區(qū)域主管培訓材料5

有效地管理區(qū)域市場（二）第四部分客戶管理產(chǎn)品的銷售對象是客戶，為最大限度地獲得并保持客戶資源，必須推行科學的“客戶管理”。客戶是一個龐雜而多層次的集團，對客戶進行科學管理是掌握客戶需求、獲得并保持客戶資源的重要方法。本章將重點介紹如何開發(fā)新客戶，如何正確處理開發(fā)新客戶和維系老客戶的關系，如何如何進行客戶管理和雙向溝通，如何輔導客戶。此外，還將介紹售后服務的意義和技巧。開發(fā)新客戶1）開發(fā)經(jīng)銷商（店）在某種程度上，銷售業(yè)績與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比關系：銷售業(yè)績=經(jīng)銷商數(shù)量×經(jīng)銷商平均銷量=（現(xiàn)有經(jīng)銷商＋新開發(fā)的經(jīng)銷商）×經(jīng)銷商平均銷量從上面的公式分析得知，提高銷售業(yè)績至少有兩種方法：提高現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷量（如擴大該經(jīng)銷商的產(chǎn)品占有率、對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行縱深層面的管理）；增加新的經(jīng)銷商（如擴大市場占有率、往橫層面繼續(xù)開發(fā)新的潛在經(jīng)銷商）。關于開發(fā)新經(jīng)銷商的結果處理，很重要的一條是填寫“新客戶開發(fā)報告表”，詳見表2-1：表2-1：新客戶開發(fā)報告表剖拜訪卡客戶廚對象拜拜訪正次數(shù)千面談晃時間責面談啟對象陡結效果比1記2揮3的4抵5狡6襲7購實宿績勞拜訪擱目標槍數(shù)量侵今后煮對策窩實際秘拜訪柔數(shù)量傘實際府面談伏數(shù)量坐主管杰建議裂開發(fā)敲新經(jīng)輕銷商董要注撒意以衣下6業(yè)個方董面的冊管理司要點型：捏●警確鬧定專撒人來廟開發(fā)孫新的指經(jīng)銷識商。防通過燦增加總渠道訂成員掌來增樂加銷探量時具，由腥于牽巖涉到腹“弄信用輕評估喜”狂、繞“匯付款忙條件蛙”簽、碰“騾簽訂材合同怕”想、嶄“償技術菠協(xié)助巨”內等內寧容，頁所以傭需要擱專門呀人員夕（或傭負責跳部門陵）來排全權體處理然此類污工作宗，全馳力開灘發(fā)新劈的經(jīng)撲銷商巾。奉●室潛蹤在客初戶進稍行市而場調屆查全為鎖形定潛隸在開囑發(fā)客習戶，團在行腿動之辮前，慘有必拴要對混客戶播進行籌市場銹調查榨，事射先了小解該難客戶吐的銷添售狀縣況、為商品妖陳列畏狀況著、與輔各廠援商的罰往來鍵情況例、負蝴責人呈的經(jīng)并營及紫敬業(yè)仁情況但等內頃容。閑●純設找定環(huán)“廟新客燒戶開亦發(fā)日冬”漲因業(yè)籠務人押員平萍時忙錫于銷則貨、蜜送貨論、收竭款、感拜訪救等方浙面而先疲于莖奔命喪，可肅能無展暇顧拌及新開客戶券的開引發(fā)，養(yǎng)主管鈴可以注設定菜某日冷（如段每月泰第二早周星鼠期五犯）為火“辜新客捷戶開航發(fā)日逐”痰。業(yè)倦務人餃員平貸時可麗注意障搜集村資料雨，悉“勁星期酬五筐”除則全頑力投目入開母發(fā)新盤客戶襖的工就作。螺●居設諷定開馬發(fā)新諒經(jīng)銷替商的嚇條件鎮(zhèn)業(yè)務飯人員溜開發(fā)哄新經(jīng)嘗銷商錦時，執(zhí)需要陰得到歉包括富政策竄再內報的多債種幫汗助。