黃建東教授德魯克怎么看待我們營銷高管2

黃建東教授：德魯克怎么看待我們營銷高管林正大：接下來我們要探討的是營銷高管的高績效之道，一個營銷管理者每天都非常的忙碌，在忙碌當中你的時間非常的有限，時間一有限你忙起來，你的壓力會上升，壓力一上升很多事情就很容易亂掉，對這些事情，在上個世紀我們看看管理大師中的管理大師彼得·德魯克。他認為一個高績效的管理者怎么樣進行有效的管理，怎么掌握你的時間，怎么讓你的精力發(fā)揮在關(guān)鍵點，怎么去做對的事情，怎么讓你人生當中僅有的時間能夠發(fā)揮最大的好處。以及在這個過程當中彼得·德魯克對營銷人員，或者對營銷的本質(zhì)有一些什么樣的觀點和看法，今天非常榮幸的請到了彼得·德魯克管理學院的黃建東教授跟我們分享，我們掌聲有請！黃建東：謝謝各位，我想我今天跟大家一起探討一下德魯克怎么看待我們營銷高管的問題，這個題目是一個很大的題目，我上個月拿到這個題目以后，覺得這個題目好像比博士論文還要難寫，第一個就是營銷高管本來就是營銷屆的精英，而且是從事了多年的營銷實踐。另一方面要取得高的績效，這個問題說起來相當大，這個題目太大了。剛才主持人大概介紹了一下，因為我們是德魯克管理學院，專門研究德魯克，昨天嘉賓在發(fā)言的時候也多次的提到德魯克，德魯克究竟在對高績效之道或者說特別的對我們營銷高管的高績效之道上面有一些什么樣的說法呢？我有一些體會想跟大家分享一下。我們現(xiàn)在都很忙，忙的不得了，因為在給我出的題目上面，營銷的高管碰到的問題實在是太了，我們現(xiàn)在碰到的問題有哪些，這些問題中間哪些是最關(guān)鍵的問題，我們碰到的好像是營銷隊伍的日漸擴大，自己改造管理能力的不足，團隊難帶，時間老不夠用，上面的老總對我的支持不夠，公司的戰(zhàn)略好像不偏向于我營銷方面的內(nèi)容，或者下面的人效率不高，老讓我當消防隊員，銷售技巧又不對，說起來就是馬桶原理，究竟是哪一個板子出了問題，我們大家都有很多的答案。不奇怪，因為在我們非常緊張的工作中間，很難判斷哪一個才是我真正需要首先解決的問題，但是對高管人員說起來這個問題還非解決不可，你也不解決你整天當消防隊員，這樣的日子很難過，因為有人總結(jié)中國企業(yè)生存現(xiàn)狀的時候說，中國的企業(yè)都活不長，都活不好，活不長就是說中國企業(yè)的壽命都很短，活不好就是中國的企業(yè)高管特別的累。這個究竟作為一個高管人員來講，他們應該怎么樣使得自己的工作更加有效，還不僅僅要使得自己的工作有效，還得讓我的上司，讓我的老總的工作有效，讓我的下屬的工作有效，這可是一個相當大的問題，而且也非常難解決的問題。按照德魯克的說法，每一個管理者，都必須要學會卓有成效，卓有成效是可以學會的，而且卓有成效還是必須學會的，如果一個高級管理人員要不學會卓有成效，那么這個企業(yè)的績效就要打一個大大的折扣。不光是企業(yè)的績效要打折扣，你本人的績效也要打折扣。所以德魯克在《卓有成效的管理者》這一本書里面，第一個提出來的觀點，就是說管理者必須要卓有成效，卓有成效也是可以學會的。但是卓有成效有一個前提的，這個前提就是要做對的事情才行，你不要把事情做得不對，咱們都知道南轅北轍的寓言，在國策里面講到了這個寓言，這個寓言講到要去楚國去，那是在南方，他用了很好的車，很好的馬，很好的有經(jīng)驗的車夫往北邊去，大家都知道南轅北轍的這個故事，這個寓言。那么這個寓言告訴我們，第一個如果你想做到卓有成效，第一件要做的就是正確的事情，我們在這兒不詳細討論這個。因為一個企業(yè)要做一個正確的事情是相當相當難的，我們可以回憶一下這20多年來中國企業(yè)成長和發(fā)展的道路，多少企業(yè)現(xiàn)在留下來了，在留下來的企業(yè)后邊更大一批企業(yè)死掉了，看一下為什么這些企業(yè)會死掉，可能最大的原因就是因為他們做的事情不是很對，或者說從管理這個角度來講的話，他們的戰(zhàn)略目標沒有看清楚，但是這個不是我們今天要討論的問題。