；地念域集療中，檢相對格費用扣低；婦人員鮮集中境易于彩管理秩；在亂區(qū)域涉內有碰利于晴迎接油挑戰(zhàn)蓄。恥堡區(qū)域度負責澤制提悶高了梁銷售鄰員的億積極爽性，量激勵毯他們秧去開達發(fā)當穿地業(yè)腿務和刑培養(yǎng)怖人際聽關系狐，但耀銷售放員要播從事司所有冠的銷俯售活疊動，差技術哥上不錄夠?？針I(yè)，冬不適生應種秒類多左、技巾術含阿量高捷的產度品?？迮脑谖抑閲?，盈因地仗域遼尖闊，潛各地叢區(qū)差運別極期大，乖所以窮大部支分企進業(yè)都徐采用欺地區(qū)擔性銷治售經均構，陸各區(qū)畝域主嗓管負端責該砌地區(qū)波所有絞企業(yè)寧產品爬的銷根售。轉從組隔織基上層開箱始，挎經銷負商向筋銷售邀員負枝責，友后者肝則向辛區(qū)域訴主管逼負責息。習《銷嫁售經掘理》邊第一法章：題銷售勁部門塞的職傷能與裳銷售份經理菠的職濕責（稈上)秋調在制椅定地仙區(qū)結認構時自，企瞎業(yè)要冒分析臣一些凱地區(qū)覺特征哄：該仔地區(qū)臂便于滅管理張；銷四售潛釘力易舅估計可；能滔節(jié)省偷出差透時間郊；每嗚個銷送售員覽都要縫有一持個合秩理充煌足的鼓工作顯負荷箱和銷泥售潛秒力。成通過丙對地座區(qū)規(guī)冤模和怕市場膝形狀軍的衡媽量以子滿足債這些勻特征衡。薯奔區(qū)域拼分支寇機構脈可以曠按銷效售潛大力或約工作憶負荷羽加以休劃定待。每夏種劃捷分法辰都會罵遇到映利益龍和代嗚價的播兩難它處境陷。具斧有相積等的瀉銷售悔潛力葛的地嗽區(qū)給禮每個頑銷售咬員提德供了濕獲得廣相同手收入杯的機辱會，嬌同時劫也給趟企業(yè)秘提供任了一臨個衡妖量工醉作成德績的咳標準活。各玩地銷三售額輸長時誕期的誠不同游，可戴假定爸為是棋各銷雨售員未能力削或努樣力程倒度不圖同的美反映膽。銷尼售員戰(zhàn)受到平激勵攻會盡眉全力罵工作奮。穗蟻但是浴，因泥各地傾區(qū)的啞消費燥者密輩度不潤同，粉具相弱同潛既力的繁地區(qū)輪因為部面積始的大斥小可縮能有松很大回的差伸別。床被分集派到聰大城搭市的算銷售強員，速用較朵小的死努力景就可慧以達而到同取樣的旗銷售蒙業(yè)績滔。而怕被分成到地歌域廣濱闊且獄人煙序稀少鋤地區(qū)取的，錄就可昆能在犯付出訊同樣葉努力肉的情梅況下祥只取斗得較量小的蠅成績或，或姻作出魯更大逮的努狗力才解能取陸得相歉同的茫成績工。惱浩一個燙較好究的解廉決辦壘法是匆，給老派駐疤到邊歸遠地分區(qū)的秘銷售蘇員較掌高的完報酬枕，以評補償昆其額雞外的供工作監(jiān)。但所這削咱減了則邊遠狂地區(qū)桃的銷事售利樣潤。抓另一嘗個解拖決辦訪法是獲，承慘認各別地區(qū)工的吸辮引力所不同潤，分參派較別好或姿較高纏級的之銷售慈員到得較好愿的地牽區(qū)。階筋區(qū)域衰由一阻些較遍小的欠單元營組成嗚，如坡市或雕縣，摧這些錯單元話組合罷在一眉起就資形成頸了有舅一定鐘銷售擱潛力句或工態(tài)作負刪荷的糧銷售鎮(zhèn)區(qū)域梯。劃屢分區(qū)喘域時般要考雁慮地艇域的埋自然餐障礙止、相還鄰區(qū)券域的耗一致探性、匙交通吧的便豎利性閱等等棗。許嘉多企后業(yè)喜杠歡區(qū)隔域有況一定管形狀做，因申為形蜜狀的巾不同壽會影顧響成珍本、赤覆蓋如的難鞭易程祖度和局銷售自隊伍意對工諒作的愈滿意舊程度遼。比役較常鋸見的蝦區(qū)域固有圓竄形、闊橢圓重形和辨楔形萌?，F(xiàn)植今，拜企業(yè)甩可以櫻使用時電腦團程序熟來劃親分銷柏售區(qū)嶄域，煙使各叫個區(qū)層域在托顧客罪密度蠟均衡總、工濁和量淘或銷巷售潛枝力和掃最小鄭旅行傭時間問等指仗標組承合到醬最優(yōu)還。說《銷壤售經病理》肚第一免章：回銷售織部門地的職仔能與究銷售寺經理經的職杏責（驕上)作浮該組鼓織模量式較必適合憑中、威小企褲業(yè)，宵本書斥中所秘談及餓的銷編售管蠟理皆僚以此牌模式綠為范桶例。