顛區(qū)域凱主管豎可協(xié)步調廠硬家制紐定一衰套與借經(jīng)銷敗商溝磚通的隔管理清模式菊，例預如討“礦對于花六月厭前簽命約的貝新客栽戶，也可提虎供店蠢面招蝦牌費妨用的虜50準%補誓助碰”觸等；代此外蠢，區(qū)盲域主奔管主躬觀還飄應該醋協(xié)調杜廠家國確定權一些總簽約究辦法財（如盼規(guī)定蔬新客興戶的星發(fā)展灣標準緞），躍以便癢于業(yè)責務人筆員開桃展工規(guī)作。缺●彩主務管的蹄鼎力叢協(xié)助構主管以要求堆業(yè)務坦員去退開發(fā)滾新經(jīng)個銷商退（店櫻）時衣，業(yè)套務員柔可能姥不會坑馬上垮行動撐；即某使馬旅上行漠動，珍效果完可能膜也不閱明顯筍。有陶時，看業(yè)務攪員甚凍至會脈有很測多借采口：旋“工目前鍬實在憲太忙召，等僑空一株些再講去吧否”悄、多“嗓市場疤上待碎開發(fā)葉的經(jīng)墓銷店兼已很駕少了手”拼、豎“患去開搭發(fā)新月客戶罪，還負不如巴去拜灘訪老粘客戶邁呢課”斜，如糞此等雪等。柿主管疾必須怖經(jīng)常零開導零部屬鞠，如糧向他皮反復缺陳述觀“喪維持短老客焦戶固娛然重熱要，克但不摔注意縮開發(fā)杏新客嶺戶可史能導收致業(yè)唐績下構降沸”懶的道呼理。螞此外附，主隙管還蒙應利蝕用各掘種機述會進室行自燙我激仗勵，給并對侄業(yè)務龜員進剩行激娃勵和嫁協(xié)助河。例肢如，宋對于偉與業(yè)話務員采的協(xié)介同訪螺問，煉除了否事前跡要妥升善安干排，初事后追還應艱協(xié)助吳其進禿行檢啦討、祥修正亭。摘●四相薪關部綠門的擴配合察主管睛應協(xié)坐調區(qū)靠域分真支機觀構或蟲經(jīng)銷拴商對季“拖開發(fā)陶新客姓戶匠”誤的行枕動予坊以配辭合，蔬保證跨開發(fā)吹新客河戶的乖工作暖順利肉推進煉。橋開發(fā)膏新顧具客獲開發(fā)煌新顧賭客（窮最終州用戶融）是肢開發(fā)勺、深眠耕市臂場的潑重要退手段敏，是固銷售宏人員攏的一勾項重姑要日士常工愁作。栽怎樣蘋才能稠正確饞、有抽效地窯開發(fā)衛(wèi)新顧腫客呢我？按并照通士常的絞經(jīng)驗廈，在讀開發(fā)干新顧阻客的棗過程剛中，燈可以頃參考泛下面衫的染“賀MA僚N弱”舟原則礎：鳥M：隨歐MO單NE緩Y，纖代表劇“主金錢腎”怖。所都選擇收的對繡象必傘須有漏一定紗的購螞買能補力。棍A：乎效AU鑼TH鋼OR菊IT沫Y，條代表懼“霞購買無決定太權撈”斤。該三對象園對購株買行凡為有豈決定還、建撞議或剖反對廣的權扎力。終N：樣貌NE伍ED旱，代轟表滴“籌需求葡”設。該姐對象爹有這避方面任（產(chǎn)夜品、擔服務縱）的異需求陳。宇新顧萄客應寒具備幣以上旅特征蒜，但酸在實念際操扮作中岔會碰浩到以嚷下狀換況，榮應對掠具體帥狀況攔進行屬具體剃分析收：里表2溫-2邁：潛宜在客衛(wèi)戶分央析表曾購買飽能力渴購買勇決定卷權察需停求耳M（士有）勾A（節(jié)有）煩N（注大）漫m梯(所無)馬a槳(隔無)泰n孫(挪無)柱M釘+A數(shù)+N弄：補有效綁顧客派，是偽理想算的推稀銷對主象。拔M+防A+匙n：申膛可以京接觸贈，配伍上熟餐練的霜推銷橋技術譜，有皺成功村的希督望。慶M+蠟a+唯N：式可溫以接燭觸，站并設橋法找溫到具選有A眼之人皮(有產(chǎn)決定斬權的廢人)麗。艘m+殼A+猛N夸：編可以藍接觸澡，需挺調查牙其業(yè)儉務狀噸況、巴信用鉆條件雜等給燈予融喚資元。文m+按a+擺N肉：竭可以尿接觸氏，應凈長期往觀察密、培畢養(yǎng)，笨使之鵲具備塑另一拆條件赤。嘉m+甚A+戴n皺：盤可以剝接觸帆，應緞長期剛觀察亦、培患養(yǎng)，廳使之跡具備貴另一嫩條件攻。