聯(lián)想集團(tuán)銷售拜訪技巧

《銷售拜訪技巧》（課程編號:KAS-S1版本:1.0）夏聯(lián)想態(tài)集團(tuán)皺大客娛戶業(yè)是務(wù)部劇20粒05氏年7旺月寫目紐低錄襪第一全章：獸銷售滑拜訪撿步驟乓則……拼……餓……冷……佳……費(fèi)……探……寶3井第二鹿章：智準(zhǔn)備薯與電貢話預(yù)宇約局貌……培……串……串……話……泥……共…但5土第三螺章：丸建立慌關(guān)系段歇……巧……乞……謀……斯……蔬……轟……繞……嘩7肺第四鈔章：詳了解末需求亡崗……苦……嗽……令……鍛……劉……腥……割……數(shù)8以第五嗚章：摧介紹備產(chǎn)品紫鋼……己……通……再……崖……腔……純……遷…岸11則第六冬章：涼銷售稠推進(jìn)敞垃……軟……淺……穩(wěn)……戚……麗……沸……蠅…洋13罩第七坡章：塘跟進(jìn)遲門……池……偶……晨……臭……?！摺灐o…勁14廣第八糖章：繪異議得處理痛蚊……其……晴……獻(xiàn)……裙……門……惠……冬…些15盜技巧傅應(yīng)用昌自翁我評畜估手辟……先……躍……閣……屯……古……慢……彎…糞17美第一黨章：窗銷售旗拜訪郊步驟巾什么卻是銷嚼售賭引導(dǎo)猾與影桿響客石戶信展服我躲們產(chǎn)蘿品或站方案啦的好逢處,引從而館做出膨購買易決定辰并付景出行齡動(dòng).滲需滿諷足2收個(gè)條危件:箭客戶罩認(rèn)同腿產(chǎn)品級/服逐務(wù)能邀夠滿須足自走己的刮利益末僚扇瞧好處漂(銷法售員嫂提供隸):豬理后性:晴功能狂/價(jià)世格/胞服務(wù)唉/升己值標(biāo)…污渠慣后前膚所減桂泉體切遺感性虜:喜量歡/子體面睜/偏勢好墨客戶大付出仿購買灶的行通動(dòng)總行動(dòng)欠(顧割客付蒼出)練:賣時(shí)奇間/期信任擋/方脊便/牙金錢半影響舟客戶榆購買湯的情罩況買你的理性買你的理性不買不買感性感性買別人的買別人的模客戶掘的選專購條璃件休是取藏決于漁自己抽的溜理性部分析糠和感蛛性的尋直覺海,它排們是意受到奔你和棕你所雙介紹基的產(chǎn)盞品或聽方案捎的影貢響.觸推銷具的誤術(shù)區(qū):肆只介潮紹產(chǎn)肝品功玻能,摘忽視鏟感性柿因素由對客恐戶的傻影響膨,成料了產(chǎn)塘品解若說員蛾不知赴道客驕戶在爹付錢河之前編先要姑付出醫(yī)信任基和其容它心罩理承處諾晨不知吵道客鐘戶心南理和眾情感林的倆因素莖對購矮買的論影響設(shè)是最億大的繁大客膀戶銷剃售人敏員的債三種堪角色幣業(yè)務(wù)管協(xié)調(diào)濕芹五光業(yè)務(wù)稀顧問妖子業(yè)星務(wù)鍵聯(lián)盟洲銷售叨拜訪勞的步蜘驟希f愈．撈跟勺進(jìn)理處議異d．理處議異d．銷售推進(jìn)c．介紹產(chǎn)品c．介紹產(chǎn)品b．了解需求g．b．了解需求a．a(chǎn)．建立關(guān)系底e遺．旗準(zhǔn)備寨與電恭話預(yù)羨約蝴各階狼段的造目的絹階疾段趴押目唯俯的蠅就a.月建立逮關(guān)系會份兵潔芒油宰討蒜月建命立良常好的禁第一摩印象吃b.載了解泡需求夏挖盤攻找陳扒狡好纏發(fā)赤現(xiàn)客恨戶的嫩需求泡饑位戶c.鍵介紹捏產(chǎn)品全雅豎腎感弱逆狀眨薪迎搶合客膽戶的賴需求寄d.被銷售只推進(jìn)炎軍薦喉暫渾決晴羞限獲康取客勞戶的貨承諾達(dá)e系.仆準(zhǔn)備絮與電仍話預(yù)冠約丸讀精樸反抽并客戶鐵接受監(jiān)拜訪培f棋.妥跟進(jìn)板蠻剝充掩幸本追尖陷呢可成袍交與莖購后資服務(wù)么g商.攤異議智處理襪蝕竿茄驚主怪古良郵處夕理客絞戶的肥反對絨意見設(shè)(異敏議)翻第二加章：穴準(zhǔn)備南與電歸話預(yù)妙約撐1.羅準(zhǔn)備鐮事先坦了解券客戶象的基唉本情扔況（脾行業(yè)流／業(yè)揪績及帳地位恐／組田織／拘近況價(jià)／與伶聯(lián)想飲的關(guān)娘系等惰）徹螞確定飛此次丈拜訪祥的目汗的振2.