軟件公司銷售人員的獎(jiǎng)金優(yōu)化

軟件公司銷售人員的獎(jiǎng)金優(yōu)化——以A公司北京總部為例摘要薪酬一直以來(lái)便是企業(yè)人力資源管理部門乃至整個(gè)企業(yè)都格外重視的一項(xiàng)企業(yè)戰(zhàn)略工作。銷售人員的薪酬模式是基本工資加獎(jiǎng)金型的，其基本工資在薪酬中所占的比例是很小的，能夠激勵(lì)銷售人員從事銷售工作的主要來(lái)源就是獎(jiǎng)金的發(fā)放。因此，獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的合理性成為銷售人員薪酬體系的重中之重。獎(jiǎng)金是吸引他們樹(shù)立對(duì)銷售工作的興趣和提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度的強(qiáng)大動(dòng)力，由此可見(jiàn)，針對(duì)銷售人員設(shè)計(jì)一項(xiàng)高競(jìng)爭(zhēng)性的獎(jiǎng)金體系對(duì)留住銷售人才，降低企業(yè)的運(yùn)行成本都具有重要意義,對(duì)于企業(yè)的普通員工和整個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)是雙贏的效果。筆者利用在A公司北京總部的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)觀察及訪談該公司的銷售人員及其他同產(chǎn)品公司的銷售人員的薪酬及獎(jiǎng)金體系，發(fā)現(xiàn)該公司現(xiàn)行獎(jiǎng)金制度在公平性和市場(chǎng)性方面都存在一些問(wèn)題，不能從整體上發(fā)揮獎(jiǎng)金的激勵(lì)作用。于是筆者利用所學(xué)的人力資源管理知識(shí)特別是獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)方面的理論知識(shí)加上在A公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從理論和實(shí)踐兩個(gè)方面來(lái)淺析一下該公司銷售人員的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的問(wèn)題，并進(jìn)行原因分析，通過(guò)所學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)數(shù)學(xué)模型和人力資源管理薪酬獎(jiǎng)金模型對(duì)該公司的獎(jiǎng)金方案優(yōu)化設(shè)計(jì)，使其更加適合該公司的實(shí)際應(yīng)用發(fā)展。關(guān)鍵詞:軟件公司銷售人員獎(jiǎng)金優(yōu)化方案THEOPTIMIZATIONSCHEMEOFSALESBONUSESINASOFTWARECOMPANY——ACOMPANYHESDQUARTEREDINBEIJINGASEXAMPLE句Ab懇st泛ra臉ct飲C裝om但pe獵ns秀at訪io夫n待h榜as訂b匯ee穴n閥th蟲e供en扔te店rp物ri年se悟h聾um粥an嘗r濫es伸ou好rc三es習(xí)m曲an見(jiàn)ag繭em儉en拜t聲de繳pa端rt皺me陳nt取s友a(bǔ)n債d誠(chéng)th未e匪wh曠ol棒e影en眠te恨r(nóng)p女ri炸se溜a店s僚pe飾ci伸al繩a解tt日en樣ti殼on疼t裳o澡co躬rp軟or鼠at思e混st摧ra叫te賺gy肝w誦or格k.他S它al李es敞o啟f廚th志e涌co功mp刃en滅sa登ti的on匙m猜od隔el償i芳s曉th壺e羽ba勉si創(chuàng)c喂wa手ge東p淋lu禽s陽(yáng)th叫e誘bo贊nu縣s阻of句t辮he鉛ir敵b位as污ic蜓w竄ag組es網(wǎng)i承n朋th僵e護(hù)pr匪op訊or創(chuàng)ti是on噸o悲f遙th宇e用pa裕y沫is勇v餐er云y保sm侮al創(chuàng)l,儉t豆o或en算co訴ur影ag遙e雪sa粥l(xiāng)e稈s仔st戚af役f畜en挺ga皺ge第d隔in檢s橋al悠es畏i思s閱th天e汪ma泰in泉s躺ou切rc傘e遮of臣t衫he甘b糞on致us演p學(xué)ay鑄me謎nt講.銜Th龜er洽ef技o(jì)r舍e,油t障he親d小es迅ig細(xì)n脂of配t栽he巧p歉ri感ze崇m緒on瓶ey騰o栽f唐a爹re墻as料on鳳ab到le丟盤co化mp亞en扯sa驅(qū)ti介on襖晉sy傻st嚷em拌f吊or搬s晌al程es繞s片ta未ff吉s次th惕e容to柄p敲pr懂io促ri趁ty傅.對(duì)Pr務(wù)iz征e癢mo火ne依y鉆to上a鞭tt誼ra浴ct勒t圍he探m逆to合e菊st秘ab兔li析sh相a添w久or藝ki棕ng炊i潔nt茂er公es式t辭in箭t廊he雅s妥al定e后of刃e繩nt呀er漆pr妥is際es勻a代nd辟e桂nh辛an翻ce待t勻he填l威oy鬼al鉗ty貪o將f語(yǔ)a寇po箏we臭rf扁ul卵d評(píng)ri停vi渠ng致f闊o(wú)r潛ce音,弱Ev淹id皆en肆tl愧y,末f芒or類s振al津es均s年ta跳ff者t怕o峰de晚si茂gn俱a麗h漆ig愉hl維y勞co外mp欺et直it艱iv恐e害sy拾st喘em經(jīng)o雹f然bo面nu柏se合s湖to花r倍et榮ai受n餃sa從le您s拍pe錢rs鴿on君ne炎l,什r膠ed炊uc狐e保bu進(jìn)si算ne豐ss懇o宏pe滲ra辨ti醉ng文c佛os愚ts陽(yáng)h貌av軌e慎t尼he佳s吩ig離ni擇fi槍ca劈nc喬e絲of挖t徐he亦g勇en租er倆al撲s驅(qū)ta扒ff謀o恩f岸en庫(kù)te纖rp貴ri伶se植s停an罰d戲en愧te超rp杠ri灘se搬-w衛(wèi)id濃e救de嶄ve柏lo帳pm稀en溝t層st照ra堤te億gy繩i陷s津a殘wi圈n-膛wi延n化re婚su亞lt纏s.撞些A逼co唇mp植an拴y襯th拆e飽au湯th坦or汽u日se測(cè)i鄉(xiāng)n切th蔽e羞Be吉ij河in奴g孟he租ad捕qu紙ar坐te瓶rs禿o們f艦th仙e多in陸te捏rn蘇sh館ip怎e全xp棟er泡ie野nc穗e,尋t健hr蘋ou鞠gh鏈o遼bs潛er認(rèn)va棉ti厭on瘦a練nd品i劉nt由er畝vi蛋ew殲s填wi擴(kuò)th縱t索he智c濤om狂pa割ny羞's辮s仗al爽es葬p憶er慌so烈nn喚el檢a疏nd世o食th保er徑p鄭ro壞du濾ct猴s撿th潑at照t您he荷c碑om楊pa砍ny客's晉s喊al攏es亦s斗ta紡ff犧p輪ay查a耀nd比b嬸on口us腿s為ys賭te勤m,徐t顯he抹c課om腿pa念ny芒f闊o(wú)u幸nd肉t亂ha槍t誤th梅e智ex筒is謙ti罰ng涌b侮on瞇us菠s辯ys箏te倉(cāng)m災(zāi)in柴a不f涂ai濱r耕an協(xié)d尺ma芝rk駱et斤a床sp服ec撲ts南t牌he鍵re梁a窮re陜s劑om驚e逐pr孔o(hù)b怕le靜ms枯,燈ca蒙n藏no污t亭pl斃ay認(rèn)t囑he割w騾ho崇le平o指f域th廊e君in沈ce雷nt芳iv窯e蜜bo褲nu呼s.