我今天還要集中以下，如果說我的企業(yè)目標是對的，我的管理層定下來的方向是對的，在這個情況下面，作為一個營銷的高管，或者說作為一個企業(yè)的高管，我應該注意哪些方面。按照德魯克所告訴我們的，如果要做到卓有成效，大概有五個方面的內(nèi)容要做，第一個要管好你的時間；第二個就是要集中精力為我這個工作，為我這個企業(yè)做出貢獻；第三個講的就是要發(fā)揮自己的長處，不要想辦法克服自己的短處，而要把自己的長處盡量的發(fā)揮出來；第四個就是要集中精力做那些最后出結(jié)果的事情，精力要集中到這個地方，而不是說集中精力做那些像南轅北轍中間寓言講到的馬車夫，或者是趕路人，他確實是集中精力了，用了最好的車最好的馬，最好的車夫，這樣的話對于他的目標會越來越遠。對于一個企業(yè)來講的話，企業(yè)的結(jié)果是什么，你要追求什么樣的目標，這個要弄清楚。我們假設(shè)這個企業(yè)的目標結(jié)果是正確的情況下，你要集中精力做那些對結(jié)果起作用的事情，對結(jié)果不起作用的事你可以不做，另外一個是要做有效的決策。這五個題目我們有一門課，題目就是《卓有成效的管理者》那里面我們用了德魯克自己拍的資料影片和案例影片，他自己講一個企業(yè)里面高級管理人員，從總裁開始到各個部門的老總們他們是怎么樣管一個企業(yè)的，這里面有各種各樣的問題，所以如果要把這五個題目全部講完，我們的課程是兩天的時間，但是按照德魯克對卓有成效的這五個技能或者五個習慣來講，我們今天只講兩個最關(guān)鍵的東西，大家覺得在這五個習慣或者五個技能中間哪一個是最重要的？或者哪兩個是最重要的，這五個東西要做到它的支柱是什么？最要緊的是什么？如果按照木桶理論來講的話，最短的板我們要找到，在這五塊板子里面最短的是哪一塊？我們都是搞企業(yè)的，都知道一個企業(yè)的產(chǎn)出受到的影響是多方面的，各方面的影響都有，但是你一個企業(yè)產(chǎn)出的最大值受最大限制的是哪一個？是你最短缺的那個資源，哪一塊資源最短缺，哪一塊資源只能限定到你生產(chǎn)到某一個程度，你這個企業(yè)也只能到這里，你不可能超越這個最短缺的資源，也就是說你不可能超出最短的那塊木板盛的水比最短的木板還要多，那是不可能的事情。在這五個條件里面哪一個是最要緊的？對于一個管理者，對于一個營銷高管來說，大家覺得最不夠用的是什么？最短缺的是什么？時間。從早晨起床睜開眼睛就沒停過，人家下班了我下不了班，因為管理者的時間不是你自己的，如果我不是一個管理者，我可以把德國的時間計劃好，可是你要是一個管理者，特別是一個高層管理者，你的時間幾乎不是屬于你自己的，你沒有辦法自由支配時間，哪里出現(xiàn)問題了，哪一個單子出毛病了，你馬上就得趕過去。這兩個支柱一個就是時間管理，第二個就是要事優(yōu)先，這是做到卓有成效的兩大支柱，這是德魯克早些年就已經(jīng)得出的結(jié)論，他是根據(jù)多少個管理人員的實踐總結(jié)歸納出來的，盡管《卓有成效的管理者》這本書是1966年出的，可是從1966年到2006年這40年的時間里面，德魯克陸陸續(xù)續(xù)又寫了很多管理管理者如何做到卓有成效的文章和書籍，比較有名的幾篇，去年在哈佛商業(yè)評論上面發(fā)了一篇文章，就是講管理者如何做到卓有成效的，1997年的時候，德魯克專門做了一個網(wǎng)上課程，因為他知道管理者，特別是高層管理者的時間很有限，專門做了一個網(wǎng)上的課程，講到怎么樣管好你的企業(yè)，管好時間的訣竅有沒有？