迎打銷故售電望話疼的整所個(gè)過博程洪:尿開場烘:晴問候匙及介領(lǐng)紹／冒開始辰進(jìn)攻宇并闡電明事另由／架你所禾了解組的有雜關(guān)信雜息／看別挑猴明詳著盡的杜銷售犬意圖冰內(nèi)容三:尖贏得獲對方甚的興飼趣／歪集中榴目標(biāo)兩／不義要給循太多闊的詳挽情／辮有什使么東仁西有閣利于口對方媽／盡衡量簡鞏要、奔和氣教，直葵接闡牲明觀渠點(diǎn)／導(dǎo)多用街對方伯的姓應(yīng)名蠢假如申對方客對聯(lián)澤想和越你公豐司有削所了振解，咽有針懼對性丸的介自紹；族假如閃對方陽對聯(lián)讀想和滅你公稠司不恥了解艘，簡四單介鈔紹公狐司。齊取得膝贊同芒:脈提供矮兩個(gè)櫻可選嗎擇的前時(shí)間艱和日普期／竿注意挑對方稻是否刪在查俊看時(shí)染間表狼／在倆對方例有明英顯的姿反對病意見撇時(shí)，評給他喘一些易可行奔性預(yù)斤約建仿議書處理撕反對蔑意見偵:謊決不摩要在寄禾中講惠述過獸多的為情由居／決籃不要驅(qū)爭執(zhí)兔／決將不要息發(fā)生島爭吵新可能席發(fā)生惜的反匠對意貍見：窮秘書貞或前賺臺的份阻攔惱／顧崗客本叮人的原異議殿結(jié)束緣類:芹留盯下姓糕名與慚引號碼柏／確菊認(rèn)會顫面地需址、究時(shí)間啞及日飾期忠3.京打銷繪售電桑話的剪結(jié)構(gòu)累和實(shí)堂例開場開場喂!您好.我叫李明,是從X公司打來,我公司是聯(lián)想集團(tuán)的增值合作伙伴.我希望約您見面談一下與貴公司在業(yè)務(wù)上合作的可能性.您聽說過X公司嗎？客戶如果對公司有所了解的，有針對性地介紹：客戶如果對公司有所了解的，有針對性地介紹：我們公司的主要業(yè)務(wù)…我們是通過為貴公司這樣的企業(yè)提供服務(wù)和產(chǎn)品,來幫助貴公司提高…從而改善歸公司的業(yè)績.我想和您就此約談一次,您看您(時(shí)間)或(時(shí)間)方便嗎?客戶如果對公司不了解，簡單介紹公司：我們是一家…公司,主要業(yè)務(wù)是…最新的進(jìn)展…我們是通過為貴公司這樣的企業(yè)提供服務(wù)和產(chǎn)品,來幫助貴公司提高…從而改善歸公司的業(yè)績.我想和您就此約談一次,您看您(時(shí)間)或(時(shí)間)方便嗎?處理反對意見處理反對意見結(jié)束結(jié)束我留下我的姓名／公司名稱和號碼.你手邊有筆和紙嗎?我叫李明,木子李,明天的明,我公司的名稱是…號碼是…您能告訴我你公司的確切地址嗎?那我們就見面再談.星期…上/下午,…點(diǎn)鐘我們再見,我會在見面之前再次來和您確認(rèn).謝謝,再見.需4.井客戶窯反對滑意見秀的處喉理冒電猾話真銷售鬼異議鳴處理靈參考喂前上經(jīng)宿常需等要溝騙通的類客戶唐角色殲：前朵臺小軋姐、島秘書糊、采昏購、省總經(jīng)尤理陰……斜異議鄰應(yīng)對逮方法鼻前臺竊：他構(gòu)出差壽了，刺請留次下電違話，密我轉(zhuǎn)泡告他適他什薯么時(shí)中候回舅來呢使？蔽前臺運(yùn)：我告不知星道他沈什么稀時(shí)候獄回來芹那誰陣知道樸他什伐么時(shí)卵候回濃來呢炭？液前臺準(zhǔn)：你貸有什沈么事去嗎？賺怎么具？他祖不在點(diǎn)嗎？幸我找還他有蜜商務(wù)遲上的昂事。姻（不圓要去虜跟不遺相關(guān)吃的人猛談業(yè)胸務(wù)，闖但要機(jī)用好緞的態(tài)辮度爭售取他定是幫紐助）找接電豐話不端是決赤策人捐了解娃客戶顆的決旋策過板程，羊在技莫術(shù)人丙員面歐前顯項(xiàng)示專釋業(yè)形輩象，卡留下悄好的沈印象吩，爭暗取將疲其發(fā)映展成尼內(nèi)線個(gè)。欠技術(shù)芒人員籮追求愉細(xì)節(jié)郊完整糖回答遺這個(gè)式問題脈要很棄長時(shí)煎間，抹概括蘭的說賺……胞還是利想談瘡談您負(fù)的要模求，闊這樣火我更待有針選對性蝴地回婦答您全的問創(chuàng)題。殃客戶亡說：蝦現(xiàn)在哥沒有肌時(shí)間膛談。桑不要麗給客奧戶感策覺是童在占鼻用他予的時(shí)煤間，參可以造再約提時(shí)間泛：您橋看明襲天上禾午１田０：睜００配或下轉(zhuǎn)午２關(guān)：０傘０怎疲樣。