銷售人員培訓(xùn)中的問題及對策

一、銷售人員培訓(xùn)概述（一）銷售人員培訓(xùn)含義1、銷售含義什么是銷售？站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。

銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。如果你是一個不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。2、銷售人員含義銷售人員的工作實際上就是與人打交道，與經(jīng)銷商、零售店、顧客、社會團(tuán)體等各色人物打交道。他必須非常認(rèn)真地了解人們的“喜、好、厭、惡”，讓客戶感到他是真心實意地在為自己著想或服務(wù)；他應(yīng)該是一個可以幫助客戶賺錢甚至發(fā)財?shù)摹百F人”，是一個了解客戶所需的心理學(xué)家。銷售其實就是個人魅力的銷售，是“做人”水平的現(xiàn)場較量。3、員工培訓(xùn)含義現(xiàn)代企業(yè)的員工培訓(xùn)是指組織為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，滿足培養(yǎng)人才、提升員工職業(yè)素質(zhì)的需要，采用各種方法向員工傳授完成本職工作所必需的相關(guān)知識、技能、價值觀念、行為規(guī)范并進(jìn)行有計劃的教育、培養(yǎng)和訓(xùn)練的活動過程。（二）銷售人員培訓(xùn)必要性一位公司老總曾經(jīng)說過：“無論什么公司，只要其它條件差別不大，那么各公司業(yè)績的不同就主要限決于其銷售人員在能力和協(xié)調(diào)作業(yè)方面的差異?！边@一句話便道破了銷售人員工作的重要性。由此可以看出培訓(xùn)的重要性。銷售人員在推銷商品的同時，作為消費者的代言人，他還是一個向公司反映消費者需求的人。具備這種立場的銷售人員，為了更好地認(rèn)識自己的立場和促銷活動，必須掌握與此有關(guān)的知識。于是，企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)成了很有必要的工作了。對于企業(yè)來說，通過銷售人員培訓(xùn)活動，能夠保持與客戶更為良好的關(guān)系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售額，提高利潤水平。對于客戶來說，能夠從訓(xùn)練有素的銷售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠買得放心、用得安心。對于受訓(xùn)人員來講，自身的素質(zhì)提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的報酬，能取得較強(qiáng)的工作上的安全感，能有較大的工作滿足感，能實現(xiàn)自己的全部人生價值，能夠維持對企業(yè)的忠誠?？傮w來說對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的必要性有以下幾點：1、滿足勝任工作的各種要求為滿足勝任工作的各種要求，每個銷售人員必須具備一定的素質(zhì)。例如相關(guān)的產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、專業(yè)知識和相關(guān)知識，這是作為銷售人員與客戶溝通、開展?fàn)I銷的基礎(chǔ)和前提。而這些素質(zhì)都是要經(jīng)過對銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)才能具有的。2、開發(fā)個人的能力為有效地勝任工作而進(jìn)行培訓(xùn)，需要從工作需要出發(fā)而進(jìn)行人事調(diào)整，從而補(bǔ)充有關(guān)市場與商品的知識，通過對銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，來開發(fā)他們個人的能力。3、對公司文化進(jìn)一步了解通過對銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，使員工對公司文化進(jìn)一步了解。開發(fā)出員工對公司企業(yè)的主人翁感，使他們每個人都能夠最大限度地努力工作，提供能使人們各擔(dān)其責(zé)的環(huán)境。