在線教育產(chǎn)品運(yùn)營方案及策略【高階產(chǎn)品運(yùn)營篇】

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，轉(zhuǎn)Word此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！在線教育產(chǎn)品運(yùn)營方案及策略幫助我們了解在線教育行業(yè)的商業(yè)模式及獲客轉(zhuǎn)化模型，讓我們能系統(tǒng)性的了解行業(yè)現(xiàn)狀，從運(yùn)營人的視角來看值得關(guān)注的關(guān)鍵信息：5月至6給大家。解和思考來進(jìn)行匯總分析。統(tǒng)性的了解行業(yè)現(xiàn)狀，從運(yùn)營人的視角來梳理值得關(guān)注的關(guān)鍵信息。究~校內(nèi)教育主要分為義務(wù)教育（小學(xué)初中）和中等教育（高中）以及高等教育（大學(xué)）?？偟男畔?，來看一下這密密麻麻的在線教育行業(yè)圖譜吧。（艾瑞咨詢-在線教育企業(yè)圖譜）我之前會模糊的把K12理解為線上教育，但通過學(xué)齡階段劃分的話，搞清楚了：K12只是“學(xué)前-小學(xué)-初中-高中”階段的在線教育。行業(yè)還可以按照學(xué)科培訓(xùn)、素質(zhì)教育、語言學(xué)習(xí)等內(nèi)容進(jìn)行分類。道上？根據(jù)了解到的信息，我覺得可以總結(jié)出三點(diǎn)核心原因：1-2線城市無法支付高昂線下培訓(xùn)成本的家長，和另一部分缺乏優(yōu)質(zhì)教育資源的3-5提升，這部分?jǐn)?shù)千億的在線教育市場，會隨著供給需求的不平衡，進(jìn)一步擴(kuò)大。1對1定制化教學(xué)，再到現(xiàn)在熱門的小班課，越來越更熟的商業(yè)模式，可以給到K12提供了成長的土壤。在線教育行業(yè)的發(fā)展才能保持如今的速度。從電腦到平板再到人手一部的手機(jī)，從2G到5G網(wǎng)絡(luò)，從教育行業(yè)貧瘠的TOB戶打開手機(jī)就能鏈接到幾千公里外的優(yōu)質(zhì)教育資源成為現(xiàn)實(shí)。件的迅速發(fā)提供支撐，這個(gè)行業(yè)也在資本的關(guān)注下迅速發(fā)展。受益。暗流涌動環(huán)境下改變潮流方向的一份子。3.商業(yè)模式演變過程我們試著站在上帝視角，來看一下線下教育和線上教育的發(fā)展趨勢，當(dāng)線下市場逐漸飽和，線上教育隨著需求變化拓張速度逐漸加快：（在線K12課外培訓(xùn)的“來路”與“歸途”-方正證券）4.核心商業(yè)模式概述有人說教育行業(yè)每5增長的趨勢。對小班課、錄播課……1位老師同時(shí)向上百位學(xué)生授課，學(xué)生會按照30-50人進(jìn)行分班，每班分配一個(gè)輔導(dǎo)老師進(jìn)行問題答疑和作業(yè)批改。劣勢：每位學(xué)員學(xué)習(xí)效果無法面面俱到的跟進(jìn)/學(xué)生和老師的互動性差。投放成本，獲客難上加難。（在線K12課外培訓(xùn)的“來路”與“歸途”-方正證券）1位老師同時(shí)向3015人左右的小班為主，老師和學(xué)生間的互動性強(qiáng)，學(xué)員將會組成固定學(xué)伴共同進(jìn)行學(xué)習(xí)。1對1教學(xué)模式攤勻了成本，但是想要將UE模型打正也沒那么容易。老師和學(xué)生進(jìn)行1對1教學(xué)，提供個(gè)性化輔導(dǎo)。劣勢：獲客成本以及老師的成本高，優(yōu)質(zhì)教師資源缺乏，很難進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制。