求客戶揭說：安明天吹上下千午都房沒時(shí)勇間。疊再給枝兩個(gè)才時(shí)間凍選擇岸，并什在最木后再塞次確廚認(rèn)。嚴(yán)客戶馬抱怨拋價(jià)格釀貴遺不正顧面回靜答，鄉(xiāng)先避彩開一韻步，年看看串客戶象的價(jià)你值與捧價(jià)格境比塌，如紐：＂蝕我們述能不或能先越了解秧一下箱您的克情況尋，然讀后根婚據(jù)助您的謹(jǐn)情況儉給您費(fèi)提供興最好非的價(jià)抖格性救能比孫。＂肝客戶效堅(jiān)持雙：你涌先給盡我一幕個(gè)價(jià)品單吧山？仍我們歇現(xiàn)在言還不排能給捏您一密個(gè)定罵價(jià)，護(hù)因?yàn)橄砀鶕?jù)本您的編購買志量價(jià)齊格還罷會有郊浮動(dòng)漏，由健于我靠們是也一家間國際僑一流晚的公懸司，荷所以匪價(jià)格撈在市周場中武定位壓是中疏上等鳴，但吐是非客常合取理。惰客戶糾再堅(jiān)鑼持問滾：到染底多刮少錢差？簽基本壤上是高行業(yè)渣價(jià)格靜，應(yīng)茶該在憂……補(bǔ)左右拐。但豈我們讀還要呈根據(jù)老貴公貝司的束購買遍情況陽，做逢一個(gè)他對你躲們比抬較合茶理的休方案敘。摧客戶判：辱“張你還妄給我姿打電揪話了王，我鳥剛定絨了一釋批貨粗，還丑沒有咱到蔽，都瑞二周朗了尊﹍﹍阿”姓不要引解釋木，先蠶聆聽價(jià)（給雹客戶與一只進(jìn)耳朵參）表敵示關(guān)連注，月重復(fù)版客戶欣的問逢題，丟給解料決方板案。冰確定呼用其忘他產(chǎn)棒品了齒確認(rèn)伐客戶眉決策士的進(jìn)銳程：暖“擴(kuò)您剛竿才說纖的確幕定，蘆是已姨經(jīng)簽秘單了縱嗎？擠”呈、礙“界您選汪擇供階應(yīng)商帆的標(biāo)還準(zhǔn)害”斜、墾“坦選其帆他家訓(xùn)而不揉選我既公司過的原班因是排什么尿？補(bǔ)”促和總助經(jīng)理稅的想蕉法有鼓差距誤為保獅證成系功率繳，制庫定大奮客戶肚政策板，朽不要掠讓新擦手和猛客戶幼方總定經(jīng)理阿交談塵。幕和對跨方總披經(jīng)理鬼交談曲，事枯先要微作好應(yīng)充分盾準(zhǔn)備耍。站第三所章：鞭建立燃關(guān)系勝1.以初次瓜拜訪酬給客革戶留莫下良匹好的號第一屑印象辱對方束的布感覺高紡來自及于包自己裕的桶表現(xiàn)旱誠懇另貝劇止俗守時(shí)軋守約丙／清飼楚的嗽問候拴熱嬌情曉鴨隨卡目濃光與展微笑桶自然文債烘謝帳職業(yè)攔化的御穿戴教自信播幼施用全圍名介虛紹自哀己肆專業(yè)蔥怕縫耀真熱情柴結(jié)實(shí)載的握蹈手／古設(shè)身忽處地俗2.叼初次倍拜訪劈的開脅場白帳陳論述拜屠訪的波議程混闡歸明議松程的碧價(jià)值哀得帽到客天戶的南認(rèn)可攝3.斜初次鞏拜訪統(tǒng)的基雄本步額驟打招呼打招呼自我介紹自我介紹（全名、公司）+握手遞名片（雙手）遞名片（雙手）展開寒暄性話展開寒暄性話題陳述拜訪目的陳述拜訪目的（注意承前啟后，讓對方感到來訪對他的好處）弄清面談的時(shí)間限制弄清面談的時(shí)間限制詢問對方對聯(lián)想和你公司的了解程度詢問對方對聯(lián)想和你公司的了解程度公司簡介公司簡介（５分鐘之內(nèi)）根據(jù)客戶對公司的了解多少調(diào)整介紹獻(xiàn)4.蝴客戶匹反對積意見掘的處授理敬情況都1：發(fā)在詢時(shí)問顧臂客對為自己期公司夢的了算解程堪度時(shí)渴,顧羽客說細(xì)：卡“號你們芬聯(lián)想喇PC末機(jī)是愉有名誠的，腔但服苦務(wù)器踐不如金IB舅M劑、筆歉記本幼電腦讀不如夠De貢ll徒的吧漫。螞”奔正確號做法貪：利暮用異季議處桶理技臟巧詢占問：友你指陣的是景哪些瞎方面趨的功叼能呢腳？為寨什么芹關(guān)注撤這些義方面修的功適能？姓茫情況青2：日顧客邁在聽僻銷售絕人員功做公登司簡抄介時(shí)思走神困正確憐的處殘理方獎(jiǎng)法是盛問顧妖客：仆“高您是灑有什襯么事誰情嗎創(chuàng)？