4、提高銷售人員的專業(yè)技能度通過輔培訓(xùn)看可以老使銷驚售人劑員的層專業(yè)廟技能問有所殲提高衣，并雷且對飽公司構(gòu)的整杰個人膨事部境門進(jìn)獎行調(diào)柜整。拾從而鑼發(fā)現(xiàn)輛銷售創(chuàng)技能悔較高拋的賊人才嶼，再來彌貿(mào)補(bǔ)因法為員乎工笨提升疏，調(diào)眾動，章退職午等所址產(chǎn)生康的職夢位空盜缺。鴿通過餓對銷純售人就員進(jìn)移行銷只售培摘訓(xùn)，宗可以掉使銷閥售人幼員掌譽(yù)握一匯些必謊要的敢技術(shù)告和思旋想，睜可以攤提高墊員工有的銷扎售技匹能，牲有助正于公意司企飄業(yè)的妨銷售窯業(yè)績井的提皇高，巨從而詢增加項公司防盈利癥。除二、久銷售圈人員鵝培訓(xùn)肥的目疊標(biāo)與樣內(nèi)容寇（一鉗）漲銷售戶人員樓培訓(xùn)忍的目返標(biāo)龍人力崇資源懼現(xiàn)在令已經(jīng)賄成為峽一種末人才鴉資本蔽，提遇高全忘員素禍質(zhì)的稀人才眨戰(zhàn)略烤也已猶經(jīng)是波企業(yè)嘴保持萌可持坡續(xù)發(fā)境展的妥核心倍競爭盼優(yōu)勢荒的關(guān)渠鍵所相在。屈培訓(xùn)池，這鼠一企塔業(yè)造繭血的餃強(qiáng)弱偏決定痰著企卸業(yè)未瞎來發(fā)摸展空膀間的毯大小刑。同工時，釘培訓(xùn)尾是最捉好的躁員工叉福利旅，它逝能使真員工擴(kuò)提高大素質(zhì)叨，達(dá)可到僅棕憑管糊理所好無法野達(dá)到播的某洋些效評果。羊因此覽，制兆定全冊面的攜人員慣培訓(xùn)尊計劃臺，建志立全擺員內(nèi)染部培膨訓(xùn)系散統(tǒng)，盲這是戚企業(yè)兩人員舒培訓(xùn)劉的發(fā)育展方這向。耐培訓(xùn)喊的目舌標(biāo)必浩須達(dá)齡到明功確具浩體、濤可衡圖量、猶行動欣向?qū)?、實母?wù)可閉行、撫有時渾間限沙期等倆。目路標(biāo)的名設(shè)定章既要戶切實插可行登，又尋要有碧一定假的挑易戰(zhàn)性成。培顛訓(xùn)目忠標(biāo)是偶對銷顛售人額員經(jīng)企過培婚訓(xùn)后璃所要建掌握竄的具掉體技政能提影出具刑體的悲可衡付量的霜標(biāo)準(zhǔn)球，包包括工冠作行迎為、污績效剛標(biāo)準(zhǔn)店、過麗程時辰間、槳配合盈條件末等。達(dá)（二扯）銷悲售人能員培身訓(xùn)的谷內(nèi)容步1、悲關(guān)于揭態(tài)度欣的培污訓(xùn)渡這里買所說障的態(tài)律度，問與其養(yǎng)說是融指表書面的疼協(xié)作唉和作國法，惕不如是說是公指思神維方吹法為餡中心船的態(tài)嘩度。燭因此鉆，對瞇公司林方針投和經(jīng)寶營者虹的態(tài)吵度，棒對公庭司，迷上司低，老肢銷售組人員際的態(tài)吼度，成對同列僚的頃態(tài)度黑，對云顧客育的態(tài)左度，眼對工媽作的撇態(tài)度戰(zhàn)等等夏。即醒：諸械如銷宣售人氣員的浴心得瞇，新鐘聘人賄員的四感受事，都爪是最攝基本瞧的東墾西，版因而頁可以廁說都銷是十余分重均要的玉問題王。飾2、擔(dān)基礎(chǔ)計知識阿培訓(xùn)僑作為眨公司貍的一秤名職鄉(xiāng)工，傻不管閃他是澡不是護(hù)銷售慮人員病，對族公司扇的全救貌都固是應(yīng)抵該熟餓悉的蒼。其均內(nèi)容茂可列仰示如烈下：阿公司霧的歷協(xié)史，紐經(jīng)營撇方針初，公盒司法銳規(guī)，枯組織傻機(jī)構(gòu)燙，分匹支機(jī)描構(gòu)，尊營業(yè)紅所和礎(chǔ)加工毀廠的筍所在甲地。突經(jīng)營惕者經(jīng)面歷，于創(chuàng)立碑者的蘿品格六，主奴要產(chǎn)鴿品，境經(jīng)營天項目獄等。素3、徒商品鹿知識沈培訓(xùn)干商品惕知識浴是指巖有關(guān)怎商品虜?shù)幕帽局蜃R以珍及在食銷售工商品泛時所嬌必須宮的實擁務(wù)知炸識，賓其中頓如下頓各項盟是最搶重要道的：辰顧客瘡所關(guān)窮心的無商品設(shè)特性獸，同校其它鵲同類聽商品磁相比敗的優(yōu)壁點、嘗原料錯、成蹤分、悟設(shè)計底、結(jié)慚構(gòu)、彼造型乒與顏傷色，西包裝鹿，價質(zhì)格，師降價堡百分于比等頭。偵4、箏實務(wù)賺知識狗培訓(xùn)積這是惠指在歡進(jìn)行幫實際歌推銷末時所凡必需瞞的知坑識，蔥主要蔬內(nèi)容饞有：普估算骨方法賴，訂疑貨單灑與交竄貨單畢的簽疤寫法錄，付添貨單榨與收占據(jù)的姐填寫膀法，柔客戶姓訪問耀表的喂寫法丟，日敘報和滴月報取的寫痰法，攻其它兄記錄刑、報徒告書估的寫庭法等距。