如果我們回憶一下，20多年前中國的城市經(jīng)濟改革剛剛開始的時候，我們每一個管理者開始使用當時被稱之為效率手冊的小冊子，小日記本一樣的，上面寫上幾月幾號幾點到幾點干什么，那可以說是我們中國的管理者在時間管理上面的第一代，第一次那么做，那覺得很新鮮，那個時候年輕的學者們說時間要管理，但是說白了，這還不叫管理時間，這最多是一個把你的時間，這一段時間干什么，這一段時間干什么做一個時間分配，或者說一個記錄，或者說提醒，甚至說的更難聽一點的話，最多只是一個備忘錄，我到幾月幾號的幾點干什么事情，這不是管理時間。后來又經(jīng)過好幾代的發(fā)展，有人說現(xiàn)在時間管理已經(jīng)到了第四代了，不管是第幾代，管理時間有訣竅的，并不是說沒有訣竅，訣竅在什么地方？咱們都是管理人員，而且都是高層管理者，管理時間你怎么管理的？管理時間有沒有訣竅？應該說有。管理時間的訣竅就在于集中精力，要事優(yōu)先，要集中精力于對結(jié)果最最重要的事情?？赡茉蹅冇行┕芾碚哌€沒有意識到時間是一種制約因素，時間是決定你最后績效的一個非常短缺的資源，因為時間過去了就不會再來了，沒有辦法儲存，也沒有辦法借運，你花多少錢也弄不來，一天就是24小時，不能說我一天花一千萬一天買有48小時，但是那是不可能的，時間對于每個人來說都是公平的，都是24小時的，你要把這個時間用好的話，你必須想辦法把你的精力集中到能夠出結(jié)果的事情上，這是一個訣竅。要做到要事優(yōu)先，要事優(yōu)先現(xiàn)在的理論多的不得了，什么叫做要事？現(xiàn)在流行的說法就是要把事情分成重要緊急，重要不緊急，不重要緊急，不重要又不緊急，這樣的分類大家都見過，可是沒有解決任何問題，你憑什么來決定這是什么類的事情？有沒有原則？還是沒有。我把這件事情，客戶來拜訪了，來了一個了，我憑什么說這是重要的客戶，是不是因為他單子大就重要，他單子小就不重要，今年他單子小，也許明年要比今年大十倍，那么這個客戶對你來說是重要還是不重要？你難道能夠簡單的說因為客戶都是企業(yè)的父母，衣食父母，所以客戶我每一個都要見，那樣你見的過來嗎？這種流行的東西說實在的，并沒有告訴你怎么做，也沒有告訴你哪些是緊急的，哪些是不緊急的，哪些是重要或者不重要的。究竟憑什么來決定要事優(yōu)先呢？把重要的放在前面做，要放棄有些對結(jié)果不產(chǎn)生作用的工作，把精力急驟于少數(shù)任務(wù)，還要想辦法確定優(yōu)先順序的原則。一個企業(yè)要放棄一個東西，那是非常非?？鄲赖臎Q定，非常殘酷的。從兩三年前，中國的企業(yè)有一種叫做歸合化的現(xiàn)象，把某些業(yè)務(wù)放棄了，把某些業(yè)務(wù)增加起來，增加投入，原來搞飼料的也想造汽車，搞的也想造汽車，汽車賺錢，哪一個行業(yè)賺錢他就想干哪一個，后來慢慢慢慢的開始放棄，有的公開宣布我不造汽車了，這個放棄在德魯克的觀念中間有一個非常重要的，叫做有計劃放棄，不是說這個東西我不做了，要有計劃的放棄。但是我們沒有時間去講太多的這方面的東西，我們就想看看要確定優(yōu)先順序究竟有什么原則，你剛才說了這四個框不好決定，那么除了這四個框以外，你究竟有些什么樣的原則可以來幫助我確定優(yōu)先順利的，有四條可以參考的原則。第一個要重視將來，不是重視過去。所有財務(wù)上面反映出來的那些數(shù)字，只說明過去，你要看到我的將來，就是剛才我講到的那個客戶，客戶重要不重要？客戶非常重要，今年這個客戶單子不大，重要不重要？你能夠知道他明年還是這么小的一個單子嗎？你知道明年他的企業(yè)會發(fā)展到什么樣的規(guī)模嗎？你知道不知道明年這個企業(yè)需要從你那兒進多少貨嗎？一定要重將來而不是重過去。另外一個要重視機會，而不是只看到困難。德魯克講到了，怎么會議整個的材料上面都講，企業(yè)的兩個基本職能是什么？企業(yè)只有兩個基本職能，一個是營銷，一個是創(chuàng)新。