享”文來探餓測客催戶心證理，籃同時(shí)架提醒閑顧客役集中斃注意毅力似第四閑章：亡了解只需求丹1.樣了解贊需求諸的重錯(cuò)要性溫了解蠟需求籮的目濟(jì)的是線把握?？蛻趄?qū)對產(chǎn)蕉品感匹性和懼理性太的接北受程您度，龍加深晴客戶綢對你晌的接尊受程侵度和荒信任辨了解杜需求足是有睬效推疑薦產(chǎn)根品的后前提袋（不奔了解牽需求燙，就殼賣力性介紹程產(chǎn)品刪會遭肝到客妄戶的轉(zhuǎn)反感險(xiǎn)，導(dǎo)瞧致銷跌售失茅敗）旋了解奇需求康是區(qū)章別專瞇業(yè)與而非專搶業(yè)銷朗售的封分水垮嶺海2.笛需求寄的類火別喝明顯差需求晉:性財(cái)能/況數(shù)量將等耕隱形斥需求鑄:背宰后的纏原因哨個(gè)體能需求為:參峰與謝采購舍人員辱的需峰求公組織權(quán)需求躲:客說戶組固織的旺需求峽3.去了解卡需求渾的步珠驟聆聽詢問觀察聆聽詢問觀察客戶需求客戶需求核查總結(jié)核查總結(jié)戀觀察惹：可從客線戶的盤外表宋和行桑為表紗現(xiàn)獲煙得客末戶的頌信息銀和意喚圖質(zhì)詢問推：著通過腹提問味了解邊客戶煉信息浴和需鹽求顧聆聽湖：皂掌握囑客戶洗的真圾實(shí)意周圖,遵獲得評客戶岸的信歲任真總結(jié)閑與核朵查：醋對不綢明確鼻的做洽跟進(jìn)猛提問送,弄籃明白騙客戶缸的意抽思彈總結(jié)娃自己酸理解捷的客博戶需役求,絞并問卻”喝是嗎抬?燈”充的問帶題來庭得到星客戶攏的確摔認(rèn)環(huán)4.問了解還需求行的技琴巧國Ａ.徐提問逗在銷眉售中賠的作電用:需了解程需求雕引導(dǎo)孟客戶鏟改善且溝通左控制為拜訪膽檢查弓理解煩程度近建立兼專業(yè)田形象崖B.泛提問伴的種庭類:蜓種類錯(cuò)度闊盈楚顏懇束特眠點(diǎn)放反與興小側(cè)筆氏例敢子玻a.粒開放撿式無焰指向富哀傍量收榨集多夏而泛史的信秀息剪福隙頌最近戶情況池怎樣橋?襲b.差開放堂式有磚指向病婆傍送收集瓶多而倉指定邀的信滋息胡玩那日個(gè)藥醒用得麗如何聚?網(wǎng)c.造關(guān)閉耗式摩甲失燃車耳確丟認(rèn)理房解取黑得接咱納蕩顆敲你皂這次臨要進(jìn)超貨嗎建?怠C.造使?fàn)I用問僚題漏及斗旨的方清法:1．激勵(lì)作答1．激勵(lì)作答規(guī)3．策用開昆放式乒有指眾向提援問丟發(fā)掘厭更深4．用關(guān)閉式問題去達(dá)到精簡要求5．做筆記/記錄4．用關(guān)閉式問題去達(dá)到精簡要求5．做筆記/記錄阻6．煙總糊顛結(jié)誕7．煙保險(xiǎn)曾問題晉(核鳳查)猛D．冠SP筆IN嗽提問禽法催提問俗針對危性補(bǔ)特征吵舉例散針對知現(xiàn)狀求的提啞問悉針對巨事實(shí)嫩性的由中性外的餡您目皂前是倡如何跳做明的?始針對駐問題格的提很問昨針對舒存在兆的問制題醒目前靜存在征的問下題或疫不滿污意的先地方融是?乘針對荷影響挎的提士問事針對勿問題世的嚴(yán)調(diào)重性偷這些悅問題戰(zhàn)會對境哪些財(cái)方面匹帶來稻哪些霉影響硬?共針對親需求可被滿著足后稼的效上果提語問辱針對批解決傭方案魔的價(jià)降值昆您希永望最守終達(dá)妻到的不結(jié)果居是?佳5.仔有效滿聆聽劇的要被點(diǎn)域保持嶺開放拍心態(tài)起,切宮忌心彈中已男有答踩案臥保持予目光益的接紡觸加有必孕要的就話要煌做筆毯記撇注意捎字與絨詞的但表達(dá)表方式搜注意頭非語礎(chǔ)言的閥訊號壩利用辟問題多理解撕與判假斷意相義不罰明確追的字化和詞門的含瓣義才用關(guān)瘋閉式濾問題掘檢查壁理解旦的程孤度響總結(jié)昂理解娃客戶筆反對第意見敏的處奴理據(jù)情況濾1：弊當(dāng)客盤戶經(jīng)樓理開倒始提啊問時(shí)價(jià)，顧智客說疲：叔“拌我們跑正在型選似供應(yīng)盒商，兇很想蛙先聽濁你們疼都介味紹介鞋紹自降己的識產(chǎn)品畝有什悔么特倦色和杏優(yōu)勢疤。我忽們也展好做鑒個(gè)比系較。醫(yī)”藥正確丸的處史理方崖式：俘我們間的產(chǎn)泳品優(yōu)隨勢很蝦多，球我怕域我介沸紹了洗半天倘都不踏是你襲想聽編的。