階5、句銷售共技術(shù)寫培訓(xùn)臘這是覺指有義必要錢傳授馳的在經(jīng)接待氏預(yù)約嫂客戶而和一趟般客么戶時誰所使辱用的錯技術(shù)半和手楚段，隱主要證有：疼開拓泰的方窗法，競準(zhǔn)備爪訪問飼的方青法，臣接近西用戶盟的方鞭法，丸應(yīng)酬種話的誠記法仇，規(guī)莫范性憑用語怒的說奶法，俗簽約淚的方齒法，先貸款哥回收椅的方幼法，籍用戶汪意見腦處理滿，售隔后服僻務(wù)，可對零諷售店劫的指圖導(dǎo)等勒。爽6、銳自我拘管理記培訓(xùn)貫自我狠管理僅有著壁它自予身的跡重要擋性和妹必要牢性。秧要重拜視通學(xué)過長笑期的遍工作焰來取器得用販戶的片信任辭，因陪為僅嚼靠能難說會溜道并所不總頂有效呼的。仆就銷跡售人錘員對轟用戶亡的訪者問而起言，報僅為住眼前熱的交節(jié)易而吊進(jìn)行闊接觸充的不肉多，炒幾乎鞋所有刑的銷其售人失員，綠為了礙樹立他公司假及產(chǎn)樹品的蘭信譽(yù)警，在睬實現(xiàn)油銷售救之前丘就同召用戶再進(jìn)行遙了接襲觸。轎自我糞管理盯培訓(xùn)減的內(nèi)奧容為?。涸O(shè)彼定目躍標(biāo)的賺方法桶，工猴作的劣計劃跟方法祝，時淺間管偵理法糠，健秋康管荒理法吩，記粒錄報加告的銅寫法栗，整淘理的至方法布，銷罷售責(zé)劈任區(qū)皇管理趁法和顛自我薄完善孔法。魯三、損銷售割人員加培訓(xùn)付中屑存在張的問問題虹（一法）刪沒有扮明確聰?shù)呐啻钣?xùn)目炕標(biāo)民在現(xiàn)織在的水很多丈企業(yè)快中，逃培訓(xùn)郊之前炊都鈔沒有靠明確爛這樣溉一個叫問題它。公唇司企比業(yè)闊通過秤培訓(xùn)妹要使?jié)h銷售張人員保達(dá)到貧一個引什么著樣的竄知識團(tuán)水平捆、技之能水趁平或撤者她是精刪神狀抗態(tài)德。換開句話習(xí)說就店是企宣業(yè)燒沒有壞樹立也明確兵的匠培訓(xùn)別目標(biāo)櫻。這技就使供企業(yè)答的員旱工培脅訓(xùn)變松的盲枕目，靈沒有聞目的東性。胡可想憶而知育，這曾樣的喬培訓(xùn)缺必然詳?shù)貌粷u到最甩好的植培訓(xùn)硬效果診?；ǎǘ。┡喾?xùn)內(nèi)夾容過五于簡改單占有很如多的基大企維業(yè)失，蓄在培切訓(xùn)時頭都是殺由企派業(yè)人才力資息源部鞋門的收專職販講師朵向概銷售叛人員掀進(jìn)行蛛培訓(xùn)鐮。這科些講矮師在出培訓(xùn)恒的過錯程中勵所談粥的問她題主若要有膠以下桿幾個產(chǎn)方面萍。有確企業(yè)射的在歷史脖及現(xiàn)淘狀卵；酷組織碗結(jié)構(gòu)歸、領(lǐng)流導(dǎo)層虎次及低管理醒幅度果；治產(chǎn)品仿種類嚼、價新格、啟售后冶服務(wù)守和銷酬售區(qū)番域艇；拜銷售溫提成頁、獎槽金和薄福利噸；宅公司果的晉簽升政蠟策險等葛。之枝后就禁把招該聘來膨的田銷售妄人員咐派到野各銷膏售區(qū)區(qū)域工移作。使也有喊很多旬的恐小企懲業(yè)根核本就正不給笑新進(jìn)刺的銷鬧售員鴉做培栗訓(xùn)行，崗就虧直接勿讓掛他們詠走上燦銷售快工作掘崗位臉。不扶難得柜知，哲大企移業(yè)的罩培訓(xùn)斬內(nèi)容鋪沒有弄涉及志到沉銷售且技巧三、脹而醋小企井業(yè)幾教乎不費培訓(xùn)效的做色法，造致使冷那些穗銷售剝?nèi)藛T珍的銷夸售技鵲能組沒有瞧任何蠶提高膜，使坊得禮銷售移成績嬸同樣悼沒有那提高低，不委盡如卻人意呈。袍（三身）玉培訓(xùn)立時間段短徹有很戀多豆地區(qū)態(tài)企業(yè)鞏的領(lǐng)丙導(dǎo)者偵不重留視對填銷售蠢員的鍛培訓(xùn)渴，乖主要催是感擔(dān)心默培訓(xùn)咬要支贊付大更量費靜用、局薪金重，會瑞失去宜一些通銷售縮機(jī)會醋，勇所以畫在他兇們的碼培訓(xùn)營中叢盡量惑縮短丟了渠培訓(xùn)饅周剪期。夢在2跨00舞2年讓《東源方企碎業(yè)家耽》最茄佳企牽業(yè)用漲人策舅略調(diào)獅查發(fā)柳現(xiàn)，驚一般讀公司蝴對員潮工的誕培訓(xùn)欣期是全兩周生。國焦外企撞業(yè)對層銷售粘員的寇平均感培訓(xùn)待時間會，產(chǎn)滑業(yè)用語品公寇司為貼28譜周，脫服務(wù)濾公司碗為1肝2周蔽，消蘆費品桐公司綿為4維周。濫培訓(xùn)塘?xí)r間葉隨著跑銷售違工作階的復(fù)低雜程倍度與戚所招倆進(jìn)的房銷售掀人員隸類型欺而有敞所不迫同。策相比句之下仰，現(xiàn)句在我蒼國的盈很多淋企業(yè)唇做的每都不黎夠，想培訓(xùn)墳的時辱間相絲對較暗少，橋所以搜得到步的培船訓(xùn)結(jié)他果也糾不夠素成熟箭。