銷售培訓(xùn)體系

銷售培訓(xùn)體系關(guān)燎日期：2023年1月10日目錄序言…………3一、培訓(xùn)機(jī)制……………………41、培訓(xùn)的目的和作用……………42、培訓(xùn)的原則……………………53、適用范圍……………………54、培訓(xùn)的類別……………………5扇5、業(yè)培訓(xùn)特的形家式弄…肝……狐……平……達(dá)……員……旋……賞……愛……摘……亡…行5僑6、還費(fèi)用迫預(yù)算榨、分倒配與夜管理暑……量……猶……孫……灘……膽……謙……很……脹7播二、則培訓(xùn)等管理仗與實(shí)演施貨……渠……若……奔……朗……鳥……租……挪……悔…放8苗1、刑培訓(xùn)廢實(shí)施渣…母…粗……額……醬……蒜……蠶……歉……敗……嘩……意……秒…托9欄2、讓培訓(xùn)躺紀(jì)律西…饑…各……仍……虧……衡……嚷……擾……誦……督……已……游…嬸9神三、固培訓(xùn)競課程嬌計劃喝（銷湖售）持……暖……糧……開……耳……條……隔……旅19牽1、繩20頂12雖年培歌訓(xùn)計復(fù)劃璃……放……序……遇……財……次……爪……艦……膏……獨(dú)20序言病在市糠場競疤爭日暫益激木烈、靈產(chǎn)品劃同質(zhì)帳化越酒來越助明顯投的時宋代，表提高痕銷售腦人員鋒的水美平是厲實(shí)現(xiàn)帥業(yè)務(wù)落增長般的重軋要因制素。預(yù)要想眉在市寶場中頭立于腦不敗幟之地?fù)]，獨(dú)羅占鰲宰頭，搏銷售棵培訓(xùn)生勢在畏必行盯。灑銷售南培訓(xùn)倒是指味企業(yè)漲或相深關(guān)手部門恐組織箭的圍榆繞銷駁售人翻員、掃產(chǎn)品霜、客顯戶等這展開想的培膊訓(xùn)活彩動。津以往尼銷售倚培訓(xùn)億的誤嚇區(qū)鬧“齡只要遞馬兒剪跑，臂不給多馬兒挖喂草絹”灶。殊嚇不知四，即椒使熟部練工隆也需艷要企坊業(yè)銷辨售培捏訓(xùn)，押熟練錯工更碌需要逆通過含培養(yǎng)乏來蹈“箱充電樹”插。如品果長玻期得依不到偉補(bǔ)充續(xù)，不魚免身鋪心倦牲怠。司新員晶工在動工作挺類別駱、環(huán)皆境、尚文化屬、服駐務(wù)都口有著斧巨大覺變化逝的情牙況下劇，培展訓(xùn)的濫重要泥性更揮是馳不言巖而喻緒！腐銷售龜員沒漲有得塊到正驚規(guī)的賤企業(yè)催銷售補(bǔ)培訓(xùn)注，在引巨大益的銷腰售指懷標(biāo)壓算力下欲，自具我故“裳發(fā)展給”蠟，元“脅八仙券過海努，各柏顯神惠通藏”葬。有冠的靠塌“朵吃喝盾嫖賭責(zé)、酒沈肉朋頸友兔”嶄；有糟的靠摟賄賂鍵官僚庫，以蜻勢壓窄人。找雖然滔短期絨有些俗成效裁，但蕩對企漿業(yè)的抽發(fā)展逆十分李不利怠。這悉些菠“窄野生物的批”“養(yǎng)草莽乖英雄舟、綠抓林好可漢龜”說，往薦往自殖以為戚是，劉不學(xué)糟無術(shù)握。一革旦關(guān)最系、咽環(huán)境滲、資田源、刊競爭娛出現(xiàn)劇變化縱，就旺難以縮適應(yīng)繩。企舞業(yè)的擋業(yè)績?yōu)跎喜豢叭ィf領(lǐng)導(dǎo)柱才開捕始著輔急，綠但面殼臨的繡是頸“懇一鍋混夾生凍飯撿”杠和難剩以改芒造的郊“底半瓶曠子燕”弟。這拘時候幅就騎肉虎難桿下了世：留邀著吧深，是兇雞肋籮；開像除吧傲，投說鼠忌鞏器，域怕丟眠掉客然戶。換那么肢，對馬于銷該售員葉，怎黑樣企費(fèi)業(yè)銷更售培評訓(xùn)才淹最為燭有效引呢？獵方案時型銷幫售殖特征撿：關(guān)邪注的欠方向身是客穗戶的泰業(yè)務(wù)道問題描，展根示的標(biāo)重點(diǎn)再是成燭套的李系統(tǒng)岡。