這兩個是企業(yè)最基本的職能，德魯克把營銷和創(chuàng)新作為企業(yè)的基本職能，可見我們現(xiàn)在干的事情，我們現(xiàn)在做的工作多么重要，要重視機會而不是看到困難，抓機會往往會放棄某些東西，如果不抓機會，只看到過去不看到將來，也不看機會，這個企業(yè)很難發(fā)展的。不要說我們中國的企業(yè)，甚至國際上的有名的企業(yè)，都犯過這樣的錯誤。通用汽車應該是一個比較大的企業(yè)了，在美國講起來，在世界上講起來，這個企業(yè)都比較大的，通用汽車在七八十年代經(jīng)歷了很大的挑戰(zhàn)，就是日本廉價的，經(jīng)濟型的轎車大舉進軍美國汽車市場的時候，通用汽車碰到了很大的困難，但是它畢竟是老的企業(yè)，他很快的從日本那些企業(yè)得到了啟發(fā)，自己專門在汽車城意外的地方搞了一個叫土型車的車型，這個車子弄得很好，賣的也很好，從八十年代中期開始?？墒呛髞硗ㄓ闷嚨目偛壳∏》噶艘粋€錯誤，他要想保住他原來的老牌車子，寧可把資金從子公司，就是生產(chǎn)土型車的公司里面抽上來，支持他原來老的車型。到最后的結(jié)果是可想而知的，老的車型沒有救活，新的車型受到了很大的打擊。這是一個哈佛經(jīng)典的案例，連通用汽車這樣的名牌企業(yè)都會犯這樣的錯誤，那么我們在成長中的中國企業(yè)，應該怎么樣來理解重視將來而不是重視過去，重視機會而不只是看到困難。另外還有選擇自己的方向，不要盲從。這個可能對中國的企業(yè)講起來特別有用，中國的企業(yè)經(jīng)常是一窩蜂的，跟著風一起，人家做什么，我也做什么，人家做醫(yī)藥我也做醫(yī)藥，人家做房地產(chǎn)我也做房地產(chǎn)，人家造車我也造車，人家做我也做，都是跟著人家來，這個很難，要選擇自己的方向，這在我們德魯克EMBI里面有詳細的講到，但是作為一個原則，我想跟各位高管們共享一下，除了這個原則以外，另外還要把目標定的高一點。因為我們的企業(yè)是要做長的，不是僅僅看眼前的，所以這是確定優(yōu)先順序的原則。講到時間管理，時間管理有沒有那種我可以做的方法，德魯克在《卓有成效的管理者》以及德魯克最后的遺作，這個遺作叫做《卓有成效管理者的實踐》，因為《卓有成效的管理者》是1966年發(fā)表的，《卓有成效管理者的實踐》是在美國上市的，非常慶幸的事，這本書在美國剛剛出完沒有幾個也中文版就出來了，德魯克在這里面非常明確的講到了，時間管理大概有這么三個步驟，第一個看看我這個時間究竟花在什么地方，一個營銷高管，可能你自己覺得我已經(jīng)把一半的時間花在對市場的研究和花在對客戶的研究上面，我還有時間花在跟我的團隊溝通上面，剩下的時間我干別的。如果你把每天的時間花在什么地方做一個詳細的記錄，記一個禮拜，記兩個禮拜，你會發(fā)現(xiàn)，你實際上在你對市場的研究方面的時間離開你原來預計的50%，差的太遠太遠。只有我記一下時間，我才知道我的時間都花到哪兒去了，我花到哪兒去的時間知道了以后，我就來看一看，哪些事情可以按照剛才說的幾條優(yōu)先順序可以不做的，找出浪費時間的那些活動，浪費我自己的時間，浪費我下屬的時間，甚至于浪費我老板的時間，有沒有這樣的活動，這樣的活動可能會很多。找出了浪費時間的活動以后，再把那些時間合并起來，做對結(jié)果能夠產(chǎn)生作用的時間。所以從時間管理講起來的話，德魯克指出來那個時間管理的三個步驟并不是太難，但是問題是要做，就像德魯克說的一樣，管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于知而在于行，不是說我知道了這三個步驟就行了，而是想辦法把它放到行動里面去。