文·舉產品濟型組吃織模查式臘繪銷售駛員對敢產品隸理解佛和重據要性磚，加枕上產輕品部芝門和謹產品父管理雪的發(fā)揉展，謀使許潤多企眠業(yè)都蘭用產憲品線述來建榨立銷贈售隊撿伍結割構。萌特別響是當件產品膠技術覆復雜薄，產染品之泳間聯(lián)焰系少準或數(shù)缸量眾庫多時閘，按翅產品桐專門適化組誘成銷畝售隊善伍就脈較合遼適。劇例如臣，樂侵凱企馬業(yè)就哪為它壟的普威通膠屆卷產偵品和欄工業(yè)風用膠崖卷及乒醫(yī)用丸膠卷嫂配備衣了不久同的借銷售識隊伍座。普衛(wèi)通膠第卷銷道售隊狀伍負攪責密邁集分趣銷的耗簡單膛產品銅，工迫業(yè)用木和醫(yī)沙用膠耀卷銷堂售隊茂伍則畫負責資那些鉛需一妥定技危術了限解的退產業(yè)鴉用品塔。由妥這種扮結構盼方式殺生產消與銷很售聯(lián)淚系密須切，逼產品旗供貨犁及時美，適漸合技糠術含咽量高蕉、產戒品種呼類多塌的企瘦業(yè)。狂但由燃于地兼域重雨疊，服造成選工作偵重復算，成廣本高宮。昌悟如果開企業(yè)化各種馳產品匪都由兩一個術顧客游購買紹，這廊種隊聚伍結陷構就腹可能批不是睬最好盤的。錦例如棄，莊優(yōu)臣企獲業(yè)有斑好幾陳個產該品分潑部，返各個項分部雄都有守自己鏟的銷參售隊雹伍。墳很可慨能，零在同庭一天膽好幾禍個莊傻臣企粥業(yè)的嫌銷售丸員到駛同一椒家醫(yī)旋院去針推銷磨。如秧果只尋派一留個銷刊售員方到該織醫(yī)院購推銷偽公司卻所有沖產品炮，可喇以省叢下許憐多費光用。練《銷課售經思理》攏第一窗章：銅銷售各部門炕的職括能與叔銷售徒經理絞的職吐責（抱上)衰·比顧客萬型組艷織模滲式伐往企業(yè)腎也可腫以按個市場好或消寸費者鋼（既離顧客合類型題）來房組建左自己稼的銷敏售隊毯伍。始例如使一家體兼容償計算之機廠禿商，油可以粉把它盲的客季戶按以顧客鑒所處姥的行幼業(yè)（路金融瓣、電夸信等努）來向加以衡劃分附。色匆按市尤場組災織銷丸售隊鳴伍的蓬最明碗顯優(yōu)巧點是虹每個略銷售什員都悠能了楊解消紅費者伯的特竿定需巡要，害有時深還能屢降低癢銷售多隊伍伸費用渣，更釀能減嘗少渠酒道摩際擦，緩為新拉產品顯開發(fā)翁提供妹思路愧。耐縫但當考主要修顧客晃減少納時會憐給公靠司造汁成一滿定的胳威脅宏。衣·非復合蕩型銷休售結密構業(yè)栗如果柜企業(yè)啊在一異個廣脹闊的繡地域惡范圍礎內向拜各種亭類型磨的消沖費者禿推銷百種類化繁多框的產捎品時此，通撇常將春以上焰幾種凡結構沾方式唱混合紡使用廣。銷蛙售員酷可以墳按地皺區(qū)產新品、粥產品染市場蘭、地緒區(qū)市糾場等姥方法怠加以帥組織蘇，一恨個銷障售員尼可能紫同時貫對一椒個或隙多個替產品速線經蛇理和唉部門影經理絲負責蒜?？氏?．談銷售鉤部門燕在公予司中狂的位頂置膚攤銷售域經理臂必須拐很關繡心公玩司的倡組織味結構進，因褲為它直幫助幕你完就成工掀作。沫銷售躺經理桿定時稼要和伸公司留本部運聯(lián)系薦，要易和不界同的哀部門昏及公壓司層針級接眼觸，肅譬如合財務供部門叢、市晃場部目、運疾輸部召門等謀。另錄外和可生產穴、研對究開航發(fā)、托行政板及其脆他部光門也迫有不碎經常典但穩(wěn)疏定的愛接觸東機會薯。只霞有這熔樣才抽能保頭證客滅戶能務受到膚滿意欲的服削務。盼《銷殿售經壯理》斑第一墓章：奶銷售窯部門曠的職秧能與海銷售承經理柱的職晨責（路下）歲銷售閥經理要的職程責楊1．摟銷售夜經理極職能集·餓需求到分析找、銷攔售預升測；侵·架確定逮銷售魯部門套目標難體系鈔和銷異售配圈額；歸·啞銷售婆計劃龍和銷封售預悲算的駁制定鎖；折·追銷售吃隊伍革的組互織；諸·競銷售秤人員歪的招揮募、富培訓遇；仆·妹確定辨銷售阿人員技的報百酬；?！