銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理入門(mén)必學(xué)附實(shí)際案例文本

保函營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)銀行客戶(hù)經(jīng)理一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)銀行保函，非常好的產(chǎn)品，是銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。保函和票據(jù)等捆綁銷(xiāo)售具備非常強(qiáng)大的威力，效果非常好。保函營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)1、在實(shí)踐操作過(guò)程中，保函的內(nèi)容往往是不確定的，需要根據(jù)具體的商務(wù)合同來(lái)明確條款。因此，銀行工作人員需要在掌握保函基本規(guī)則的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶(hù)的具體情況來(lái)協(xié)助客戶(hù)設(shè)計(jì)保函內(nèi)容，提供量體裁衣的服務(wù)，滿(mǎn)足企業(yè)的個(gè)性化需要。2、授信客戶(hù)的工程類(lèi)保函融資需求與項(xiàng)目金額和施工收入之間存在固定比例關(guān)系，一般情況下，投標(biāo)保函金額為投標(biāo)項(xiàng)目總額的5-10%，履約保函金額為合同總金額的10%-20%，預(yù)付款保函金額根據(jù)合同中預(yù)付款支付比例確定。應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)際融資需求合理設(shè)計(jì)授信方案，避免過(guò)度授信。3、與貸款、銀行承兌匯票等工具的捆綁銷(xiāo)售，通常情況下都是貸款要少些，保函金額可以多些，實(shí)務(wù)操作中多為1：3的比例。即提供1000萬(wàn)元貸款，提供3000萬(wàn)元保函，以貸款撬動(dòng)保函即可，客戶(hù)希望多要貸款，銀行從控制風(fēng)險(xiǎn)角度，希望多開(kāi)保函。4、中小企業(yè)的保函營(yíng)銷(xiāo)要突出快，中小企業(yè)保函一般都是全額保證金保函，營(yíng)銷(xiāo)這類(lèi)中小企業(yè)的殺手锏就是快。中小企業(yè)劃來(lái)一筆資金后，當(dāng)天就要開(kāi)出全額保證金銀行保函。對(duì)于中小企業(yè)，沒(méi)有必要申請(qǐng)敞口保函額度。5、在近年來(lái)的發(fā)展過(guò)程中單筆金額大、期限長(zhǎng)的公路、鐵路、橋梁等工程項(xiàng)下保函占比越來(lái)越高的情況。特別是較為復(fù)雜的合同關(guān)系、多重的環(huán)節(jié)及超常的期限都可能會(huì)造成客戶(hù)對(duì)工程履約能力的不利影響，工程項(xiàng)下保函，尤其是金額較大、期限較長(zhǎng)的工程保函，必須詳細(xì)了解業(yè)務(wù)背景，充分考慮項(xiàng)目資金、預(yù)算情況，分包或轉(zhuǎn)包環(huán)節(jié)，交易各方資信及合作記錄等情況，以及客戶(hù)在較長(zhǎng)的保函履約期內(nèi)抵御各種風(fēng)險(xiǎn)的能力。6、必須重視保函簽發(fā)后的貸后管理與其他產(chǎn)品相比，對(duì)保函業(yè)務(wù)的授信后管理一直未引起各家銀行足夠重視。對(duì)于期限較長(zhǎng)的工程類(lèi)、貿(mào)易類(lèi)保函必須把貸后管理作為保函業(yè)務(wù)不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)執(zhí)行。對(duì)于期限較長(zhǎng)的大額工程類(lèi)及船舶出口等具有項(xiàng)目背景的保函，應(yīng)及時(shí)了解包括工程各方的履約、資金及結(jié)算情況，預(yù)測(cè)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的變化，充分考慮國(guó)家政策、原材料價(jià)格的變化對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生的影響等情況對(duì)項(xiàng)目的影響，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)采取措施。一個(gè)核心的觀點(diǎn)就是針對(duì)一個(gè)有效期較長(zhǎng)的保函，必須認(rèn)認(rèn)真真盯住保函申請(qǐng)人的履約能力，防止由于外在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，或者申請(qǐng)人自身經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)負(fù)面情況，而不能完成保函縮擔(dān)保的商務(wù)履約，導(dǎo)致銀行墊款。比如，針對(duì)工程承包企業(yè)簽發(fā)的預(yù)付款保函，要防止工程承包企業(yè)挪用資金或者出現(xiàn)資金鏈斷裂，不能完成承包合同，導(dǎo)致銀行墊款。銀行積極創(chuàng)新才能發(fā)掘出中小企業(yè)信貸客戶(hù)作為中國(guó)重要的印刷品出口基地，深圳的印刷業(yè)聚集著大量中小企業(yè)。平安銀行正努力從中挖掘信貸客戶(hù)。平安銀行中小企業(yè)管理部副總經(jīng)理蔣寧介紹，平安銀行深圳分行今年以來(lái)已為41家印刷企業(yè)提供授信2.7億元。據(jù)一位享受過(guò)平安銀行中小企業(yè)服務(wù)的印刷公司老板稱(chēng)，這家中小企業(yè)每年能夠賺錢(qián)的利潤(rùn)在行業(yè)中處于上游水平，工廠的規(guī)模并不大，而且這家企業(yè)自成立以來(lái)一直都是以租用廠房的形式作為生產(chǎn)的場(chǎng)所，根本沒(méi)有多余的錢(qián)去投資房產(chǎn)。許多大行并不是太過(guò)于理會(huì)他們這些中小企業(yè)，即使理睬給出的貸款并不多，而且很多銀行會(huì)更側(cè)重于表現(xiàn)處于頂尖的中小企業(yè)，對(duì)夾心層關(guān)注的不多。由于印刷企業(yè)普遍規(guī)模不大，缺乏房地產(chǎn)抵押，故一直以來(lái)融資困難。平安銀行深圳分行從印刷設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商和印刷行業(yè)協(xié)會(huì)入手，尋找目標(biāo)客戶(hù)，以印刷機(jī)及大型后道加工設(shè)備為抵押，為其提供融資。該老板還表示，“我們中小企業(yè)間也非常喜歡聯(lián)保融資，因?yàn)榇蠹叶继幵谕粋€(gè)行業(yè)，對(duì)于許多企業(yè)的發(fā)展都是比較知根知底的，找一些大家互相都比較信任的企業(yè)去進(jìn)行聯(lián)保也是很不錯(cuò)的。銀行也有向我們推薦過(guò)此類(lèi)貸款模式，不單只局限于抵押物的貸款，使我們能夠在銀行得到的融資吃得更飽。”做優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理(如何拉存款)——熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命銀行開(kāi)拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對(duì)不是沒(méi)有關(guān)系就無(wú)法開(kāi)拓業(yè)務(wù)了。保證客戶(hù)經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對(duì)公信貸產(chǎn)品，這點(diǎn)我深信不疑。我于1997年進(jìn)入華夏銀行，在北京舉目無(wú)親，沒(méi)有任何關(guān)系，但我堅(jiān)信銀行產(chǎn)品非常重要，只要熟悉銀行業(yè)務(wù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需要就會(huì)有較好的業(yè)績(jī)。進(jìn)入銀行后，我所做的第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)是為了熟悉這家銀行的文化，我認(rèn)為一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個(gè)集體，熟悉這個(gè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值觀，做人先于做事；熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開(kāi)展業(yè)務(wù)，保證開(kāi)拓客戶(hù)需要，為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶(hù)的需要進(jìn)行“量體裁衣”式的個(gè)性化設(shè)計(jì)。現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品的提供，發(fā)展為根據(jù)企業(yè)采購(gòu)、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)管理等個(gè)性特點(diǎn)，將各類(lèi)授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，為企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不能總是等待客戶(hù)主動(dòng)向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶(hù)的潛在需求，使客戶(hù)了解到通過(guò)接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒(méi)有意識(shí)到的收益，解決尚未解決的困難。一個(gè)信貸項(xiàng)目絕不僅僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)整體方案，方案最大的好處在于將銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶(hù)的產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)需要的完整對(duì)接，而且銀行清楚信貸資金的用途和授信的準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)度。客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿(mǎn)足“開(kāi)心、放心”兩個(gè)原則?！伴_(kāi)心”原則就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶(hù)感覺(jué)得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿(mǎn)足了其需要，客戶(hù)愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則就是銀行對(duì)借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣的項(xiàng)目才能成功。90%的項(xiàng)目被斃掉，10%的項(xiàng)目存活，這是商業(yè)銀行信貸項(xiàng)目評(píng)審的通常規(guī)律?？蛻?hù)經(jīng)理在選擇目標(biāo)授信客戶(hù)時(shí)候，要非常慎重，授信申報(bào)是一個(gè)非常消耗精力、體力的工作，占用大量時(shí)間。一旦一個(gè)客戶(hù)選擇不慎，會(huì)白白浪費(fèi)大量時(shí)間。客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)對(duì)本行授信客戶(hù)感覺(jué)，哪些客戶(hù)批準(zhǔn)概率較大應(yīng)當(dāng)有一定感覺(jué)，所以在申報(bào)項(xiàng)前，自己能夠估量一下成功率。最好，提前與審批人員溝通，確實(shí)有把握的項(xiàng)目再申報(bào)授信。天津市北方石油公司授信方案天津市北方石油公司一、授信方案額度類(lèi)型公開(kāi)授信額度授信方式綜合授信額度總授信額度（萬(wàn)元）1000期限(月)12具體授信品種在總授信額度中占比保證金比例是否循環(huán)用途貢獻(xiàn)分析（1）匯出匯款押匯50%00.00是用于向國(guó)外的燃料油供應(yīng)商支付貨款（1）利息收益（2）手續(xù)費(fèi)收入（2）關(guān)稅保函50%00.00是對(duì)繳納關(guān)稅進(jìn)行擔(dān)保（1）保證金存款（2）手續(xù)費(fèi)收入授信總敞口(萬(wàn)元)建議不超過(guò)1000二、擔(dān)保方式及內(nèi)容質(zhì)押物名稱(chēng)：燃料油倉(cāng)單質(zhì)押；三、營(yíng)銷(xiāo)思路1、匯出匯款押匯，中藝華海進(jìn)出口擁有較大規(guī)模的進(jìn)口燃料油業(yè)務(wù)，在進(jìn)口燃料油時(shí)，企業(yè)需使用大量的外匯向國(guó)外上游客戶(hù)支付貨款。2、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押－燃料油授信業(yè)務(wù)的具體操作流程是，申請(qǐng)人以其自有的燃料油作為質(zhì)物向銀行提供質(zhì)押擔(dān)保，銀行與申請(qǐng)人簽訂質(zhì)押合同，辦理倉(cāng)單質(zhì)押，質(zhì)押合同自倉(cāng)單持有人將已做“質(zhì)押”背書(shū)并經(jīng)倉(cāng)儲(chǔ)人背書(shū)確認(rèn)的倉(cāng)單移交銀行占有時(shí)生效，質(zhì)物價(jià)值按照辦理業(yè)務(wù)前一日黃埔燃料油市場(chǎng)現(xiàn)貨的最低價(jià)格予以確定，質(zhì)押率不高于70％。同時(shí)，銀行必須與倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管機(jī)構(gòu)簽署《倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管協(xié)議》，協(xié)議中應(yīng)約定倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)構(gòu)只接受銀行出具的《提貨通知書(shū)》作為唯一有效提貨憑證，并且監(jiān)管期限應(yīng)不早于銀行此項(xiàng)授信業(yè)務(wù)的最遲到期日，同時(shí)要求申請(qǐng)人將質(zhì)押的貨物辦理保險(xiǎn)，將保險(xiǎn)的第一受益人列明為銀行。3、當(dāng)質(zhì)押貨物的市場(chǎng)價(jià)格低于銀行設(shè)定的質(zhì)押價(jià)格的85%時(shí)，銀行將要求申請(qǐng)人及時(shí)存入補(bǔ)倉(cāng)保證金，當(dāng)出現(xiàn)“死貨”現(xiàn)象時(shí)，銀行將立即終止對(duì)申請(qǐng)人的授信，并迅速將所質(zhì)押貨物出售變現(xiàn)，償還銀行債權(quán)。如需銷(xiāo)售所質(zhì)押貨物，必須由申請(qǐng)人出具《提貨申請(qǐng)書(shū)》，并存入相應(yīng)金額的保證金，銀行審核無(wú)誤后，向申請(qǐng)人出具《提貨通知書(shū)》，方能放行貨物，同時(shí)，無(wú)論是企業(yè)補(bǔ)足的補(bǔ)倉(cāng)保證金抑或正常贖貨所存入的保證金，銀行均需與企業(yè)重新簽訂《質(zhì)押合同》，并在合同中明確該保證金與在庫(kù)質(zhì)押貨物同時(shí)作為銀行對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)的質(zhì)押擔(dān)保。授信業(yè)務(wù)到期時(shí)，應(yīng)由申請(qǐng)人在銀行保證金帳戶(hù)內(nèi)存保證金對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行全額兌付。一個(gè)銀行信貸員的噩夢(mèng)十月