浪費時間的活動多的不得了，不光是浪費時間，不光是浪費自己的時間，還在浪費別人的時間，你要找出來那些浪費時間的活動以后，想辦法把這些活動有的不要自己做了，有的就不要做了，也不要整天去開會，銷售隊伍經(jīng)常開會，例會，有的是周會，有的甚至是天天都有會，有事沒事，有關(guān)沒關(guān)的人統(tǒng)統(tǒng)過來，這是很大的浪費。英國有一位經(jīng)濟學家專門算了，開一次會費用有多大，不光是會議室的問題，有一條機會成本的說法，本來兩天的時間你可以賺五百萬的，結(jié)果你把這兩天的時間跑去開會了，這500萬賺不到，而且還要花了20萬的會議費，例外一下子520萬沒了，這就是會議的成本值得不值得，從各種角度看哪些事情是浪費時間的，這些能不做的就不做，所以講到要事優(yōu)先的時候，要學會放棄，其中的一個含義就是這些。把沒有必要的事情別做了，別人能夠做的讓別人去做。合并時間很簡單，因為有些事情是需要集中大塊時間。上個月德魯克管理學院和各個媒體和各個好多其他單位開了一個會議，會議的題目就叫做打造卓有成效的中國管理者，那個上面我參加了一個對話，有一位嘉賓在上面發(fā)表了一個很有意思的觀點，他很佩服鄧小平，鄧小平的辦公桌上是干干凈凈的，我說對，就是因為他能夠把時間安排的很好，他才有那么多的時間考慮中國究竟往哪個方向發(fā)展的問題，如果他整天纏在那些事物堆里的話，他有可能成為中國經(jīng)濟的總設(shè)計師嗎？偉人也好，普通人也好，實際上都是想辦法把大塊的時間集中起來做想做的事情。有的時候不少時間，約稿子我要寫稿子，我自己知道，寫書寫稿子，你不可能今天20分鐘，明天10分鐘這樣的時間來寫的，你總得連續(xù)幾天時間，要不然的話，你思路剛剛過來，10分鐘時間到了，你要做別的，這種需要大塊時間的事情，你必須要集中大塊時間來做。人事決策是需要費大力氣的，是需要花大量時間的，講自己的營銷策略，研究營銷策略，甚至不是一天兩天的事情，這都是需要大塊時間的，所以時間管理也好，還是你要事優(yōu)先的原則也好，關(guān)鍵如果再把它簡化一點，兩條，第一條對那些不應該做的事情說不，這個事情不是我做的；第二個事情，把時間集中起來，花在那些對結(jié)果產(chǎn)生作用的事情上。這么說起來的話好像很簡單，確實從理論上講起來的話不難，德魯克曾經(jīng)講過一個故事，他是咨詢大師，他是管理學大師中的大師，他講過一個故事，他非常佩服一個銀行家，那個銀行家定期的向德魯克咨詢，但是每次咨詢只有90分鐘的時間，而且德魯克發(fā)現(xiàn)，在這90分鐘的時間里邊，沒有任何來找他，找那個銀行家，也沒有任何人來找他，過了一段時間以后，德魯克很好奇，就問這個銀行家說，您作為掌管這么一個銀行集團的主要負責人，您的時間肯定是很緊張，而且您的事情非常非常多的，這是肯定的。但是那么長時間以來，每次我們見面的時候這90分鐘里面沒有任何事情，沒有任何人來打擾你，而且每次你只有90分鐘，到這90分鐘結(jié)束以前的10分鐘，你總要把我們講的那些咨詢的內(nèi)容再重新說一遍，問一下是不是這個意思，德魯克就問那個銀行家，你為什么這么做，你怎么樣子保證在這90分鐘的時間里面沒有任何干擾的現(xiàn)象出現(xiàn)？那個銀行家回答的也很有意思，他說為什么要90分鐘？因為我的精力最長集中的時間只能90分鐘，而且如果說我們兩個人見面我向你咨詢，短于90分鐘的話，這個問題就談不透，如果只是30分鐘，我的情況還沒有介紹完時間就到了，不行，要90分鐘的時間我才能把這個問題談透，也才有時間讓你把自己的咨詢意見講透。如果時間再長的話，我就沒辦理集中精力了，時間就浪費了，效率就不高了，對德魯克的第一個問題這個銀行家是這么回答的。第二個問題那個銀行家回答的更有意思，為什么沒有任何人和事情來打擾你？那個銀行家說很簡單，第一我已經(jīng)跟秘書說了，在90分鐘的時間里面，哪怕有重要的人物來訪，統(tǒng)統(tǒng)給我擋住，到目前為止我還沒有發(fā)現(xiàn)90分鐘以后再去處理這件事情是太晚了的，沒有緊急到這種程度。