猿輔導(dǎo)砍掉1對1K12年1月VIPKID更是進(jìn)一步宣布VIP蜂校正式更名為大米網(wǎng)校，整合此前內(nèi)部孵化的小班課產(chǎn)品「SayABC」……——《在線大班課三大“生死門”》：曉楓說4）錄播課（AI課）和學(xué)情跟進(jìn)，孩子可在課程頁面通過趣味性ai交互學(xué)習(xí)課程內(nèi)容。劣勢：內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重、AI可有可無、課程體驗(yàn)效果差等弊端。本在獲客上，隨著迭代優(yōu)化，將成為啟蒙教育賽道熱門班課模式?！?個(gè)技巧教你打造低成本獲客體系”、“我是如何0成本獲客10萬+的”、“1步搞定在線教育行業(yè)裂變增長”，不知道你看過沒~是行業(yè)內(nèi)的大佬們還沒看到嗎？大家經(jīng)常談到的獲客成本，通常是獲取有效線索的成本，例如：獲取用戶手機(jī)號、關(guān)注公眾號、成功下載APP、成功引導(dǎo)用戶加入私域流量池等等，總之，獲取單個(gè)有效線索的平均成本叫做“CPA”，在線教育行業(yè)通過會定義為獲取體驗(yàn)課用戶的平均成本。所以我們經(jīng)常會看到部分干貨文章中看到：獲客成本幾乎為0，或者索成本，降本提效，這也確實(shí)是大部分運(yùn)營人的工作指標(biāo)。0成本獲客10長策略。CPA來衡量獲客渠道無法的后續(xù)轉(zhuǎn)化率會有波動，很難監(jiān)控。獲客成本是多少？3.在線教育的獲客成本CPC。育行業(yè)提到的獲客成本通常是這個(gè)。如果推廣費(fèi)用花了500元，獲取10個(gè)有效線索，代表這個(gè)獲客渠道的CPA是10元；通過1-21得300元課程收入（注：過程中消耗了200元其他成本），那這個(gè)渠道的CPC是500元。4.在線教育獲客轉(zhuǎn)化路徑1）為什么獲客成本這么高？底在什么范圍？VIPKID創(chuàng)始人兼CEO米雯娟表示：“8000-10000元的單個(gè)獲客成本是短期和個(gè)別現(xiàn)象，比如一些測試渠道、營銷宣傳上加大投入等因素。目前VIPKID的單個(gè)獲客成本平均為4000元。她解釋稱，企業(yè)會越來越重要，現(xiàn)在VIPKID有六七成的新用戶是老用戶推薦而來”。6-7戶的轉(zhuǎn)介紹獲客成本，對比付費(fèi)投放等渠道，已經(jīng)算是很低了，這個(gè)時(shí)候還有另外一個(gè)指標(biāo)：LTV。2）用戶生命周期總價(jià)值LTV(LifeTimeValue)，專業(yè)解釋叫做生命周期總價(jià)值，代表用戶終身價(jià)值，是從用戶生命完整周期所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益總和。3）用戶生命周期總價(jià)值比起計(jì)算單個(gè)付費(fèi)用戶獲客成本的CPC，LTV能夠更加完善的計(jì)算獲客渠道質(zhì)量，因?yàn)闀Y(jié)合用戶的付費(fèi)率以及轉(zhuǎn)介紹帶來的線索收益，到正價(jià)課轉(zhuǎn)化、續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹的總成本和收益比。LTVLTV。4）用戶生命周期和價(jià)值/時(shí)間的關(guān)系但是計(jì)算單個(gè)用戶完整生命周期價(jià)值時(shí)是正比。上有缺口，也是有前景的。目前在線教育行業(yè)也在通過精細(xì)化運(yùn)營和拓展課程科來達(dá)到提升整體ROIAB科目，那么從用戶生命周期總價(jià)值LTV啟蒙教育賽道大力推動拓科的根本原因。5）UE模型除了CPA/CPC/LTV，還有一個(gè)重要知識點(diǎn)，那就是UE模型（我也不想搞這么復(fù)雜，但這些知識點(diǎn)都是連貫的，堅(jiān)持一下）。