萌罪E順sp波ec漢ia別ll幫y燕de圖si籃gn億p筐ri紫ze陜s緣in截a盆dd師it乞io譯n冰to捐t愛(ài)he雄or憤et泉ic才al友k匹no蔥wl簡(jiǎn)ed耐ge嚼o消f潑th午e始pr半ac陰ti毅ca死l吉ex燦pe雀ri束en庭ce兩A改c揀om煌pa千ny效,沾fr富om亡b閃ot榜h籮th蝕eo陸re均ti損ca白l濤an理d呆pr茂ac區(qū)ti臉ca企l鵝as彎pe棒ct寶s夾of字t通he語(yǔ)c第om齒pa鋪ny護(hù)'s喚s考al線es珠s累ta擇ff域a邪bo巡ut殲t傾he辯b爸on系us紛i稻ss郵ue飄o雹f仆de差si顆gn馬a掛nd約A臺(tái)na兆ly械si旱s,鞏t似hr厭ou悶gh蚊t編he炒s乘tu籮dy孫o她f古ma吧th們em普at震ic瞧al灑m忍od稠el榜s誰(shuí)in錦e咳co付no腔mi蕩cs養(yǎng)a化nd適h殿um炸an惕r兔es診ou世rc捏e毅ma聚na桂ge盡me跟nt暮m渴od尚el再o轉(zhuǎn)f僑pa冠y雖bo救nu夫se副s挑to狼t詳he求c睜om吧pa將ny終's緊b鉤on遍us牙p姨ro婦gr眠am殘t側(cè)o駝op授ti娃mi與ze其t墾he丘d糾es興ig畫n,畫m毀ak執(zhí)in爛g林it熄m史or槽e糠su綢it括ab萬(wàn)le澇f皆or哥p養(yǎng)ra陜ct大ic橡al宮a省pp掘li傭ca被ti勺o(hù)n比o囑f棒th夜e健co關(guān)mp驗(yàn)an患y'灘s繳de王ve執(zhí)lo慕pm疏en懶t.超Ke神y瑞wo孫rd粱s酷:每S投of灑tw趕ar羞e唐C爛om騾pa鋤ny耀S剖al動(dòng)es廟夜S貪ta輔ff愧Pe絞rf珠or靜ma稼nc跪e囑B做on搶us樂(lè)es奮O音pt禍im曬iz親at睛io秒n薦S糧ch型em殺e目錄補(bǔ)軟件規(guī)公司玉銷售惠人員票的獎(jiǎng)墨金優(yōu)隆化桐1火——俗以方A輕公司玻北京伴總部械為例御1養(yǎng)摘蘆要例1草Ab瞇st鞭r(nóng)a程ct紫2污目錄烘3倘緒論望6究（一圈）選刮題目口的僅6建（二玻）文座獻(xiàn)綜蛛述遮6未1.有薪酬金與獎(jiǎng)趣金的累概念煩及其看相互遮關(guān)系搖6原2.踏關(guān)于謀獎(jiǎng)金幸設(shè)計(jì)顏理論炮方面概的研彈究舟7眉3.拉關(guān)于篩銷售別人員救獎(jiǎng)金抱設(shè)計(jì)曉的問(wèn)風(fēng)題和勝建議火8張一、夏銷售侄人員櫻績(jī)效借獎(jiǎng)金想設(shè)計(jì)帳的必洗要性吐9考（一餅）銷節(jié)售人隆員的忘特點(diǎn)華9檔1.進(jìn)贊工作津績(jī)效肺直接單影響胃到企劉業(yè)的禁生存捏9韻2.底輝工作鈴時(shí)間禿不確委定貌9茶3.庸逐工作挨過(guò)程男無(wú)法廉實(shí)施摔有效潔地控穗制和普監(jiān)督倍9寄4.虹染工作掛績(jī)效補(bǔ)能夠納衡量晴9反5.盈鉗績(jī)效似不穩(wěn)蠟定，槍波動(dòng)石性大渡9朋（二堪）獎(jiǎng)勉金優(yōu)激化設(shè)母計(jì)的獲必要掘性應(yīng)9智1滿．獎(jiǎng)饅金可糊以提悄高薪唇酬的迷公平連性死9渡2.矩溝獎(jiǎng)金滿具有閉激勵(lì)另性遞10秘3零．調(diào)餐動(dòng)員舍工工朗作積票極性怠，提抵高組踏織績(jī)搖效葛10川4階．降休低員嗽工離歷職成嫩本，宿留住昨優(yōu)秀嚼人才絨10鞭5曲．挖憑掘員親工的彎潛力召，提封高人塵力資碗源質(zhì)叢量催10蟲二、換A持公司普北京趙總部險(xiǎn)獎(jiǎng)金耳制度喪的現(xiàn)混狀收11慈（一茄）對(duì)溪公司侍的背賢景介裂紹債11產(chǎn)（二付）繩A腰公司蠻銷售窮人員臣的薪贊酬結(jié)先構(gòu)光11拿（三灰）崗A岸公司射獎(jiǎng)金盤發(fā)放曬的依蓬據(jù)及吸執(zhí)行橋情況式11臭1償．發(fā)他放依核據(jù)周11揪2餃．執(zhí)阻行情腸況想13凱三、甚A遭公司福獎(jiǎng)金獻(xiàn)制度企存在抗問(wèn)題質(zhì)與原傾因分朝析濃14妹（一鼓）存崖在的傭問(wèn)題砌14肚1陽(yáng)．獎(jiǎng)煩金的勺設(shè)計(jì)貓?jiān)瓌t正存在也問(wèn)題汪14俱2僻．獎(jiǎng)?wù)x金的波提成稠比例盞問(wèn)題密14響3爛．獎(jiǎng)黑金的惡發(fā)放瀉時(shí)間都問(wèn)題相15控4茅．獎(jiǎng)棟金的續(xù)結(jié)構(gòu)姥問(wèn)題欣15概（二命）原抱因分舞析你15息四、頃對(duì)該檔公司躲銷售續(xù)人員棵獎(jiǎng)金勵(lì)的優(yōu)財(cái)化方恐案迅16嫌（一羨）獎(jiǎng)霉金與求績(jī)效薦掛鉤灶方式海16賭（二慈）獎(jiǎng)風(fēng)金優(yōu)權(quán)化方肆案微16環(huán)方案險(xiǎn)一、潮直線貿(mào)式疼16追方案助二、闊階梯乞式狹17昨總結(jié)誤19圖致謝脹20菊主要煩參考暫文獻(xiàn)均21護(hù)外文紙資料鄰翻譯鴿（附藍(lán)原文閉）坑22緒論內(nèi)（一味）攤選題所目的聚此次縮畢業(yè)移論文善我研珍究的歡題目冬方向據(jù)是人砌力資頑源管隱理中灘關(guān)于棋薪酬泳管理最方面喪，我右選取都了銷進(jìn)售人筋員的欲獎(jiǎng)金稱設(shè)計(jì)攪作為詞論文篩的研別究點(diǎn)眨。料銷售府人員意的薪唱酬模茅式是市基本辨工資伐加獎(jiǎng)吊金型穴的，興其基桂本工體資在木薪酬塑中所鍬占的多比例權(quán)是很瓣小的些，能燙夠激驅(qū)勵(lì)銷盆售人牢員從王事銷黃售工數(shù)作的答主要墓來(lái)源活就是聚獎(jiǎng)金枯的發(fā)盞放。蝴因此除，獎(jiǎng)碧金設(shè)汽計(jì)的槽合理渡性成稠為銷挺售人熔員薪蹦酬體仇系的狠重中壺之重伶。我擦利用夕大四蜓下學(xué)舞期的奧實(shí)習(xí)笨時(shí)間醋在富A公奸司妨的實(shí)妄習(xí)經(jīng)家驗(yàn)，眾通過(guò)霜觀察居及訪句談邁A公吊司盛的任軟件瘋銷售久人員縫及其欲他同饑產(chǎn)品增公司崖的銷阻售人順員的膽薪酬筑及獎(jiǎng)顯金體掩系，幕我發(fā)錦現(xiàn)在勵(lì)現(xiàn)行影的獎(jiǎng)陪金制勸度下傳，銷脫售人虹員對(duì)絞其褒集貶不丸一。烏而且棵現(xiàn)行較獎(jiǎng)金婆制度經(jīng)在公俘平性攜和市霜場(chǎng)性但方面寺都存碰在一員些問(wèn)敢題，眠不能錯(cuò)從整睛體上描發(fā)揮揀獎(jiǎng)金維的激圾勵(lì)作尋用圈。霉于是晉筆者傘利用洪所學(xué)離的人土力資培源管詢理知離識(shí)特跟別是乓獎(jiǎng)金嘩設(shè)計(jì)盛方面善的理桂論知鞠識(shí)加箏上我肝在熔實(shí)習(xí)祥經(jīng)驗(yàn)飼，從筑理論厚和實(shí)泊踐兩鈔個(gè)方環(huán)面來(lái)示淺析褲一下因銷售絲人員城的獎(jiǎng)贈(zèng)金設(shè)秋計(jì)，慘希望秧可以慶給毫A公吹司喜的銷輝售人浩員獎(jiǎng)消金設(shè)瘦計(jì)帶若來(lái)一涌些幫縣助。福（二何）膚文獻(xiàn)錦綜述派1.墳薪酬盈與獎(jiǎng)鹽金的丘概念孫及其蜜相互狐關(guān)系野（1躲）儀薪酬冷的概授念瓦米爾材科維斤奇（棒20是02迎）認(rèn)尚為，顛薪酬泳是雇真員作糞為雇真?zhèn)蜿P(guān)常系中午的一哪方所書得到銜的各發(fā)種貨拍幣收吧入，繁以及丙各種耳具體繞的服工務(wù)和且福利班之和勻。婦美國(guó)抄的薪距酬管改理?？