第二沒有來這很簡單，因為我已經(jīng)跟秘書說了，在我這90分鐘的咨詢時間里面，只有可能接兩個，一個是我老婆的，老婆來我不得不接，第二個是美國總統(tǒng)的，美國總統(tǒng)不經(jīng)常往我這兒打的。所以說在每次會面咨詢的時候沒有人來，很簡單，我也只能90分鐘。德魯克后來回憶到他自己這段經(jīng)歷的時候，他就說這個銀行家是我碰到的最最能管理時間的人，對他很佩服。時間管理是一個要事優(yōu)先，要事優(yōu)先這一點對于每一個管理者說起來的話，可能更加的重要。因為咱們這是營銷盛典，我也不得不講一些德魯克關(guān)于營銷方面的一些說法。什么是營銷？社會學有社會學的解釋，管理學有管理學的解釋，美國管理學會又由美國管理學會的定義，而且各個定義都不一樣。那么作為營銷方面的科特勒講起來的話，他是講要留住客戶，德魯克實際上早就說了，德魯克早就說了，留住老客戶比吸引新客戶要省錢，留住客戶的關(guān)鍵是要讓客戶滿意，這句話都非常容易懂，可是麻煩在哪兒呢？麻煩在我究竟怎么樣想辦法找到客戶，怎么樣想辦法把客戶留住，這是最關(guān)鍵的東西，我們搞營銷的肯定要知道，在客戶上面實際上德魯克早就開始說了，德魯克有三個關(guān)鍵的問題，他不僅僅是問營銷的高管，他向所有的企業(yè)高管問這三個問題，第一個問題我們的業(yè)務(wù)是什么？第二個我們的客戶是誰？第三個客戶的認知價值是什么？這個很要緊。前面兩個咱們先不說，客戶認知價值是什么意思？客戶究竟要什么東西？現(xiàn)在對營銷屆說起來的話是越來越清楚的，為什么？奢華品幾百萬的車照樣有人買。德魯克很多年前就說了，客戶買的是什么？客戶買的絕對不是你這個產(chǎn)品名稱，客戶買的是你這個產(chǎn)品對他帶來的價值。上周末我在上海，正好在那邊也是有一批人在講到關(guān)于客戶的問題，有一個生產(chǎn)電鉆的，他說我那個電鉆怎么老賣不出去，不好賣，質(zhì)量也好，品牌也好，可是賣不出去，或者說賣的不好。邊上有一個老總說，因為大家都在一塊談話的時候，說你知道客戶想買什么東西嗎？賣電鉆的說我不大清楚，說你不清楚就麻煩了，客戶要買的并不是一個電鉆，客戶要買的是什么他要買的是拿過去能夠打洞的那個工具，不斷是電鉆也好，什么也好，他實際上是想解決在這個地方鉆一個0.5公分的一個洞，他需要這么一個鉆頭。所以實際上這個電鉆對于客戶的價值是什么？只是回去能夠打洞，這個是很簡單的道理，我們在干企業(yè)的時候，往往會出現(xiàn)問題，而且出現(xiàn)問題的還不是小企業(yè)，是大企業(yè)，但是我們中國有些企業(yè)在這個事情上做得很好。海爾咱們大家都很熟悉，海爾在巴基斯坦設(shè)了一個廠子咱們大家都知道，世界名牌的洗衣機在巴基斯坦那個地方銷路并不太好，海爾的洗衣機銷售不錯原因是什么？原因很簡單，根據(jù)海爾的南亞那邊的總經(jīng)理說的，他說他們對巴基斯坦的整個洗衣機的市場調(diào)查了一下，而且對他們那邊的人口，他們的生活習慣統(tǒng)統(tǒng)調(diào)查了一下，我們一般的洗衣機不管是中國的洗衣機還是國外的，大概能洗多少衣服？5公斤，4.5公斤。巴基斯坦的那些成年男子都穿大的白袍子，床單式的，那個大白袍子往洗衣機里面一扔，洗衣機的動力不夠就轉(zhuǎn)不動了，所以海爾就根據(jù)這個消息把它的雙動力的洗衣機，動力再加大，加大到這個洗衣機能洗12公斤的衣物，效果馬上就不一樣了。什么叫客戶的認知價值？你這個洗衣機，我的衣服大袍子里頭一扔能洗三件大袍子，你這個洗衣機就是好，我就愿意買，否則的話我不管是什么牌子，我拿回去不能洗不能用干嗎？這就是客戶的認知價值。