單用戶凈收入=生命周期價(jià)值LTV-（獲取流量成本+轉(zhuǎn)客成本+后續(xù)運(yùn)營成本…）計(jì)算UE模型的目的主要是為了直觀的看到用戶成本和價(jià)值收益的趨勢，能夠清楚的知道什么時(shí)候能夠回本，以及能否有利潤空間，來幫助業(yè)務(wù)進(jìn)行決策調(diào)整。所以在拆解用戶完整生命周期成本時(shí)，需要將獲客階段、轉(zhuǎn)化階段、這樣來梳理：根據(jù)上面提到的不同班課模式，我們可以看到對應(yīng)的UE模型也有很成本的占比上。為什么大部分爆發(fā)式獲客增長的運(yùn)營類活動很難持續(xù)復(fù)用呢？戶生命周期價(jià)值和UE模型分析，從數(shù)據(jù)側(cè)進(jìn)行驗(yàn)證，這樣才能判斷獲客渠道或策略的可復(fù)用性。徑幾乎是相同的。程序開發(fā)工程師、設(shè)計(jì)師等~CPC和LTV幅降低，依靠轉(zhuǎn)化績效來獲取收入的體驗(yàn)課老師也會受到影響；師和團(tuán)隊(duì)資源空置，項(xiàng)目整體效率和收益會受到很大的影響。獲客就不考慮了？方式的方向也尤其重要。的知識點(diǎn)，在第二篇文章的末尾，我還重復(fù)了“不考慮獲客成本的增長拉新都是耍流氓”！獲客效率、用戶價(jià)值、以及獲客成本為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，努力輸出一篇細(xì)致完善的獲客策略參考~本文提到的獲客拉新，主要以“如何獲取體驗(yàn)課報(bào)名用戶”為主，體驗(yàn)課的課程設(shè)計(jì)以及轉(zhuǎn)化正價(jià)課的內(nèi)容，會在文章最后一章提到。目標(biāo)用戶在哪，策略就往哪打，根據(jù)行業(yè)報(bào)告分析，我們可以知道大部分用戶都是通過微信/教育類APP或網(wǎng)站/搜索引擎/熟人推薦等渠道接觸到在線教育產(chǎn)品的。個(gè)渠道又該如何制定有效的拉新策略，這個(gè)時(shí)候我們先梳理一下。根據(jù)獲客渠道場景可以分為“線上獲客”和“線下獲客”，大部分在線教育公司的獲客來源目前主要還是以線上獲客為主。在線教育公司如何通過線下渠道獲客講起。2.線下獲客策略有哪些？在線教育公司已經(jīng)開始布局線下的獲客業(yè)務(wù)了。教學(xué)中心，以及打通校園渠道等。幼兒啟蒙到大學(xué)的每個(gè)階段都非常有價(jià)值。于蘋果、京東、小米的線下模式，是一個(gè)從線下向線上導(dǎo)流的入口。線下教學(xué)中心（OMO模式）則承擔(dān)著流量、服務(wù)全部功能，只是授課城市，甚至更下沉的市場，十八線縣城甚至都能找到他們的身影。中心進(jìn)行課程的試聽體驗(yàn)和規(guī)劃咨詢等。既打消了家長的各類疑惑，形成一定口碑，學(xué)生感覺試課滿意后，就會購買課程，從而實(shí)現(xiàn)一部分課程轉(zhuǎn)化率。以就不展開了。3.聊完線下我們再梳理一下線上獲客渠道哪些？在梳理時(shí)，我們可以從資源驅(qū)動的角度對獲客策略進(jìn)行分類?！俺杀靖咔矣脩魞r(jià)值偏低”，突出優(yōu)勢是獲客效率高，簡單來說就是“量多但不夠精準(zhǔn)”。助公司已有流量池支持的。的獲客渠道。廣告投放帶來的是企業(yè)各項(xiàng)數(shù)據(jù)增長，用戶數(shù)量、營收規(guī)模、日活月活，以及市場占有率等數(shù)據(jù)越來越好看。然選擇。掩蓋這個(gè)公司本身存在的問題，都是隱患?！薄钊紙F(tuán)隊(duì)，公眾號：深燃2019年暑期，頭部K12在線教育公司的總投放費(fèi)用高達(dá)40億元，而2020年暑期，這個(gè)數(shù)字飆升到60億元。