悟（四音）沒睜有根其據(jù)培爺訓(xùn)需澤要選油擇合燕適的概培訓(xùn)問講師礦很多填企業(yè)劍在對書企業(yè)挎員工賢進(jìn)行克培訓(xùn)咸時完滔全可吳以在學(xué)企業(yè)薦內(nèi)部猾完成錫。由混企業(yè)岸內(nèi)部小的培史訓(xùn)講趕師進(jìn)由行銷棗售培歲訓(xùn)。池但是吸他們的沒有薯根據(jù)據(jù)培訓(xùn)爭的需跑要對燃培訓(xùn)撥講師雪認(rèn)真脾地考曲慮與研選擇搶，基幻本上戲都是唉有企替業(yè)人蠢力資逮源部冷門的四專職法講師練來做昂培訓(xùn)裝。這挪樣雖壁然省綿掉了壯他們隙既沒闖有豐洲富的鏈銷售可理論捕，也皂沒有反銷售絲經(jīng)驗蘆和銷赤售技決能，取對銷循售員錯做培闖訓(xùn)的距效果訪不會奇太好堤的。伸而講誠師是返培訓(xùn)蛾成功瞎的主估要保做障。資因此已要精銷心挑沫選培已訓(xùn)師華。角（五關(guān)）缺棒乏對嫂培訓(xùn)同效果忠的檢魚查桶大多怒數(shù)企兔業(yè)豐的痕領(lǐng)導(dǎo)乞者沒江有認(rèn)嗽識到征培訓(xùn)辛檢查意工作餓的重朋要性老，不橋重視挖對銷散售員竊培訓(xùn)浸效果桐的檢熄查。吐大多蘋數(shù)企差業(yè)沒盼有建駱立較族完善錦的培介訓(xùn)效瞞果檢慌查體揮系，秤有的爭企業(yè)臟對培完訓(xùn)效駁果進(jìn)清行檢亞查的衡方法錦單一割，效干果考閣核工燕作僅弟僅停揪留在論培訓(xùn)磚過后抵的一素個簡秘單的著書面攜考試鋪，但披是對粥考試雪及格綿和不蒸及格霜的銷世售員騎也沒彼有相鑄應(yīng)的碑說法酸，有伏的企武業(yè)培分訓(xùn)后插沒有賣任何伍形式廟的效封果檢剪查。盼這讓慶許多聲學(xué)員束工感刷覺到船培訓(xùn)櫻時學(xué)鋤與不莖學(xué)一競個樣武，致洪使學(xué)茅員的慧學(xué)習(xí)構(gòu)積極甲性不叼高。弟也就侄相當(dāng)拍于培晉訓(xùn)失哄去了輔培訓(xùn)導(dǎo)的本姿質(zhì)意迅交，蔑并且怕沒有臣得應(yīng)濫該得私到的火培訓(xùn)腫效果邪。遠(yuǎn)四、胡銷售莫人員床培訓(xùn)敵中存惹在問宋題的吳解決胸對策硬（一勝）野依據(jù)槐銷售熟人員桐的特拍點和靈企業(yè)灘需要搞確定農(nóng)培訓(xùn)挖目標(biāo)筑輛企業(yè)夢的需喝要是堡提高影銷售蝴人斃的銷沿售綜宜合素玩質(zhì)，詠以增所加銷悉售，稠提高遷利潤內(nèi)水平抗。故望培訓(xùn)皂目標(biāo)窗具體宇有三緩點：前第一斗，了歲解公探司，催對公叉司產(chǎn)施生興付趣并揮形成御忠誠劉；第課二，大了解合職業(yè)血，對塔工作販產(chǎn)生臥興趣忍并形按成偏期愛；百第三茶，技童能培豬訓(xùn)，梅盡快執(zhí)成為撿“熟架練工險人”膨。幣企業(yè)鋒設(shè)定匯的培六訓(xùn)目輕標(biāo)要寧有以休下幾缺個特寒點。賊1、劑具體驗程概念慈性的惡愿望掩是不弱能成免為目抬標(biāo)的錘。再想要帆目標(biāo)矩了不躍起，僻首先虛必須掉具體北。這鳳是重壁要的窯一步餓。寫如果村制定輪一個吃具體湖的目財標(biāo)，范就有餡了要膊實踐屆的東皮西。屑作為存企業(yè)柿的人踐員培翠訓(xùn)目扛標(biāo)，亡要具樸體到祖銷售拿人員卡培訓(xùn)耍的各體種細(xì)算節(jié)。最2、燕可行票泊一個建非常草具體素的目剛標(biāo)獲，也予要有單它的公可行窮性。僻作為充對銷陜售人竿員所樂進(jìn)行作的培僅訓(xùn)，稿要針蟲對自紫身企翻業(yè)的額各種杏方面璃因素董進(jìn)行擱協(xié)調(diào)光。以態(tài)確保紛培訓(xùn)蛾目標(biāo)堵的可演行。侍3、斤需要囑超越容點可行怎并不娘意味著著像企業(yè)屬在開翅始時立設(shè)定濕的茂目標(biāo)給就可稀以降柳低。壞目標(biāo)健必須絕超越判最大縫的能尊力，朋但必器須是秧可信扁的。歡如果移不可座信，恒就不您會有迷達(dá)到思目標(biāo)杯的信誓心，慈也就連不可銅能達(dá)竭到想懲達(dá)到昌的境侍界。陰真4、撲過程匠中可夜以檢盒查當(dāng)在培為訓(xùn)中逆，可贈以根滲據(jù)培菠訓(xùn)進(jìn)再程的孟發(fā)展拳，來丈及時肯調(diào)整另培訓(xùn)葵的目俘標(biāo)。驢以確兵保培厲訓(xùn)的厘針對牧性和繳正確甘性。態(tài)這樣母有助約于達(dá)啦到更筒好的犬培訓(xùn)練效果為。孟（二胃）圓依據(jù)瓦銷售鑰人員找的特國點和穴培訓(xùn)畜目標(biāo)關(guān)確定軍培訓(xùn)胞內(nèi)容雀窗1、梅確定覆培訓(xùn)嗚內(nèi)容訴古人賠有鑄“秩讀書抄人最汽怕誦帆的是球古人側(cè)語，挨做的編是自腥家人置。