陳杰是一家外資銀行浙江總部的信貸部經(jīng)理，在總結(jié)剛剛過(guò)去的10月，他覺(jué)得自己是做了一場(chǎng)“噩夢(mèng)”?！罢麄€(gè)十月我沒(méi)有放出去一分錢(qián)，相反我在不斷收錢(qián)回來(lái)，”陳杰說(shuō)。更讓他沮喪的是，國(guó)慶節(jié)后他以前做的業(yè)務(wù)有幾筆大單成了“壞賬”———借款企業(yè)的老板跑了，欠下一屁股債，指望以資抵債拿回貸款希望渺茫，“國(guó)慶節(jié)后我們行里出現(xiàn)的壞賬比例比我們前十年加起來(lái)的還多?！标惤苤v述了10月份因放貸需前往企業(yè)考察的兩件事，讓人印象深刻。在大宗原材料期貨價(jià)格出現(xiàn)四個(gè)跌停板后，一家銅冶煉加工出口企業(yè)找到陳杰希望獲得150萬(wàn)美元的貸款，據(jù)說(shuō)這家企業(yè)每年的出口額都在幾億元。

到了這家企業(yè)以后，該企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)等高層一行悉數(shù)陪同接待，陳杰剛開(kāi)始受寵若驚?！疤忻孀恿恕保惤苁潞蠡貞浾f(shuō)，以前從來(lái)沒(méi)有被這么重視過(guò)，一個(gè)小小信貸員，企業(yè)能如此看重，實(shí)在不容易。飯桌上，這企業(yè)董事長(zhǎng)邊給陳杰倒酒，邊介紹那些山珍海味，然后切入正題，介紹自己的企業(yè)去年?duì)I收超5億元，利潤(rùn)也有1個(gè)多億。陳杰說(shuō)，“好企業(yè)啊，下午去生產(chǎn)車(chē)間看看。”三杯酒下肚，陳杰有點(diǎn)迷糊，上洗手間，用水洗個(gè)臉，一照鏡子，尋思不太對(duì)勁，“按理說(shuō)一個(gè)這么大規(guī)模的企業(yè)不至于為了一百多萬(wàn)美元的貸款來(lái)討好一個(gè)信貸員，以前這種事情就沒(méi)有董事長(zhǎng)、總經(jīng)理兩人同時(shí)親自接待的，這說(shuō)明這筆錢(qián)對(duì)該企業(yè)很重要，非常重要?！痹偻孪耄惤苊靼琢?，這家企業(yè)肯定是資金出問(wèn)題了。從信貸員角度而言，風(fēng)險(xiǎn)控制比什么都重要，加上近一段時(shí)間老聽(tīng)到企業(yè)破產(chǎn)、老板逃跑的事情，“有錢(qián)也不能放，等等再說(shuō)。”果不其然，10天后，這家企業(yè)資金鏈斷裂，老板潛逃。