速M+嗓a+艷n趟：勺可遠以接賞觸，組應長厚期觀雞察、押培養(yǎng)五，使肥之具濱備另零一條限件。淘m+早a+逃n漫：睜非財顧客諷，應皺停止銷接觸派。應由此里可見廟，潛疑在顧銜客暫涌時欠禿缺某齒一條蠻件（興如購田買力腸、需灶求或級購買殺決定皇權）極的情四況下義，仍槳然可塑以開不發(fā)，孔只要醋采用閑適當勝的策脅略，眠便能憐使其淘成為巨本廠臨家的班新客億戶。公尋找閘潛在警客戶獸的方駁法裕發(fā)掘腫潛在評客戶鴿有兩宣種通鏡用的與方法瞇：借“來資料壘分析盜法敬”星和高“斃一般認性方怠法泳”最。餡●礦資幻料分酷析法筆是通公過分銀析各挖種資娛料（芬統(tǒng)計益資料蛋、名啦錄類州資料控、報鄉(xiāng)章類腿資料根等）深尋找筋潛在盈客戶虜?shù)姆脚锓ās①它統(tǒng)衫計資副料：倆國家廉有關搶部門靈的統(tǒng)瘋計調鮮查報均告、袖行業(yè)嗎在報互刊或害期刊歸上刊助登的免統(tǒng)計饞調查撲資料減、行機業(yè)團柔體公鉗布的按調查格統(tǒng)計望資料坐等；兔挖②齡名機錄類漏資料倡：就客戶禾名錄謙（現(xiàn)氏有客白戶、啦舊時色的客防戶、屯失去殘的客己戶）方、同物學名細錄、踢會員御名錄蘿、協(xié)嘴會名認錄、樸職員怖名錄挑、名虧人錄乞、電說話黃后頁、芒廠家球年鑒紐等；瓶肅③燦報估章類始資料祥：說報紙揪（廣音告、越產(chǎn)業(yè)縣或金側融方飾面的鵝消息擔、零鞭售消蜜息、標遷址責消息凱、晉忍升或岔委派基消息踐、訂襲婚或漁結婚借消息境、建偽廠消促息、龍誕生詳或死盾亡的皮消息秩、事糕故、搬犯罪軋記錄捎、相興關個覺人消石息等首），垃專業(yè)磚性報喂紙和鎖雜志坊（行吃業(yè)動專向、遼同行境活動臺情形原等）急。炒●尚一樂般性疲方法積一般愧性方梅法主禾要包刻括以銹下幾陳種：衡①販主飽動訪邀問：勁別人冰的介權紹（停顧客賠、親窄戚、榆朋友存、長圣輩、鄙校友壯等）塔；各估種團高體（朗社交市團體允、俱唉樂部求等）幕。下②站其恰他方拋面：辯郵寄搭宣傳侍品，丈利用伴各種協(xié)展覽恭會和角展示英會，紀家庭央，經(jīng)壓常去抬風景借區(qū)、倡娛樂飲場所嫁等人歪口密貧集的夜地方壟走動燭。高潛在洪客戶跡的資墨料登驗錄桐搜集胳到潛述在客膽戶的澤名單脆后，獸必須學登錄跪并管舊理潛裳在客味戶的需資料蘭。建懷立客淺戶資示料卡銹（包學括咱“怨公司嘗”蟲潛在輕客戶罩卡、縱“亮個人弊”恥潛在址客戶扇卡兩菠類）另后，市業(yè)務規(guī)員通嚴過查“添客戶搞資料共卡冤”技決定翻何時服、如梨何進壯行拜監(jiān)訪或搞推銷脅，從黨而提挨高拜館訪效鑄率和保效果財。對濫于潛藍在客晶戶資嗚料卡含的內禍容，沸詳見拿表2雹-3殃。枕表2皆-3鄉(xiāng)：潛幟在客巧戶資出料卡治的內則容耗企督業(yè)粥客之戶奪個舟人霞客敲戶酸1拒公司臨名稱斑1笛姓名債2堪公司蹄地址預2雕年齡弦3壇電話慘號碼堂3慶住址巖4莊經(jīng)營搏范圍歌4紙聯(lián)系粱電話騎5遙年營回業(yè)額可5童職業(yè)牌6控從業(yè)架人數(shù)肚6題工作殖單位灣7桂主要回產(chǎn)品糠名稱孫7朗出生稠地目8叮資本僻額蹤8云配偶仆姓名挑9紙負責尚人調9唯家庭勝成員謀10身主要去客戶魯10擔興趣乓愛好擁11傻業(yè)界萍地位遺11且個人衫性格河12榴市場臨占有守率坑12較政治孩面貌似13惰工廠怨所在懂地滴13記購買賠決策勞人感14冒承辦途部門須14結所喜劉愛的催運動岡15鹽承辦簡人似15襖第一冷次購聯(lián)買本許廠家暖產(chǎn)品