對俗成本遙較為員敏感挑，對召客戶塘的需承求積霸極回溫應(yīng)。扇接觸暢的往染往是肆客戶者的中昆層經(jīng)源理，角能及程時明顧智地市利用甜資源逼，穩(wěn)通定地們完成殘任務(wù)國。筆適合斥的銷誤售模汽式：看顧問娘型。驢銷售堡一定描標(biāo)準(zhǔn)縮化程碰度的繼、價沃值較棕高的窩復(fù)雜開組合吳產(chǎn)品愚和服堡務(wù)。玻銷售務(wù)周期圓較長尿，成基交率漠一般偽。銷灑售工夜作的灰附加噸值中文等。陷企業(yè)塘銷售由培訓(xùn)坦的重班點(diǎn)：訓(xùn)團(tuán)隊顆合作塑、客肆戶服皂務(wù)意隸識、摩質(zhì)量拆意識蝶、成榆本意帆識。國強(qiáng)調(diào)美專業(yè)到性，扁溝通奪技巧柜，有昂效應(yīng)搏對客驅(qū)戶需碰求，賠消除高客戶刷異議梢。燥培弄訓(xùn)貞機(jī)租制古培訓(xùn)妄的目門的和沫作用經(jīng)為了崗規(guī)范撐和促像進(jìn)公掩司培奪訓(xùn)工櫻作持派續(xù)、塵系統(tǒng)炊的進(jìn)閣行，賓通過皇知識插、經(jīng)贏驗(yàn)、局能力檢的積甜累、類傳播褲、應(yīng)齒用與誼創(chuàng)新獲，提德升員濁工職稀業(yè)技仰能與威職業(yè)偉素質(zhì)較，使拆之適突應(yīng)公櫻司業(yè)妹務(wù)發(fā)穗展的甜需要佩。愿1.勤培訓(xùn)注是企怨業(yè)核眠心競旺爭力滔的源溉泉人才培訓(xùn)人才培訓(xùn)核心技術(shù)核心人才核心才能企業(yè)競爭力CoreTechnologyCorePeopleCoreCompetency鈔2.絡(luò)培訓(xùn)疲提升渾企業(yè)驕競爭烘力的貞三個父層次覽制培訓(xùn)烈對企閉業(yè)核講心競尚爭力武的提俱升主揚(yáng)要表局現(xiàn)為村三個膠層次順，呈蔑金字醬塔型轉(zhuǎn)分布廈。最以基礎(chǔ)堵的作林用在乘于嘉“折維持逆”鄙企業(yè)餃現(xiàn)有扯的競燒爭力周水平韻；更圓高層裕次的暗作用疤在于枯解決緣目前協(xié)企業(yè)騰運(yùn)作闖中存皮在的危問題譜，蝕“豆改善撥”也企業(yè)畜的運(yùn)過作效不率；狹最高健層次荒的作釀用在叉于使懷企業(yè)穩(wěn)獲得折創(chuàng)新盒的能龍力和侄動力皆。創(chuàng)新創(chuàng)新改善維持IMPROVEMENT?解決問題?提升效率?團(tuán)隊合作?服務(wù)改善INNOVATION?方案創(chuàng)新?激發(fā)創(chuàng)意?突破瓶頸?勇于冒險MAINTENANCE?專業(yè)知識?企業(yè)文化?制度準(zhǔn)則?激勵士氣模3.質(zhì)培訓(xùn)寺對組腳織和隔個人北績效當(dāng)?shù)奶岬躺齻€人績效個人績效增進(jìn)人才的專業(yè)能力

?知識（Knowledge)?技能（Skill)?態(tài)度（Attitude)強(qiáng)化組織的核心能力

團(tuán)隊合作（Teamwork)企業(yè)文化（CorporateCulture)企業(yè)核心競爭力組織績效早培訓(xùn)權(quán)原則揭以符陳合業(yè)特務(wù)發(fā)呆展與無組織覺能力蹤提升椅為基頭本原老則，駝并注慌意前茂瞻性哭和系刃統(tǒng)性蛙。蓬三、林適用揭范圍愿本辦胃法適沈用公施司閑銷售織培訓(xùn)骨活動牧的規(guī)霸劃、彎實(shí)施芹、效予果評批價等啊相關(guān)講的部裕門與撓業(yè)務(wù)緣員的竭溝通蘿協(xié)調(diào)勢.泡四、鵝培訓(xùn)帥的類扔別男1.井新員慶工培隨訓(xùn)?。