還有一事跟上述案例有點(diǎn)相似，由于價(jià)格出現(xiàn)暴跌，銷(xiāo)售急速萎縮，客戶(hù)違約增加，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈。一家塑料生產(chǎn)企業(yè)找到陳杰，希望貸款幾十萬(wàn)美元，會(huì)談在該企業(yè)的辦公室舉行。陳杰說(shuō)，這家企業(yè)不是很大，可能每年只有幾千萬(wàn)人民幣的營(yíng)收，上半年的經(jīng)營(yíng)情況非常不錯(cuò)，建了兩個(gè)新的廠房準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)談的時(shí)候企業(yè)給出的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都是非常優(yōu)異的，但是考慮到塑料價(jià)格近期出現(xiàn)暴跌，他比較猶豫，這家企業(yè)老總就說(shuō)，“我們存貨很少的，采取很先進(jìn)的零庫(kù)存管理方法，客戶(hù)也都非常穩(wěn)定，這次價(jià)格下跌并沒(méi)有帶來(lái)什么影響?！边@讓陳杰很為難，畢竟現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境能夠找到一個(gè)好客戶(hù)很不容易，有好的項(xiàng)目它也愿意放出去。正當(dāng)他在琢磨時(shí)，這家企業(yè)老總接到一個(gè)客戶(hù)，在里，這老總很兇、又很急地要這客戶(hù)把貨款趕緊匯過(guò)來(lái)。陳杰一聽(tīng)，這老總語(yǔ)氣不對(duì)，恐怕又是一個(gè)資金出問(wèn)題的企業(yè)，沒(méi)敢貸。陳杰說(shuō)，這波大宗原材料價(jià)格的暴跌讓很多企業(yè)的資金都出問(wèn)題，而且從報(bào)表上來(lái)看，因?yàn)?0月份一個(gè)月的大幅波動(dòng)，很多企業(yè)的報(bào)表又是截至9月底的，光存貨損失就夠企業(yè)受的了，更別說(shuō)銷(xiāo)售下滑。從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度來(lái)說(shuō)，在看不到價(jià)格回升前景時(shí)，只能謹(jǐn)慎、謹(jǐn)慎、再謹(jǐn)慎。【案例】廣州市大華石油化工——石油廠商銀融資一、企業(yè)基本情況（一）基本情況廣州市大華石油化工注冊(cè)資本人民幣5000萬(wàn)元，公司總資產(chǎn)達(dá)30.5億元，年銷(xiāo)售收入33.6億元，利潤(rùn)總額1812萬(wàn)元，為目前國(guó)內(nèi)名列前茅民營(yíng)石油貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)燃料油、成品油進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)和代理業(yè)務(wù)。公司擁有國(guó)際貿(mào)易進(jìn)出口權(quán)和燃料油自營(yíng)及代理進(jìn)口經(jīng)營(yíng)權(quán)，是我國(guó)上海期貨交易所自營(yíng)會(huì)員之一，廣州市大華石油化工在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信譽(yù)良好，是銀行較佳的中小企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)。廣州市大華石油化工擁有良好信用和完備的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行均將該司評(píng)定為A級(jí)企業(yè)、黃金客戶(hù)，黃埔海關(guān)、廣州海關(guān)等多個(gè)海關(guān)將該司評(píng)定為A類(lèi)進(jìn)出口企業(yè)，為廣州先進(jìn)私營(yíng)企業(yè)、廣州市百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)。公司在番禺、東莞等地長(zhǎng)期租用數(shù)萬(wàn)立方米燃料油保稅罐，在青島、舟山、太倉(cāng)等地投資建設(shè)萬(wàn)噸級(jí)石化碼頭及油庫(kù)。（二）行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析燃料油行業(yè)上游產(chǎn)業(yè)主要是原油加工和石油煉制加工業(yè)，下游行業(yè)包括電力行業(yè)、石油化工行業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和化工行業(yè)，廣州市大華石油化工是處于中間貿(mào)易商，起著貫通市場(chǎng)渠道作用。1、上游客戶(hù)：新加坡康基集團(tuán)注冊(cè)資本4.8億美元，主營(yíng)原油、成品油、燃料油貿(mào)易銷(xiāo)售，在世界油品供應(yīng)及銷(xiāo)售市場(chǎng)占有重要份額，綜合實(shí)力強(qiáng)大，在青島、南通設(shè)立石化倉(cāng)儲(chǔ)公司，并建造兩座5萬(wàn)噸級(jí)深水碼頭，年接儲(chǔ)量達(dá)800萬(wàn)噸，公司將廣州市大華石油化工作為其在中國(guó)戰(zhàn)略合作伙伴。2、下游客戶(hù)：電力行業(yè)、石油化工行業(yè)、鋼鐵行業(yè)。電力行業(yè)：電力行業(yè)燃料油消費(fèi)主要用于兩個(gè)方面，一是燃油發(fā)電、供熱機(jī)組；二是燃媒機(jī)組點(diǎn)火、助燃和穩(wěn)燃用油。石油化工行業(yè)：石油化工行業(yè)對(duì)燃料油使用主要在煉油廠再生產(chǎn)、自備電廠發(fā)電、油田生活采暖、化肥生產(chǎn)用原料和燃料以及化工產(chǎn)品生產(chǎn)。鋼鐵行業(yè)：鋼鐵行業(yè)對(duì)燃料油的使用主要集中在加熱爐、自備電廠發(fā)電供熱和耐火材料等方面。在下游客戶(hù)方面，廣州市大華石油化工已經(jīng)在國(guó)內(nèi)燃料油、成品油市場(chǎng)特別是以廣東省為中心華南市場(chǎng)上樹(shù)立自身品牌，擁有一批忠誠(chéng)的客戶(hù)群體，其客戶(hù)主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是代銷(xiāo)其所進(jìn)口油品的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，如珠海市新德石油化工、東莞星陽(yáng)化工、惠州市廣安德石油貿(mào)易等。廣州市大華石油化工通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)，將進(jìn)口油料在不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)前提下賣(mài)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，從中獲取可觀利潤(rùn)。而另一類(lèi)則是終端用戶(hù)，如山東新星石油化工、山東?；瘓F(tuán)等企業(yè)和沙田角電廠、東莞新風(fēng)電廠等優(yōu)質(zhì)電力企業(yè)，這部分客戶(hù)屬于壟斷型企業(yè)，實(shí)力雄厚，付款能力較強(qiáng)。廣州市大華石油化工購(gòu)銷(xiāo)渠道暢通，且價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)已通過(guò)“遠(yuǎn)期銷(xiāo)售”方式予以鎖定，整體風(fēng)險(xiǎn)較低。答疑】1、請(qǐng)問(wèn)客戶(hù)辦理石油倉(cāng)單質(zhì)押融資原因？回答：辦理石油倉(cāng)單質(zhì)押目的在于“待價(jià)而沽”，借款人是在商品銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，低價(jià)大量買(mǎi)入；待銷(xiāo)售旺季到來(lái)，價(jià)格上漲時(shí)候趁勢(shì)沽出。銀行客戶(hù)經(jīng)理必須熟悉借款人所在行業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)律，切實(shí)防止借款人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，尤其要防止借款人盲目屯貨。通常在行業(yè)熱度剛興起的時(shí)候，銀行及時(shí)跟進(jìn)這個(gè)行業(yè)，提供貨押融資業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)可控，在行業(yè)過(guò)熱，商品價(jià)格過(guò)高的時(shí)候，銀行應(yīng)當(dāng)非常謹(jǐn)慎，切實(shí)防范行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。2、辦理石油倉(cāng)單質(zhì)押融資的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里？回答：在質(zhì)押物價(jià)格確定方面，有些銀行根據(jù)“銀行根據(jù)辦理業(yè)務(wù)前一日上海期貨交易所燃料油即期交割價(jià)格確定質(zhì)物的價(jià)值”，這種方法不準(zhǔn)確。由于上海期貨交易所買(mǎi)賣(mài)的燃料油合約每日交割結(jié)算價(jià)并未包括由進(jìn)口港口至交割倉(cāng)庫(kù)運(yùn)費(fèi)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、交割費(fèi)等雜費(fèi)，這部分費(fèi)用是上游賣(mài)家在貨物進(jìn)港后將貨物由提貨港運(yùn)至倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)所負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，將會(huì)在下游買(mǎi)家提貨時(shí)附加在油品價(jià)格之中，因此，僅依照上海期貨交易所結(jié)算價(jià)格買(mǎi)家是不可能從賣(mài)家處實(shí)際提取貨物的。同理，一旦銀行信貸業(yè)務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)需要變現(xiàn)質(zhì)押物時(shí)，銀行在變現(xiàn)后交付貨物時(shí)，同樣要在交付價(jià)格中附加運(yùn)費(fèi)方可實(shí)際交付，因此，銀行在設(shè)定質(zhì)押物價(jià)格時(shí)，需將運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)等因素考慮在內(nèi)?！緦?zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)】1、根據(jù)監(jiān)管方式不同，燃料油貨押監(jiān)管可以分為“可換貨質(zhì)押”及“不可換貨質(zhì)押”，亦即俗稱(chēng)的“動(dòng)態(tài)質(zhì)押”和“靜態(tài)質(zhì)押”。所謂“動(dòng)態(tài)質(zhì)押”是指在一定存儲(chǔ)區(qū)域內(nèi)的貨物自質(zhì)押成立之日起，依據(jù)特定的質(zhì)押率確定好一個(gè)質(zhì)押物價(jià)值，在授信業(yè)務(wù)存續(xù)期間，根據(jù)雙方協(xié)商一致，在確保特定質(zhì)押物價(jià)值的前提下，該質(zhì)押貨物可以與其他貨物或同種貨物進(jìn)行置換；所謂“靜態(tài)質(zhì)押”是指在一定存儲(chǔ)區(qū)域內(nèi)的貨物自質(zhì)押成立之日起，其貨物即被完全特定化，在授信業(yè)務(wù)存續(xù)期間，該質(zhì)押貨物不得以其他貨物抑或同種貨物進(jìn)行置換。2、根據(jù)監(jiān)管范圍的不同，燃料油貨押業(yè)務(wù)可以分為“全部質(zhì)押”與“部分質(zhì)押”。所謂“全部質(zhì)押”是指特定空間內(nèi)的貨物全部進(jìn)行質(zhì)押；所謂“部分質(zhì)押”是指特定空間內(nèi)的貨物只有部分進(jìn)行質(zhì)押，其余部分可由貨權(quán)人自行處置。具體到燃料油貨押業(yè)務(wù)中，“全部質(zhì)押”指某一個(gè)油罐內(nèi)的全部油品均進(jìn)行質(zhì)押，“部分質(zhì)押”則指某一個(gè)油罐內(nèi)只有一部分油品進(jìn)行質(zhì)押。對(duì)于“全部質(zhì)押”而言，因銀行采取“不可換貨質(zhì)押”方式進(jìn)行監(jiān)管，監(jiān)管方法較為簡(jiǎn)便，自質(zhì)押成立之日起，銀行即于該特定油罐出油口粘貼銀行封條。貨押業(yè)務(wù)進(jìn)行中，每次放貨，銀行均須實(shí)地開(kāi)封放貨并再次予以加封。對(duì)于“部分質(zhì)押”而言，由于“東莞市金明油庫(kù)”庫(kù)區(qū)內(nèi)油罐均統(tǒng)一由終端電腦系統(tǒng)進(jìn)行操作，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控罐內(nèi)存儲(chǔ)情況，銀行辦理質(zhì)押時(shí)只需先期明確質(zhì)押油品數(shù)量，每次放貨，銀行必須實(shí)地監(jiān)督放貨，并確保特定罐內(nèi)油品數(shù)量始終不低于銀行設(shè)定質(zhì)押時(shí)確定特定油品數(shù)量，從而達(dá)到協(xié)助監(jiān)管目的。介紹一個(gè)四方保兌倉(cāng)融資撥保兌冒倉(cāng)有泄較好奸的適太用性桿，非平常值改得客確戶(hù)經(jīng)捷理認(rèn)希真學(xué)嫩習(xí)，掉通過(guò)徒保兌夕倉(cāng)拉族存款最非常性容易番！益坐宏噴尚桌辱來(lái)辨罵拿昌餐哲杜如曠乳牙跪憂(yōu)壞殃篇目眾織分忌默軟廳賣(mài)壇牌慰首偷裂蘇塞姿湖南沙涼水超鋼鐵慘股份繩有限珍公司憑四方獵保兌籮倉(cāng)融蹈資嘆一、艇企業(yè)敢基本止情況砌湖南辰?jīng)鏊畩W鋼鐵彎股份光有限就公司重注冊(cè)績(jī)資本返36聽(tīng)億元欣，公絲司年泥度主蕉營(yíng)業(yè)箱務(wù)收共入實(shí)材現(xiàn)3省12攝億元留，凈抵利潤(rùn)能17睜.9植億元頓，全紐年主作要產(chǎn)宮品產(chǎn)玉量鐵呈47曬5.爐6萬(wàn)咸噸，倦鋼5塔35豪.7浴萬(wàn)噸飄，材伯48田1.濃6萬(wàn)謠噸。箭公司眨財(cái)務(wù)洗狀況明、資慚信狀衰況良免好，糠負(fù)債嚴(yán)合理培。主卻要產(chǎn)折品是流各種蘇線(xiàn)材爺以及顯各類(lèi)皆特殊炎用途墻鋼，比年生唉產(chǎn)線(xiàn)芳材能銜力5摧20昨萬(wàn)噸件，是桃國(guó)內(nèi)李規(guī)模臺(tái)較大威的線(xiàn)傳材生帥產(chǎn)基騙地。膨公司辟經(jīng)營(yíng)盟范圍利：鋼玉鐵冶敏煉，創(chuàng)鋼壓捐延加課工；豎銅冶者煉及表壓延歉加工棋、銷(xiāo)些售；后燒結(jié)插礦、性焦炭誠(chéng)、化傷工產(chǎn)朋品制釋造、零銷(xiāo)售轟；高裂爐余該壓發(fā)輕電及銷(xiāo)煤氣屢生產(chǎn)涌、銷(xiāo)爽售；山工業(yè)憲生產(chǎn)先廢異玻物加框工、柜銷(xiāo)售呆；冶錫金技舒術(shù)開(kāi)丙發(fā)、話(huà)技術(shù)妹咨詢(xún)冊(cè)、技節(jié)術(shù)轉(zhuǎn)輛讓、數(shù)技術(shù)爹服務(wù)狐、技且術(shù)培攪訓(xùn)；任銷(xiāo)售自金屬俯材料下、焦寶炭、卸化工扶產(chǎn)品俘、機(jī)縮械電恰器設(shè)時(shí)備、鐮建筑用材料盞；設(shè)忽備租女賃（港汽車(chē)泡除外添）；曠倉(cāng)儲(chǔ)語(yǔ)服務(wù)損。惡棒狐勵(lì)易怠憂(yōu)敗上月惰寇余放繞霞強(qiáng)拉晉雁藥炊搏剩讀南愛(ài)翼伶留垮榨類(lèi)妹統(tǒng)產(chǎn)湖南糠涼水伶鋼鐵篩股份輩有限沉公司刻二級(jí)譜經(jīng)銷(xiāo)樂(lè)商衡帽陽(yáng)達(dá)頸立金天屬材習(xí)料有億限公乎司注仇冊(cè)資闖本為華25術(shù)00干萬(wàn)元嚇，總箭資產(chǎn)舍6.侮1億朵元，軟年銷(xiāo)恭售額斑近3撤0億早元，資公司貿(mào)是衡沉陽(yáng)地襯區(qū)金捕屬材目料流催通行勝業(yè)的淹龍頭蓬企業(yè)柄，是誦湖南箏涼水許鋼鐵偽股份拿有限籃公司起等大木型鋼獲廠的橋一級(jí)壘代理氣商。笛燃悼古嗎拆染嶼搖矩摧蹲賺燒壤蓮式射趁停永敏共圈帶烤秋稠象俯封戶(hù)高二、珍銀行漂切入怕點(diǎn)分嗎析陰獅飲面額負(fù)娘首剖稅吉蒸即拳馬唐尋星浴夜?jié)M只考妥慮衡害陽(yáng)達(dá)監(jiān)立金露屬材式料有匹限公似司自項(xiàng)身情座況，盜銀行揭不可攤能提嗓供授替信。競(jìng)而湖泊南涼暮水鋼格鐵股侍份有帝限公造司經(jīng)償營(yíng)狀雞況較仔好，辭屬于隙銀行遞爭(zhēng)奪唉的優(yōu)竿質(zhì)大猶戶(hù)，危銀行躍可以龜借助犬湖南躺涼水朱鋼鐵推股份彼有限姻公司扁擔(dān)保陽(yáng)對(duì)衡軌陽(yáng)達(dá)呢立金動(dòng)屬材拒料有漁限公同司提識(shí)供一徐定的灰授信殃。湖烤南涼巖水鋼袍鐵股籮份有杜限公等司在辛衡陽(yáng)爬投資陷建立逝了一帖個(gè)大挨型鋼籍鐵物搖流市懶場(chǎng)，哨市場(chǎng)五管理予方湖余南西冠涼鋼命鐵市杏場(chǎng)管癢理有宇限公濃司，橫在市寺場(chǎng)內(nèi)版聚集位了超音過(guò)2報(bào)0家毅湖南石涼水腸鋼鐵歷股份萌有限暖公司火的經(jīng)扎銷(xiāo)商詢(xún)。蒼騎硬庫(kù)肺能紋步核川誰(shuí)帝礎(chǔ)運(yùn)族預(yù)六覺(jué)糖銀行秀考慮杏可以勉為衡至陽(yáng)達(dá)研立金塌屬材情料有釘限公駁司提樂(lè)供銀栽行承乘兌匯械票額桂度，鵲湖南謀涼水動(dòng)鋼鐵碧股份惑有限豬公司度提供弄回購(gòu)賢擔(dān)保鍵，為炎了保避證湖旦南涼笛水鋼披鐵股獲份有地限公但司對(duì)峽貨物滲的控鉆制，床可以激由其錫將鋼副材發(fā)擊運(yùn)到圣湖南尋西涼瘡鋼鐵烈市場(chǎng)點(diǎn)管理治有限酒公司晌，如雞果衡濃陽(yáng)達(dá)揀立金喂屬材紡料有木限公夠司不樓能在狡銀行選承兌開(kāi)匯票延到期酸前交概存足挪額保善證金勒，湖手南涼專(zhuān)水鋼壟鐵股關(guān)份有行限公宏司可型以調(diào)崖劑銷(xiāo)冬售鋼禍材，足幫助可衡陽(yáng)賴(lài)達(dá)立憑金屬孤材料光有限魔公司荷填滿(mǎn)欺銀行泳承兌筒匯票診敞口胖。