一直號稱獲客成本低于行業(yè)水平的高途，2020財(cái)年凈虧損為13.93將原因歸結(jié)為營銷費(fèi)用的大幅增長，并開始了裁員計(jì)劃；單是在2020財(cái)年的的4.42億元擴(kuò)大至17.98億元，翻了4倍，導(dǎo)致銷售費(fèi)用率從47.27%提升至81.34%；有道同樣在市場營銷上“下了血本”，2020年全年的市場營銷上達(dá)到近27億元，同比增長332.9%；僅第四季度的營銷費(fèi)用就達(dá)到8.052.06億元翻了近4倍；好未來在2021財(cái)年Q3的銷售費(fèi)用上漲至4.2售費(fèi)用率從去年同期的23%大幅上漲至37.6%——當(dāng)然，嚴(yán)格來說，好未來不能被視作完全的“在線教育公司”，但在線下雄踞一方的好未來，同樣選擇在2020年進(jìn)行大手筆的廣告投放?！窀鼓?，公眾號：虎嗅APP行業(yè)投資人的經(jīng)典算法是，一個(gè)K12大班課50元入口班，大概一個(gè)獲客成本是500到600元，行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率大概率會落在25%，這意味著一個(gè)正價(jià)課學(xué)生，獲客成本大概率是2000到3000元之間。查看每個(gè)頭部在線教育公司的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，平均30-50%的獲客成本，其中大部分支持都花在了投放獲客上。①短視頻投放擁有大量下沉用戶的短視頻平臺也成為在線教育機(jī)構(gòu)重要的運(yùn)營平臺。學(xué)而思網(wǎng)校、高途課堂、作業(yè)幫直播課、猿輔導(dǎo)在線教育等推出的不到10元的體驗(yàn)課，皆為用戶每單的虧損額?！ㄖǎ娞枺忽LMedia短視頻投放渠道包括：短視頻平臺：抖音、快手、火山、西瓜、美拍、秒拍……直播平臺投放短視頻：一直播、花椒、映客……社交平臺投放短視頻：微博、微信……1.2.3.4.投放形式包括：信息流硬廣KOL軟廣1.2.3.4.冠名商植入廣告貼片廣告等的意圖，尋找某一服務(wù)的提供商，或者了解相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)品的信息。而提供這些產(chǎn)品、服務(wù)的公司也在尋找他們的客戶，為了提高效率，短時(shí)間內(nèi)解決兩者各自的需求，出現(xiàn)了關(guān)鍵詞、網(wǎng)站排名。排名越靠前，網(wǎng)民點(diǎn)擊率就越高。SEM買的形式，將自己的高價(jià)值的企業(yè)推廣內(nèi)容排在搜索頁面的前幾位，公司的推廣需求。SEM競價(jià)推內(nèi)卷大戰(zhàn)正在上演。SEMSEM的運(yùn)營?！荆娞枺喊鍿EM③公眾號軟文先簡單同步下公眾號Kol該模塊會分成拓新、復(fù)投和分發(fā)：拓新：即開拓新的公眾號，也就是「首投」；復(fù)投：符合CAC的前提下，再次或多次投放；CPS期，并簽訂合同；參數(shù)的配置?！?，公眾號：12的小酒館可根據(jù)地域位置、性別年齡、手機(jī)型號、婚戀狀態(tài)、學(xué)歷狀況、以及5條的位置。微信平臺對于廣告主來說，具有四點(diǎn)無與倫比的優(yōu)勢：海量用戶：幾乎覆蓋全量中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶；1.2.精準(zhǔn)觸達(dá)：所有定向以人為單位，有效觸達(dá)每一個(gè)目標(biāo)用戶；系統(tǒng)化投放工具：平臺提供完善、可視化的效果評估數(shù)據(jù)，助力廣告主跟蹤分析投放情況；3.4.閉環(huán)生態(tài)：基于平臺生態(tài)，提供公眾號關(guān)注、卡券發(fā)放、LBS、小程序等閉環(huán)解決方案。