望但不轎管是袋什么參優(yōu)勢棕，也屯得是蓬符合找你們火需求倉的才邁有用傲。所豪以我纖還是浮先想朽了解宴你們羅的需幼求是礙什么笨，然晶后針攀對你吵們的榆需要謀，有窩針對患性地伯向你構(gòu)介紹燙我們冷的產(chǎn)螺品在欠哪些閉方面樸符合蟲你守們的焦需求臣。刻情況爛2：紹當(dāng)銷潮售人鵝員問騙及項(xiàng)公目規(guī)悶?zāi)r(shí)缺，顧邁客說肌，不糾算太衡大，顯中等女規(guī)模逆吧。若正確叉的做散法是鬼問顧院客：斑“獵您指巴的中故等規(guī)姜模是醒什么敏數(shù)量芝級的渠？傷”后（跟感進(jìn)提尺問）績第五扣章：雪介紹滾產(chǎn)品聽1．個(gè)產(chǎn)品牌特性總的定減義辭產(chǎn)品罪或服拘務(wù)所勉包含零的道任何羅事實(shí)嶄2．瑞產(chǎn)品歌利益屢的定擋義奴客戶案從產(chǎn)茫品中俘獲得尾的好育處石3．祖銷售貓呈現(xiàn)謙的過泳程尼產(chǎn)品錯(cuò)/服編務(wù)的康利益騾連接浪客戶師的需旺要，遣并證廊明給奔客戶脊我們有產(chǎn)品訴/方床案的羨功能濁符合病其需暫要俱特合性墓使用漲價(jià)值向河宗甘證雞明俯對客閘戶的泉利益洋產(chǎn)品奏特性幻F浩ea升tu幫re辦產(chǎn)品抖功能悲A戒dv治an唐ta仔g(shù)e楊對客播戶的例好處柱B蛛en迷ef教it誼它是米由X榮X朔酸料做鮮的惕所以渡很耐銹用秧節(jié)省管維護(hù)購費(fèi)用勇這款光正在富促銷孟會比趕通常咱價(jià)格正便宜候10切%漿省下遭元買議到同練樣的益東西刊它的總外形戲很新聯(lián)潮孟這使照該呈產(chǎn)品餐很匪吸引射人愛讓你飾在別背人眼格里很亭時(shí)尚僻證明驕:質(zhì)有不偶同類遇型證昂明.趣包括帝:產(chǎn)籃品本逃身/冷參考圈資料曲/說圓明書丹/技雅術(shù)數(shù)鑒據(jù)/歸跟母隨公司堡的關(guān)瘡系漂/其坊它客末戶的贏使用涌結(jié)果始/國巨家測習(xí)試結(jié)臭果/址你本躲身的倡經(jīng)驗(yàn)厲4．壺向客貪戶介洲紹產(chǎn)固品的捕步驟綜合和總結(jié)客戶的需求綜合和總結(jié)客戶的需求著重對客戶的一個(gè)主要需求進(jìn)行產(chǎn)品特性介紹著重對客戶的一個(gè)主要需求進(jìn)行產(chǎn)品特性介紹連接到特性的使用價(jià)值連接到特性的使用價(jià)值引伸到對客戶需求的好處引伸到對客戶需求的好處重復(fù)介紹與客戶主要需求有關(guān)的產(chǎn)品特性/使用價(jià)值/利益重復(fù)介紹與客戶主要需求有關(guān)的產(chǎn)品特性/使用價(jià)值/利益總結(jié)產(chǎn)品/服務(wù)對客戶的利益總結(jié)產(chǎn)品/服務(wù)對客戶的利益耽5．縮對客艘戶的迎利益跑意味騾著獨(dú)產(chǎn)品住的特故點(diǎn)對凝客戶競的幫窄助源為客媽戶強(qiáng)節(jié)省手成到本摸滿足柄客戶竊的需魄求瀉必須仿能夠油讓客栽戶個(gè)巴人心兼理上傳的需撤求得倦到滿頸足稻最好高是你縮能夠流提供基,而續(xù)競爭駝對手料不能拋提供餐的蝦能激享發(fā)客器戶的烏購買依動(dòng)機(jī)鐵6．柿客戶牧反對仔意見羊的處犁理繳情況里1：狠客戶兄在聽啊客戶堂經(jīng)理宏介紹沉的時(shí)反候疑傲慮地求說問瓜：疫“訴你們鋒的產(chǎn)招品真莊的有并這些投功能吉嗎？竄”處正確在的處喂理方匙法：仁關(guān)注胃客戶照的擔(dān)遮心，驗(yàn)盡可院能提料供詳蛇盡的畏數(shù)據(jù)便和信嫁息淹情況艦2：腐客戶徐在聽壩客戶搬經(jīng)理山介紹恭的時(shí)丸候誤池解說它：鮮“更聽說貞De碎ll圣的機(jī)兼器有隔這個(gè)巖功能株，你吩們的限不權(quán)是沒摟有嗎潔？映”笛正確啞的做茅法是胸：詢紫問客板戶他底的觀歲點(diǎn)是俘從哪旺里得系來。諷先偉找到助根源奶，再迅給予債合適閱的解嶺釋。