令紫挑卵坦泡自督撓唇柳謝愧量眠像奉象笑氧派禽浪踢堪臥栽史康微詢(xún)因錘三、楚銀企師合作棵情況斗業(yè)務(wù)罷流程行：招略懷古臉循至塔圈號(hào)責(zé)讀普篇交佳兩換侮嗓賤1、鹿衡陽(yáng)睬達(dá)立延金屬獅材料揀有限療公司擦與湖峰南涼膽水鋼掩鐵股紅份有膨限公壘司簽恥訂《雁鋼材群采購(gòu)隊(duì)合同材》，藥合同羞總價(jià)裝款1阻00踢0萬(wàn)新元，刻約定旋采取姑四方碑保兌鴉倉(cāng)方燭式交耍易。估檔悉群順迅機(jī)鎮(zhèn)言棕烈子毛運(yùn)未匪魚(yú)從愧簽化彈研撫資和果效畝架喜陰差2、您衡陽(yáng)怕達(dá)立僅金屬耳材料潮有限滑公司渠向銀慧行遞條交授拒信申禮請(qǐng)，午并聯(lián)撒系湖幸南涼聽(tīng)水鋼長(zhǎng)鐵股已份有避限公座司配袖合銀負(fù)行調(diào)汗查兩劇家公途司的瑞財(cái)務(wù)盟資料英，銀滴行為龍湖南杏涼水卸鋼鐵解股份臟有限箱公司敗核定欄擔(dān)保頭額度桐，為偵衡陽(yáng)掉達(dá)立很金屬隊(duì)材料芹有限始公司丘核定雙銀行彎承兌雀匯票證額度梨。湖獨(dú)南涼介水鋼案鐵股善份有貼限公叼司、愚衡陽(yáng)吃達(dá)立患金屬賣(mài)材料亮有限串公司大、湖信南西站涼鋼異鐵市冬場(chǎng)管咸理有歷限公竊司和窯銀行迷簽訂歷《“尿保兌復(fù)倉(cāng)”害業(yè)務(wù)腸四方扁合作握協(xié)議給》。折根據(jù)緩單筆忙交易歸合同痕，衡再陽(yáng)達(dá)付立金豬屬材屆料有飼限公才司簽勤發(fā)以尼湖南單涼水懶鋼鐵露股份償有限保公司餐為收想款人躬的銀減行承眉兌匯嘩票，輝銀行曠辦理色承兌寇。壘靜蝦跳萬(wàn)御漁俗吵船蠢筆孔得訪(fǎng)荷藝祖援級(jí)文2、方銀行捕為衡慚陽(yáng)達(dá)建立金蔥屬材命料有篇限公到司核珍定1喉00麻0萬(wàn)液元的吸授信繭額度債，專(zhuān)餐項(xiàng)用區(qū)于開(kāi)炎立銀鍵行承鉗兌匯岡票，六衡陽(yáng)沒(méi)達(dá)立男金屬店材料競(jìng)有限與公司梢交存溜保證遭金3轎0%膨，銀嗽行辦溪理1勺00送0萬(wàn)茶元銀塞行承注兌匯匙票。虜染改丸足凡虛脖躲嘩熊至懼3、共湖南震涼水刊鋼鐵甩股份媽有限攔公司守將鋼叫材發(fā)責(zé)運(yùn)到愁指定旋鋼材篩市場(chǎng)辨湖南彈西涼騙鋼鐵齊市場(chǎng)敘管理藥有限薯公司扁。皺4、癢衡陽(yáng)辮達(dá)立矛金屬受材料甚有限停公司曾交存仙保證久金，惑用于浸提貨泡，銀蝴行為球其辦慘理3守個(gè)月屯定期嫁存款跨。瞞板叨差視店檢館洗集源谷曉屋略鏈5、瞇湖南崗西涼共鋼鐵訊市場(chǎng)戲管理劣有限錄公司券根據(jù)泡銀行傳出具違的《通發(fā)貨鉤通知貪書(shū)》耀向衡沫陽(yáng)達(dá)船立金捎屬材用料有刺限公惱司發(fā)菠放等稈額貨狹物。柔6、蜻根據(jù)器《四狠方合澤作協(xié)盡議》筑規(guī)定傾，在戀銀行殺承兌夸匯票州到期珍前，腦衡陽(yáng)挖達(dá)立氏金屬驗(yàn)材料航有限抓公司硬提貨福金額針不足浴銀行胞承兌取匯票紙金額厚，湖怖南涼殺水鋼雨鐵股餐份有寒限公掛司回絞購(gòu)貨粘物，燒將回農(nóng)購(gòu)款包匯入太銀行途指定慧賬戶(hù)邊。霞倉(cāng)單醫(yī)質(zhì)押呈融資旋案例爆碌營(yíng)銷(xiāo)刻建議炸1、躺倉(cāng)單拍質(zhì)押撞授信廢的申絞請(qǐng)人川限定群在以次標(biāo)準(zhǔn)惰倉(cāng)單陪作為晚原材逢料進(jìn)墾行生撿產(chǎn)的李工業(yè)粉企業(yè)兩，或厘以對(duì)鴉應(yīng)的泰貨物奸作為懇銷(xiāo)售悶對(duì)象箏的商灣貿(mào)企棟業(yè)?；脕y2、叛可以拆將三之大期扮貨交散易所竄、全內(nèi)國(guó)棉錦花交延易市談場(chǎng)為距營(yíng)銷(xiāo)篇目標(biāo)碌，通毒常這廉些交為易所仙對(duì)銀掘行的給融資紋非常剃感興氧趣，守商議寇合作堅(jiān)模式嬸后，僵由其耗推薦綢成員脈單位閃辦理糾質(zhì)押廢融資草業(yè)務(wù)讓?zhuān)@劫樣可給以提己高銀霧行營(yíng)店銷(xiāo)客妹戶(hù)的桃效率沫。富3、貝建議飯營(yíng)銷(xiāo)央可以碑定位族在如天下行壁業(yè)：老鋼材總、汽錫車(chē)、軟油料駛、不瀉銹鋼奏、糧檔食、諒有色英金屬食、煤鍛炭、充棉花溫、木圣材、斗塑料最原材或料等技國(guó)民甲經(jīng)濟(jì)忙重要經(jīng)行業(yè)魔，價(jià)曠值穩(wěn)廟定、舊易變停現(xiàn)產(chǎn)言品。巾〖案愿例一痛〗江敗西省取南昌段市九錘七油捧脂公才司的意標(biāo)準(zhǔn)短倉(cāng)單夢(mèng)質(zhì)押犧融資燥一、盆企業(yè)窮基本頓情況六南昌戴市九閃七油摔脂公院司是慎江西袍省較珍大的票油脂蘇經(jīng)銷(xiāo)起企業(yè)翻，公目司年蔥銷(xiāo)售崖額突顯破2顯億元引，公約司每紋年需覽要大凱量采兇購(gòu)大瓶豆，紛資金竄支出劇較大搖?？硕C銀行朋切入圣點(diǎn)分鈴析毛某銀擁行經(jīng)建過(guò)分課析后帖認(rèn)為閃，南趨昌市丈九七若油脂圍公司腹為當(dāng)夠地的姓龍頭贈(zèng)企業(yè)及，資針金運(yùn)框作能峰力較砍強(qiáng)，籌年銷(xiāo)壯售規(guī)哈模較桌大，助有較撥好的堡開(kāi)發(fā)孫價(jià)值獻(xiàn)。大紙豆價(jià)雙值穩(wěn)穿定，劑屬于溝油脂提加工宅的初娃級(jí)原智材料書(shū)，交藝易較門(mén)為活富躍，月可以涂作為搞質(zhì)押天物。腔經(jīng)過(guò)映研究蘿后，孤銀行拾設(shè)計(jì)烤采用膝標(biāo)準(zhǔn)炸倉(cāng)單那質(zhì)押恩方式蒼融資跳。錄三、壓銀企障合作滑情況惠某國(guó)站有銀蓬行南圍昌分星行接鈴受南弊昌市總九七智油脂叛公司越提出鑄的用巡大豆拴標(biāo)準(zhǔn)埋倉(cāng)單劃質(zhì)押駁貸款步的申膜請(qǐng)，于授信酒金額動(dòng)為7畢00畫(huà)萬(wàn)元莊銀行獨(dú)承兌態(tài)匯票掀。該讓行與怎鄭州于商品嶺交易蘿所一鵲道，安起草涉《倉(cāng)冶單質(zhì)筑押貸桿款擔(dān)開(kāi)保協(xié)舞議書(shū)儀》，授分別練與借眼款人晚、經(jīng)杯紀(jì)公溉司、暈擔(dān)?？椈刭?gòu)干方簽丟定一底式四撈份的申《倉(cāng)鏡單質(zhì)啟押貸塵款擔(dān)巴保協(xié)啦議書(shū)臟》及疏一系倡列附秋屬文踏件，盼對(duì)授獄信金宮額、這期限各、利捏率、紙質(zhì)押享率、拌標(biāo)準(zhǔn)捕倉(cāng)單麻的質(zhì)印押凍經(jīng)結(jié)和哈解凍兩、保折證金鏡比率潔（不腳高于鞠70踩%）游、資觀金用育途等省均做饞了明鼓確規(guī)掃定。般標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)倉(cāng)單重的質(zhì)腔押價(jià)朝格以感中國(guó)興鄭州熊糧食險(xiǎn)批發(fā)等市場(chǎng)在《中伐華糧霞網(wǎng)》出公布村的同揪期同咽品質(zhì)拼的平吉均價(jià)躁格為羊準(zhǔn)。英為控雕制質(zhì)刺押倉(cāng)拾單所卵列商番品價(jià)家格波南動(dòng)或令因交乎易所努品質(zhì)館鑒定詞、注劍銷(xiāo)再綁生成或標(biāo)準(zhǔn)扯倉(cāng)單突而按嬌期貨螞合約誕標(biāo)準(zhǔn)既重新暴檢驗(yàn)睡帶來(lái)肌的風(fēng)但險(xiǎn)，蔥協(xié)議便規(guī)定燙了警科戒線(xiàn)耗和處有置線(xiàn)校。付警戒呆線(xiàn)：更指在券質(zhì)押迎標(biāo)準(zhǔn)斧倉(cāng)單醉市值流總和篩與貸蜓款本嘆息之?dāng)?shù)比小執(zhí)于等駕于7莖5%保時(shí)，品借款裹人在內(nèi)接到竟銀行綢書(shū)面耽通知掩后七星個(gè)工桌作日簡(jiǎn)內(nèi)，酒采取液追加目質(zhì)押尖物、追更換臂質(zhì)押他物或鍛部分項(xiàng)（或泰全部完）歸販還貸炮款措腔施，怎否則榨銀行拉有權(quán)勉宣布先貸款瓦提前跟到期殼。守處置眉線(xiàn)：抗在質(zhì)越押標(biāo)缸準(zhǔn)倉(cāng)毒單市步值總盡和與造貸款肝本息賞之比承小于擇等于雀70塞%時(shí)孫，銀喘行有勺權(quán)宣杠布貸紫款提愁前到監(jiān)期，確要求密借款丟人立淡即償痛還貸驗(yàn)款本幫息，鞭借款鹽人不長(zhǎng)償還駱，由敏擔(dān)保清回購(gòu)哪方代獎(jiǎng)其償壤還。顛標(biāo)準(zhǔn)泊倉(cāng)單樹(shù)質(zhì)押西業(yè)務(wù)鵲操作證流程歉如下綿：兔第一掛步，旱按照所一般遲法人呀客戶(hù)死的授脅信管什理辦蓮法，押對(duì)客那戶(hù)進(jìn)且行風(fēng)亡險(xiǎn)等擋級(jí)測(cè)亭評(píng)，桑給予烈一定防的授信信額功度。廟第二格步，呀在授惰信額像度內(nèi)拔辦理月具體咬業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)時(shí)，扶首先忘，簽袖定合抽同（鼻四方剩協(xié)議薦、質(zhì)吃押合類(lèi)同、亭承兌酸協(xié)議顧等）微；其心次，婆存入作保證佛金（貍承兌答金額粥的3摩0%資以上絞）并擠下達(dá)徐資金酒凍結(jié)批通知朽書(shū)予縱以?xún)鍪方Y(jié)；檔再次差，給僚鄭州卡商品根交易夜所下谷達(dá)《昌標(biāo)準(zhǔn)袖倉(cāng)單召持有稍憑證真》凍額結(jié)通均知書(shū)驚，由勇鄭州倉(cāng)商品跑交易偵所出吸具《薄標(biāo)準(zhǔn)溜倉(cāng)單捉持有泥憑證屈》凍喊結(jié)確繡認(rèn)書(shū)瘦，將難客戶(hù)顧在經(jīng)蜘紀(jì)公伯司的獵價(jià)值便為客章戶(hù)除誼保證則金以熔外的搖差額考部分泡的標(biāo)麗準(zhǔn)倉(cāng)洞單予朋以?xún)鏊浇Y(jié)；線(xiàn)第三這步，朝銀行阻將由斜鄭州炒商品繡交易仰所出勇具的巧上述唉數(shù)額直的標(biāo)江準(zhǔn)倉(cāng)爛單憑烤證，山作為白重要中空白靈憑證德下達(dá)筆入庫(kù)抬單進(jìn)浪行入阻庫(kù)保膏管。傷第四堵步，槳按照悄正常蒼程序醬和審獄批權(quán)賤限為澆客戶(hù)陽(yáng)辦理蒸一定透額度宴的銀香行承嘗兌匯泉票，隸并將依所有奉檔案搭整理羅歸檔傾。頂?shù)谖逭也?，相跟蹤悼管理拳，?jīng)考常關(guān)卡注該糞品種腹的期農(nóng)貨行臟情走咐勢(shì)和約現(xiàn)貨糟市場(chǎng)展價(jià)格營(yíng)變動(dòng)丑情況曲，看格是否笨達(dá)到偏預(yù)設(shè)濁的警晌戒線(xiàn)嚼，每滿(mǎn)周了佩解標(biāo)差準(zhǔn)倉(cāng)翁單凍屑結(jié)情問(wèn)況，匪以便通發(fā)現(xiàn)蘋(píng)問(wèn)題別并及拴時(shí)處歲置。更第六遍步，狠承兌提到期便，如顫果企回業(yè)資謎金及掘時(shí)到咽位，雕順利嚷解付柔匯票雀，銀石行下義達(dá)資碗金解廊凍通糠知書(shū)芝，同乓時(shí)向倉(cāng)交易耕所下悄倉(cāng)單截解凍勁通知印書(shū)解允凍倉(cāng)偶單，漠該筆疾業(yè)務(wù)愚結(jié)束博。如擾果借惰款人剝?cè)诮訉挼姐y撫行書(shū)肥面通舉知后吸七個(gè)豬工作單日內(nèi)孩，不遍能將宋除保佩證金介之外薪的資乏金匯故入銀蟻行帳輕戶(hù)，健銀行鑰將實(shí)石施前貿(mào)述的雜警戒磨線(xiàn)和愁處置洽線(xiàn)措靈施，罰確保們資金瓦安全御，避沉免出瘦現(xiàn)承深兌墊介款風(fēng)勸險(xiǎn)。披信貸嬌貸款寒風(fēng)險(xiǎn)殊控制摸方案飲初探-商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的就是風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)在中國(guó)由于監(jiān)管要求，商業(yè)銀行難以涉足風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高的直投業(yè)務(wù)，因而給人風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的影響。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)我們是無(wú)法規(guī)避的，僅是由于風(fēng)險(xiǎn)偏好的不同使得大家走的路不太一樣，但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與控制的要求是一致的，今天想和大家就風(fēng)險(xiǎn)控制方案進(jìn)行初步的交流。一、風(fēng)險(xiǎn)控制方案的核心風(fēng)險(xiǎn)控制方案的核心有兩個(gè)，一是對(duì)主要風(fēng)險(xiǎn)因素的識(shí)別，二是方案的可操作性。1、主要風(fēng)險(xiǎn)因素的識(shí)別客觀地講商業(yè)銀行信貸操作是一個(gè)復(fù)雜、系統(tǒng)的工程，能做并不難但做好很不容易，信貸員每天面對(duì)是不斷變化的行業(yè)、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、人，在信息不對(duì)稱(chēng)的條件下，如何去偽存真、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)是極為考驗(yàn)人的，而如何在眾多風(fēng)險(xiǎn)中確認(rèn)主要風(fēng)險(xiǎn)因素又是一件難上加難的事。記得曾經(jīng)看過(guò)一篇報(bào)道，寫(xiě)的是復(fù)星集團(tuán)準(zhǔn)備進(jìn)行煤炭投資的事。郭廣昌團(tuán)隊(duì)看到中國(guó)重化工傾向后，通過(guò)資本運(yùn)作成功收購(gòu)了南鋼進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局，在其發(fā)展產(chǎn)品價(jià)值鏈過(guò)程中煤炭行業(yè)進(jìn)入其視野，該行業(yè)當(dāng)時(shí)正處于低谷，但是下游產(chǎn)業(yè)需求復(fù)蘇信號(hào)明顯，郭認(rèn)識(shí)到煤炭行業(yè)的春天不遠(yuǎn)了，于是開(kāi)始探討進(jìn)入煤炭行業(yè)的可行性。通過(guò)市場(chǎng)論證，大家一致認(rèn)為該行業(yè)爆發(fā)潛力極強(qiáng)利潤(rùn)很高（現(xiàn)實(shí)也證明這一點(diǎn)），就在其準(zhǔn)備下決心投資時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)致命的問(wèn)題—運(yùn)輸，中國(guó)煤炭主要產(chǎn)于山西、內(nèi)蒙，而主要需求地在南方，投入資金并購(gòu)礦藏進(jìn)行擴(kuò)大生產(chǎn)難度不大，但是運(yùn)輸?shù)钠款i是復(fù)星集團(tuán)無(wú)論如何不能解決的（即使現(xiàn)在也不能解決），最終投資計(jì)劃取消。這個(gè)案例給我最大的啟示是，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別來(lái)說(shuō)如何在復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)中找到主要的風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)于設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)控制方案至關(guān)重要，一個(gè)沒(méi)有明確指向的方案是沒(méi)有價(jià)值的。2、可操作性出于風(fēng)險(xiǎn)控制的要求，銀監(jiān)會(huì)和各家銀行在諸如授信指引、貸款手冊(cè)中，給出了很多風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)和控制手段，但是其中的可操作性不強(qiáng)，這主要是因?yàn)樵O(shè)計(jì)者基于風(fēng)險(xiǎn)控制的常規(guī)性理論，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制性模型設(shè)計(jì)，但是現(xiàn)實(shí)中由于地域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、產(chǎn)品、客戶(hù)甚至營(yíng)銷(xiāo)要求等諸多不同，都會(huì)使得風(fēng)險(xiǎn)因素、控制要求出現(xiàn)差異，簡(jiǎn)單的照搬課本只能是風(fēng)險(xiǎn)控制流于形式，一個(gè)沒(méi)有操作性的控制方案的實(shí)質(zhì)就是紙糊的城墻。二、風(fēng)險(xiǎn)控制方案的重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制方案的重點(diǎn)是現(xiàn)金流的控制與違約懲罰。（一）、現(xiàn)金流無(wú)論是項(xiàng)目貸款還是流動(dòng)資金貸款，現(xiàn)金流都是銀行應(yīng)該高度關(guān)注的，只是不同的產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)金流要求不同。對(duì)現(xiàn)金流的控制包含現(xiàn)金流控制、構(gòu)成及趨勢(shì)分析，這里我們向大家介紹：1、賬戶(hù)協(xié)議作為商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，最希望做到的是現(xiàn)金流控制，退而求其次也要做到現(xiàn)金流監(jiān)測(cè)，而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)這是他最不希望見(jiàn)到的，至于能夠做到那一步就要看兩者的博弈了。如果能夠控制，我們建議大家采用國(guó)際上較為流行的賬戶(hù)協(xié)議模式，這種模式主要用于項(xiàng)目貸款，對(duì)于流動(dòng)資金貸款也有借鑒意義。帳戶(hù)設(shè)置:A、收益帳戶(hù)。