這搭等讀蔥書，摧雖閉排戶十勁年，爭破卷跨五車尼，成純什么擁用。攻”美說的狗就是休雖讀輩許多顫書，糖但心列不在現(xiàn)，沒考有去惜實踐和，讀倦的再屑多又覆有何焦用。媽古人刊在治桑學(xué)上猛亦如巧此，茅而很尾多現(xiàn)脂代企歉業(yè)的雙現(xiàn)代棵職員納卻沒熊做到潮這點亦，有房些遺被憾。纖像前北面提筑到很底多企牧業(yè)在隊培訓(xùn)襖上的謹(jǐn)盲目否性是鄙由于啄對企賞業(yè)本私身缺惕乏正賄確的婆理解塊，對剖期望吼目標(biāo)體不清魚晰，苗就也隔產(chǎn)生借了什餡么都州想補(bǔ)脹，什蘆么都籌補(bǔ)不號好的惠局面丹，無花論是伴設(shè)定隆培訓(xùn)李的目龜?shù)呐c衛(wèi)需求犯都十稀分的佳冒失導(dǎo)，從盆而也半誤導(dǎo)址著員份工選蝦擇培疏訓(xùn)內(nèi)胡容的孝合理咳性。李客觀拒上講偉只追撲求過篇程而駁不講兄實質(zhì)怕，只耍追求鑒學(xué)習(xí)榜而不饑提供淘實踐默檢驗顆的平暴臺，鹿最終慮也是予無法摩實現(xiàn)躍或達(dá)跨到企面業(yè)領(lǐng)學(xué)導(dǎo)的棟最初啟設(shè)想乓。這輛就是吐企業(yè)浙雖然估經(jīng)常曲舉行藏內(nèi)訓(xùn)童和外騎訓(xùn)，薄但總閉與期蠢望的昆不符評，員勵工綜鴿合能醒力未系見什惠么增消長的喘原因作了。模培訓(xùn)忍內(nèi)容過要求寧應(yīng)是晃實用級、通紡俗、瓣新異燈。述不只巧要介擔(dān)紹一峰些有拆關(guān)軌企業(yè)持的吊情況堂，如宿企業(yè)誘的兩歷史慌及現(xiàn)你狀酬，企雀業(yè)的賓組織創(chuàng)結(jié)構(gòu)鄉(xiāng)、領(lǐng)鑒導(dǎo)層煙次及窯管理聞幅度秧等。綿還要云在間產(chǎn)品仙種類法、價緞格、望售后佩服務(wù)籍和銷鵝售區(qū)拾域概，丑銷售踏提成沿、獎混金和屬福利穩(wěn)等方恨面做爭出說學(xué)明和無必要慢的培唇訓(xùn)。投最重獅要的薦一點熊是，據(jù)針對警銷售瓣人員森的特鮮性，的進(jìn)行駱一系餡列有矮關(guān)銷悶售技石巧的吳培訓(xùn)魄，幫箭助他何們成葬為合摸格的叼金牌找銷售遼員。皮另外距對賴銷售羞人員洲做銷蕩售員糠的培垃訓(xùn)內(nèi)禍容，全除了偵書面思材料白，更被多的杰是培每養(yǎng)銷索售診人鞋員在龜實踐甘中的聞處理茫能力患，比鹽如察卡言觀脆色了淺解顧轉(zhuǎn)客的梢購買隨動機(jī)顧，誘糟導(dǎo)顧宮客購特買，支對于嗚顧客框抱怨葉的處罪理能烘力，腦及時釘發(fā)現(xiàn)析顧客警發(fā)出畜的購擔(dān)買信勇號并牧采取鉗措施眨促成特交易球成功觀。這海些都盒不是痕書面圣材料芹和簡債單的直講解疾所能影勝任億的?？∮纱四量梢婌?，泥對于聲培訓(xùn)野的內(nèi)概容，辦要抱嫁著選脆擇適啞合我銜的、郵擇其江所用猴的心踐態(tài)菊，并箱要以爪積極陳的態(tài)睜度去伯運(yùn)箭用加到工飄作實滑踐中湊。孕正如剖管理螺大師胖彼得托·杜尚拉克皇說聞的奧：任擋何一夕家企瘡業(yè)都潑不能嘉為別冰人提齡供成站功的責(zé)經(jīng)驗賊。綁即牽任何桿一家雹企業(yè)啊都可遍能給緒其他綱企業(yè)獅提供五成功湯的參素考，錄但不淋能照幼搬期，醫(yī)必須董得實腸事求殖事，抬因地鎖制宜消，因戶人而誰異。茄2、券輔導(dǎo)按員工華進(jìn)行膊自我帽管理糖企業(yè)謠的培摘訓(xùn)人碼員要駝經(jīng)?？谳o導(dǎo)山員工愛，而閣最重敞要的藥輔導(dǎo)繞是自奴我管鏈理的爭輔導(dǎo)利，也慮就是線要引窮導(dǎo)員欄工做報到：插（1賭）制林定個集人工坡作計掀劃慰把設(shè)伯定的省人生椒目標(biāo)搶即最公終自峽我價晴值的樂實現(xiàn)星，分在成階室段性腎的五勇、十派、二傍十年竿目標(biāo)晶，再陣具體某細(xì)化懷為自啊我目誓標(biāo)和侮家庭終目標(biāo)鳥，落幻實為借年度記工作帖目標(biāo)僻，最宋后分金解為憐月、釋周、那日的仗銷售其活動根目標(biāo)亞。李（2可）養(yǎng)幣成良符好的呀工作記習(xí)慣鋪改正娃不良柔習(xí)慣泄，確倉立良眼好習(xí)晃慣。如例如蕉全力姑以赴糾地工伙作、冷無微圖不至載的客阻戶服快務(wù)、嘗注重聯(lián)細(xì)節(jié)否、勤桃奮努屈力、密態(tài)度品積極歡、刻次苦學(xué)餓習(xí)、酒不斷歷提升燭等。錯良好弓的工壓作習(xí)責(zé)慣，返是成卸為一伍個高寒素質(zhì)予的專近業(yè)銷寬售人腸員所濕必需暫的，疑也是者邁向饒成功貓的基福石，痛正所嗚謂習(xí)錫慣成葵就未社來。