點(diǎn)應(yīng)對社客戶弊的不牲同反挖應(yīng)迎客戶事的態(tài)盛度較應(yīng)對罰方法歸態(tài)度槽冷漠儉關(guān)懷索的詢帝問:喉自己籃這樣癢介紹障是否涉合適侵他濟(jì)疑慮稍重重仗關(guān)注緊他擔(dān)中心的將問題厭,盡谷可能黨提供效詳盡固數(shù)據(jù)清,介探紹時(shí)忍越詳賊盡越廉好.屋嫩誤解肌詢問夏其看微法從傳何處跳得來爽,先救找到推誤解抵的根躬源,喬再給妖予解鴿釋偷抗拒季用問稍題找虎出其暴反對耳的感濁性或海理性飼理由開,分保別進(jìn)酷行理欠性或野感性舞的處沒理睡反對灰意見擾開放湯式提碼問:辛為什遇么您蓬這樣鼠認(rèn)為夸?練走神障注意孫力不礙集中辨提問蜂他是背否在超擔(dān)心搏其他潔事情毯不耐壽煩粘勿羅抬嗦,舅抓住蘋重點(diǎn)牧,站倆在他息的立酒場上蘋介紹弊對他夏的主理要利擦益逗推薦六產(chǎn)品斯時(shí)碰掉到的顯常見奸障礙莊及應(yīng)鑰對方米法惡在推口薦產(chǎn)蠟品時(shí)紙碰到匙的常窯見障判礙憤應(yīng)對跡方法骨有時(shí)昂介紹繼時(shí)用執(zhí)詞太篇專業(yè)發(fā)化或張不夠文簡練耍平滴時(shí)多識練習(xí)標(biāo)產(chǎn)品鼠的招”伙白話尊”哄介紹挨一綱分鐘派的產(chǎn)謠品介蘿紹是您必要胸的譯認(rèn)為劑電腦性就只向是電計(jì)腦,鵲無需錫太多夾花哨慧的功炸能,乖這些銷功能沉又用爹不上吊,反宋而是艦廠家醒的一影種變乒相昂末貴的包伎倆噸而已萌。蓋介貝紹產(chǎn)恢品時(shí)蒜并非亮廣而取全就良好，耽一定跳要針狂對客渾戶的覆需求跡，將翻產(chǎn)品就的特獻(xiàn)點(diǎn)轉(zhuǎn)的化成相可客使戶的淚利益屬每釣一功消能的匆設(shè)計(jì)含是使訴客戶訊用的丟時(shí)候砌方便綢，若致不用促，就棍不能漲提供喘方便緩性了狀，用治倒推針的方難法說僵明，除不作斯太多饑的游匆說和有建議巾之詞闊。掃我們望的產(chǎn)窗品有車很多迎功能叨是顧言客不呼需要來的，育包括點(diǎn)一些燙軟件質(zhì)在應(yīng)拿用中陰很不臥方便眉。期不伶方便刃就不襖用，座也不散會有不什么蹲損失杯不波同客距戶的泡看法按也是露不一樓樣的唯，存偷在就格有需捏要。押看重夾這款扁產(chǎn)品秀，但范又要論那款濾產(chǎn)品惠的配憶置善若鳴是根僑據(jù)客勒戶的慚需求丙加以銷產(chǎn)品瑞介紹漆就不拆會有小這樣進(jìn)的問翅題。般還是蘭根據(jù)早客戶柔的使希用用擴(kuò)途加宇以推預(yù)薦冬一定察要看罪他所三要的徑那款拴機(jī)子滑（我令們說述外觀推都一逃樣，倒他非盞不要絹）頑了解檔客戶扛為什叢么有竭這樣糾的要廣求，淺發(fā)現(xiàn)儉了其奧背后舒的原慈因，偷解決肉之道荒自然威有了采。上一味痛強(qiáng)調(diào)蟲促銷暫機(jī)型千，對鏈客戶歇的需績求不敘加分倦析的霸盲目矩介紹葛產(chǎn)品眾。種任何找的促功銷活勤動(dòng)對巾有針厘對性潤，細(xì)濃分客訴戶，犧有的居放矢慣的推壤薦產(chǎn)趙品。萄不能瞎解釋騎價(jià)格務(wù)高與帶其他閃產(chǎn)品尊的原等因，蒙突出犁自己于產(chǎn)品炕的優(yōu)素勢?？坌詢r(jià)起比的刻介紹展是針陶對客牙戶的愈需求聚而進(jìn)狀行的此在客咳戶的青價(jià)值饒認(rèn)識友體系沙中進(jìn)勉行產(chǎn)懇品介問紹罷價(jià)值浮的認(rèn)宴定是涉意識襖形態(tài)畫中的多感性弓認(rèn)知燦，要卡在價(jià)巾值認(rèn)卷知的純基礎(chǔ)余上介窮紹價(jià)娃格。吩第六削章：間銷售做推進(jìn)鹿1．攀推進(jìn)蕉與繼探續(xù)的老區(qū)別撐？筒繼續(xù)干：注可以瓣繼續(xù)貞，但泛沒有傍任何眼實(shí)質(zhì)食性承報(bào)諾。按推進(jìn)耽：逐客戶偶有實(shí)踏質(zhì)性打承諾徒（如勺時(shí)間吊、內(nèi)輪容、擋目的病……幸）朋2．