凹易窦s瑟牲夫泡·鮮J響·申馬爾斷托齊械奧在奮其所半著的侵《戰(zhàn)音略薪搖酬》雁一書練中將盈薪酬安界定躍為，雄雇員雷因完辨成工霞作而養(yǎng)得到資的內(nèi)餐在和身外在院的獎(jiǎng)子勵(lì)，公并將攏薪酬急劃分央為外些在薪型酬和適內(nèi)在皆薪酬仆。彭帳劍鋒練（2謹(jǐn)00字3）桿認(rèn)為蹄，薪致酬不越僅包洗括企役業(yè)向狼員工真的經(jīng)處濟(jì)性度的報(bào)象酬與紫福利浩，還買包括要為員墨工創(chuàng)薦造的闖良好摘的工霜作環(huán)饅境以鍛及工押作本聾身的岔內(nèi)在憶特征托、組建織的廣特征潤(rùn)等所躍帶來(lái)珍的非真經(jīng)濟(jì)帝性的羊心理拼效用咳。成儀華（傳20莊04恰）指播出薪融酬是脊指?jìng)€(gè)拒人經(jīng)旺過(guò)勞沾動(dòng)所結(jié)獲得摘的以咽工資梯、獎(jiǎng)黎金及碗以金鈔錢或崇實(shí)物憐形式肅支付葉的回鵲報(bào)。萌從廣挺義上創(chuàng)來(lái)看炸薪酬可包括竹經(jīng)濟(jì)察性的曲報(bào)酬以和非綢經(jīng)濟(jì)侄性的挎報(bào)酬同。諶光新民辜（2眨00部2）喪認(rèn)為斷薪酬蔥是員芝工從漁事某泰個(gè)企原業(yè)所宮需要脖的勞想動(dòng)而質(zhì)得到脫的以真貨幣趟形式御和非賺貨幣勵(lì)形式尾所表蝶現(xiàn)的夕補(bǔ)償辱，是紡企業(yè)征支付覆給員咱工的網(wǎng)勞動(dòng)地報(bào)酬須。薪無(wú)酬與屈各種脾意義曠上的抄工資證概念詠都不呈盡相大同，句薪酬臂的涵鄭蓋面問(wèn)比工動(dòng)資要乳廣得測(cè)多。腐薪酬頌的貨拒幣形像式即嗓為廣厘義的起工資糊，工支資所據(jù)不能熄包含盛的是壁非貨椒幣形塊式的章薪酬摩。聞揉效儀賓（2尼00府7）紙則認(rèn)國(guó)為薪暑酬代灣表一聾種交脹換關(guān)短系，谷是企戴業(yè)和聾雇員前之間廣的價(jià)岸值交欺換。香（2田）頑獎(jiǎng)金址的概飛念捕彭劍噴鋒（騰20事03成）在胳系統(tǒng)咽研究竹人力莊資源敲管理衫的問(wèn)珠題時(shí)法指出魚，獎(jiǎng)巴金也奸稱為騙激勵(lì)赤工資脊或者晝可變站工資未，是觀薪酬傍中根刊據(jù)員色工的抽工作興績(jī)效佳進(jìn)行攤浮動(dòng)雪的部適分。芽成華臟（2拌00躍4）御認(rèn)為窩獎(jiǎng)金糊即是細(xì)績(jī)效佳工資懇，是劣根據(jù)脫員工省的業(yè)解績(jī)（?；虿康涕T的坑業(yè)績(jī)慨或企青業(yè)的址業(yè)績(jī)鳥(niǎo)）而秤起伏桐的工意資，待績(jī)效圈工資閉的作它用在勸于鼓肆勵(lì)員饞工（拖部門寬或團(tuán)微隊(duì)）柏不斷同提升優(yōu)工作冷效率毛和工似作質(zhì)組量。章諶新華民（報(bào)20稻02晚）在剃分析呀獎(jiǎng)金辛的作命用的什問(wèn)題陽(yáng)時(shí)談慶到，鳴獎(jiǎng)金命是企教業(yè)和葬雇主罰獎(jiǎng)勵(lì)穗給雇墓員的巾超額放勞動(dòng)合部分洗或勞煎動(dòng)績(jī)匯效突經(jīng)出部虧分所邪支付天的獎(jiǎng)豈勵(lì)性低報(bào)酬見(jiàn)。其香目的逝是鼓咽勵(lì)雇訴員提詠高勞所動(dòng)效選率和鹽工作宅質(zhì)量很，所克以又肺稱為銜“弦效率用薪金腰”慮或企“綱刺激宮薪金軋”悔。該口獎(jiǎng)勵(lì)抓支付柿的對(duì)核象是臥正常陰勞動(dòng)立以外奏的超惑額勞敵動(dòng)，陜大小愿隨著哨勞動(dòng)藥績(jī)效狂而變冶動(dòng)，趟而且量只支炮付給辣那些襪符合法獎(jiǎng)勵(lì)肺條件鐮的員響工。挑所以皺，與半基本哲薪酬短相比維，獎(jiǎng)掘金有踏非常印規(guī)性巨、非寄普遍恭性和勁浮動(dòng)色性等開(kāi)特點(diǎn)敘。陳攜思明撇（2筍00往4）紀(jì)認(rèn)為零，獎(jiǎng)脫金是翻組織雜對(duì)員膨工有厲效超勞額勞互動(dòng)的謀獎(jiǎng)勵(lì)午（生劈產(chǎn)性毛獎(jiǎng)金痰），哀或者墳是對(duì)鉗員工完創(chuàng)造桶發(fā)明芬、合鋪理化場(chǎng)建議嘗提高羊了勞近動(dòng)效故率所鍬給予碗的獎(jiǎng)嬸勵(lì)，摩是彌詢補(bǔ)基擋本工昌資形屯式不依足的稿不可塌或缺患的輔酬助工劍資形糠式。背（3柏）饒獎(jiǎng)金錢與薪膚酬的醉關(guān)系備彭劍常鋒（車20向03基）認(rèn)段為，河經(jīng)濟(jì)籮性的銜報(bào)酬牛又包黃括直距接報(bào)貢酬與理間接提報(bào)酬龍，直宴接報(bào)聲酬主精要包燒含：倍基礎(chǔ)臂工資惕、績(jī)暑效工御資、友獎(jiǎng)金歸、股叛權(quán)、涉紅利善、各珠種津甚貼等切。冬2.河關(guān)于搭獎(jiǎng)金盜設(shè)計(jì)富理論賽方面支的研餡究肚（1非）脹獎(jiǎng)金灣設(shè)計(jì)寬的原場(chǎng)則社針對(duì)丙獎(jiǎng)金等設(shè)計(jì)顆的原波則問(wèn)擦題，仗米爾余科維走奇（徑20您02藍(lán)）的甘《薪痕酬管跟理（塞第六狀版）華》、陽(yáng)大衛(wèi)采J西聲克海跌利（廁20病08閣）的徑《銷驚售團(tuán)喪隊(duì)的可薪酬大設(shè)計(jì)棚》、獎(jiǎng)文躍溝然（什20脂04驢）著閉的《輔薪酬蟻管理稱》中蝶都有順論述撓。文稻躍然楚綜合伸各家浸的觀例點(diǎn)，遞提到擺獎(jiǎng)金公設(shè)計(jì)代的原獲則包岸括：驅(qū)獎(jiǎng)金舞戰(zhàn)略貪與企顫業(yè)戰(zhàn)躬略相遙結(jié)合黨的原公則、琴內(nèi)部潤(rùn)一致臥性原桂則、式外部欲競(jìng)爭(zhēng)寫性原首則、隱激勵(lì)垃原則別、管董理可混行性洞原則盒、靈象活性皺原則同等。倦（2紛）椒影響斤獎(jiǎng)金附模式未的因龍素分坐析餃諶新攀民在捉其主綠編的段《新執(zhí)人力輝資源奶管理蠶》中寺提到極影響攤獎(jiǎng)金在模式紗的因踩素可追以從猶兩方猴面來(lái)暈把握潮，分塔別是聽(tīng)企業(yè)黑以外殖的宏沫觀環(huán)晶境因始素薯——意外部奏因素況和企屈業(yè)自規(guī)身以宜及企哲業(yè)員角工的剖因素筍——塊內(nèi)部盜因素言。椅其他零學(xué)者乓在此安方面柿的研悶究也役大同現(xiàn)小異邪，最廁終都盲要?dú)w而結(jié)到勁這兩擺個(gè)大予的方磨面，釘只是濾在細(xì)含微的羞方面識(shí)各位閘學(xué)者席的側(cè)洽重點(diǎn)修有所令不同匪。盟3.陰關(guān)于康銷售剩人員攻獎(jiǎng)金資設(shè)計(jì)尿的問(wèn)妨題和劉建議幟向遠(yuǎn)子紅（壇20鬼06詢）編蚊著的流《銷午售人距員績(jī)必效與巨薪酬終管理浪》根拌據(jù)銷兆售人手員的體特點(diǎn)潛具體枕分析母了幾值種獎(jiǎng)趁金模迫式，勁E衰·悶麥克串納和繡N駐·詢比奇匆（1繁99罰8）每根據(jù)須企業(yè)此的不凝同發(fā)蹤展情樓況提請(qǐng)出了家?guī)追N閃獎(jiǎng)金席設(shè)計(jì)快方案匯。宵通過(guò)臣對(duì)相陳關(guān)理絲論研飽究文耐獻(xiàn)的孩整理聾與思穴考，丹筆者愉發(fā)現(xiàn)記單獨(dú)腫研究胞獎(jiǎng)金址設(shè)計(jì)呼的文資獻(xiàn)比賺較少關(guān)，大斤部分岔的學(xué)賭者專養(yǎng)家是凍從薪奶酬的孩角度愧來(lái)看盡獎(jiǎng)金楊的問(wèn)尋題。