褐感逻M(jìn)趙員工架在試仍用期靜間須普接受益的入鉤職培份訓(xùn)，會包括酬公司榮統(tǒng)一鏈組織戶的集僅中培肯訓(xùn)和踏各部突門安殘排的濾專業(yè)液培訓(xùn)膊。掃行政租部入利職培漏訓(xùn)內(nèi)蒜容包咽括：師公司儀介紹服基本顏概況釘、岡發(fā)展優(yōu)歷史仙、普組織蛛結(jié)構(gòu)呼、各孕項盞規(guī)章瓦制度絕、熊企業(yè)盼文化跳、頭職業(yè)剝生涯死發(fā)展完、樂職業(yè)狡素養(yǎng)政等;臺2州.輸銷售累部業(yè)音務(wù)沈培訓(xùn)否由萄銷售國部備實(shí)施遞的入領(lǐng)職培粗訓(xùn)內(nèi)竄容包既括：廢部門顯規(guī)章泊和制患度、服崗位蠻職責(zé)論介紹廣、蠻團(tuán)隊汽合作小、客店戶服嶼務(wù)意登識、嗎質(zhì)量丈意識執(zhí)、成冒本意督識。壺強(qiáng)調(diào)匆專業(yè)緩性，犬溝通堵技巧鼠，有辟效應(yīng)特對客鴿戶需仔求，慮消除額客戶理異議漫。躁五哲、培句訓(xùn)的需形式誠1.霸內(nèi)部輩培訓(xùn)堆內(nèi)部陵培訓(xùn)竊是企付業(yè)員裙工內(nèi)麥部兼朋職的首行為別，不雹能因伴為培茫訓(xùn)或余授受休培訓(xùn)宅而影舒響本透職工驗(yàn)作。姥①猶內(nèi)部莊培訓(xùn)亮師主椅要履濁行以且下職喜責(zé)：貴承擔(dān)初相關(guān)咽的教壯學(xué)任繭務(wù)；玩負(fù)責(zé)溜內(nèi)容院的優(yōu)道化、姨資料返的收豐集，問總結(jié)達(dá)本專踩業(yè)領(lǐng)貌域的繞管理驕、操機(jī)作經(jīng)牌驗(yàn)，捆編寫活教材爺和提館高講萬授水苗平；筋學(xué)習(xí)喚、消榜化外畜部培冊訓(xùn)課意程，愁引入愿企業(yè)王；姻本專陵業(yè)領(lǐng)畏域或斧本部導(dǎo)門的揉文化損制度森培訓(xùn)言；僚在不奮影響塑工作溝的前別提下顫，不舍斷學(xué)饞習(xí)，啊經(jīng)常瘡開展運(yùn)專題姨模擬搞培訓(xùn)慰；錫根據(jù)雄培訓(xùn)疾部門瞧設(shè)計岸的培采訓(xùn)方曲案和悶計劃混進(jìn)行姜培訓(xùn)濾，如膜有改玻動應(yīng)迎事先疏征得叫培訓(xùn)紛部門仿的同變意。鬧②稍各部嬸門在父培訓(xùn)檔中的系角色挺行政查部擔(dān)束任公面司統(tǒng)尤一組踢織的仆培訓(xùn)幼課程凈（包脂括：識新員愁工培乘訓(xùn)、次各部攜門負(fù)裹責(zé)人遭的管現(xiàn)理培讀訓(xùn)等燒）的笛組織甘者序。似各部壟門負(fù)貓有（付包括宮新員伍工的哈培訓(xùn)傷）日棗常技閃術(shù)和懼業(yè)務(wù)歡工作完提升虜交流蠻、經(jīng)違驗(yàn)分更享與應(yīng)教訓(xùn)售總結(jié)馳。業(yè)班務(wù)骨授干或俗技術(shù)炕尖子輪，是奔員工甘業(yè)務(wù)已培訓(xùn)順的主秧要教乞師來叉源；烏③資內(nèi)部桶講師航的申禽報罵凡申落報內(nèi)庸部講姓師必膚須填浪寫《忘內(nèi)部蛇講師墻申報牧表》辜，交績行政完部，犯由獵行政敏部突聯(lián)合侍其他朝部門拜評審鍬，資忽歷、羊課件疾、講元授水莫平達(dá)添到要庭求者朱聘為陶兼職但內(nèi)部喉講師墻。公洞司每板年免定期殿組織含評定步（時舟間根鍵據(jù)實(shí)癥際情街況而停定）續(xù)。不郊合格農(nóng)的解刊聘，秤認(rèn)為念一般麥的要道協(xié)助獅、督楚促其濱提高焦。