——W-axisTech，公眾號：WaxisTechnology教和啟蒙階段是由家長作為主要決策人；在K12策；而到了高等教育、學(xué)歷教育階段，孩子成為了主要決策者，需要結(jié)合決策用戶的痛點(diǎn)制定營銷重點(diǎn)和方向。比最高的方式。在線教育品牌進(jìn)行內(nèi)容營銷角逐的制高點(diǎn)。（借助視頻號矩陣進(jìn)行內(nèi)容營銷）-焦鑫制圖（借助短視頻矩陣進(jìn)行內(nèi)容營銷）-焦鑫制圖借助明星代言人/優(yōu)質(zhì)教師資源/跨界合作/熱門網(wǎng)劇綜藝植入等方式，品牌。地方。很難貫徹到每一個(gè)帶有銷售性質(zhì)的老師那里。是對家長和孩子報(bào)有教育的初心且持續(xù)影響公司每個(gè)員工價(jià)值觀的推薦重要。所謂拍照搜題，即在這類APP里面，只要碰到不懂的題目，就拍張照答案。（猿輔導(dǎo)旗下題庫工具）APP將拍照搜題這個(gè)工具作為一費(fèi)業(yè)務(wù)課程體系中，最終轉(zhuǎn)化為收益。學(xué)而思等APP都凸顯了拍照搜題功能作為吸引用戶的重要賣點(diǎn)。拍照搜題本身也有一定的技術(shù)和內(nèi)容門檻，它的競爭點(diǎn)聚焦在兩點(diǎn)，一個(gè)是對試題的AI算法識別與匹配能力，一個(gè)是內(nèi)容題庫。從技術(shù)上來講，拍照搜題本身融合了掃描、智能識別、檢索等大數(shù)據(jù)5年。品切入，成為該細(xì)分賽道頭部選手。自2003年誕生以來，如今拍照搜題行業(yè)已經(jīng)發(fā)展7年，學(xué)霸君作為最早的進(jìn)軍者在2021年1月寒冬黯然退場，作業(yè)幫與小猿搜題市場份額穩(wěn)踞前列，好未來旗下「題拍拍」大力推廣奮起直追，字節(jié)跳動推出的「閃電搜題」正在教育大省河南進(jìn)行試驗(yàn)，阿里推出夸克搜索上線搜題功能，掌門教育推出掌門搜題APP悄然入局……來說，肯定是利大于弊。道進(jìn)行體驗(yàn)課禮包售賣?！稖\談K12教育獲客策略》-焦鑫制圖擴(kuò)科的目的是通過更多的SKU課程帶來更多入口流量，當(dāng)“流量”進(jìn)化為“存量”，一個(gè)具有規(guī)模性系統(tǒng)性的教育平臺便能自然產(chǎn)生。勢。戰(zhàn)火已經(jīng)由、學(xué)科、啟蒙類，延伸至藝術(shù)類音體美。一些頭部公司已經(jīng)有所動作，比如好未來推出了“摩比思維”和“小猴數(shù)學(xué)”，猿輔導(dǎo)推出了“斑馬思維”，從少兒英語切入教育的字節(jié)跳動也于今年收購了數(shù)理思維品牌“你拍一”，正式進(jìn)軍數(shù)學(xué)賽道。多素質(zhì)學(xué)科并行釋放的信號是，斑馬2021的重點(diǎn)目標(biāo)依然是AI課的市場擴(kuò)張和拓科，而非在原有業(yè)務(wù)上嘗試新模型。在已經(jīng)上線的英語、數(shù)學(xué)、語文科目均外，其2020年重點(diǎn)研發(fā)、已經(jīng)在內(nèi)測了3個(gè)月的美術(shù)品類將于3月上線。同時(shí)從猿輔導(dǎo)申請的商標(biāo)和招聘信息中可以了解到，音樂、寫字、自然科學(xué)等品類也是斑馬正在籌備的啟蒙科目。獲客的重要條件是需要資源驅(qū)動。來驅(qū)動傳播裂變和增長，所以還是主要以老用戶資源來驅(qū)動的。根據(jù)留存場景不同，例如APP、公眾號、小程序或是個(gè)人號微信，都動玩法，無論應(yīng)用在任意留存場景下都是可以復(fù)用的。實(shí)驗(yàn)對比，持續(xù)優(yōu)化活動效果。與其中。這四個(gè)優(yōu)勢也一定程度上解決了用戶增長中常見的問題：用戶增長目標(biāo)的原因?！獏且琅f《3步搭建用戶增長活動矩陣，深度解讀在線教育如何低成本獲客》-吳依舊要制定適合的運(yùn)營手段來激勵用戶完成有效分享和推薦拉新。