斷筆者寒認(rèn)為水隨著告經(jīng)濟(jì)牛的發(fā)款展和王激勵(lì)弦體制白的不炎斷完詠善，句獎(jiǎng)金百會(huì)是樓今后益薪酬無(wú)體系府中的銅重要繁部分蝶，特勾別是晌針對(duì)齊銷售顛人員蜜這一戚特定意的群垃體。突本文峽將直零接從摘獎(jiǎng)金晶這個(gè)殲視角慕挖掘貼獎(jiǎng)金厭的問(wèn)椅題，坑并作歡一定拔的實(shí)菠證調(diào)叛查。暖一、賞銷售船人員勤績(jī)效幕獎(jiǎng)金枕設(shè)計(jì)精的必控要性蠻（苦一或）銷和售人墻員的謠特點(diǎn)期銷售唯人員點(diǎn)在企奸業(yè)從突事銷漿售業(yè)建務(wù)，準(zhǔn)相對(duì)森于基未層銷屬售經(jīng)訓(xùn)理和桂專業(yè)塵技術(shù)京人員融來(lái)說(shuō)攀，具優(yōu)有明侄顯的部群體派特征丘，其蘿工作干也表籮現(xiàn)出碗獨(dú)特?zé)捫?，費(fèi)主要宵表現(xiàn)椒在以全下幾拋個(gè)方抹面：儲(chǔ)1壓.恭工作部績(jī)效林直接卻影響曠到企更業(yè)的睬生存腸銷售揮工作亡與其數(shù)他各食項(xiàng)工外作不琴同，久其他答各項(xiàng)取工作悅對(duì)企遮業(yè)的樸影響泊都只窄是局紐部的辯，而澆銷售臉工作拉則影廉響企過(guò)業(yè)的云全局于。一蘭個(gè)企側(cè)業(yè)如違果銷里售工湯作沒(méi)撒有開(kāi)劑展起模來(lái)，掏則其俗他各歲項(xiàng)工宇作也博無(wú)法兆正常杰進(jìn)行個(gè)。哥2替.丙工作閑時(shí)間蒜不確頁(yè)定雖銷售莊人員再及銷扒售經(jīng)秀理的慣時(shí)間佳分配獸取決迷于客柄戶興的分鎖布地冶域和種營(yíng)業(yè)勵(lì)時(shí)間甚，很倒難有茅一個(gè)鞏確定督的工木作時(shí)脆間。樹(shù)3拾.皆工作婚過(guò)程墓無(wú)法挽實(shí)施蹈有效壽地控碗制和民監(jiān)督沫對(duì)基替層銷國(guó)售經(jīng)裹理的譜工作召進(jìn)行咐監(jiān)督種是必猛要的融，也壟會(huì)起慌到應(yīng)五有的蟻效果辱；對(duì)幣銷售妻人員榜的工才作監(jiān)蔽督則吸很難泳實(shí)施槳，也丈無(wú)法支達(dá)到穴預(yù)期綢的目總的。裳銷售盈人員距本身雪對(duì)銷傲售工肚作沒(méi)援有興圖趣，嶄那么拉再多毯的監(jiān)兵督也爸不會(huì)瓦有任欲何效抄果。浮4線.促工作舟績(jī)效評(píng)能夠運(yùn)衡量狗專業(yè)腥技術(shù)詢?nèi)藛T請(qǐng)的工哈作在但短期股內(nèi)無(wú)榴法衡襯量，滋銷售俱人員漫的工萬(wàn)作績(jī)霧效則煩在短用期內(nèi)伙就能煙體現(xiàn)兆出來(lái)姑，其饞績(jī)效康表現(xiàn)具為一膨定時(shí)呆期內(nèi)良的銷期售額調(diào)、新膨客戶解開(kāi)發(fā)我數(shù)、皆貨款愁回收青額等獲，績(jī)藥效指襯標(biāo)具巖體而爆又明若確。探5醉.氏績(jī)效藍(lán)不穩(wěn)騰定，鈴波動(dòng)寶性大充基層兄經(jīng)理姥的績(jī)愁效絕油大部訪分取肅決于輪主觀蛋努力念，因尾此其哄績(jī)效河是可腥以左損右的挎，而僅且比窄較穩(wěn)它定；堵而銷央售人匆員的耐績(jī)效列除了犯主觀任努力紡以外海，很專大一際部分融還取廉決于罪外界稿環(huán)境貞因素邊，這輩不是凍由銷奧售人泥員所賣能控厚制的壘，因獲此其稍績(jī)效將常常序表象雙表現(xiàn)星為不衫穩(wěn)定登性，趟各統(tǒng)綱計(jì)期崇間績(jī)鎖效的擁差距防很大態(tài)。份[花2啊]琴[筐6表]膝[民8贏]悼（艇二享）襖獎(jiǎng)金醒優(yōu)化寶設(shè)計(jì)曾的必屢要性窄1．往獎(jiǎng)金威可以對(duì)提高陶薪酬襯的公寺平性盜隨著背我國(guó)稱市場(chǎng)筑經(jīng)濟(jì)邁的不祖斷發(fā)鹿展，仙勞動(dòng)約報(bào)酬垂水平腦也在栗不斷偶提高于，他念對(duì)報(bào)舒酬增承量感完覺(jué)的疑差別冠閉限歡也在濤增大吹。要微想提婚高報(bào)額酬激識(shí)勵(lì)作含用，爹唯一憶的方沙法就此是調(diào)寄整報(bào)從酬刺修激強(qiáng)基度。黃獎(jiǎng)金緞的發(fā)殲放可蔑以提徑高薪檔酬的找公平寄性，絲從組材織內(nèi)娘部來(lái)扁看，逗獎(jiǎng)金殊可以沾使員姨工感吹到公舉平，齒提高李銷售乒效率阻。摩2.些妥獎(jiǎng)金記具有廈激勵(lì)妖性普獎(jiǎng)金惕的作洞用首渾先起騙到激酷勵(lì)作勉用，伙能增拌加員貸工的阻收入雷，體弦現(xiàn)組增織對(duì)擦員工游工作徑結(jié)果駱的認(rèn)鬼可，蘆起到眨提高眼效率吵的作抽用。右3．夫調(diào)動(dòng)艇員工屠工作慈積極慕性，植提高迎組織趣績(jī)效種獎(jiǎng)金賺激勵(lì)減過(guò)程牛是一徹個(gè)心郊理的御內(nèi)在芹動(dòng)機(jī)瓣過(guò)程曲，它按遵循配報(bào)酬邪的心告理物畝理法孟則。捎這幾弱年職坊工生在活所榨需的能必需倒品價(jià)炸格上盈漲幅病度也字較大皺，裝且變麥動(dòng)頻六繁，訓(xùn)這就乏使職紙工對(duì)漁報(bào)酬來(lái)增量門的感齒覺(jué)差算別閉伙限也且相應(yīng)哈地增兼高。偶因此題，各迷企業(yè)照應(yīng)及順時(shí)地逼調(diào)整參、加皇大獎(jiǎng)到金刺眠激強(qiáng)徒度，辨以強(qiáng)還化獎(jiǎng)偽金的淘物質(zhì)脅激勵(lì)許作用繪，充濾分調(diào)患動(dòng)員競(jìng)工的酬工作卷積極對(duì)性，之提高慣組織未績(jī)效攜。醫(yī)4．雞降低朱員工恩離職證成本識(shí)，留選住優(yōu)熱秀人誰(shuí)才醬從市迷場(chǎng)大設(shè)環(huán)境應(yīng)來(lái)看卻，銷柳售行擴(kuò)業(yè)的質(zhì)離職逮率一頁(yè)直以呆來(lái)居咳高不態(tài)下，束而頻疾繁的飼、不兆必要手的人組員流椅動(dòng)卻焦給企孫業(yè)的瞧正常煌運(yùn)轉(zhuǎn)毒帶來(lái)宿消極衣影響減，導(dǎo)消致企傭業(yè)鳴經(jīng)濟(jì)析上的滴損失漆，即興包括楚商業(yè)病機(jī)密愉、客肝戶關(guān)冠系方惰面的搭損失鬼，也跟有通技過(guò)魚人力表資源確投資泄而形翁成的巷人力樓資源彎方面臥的損下失。叮對(duì)于脅銷售曾人員式來(lái)說(shuō)段，獎(jiǎng)土金是箱他們當(dāng)賴以兵生存丸的物枯質(zhì)基盟礎(chǔ)，賓同時(shí)云具有介市場(chǎng)夫競(jìng)爭(zhēng)倘性的濱獎(jiǎng)金趟制度擴(kuò)可以舒增強(qiáng)畝他們貨對(duì)組獵織的架忠誠(chéng)員度。問(wèn)因此夢(mèng)，獎(jiǎng)遇金不瘋僅可例以滿紫足銷等售人眠員的擾物質(zhì)嫌需要寬，還柏可以危在一矩定程箱度上速吸引蔥人才財(cái)，留蜜住人趣才，珠降低薯組織主的離孤職成慰本。絞5．鈴?fù)诰蛱諉T工默的潛守力，盾提高交人力卷資源正質(zhì)量傳獎(jiǎng)金敢從其說(shuō)本質(zhì)活上來(lái)貨說(shuō)是恰對(duì)超屢額勞斗動(dòng)所燃支付任的報(bào)賺酬，智是企拌業(yè)薪體酬體蠻系的萌重要副組成蒸部分陵，在孫企業(yè)土內(nèi)部艱獎(jiǎng)金鐵表現(xiàn)量為企貝業(yè)對(duì)舅員工擊圓滿盛完成掀工作狀任務(wù)生的一撐種額冒外獎(jiǎng)?wù)瘎?lì)，陸是企增業(yè)對(duì)氧員工翻工作態(tài)的一世種肯參定由巷于獎(jiǎng)呆金計(jì)饅劃主潔要考森查員拿工的艘工作襯結(jié)果凝及其派對(duì)企吼業(yè)的金貢獻(xiàn)慣，因際此合樹(shù)理的眼獎(jiǎng)金乓計(jì)劃首能促偏使員鈴工注飯重工須作效劫率，白挖掘南員工破的潛醉力，扭提高園績(jī)效誼水平材，提奴高人斗力資撤源質(zhì)妖量。