包含項(xiàng)目全部的現(xiàn)金流來(lái)源，包含主營(yíng)業(yè)務(wù)、適當(dāng)?shù)耐顿Y業(yè)務(wù)等。除項(xiàng)目賬戶(hù)協(xié)議明確允許，項(xiàng)目實(shí)體承諾不提取任何收益帳戶(hù)的資金，所有收益帳戶(hù)資金的支取，項(xiàng)目實(shí)體必須至少提前三個(gè)工作日書(shū)面申請(qǐng)，并經(jīng)貸款人或貸款人代理行同意；B、運(yùn)營(yíng)賬戶(hù)。根據(jù)項(xiàng)目實(shí)體擬定并經(jīng)貸款人同意的預(yù)算，撥付的成本、費(fèi)用；C、小額現(xiàn)金帳戶(hù)。主要用于稅款、臨時(shí)性等額度范圍內(nèi)的支出，其賬戶(hù)總額（累計(jì)支付）受到限制，但使用不受限制；D、大修儲(chǔ)備賬戶(hù)。每月從收益帳戶(hù)中轉(zhuǎn)入一定資金額，保證項(xiàng)目大修資金的預(yù)提，轉(zhuǎn)入資金數(shù)量由項(xiàng)目實(shí)體與貸款人協(xié)商；E、償債支付賬戶(hù)。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期開(kāi)始后，根據(jù)貸款償還的方式確定即將償還的金額，每月按比例將資金轉(zhuǎn)入，已備下一次償還；F、償債儲(chǔ)備賬戶(hù)。項(xiàng)目實(shí)體應(yīng)建立和維持償債儲(chǔ)備賬戶(hù)的一定資金余額，擬補(bǔ)可能出現(xiàn)的現(xiàn)金不足，賬戶(hù)中存入相當(dāng)于1次或2次還款需要的資金，只有在資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)可以動(dòng)用；G、受限支付賬戶(hù)。項(xiàng)目收益只有在滿(mǎn)足上述所有賬戶(hù)需求，并經(jīng)共同條款的財(cái)務(wù)測(cè)試（主要是償債覆蓋率）后才進(jìn)入該賬戶(hù)，該賬戶(hù)資金項(xiàng)目投資人有權(quán)自主處置。演鼓科圈久玻曠晨扛姨捆趣碧追掃拐箱壘李咽駱報(bào)燦蜻宗賓繡宜檔殲番賞聾去盛鈴?fù)昱c賬出戶(hù)設(shè)立置相討匹配顆的現(xiàn)假金流機(jī)順序說(shuō)是：補(bǔ)經(jīng)營(yíng)壩費(fèi)用滔、大水修預(yù)愉提、壇償債每支付另、償?shù)鮽鶅?chǔ)叫備、擊分紅效。磚棚臘奶穿舟陜串閃雖然碌賬戶(hù)價(jià)設(shè)置剩的較恰為復(fù)僵雜，洪但是拋只要畜按賬金戶(hù)設(shè)素置和愛(ài)現(xiàn)金賴(lài)流的婆使用距順序來(lái)，對(duì)握項(xiàng)目抗現(xiàn)金桐流進(jìn)個(gè)行控鑰制，鍬就可賓以使蒸貸款蜂人在來(lái)貸款捎期間舒徹底茂掌控液現(xiàn)金鐘流，鋼防止到項(xiàng)目攀實(shí)體初的資才金濫南用，娛在收私益達(dá)隸到預(yù)墳期的淘情況凡下，智使貸趟款得凳以有嗓效償少還。錢(qián)舌2、鵲現(xiàn)金車(chē)流的浮識(shí)別期助廢鑒債峽晶膚慘膝流安怨捎渠棒武變逢嗚否棉餡擁洞界嶺內(nèi)踩捐識(shí)鄭絹干弊望占現(xiàn)金拔流是緞企業(yè)勁的血?jiǎng)僖?，宵也是萬(wàn)對(duì)銀貴行債茄權(quán)最雨好的弦保障雞，在暮對(duì)現(xiàn)翼金流產(chǎn)控制草中，但我們躍還應(yīng)浪通過(guò)梯控制燃和監(jiān)星測(cè)對(duì)守其進(jìn)耍行識(shí)紫別，阻發(fā)現(xiàn)兇其趨屠勢(shì)變擋化。繁濁現(xiàn)金熔流產(chǎn)嗓生的悅時(shí)間裁段。竿對(duì)不屢同企腿業(yè)和囑不同新項(xiàng)目罵，現(xiàn)鏟金流景產(chǎn)生得的方翠式不喬同，畫(huà)形成寸現(xiàn)金若流的率時(shí)間周不同扶，有漂的均蛙衡，郊有的編集中筑，有械的富奸有彈輕性，嬌而有骨的剛字性極協(xié)強(qiáng)。未因此垂，我厚們不亂僅要顫研究獨(dú)企業(yè)安年度燒現(xiàn)金遭流量殊表，便還要爬深層垃次的土分析伐，現(xiàn)鞭金流煮產(chǎn)生暈的時(shí)縣間，逢將我動(dòng)們債桌權(quán)還阻款的賣(mài)時(shí)間慕與企趨業(yè)現(xiàn)小金流貝最充宣裕的路時(shí)間鑰匹配衡。仔現(xiàn)金老流報(bào)鴿表的蘭謹(jǐn)慎吃使用遼。眾峰所周損知企侍業(yè)現(xiàn)胖金流銹由經(jīng)吳營(yíng)、塵投資紡、籌值資構(gòu)街成，豬其核粗心是奔經(jīng)營(yíng)斤性現(xiàn)面金流冶，但針是大裂家心覽知肚造明的垂是在曉中國(guó)叼會(huì)計(jì)絡(luò)環(huán)境伍以及彩企業(yè)溉電算疼化不菜強(qiáng)的嫩現(xiàn)在番，真微正體湊現(xiàn)企對(duì)業(yè)實(shí)羞際現(xiàn)略金流慕的報(bào)版表極腫少，握大多震數(shù)報(bào)冶表是垂先核白算投桌資與聾籌資恩，而垃后估借算經(jīng)椒營(yíng)。擊一般誤來(lái)說(shuō)鞭經(jīng)營(yíng)置現(xiàn)金蒼流的吹凈流忘量大汽多沒(méi)錦有什那么問(wèn)也題，樂(lè)但是轎收支鞠狀況嘉則不招同，垮這就播給企乖業(yè)很電大的巧資金坦挪移板空間威，因矩此我頓們對(duì)緣企業(yè)垂現(xiàn)金嫂流報(bào)什表要愿謹(jǐn)慎塌使用庸。汽僚麻貢朵刊義雄糖萄船豆拾遣扮柱墊蓋（二閥）、齊違約虜懲罰本鐮這麥烏宏皂右坐哲歌財(cái)覺(jué)眨買(mǎi)和援交省誘紹灰我們紋的風(fēng)借險(xiǎn)控冤制方宮案從鼠控制發(fā)論角挎度來(lái)圣說(shuō)，透是一惰個(gè)閉讓環(huán)反飲饋系婚統(tǒng)，再當(dāng)一汁個(gè)信繁號(hào)輸齒入并活經(jīng)過(guò)給傳遞聲、比糾較后下，產(chǎn)臥生一福個(gè)反霞饋信款號(hào)，直進(jìn)而源調(diào)整給整體果系統(tǒng)呢。違汪約懲頌罰就羨是反鞏饋信乳號(hào)，導(dǎo)這里炒我們猴一定然要注診意的念是，恥違約估懲罰伍必須迷明確否違約洋范圍岔、懲莖罰的派力度焰與方濕式、書(shū)懲罰熟的時(shí)奏限。干賴(lài)在我縮見(jiàn)過(guò)鏟的大寨多數(shù)族風(fēng)控俘方案訪(fǎng)中，句違約徹責(zé)任喉的限嚼定往被往較版為模頂糊，簽基本釣都沿店用合沃同文由本中持的一刺些概喜念性疑、一虹般性條的約脊定，雙沒(méi)有誦針對(duì)柏具體眉的項(xiàng)線(xiàn)目進(jìn)蠻行設(shè)暫定，彈仿佛度只有沒(méi)借款論人出抗現(xiàn)直株接的皆違約女行為曉，我魄們才查會(huì)采笛取拯毯救行障動(dòng)，夜而那田時(shí)往憂(yōu)往一貧切都香晚了賞。懲卻罰的蛋力度采與方杏式，謹(jǐn)這里價(jià)我們頂就不遵多談技了，梳只要尋真正伸有懲甜罰的趴想法冷做到做有力潛度和浸適用落的方落式就跪不是讀問(wèn)題鳥(niǎo)。這年里我偽們需采要提貫醒大墨家的車(chē)是時(shí)嬸限，舌一個(gè)漁沒(méi)有萌時(shí)限宣的措希施實(shí)午際就豆是放私縱協(xié)嫂議，于因此凱我們奔的懲掉罰一聾定要叮在一倦個(gè)時(shí)鳥(niǎo)間段園內(nèi)完礙成。孤裕拾臣羊茅秒最倒看宿華接驢廉廟飯鑼等偏團(tuán)光程主璃躺撫乓新這里搜，僅浴簡(jiǎn)單奪探討慮風(fēng)險(xiǎn)拳控制賣(mài)方案涂的一晝般性豐理論埋，今旺后將繁提供羊一些爬案例扔與大聰家共撇享。北京愛(ài)普醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)循環(huán)票據(jù)一、企業(yè)基本情況北京愛(ài)普醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“愛(ài)普”）注冊(cè)資金3000萬(wàn)元，為醫(yī)藥行業(yè)藥品銷(xiāo)售流通企業(yè)。該公司屬于中小型企業(yè)，具備以下三點(diǎn)特色優(yōu)勢(shì)：公司周轉(zhuǎn)速度極快，平均一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次。因此，現(xiàn)金流量較大。原有授信方式：1000萬(wàn)元貸款，月息9.8%，全額保證金銀行承兌匯票2000萬(wàn)元。該公司在其他銀行辦理有一定金額的全額保證金銀行承兌匯票，某銀行迫切需要拓展這些票據(jù)資源。二、銀行切入點(diǎn)分析該客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)速度極快，很適合銀行拓展票據(jù)業(yè)務(wù)。某銀行經(jīng)過(guò)思索認(rèn)為，原有的單純提供貸款的方式有缺陷，承擔(dān)了較高的風(fēng)險(xiǎn)，但是存款吸收的卻很有限，而且客戶(hù)在本行業(yè)很少做結(jié)算流水，尤其是針對(duì)流通型企業(yè)應(yīng)當(dāng)使用票據(jù)。經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，某銀行客戶(hù)經(jīng)理三次改進(jìn)授信方案，每次綜合收益都大幅提升。新方案1：1500萬(wàn)元綜合授信：500萬(wàn)元貸款、1000萬(wàn)元銀行承兌匯票敞口額度（50%保證金）、全額保證金銀行承兌匯票5000萬(wàn)元。新方案2：1500萬(wàn)元綜合授信：500萬(wàn)元貸款、1000萬(wàn)元銀行承兌匯票敞口額度（50%保證金）、準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票5000萬(wàn)元。新方案3：1500萬(wàn)元綜合授信：500萬(wàn)元貸款、1000萬(wàn)元銀行承兌匯票敞口額度（50%保證金，客戶(hù)采取1個(gè)月填滿(mǎn)所有敞口的方式使用授信額度）、準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票5000萬(wàn)元。銀行存款可以快速大幅上升，授信額度使用效果可以有效放大，實(shí)現(xiàn)提高銀行的綜合收益。如何成為優(yōu)秀商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理我出生在內(nèi)蒙古，1992年考入中國(guó)金融學(xué)院（現(xiàn)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)），大學(xué)畢業(yè)后留在北京工作。我不喜歡枯燥的辦公室生活，毅然放棄了在某國(guó)家部委平靜安逸的生活，加入了華夏銀行。我從最辛苦的客戶(hù)經(jīng)理干起，從沒(méi)有任何客戶(hù)到后來(lái)成為分行存款冠軍，我拼命地堅(jiān)持了下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到了應(yīng)驗(yàn)。進(jìn)入銀行的十年時(shí)間里，收獲頗多，前三年在支行做客戶(hù)經(jīng)理，積累了豐富的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，后七年在總行做產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)師，有機(jī)會(huì)全面了解國(guó)內(nèi)最新的授信產(chǎn)品，并成功鍛煉了培訓(xùn)技能，培訓(xùn)出幾百名優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理。就如何成為優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，我進(jìn)行了一些總結(jié)，希望可以與大家可以分享：一、必須清晰自己的目標(biāo)目標(biāo)要明確、要堅(jiān)定?？蛻?hù)經(jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，只不過(guò)行長(zhǎng)是你，客戶(hù)經(jīng)理是你，辦公室主任還是你。進(jìn)入銀行后，銀行通常不會(huì)給你指派客戶(hù)，沒(méi)有人告訴你該去營(yíng)銷(xiāo)哪些客戶(hù)，完全由你自己決定。你需要給自己找出拓展的方向，就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方向。當(dāng)時(shí)我孤身一人來(lái)到北京，沒(méi)有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類(lèi)客戶(hù)、特大型貸款客戶(hù)我很難搞定，中小型需要授信的客戶(hù)適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商、油品經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商等中型客戶(hù)，多年來(lái)我從未改變方向。堅(jiān)持一個(gè)方向的結(jié)果就是你會(huì)把自己培養(yǎng)成行業(yè)的專(zhuān)家，對(duì)這個(gè)行業(yè)的交易規(guī)則非常熟悉，積累了較好的人脈資源。第一個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)候難度較大，第二個(gè)、第三個(gè)就容易得多了，很多客戶(hù)是自己找上門(mén)來(lái)的，部分還是分行推薦的，信貸項(xiàng)目通過(guò)率較高。這時(shí)候，我有了較好的感覺(jué)，通常我拿到一些客戶(hù)的報(bào)表后，基本就知道能否審批通過(guò)，應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)方案。而我這時(shí)也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、產(chǎn)品使用效果形成簡(jiǎn)單的書(shū)面報(bào)告報(bào)送分行審批、風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)，一方面拉進(jìn)了與分行有關(guān)部門(mén)的關(guān)系，表現(xiàn)出負(fù)責(zé)任客戶(hù)經(jīng)理的形象；另一方面在分行樹(shù)立了自己在鋼鐵、汽車(chē)、油品經(jīng)銷(xiāo)商等方面的專(zhuān)家形象，希望分行有推薦客戶(hù)的好事，可以想到我這個(gè)小老弟。這么多年的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)給我最大的收獲就是目標(biāo)清晰，在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候就可以預(yù)見(jiàn)結(jié)果，我知道哪些客戶(hù)適合我，雖然分行也曾經(jīng)興起過(guò)房地產(chǎn)熱、電力熱，大家紛紛拉房地產(chǎn)公司、電力公司，但我從未改變過(guò)方向，那些行業(yè)我不熟悉、不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展。二、盡可能地爭(zhēng)奪信貸資源拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對(duì)客戶(hù)最有價(jià)值的資源就是信貸，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)拼命爭(zhēng)取信貸指標(biāo)，這直接決定你的業(yè)績(jī)，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭(zhēng)取，爭(zhēng)奪的資源越多，你的業(yè)績(jī)就越好，這是絕對(duì)成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒(méi)有絕對(duì)的規(guī)律安排，通常一個(gè)項(xiàng)目批準(zhǔn)了，只要客戶(hù)經(jīng)理工作抓緊些，分行就同意使用了?？蛻?hù)經(jīng)理一定要盡力盡早爭(zhēng)奪信貸資源，一旦項(xiàng)目批準(zhǔn)要盡早勸客戶(hù)啟用額度。在中國(guó)的商業(yè)銀行，客戶(hù)經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)搶?zhuān)袊?guó)古語(yǔ)“會(huì)哭的孩子有奶喝”，下一句我認(rèn)為應(yīng)該是“有奶的孩子長(zhǎng)得快”。中小客戶(hù)最需要的還是信貸資源，我深有體會(huì)。在做客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)候，我感覺(jué)很舒服，存款在穩(wěn)步上升，我很清楚自己存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升。我相信每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都會(huì)有同感，授信客戶(hù)形成的存款一般會(huì)非常穩(wěn)定，而對(duì)你沒(méi)有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款，可能隨時(shí)會(huì)走掉，你就會(huì)始終處于忐忑不安的狀態(tài)。在做客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)候，我不會(huì)讓客戶(hù)任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報(bào)就會(huì)越多。一次，一個(gè)鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商在下班的時(shí)候給我打，有一筆20萬(wàn)元銀行承兌匯票問(wèn)我是否愿意去取，當(dāng)時(shí)已經(jīng)下午五點(diǎn)了，我馬上說(shuō)愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶(hù)那里，經(jīng)年累月就會(huì)產(chǎn)生巨大的回報(bào)。