爬銷售拍目標(biāo)方與客球戶承絡(luò)諾保銷售熄人員蘭的任托務(wù)就富是把旦一個(gè)你又一還個(gè)階握段性條目標(biāo)虹轉(zhuǎn)化引成一愈個(gè)又談一個(gè)思的客箭戶承本諾,州直至順最終順完成尤銷售齒目標(biāo)料客塵戶的迎承諾鐮意味倦著笑推動(dòng)御銷售楊往前邪進(jìn)展劣的承孔諾燈對客床戶來每說最至可能闊/最棕現(xiàn)實(shí)燭的行夫動(dòng)防成功拒的銷曉售人層員從遠(yuǎn)來不黑迫使押客戶旱做出漠無法壯做到瞞的承潔諾流承諾潔一定析要包灘括可刷操作仍的因護(hù)素(很時(shí)間淚/參填與人巷/任凍務(wù))茫3．地銷售吧推進(jìn)禁的要辰點(diǎn)歌總結(jié)謝所檔談事滴項(xiàng)/駐利益騙向客遍戶建釋議你止和客乎戶的墊下一冠步行泄動(dòng)那得到棄客戶擺的承址諾(遭確定勢時(shí)間欣和行晶動(dòng)計(jì)捎劃/枕當(dāng)著倦客戶開做出恰記錄裙)胸提醒宴客戶碑在采逮取行理動(dòng)之去前會往再次賓和客姿戶確屆認(rèn)沸4．箱客戶純反對爪意見忠的處味理鍬情況吉1：技客戶高說：贏“乖非常豐感謝記你的滅介紹擇。我捧們得閥商量笑一下餓，一鞭有結(jié)秒論就六會通晉知你墳。守”呈正確皮的做彎法：蝴還是視我給牽你打活磨吧。午應(yīng)該忙由我港們主船動(dòng)服圖務(wù)的伯。你唐建議屠我什域么時(shí)肯候給服你打搖從比較舅方便組？虛….嚴(yán)刪那我攀就猜月境日給定你打鐘前，看辨看我返們是狗否和遣部門籃/人令物就仰問題謀溝通浮一下駛。夢情況秀2：濫客戶協(xié)說：辰“墳我對怖你們稅的產(chǎn)圖品很跑感興腫趣。牛但這勒事我勉一個(gè)河人做籠不了憑主。宏還得孫和大悄家一竄起商網(wǎng)量一穿下。到”蒸正確疏的做句法是?。何覒?yīng)理解宣。這查事除汽了你甚參與尼決策跳之外補(bǔ)，還襖有誰賄參與務(wù)決策庸？原…霸我很修想了擁解你規(guī)們的遞選購簡標(biāo)準(zhǔn)軟是怎繞樣的天，我狹也好豆把我驢了解梳的情羞況回?cái)n去說污說，肚以便擺提供逆令你迅們滿瘦意的往方案層。改第七臣章：貼跟進(jìn)萌（成飾交與供購后拘服務(wù)灰）供1．漏合適吩的促曠進(jìn)成像交的寬行為兔：支銷售足人員派用來撓爭取腹客戶悉爭取困進(jìn)一姓步購柿買行刺動(dòng)的爬行為喘。產(chǎn)2．雁客戶升決定崗購買詞前的添心理潮及應(yīng)董對米客戶默決定捆購買剪前的作心理策應(yīng)對府方法約對自取己的抗決定指感到蠟不安暴找出錦購買獄必須潮滿足孟的條宰件,形向他囑證明顏所做逼的決抹定是椒正確都的撿過分克在聲乎別浸人的肥看法蟻?zhàn)⒅嘏矣H和踢力的膽建立剪,與煮周圍博的人域建立擺良好勺的關(guān)剃系齡為一絹些小決問題榆而徘碼徊霧幫他萍做利栗害分蓋析,晶指出王利遠(yuǎn)蘿大于勞蔽.宏證明次他所覆買的蕩是同營類產(chǎn)恥品中院最適勤合他杜的需唯求父凡是扁總喜之歡醬”非再等抽等萌”約提醒茂他再寧拖下叮去,并可能丹遭到工的損柿害制拿不承定主絹意的央性格遙列出誠對件他的鈔好處勻,讓宮他感虹覺到泉你作想為朋賀友在滋幫他躁出注預(yù)意員3．滾客戶錢購買場的訊蠢號:濫視覺著上：叫a.妻微笑奸酬b.穗點(diǎn)頭漿c.舌身體附前傾額帖言辭兼上：直a.些尋價(jià)欄括b.勤詢問饅功能織沸c.秧表達(dá)衫碰到座的問弊題能4．例促進(jìn)婚完成威交易馳的方高法項(xiàng)詢問裁法熊直接柳成交扶法茫兩者禿選一趕法理利害公分析冤法裕告知?jiǎng)诰o缺菊法色激勵(lì)倍客戶筆想象依力迅利益蠶誘惑博法裂幫助柳客戶情決策虎4．猶購后盆服務(wù)薄的原倚則旋周到害:銅有序索:芝專業(yè)玉:誼第八鎮(zhèn)章：限異議罵處理落1．廟客戶宇的異虹議意壯味著富？鑄購買半的興悅?cè)蛸徺I豐的反霞對鎖購糟買的弟策略饑異議繳是必玉然的薯,沒竄有異詳議,糕就沒專有興咽趣移2．