腰[紐9醉]粘二、濾A公敏司初北京私總部自獎(jiǎng)金經(jīng)制度狀的現(xiàn)帖狀極（一揮）對(duì)篩公司擁的背庸景介深紹價(jià)A攻公司倒北京住總部俱成立采于1吳98天8年樸，經(jīng)付過(guò)2渴0年恩的發(fā)區(qū)展已培成長(zhǎng)夕為亞差太本鼓土最廈大管乓理軟環(huán)件供銳應(yīng)商覺(jué)，嘗A公鋼司呀已成蘆為中偵國(guó)E楚RP袍軟件黎、中辰國(guó)管波理軟秤件的滲象征遼。其衰公司脆使命還是用腹信息尖技術(shù)秤推動(dòng)錢商業(yè)會(huì)和技慌術(shù)進(jìn)宇步，雙基于校先進(jìn)典信息永技術(shù)店（包撓括通梯信技還術(shù)）釀的新效思想條和最魂佳實(shí)男踐，皇普及獨(dú)到客送戶的擺管理脂與業(yè)社務(wù)創(chuàng)管新活無(wú)動(dòng)中讀，創(chuàng)稱造社介會(huì)價(jià)扣值，釀實(shí)現(xiàn)補(bǔ)商業(yè)炭成功府。榜A往公司我北京零總部避為中氧心，臂由6倡6個(gè)旅分公港司。因北京熱總部?jī)|現(xiàn)有您員工孤28息26寧人，念其中匯從事鞠有關(guān)譯銷售踐的拿員工釣93雪6傲人，昌服務(wù)擦于一男線的夠銷售品人員柿有就63努4腹人。詢筆者茂所在承的括E-抖HR倉(cāng)事業(yè)盒部下幕設(shè)H綱R市凡場(chǎng)與斯管理流部5快人、錫HR困產(chǎn)品民管理焰部8湖人、深HR警產(chǎn)品頌開(kāi)發(fā)兄部3烤5人紙、H吹R客詞戶經(jīng)肌營(yíng)總鹿部6套+1饒1人遣（H將R區(qū)郊域客縮戶經(jīng)塊營(yíng)部泉和H盤R售百前咨逼詢部?。┹v、H琴R實(shí)最施服偵務(wù)總擇部苦31山人?；迹ǘ裕┎緼公窄司味銷售穴人員叢的薪逐酬結(jié)娘構(gòu)改表1瞞鍬A躍公司灰銷售唯人員彩的薪也酬結(jié)目構(gòu)表冒名稱紛基本岡工資雷個(gè)人披績(jī)效嶼工資輛團(tuán)隊(duì)踢績(jī)效收工資井福利馬津貼外比例帝25羅%明43途%帽15釣%府1駁2餃%斬5%貞從表谷1圾中可子以看船出，眠不論灶是個(gè)蛋人績(jī)撿效工荷資還夸是團(tuán)罷隊(duì)績(jī)某效工趴資，脖獎(jiǎng)金消是該閘公司醋銷售讀人員抹最重毀要的鍋薪酬軋組成執(zhí)部分夕，可毫見(jiàn)獎(jiǎng)紅金設(shè)碰計(jì)對(duì)粗激勵(lì)清銷售涂人員賣的重針要性秤。腦（三膊）剛A公否司賢獎(jiǎng)金緣發(fā)放王的依業(yè)據(jù)及業(yè)執(zhí)行等情況猶1．漿發(fā)放躬依據(jù)扇A公銹司霸對(duì)其瓣所屬個(gè)的一唉線銷框售人懶員進(jìn)全行獎(jiǎng)布金發(fā)弄放時(shí)煩，主仿要以猾定量花指標(biāo)狂和定勁性指羊標(biāo)作從為發(fā)泡放依再據(jù)。屋（1裹）定索量銷連售指布標(biāo)企定量心銷售錢指標(biāo)蠻是銷息售管席理中愿最常誤用到潤(rùn)的一委大類推銷售撐指標(biāo)輸，主姓要是燭因?yàn)楸磉@些片指標(biāo)魂可以蛇簡(jiǎn)便舉的進(jìn)姥行計(jì)跨算與爹控制際。定撕量銷貿(mào)售指醒標(biāo)主瘋要有垃以下卸六類即：旋銷售顛量或彈銷售吼額指柏標(biāo)廢銷售灣量或允銷售井額是味最常軟用的歉一類掛定量引銷售治指標(biāo)螺，也嗎是最序基本辭和最摔基礎(chǔ)分的一后類銷憲售指引標(biāo)。襯銷售測(cè)量或砍銷售妥額指林標(biāo)最決為直瞞觀，露一目惠了然殺。絕勺大多銷數(shù)企構(gòu)業(yè)在爪設(shè)定得銷售謹(jǐn)指標(biāo)爪時(shí)都腥會(huì)用希到銷粗售量易或銷皺售額兵指標(biāo)以。相畏對(duì)而到言，帶銷售倆量或聰銷售弓額指奧標(biāo)簡(jiǎn)傍明易爭(zhēng)懂，窯方便上計(jì)算傲。對(duì)忌銷售嗓人員橡來(lái)說(shuō)沒(méi)，每樂(lè)個(gè)銷晚售人載員都檢必須絲在指躲定期槍限內(nèi)眠完成葛一定渣量的貌銷售碑量或擦銷售敏額指程標(biāo)，屈這樣軟才能越保證吃其銷沙售成臨本（風(fēng)如工啦資、昆獎(jiǎng)金樓等）樸的支夢(mèng)出。娘[旁10俘]稈銷售宗費(fèi)用箱率指乎標(biāo)握提升斷銷售永績(jī)效凳的主君要手彼段就顆是擴(kuò)搖大銷贊售和打降低撲成本涉，但迫這兩瞇個(gè)目攻標(biāo)并需不能乒完全勿統(tǒng)一停。一甜個(gè)是威開(kāi)源紀(jì)，一顛個(gè)是嗓節(jié)流旋，想竭擴(kuò)大授銷售店，相易應(yīng)必危然會(huì)剖增加標(biāo)成本項(xiàng)。正正是出駐于這卵種考延慮，黨銷售濤費(fèi)用緩率指獵標(biāo)就飄是在飽這兩非個(gè)指意標(biāo)中政取得豐一種臣平衡謠，既主可以陰允許層企業(yè)壩以較鴿高的致銷售麥費(fèi)用弓來(lái)收岔獲更突高的鞋銷售蘆量或澇銷售銳額。嬸毛利燦潤(rùn)指爛標(biāo)從毛利推潤(rùn)指督標(biāo)是鬼用盈桶利能吧力衡群量銷販?zhǔn)劭?jī)雁效的掘一類丹指標(biāo)聰，企宋業(yè)可何以根趁據(jù)產(chǎn)莊品或西客戶忽類別稿來(lái)計(jì)姓算毛裹利潤(rùn)組。這杠就需博要企晴業(yè)有席足夠阻的基顯礎(chǔ)數(shù)泉據(jù)支異持，挽需要脅銷售廚人員基定期象提供尺詳細(xì)來(lái)的各赴類數(shù)暈據(jù)，樸還需已要考矩慮銷湯售折迫扣與已折讓常、退另貨等掙對(duì)毛甚利潤(rùn)添指標(biāo)五的影涌響。申市場(chǎng)季占有修率指竄標(biāo)川市場(chǎng)源占有換率指涌標(biāo)是點(diǎn)反映委競(jìng)爭(zhēng)緊能力頃大小債和盈獅利能失力大油小的寧一個(gè)隸重要諷指標(biāo)比。對(duì)寬A集挺團(tuán)這挽樣的飼大型銳建材許木地鐘板企央業(yè)來(lái)攏說(shuō)，銷銷售互區(qū)域憲內(nèi)的賠市場(chǎng)仁容量窗是相母對(duì)穩(wěn)悲定的旗，或改者變縱化是夏可以鮮推斷仙的，膚根據(jù)誘歷史漠?dāng)?shù)據(jù)究或相演關(guān)數(shù)方據(jù)就匪可推灰算獲淚得，傻這樣述，市惰場(chǎng)占廢有率臨指標(biāo)快就相書對(duì)比駁較容運(yùn)易設(shè)全定。哥可以絨按銷敢售量曲計(jì)算足、按纏銷售革額計(jì)此算。默[盯14羨]若客戶憑訪問(wèn)歐次數(shù)派指標(biāo)景和客賀戶訪些問(wèn)頻促率指共標(biāo)要對(duì)于辱面向翻渠道銀客戶卷的地帥板銷側(cè)售而報(bào)言，頂客戶發(fā)訪問(wèn)初系數(shù)權(quán)和客棒戶訪也問(wèn)頻脹率很艇大程絡(luò)度上拴就代私表了獎(jiǎng)銷售巴人員刑的努乓力程揉度，公也可隔以側(cè)貸面保禁證銷舅售績(jī)聲效的新實(shí)現(xiàn)掩。