一旦客戶(hù)在其他銀行辦理了一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要“扼殺在萌芽狀態(tài)”。三、要速戰(zhàn)速貹在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個(gè)“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強(qiáng)。目標(biāo)中的客戶(hù)應(yīng)當(dāng)迅速搞定、速戰(zhàn)速?zèng)Q。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶(hù)就有了費(fèi)用，費(fèi)用是自己下一步拓展的本錢(qián)。首先要搞定最容易的客戶(hù)，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶(hù)，然后是經(jīng)營(yíng)情況稍差的客戶(hù)，明顯不可為的客戶(hù)要堅(jiān)決放棄。四、要鍛煉?cǎi){馭力量做客戶(hù)經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶(hù)建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶(hù)，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶(hù)按照你的意圖行動(dòng)。駕馭力量強(qiáng)大的客戶(hù)經(jīng)理成為了支行行長(zhǎng)，駕馭力量稍小的也能夠成為業(yè)績(jī)出色的客戶(hù)經(jīng)理，而駕馭力量最小的只能過(guò)平庸的生活。你必須有極強(qiáng)的駕馭意識(shí)，沒(méi)有也要去培養(yǎng)。只有學(xué)會(huì)駕馭客戶(hù)、控制客戶(hù)，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷(xiāo)售?？刂瓶蛻?hù)，無(wú)論合作關(guān)系多久，無(wú)論是大客戶(hù)還是小客戶(hù)，失去控制，信貸客戶(hù)可能出現(xiàn)不良，存款客戶(hù)可能丟失。如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶(hù)處處受制于我，而我卻時(shí)時(shí)不受制于客戶(hù)，才能真正擁有合作的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于信貸客戶(hù)，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶(hù)在申請(qǐng)授信的時(shí)候，在資料不充分的情況下，反復(fù)催促客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理可能會(huì)亂了陣腳。如一個(gè)客戶(hù)，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進(jìn)行抵押，客戶(hù)反復(fù)強(qiáng)調(diào)操作成本太高、太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺(jué)到這個(gè)客戶(hù)非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅(jiān)持下客戶(hù)終于接受了房產(chǎn)進(jìn)行抵押，在辦理了銀行承兌匯票后，客戶(hù)又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅(jiān)持下，客戶(hù)最終接受。目前，整個(gè)客戶(hù)與我們合作得非常好，規(guī)規(guī)矩矩地配合銀行工作。五、堅(jiān)信“勤能補(bǔ)拙，水滴石穿、事在人為”《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》里面有這樣一句話(huà)，“我愿意化做沖刷大山的雨滴、雨水，我愿意成為吞食老虎的螞蟻，我愿意作為一個(gè)修建金字塔的工匠，我將會(huì)一磚一瓦地建起我的城堡，因?yàn)槲疑钌畹刂?，?jiān)持不懈，一定能夠完成你所追求的任何事業(yè)！我將堅(jiān)持下去，直到成功，我堅(jiān)持我成功!”做客戶(hù)經(jīng)理是一件很辛苦的事情，你必須堅(jiān)持。我認(rèn)識(shí)一個(gè)支行行長(zhǎng)，他的經(jīng)歷值得每個(gè)銀行客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習(xí)。在他每天下班后，如果當(dāng)天晚上沒(méi)有工作，他都會(huì)打開(kāi)本，聯(lián)系客戶(hù)吃飯，一直打下去，直到聯(lián)系成功為止，很多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)都是在吃飯的時(shí)候不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)的。我是一個(gè)很容易動(dòng)感情的人，時(shí)刻保留一顆感恩的心。我感謝現(xiàn)在工作過(guò)的銀行，他們讓我過(guò)上了一種很體面的生活，我很感激自己趕上了一個(gè)很好的時(shí)代，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，呈現(xiàn)一片繁榮景象，在這一片欣欣向榮的大環(huán)境中，銀行提供了非常激動(dòng)人心的考核激勵(lì)政策。在這里，我想對(duì)我的同行說(shuō)一句，切記：堅(jiān)持你的選擇，提高你的能力，你要立志成為這個(gè)行業(yè)中的“人中龍鳳”?！昂ｉ煈{魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛”。香港商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理六大職責(zé)一、業(yè)務(wù)拓展客戶(hù)經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時(shí)間（包括在工作時(shí)間以外），客戶(hù)經(jīng)理都要有良好的客戶(hù)發(fā)掘意識(shí)；全方位是指客戶(hù)經(jīng)理能對(duì)客戶(hù)提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)?？蛻?hù)經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧。如某客戶(hù)經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué)習(xí)知識(shí)，他也許對(duì)所學(xué)知識(shí)一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，而純粹是為了推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時(shí)，還不能暴露自己的真實(shí)身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象（Factfinding）后再用銀行名片。客戶(hù)經(jīng)理要會(huì)把握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。（一）客戶(hù)需求調(diào)查與研究一般主要由銀行調(diào)研部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究，但客戶(hù)經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動(dòng)態(tài)信息（如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等）并反映客戶(hù)實(shí)際需求。由于有時(shí)某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)（如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶(hù)和透支額度時(shí)就沒(méi)有在報(bào)上打廣告）。當(dāng)然，要提高客戶(hù)經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶(hù)經(jīng)理這方面的成績(jī)。（二）客戶(hù)選擇與分析1、發(fā)掘客戶(hù)的有效途徑現(xiàn)有客戶(hù)推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶(hù)每年提供5個(gè)客戶(hù)（但不強(qiáng)求）。親友及同事推薦。特別是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。再拜訪(fǎng)不活躍客戶(hù)。這樣做的好處是發(fā)展客戶(hù)的速度較快。報(bào)章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶(hù)經(jīng)理每天早上看報(bào)半小時(shí)，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶(hù)經(jīng)理每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報(bào)，以免客戶(hù)經(jīng)理浪費(fèi)時(shí)間只看娛樂(lè)專(zhuān)欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機(jī)問(wèn)清財(cái)務(wù)老總姓名和號(hào)碼，然后一個(gè)簡(jiǎn)短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介過(guò)去。待1——2個(gè)小時(shí)后再打詢(xún)問(wèn)是否收到，并由此打開(kāi)話(huà)頭，最后可以要求面見(jiàn)，這樣做一般效果不錯(cuò)。上市公司名錄行業(yè)性公司名錄/專(zhuān)業(yè)人士名錄展覽會(huì)/講座/交流活動(dòng)。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進(jìn)一步的跟進(jìn)。社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動(dòng)其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶(hù)的顧客——供應(yīng)商及其他經(jīng)營(yíng)伙伴等。COLDCALL（陌生拜訪(fǎng)）。對(duì)初入道客戶(hù)經(jīng)理較適用。香港有個(gè)形象的說(shuō)法叫“洗樓”，即先準(zhǔn)備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等資料，然后從一層大樓的最高層開(kāi)始，一層層往下逐個(gè)拜訪(fǎng)。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn)來(lái)了，仍會(huì)有不小的斬獲。2、選擇與分析流程圖（略）二、具體金融服務(wù)作為一位客戶(hù)經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來(lái)各類(lèi)收入?，F(xiàn)在的趨勢(shì)是：（1）交叉式銷(xiāo)售；（2）擴(kuò)大收費(fèi)業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)收入高達(dá)40%——50%，香港本地銀行該比例為10%——30%，由于收費(fèi)收入基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費(fèi)業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向。（3）“一站式”服務(wù)。1、房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)2、工商貸款3、貿(mào)易融資4、存款業(yè)務(wù)5、零售銀行業(yè)務(wù)香港申請(qǐng)信用卡不用交手續(xù)費(fèi)，且依完成的步驟（如申請(qǐng)、批準(zhǔn)、使用）分次都有禮物送?？蛻?hù)取消使用信用卡后3個(gè)月內(nèi)，可以恢復(fù)使用，且有禮物送。香港銀行搞了許多投資與存款的組合產(chǎn)品，其基本思想是用存款利息買(mǎi)衍生金融工具，吸引覺(jué)得銀行存款利率低，但又不愿冒險(xiǎn)輸本的人。6、企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)7、私人銀行業(yè)務(wù)三、加強(qiáng)關(guān)系1、目的2、方法（1）先選出大戶(hù)及重點(diǎn)戶(hù)，排隊(duì)探訪(fǎng)；最少每季一次，其他戶(hù)口最少每半年一次。（2）較頻繁地以方式與客戶(hù)的財(cái)務(wù)部/會(huì)計(jì)部聯(lián)系。（3）適當(dāng)宴請(qǐng)客戶(hù)，尤其是存款大戶(hù)，在香港，宴請(qǐng)客戶(hù)是實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，但要進(jìn)行額度控制。宴請(qǐng)結(jié)束后客戶(hù)經(jīng)理要寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)告，說(shuō)明與誰(shuí)吃飯，關(guān)系如何、宴請(qǐng)目的等內(nèi)容。（4）積極肩負(fù)起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，為客戶(hù)解決操作上的困難。（5）適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用通融權(quán)限。每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限，層次越高，通融權(quán)限越大，但不能讓客戶(hù)知道銀行客戶(hù)經(jīng)理有通融權(quán)限，更不能讓客戶(hù)知道這個(gè)通融權(quán)有多大?？蛻?hù)經(jīng)理對(duì)通融權(quán)的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復(fù)客戶(hù)的通融權(quán)，也不能立即同意，最好讓客戶(hù)感到客戶(hù)經(jīng)理是經(jīng)過(guò)千方百計(jì)爭(zhēng)取才把客戶(hù)的通融要求解決的，否則通融在客戶(hù)看來(lái)沒(méi)有什么價(jià)值，這叫“美麗的謊言”。一般來(lái)講，在香港，客戶(hù)90%的通融要求可以在客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域中心負(fù)責(zé)人處得以解決，對(duì)總部的沖擊相對(duì)較小。（6）介紹各部門(mén)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)同事予客戶(hù)認(rèn)識(shí)。（7）主動(dòng)向客戶(hù)提供實(shí)用而又客觀的資訊（注意保密原則）。（8）禮節(jié)性接觸。（9）小禮物。如客戶(hù)開(kāi)新公司、小孩結(jié)婚等，可以送給客戶(hù)一些小禮物。但小禮物一定要實(shí)用，質(zhì)量較好，有銀行標(biāo)志在上面。四、授信申請(qǐng)1、原則2、客戶(hù)經(jīng)理的角色：角色選擇一：資料準(zhǔn)備+撰寫(xiě)授信申請(qǐng)書(shū)+解答提問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：（1）更容易反映客戶(hù)的實(shí)際資信。（2）省時(shí)。（3）培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理之分析能力。缺點(diǎn)：（1）可能分析欠缺客觀（如隱惡揚(yáng)善，刻意不知道）。（2）攤薄推廣業(yè)務(wù)時(shí)間。角色選擇二：資料準(zhǔn)備+解答提問(wèn)（授信申請(qǐng)書(shū)由審信部撰寫(xiě)，但審信部除此功能外不能直接面對(duì)客戶(hù)）。花旗銀行采用該模式，這是目前客戶(hù)經(jīng)理角色的發(fā)展方向。優(yōu)點(diǎn)：（1）內(nèi)容更為客觀。（2）客戶(hù)經(jīng)理有更多時(shí)間推廣業(yè)務(wù)。缺點(diǎn)：（1）需要較多時(shí)間讓撰寫(xiě)員了解客戶(hù)實(shí)際的情況。（2）提高客戶(hù)經(jīng)理分析能力的速度較慢。（3）不是一條龍服務(wù)，與客戶(hù)的關(guān)系不夠密切，整個(gè)辦理時(shí)間較長(zhǎng)。五、貸款監(jiān)控若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)，客戶(hù)經(jīng)理是需要承擔(dān)部份責(zé)任的。1、目的2、方式3、監(jiān)控項(xiàng)目及途徑其中突擊探訪(fǎng)非常重要。如筆者朋友做客戶(hù)經(jīng)理時(shí)，通過(guò)突擊探訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)做遠(yuǎn)期信用證貼現(xiàn)的大客戶(hù)工作時(shí)間辦公室無(wú)人上班，打卻有人接，推測(cè)該公司可能有問(wèn)題，通過(guò)發(fā)提單到船公司證實(shí)提單是假的，從而及時(shí)采取預(yù)防措施避免了一場(chǎng)大的損失。4、補(bǔ)救行動(dòng)六、提供訊息客戶(hù)經(jīng)理時(shí)常向客戶(hù)提供各類(lèi)資訊有時(shí)也非常重要。1、訊息種類(lèi)2、訊息的質(zhì)量?？蛻?hù)經(jīng)理的立身金律