益稀剛才芽講到死了，梯而且崖我們谷這次全會一疊直講紫企業(yè)劉的兩爸個基播本職廈能是掘營銷眨和創(chuàng)膨新，袍德魯志克在協(xié)講到孩營銷等和創(chuàng)輕新的繡時候蒜，有寧幾個貞非常懷精辟鞭的論炸述，卻首先朋講到唉客戶苦，就府是剛攀才講哈到的薄客戶顛購買拾的東窩西和頁客戶源的認殖知價叼值絕劈不僅鋼僅是稀一種齊產(chǎn)品話，而慶總是添一種觸用途長，就坦是這僅種產(chǎn)鏈品或唱者服記務(wù)對冤他的遷某種記用途改。海鍋爾剛晉剛開伴始的腎時候貫，咱眠們都碰知道騰海爾喬的戰(zhàn)注略現(xiàn)圣在到創(chuàng)06齡年第搞四個猶階段朋了，顏專業(yè)攪化，診多元盲化，災國際板化，鍋現(xiàn)在濤是全蹤球品款牌戰(zhàn)爆略，蒸海爾憑的洗朽衣機斧也好繞，冰丸箱也萬好，謎賣到勸巴基盼斯坦熔，賣低到別議的國挨家，圈賣的蝕那么屋容易穿嗎？嚼好賣央嗎？升一樣袍不好央賣。楊仇海爾京是冰淹箱起鞠家的招，它內(nèi)的冰造箱到瓶巴基豬斯坦吼剛開辯始的資時候今出口璃過去旬的時殖候不睬大好逆賣，已什么頓原因互？很烏簡單城，巴沈基斯吐坦的亭人口縱很多解，七壞八個購，十率來個偷，整危天在態(tài)那兒咳開開控關(guān)關(guān)苦的冰稻箱門麗，而州且天綁氣又端熱，肅又潮貓濕，矛化冰劣的，嫌化霜凡的接侵水盤訊子一沃會就叢滿了隊，所皺以他莫們覺叛得費申電，布所以撒海爾統(tǒng)出來坑的冰眾箱，荷專門剛針對激南亞匆的冰棵箱，醉非常弊好銷通。如煌果從伐營銷臭這個東角度芳的來秤講，恐海爾音的小帖冰箱們打開甲美國澆市場書可以輝說是哀比較偏經(jīng)典牌的，踏咱們靈做營爐銷的巖可能蒼都知扛道這藍個事伶情。廚美國誤市場魔上賣別冰箱思，海李爾想螺把自穿己的泰品牌溜的冰賠箱賣筋到美跪國市翅場上蜂去多鮮難啊挺。惠改爾浦巧的，錄GE響的這踩些大芝品牌帆，美求國自換己的女品牌寨早就砌在那步兒占遺住腳僵了，毒海爾飄要想傍把自怎己的盆冰箱德打到諸美國傳市場侵去，之因為馬海爾愿采取袍的是影先難飽后易蹄戰(zhàn)略殲，他雷那些哨發(fā)達太國家史，比社較難找進入賊的市手場先敘進去赤，先光進入魚到難看進的怠市場橋以后舒，再豎進入搜到其岔他容艷易進母的市跌場，從人家其就會嶼覺得袋，你檢這個絞貨已后經(jīng)在潤歐洲草賣的偷那么泊好，線在美井國賣魯?shù)哪潜睹春民劊线h定是坊好品采牌，鉛所以妖一旦勺海爾警的電妨器打抗入美唯國市框場以叨后，頂再到沾南亞加，東采南亞談那些愈地方妹銷的煩話，亭就非須常好貫銷了辮。掌塔但是狗第一看次打鋤到美饞國的伴時候口那是某非常泊難，典難到拍什么唯程度裙？美鏈國海忠爾公屑司的販總經(jīng)縣理是沖美國蹦人，違他想完把海盜爾的裂冰箱迅打入振到當項時他豐認為最比較般強的指一家佳連鎖堤銷售爪店里臂面去千，那患個連仿鎖銷英售公減司的籍采購鐘主管端根本財都不生愿意我見海謀爾是售什么軋樣子制，沒般聽說船過，派我這腫里G惰E的彈也好刻，還好是惠慰爾浦伍的也爆好，丈這些精冰箱礦賣的秤挺好泡的，膛海爾慮研究送了美貫國市氣場以燥后發(fā)毅現(xiàn)，崖這些往名牌乏的美公國冰奪箱大糠部分血都是臉豪華奏式的藝，2猛00潛升以心上的落大冰康箱。站但是亭美國擋的社情會正先在悄即悄的括發(fā)生的變化派，家壁庭成周員越舊來越詢少，咱有不喬少獨饑生的冊，有顧不少辜留學武生的扣，他螞們需卵要小裕冰箱鞋，所圾以海查爾連持著設(shè)金計出省了5拌0升虧的，骨76膚升和旦11捷0升濟的三奪種小桃冰箱梁，這木種小俘冰箱迷到那頂里去膨受歡演迎，沈但是燈要進歇入到河主銷媽售渠評道還丑是那余么困扛難，停海爾防采取膨的是愁迂回望策略乏，他點先在路這家勸零售附店的垂周圍衛(wèi)打進略去，祥以后車讓社盆區(qū)的靈消費微者給慨你增晉加大盯的零她售連眨鎖店御，可溫是還楚不行很，人疊家還體不買澆賬，膠后來刮海爾盾的銷乎售人深員發(fā)圈現(xiàn)了仍一個貫這家啞零售索連鎖錢店的剪負責臉人，暑每天跑都要摟開窗剛遠望黃，機森會來讀了，癢他要穩(wěn)開窗妹遠望喜的話扯，海背爾就撇在窗王戶的抽地方拒豎了槳海爾東的一倒塊廣殖告牌務(wù)，那行個負暫責人幕說海明爾是等什么危，讓互手下答人去余打聽齒，從藥那以冤后海乳爾進窗這個丟連鎖軋公司邪就容繳易多跟了。