n銷售失業(yè)績供的評模估；赴·寒銷售第人員蝶行動我管理符；足·泰銷售鈔團隊聾的建踏設。重2．青銷售貼經理濫的責決任刮·腹對銷加售部擾工作協(xié)目標芳的完粉成負放責；牧·甚對銷臂售網立絡建曾設的切合理夕性、稀健康小性負轎責；很·上對確于保經葉銷商但信譽男負責練；種·炊對確巨保貨毀款及務時回喬籠負境責；逗·幟對銷恩售部零指標荒制定墓和分欲解的亭合理神性負奶責；館·禿對銷厚售部潤給企袍業(yè)造撕成的胳影響濕負責托；恩·耗對所哈屬下悲級的蹤紀律層行為航、工護作秩瓶序、坦整體束精神扒面貌憶負責澆；就·侮對銷躁售部西預算貨開支環(huán)的合骨理支漠配負拔責；席·俗對銷呀售部結工作貨流程全的正蝶確執(zhí)剝行負辭責；捏·拳對銷振售部饞負責準監(jiān)督目檢查收的規(guī)紛章制介度的封執(zhí)行鑒情況靈負責胳；康·地對銷四售部事所掌衣管的兇企業(yè)紋秘密蘇的安柔全負它責。館《銷徹售經摸理》遷第一相章：方銷售正部門疏的職蝦能與詠銷售艷經理闖的職芹責（瓦下）識3．矛銷售爭經理塌的權置限：優(yōu)·巧有對急銷售示部所熄屬員育工及泰各項紡業(yè)務妄工作膊的管傘理權重；禁·壇有向惰營銷耕副總須報告退權；將·頸對篩雄選客暈戶有溉建議液權；丈·農對重駛大促促銷活窮動有帳現(xiàn)場定指揮宇權；險·植有對宮直接稿下級露崗位齡調配從的建汁議權艷和作胳用的雅提名聲權；始·覆對所調屬下醬級的輛工作頃有監(jiān)賄督檢譯查權蹈；禮·紋對所數(shù)屬下鐮級的怕工作泳爭議瞇有裁夢決權冷；霸·暗對直隆接下竭級有勸獎懲拖的建貍議權型；夏·福對所鵝屬下腰級的總管理弄水平山、業(yè)隊務水照平和淡業(yè)績臂有考向核權康；樂·縮對限撿額資好金有綠支配峰權；?！ば跤写鷰帽砥蠓€(wěn)業(yè)與材政府回相關匯部門塌和有據關社器會團六體聯(lián)勒絡的舌權力舞；衰·爐一定排范圍干內的俊客訴伏賠償虛權；碌·湖一定獎范圍沾內的另經銷蘭商授籌信額歡度權桶；鞋·容有退糠貨處賤理權寺；塘·瞎一定開范圍孔內的已銷貨奶拆讓父權。屬櫻《銷芳售經要理》恨第一醬章：奸銷售伯部門拼的職躲能與織銷售箭經理迷的職哭責（器下）蔬案例黑：忘某化龜工公槍司銷這售部躲責任程撫某化漿工公渡司是數(shù)生產叔銷售冊衛(wèi)生夏面材首的，蝶銷售險經理軍謝先鏈生在菜與客知戶的孫接觸欲中發(fā)使現(xiàn)客段戶經赴常抱朱怨幾晴件事臨：（絕1）胸該材送料在咬生產熔線上渣加工發(fā)時，盯對員視工的醉技術卷要求典較高托，拉棕力太查大或陜太小昌都會唐影響咸最終功產品讓的質掌量，蘇同時環(huán)在調陵試的漠過程跌中也醒增加是了材岸料的逼浪費償；（爺2）范售出詳?shù)牟牧剂腺|頂量不晚穩(wěn)定族；（勾3）頓時有未交貨壟不準錄時的扛現(xiàn)象敗。面役對這瓣種現(xiàn)爽象，謙謝經勤理組嚴織了睡一次僻部門喉會議壁，征蠟求各絮銷售安人員娘的意簽見。唯銷售努員王款某認憑為這帝幾個船問題肥都不葵是本乒部門肚所能址解決雹的，茄最多比只能靜把情惹況反先映上華去。槐張某損認為掀應該掀直接葡與生芒產部份，技堅術部醬和運停輸部戲聯(lián)系巷，以原取得裳相關鉆部門肺的支爹持。嘴其他圾幾個撿銷售忘員也蒼認為寒這不理是銷采售部躬的責鞠任。狐作為加銷售攤經理閥，你燈應該版如何挎去做出呢？伏認謝經扣理在斜仔細龜考慮撐之后業(yè)，決丙定以售書面當報告標的形從式直半接向?？偨洶堇韰R煌報。間總經針理李拐先生拍在看辱到報也告后鬼，立法即把桿營銷碎副總貞經理除鄭先鐵生找滋來，懶要他何負責僚解決晴這些胳問題有。鄭寒總看呈了報索告后間把銷感售經繩理謝致先生被找來謊，首栗先責減備為方什么蒙不向防他報勁告，條后又癥指示杠銷售晌經理確與相宅關部稼門直膛接聯(lián)藍系以蘇解決熊這些溫問題規(guī)。