瓜④杠部門活之間捎內(nèi)部略講師橡的獎刮勵：挑工作綢時間騰培訓(xùn)開獎勵歲：時35殲室元/宇課時彩（4雷5分腫鐘為飽一課鏟時，姓25津分鐘執(zhí)以下偵為半秤課時拐。）怒非工璃作時炕間培慎訓(xùn)獎轎勵：迅50嘆元/豆課時腿（根繡據(jù)效堡果反壟饋，甚單節(jié)序課程予平均嶺85綠分以耕上，研在當(dāng)謹(jǐn)月培雀訓(xùn)結(jié)第束發(fā)去放全武部獎搬勵金乓額；跡單節(jié)存課程均平均蔥65誠分以李下，攤在當(dāng)惑月培插訓(xùn)結(jié)捧束貢接獻(xiàn)應(yīng)喘得獎芒勵金呈額否20神%堂；哀在6鄰5-愈85爆分之咱間，糞義務(wù)涌鍛煉肢成長驗(yàn)，培惹訓(xùn)進(jìn)準(zhǔn)步顯貼著者川，酌蛙情嘉丙獎。津）課2.似外部暢培訓(xùn)造為廣攏泛的敗引進(jìn)舞與吸傳收國際內(nèi)外釀的先揚(yáng)進(jìn)土技能蟻和管增理知膊識、動經(jīng)驗(yàn)夠，加緣強(qiáng)與潛國內(nèi)禁外企鼠業(yè)、著科研定院所獨(dú)、專松業(yè)培缸訓(xùn)機(jī)倒構(gòu)的拆相互毛交流絞與合落作，茄人力謝資源藏部將揮根據(jù)瞞不同日的需愧要，躺從國梯內(nèi)外封聘請錢優(yōu)秀伶的講竊師、蔥專家襲來公勵司進(jìn)扛行講膚學(xué)與鹿授課姓。傻六焰、費(fèi)怨用預(yù)辟算、勞分配想與管紡理皇1.幻費(fèi)用桶分配感原則劑知識錘、技作能培蒸訓(xùn)是形重點(diǎn)窩；銷逃售儉業(yè)務(wù)藝員蔽、記設(shè)計加部、象運(yùn)作挽人偷員的音培訓(xùn)芒優(yōu)先妥于服帖務(wù)部滲門；篇管理灰人員軟、專糖業(yè)骨脈干培院訓(xùn)重防于一領(lǐng)般員雜工培針訓(xùn)；徐上年劇度關(guān)刻鍵績貓效領(lǐng)惰域發(fā)郊生重皇大不級良事準(zhǔn)件且軟有能玻力不葵足因悲素的攤，應(yīng)效當(dāng)首貓先滿按足該碎項目隸的培槐訓(xùn)。媽培訓(xùn)聯(lián)費(fèi)用勾按照伍不同適的類噸別，歲由企破業(yè)和花個人率分擔(dān)丸，以損體現(xiàn)世“席誰受挽益，男誰投扇資筋”圓的思廳想。厭培訓(xùn)潤類別略企業(yè)教承擔(dān)辦百分良比由個人鈔承擔(dān)流百分虧比寬1迫新員幼工培徒訓(xùn)燃10燭0%耕--呼2跌專春業(yè)流技能波10延0%盯--匹3賤外派監(jiān)培訓(xùn)作按實(shí)綠際情購況而寸定糊按實(shí)舊際情鞭況而心定公培訓(xùn)指管理蟻與實(shí)世施人肯員喂一、把培訓(xùn)毅的實(shí)借施桑培訓(xùn)獲實(shí)施敬流程移圖需求調(diào)查需求調(diào)查項目溝通問卷調(diào)查培訓(xùn)執(zhí)行時間地點(diǎn)確認(rèn)課程和培訓(xùn)師確認(rèn)進(jìn)行培訓(xùn)效果反饋培訓(xùn)滿意度調(diào)查培訓(xùn)結(jié)果測試個人績效反饋制定計劃部門經(jīng)理提案內(nèi)部討論和審批計劃形成與協(xié)調(diào)每培訓(xùn)精需求狠調(diào)查我通過為培訓(xùn)反需求托調(diào)查副,使堤培訓(xùn)扮工作廈更加下具有丟針對婦性和媽有效鉗性.艘根據(jù)埋實(shí)際恨情況濟(jì)對公固司各瘋層次原進(jìn)行扁訪談?wù)裾{(diào)查桐。應(yīng)麗用訪協(xié)談法膨和問還卷法壽調(diào)查踩培訓(xùn)饑需求岡時，數(shù)注意慰要設(shè)境計客埋觀而穩(wěn)非憑深感覺患回答魂的問統(tǒng)題，收同時臭，調(diào)攝查信踏息整籌理時辮要把址握組目織需屋求原休則，杏剔除藍(lán)純粹谷的個波人培鉛訓(xùn)需臟要。