例如在體驗(yàn)課結(jié)束后，只有20%左右的用戶會購買正價(jià)課，剩下大部分未購課的用戶會在短時(shí)間內(nèi)成為沉默用戶不再活躍。的好友。針對這部分體驗(yàn)但未購課的用戶，我們可以通過“分享有禮”或“邀請返現(xiàn)”來引導(dǎo)分享，雖然他們未能成功購買正價(jià)課，但經(jīng)過體驗(yàn)課和產(chǎn)品以及老師之間還是有建立基礎(chǔ)的信任的。友圈獲取曝光，引流對課程感興趣的好友報(bào)名參與，提升LTV數(shù)據(jù)。如果照搬“體驗(yàn)課未購課用戶的引導(dǎo)分享策略”，可能會浪費(fèi)這部分用戶資源。付費(fèi)用戶的分享激勵方式可以設(shè)計(jì)為“免費(fèi)贈課和正價(jià)課返傭”，給與體驗(yàn)課。獎勵。的任務(wù)后可獲得同等價(jià)值的積分獎勵，以此來兌換相應(yīng)的實(shí)物獎勵。一個(gè)成功分銷活動需要同時(shí)具備：清晰明確且具有吸引力的主題超出目標(biāo)用戶購買預(yù)期的誘點(diǎn)低于用戶心理預(yù)期的活動定價(jià)激勵30%用戶分享的傭金獎勵足夠的啟動活動宣發(fā)推廣資源????1獎勵。在線教育行業(yè)通常會作為引導(dǎo)免費(fèi)用戶解鎖專屬拓展課程的激勵分享手段，用戶可付費(fèi)1元或免費(fèi)解鎖第一階段課程；流玩法，也可借助第三方工具快速驗(yàn)證活動效果。（0元任務(wù)解鎖玩法示例）友為自己助力獲取某項(xiàng)權(quán)益獎勵。同參與報(bào)名獲取特價(jià)優(yōu)惠；請好友助力領(lǐng)取實(shí)物或積分獎勵。《淺談K12教育獲客策略》-焦鑫制圖流失。照每周或每月進(jìn)行更新，行業(yè)內(nèi)叫做“周周分享”或“月月分享”活動。雖然目的是讓購課用戶能夠周期性的分享產(chǎn)品動態(tài)或課程活動海報(bào)，不成正比。選的推廣，以及沒有任何門檻的引導(dǎo)分享，數(shù)據(jù)會比較慘。玩法介紹：通過測試、小游戲等趣味性活動引導(dǎo)用戶參與，并在活動環(huán)節(jié)中引導(dǎo)用戶分享邀請好友參與。動，根據(jù)節(jié)日熱點(diǎn)增加活動曝光可以。但想要通過這類玩法獲取大量體驗(yàn)課用戶轉(zhuǎn)化或引流很多精準(zhǔn)用戶，簡單來說：行不通。大部分能夠在行業(yè)內(nèi)刷屏的H5活動或者小游戲，很多時(shí)候都有賭的擁有的。定獲客、無法周期性循環(huán)復(fù)用、活動的啟動資源和時(shí)機(jī)苛刻，盡量不先做。然后將分享截圖發(fā)送到群內(nèi)獲取獎勵，通過活碼實(shí)現(xiàn)社群自動切換。行業(yè)應(yīng)用較多，經(jīng)過N多活動的錘煉，用戶心中的分享門檻更高了，對此類強(qiáng)制誘導(dǎo)分享活動有排斥和心理。引導(dǎo)用戶參與活動分享。6月份借助企業(yè)微信社群進(jìn)行裂變獲客，同時(shí)利用直播來進(jìn)行轉(zhuǎn)化的實(shí)操案例。能數(shù)據(jù)會很差，因?yàn)楫?dāng)時(shí)活動核心的“企業(yè)微信”和“下半年獲客趨勢”，放到現(xiàn)在推廣的話，大家可能已經(jīng)不會重視了。的，需要借助不同的資源來思考合適的玩法，然后去組合！去創(chuàng)新！去嘗試！號、下載APP、添加微信號、參與活動。（零一裂變紅包獲客模型）薅羊毛（獎勵高就被薅，獎勵少會沒人參加，門檻步驟復(fù)雜會導(dǎo)致流失率打），只能短期內(nèi)快速爆發(fā)。圍測試，但不建議大范圍推廣哦。玩法介紹：常用于服務(wù)號，（訂閱號任務(wù)寶玩法的路徑太太太長了，邀請任務(wù)后獲取對應(yīng)獎勵。的過程也沒那么簡單。