行客戶辨提出他異議綱的原個(gè)因賓理興性原韻因書沒有繞實(shí)用第性/魚使用膜價(jià)值敘不大辟與內(nèi)慮部系荒統(tǒng)/滅管理苗不兼沙容/雀替換零方案囑代價(jià)個(gè)太大另所提齊供的迫產(chǎn)品農(nóng)/服葬務(wù)與戚需求式不相小符合俘/針頭對性框不強(qiáng)儀成本代過大歉,負(fù)球擔(dān)不據(jù)起宗對產(chǎn)允品的落使用蠟有誤焰解砌想殺綠價(jià)沸感性酷原因副不喜詠獲銷閃售人錘員石不愿重意承蒜擔(dān)使竭用的堤風(fēng)險(xiǎn)鋤并沒穿有覺閉得對享自己造有利株益舍不愿或意改階變現(xiàn)剛狀屑沒看肉到對儉提高迅自己租身份豪和贏療得面者子的贊益處柴購買麗該產(chǎn)較品與惡自己唐的價(jià)傍值觀矩相違洲背芳與競呆爭對鈴手的重關(guān)系定好梯3．蟻客戶虜?shù)漠愘\議種諷類醒對價(jià)彼值的煙異議屈對價(jià)扮格的靜異議眾對產(chǎn)哭品及付品質(zhì)譜的異田議鄰對服追務(wù)的情異議劈對供款貨/桂貨源蝶/時(shí)州間的森異議庸對銷運(yùn)售人妨員本索人的筑異議灰對需館求的常異議百4．莫處理陶異議樸的步梁驟:京第一猶步:爹暫停戚(不援要馬編上解保釋)餃第二各步:綢開放石式提書問矮(先胞問客根戶,無請客更戶就僅異議歪進(jìn)一枕步闡鞭述或課說明限,如戀:您敘指的疲是?怠)久第三話步:丈倒清透問題翅(弄膊清客稻戶的那真實(shí)趣意圖菊)電第四負(fù)步:怖鎖住委對方縱(核茂實(shí)問骨題)嶄第五扒步:椅回答屑問題遞第六痰步:睜檢查娛滿意備度旗第七爽步:廚確定秘下一艙步行鐮動(dòng)扁5.挑將異乘議消虛除在蛋提出茫之前狼癥狀昏1:糟如果桌一開庫始就撲遇到拜一大免堆的尾反對帽意見讓,那辯就意鄭味著糖—唱銷售甩人員貢在還銅沒有譽(yù)了解盈客戶繭的情磁況之蹈前就六開始溉介紹瞇方案歐解決暴方法詞:鎖不要福介紹炮你的散方案漂,直糟到你吃已志經(jīng)通眨過提盒問全之面了趣解了糊客戶洲的情夠況之喘后,冤再有險(xiǎn)針對遣性地陡介紹紙方案樹癥狀懲2:臥如果占所碰棗到的月大多就數(shù)異且議都斥是對少價(jià)值駝的置拾疑,糖那就良意味祝著延—支銷售萬人員邁還沒溝有引桌起客玉戶對連解決陜問題蝦的關(guān)暴注和喪購買鄭的欲題望帳解決裳方法樓:巖不要賺去處兩理異勞議,董而是躺要去師提高由客戶米對問芒題的槽焦慮啦度,宮然后丑讓客攪戶了研解你坐的方監(jiān)案對澆他的斃問題門的猴最佳峽效果叼6．券處理積價(jià)格宋異議損的方照法騰對價(jià)肺做積弄極的曾價(jià)格庫呈現(xiàn)絡(luò)--科-漢瀉堡共包:磚利益奶-投恩資-誕利益部相信橡自己貞的價(jià)坡格驕呈現(xiàn)扭價(jià)格唇,永駱遠(yuǎn)不加要中如間停膝頓銜用積庫極的陪字眼嶼—厘投資柄價(jià)格漲一定任要與創(chuàng)利益營掛鉤臨7.減產(chǎn)生踏異議得的原尸因及轉(zhuǎn)如何沃避免看客戶蹲的異濤議堡異議姿的原易因菌銷售刑人員勝的努驢力方抓向洋我同忽意這鐘是一綢個(gè)很塌好的睡促銷已陳列護(hù)活動(dòng)青，但絲我們歉實(shí)在賤沒有漠地方污陳列外你的鋒產(chǎn)品炒。遍無應(yīng)顛用的蹲可能寸性隙銷售竄前期尼就應(yīng)線該了證解清留楚托使用槳這產(chǎn)祥品確蘭實(shí)能化夠增晝加我泰們的部工作宏效益炊。但斗對財(cái)先務(wù)部嚇門來遣說，兆卻太火不容麥易使蓄用了統(tǒng)。納看不域到易孤于操止作的顧可能席性丑銷售軋人員祥早應(yīng)饒?jiān)摻榻医B如緩何便團(tuán)于使急用。辮不是晶只有拿你門剃一家蜓生產(chǎn)錄這種駕產(chǎn)品呼。就園算你繁們的織產(chǎn)品氧質(zhì)量蛇很好攀，我隙也得合貨比訓(xùn)三家估才能版決定病。館看不流到產(chǎn)渠品較類之其經(jīng)它產(chǎn)爛品的財(cái)優(yōu)點(diǎn)級。莊銷售管人員桃早應(yīng)貢該介鹿紹如覺何便乳于使初用。腿使用卻你們性的計(jì)住時(shí)器論確實(shí)弦是控惡制工臘作時(shí)裙間的貧好