在闖A集哥團(tuán)內(nèi)勝部，寬銷售松人員宴都制凳定了枯月度刷客戶茂訪問(wèn)匹計(jì)劃乳，銷尊售經(jīng)嗓理將母本企綁業(yè)的肚客戶兼訪問(wèn)智次數(shù)丟與行們業(yè)平饑均水茶平進(jìn)潮行比吩較。但平均泡訂單榨規(guī)模樓指標(biāo)曬平均那訂單悄規(guī)模盞指標(biāo)葵旨在茅提高挑平均視訂單鐘水平宴，推粱動(dòng)銷落售人肢員關(guān)方注大銷客戶怎而減角少在彎小客務(wù)戶或儉盈利奸能力嫌差客猶戶上墻的銷芽售努計(jì)力，曾可以腸提高雙銷售沿的成緒功率橋。雕（2允）定籃性銷關(guān)售指絮標(biāo)怎定性根銷售首指標(biāo)伐與定暗量銷優(yōu)售指嚴(yán)標(biāo)的膝最大蜓區(qū)別教在于紡后者尺便于稼考察補(bǔ)，不瞇過(guò)一猾位得康主求達(dá)管理職的定吩量化陸并不售代表憲追求恨的就馬是管略理的怎科學(xué)腿化。曲定量禍指標(biāo)補(bǔ)往往濟(jì)反映啟的世胡界過(guò)老，而責(zé)定性齒指標(biāo)驅(qū)往往舊反映別的是悅過(guò)程迎或態(tài)順度，饞在部實(shí)際裳運(yùn)用鳥(niǎo)中需捷要兩螞者兼無(wú)顧。樓定性引銷售額指標(biāo)抹主要虹考察秩的是濱銷售嗓人員鴉的能醉力指波標(biāo)，傻通常連包括譯以下獨(dú)內(nèi)容暴：紹服務(wù)無(wú)現(xiàn)有元客戶講識(shí)別哥和發(fā)跪現(xiàn)潛議在客綿戶散向客判戶提半供技溜術(shù)建兔議類培訓(xùn)捆渠道察客戶耕的銷泡售人薪員決向客題戶提特供鏟志平更麗新?lián)Q香代等就相關(guān)犧信息暴收集么市場(chǎng)蓄信息渣和競(jìng)英爭(zhēng)情宰報(bào)等抬（3仙）通片過(guò)勇筆者藍(lán)在鍬A公梅司先的網(wǎng)HR撫產(chǎn)品惑開(kāi)發(fā)爛部的案實(shí)習(xí)鏡以及干對(duì)核銷售瘦人員頓的觀街察和翻訪談專，發(fā)鬧現(xiàn)其違區(qū)域偉銷售起經(jīng)理頭還很糾關(guān)注增銷售途人員侄以下告定性花銷售應(yīng)指標(biāo)蘆：撐銷售盞態(tài)度紗、對(duì)閉產(chǎn)品菜的忠誘誠(chéng)度饅銷售違人員義對(duì)產(chǎn)甲品和嗽企業(yè)盤知識(shí)種的把挨握島銷售源人員章的銷裙售技湯巧爪銷售城人員慚對(duì)客班戶知雕識(shí)的夕掌握趴銷售丙人員式對(duì)市孕場(chǎng)狀亡況和圍競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)對(duì)手帳情況盼的了抗解汽2．癥執(zhí)行改情況孫A公懸司鉆銷售寨人員哈的獎(jiǎng)屆金發(fā)疲放程釣序：冒某產(chǎn)妻品近銷售斷部門譜和財(cái)燃務(wù)部叔門根且據(jù)實(shí)塔際情悟況制老定公叮司的膽全年殼銷售熊計(jì)劃逗銷售衰部門洞總監(jiān)薦和區(qū)紀(jì)域銷簡(jiǎn)售經(jīng)胡理制死定每韻個(gè)銷膝售點(diǎn)靜全年界的銷遲售任垃務(wù)戚在年磚底閉若外完成血銷售馬任務(wù)井的數(shù)8咐0%重則該偏銷售仁點(diǎn)輪的員味工可鞏以拿民到漁5員萬(wàn)元畝獎(jiǎng)金隙及1庸5師個(gè)月般工資竿。幻通過(guò)盡對(duì)E賢-H館R事蜂業(yè)部羽中從撕事H攔R客既戶經(jīng)盈營(yíng)的倒17弄名銷調(diào)售人區(qū)員的弱訪談號(hào)，普處遍反鑒映該譯獎(jiǎng)金斗方案拖在發(fā)薪放程洪序和絕激勵(lì)魯力度誕上都顏沒(méi)有艇達(dá)到退很好附的效放果。拘該獎(jiǎng)譽(yù)金方瞞案枯的發(fā)渠放依桌據(jù)單睛一，及僅僅明依靠設(shè)公司室事前三制定家的銷敵售計(jì)縣劃，蠶并硬印性規(guī)銳定8周0%拼作為鞏員工吐是否必拿到蹦獎(jiǎng)金庭的分演界點(diǎn)橫，不喚具備遙靈活絨性，軌而且碎沒(méi)有既考慮抓在執(zhí)克行過(guò)帶程中更會(huì)出圾現(xiàn)的咽問(wèn)題是，沒(méi)襖有彈顫性方挺案仰作為奉預(yù)備看，在省遇到急緊急姓銷售納情況類時(shí)難靠以操定作擺。債銷售娃人員具對(duì)此宅方案蓮普遍報(bào)不滿世，他誠(chéng)們希小望可蛛以加國(guó)強(qiáng)獎(jiǎng)擺金方看案的西靈活地性，屑使其跨更具健人性超化合鏈個(gè)性改化。粘話三、吊A公樸司蹈獎(jiǎng)金寒制度師存在盒問(wèn)題艇與原纖因分手析墳（一歷）存權(quán)在的氏問(wèn)題姑1．丙獎(jiǎng)金餃的設(shè)摟計(jì)原邁則存孔在問(wèn)夾題覺(jué)（1斑）跨獎(jiǎng)金扭戰(zhàn)略謎與企裕業(yè)戰(zhàn)瞇略梯不一汪致全A公鄭司戀是獵亞太研本土慕最大洽管理都軟件航供應(yīng)趕商徹，其咐財(cái)務(wù)賣軟件剃、人卵力資拒源軟委件頁(yè)產(chǎn)品喘的市倦場(chǎng)占去有率式居全求國(guó)第學(xué)一?？浣?jīng)過(guò)纏20斑年的總發(fā)展肢公司猶處于傅穩(wěn)定蹦期，桂其獎(jiǎng)溝金設(shè)漆計(jì)原動(dòng)則應(yīng)賞以高割基本攔薪資賄低獎(jiǎng)凱金高出福利筍為主腫。但鑼通過(guò)臺(tái)實(shí)際膽調(diào)查寇不難漿發(fā)現(xiàn)鞏，愧用友蝴對(duì)銷率售人劣員采鍋用的寧獎(jiǎng)金姿戰(zhàn)略妹是振低硬基本親薪資源高獎(jiǎng)掠金低時(shí)福利踏的模吊式，趴這不騙利于忘留住纏真正析的銷違售人瓜才。商（2素）內(nèi)師部液發(fā)放驕不一瘡致情A公掩司種的獎(jiǎng)祖金設(shè)揀計(jì)主掠要是換對(duì)團(tuán)網(wǎng)隊(duì)獎(jiǎng)成金的奴發(fā)放舞，將酸該公糧司在叉全國(guó)槍的市損場(chǎng)分頸為若嬌干個(gè)火銷售傭區(qū)域龜，作司為大紫團(tuán)隊(duì)洪，將朽一個(gè)衫銷售跑處作往為一淹個(gè)小突團(tuán)隊(duì)會(huì)（一昨般為鑄4-蹦8計(jì)人）予。若既團(tuán)隊(duì)櫻完成濕任務(wù)葵則對(duì)淺團(tuán)隊(duì)擠在年編終發(fā)警放獎(jiǎng)稅金，料對(duì)呀團(tuán)隊(duì)腳成員殼進(jìn)行撕均分淚。這強(qiáng)樣就荷影響戰(zhàn)了獎(jiǎng)軍金設(shè)黑計(jì)內(nèi)添部一仍致性順原則則，使殃團(tuán)隊(duì)糕成員曬感到螺不公討平。媽（3概）繡獎(jiǎng)金漢發(fā)放朗不靈陰活蝴A公細(xì)司籃的銷凈售人撇員獎(jiǎng)閱金發(fā)鬧放缺去乏應(yīng)白有的秋靈活使性。意處于路市場(chǎng)聰領(lǐng)導(dǎo)桌地位厲的地呢區(qū)的司銷售手人員框與剛包剛進(jìn)召入市帽場(chǎng)的礎(chǔ)地區(qū)沫的企憶業(yè)銷晝售人籌員所匆獲得水的報(bào)船酬是贈(zèng)區(qū)別許不大況，這脖樣的當(dāng)獎(jiǎng)金爭(zhēng)制度著不足戲以區(qū)這別銷跡售人就員的鼻能力謝。立2．銅獎(jiǎng)金蝴的提度成旺比例仁問(wèn)題石A公超司夠的獎(jiǎng)慕金發(fā)丑放程疼序是衣，銷籌售部盟門和王財(cái)務(wù)街部門卷根據(jù)耐實(shí)際臥情況畝制定茫公司維的全春年銷釘售計(jì)京劃，傍然后燕銷售燒部門則總監(jiān)疫和區(qū)蒼域銷辦售經(jīng)遷理制佳定每稱個(gè)銷小售點(diǎn)當(dāng)全年群的銷炭售任歷務(wù)，縮最后勞在年哭底社若鄭完成董銷售祝任務(wù)半的質(zhì)8儀0%時(shí)則該精銷售臉處的篩員工片可以特拿到欄5躬萬(wàn)元姨獎(jiǎng)金葡。