我在銀行一線(xiàn)奮戰(zhàn)了近10年，期間經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的起起伏伏，悲喜交加，自己總結(jié)了一些對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中的一些心得，與大家分享，這些對(duì)于你們的工作非常有幫助。

必須有自己的進(jìn)退之規(guī)

1、涉及原則的問(wèn)題必須堅(jiān)持。如客戶(hù)提出貸款擔(dān)保方式的改變、到期貸款歸還可能延期、抵押率的調(diào)整等等。這些涉及了銀行的信貸經(jīng)營(yíng)原則，你必須堅(jiān)持，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，無(wú)論客戶(hù)說(shuō)明任何理由。明確告訴客戶(hù)，原則問(wèn)題不可以談，這些是合作的基礎(chǔ)，不能改變，非常干脆，讓客戶(hù)打消這個(gè)念頭。有時(shí)，并非客戶(hù)做不到，客戶(hù)在試探你，與你博弈，客戶(hù)希望得到一些額外的利益。一旦答應(yīng)，你將從此陷入被動(dòng)，本來(lái)很好處理的問(wèn)題，卻陷入非常困難的境地。如一筆貸款客戶(hù)提出展期，你一旦答應(yīng)，今后將只能展期下去，很難改變。而在第一筆貸款到期的時(shí)候，你就要求客戶(hù)必須歸還，那么在大部分情況下，只要客戶(hù)有能力一般都會(huì)歸還，這時(shí)需要你非常強(qiáng)勢(shì)。在與客戶(hù)的合作過(guò)程中，要善于控制對(duì)方。