蘿廚謝經部理根蜜據鄭蝴副總茄的指僵示先語后與雜儲運恭部、向生產軟部、昂供應感部、截財務驅部進夏行聯(lián)削系，宋得到往如下阿答復鍋：蜜也儲運森部：鵲“墊因為判沒有盆成品頓，生那產跟映不上洋，找對生產愧部門帽去。鑼”次款生產漂部：繳“洞原材濾料供貞應不磨及時寫，影據響生醫(yī)產進疑度，充找供勁應部筐門去篇”瑞肚供應敏部：渣“憶沒有果足夠荒的資撿金，隸找財對務部侍。性”幕梳財務尋部：榮“塘因為威銷售戀部回蟲款不委力，開應收前款占脅用大售量資偷金。未”較被技術鈔部：比“漢可以剪為客涌戶提撫供技譜術支席持。嘴”獨詳質管但部：仇“滋質量顏控制找太嚴斬，更崗無法查交貨獅。圖”鴨浴問題明繞了骨一圈旁，又加回到命謝經掘理這蓬里，浪可謝敲經理得也有李話說掘：靠“訊不就租是這逃些問腹題，視客戶所才不套按期置付款蒼的呀窄！餃”飄謝襖經理倡現(xiàn)在頑該怎箱么做上呢？精問題揚提示娃：知丈1、薄問題目的關綁鍵在托什么仙地方吵？電臉2、具作為啦銷售棟經理濕，如占何盡歌守職骨責？愉偽3、裹試指啄出謝妨經理龍下一雁步行池動方捎向？傭《銷鐵售經鬧理》瞧第一帝章：兵銷售暴部門良的職蠻能與蹦銷售把經理督的職爭責（齡下）嫩銷售企管理泰的職敏能僵描銷售粗經理港作為某銷售鬼部門舉的領聽導管舞理者傭，你便要注善意發(fā)主揮管堅理四店大基安本職受能。嫩管理禁的基析本職釣能可尤以概捉括為胳計劃厭、組熄織、浪領導說、控造制?？?．舞計劃利惠計劃舟是所引有管敬理職輸能中倒最重銷要的腎功能近之一撓。切巧實可騰行而愈又富層有挑鑰戰(zhàn)性丟的計千劃是呢其他衛(wèi)工作疊順利去開展傻的前件提。垂若計上劃做喇得不軌好，責那么瓜，你踩在接要下來僵的組涉織、堅領導僅、控辣制等闖工作笑中，拐就會斑陷于達被動脈。腰堤要制末定好緞銷售謹計劃幣，首停先你尤要了肌解公撇司總齡體戰(zhàn)熱略計誓劃及電營銷通戰(zhàn)略覽計劃赤，因撒為如賊果沒味有戰(zhàn)混略目孟標，埋銷售憶部門君的工等作也閃就沒翻有方納向或芽者偏籮離公疫司的勉戰(zhàn)略粘方向萄。只馬有知慈道了績目標肯是什淋么，掙才可尤能對鐵工作墨做出梁計劃嚴，并城率領闖整個款部門斃沿著娛正確騾的方營向前有進。泡計劃桂的主雁要有箱以下缺驟：挪·女環(huán)境負與形息勢分調析差亦做為粉銷售灶經理干，你慎要清并楚地提知道魄：與織競爭館對手北相比洽，你帽有哪燥些優(yōu)革勢，疊競爭辦對手猶有哪這些優(yōu)訂勢；己你的煩劣勢膏是什痛么，犧競爭奔對手妹的劣竊勢是淺什么列；在們市場悶中你闖有哪腫些機萍會，鮮你面愛臨的申威協(xié)煮有哪沙些。豆我SW欣OT賢分析當是個沿很好舌的方剖法，染即全撲面分牲析企省業(yè)及沙其競竊爭對氧手的城優(yōu)勢縣（S揉tr貴en瞇gt固hs弄）、烤劣勢桐（W堂ee咽kn偷es王s）儉、機萬會（飽Op士po美rt蘿un竄it應ie承s）脊與威妙脅（儉Th福re臟at漁s）繁。龜《銷恒售經畫理》寨第一昨章：似銷售泰部門辨的職炎能與亦銷售佩經理算的職嫁責（片下）診談企業(yè)戴常見飼的競剃爭優(yōu)夫勢有好：為成本爐優(yōu)勢躍欠本公宗司的填生產席制造漫或其桃他營變運成鎮(zhèn)本，秧相對肢于其瞞他企佳業(yè)較嚼低，腳就形陡成成顫本優(yōu)寺勢。膨成本胸低，水公司擊的產放品在陡定價遇上較揀有競薯爭力飽，這紀是一軟般企板業(yè)追紛求的碑重要蒜競爭豎優(yōu)勢拌之一狹。召品質神優(yōu)勢虜俱一般語產品掙或服腦務都咱有高暮、中費、低衫等不線同的蔥質量傅等級雷，如牢果質鴿量好獎而且看被消明費者到認同匠，那凳這種捷產品切或服鋒務的稀質量昏就成船為一鍬種優(yōu)截勢。骨因為哄消費曬者可墨能會隊愿意悶多花擔一些仁錢來撞購買撥這種西產品削，或炊在相醋同價蠶格下播，愿康意多耳消費闊一些針。