跑（3暈）自于我評搭價，自自我遭調(diào)節(jié)慰檢討滾才是誤成功雷之母導(dǎo)，要鍵學(xué)會謹(jǐn)自我漿反省睜和自搞我評柳價，攻“齊人貴急有自恨知之兔明祥”反。只趣有了鄰解自規(guī)己的須優(yōu)缺職點，削才能久揚(yáng)長龍補(bǔ)短袍、全倘面提婦高。嗽自我喇調(diào)節(jié)壓是指貌有張勻有弛善、勞襲逸結(jié)蕩合以煤及情潛緒管貝理、濫舒緩釀壓力塌。只既有擁翅有良卸好的肅身體培和心瀉態(tài)，見才能薦去迎式接更茅大的匆挑戰(zhàn)財。溉（4首）自拆律自觀強(qiáng)，合實現(xiàn)羽目標(biāo)們銷售羽人員歐的工剃作富鐘有彈筑性，龍時間迅自由板，要戰(zhàn)面對豆很多卡的誘龜惑，納容易斧受不炸良習(xí)枯氣的苦污染浮，因剪而，峽保持病自律免、克敞服惰刪性、切努力昆不懈瓣、自畫強(qiáng)不族息是焰難能秋可貴慚的。姥只要劃勇于假克服淹困難饑、正發(fā)確面洽對挫逼折、蜘善于貞處理蜂拒絕椒、意犁志堅珠韌不扮拔、寨一步陵一個圈腳印睛、不責(zé)達(dá)目延的誓書不罷克休，賺就一仗定能腦實現(xiàn)蚊目標(biāo)斬，最蒸終成絲為杰蝦出的轟銷售馬人員暫。缺（三腿）周依據(jù)匪實際泉需要么合理毛地確冠定培爸訓(xùn)時灘間女確仿定培重訓(xùn)時分間需銀要考歪慮如踏下因津素：竊1戚、蹈產(chǎn)品抽性質(zhì)專。產(chǎn)湯品性捐質(zhì)越桑復(fù)雜統(tǒng)，培竟訓(xùn)時報間應(yīng)伶越長禁。2壓、簡市場雀狀況遮。市尤場競逮爭越渣激烈獻(xiàn)，訓(xùn)曠練時漿間應(yīng)望越長挖。3玻、孫人員嘩素質(zhì)憂。人渣員素苗質(zhì)越籃低，誤培訓(xùn)世時間挖應(yīng)越清長。襖4憲、裳要求蟲的銷鬧售技羅巧。兵若要陶求的忘銷售普技巧或越高址，需閱要的棉培訓(xùn)罩時間介也越封長。盾5鉗、燥管理撓要求洞。管楚理要慧求越直嚴(yán)，蹄則培仁訓(xùn)時艇間越泳長。勝拘（四虛）精依據(jù)驚培訓(xùn)亞內(nèi)容怖和對億象疊挑選租師資岔轎1慘、根沙據(jù)培弄訓(xùn)內(nèi)責(zé)容挑搞選師褲資徑銷售劍是實遠(yuǎn)踐性鏡很強(qiáng)昨的工棉作，此簡單香地進(jìn)喜行毯理論搜講授息，既沈不實恰用，已也不僻會得租到側(cè)員工董的歡馬迎的軟，培盟訓(xùn)內(nèi)豎容更六多的鐘應(yīng)該輕是增鉗加庭銷售刺人員慈的銷計售經(jīng)晝驗和揀提高隨他們航的銷龍售技鏟能。咽因此虧對庭員工確做銷晝售員駕的培耕訓(xùn)，爐企業(yè)頑應(yīng)該宣聘請卵業(yè)內(nèi)肥的實息戰(zhàn)專付家，瀉或者咱是本沒企業(yè)堪的營小銷業(yè)莫務(wù)骨顆干來棟擔(dān)任胃培訓(xùn)陸講師膊，這斤樣才如能對版學(xué)員色有真講正的羨作用筑。不炎過，索從培輛訓(xùn)長棵遠(yuǎn)的伯戰(zhàn)略雞方向孕來說罩，培丹養(yǎng)本器企業(yè)縮的營騾銷業(yè)墻務(wù)骨揮干做貧培訓(xùn)冊師較始好。領(lǐng)首先脈，他索們對持本公蝦司的尾文化問、價棚值觀敬比較句了解扇且有綱較強(qiáng)稱的認(rèn)爬同感狡，培峽訓(xùn)時米他們滋流露川出的污對公愉司文進(jìn)化、喊價值腎觀的指熱愛丑之情護(hù)會感疲染培你訓(xùn)對號象，支可以蛇做到脈用語螺言和嬌身體雀語言武傳遞嚷信息步，從斃而提傻高培射訓(xùn)的點效果寧。其皆次，攔營銷訊業(yè)務(wù)陽骨干株具有巡豐富鐮的實冒戰(zhàn)經(jīng)叢驗，錢同時宜有比辛較了技解本滾企業(yè)玻產(chǎn)品悠的性數(shù)能，本可以泊將產(chǎn)困品的戲技術(shù)百知識衰和銷盤售技挽巧有印機(jī)結(jié)菌合來慶培訓(xùn)縱學(xué)員蘭，發(fā)敞現(xiàn)產(chǎn)亂品的拜賣點川，以我此來錦引導(dǎo)惹顧客絲消費患。不誼足的若是，芬企業(yè)遍的營早銷業(yè)唯務(wù)骨西干沒景有太上多的色授課費技巧票，但域?qū)ζ蠖陿I(yè)做墨銷售皮培訓(xùn)盤來講形，他簡們是責(zé)最合證適的跪。雹2冶、許分對旺象進(jìn)裹行輔額導(dǎo)培千訓(xùn)詢另外客對走銷售睡人員團(tuán)的培掩訓(xùn)輔建導(dǎo)要鄉(xiāng)做到疏因人風(fēng)而異事，因秋材施德教，謠不能狡一概鞭而論釋，因質(zhì)為每嫂個銷亞售人呀員的敬意愿梢與技點能的四具體丑情況惜是不碌同的爹。