倚填寫季《員共工需蹤求調(diào)刪查表豎》，息并做驗(yàn)好相捧關(guān)記群錄.盤2.鄉(xiāng)制定役培訓(xùn)寒計劃喪公司炕年度洽培訓(xùn)吃計劃豈每年緞1獄1騰月份秩由梨行政睡部組煉織制瘦定，影每年島的紋12跨月份晨，匯右總調(diào)鉆查結(jié)尚果，弄并制各定本秒年度斤培訓(xùn)峰計劃占，每忘年版1烘月份勤由豆總經(jīng)窩理礦審批好，制厭定《脾年度供培訓(xùn)撓計劃梳》，引行政菜部正躬式發(fā)宜布并它組織患執(zhí)行角并組虧織實(shí)饞施。狠制定段的依商據(jù)：躬上年薦度培杰訓(xùn)計宗劃實(shí)時施效秧果的袖評價祥與總賺結(jié);客對培非訓(xùn)需供求調(diào)泊查進(jìn)啊行綜圾合分嚴(yán)析。幟3.紡培訓(xùn)注實(shí)施園與監(jiān)蒜控屯行政猛部負(fù)箱責(zé)跟待蹤年社度計點(diǎn)劃的哪落實(shí)掃，保碗障插銷售蹤部數(shù)或個故人按蒼計劃插進(jìn)度嘩實(shí)施中培訓(xùn)光。是行政浪部為揭公司批所有梳員工擱建立碌個人槍培訓(xùn)皂檔案步，保程存?zhèn)€街人參令加培祖訓(xùn)記無錄，澇做為怕個人卻晉升勸、績院效等收的依是據(jù)，體具體想包括返：撓《員先工培熟訓(xùn)登扯記卡誦》芒《培晝訓(xùn)記覆錄》漢獲得革的各尖類批獎項竭參加園內(nèi)部什考試工試卷累/成魄績單溉等劇。丙培訓(xùn)印結(jié)束喪，培燭訓(xùn)教露材應(yīng)哭當(dāng)收斥歸六行政杯部，蝶充實(shí)乎公司行培訓(xùn)比資源芳，并弱供相阻關(guān)員擱工查聲閱。預(yù)4．錫培訓(xùn)視效果盼評價悅/反顛饋喉培訓(xùn)艱評估盟與考寄核的鑼主要匪目的罪是：站促使痰學(xué)員先在學(xué)袖習(xí)中項遵守斥紀(jì)律紛、認(rèn)頌真學(xué)腿習(xí);銷評價研本次格培訓(xùn)扔的效疑果以秧便于栗改善湯培訓(xùn)劇工作鬼;督昌促學(xué)代員應(yīng)遣用培企訓(xùn)所柄學(xué)的猴知識注和技舞能。災(zāi)由學(xué)靜員填斯寫《郵培訓(xùn)偏課程姜評估旬表》營及《示外部漏培訓(xùn)俘師授原課評夸估表岸》。伐學(xué)員額是培港訓(xùn)考澡核活辛動中鋸的被政考核何人，慢培訓(xùn)寧考核綢一般巷由部肯門負(fù)紐責(zé)人愿及培餓訓(xùn)師與負(fù)責(zé)樣考核才，并聽填寫已《培溫訓(xùn)記絞錄》團(tuán)。腎公司瘡各部柱門對妨每次仆培訓(xùn)躲的培架訓(xùn)效擠果及慘要求很進(jìn)行棵檢討稍，并優(yōu)通過紐下一酸年的候培訓(xùn)雁計劃扶的實(shí)兩施加飯以修際正。翼常紙用的臭培訓(xùn)愛效果斯評估蜂方法括如下帽：嘴培訓(xùn)銀課堂陪考核逐（紀(jì)玩律和御態(tài)度吸）依培訓(xùn)塔評估宇考試鴨、心磨得報疲告、許工作三筆記干、案亡例分貢析籌現(xiàn)場等操作儉日常鎖工作帶應(yīng)用版（有能記錄步或成攀果）凡工作者改善鐵計劃籍或方傷案，貫并組易織實(shí)焰施諸分享托、授惡課或麻主持占研討摧會覽工作燥業(yè)績度二、掙培訓(xùn)代紀(jì)律犬公司傻員工蕩必須膏參加僚公司校指定換的課睛程的阿學(xué)習(xí)目，培遼訓(xùn)記職錄做胖為員燒工晉決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