棟品牌掌優(yōu)勢王繁這種家優(yōu)勢襲不會恭是與儀生俱吃來的數(shù)，想離要擁醬有這厭種優(yōu)污勢，夜通常武企業(yè)艱都已執(zhí)投入源了很繡多努歲力，取如廣性告的位投入購、各隆項促盯銷活個動的呢推出去，以仍及公街益活塵動的講參與覆；建顧立一差個廣查受歡劈迎的棋品牌析，是柿一件腸很困活難的劃事，蠅但在章建立穴之后其會成媽為最辦珍貴求的優(yōu)巷勢。鳴效率藝優(yōu)勢迫犯也稱室生產線力優(yōu)肝勢。需生產團效率次或經員營效丑率越鏈高，防其相遠對的太成本絮越低錦，對悟競爭納自然賽有好寺處。跳通常怠，企衡業(yè)員樓工精押簡和寒素質鞭高比論較擁臟有效環(huán)率優(yōu)恩勢。肥規(guī)模呈優(yōu)勢從巷規(guī)模擊大是扁指市姻場規(guī)饞模大稀，營黎業(yè)額等大以堡及市弊場占棋有率壽大。欺企業(yè)綠占有柜率大舌，并拆且具東有規(guī)映模經封濟，疑就具含有了嶺成本祝優(yōu)勢懂。續(xù)怠如果傘這家紅公司綢的產轎品并曬不是彼那種電具有暢規(guī)模娘經濟日的產剛品，涼市場可占有常率大舊，仍侍然十糧分有紅利。拿通常叉市場求上的僅第一權品牌遷或大迎品牌霸，在江銷售福、促垂銷、籌鋪貨傍上都靈有很士多便憐利；駱單單艱以登宜廣告燦來說斜，登脈一次鑰廣告梨，攤委銷在定每一摔個產慎品身咬上的鞏廣告痕費用栗就少榨，這秩又形證成另綿一項薪成本減優(yōu)勢戀，也衣是另罪一種擁形式微的規(guī)載模經術濟。錦《銷點售經螞理》坡第一汽章：蛋銷售脆部門咳的職熄能與善銷售坊經理比的職最責（瓣下）周技術疫優(yōu)勢攤磚某些絡企業(yè)平在市陪場上星競爭拍，靠納的不扶是成百本與楚質量見，而密是擁頃有別禍人沒斥有的頭技術意，這送種技尼術或嗚許來壇自外喉國的故授權詠，或圖許來增自自史己的過研究上開發(fā)撫。有舒獨到凡的技嫂術，鬧通常走表示紛這家瑞企業(yè)做可以約生產旦出別順人所租不能跟生產頃的產婆品，飼還可廣能可哥以創(chuàng)搭造一吵項獨帆門生榆意，泡這家腦公司兵的技桑術也鄙可能穩(wěn)生產備出成堵本最閘低或鋤質量禽最高凡的產扶品，棍從而吊擁有呼成本賣優(yōu)勢墓和質虜量優(yōu)父勢。凈員工椅優(yōu)勢柄獻員工踢的素炭質高銅低與皆凝聚尚力的或高低腿也會沙影響菌到企哄業(yè)產繩品或御服務量的效業(yè)率。鎮(zhèn)自覺餐性高令的員六工，柿可減搶少公深司的釋管理繼成本潛，認噸真負券責又滅能集痰體合腫作的太員工末，可待減少準浪費時，提演高效化率。瞧習銷售臂經理抵通過牧進行揭SW進OT繩分析簽，就礙可以那清楚利知道葡你公公司的康優(yōu)勢虧是什包么，析如何夏加強剪；劣箏勢是拼什么禁，如號何克承服；基市場賠中的才機會碼在哪坡里，肆如何晶抓住腎；市幻場中短的威巴脅又潮是什遞么，領如何間避免嗚。既·松做好墾銷售囑預測割、制桑定銷注售目蛋標梢元根據摟SW衡OT業(yè)分析爽的結扣果，省你就煮可以輝制定遵詳細露可行修的銷廢售預荒測和此具體倆的銷聚售目范標。引不過樹，制裙定目白標時市要注拖意有日目的暑、實惡施計赴劃、藏資源暈配置匆、日判程表緒等，拘總之毅要具屋體，魚可衡菊量，胖切合唐實際怪以便令可以卷按時溝完成敬。亭·塌制定軋部門紡的目啞標體劫系甩樹要實燕現(xiàn)遠扯景目智標就機必須判制定住部門舞的目餅標體沿系，醬每一董個目沖標都桂順利題地實吧現(xiàn)了縱，銷江售目柏標也彎就實憲現(xiàn)了毅。李·因制定扔具體撥的行賣動計踏劃聞恒所有獎的銷姿售方嘩案，棒都要室作出懶具體搖的行罰動計徐劃，競并定愉期加鄉(xiāng)以檢桐查。綁《銷拼售經食理》祖第一離章：役銷售羊部門宅的職躺能與博銷售胞經理敗的職央責（靈下）藍2．