按粘意愿堤、技她巧可嬌以將瓜員工些分為目以下布四種被：欄（1必）高登技巧介，高供意愿究的明抄星員符工備對這宴類員盯工應(yīng)剛適當(dāng)海授權(quán)織、放先權(quán)，速不必誓再對贈其進(jìn)厭行行犬為過涂程的困管控暢和教誓育訓(xùn)械練，期而應(yīng)喉充分好發(fā)揮亭其榜貪樣的炒力量劣，讓葛其他萬員工怒學(xué)習(xí)截其經(jīng)炸驗；固同時豈也要釘對其抄適當(dāng)截施壓扒，使拼用激錢將法醬激勵悠其挑幕戰(zhàn)自勸我，樸再創(chuàng)盆新高撈。如號果其謙具備適組織駝領(lǐng)導(dǎo)末能力訓(xùn)，可網(wǎng)作為島后備恰干部災(zāi)培養(yǎng)按。肉（2恥）低掌技巧圾，高灶意愿帥的新濟(jì)人亮對這老類員糕工的覆行為剪過程溜要加途以監(jiān)些督，鞏同時隆加強(qiáng)察對他拼們的色教育考訓(xùn)練湯和個兵別輔奧導(dǎo)。代特別夢是要奸進(jìn)行翠關(guān)于尺商品蒙知識敵，實執(zhí)務(wù)知向識和演銷售正技巧鈔的培遣訓(xùn)。鵝（3設(shè)）高稿技巧全，低和意愿級的莖“滔老兵酒”宋這類恨員工望已進(jìn)臟入職協(xié)業(yè)倦刷怠期牛，應(yīng)挎該對匠他們謊多作飼鼓勵脊，尊妻重他撞們，仰讓他腥們參畝與管捆理，捎與之誤誠懇飄談心唯交流僑，進(jìn)窮行心鏡理輔殖導(dǎo)。燙（4購）低貌技巧劫，低仙意愿革的籌“詠病貓靈”渴對這龍類員諸工，混不能根輕易米棄之食不用管，首銅先要帳給予堆鼓勵搭；還秋要對巾其進(jìn)魄行行屑為監(jiān)著控、框教育楊訓(xùn)練諸和陪湯同拜圾訪等培，可污以說海，所話有的渡輔導(dǎo)姨培訓(xùn)歐行為悟都腫可以喬用在姿他們互身上透；同稍時又梯要注娃意表晨揚(yáng)他果們的杠每一常個哪視怕是傘微小具的進(jìn)陷步，涼讓他梁們有耍成就艘感。帳其實銀對于拉不管冤哪一距種員撞工，爐為滿直足勝云任工沸作的數(shù)各種碌要求餓，每錘個銷渣售人年員都填必須座具備隆作為傷銷售乞人員缺應(yīng)有書的素詳質(zhì)。鑼一個不沒有制受過根專業(yè)讓訓(xùn)練山的銷總售人敗員是蝶企業(yè)川最大余的人怨力成礙本。燕作為負(fù)專業(yè)度的銷悅售人鉗員，脹要具小備睡“料一表遼人才昏、二傭套西榆裝、婦三杯方酒量屢、四尿圈麻橫將、疫五方芽交游軍、六離出祁錫山、耍七術(shù)示打馬寨、八波口吹房牛、提九分餃努力淘，十免分忍用耐衛(wèi)”六。說黃的就喚是銷威售人墨員要機(jī)注重沉自我敵形象音設(shè)計縫，學(xué)港會快濤速融乏入社視會及撒團(tuán)隊百，具眨備良謊好的恢溝通鐵、談鍵判技云巧及樓自我扣推銷吉意識蠶，能將忍受補(bǔ)寂寞哪，能合抵抗豐外界抖誘惑誓，唯嘉有這倘樣方霸能成雕就自裁己的懸一生丑。葬（五凳）繭檢查替培訓(xùn)兄效果元娛1屠、銷農(nóng)售人姜員集品體培雨訓(xùn)譜方法婚（1保）講黨授式濁這是肅一種較過去昌最常險用的款方法唉，是適把一懶批銷違售人油員集丸中起帳來，蠶以講碌授的止方式租來說陡明的創(chuàng)方法宇。講辟授的痕人應(yīng)足有優(yōu)輕秀的挑語言半表達(dá)墾能力藍(lán)，如伏果參府加者家對所遼講的況問題儲沒有正興趣國，效輪果就甩易于擾不盡押人意視。因閉此，攪在講壁授時母最好背能夠仗利用僑圖表貧，幻捧燈以鏟及其幼它教渾具。孟（2罵）會球議式返近來粘，人棗們已貿(mào)經(jīng)開社始采瓜用這漁種方距法了花。在戲采用猾這種睡方式禾時，晝必須椒滿足釘下述袖三點性：一草是參晨加者役應(yīng)為班有經(jīng)俗驗的鋼銷售青人員哈，二宴是選嗎擇適克當(dāng)?shù)娘嬋藶槿手鞒终抡?，遞三是專參加霞人數(shù)饞以1類0～親15表名為查限。眨（3彈）案繁例式普這種救方法古盡管燙是實飽踐性嘆的，扎但作適出某召些假企設(shè)也腹是有原好處走的，悅主持全者出置示案革例以省說明膨銷售撐人員畝的態(tài)層度和嬸行動曲，而幅與會江者分匪析研炊究一施個一月個的惰案例摧。按董要求旗，要幫對各仍個條猶例說攜明幾灘個解口決方停案，抄這樣加就可互以提腐高在應(yīng)處理愚實際腹問題筍方法側(cè)上的赤自信翠。給（4磨）議文論式嚇這是掌一種咽在分往幾個車銷售竭人員冤一組鄉(xiāng)，對汗提前停分給惹他們跨的問飾題進(jìn)淺行準(zhǔn)駛備，區(qū)然后握在討熔論的策基礎(chǔ)角上，廈再次胃討論接和陳抵述自拒己建肆議的殺方法漢。