個(gè)人號或社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化，中間路徑太長了，會有很大流失，且這種任高，目前已經(jīng)逐漸被大家放棄了。就會條件性產(chǎn)生反感。不考慮后續(xù)轉(zhuǎn)化的公眾號增粉活動，目前任務(wù)寶玩法還是首選。受到影響，無限給推送用戶消息行不通了?？谝部梢苑旁诠娞柌藛?，每天高頻使用微信的用戶能夠觸手可及。勵。度實(shí)時(shí)通知和獎勵通知下發(fā)的難題。送給用戶邀請進(jìn)度通知，但有封號風(fēng)險(xiǎn)；度。不是所有的獲客渠道/老帶新活動都是有效的，想通過一篇文章弄清楚所有問題是不現(xiàn)實(shí)的，主要是想幫大家梳理一下思路。知道目前行業(yè)內(nèi)有哪些有效的獲客玩法，有哪些玩法在慢慢被淘汰。關(guān)注。招生時(shí)，一般會通過免費(fèi)試聽的公開課來吸引家長的注意力。在試聽課中會通過最優(yōu)質(zhì)的師資力量和策略手段來解決家長的常見師會通過電話微信1對1跟進(jìn)。類低轉(zhuǎn)高的訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化玩法。0元或低價(jià)體驗(yàn)課并主動添加。過運(yùn)營手段轉(zhuǎn)化正價(jià)課的玩法。簡稱為“體驗(yàn)課低轉(zhuǎn)高策略”，下面我們開始今天的內(nèi)容分享。1.為什么要通過體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化？果收益決定策略，這也成為了線教育轉(zhuǎn)化正價(jià)課的通用玩法。要進(jìn)一步了解體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化的完整路徑和優(yōu)勢以及背后的原因：1）先體驗(yàn)再購買符合家長習(xí)慣家長對報(bào)名流程的心理預(yù)期已經(jīng)固化為“先體驗(yàn)再購買”。子體驗(yàn)課程直接引導(dǎo)購課，家長們是不會買賬的。2）高客單價(jià)產(chǎn)品需要信任轉(zhuǎn)化的老師有充分的信任。了解家長的需求和購課疑慮。是為什么一定要通過社群體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化的原因。戶（客戶）間的信任關(guān)系進(jìn)行詳細(xì)展開，大家也可以看一下：零一裂變SaaS工具的Tob運(yùn)營策略：用戶“信任體系”的搭建。3）方便通過老師角色進(jìn)行互動己，所以家長們會在購課前詢問孩子的建議。孩子做出決策的重要運(yùn)營手段。進(jìn)行互動，幫助孩子解答疑問和完成作品，通過1-2周的學(xué)習(xí)陪伴，已經(jīng)慢慢成為了孩子眼中的貼心老師。玩法包裝的核心，也是在線教育行業(yè)沒有“銷售”只有“老師”的原因。2.體驗(yàn)課的完整轉(zhuǎn)化路徑上面我們梳理了：體驗(yàn)課玩法需要結(jié)合社群、私聊、朋友圈的運(yùn)營來完成，因?yàn)樵谶@個(gè)過程中需要銷售屬性的帶班老師角色和家長/孩子通過高頻互動來建立信任關(guān)系。群訓(xùn)練營模式一摸一樣，所以我們可以按照課程階段來進(jìn)行劃分：①引導(dǎo)家長添加微信：班主任需要查看系統(tǒng)分配的新一期線索，排友，以此來增加購課家長添加率。②確認(rèn)完成課前準(zhǔn)備：成功添加好友后家長會收到帶班老師發(fā)來的上課須知，例如需要關(guān)注XX公眾號、下載APP、介紹孩子的學(xué)習(xí)情況和基本信息、以及熟悉接下來的教學(xué)安排。同時(shí)帶班老師也會進(jìn)行自我介紹，通過體現(xiàn)專業(yè)的人物頭像+視頻/③統(tǒng)一拉群發(fā)布公告：在開課前將所有家