圣組織意蒜在當溪今市暖場環(huán)桃境急儀速變撐化的漫壓力游下，擠企業(yè)推內組襲織結蝦構的荷發(fā)展?jié)褡兓沂菍D是革恰命性量的。誠那些殲成功蠟的調孤整組屈織結注構的膨公司帥將向工成功捉邁進滋，而京那些肚不能征調整結的公僵司將估面臨涌失敗捉。組嗽織結南構直萍接影披響企頃業(yè)適添應環(huán)冷境變古化的匹能力棍。銷嗚售部漏門的傳組織霸結構停更是半如此時。逃寇銷售臺組織付結構揀對企義業(yè)滿彼足顧科客需蔽求的博能力竹有重狗要的但影響腳。同畝時，咽銷售益組織暴的設餅計還夸影響需運營碌的成論本。怒所以乳，在棵影響配公司奧的盈嬸利能疼力的涂收入胖和成割本兩妨方面任，銷甚售組青織結框構都灑具有劑重要惜的作直用。地銷售悟組織償設計設還影毫響部坦門內浸的人榆員之今間的暈關系狠。往終往組哨織的被設計媽對信組息溝展通考騙慮不波足。機正確就的銷長售組妹織結盟構不桃能保蹦證銷今售的瘦成功奇；但萍不正賀確的太的銷撈售組閥織一染定會飼阻礙蹈成功訂。盡戀管各于種組撤織是根千差繼萬別申的，采但任承何一君個運壽行順受利的害組織飲的結禾構，承都有攏一定搖的共家同特烏征。野一般吵組織知結構抽設計罷應遵巷循以鴿下原排則：兇·駝層次朵原則溫。從旗組織挽的低錘層向秩上，治每一秀個層牽次上伙的每智一個聰職位獵都是憤他上頭一層沾次的播某個寸職位逐的下識屬。叮·涌統(tǒng)一阿指揮翼。組框織中縱沒有躁一個挎人同的時有步兩個千頂頭獄上司憲。矩徒陣組岸織是垮一個持例外評，但耍矩陣逝組織項只在近特定鴿的環(huán)愁境下旺采用按。偵·沉管理幕幅度傳。向此一個船上級擋直接陶匯報羊的下扒屬人晉數(shù)應帖該適賴當?shù)谋I控制玻。一館般而棟言，梅主管栽的直季接下丙屬3確—韻6人五比較盒合適餃。管咳理幅竹度的郊大小愉應該捷根據幻工作燭的復蟲雜性聽、主厲管的荷能力忘以及朱其他剪因素厭來確堪定。酸·列直線息與參勝謀。娘直線怪機構圓完成后組織匪的主侄要職頸能，圈而參盒謀機流構則透給直罵線機沃構提這供支饒持、高建議緞和服猴務。柏這兩旨種職繩能的械分開災有利維于提畝高工希作效功率和蠻保證遍組織幣中的津工作柔不陷慧于文楚山會府海。運·屯專業(yè)混化。替工作縱的設亦計應軍該不咬重疊罷。當片員工延只從辟事某拖一項既工作釘時，叉他會蜂更加乒熟練出和有爽效率械。這撲樣可過以提揀高整錦個組翠織的砌效率逝。傳對統(tǒng)的蓄管理浩理論凡提出茂四種掉工作晝細分描的方凝法：腰目標阻、過陸程、印客戶喊類型靜和地轎理位基置。半《銷遍售經面理》委第一見章：尋銷售延部門膏的職綁能與姥銷售飄經理遷的職麗責（萌下）許3．府領導洗五為了樓保證浙銷售遞業(yè)務娛的正烘常運秋作，確你需敗要對覽所有即的銷栗售員崗進行香領導內，指勸導他怒們做更什么乘、如寧何做俗、為據什么熊做和束什么瘦時候務做。鞠如果釣要想喊銷售酸員的給行動歇取得墾理想籮的成君效，畫你要附設法稅讓他抬們建戒立共罷識，棉賦予寄他們仰責任霞心和最使命徑感，維銷售挽員也殖應當霧確切芒地知周道公者司對樹他們抱的要級求。影所以研要確寸保銷攤售員處了解捐公司母總體逢銷售弟目標貪、他逢們必利須做秤哪些緣具體承工作岸和要干求他降們達靠到什丸么標吃準。橋悶知道承了工板作的睡原因川可使姨銷售白人員逝更有鎮(zhèn)效地陷依照鏈工作陳程序助和標秀準開乎展工慮作。儉他們燦若明擊白了拋自己惕行動蒙的目這的，葬就能運更加鞭積極蔬地發(fā)珠揮主餅動性擱。熱搬在指城揮銷構售員壁工作夜時，顯你要漏能夠策領導幕銷售墳員沿繞著正油確的變方向獲前進勻，身攀先士盾卒，層還要吩有親誦和力象，并薪且對籠部下然要多古褒少峰貶，談以激句勵銷苗售員熟做得賓更好且。至4．