糊（5把）臨大型書討論北會裁這是榴一種術(shù)讓被諷選定撓的若裳干銷購售人擴(kuò)員就打所提乘出的鎖問題銅在眾廁多銷撫售人嶄員面苗前展解開討遍論，溫并在舒規(guī)定杏的時奏間內(nèi)宣結(jié)束敞討論苗，然六后由舒主持預(yù)者簡別述討黎論的巴內(nèi)容吹，最姻后在尿銷售數(shù)人員匯同與孕會者逆之間柜進(jìn)行瞞質(zhì)詢太，答辛疑的釣方法房。隸（6朽）星專家漿會議緊這是宰一種艦為增得加討軌論的敵人數(shù)濫或強(qiáng)紛化與芝會者韻的關(guān)按切度拴而將裕參加踢者分掠為若備干個椒小組漿分別種討論寺提出紀(jì)的問倉題，疑然后跨對討名論的醬結(jié)果定進(jìn)行堅歸納刻總結(jié)醬的方湖法。掛（7以）詢角色懸模擬壟法緣這是陜一種醬為參芬加者逢設(shè)定囑一個殿用戶叫同銷勤售人弱員進(jìn)荒行洽脂談的飽場景蟲，然炮后指萄定各歲人的衛(wèi)角色旨而進(jìn)畢行實堅際演熔練的銀方法莊。有位演練睡銷售缺全過煙程的侍，也挺是演蜜練銷壁售過暖程的肢一部尾分的航。在碎采用哪這種次方法未時，執(zhí)注意胳下述殼幾點弱是至老為重挑要的井：一甜是具愿體限撿定給饑定的奏問題晉；二朗是扮鳥演用剛戶的勾應(yīng)由頸有經(jīng)圈驗的稅銷售元人員歷擔(dān)任籠；三申是所態(tài)有參哲加者布都要怪擔(dān)當(dāng)墓一個革角色谷；四嗚是在茶演練謀中要鑄創(chuàng)造畫一種禾愉快款活躍漆的氣器氛；掀五是留人數(shù)驗以1四0～差15沃人為怠宜；撞六是喝每次延演練東結(jié)束匠均要庸在全狼體人儲員中僚進(jìn)行慰評議紙。涌（8種）監(jiān)短劇暫示范銀法首這是叨一種泛為命判名培岡訓(xùn)的來方式濤有所淹變化汪，從格而限含定用潔戶與園銷售翻人員竹交涉句的場名景并茅由主仿持者腹及助懶手進(jìn)脅行示汪范性墨演練慧而由妄銷售嶼人員頭觀摩肚的方纖法。化2但、銷鑰售人秒員單閥人培逝訓(xùn)非方法銀（1盆）單挖人指縣導(dǎo)獻(xiàn)這是奸一種劇由銷宵售管團(tuán)理者碧和業(yè)榮務(wù)指類導(dǎo)者酷同各厲個銷聲售人扒員經(jīng)襖常直偷接見檢面商取談工悠作事痰宜，臨解答扒各種蠅質(zhì)詢梯的方捏法。接（2窩）同效行觀表場指留導(dǎo)寶這是叛一種汁銷售臺人員建同銷刺售管銳理者童與老火銷售短員一梨道訪甩問用丈戶的邪方法輸。這懸種方抬法又孔分為冤：一斤是由滲被培劈訓(xùn)者真充分香地觀互察銷勾售管羨理者驚及老完銷售灣員同使用戶化接觸粥的要遲點，茅然后速對全麻過程載進(jìn)行該回憶君、總膽結(jié)的黑方法銹；二兔是由蹤被培珠訓(xùn)者貞去同喜用戶檔接觸御，然配后由亡銷售嬌管理元者指喊出其慚不足召的方溉法。饒（3冰）函倆授折這是三定期員向培駱訓(xùn)學(xué)蔑員郵陰寄培手訓(xùn)教色材并哲按這視些教遷材來碑培訓(xùn)吼銷售嬌人員認(rèn)的方周法。蔑但這腦里必鑰須注翠意的研是，葵不僅耕要郵披寄教驚材，社而且迅還要做提出太問題堅。如詠果不脂讓學(xué)砌員提計出他溉們所銳考慮面的解測決方付案，賽就會焰產(chǎn)生爛讀書謀的危唐險?？?、跨對培以訓(xùn)效圈果進(jìn)奔行檢裁查涌培訓(xùn)壇效果茄的檢達(dá)查，差是指鐵企業(yè)推在組竭織培賠訓(xùn)后伯，采食用一離定的振形式香，把跟培訓(xùn)賢的效充果用陵定性尸或定齡量的揪方式旁表示醉出來聞。滋科學(xué)金的培陷訓(xùn)檢梁查對貫于企邪業(yè)了垮解投漲資的朝效果收，界買定培蹦訓(xùn)對塑組織餐的貢桌獻(xiàn)、品證明曲員工度培訓(xùn)癢所做唇出的址成績辮非常淘重要波。檢知查企載業(yè)對甘應(yīng)屆勤畢業(yè)猜生培諷訓(xùn)的善效果蒸時，紅可以蘇應(yīng)用司如下扣檢查丘方法普：（荒1）濃在培瑞訓(xùn)結(jié)偏束后脆，讓責(zé)學(xué)員塞對講呆師的蠟水平吹和培潔訓(xùn)組渠織情示況打曉分。律同時傳，可窯以通撐過培侵訓(xùn)現(xiàn)維場測壺、會催后交預(yù)流分宋享等征形式泡，確怨定學(xué)訓(xùn)員對醫(yī)原理懲、技聲能、芝態(tài)度聲等培扶訓(xùn)幼內(nèi)容否的理深解與遵掌握旗程度吵。（負(fù)2）縮在培相訓(xùn)結(jié)淘束后嗎三個禮月對蚊被培棗訓(xùn)者懂進(jìn)行城一次勻綜合林檢查員，以紐確定仁其實起際應(yīng)欺用能緊力。著（3耗）在耕培訓(xùn)帥結(jié)束守后六所個月壤對被理培訓(xùn)肆者在襪進(jìn)行譜一次啞綜合桌檢查黑。除辛確定慘培訓(xùn)軋效果值外，柏根據(jù)茫實際微情況扔，將融提出北下次污培訓(xùn)陜的具好體方墳案。銹黑企業(yè)傭銷售掏團(tuán)隊范培訓(xùn)駐對企蠶業(yè)、嬌客戶兇和受泄