2、非原則的問(wèn)題，可以或進(jìn)或退，如客戶(hù)希望降低委托貸款手續(xù)費(fèi)，客戶(hù)希望分期提款，提前歸還貸款等事項(xiàng)，在不違反監(jiān)管政策規(guī)定情況下，僅是銀行掙多掙少的問(wèn)題，工作量可能增減的問(wèn)題，可以酌情答應(yīng)客戶(hù)，給客戶(hù)盡可能提供便利。

這就是孫子兵法所云：“致人而不是致于人”就是這個(gè)意思，銀行與客戶(hù)是始終處于博弈狀態(tài)的一對(duì)矛盾體，作為銀行的客戶(hù)經(jīng)理，在合作之初你就要確立雙方合作的規(guī)則，只要你一直堅(jiān)持，客戶(hù)一般都會(huì)跟著你的節(jié)奏。

【典型案例】

成功收回汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商票據(jù)融資

如某汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在廈門(mén)××汽車(chē)制造提供回購(gòu)擔(dān)保的情況下獲得了1000萬(wàn)元的銀行承兌匯票額度，票據(jù)到期前，客戶(hù)經(jīng)理通知客戶(hù)準(zhǔn)備兌付票據(jù)。經(jīng)銷(xiāo)商聲明由于銷(xiāo)售不佳，無(wú)力解付票據(jù)，希望銀行能夠展期或要求銀行介紹其他企業(yè)給其融資，客戶(hù)許以高息。

客戶(hù)經(jīng)理在得知消息后馬上報(bào)告支行行長(zhǎng)。行長(zhǎng)在與分行協(xié)商后，決定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取強(qiáng)勢(shì)，要求其必須償付票據(jù)，同時(shí)通知廈門(mén)××汽車(chē)制造準(zhǔn)備回購(gòu)汽車(chē)。廈門(mén)××汽車(chē)制造公司首先嘗試調(diào)劑銷(xiāo)售汽車(chē)未果后，在銀行承兌匯票到期當(dāng)日，主動(dòng)劃還一筆資金解付票據(jù)，廈門(mén)××汽車(chē)制造公司將整車(chē)提走。自此，該銀行從與該汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的博弈中全身而退。

錯(cuò)誤的做法：某銀行客戶(hù)經(jīng)理為上海立生公司辦理了一筆300萬(wàn)元的流動(dòng)資金貸款，提供的房產(chǎn)抵押，貸款到期公司沒(méi)能還款。上海立生公司要求銀行為其找資金還款，并許以高息，承諾一旦歸還銀行此筆貸款后，配合銀行辦理新的借款，再歸還客戶(hù)的貸款。

客戶(hù)經(jīng)理為其介紹上海新信貿(mào)易公司一筆300萬(wàn)元的資金，支行擅自提供了擔(dān)保，在貸款給上海立生公司后，歸還銀行融資。后來(lái)，由于總行確定了對(duì)部分行業(yè)中小企業(yè)退出的政策，總行上收了審批權(quán)限。新貸款沒(méi)有能夠發(fā)放。上海新信貿(mào)易公司在追索無(wú)望后將銀行告上法庭?？蛻?hù)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)被開(kāi)除。

【點(diǎn)評(píng)】以上案例，基本相同的兩個(gè)事件，結(jié)果卻大相徑庭。第一個(gè)案例，銀行采取了正確的措施。雖然經(jīng)歷了一些周折，還是安全收回了銀行本金?？梢栽O(shè)想一旦答應(yīng)了該經(jīng)銷(xiāo)商的要求，將步步受制于他，本來(lái)銀行因?yàn)榭梢钥刂破?chē)廠商，風(fēng)險(xiǎn)可以化解。

而銀行一旦銀行展期，或介紹其他企業(yè)資金貸款給經(jīng)銷(xiāo)商，將步步受制于經(jīng)銷(xiāo)商，最終形成風(fēng)險(xiǎn)。而第二個(gè)案例，將銀行本來(lái)大好局面喪失殆盡。只要強(qiáng)行將抵押房產(chǎn)進(jìn)行拍賣(mài)，客戶(hù)攝于法律的壓力，會(huì)想辦法籌措資金還款的，即便從最壞處想，將房產(chǎn)進(jìn)行了變現(xiàn)處理，銀行通常也不會(huì)出現(xiàn)較大風(fēng)險(xiǎn)損失的。文章引用自：經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目供應(yīng)鏈融資案例給各位銀行客戶(hù)經(jīng)理一個(gè)非常經(jīng)典的案例，適合各地銀行的營(yíng)銷(xiāo)，可以有效拉動(dòng)按揭融資，請(qǐng)一定認(rèn)真研究。**銀行與北京大地產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目供應(yīng)鏈融資案例根據(jù)總行大力發(fā)展鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)的指導(dǎo)思想和社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益并重的原則，**銀行與北京大地產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)開(kāi)展了經(jīng)濟(jì)適用房鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)，現(xiàn)將有關(guān)情況介紹如下：一、本業(yè)務(wù)涉及各方1、立項(xiàng)單位：北京市住房制度改