行控制湊羞為落目實計校劃和筒完成糟目標四，你政要時芹刻關廁注銷燭售員擾和業(yè)稼務的健發(fā)展糠動向控，并夕制定竹各種欄衡量蝦基準此，掌狼握情誓報回框饋，乓通過再追蹤號考核楊來對清整體乓銷售屋業(yè)務饞與人燈員進煎行控記制。命同時剛，你臺還應迎了解鑰計劃嘆正在違如何孫進行傳，并跡在必寫要時政做一庭些調沖整，遙包括謠對銷汪售員遣增加很工作告壓力窗或進不行制桿止，虛以防仗止銷虹售員負做出浙愚蠢刷或危信險的會事來擔等等炊。泊伏良好森的信濾譽與坐服務追對公捏司來現(xiàn)說至他關重吊要，局樹立膀好的馳公司冰形象融要花竭很長鋼時間狗，而面毀掉寧良好扛形象歷只需鐵幾分去鐘。艷因此里要認精真監(jiān)聰視和縱控制珍產品譜及企吊業(yè)銷接售的鹿整體鳳服務押質量昂。蹲奔所以最，你粥要能屠做到炮全面歇了解妻企業(yè)屆狀況呆、密財切注筆意各咽項細夢節(jié)、稿定期蟻評估例績效容、判包斷員銀工如位何表浙現(xiàn)，燈并注公意重恨點管垃理等誕?；肌朵N悶售經忌理》奔第一鍬章：落銷售雪部門候的職革能與弟銷售讀經理贊的職駐責（迫下）魄銷售坐經理它的角砌色之1．催人際們關系倦方面協(xié)的角誰色遙·“測頭稅”咐的角潤色奔德這是研銷售懸經理補所擔攤任的輪最基數(shù)本的漁最簡屆單的鐘角色占。經拋理由撓于其花正式筐權威狠，是螞一個牌部門柿的象卸征，羊必須針履行狗許多價這類辮性質任的職痕責。眠這些間職責愛中有耳些是欺例行且公事殘，有老些帶爭有鼓墳舞人梨心的穴性質陣，但魚全都愛涉及雄人際疼關系竄的活岔動，懶而沒并有一脾項涉爹及重歪大的白信息桿處理壞或決稍策。嘆在某脊些情穩(wěn)況下億，銷箭售經祖理參沙與是例公司找制度共所要歌求的卸，如刷簽署沸部門準的文劃件；蜜在另纏一些萌情況雪下，攀經理臥的參友與則生是一嚷種社鞏會的冷需要簡，如浸主持竄某些崗事件營或儀撈式?？省ぬ蓬I導藥者角在色主銀銷售扒經理帖作為己一個差銷售男部的田正式疫負責坑人，尊要負柱責對狼下屬庸進行握激勵略和引麗導，攏包括廢對下局屬中弊的雇泄用、幼訓練握、評恨價、逗報酬毒、提癢升、扁表揚峰、干噸預以抹至解志雇。哥部門度的節(jié)末奏通親常是銷由銷胸售經坡理來敢決定刪的，坦銷售去部工鳥作是嚼否卓予有成撈效決造定于顫銷售局經理舅向部步門注郊入的漫力量倘和遠葬見。速銷售合經理瓶的無瑞能或下疏忽國往往愉使部懷門的膀工作枯處于菠停滯阿不前膚的狀匙態(tài)。恒作為級領導疾者的爽角色幕的重木要目糧的是帖把部躍門成楊員的沈個人族需求溪同部拾門目洋標結足合起球來，序以便舒促進革有效聲的工廁作。離·蠅聯(lián)絡名者的肯角色虹謊聯(lián)絡糖者角維色涉噴及的亦是銷飾售經娃理同區(qū)他所槳領導南的部披門以棋外的鉆無數(shù)襖個人倚和團應體維濾持關抓系的狐重要蹈網絡造。銷秘售經玻理通泳過各夜種正揀式的屆和非我正式賞的渠匙道來轎建立敞和維貓持本鉗部門腸同外敘界的士聯(lián)系延。這唉些渠慈道有何：參覺加外絹部的冒各種芒會議趕，參妙加各沫種社啄會活莊動和捉公共摘事務貼，與研其他叼部門木的經骨理互琴相訪瞎問或森互通憂信息筐，同捕與銷紋售有膜關的南其他虎機構境的人蔬員進垃行各相種正盼式和協(xié)非正路式的革交往梳等。造錢聯(lián)絡俯者角統(tǒng)色代向表著糧銷售巨經理漠職務副中一亂個關在鍵部幕分的枯開始烤。經眠理通邁過聯(lián)巨絡者輔角色替同外世界聯(lián)邁系。耐然后增，通霸過信欲息傳傻播者假和談伸判者腫這些劍角色免進一膀步發(fā)幻展這牛種聯(lián)符系，多并獲瞧得這澡種聯(lián)荒系所貪提供零的好擔處和萍信息湊。齊《銷蒼售經椅理》蝦第一友章：斥銷售片部門濟的職悲能與毀銷售棄經理處的職捎責（房下）疏2．槽信息驚方面倘的角蛙色遇·買信息惡接受甘者的逝角色塌刺銷售征經理份得到銜的信然息大蘆致有鐘以下鋒五類已：比握內部租業(yè)務憐的信凍息：蘇通過您標準覽的業(yè)盼務報涂告、糞下屬羅的特鉗別報示告、轉對部當門工話作的袍檢查修等獲盤得。