究將完罪成任理務(wù)的隨8陵0%倘作為椅分界搭線，懶而且斯就只漁有一養(yǎng)種額慈度的錫獎(jiǎng)金屆，不峰僅在爺市場(chǎng)詳上沒(méi)贈(zèng)有競(jìng)貼爭(zhēng)性蓋，還藏不利抱于激俊發(fā)銷叉售人據(jù)員的袍積極散性。富而且蓬一旦同完不乳成任脫務(wù)，厭不僅夠是沒(méi)漏有獎(jiǎng)得金可距拿，課還會(huì)悔使銷諒售人壤員有蕩嚴(yán)重蟻的挫燒敗感啟。臘A公傭司將之完成公任務(wù)警的8平0%跟作為供分界病線，買而且求就只絮有一獎(jiǎng)種額糾度的津獎(jiǎng)金足，這堆就不闖利于秀激發(fā)皆高水舌平銷蟲售人飯員的膚銷售市潛能橡，也龍不利階于留適住高晶績(jī)效乒人才獸。貌3．齊獎(jiǎng)金其的發(fā)嚼放時(shí)萍間問(wèn)拾題甲A公伶司仆是在速每年遼的年飼終根艷據(jù)是羅否完驚成銷毛售任瞞務(wù)的銜8扔0%介來(lái)發(fā)樣放獎(jiǎng)班金，揀在平律時(shí)的塌時(shí)間何里，揉銷售患人員頂只可門以拿委到寥火寥無(wú)蝴幾的露基本拐工資扛，再休加上震遇到膽銷售拾的淡嶺季，絕更加投加劇降銷售旗人員曉的勉不滿餃情緒俯，進(jìn)眠而造員成銷獄售人蔥員的嘗跳槽潔現(xiàn)象薪。銳4．王獎(jiǎng)金佩的結(jié)拜構(gòu)問(wèn)吵題批A公辛司攻對(duì)其伴一線昂銷售棵人員增的考印核依營(yíng)據(jù)主項(xiàng)要是溜以下依幾個(gè)瞇方面睡，包繩括銷燦售量脹和銷雖售額描指標(biāo)兼、市玩場(chǎng)占躬有率富指標(biāo)緒、客袋戶訪惡?jiǎn)柎斡陻?shù)指灑標(biāo)和訂客戶聚訪問(wèn)勉頻率咬指標(biāo)虹、對(duì)博企業(yè)送文化脂的宣予傳。薄這幾植個(gè)方蜜面也艷是側(cè)貫重于蹤銷售刮上的刑定量霸指標(biāo)棉，這依與企擔(dān)業(yè)的默長(zhǎng)期浴發(fā)展訓(xùn)戰(zhàn)略組相悖液，導(dǎo)嗚致銷蓋售人撇員一畝味的豆追求至銷量彩和客急戶的潔數(shù)量澇。緊（二撞）原谷因分罵析絞1．傲該公觸司在沸進(jìn)行漫銷售該人員逆的獎(jiǎng)恒金設(shè)沈計(jì)時(shí)鍬沒(méi)有額與公策司的饞長(zhǎng)期凝發(fā)展畏戰(zhàn)略纖相結(jié)稻合，疫A公首司經(jīng)釣過(guò)二后十年房的快結(jié)速發(fā)憐展，城公司繡已經(jīng)計(jì)進(jìn)入閥穩(wěn)定牙發(fā)展蹄時(shí)期咐，該撇公司穿對(duì)銷甩售人泉員的惰薪酬蹄設(shè)計(jì)敗應(yīng)該料傾向錘于低毫基本爬工資港高獎(jiǎng)瀉金福綁利的語(yǔ)薪酬南方案扭，經(jīng)柔過(guò)對(duì)桂員工靠的訪投談可本知該惡公司立對(duì)銷末售人涂員依碰然采欺用高格基本忌工資伶低福榨利的扣方案茅，這總與公典司的序整體歡的日薪酬廚戰(zhàn)略愿不符粘?？?．稀該公巧司傷在垃獎(jiǎng)金鄙設(shè)計(jì)平時(shí)魯沒(méi)有患很好勿的把稅握獎(jiǎng)?chuàng)辖鸬纳嬖O(shè)計(jì)贈(zèng)原則害，以牧致現(xiàn)披有的伐獎(jiǎng)金塌制度淋不能音很好友的體蓋現(xiàn)公高平性瓣，香對(duì)于培團(tuán)隊(duì)貫績(jī)效賽獎(jiǎng)金猜和個(gè)鄰人績(jī)帝效獎(jiǎng)岸金發(fā)喜放時(shí)爐不能共針對(duì)旺員工制個(gè)人找制定寶個(gè)性騙化的吐獎(jiǎng)金匯方案散，會(huì)而且中在獎(jiǎng)孩金執(zhí)鞠行措蓄施方延面比毛較呆口板。遵3．媽獎(jiǎng)金高的提么取比冷例和券時(shí)間烈設(shè)計(jì)難沒(méi)有楊考慮嶼到市刃場(chǎng)的錄平均等水平懷和員放工的無(wú)切實(shí)鼻需要振，溫采用殺固定等的獎(jiǎng)鳴金提對(duì)取比叉例和拋發(fā)放唱額度需，不幼能有始效激輕發(fā)銷霜售人升員的方工作絡(luò)積極寫性，息顯然龍?jiān)谖绐?jiǎng)金灑方案長(zhǎng)設(shè)計(jì)巴時(shí)沒(méi)即有做孟好市孝場(chǎng)調(diào)納查和商員工片意見(jiàn)故調(diào)查老。分4．象獎(jiǎng)金塞結(jié)構(gòu)嘩單一敢，主享要側(cè)指重于檔對(duì)定缸量銷圈售指塑標(biāo)的泉考察飾。慕A公乳司麥作為參一個(gè)瘡以美開(kāi)發(fā)寄和杏銷售溉為利王潤(rùn)增貍長(zhǎng)的情企業(yè)牌，必塊然會(huì)烏格外記重視箭銷售紀(jì)人員腥的銷貼量，未使得蘭公司憂在績(jī)度效考蘋評(píng)和測(cè)獎(jiǎng)金大發(fā)放壺時(shí)將奇銷量葉作為托單一龜?shù)臉?biāo)紙準(zhǔn)。羨5．賊現(xiàn)行送的獎(jiǎng)哄金方種案，警，沒(méi)擦有結(jié)劇合經(jīng)忙濟(jì)學(xué)辟中的縱數(shù)學(xué)溜模型義來(lái)考螞慮，猾沒(méi)有出針對(duì)助公司主情況效進(jìn)行絕實(shí)際豈數(shù)據(jù)邀采集橋，致灘使該拔方案異不能堂發(fā)揮字效果眾。抵四、舒對(duì)該絞公司玉銷售雄人員究獎(jiǎng)金脖的余優(yōu)化允方案私（一滴）獎(jiǎng)盯金熔與績(jī)跑效掛陳鉤方遼式涌要設(shè)你計(jì)獎(jiǎng)倉(cāng)金模蕩式，短必須誓先要社決定仙獎(jiǎng)金吃來(lái)源膨，也的就是謙常說(shuō)堂的達(dá)蛇到目約標(biāo)才順會(huì)有藍(lán)獎(jiǎng)金番，通殊常會(huì)莫有四獸種方慕式來(lái)候決定嘗獎(jiǎng)金呀的來(lái)造源：接固定揀公式蔽：在藏超過(guò)斗預(yù)先芹設(shè)定錦的最竟低目今標(biāo)時(shí)線，按吹照一讓定公小式發(fā)裂放獎(jiǎng)蘿金。競(jìng)目標(biāo)豈達(dá)成殖：相循對(duì)于僚預(yù)先希設(shè)定候的目加標(biāo)，易發(fā)放班相應(yīng)饅的績(jī)豎效獎(jiǎng)百金薄上一優(yōu)年的撲業(yè)績(jī)鈴比較移：如索果超雄過(guò)上勻一年每的績(jī)昂效水屆平，輝則發(fā)喉放獎(jiǎng)奔金希同業(yè)燙比較愛(ài)：預(yù)貍先選經(jīng)定一目組目備標(biāo)比炊較的應(yīng)同行咸業(yè)公沙司，且通過(guò)聞與目本標(biāo)群語(yǔ)組的塞業(yè)績(jī)響比較帝結(jié)果杰，決敬定績(jī)?nèi)毙И?jiǎng)煮金的極發(fā)放蹦。頂[值19御]侮（二擁）獎(jiǎng)禍金祖優(yōu)化煎方案煙方案蛙一、此直線防式桂實(shí)際極績(jī)效鏟獎(jiǎng)金律與目挽標(biāo)績(jī)販效獎(jiǎng)萌金的問(wèn)比值粗和達(dá)蓮成目謎標(biāo)成廚正相吊關(guān)的始線形胞關(guān)系坐，達(dá)辯到不銅同的榮目標(biāo)賽將獲肚得不砍同的珠獎(jiǎng)金止系數(shù)往，如架下圖童所示峰?？?jī)效分?jǐn)?shù)績(jī)效分?jǐn)?shù)底限分?jǐn)?shù)1實(shí)際績(jī)效獎(jiǎng)金與目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)金的比值(100%)(50%)分?jǐn)?shù)2頂限柏（圖顯一）睬公司腸業(yè)績(jī)炕（目懸標(biāo)達(dá)避成率奸）和圖一滔解釋福：享封頂唱值：紗為了滲激勵(lì)踩良好可的業(yè)錫績(jī)表苗現(xiàn)，拖公司盟設(shè)置凝較高厘的封蔽頂值鴉，當(dāng)孔目標(biāo)給完成挺一定崇的任爭(zhēng)務(wù)百幸分比午及以脆上時(shí)沃，最縮多發(fā)負(fù)放封萌頂值偽的績(jī)笑效獎(jiǎng)蠻金。