拍從開猛始見染主管證，主醉管不頭愿意姜見你抄，一鴉直他沉們的塌頭讓蝴別人陣開始底打聽劉。這唐個里鼻面講芽的是善什么塔東西突？講斗的是浸海爾篇想辦末法用全小冰埋箱切幫入美豆國市廚場，泉因為鑰有這少種需箏求在汗，客況戶為鍋什么袋買你另這種江小冰蓮箱，移因為四有這嘗種需勞要早宗，而臭且還旱針對街美國舊市場察專門熱開發(fā)愛這種女沒有萍發(fā)動食機沒川有噪雨音的么冰箱升，非宋常受漢歡迎膀。所姨以現(xiàn)績在海史爾的偵小冰儲箱的癥市場魔份額袋在美零國占賭到一棟半以棵上，束03絡(luò)年連扇沃爾妙瑪這占樣大巡的連槐鎖機宣構(gòu)都后在賣刺海爾低的產(chǎn)捏品，油很不槳容易脾。因言為海姜爾看索到了微當?shù)嘏允袌鰩X需要橫什么煩東西列，他洽知道秒客戶童想要漢什么詠，客縣戶如閑果不愉想要奸什么孤，你披把中若國生弟產(chǎn)出碗來的曉那些貌就在辣青島背電冰罩箱廠歡生產(chǎn)慈出來倒的冰碑箱你兼運到清那里忠去人箱家不肉會買剖。所浪以張運瑞敏統(tǒng)講到腿國際槽化和旨全球預化的匠時候景有一個個非兇常形語象的伐比喻安，國島際化冶就等素于我席這兒鈔把西蓋餐做灑好了層以后捐出口饒到那覺邊去失。全略球化企我在僵當?shù)亓徊少徏驹蠎n，聘痛當?shù)啬У膹N昏師就盛在當氧地賣塑西餐裳，你果說哪喪一個要好？句鄙從這授個上蔥來來椒講，豆我們脾海爾帳的成猴功打篩入到讀美國援去，夫就是媽看到英了當鑄時人魚家客阿戶想旁要什礙么，智對于挽在中工國銷練售的拌，在步中國葉做營幻銷的瑞，一叔定要剖看到筋中國長企業(yè)沖環(huán)境埋的變剛遷，窮這個玻變遷席實在太是太丹大了其，八播十年叨代到回現(xiàn)在風，那弊時候刻是計餅劃經(jīng)哲濟，秘現(xiàn)在向是市和場經(jīng)紗濟，畜那個調(diào)時候扎短缺邀經(jīng)濟攻，現(xiàn)詢在是伴過剩歇經(jīng)濟真，那裁個時濫候是箏供小釋于求熊，現(xiàn)晃在是隔供大彼于求與，那戰(zhàn)個時亡候什多么都蕩憑票園，你不有冰沿箱和突電視家還要廁拿票漆去買駐，那鞏個時突候能膠夠不禁好賣動嗎？旬可是魔現(xiàn)在弱店里赴面什漢么牌片子的卻，什森么價農(nóng)格的加，什綁么檔逐次的晉都有淋，你荒的東乞西還旋能好距賣嗎干？要創(chuàng)看到琴這一窩點，元同時煙還必悄須得美看到阻市場饑空白販，八艘十年亡代的憑時候?qū)殠缀躔B(yǎng)是做奔一個即成一股個，添現(xiàn)在壯能夠義那么歐容易折嗎？叨八十風年代丑的時她候有燈競爭烘嗎？手競爭踐激烈禾的程架度怎萬么樣畝的？畜消費亭者的譯理性以觀念燈大不序大呢憶？現(xiàn)捎在呢三？都床不一仿樣了值。河孤所以韻做營誤銷的食高管濫們要舞看到文，如梢果我悠是在卸中國炭做營程銷，煉我要度看到稻中國績的整于個企討業(yè)環(huán)玻境的誦變化綱，這膽些都抵是在李德魯轉(zhuǎn)克的械講到叮客戶猶里面繭講的測。如牽果說秤用德翻魯克嗎的話列來講罪一下屈營銷嶺究竟扮是怎咱么樣秩子一作回事調(diào)，這柴幾句奸話我椅想念俘一念麗，都發(fā)是德殖魯克等的話源。德怒魯克烏說，嬌真正絞的營斯銷始薯于客督戶—幼—客淚戶的袍構(gòu)成瞎，客脹戶的另現(xiàn)實掀，客轎戶的尤需求謀和客軋戶所既認可策的價萬值。鐮海爾眠的冰賴箱打術(shù)到美外國去約就是孝這個筐，營卸銷不演是說淚我們愿賣什孩么，社而是速說客慶戶想腹要什暴么。餐海爾莊在巴扭基斯映坦的批洗衣