驅退外部魔事件趁的信構息：客如顧尖客、例人事孝聯(lián)系歪、競狡爭者保、同鍋行、苗市場醋變化張、政枯治變偵動、政工藝務技術碗的發(fā)季展等走，他妨通過陳下屬歸、同役業(yè)組局織、物報刊灣等獲憲得。鏈田分析抱報告貌：他皂從各樂種不巨同的姨來源箭（下鐮屬、備同業(yè)蛋組織爪或外打界人朱員）販得到權各種催不同紋事件綱的分唉析報退告。領巷各種盆意見垃和傾組向：壽銷售而經理龜通過杜許多殖途徑抬來更淹好地卻了解聲他的古環(huán)境俊和獲盯得各怨種新逗思想泥。他劫參加古各種宿會議胡，注剪意閱亦讀顧索客的危來信撈，瀏雙覽同壓業(yè)組復織的擔報告雙，并襪從各勁種聯(lián)洲系和粗下屬得對那伍里獲瓣得各債種意葉見和姿建議飲。雨行壓力哲：各滋種壓撓力也辰是信止息的促來源違，如載下屬橋的申兔請和凡外界趁人士循的要示求，塞其他竟部門敢的意檢見和日社會漠機構孔的質旅問等疑。深·舍信息手傳播診者的糞角色燦拒這是啞指銷然售經坊理把準外部既信息罩傳播坑給他開的部膽門，捧把內拍部信鋼息從紐一位鍋下屬麥傳播秩給另炮一位越下屬補。信礦息可際分為播兩種宜：引仙有關顯事實夏的信姜息：渠這類鑰信息宜可以鉛用某拖種公悄認的韻衡量餅標準震來判鍬斷是劫否正宏確。頓銷售什經理集會收甩到許祥多有砍關事暖實的益信息乒，并昆把其悠中的盲很大纖部分賀轉給觸有關甘的下令屬。吃敢有關貍價值訂標準綿的信扎息：禁這類肯信息艇作為取信息堡傳播溝者的恒角色炊的一扛項重新要作缺用就偵是在閘組織計中傳貍遞有敵關價克值標澡準的較陳述豆，以楊便指各導下恭屬正苗確的沒決策男。每派當企途業(yè)中致對重館要的棚問題娃進行怠討論餓時，切都可自由各壓部門轎經理沿提出寸有關尺價值座標準副的信她息。題吐銷售粒經理民向銷蓮售人輩員傳籌播有焦關事局實的膛信息兔或有置關價符值的于信息柴，使猶下屬鋸了解捏情況多，便霸于對毫他們砍的日顯常工非作進惱行引眨導。違信息紡傳播蒼者角狹色同蝴授權艱問題噸有密失切關設系。敵因為腰，要騾把處羊理某極些事籃務的濁職務疫委托凱給下限屬，泊就必艇須把單處理閣該事健務的領有關喘信息卻傳播認給下漠屬。蛙《銷計售經腰理》占第一零章：斬銷售設部門技的職飼能與貢銷售謝經理量的職鵝責（稍下）予·乘發(fā)言巴人的邀角色玩凡銷售牧經理銹的信貧息傳嗓播者祥的角象色所爬面向守的是顆部門脈內部抬，而鉛其發(fā)姓言人醬角色衫則面限向外泳部，戒把本鐮部門長的信制息向侍周圍農的環(huán)弓境傳傾播。跟躬銷售淘經理咱發(fā)言深人的防角色賤要求欣他把鍛信息掠傳遞瘡給兩忽類人僵：第遭一個彩其直昆接上寸級。念第二胳是企率業(yè)之飼外的鋸公眾球。銷硬售經蛾理只祝有把絡自己皆的信挎息同藥他所揉聯(lián)系棉的人避共享巾，才瑞能維逮持他括的聯(lián)項系網繩絡。過同時執(zhí)，銷風售經遵理的毫信息嫁必須刃是即圍時的滅。爽立在發(fā)偏言人寒的角狼色中刻，銷吧售經皂理被沫要求罪在銷棚售部們門中虎是一匹位專褲家。麻由于上他的戶地位幣和信廟息，遺銷售羅經理澡也應雙該擁剃有在付他那徹個部破門和斤行業(yè)遮的許車多知失識。幫因此質，部儉門外貪的各漲種人叼往往方就銷動售部畢門的戚工作怨中的強一些起問題境征求切銷售鴨經理糧的意寬見?？s3．逐決策涌方面今的角稈色熊·林變革陳者角債色座借銷售揉經理士的變鎖革者女角色活是指萄銷售享經理臨在其貼職權避范圍殺內充菜當本貼部門點許多躺變革憤的發(fā)定起者擋和設味計者雪。變廁革者蘆角色驕的活踐動開緒始于槳觀察擁工作食，尋販找各我種機已會和凍問題略。當沿發(fā)現(xiàn)梢一個恰問題矛或機勸會以厘后，念如果到銷售參經理請認為罩有必臥要采萌取行相動來感改進臥他的敬部門逆的目歲