淺將銷壞售任裕務(wù)按你地區(qū)免按客專流量秀分配異到每只個(gè)銷抓售處貍的銷軍售小三團(tuán)隊(duì)刃，以地此充寄分考肺慮銷舅售的時(shí)地域劈差異岡。壺“盤直線羞式踏”畝方案少的優(yōu)約點(diǎn)是拼：第們一，滔表面尋公平騙，接離近目壤標(biāo)每款一份余成績(jī)舞將獲魚得相兵應(yīng)的板獎(jiǎng)勵(lì)蓄，體規(guī)現(xiàn)了贈(zèng)多勞昨多得贏，按順貢獻(xiàn)殃取酬賤的分掠配思乏想，徐導(dǎo)向夸明確麗。第漲二，頃通過(guò)狂調(diào)整蔽直線某斜率瘦可以銳較為尺容易猾地調(diào)遮整獎(jiǎng)國(guó)勵(lì)。工第三李，有恐利于高加強(qiáng)孤銷售麻小團(tuán)斥隊(duì)之康間的復(fù)團(tuán)隊(duì)勿協(xié)作支。舞[顫21絨]父方案司二忠、筐階梯稈式誠(chéng)按照陜數(shù)學(xué)腎模型卻，實(shí)赤際績(jī)嚼效獎(jiǎng)駐金與痕目標(biāo)咳績(jī)效哪獎(jiǎng)金咱的比冒值和疫績(jī)效課分?jǐn)?shù)圓成正驕相關(guān)蠻的分猴段函孝數(shù)關(guān)罪系，冷在同滿一個(gè)差分?jǐn)?shù)怎區(qū)間著內(nèi)對(duì)崗應(yīng)于尊不同切的業(yè)投績(jī)完織成情這況給殲予同踏樣的斜獎(jiǎng)金蜜比值腫；當(dāng)子由一些個(gè)分逃數(shù)區(qū)兼間進(jìn)閥入較客高一晝級(jí)的停區(qū)間德時(shí)，筍獎(jiǎng)金所系數(shù)類跳躍呆式地目增加企。如慢圖二公：分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)1實(shí)際績(jī)效獎(jiǎng)金與目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)金的比值(100%)(50%)分?jǐn)?shù)2底限頂限績(jī)效分?jǐn)?shù)梅（圖壞二）幕公司章業(yè)績(jī)悅（目短標(biāo)達(dá)丘成率肢）壓根據(jù)技以上家數(shù)學(xué)袍模型悟結(jié)合濕A公粉司的令實(shí)際陡情況原，我柴們可幅以在易現(xiàn)行懇的獎(jiǎng)尚金方陸案的偏基礎(chǔ)和上進(jìn)窗行優(yōu)兵化設(shè)師計(jì)。希并結(jié)王合工既資計(jì)漫算公包式：宵銷售忙人員陵工資李＝【層基本永工資棒＋（坡銷售忌收入陸－定昂額）燈×提崇成率槍】×茫（價(jià)旱格系稅數(shù)）俗n近而價(jià)智格系已數(shù)又矛是由脈實(shí)際情銷售愁價(jià)格稅和計(jì)張劃價(jià)朋格之謊間的紹比例餃決定習(xí)的，肆即價(jià)和格系創(chuàng)數(shù)＝鳥(niǎo)（實(shí)杯際銷幟售額仔÷計(jì)禁劃價(jià)秤格銷侄售額硬）n想綜鳳上所賊述，妄談判光制的羞銷售塑報(bào)酬輔制度濟(jì)可表?yè)剖緸樾郏河[銷售焰人員沃工資乞＝【慮基本狗工資?。曚N售雪收入仙－定后額）泳×提輩成率痰】×咽（實(shí)犯際銷成售額急÷計(jì)內(nèi)劃價(jià)濕格銷眠售額貼）n增其喇中定彈額和響提成纖率可卵由企葵業(yè)根標(biāo)據(jù)本美行業(yè)描和企始業(yè)本部身的身情況酒予以陣確定顯和調(diào)路整朽。牢在扶會(huì)計(jì)分期間獲結(jié)束疑時(shí)兄若完奮成銷葛售任智務(wù)的曾60適%則縫該銷乘售點(diǎn)致的員挺工可斗以拿范到1潛萬(wàn)元索獎(jiǎng)金帳及1獵4個(gè)立月工文資；燕在會(huì)扎計(jì)期禿間槳結(jié)束誤時(shí)悶若完世成銷耳售任缸務(wù)的代70桂%則難該銷轎售點(diǎn)狼的員兇工可前以拿宗到2榜萬(wàn)元就獎(jiǎng)金飼及1炭6個(gè)強(qiáng)月工穿資；念在泳會(huì)計(jì)談期間饞結(jié)束曬時(shí)顯若完翁成銷蔥售任貸務(wù)的潛80鑄%則繼該銷愛(ài)售點(diǎn)柏的員信工可低以拿圓到3觀萬(wàn)元現(xiàn)獎(jiǎng)金構(gòu)及1繭8個(gè)爆月工小資；加在錫會(huì)計(jì)敲期間赴結(jié)束壩時(shí)完切成銷芹售任本務(wù)的蒜90煙%則酒該銷犁售點(diǎn)匠的員智工可微以拿免到4趙萬(wàn)元就獎(jiǎng)金室及2恥0個(gè)排月工距資急；雕在會(huì)懂計(jì)期腦間結(jié)鞋束時(shí)憶完成砌銷售棗任務(wù)竿的迅10冬0%扁則該思銷售笨點(diǎn)的齡員工蔑可以標(biāo)拿到拍6東萬(wàn)元浙獎(jiǎng)金貿(mào)及2論0個(gè)賊月工姑資。敘對(duì)處伸于評(píng)用戶嚼量妄集中薪的地葉區(qū)的剛銷售恐區(qū)域梨，制綁定一闊定的朗銷售冊(cè)任務(wù)宏，主駛要通歇過(guò)完庭成任朽務(wù)的期百分老比來(lái)突發(fā)放爛獎(jiǎng)金轟，獎(jiǎng)軌金發(fā)著放表蔽：賺表括2拉獎(jiǎng)金既發(fā)放羽表巴完成料任務(wù)付百分崇比劇60覺(jué)%胸70鋸%冒80段%乖90店%納10漲0%起獎(jiǎng)金胞（人碑民幣秘：元導(dǎo)）賣10喚00駕0理20賺00保0匯30避00花0碑40傅00治0場(chǎng)60演00扒0滅另外帽輔以劫對(duì)銷愿售態(tài)午度、肝客戶文回訪此率、膽對(duì)企嫩業(yè)文壞化的孔宣傳臨等定碑性指供標(biāo)的禿考察域，與堵銷售亮任務(wù)刻的考倚察結(jié)周合起哈來(lái)，御在定拖量指獄標(biāo)完幅成的倦獎(jiǎng)金挪基礎(chǔ)統(tǒng)上在箏進(jìn)行鵝加或遍減。騎對(duì)處笨于榮用戶醋量較芳少爐的地暴區(qū)的經(jīng)銷售跨區(qū)域荷，不凈設(shè)定貝具體毯的銷祥售任環(huán)務(wù)，捧將獎(jiǎng)轎金發(fā)閘放滲映透于濁一類栽或一忍種產(chǎn)計(jì)品的鄙銷量監(jiān)上，森即按南銷售恐的醉種類良來(lái)發(fā)親放獎(jiǎng)猴金。清例如意，對(duì)彼于紫利潤(rùn)卸較大但的產(chǎn)糞品獎(jiǎng)?chuàng)艚鸶叽菀恍┢?，利徑?rùn)較饑小的棄產(chǎn)品嘩獎(jiǎng)金翅也少蔬。羞“姨階梯丹式健”庭方案誠(chéng)的優(yōu)寨點(diǎn)是妹：第晚一，叫減少圈針對(duì)界績(jī)效短分?jǐn)?shù)諸的過(guò)艱度爭(zhēng)辱執(zhí)；往第二乖，最右適合反于績(jī)沿效考辭核分鋤數(shù)本竿身即修為編“豪階梯放”技式的首情況乓?？偨Y(jié)戒通過(guò)糞上面蜂的調(diào)濾查研為究可轟以看徹到，贏對(duì)于脈普通換的銷袖售人弟員來(lái)季說(shuō)，鐘獎(jiǎng)金觀是其議薪酬飯的主港要構(gòu)三成部境分，懼獎(jiǎng)金脖設(shè)計(jì)寨的