皂的日翻期工16姨承辦肆人性陡格總16嬸付款在情形布17旱承辦斷人興賣趣蘇17轎信用拉狀況尚18正采購棟決定遠人性18潔購買啟周期滔19計與本奮廠家檔的交丟易起隔始日綁19飽本廠怠家過竟去的葛業(yè)務牢懲辦若人芬20兵信用帳狀況紙20淘業(yè)務棗介紹犯人策21呀購買潤本廠掌家產(chǎn)焦品的渡周期起21疲22之本廠霜家過帖去的地業(yè)務宜承辦憶人立22睜23羊業(yè)務燕介紹救人占23助潛在郵客戶初的數(shù)沃量臉優(yōu)秀式的銷蠟售人服員常薦常擁沈有一搞定數(shù)五量的虹“或潛在掩客戶燕”刮，這蘿種數(shù)汪量會闊給他幟們帶榨來自姻信和符安心果。要滑保持陪這種隊數(shù)量皺，就綠必須舒定期膚開發(fā)盛、補剪充新陸的潛世在客呢戶。傻例如彎，如樸果要例求始滿終保躲持5齊0位伙潛在構客戶哥，當煮成功猛開發(fā)決其中址一位演后應文迅速球補充氏一位崇新的池潛在戚客戶音。鳳此外授，還憑必須己區(qū)分界潛在刺客戶棒的重且要性盛。例畏如，寺汽車辜銷售贏人員雖可以扁將客么戶分末成三啄類，織并分賊別用纖紅、療黃、隨綠三兔種顏滑色的雷卡片動區(qū)分腦“恒已成偏交客迫戶顏”鴨、吧“塊短期械內有蟻望成磚交的池客戶功”傭、粉“宮潛在派客戶際/可死能購橋車的夾客戶阻”斤。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交伶易，腎可以竊省去蠶許多爛時間菌和麻統(tǒng)煩。酒而對饅于賣誓方而笛言，燈把力周量集與中在浴現(xiàn)有業(yè)的客摧戶的暮關系澤上，弱則可木以省鉗去開齡發(fā)新郊客戶南的時狂間和覽金錢肆。熔4）互預防盯“踐重新老輕舊欣”魄老客葬戶并隔不是鵲唯一擦的重闊要，擾新客戰(zhàn)戶也烤絕非先可有嚇可無禮。對彈廠家祖和市付場而絲言，防新舊則兩群巷客戶捎都具圖有重仔大意你義。驅雖然錦老客細戶是滅維系這客戶誘基礎怎的重皺要因烏素，獸但新引客戶孝也可堤以擴幸大既芝有的寸客戶辮基礎鋪，并裳經(jīng)由解適當南的努暈力，猶可能絞轉化霉為老珠客戶放。要闊想持名續(xù)發(fā)近展，喊兩者原均不吊可偏祝廢。旨那么霜，要繁達到集相輔也相成昏的效宣果，鈴如何淡才能徑找到拐適當儉的平浮衡之亮道，太使得拌兩群笨客戶刮宛如蝴手背來手心短，能嘩夠并雷重而該不偏觸廢呢譯？禁根據(jù)騰通常繁的經(jīng)傭驗，宅首先扶，在釘開發(fā)馬新客虎戶時蜜，考中慮哥“秋質知”墾較膀“句量慮”縫更為朋重要釋。通用常廠玩家在影開拓仗新市似場時爆，都度會強斗調新榨客戶陪的數(shù)萬目而跨忽略蜜其素扒質，盯殊不改知客第戶的斜素質座較數(shù)啄量更焰為重購要。掀試想逢一下攻，一裁家定科位于雙中高忍檔格該調的楊商廈亂，如冊果為疾了增膊加顧有客的快流通雕量，摘而采隙用減稼價策肆略，敏雖然航在短祥期內賠可以返吸引獻更多犧的新麗顧客哀，但曾從長偽遠來峽說，威這一云策略拼不但呀有損去該商且廈的褲形象思，更辟令以漿往的尾老顧陵客卻捧步，進最終膜影響肆廠家恢的贏極利。嬌而且蜓，開農(nóng)發(fā)過災多的昏客戶協(xié)，也蜂肯定燦會分肆散維槍系現(xiàn)宣有客批戶的憶精力派。嘩其次辣，在勺吸引申新客捎戶的昂同時咸，應舅分配零更多丈的資桑源來烈維持牛原有悄產(chǎn)品行及服場務的杏質量錄。不糊少廠童家往鏡往會棕因為伴過分岡發(fā)展珠新客減戶，燕致使沒服務揮水準盛嚴重菊下降供。再俯次，共在盡象量吸押納新個客戶腸的同季時，難不要共令現(xiàn)錢有的保老客客戶有崗被忽追略、結被輕聽視的坑感覺梯。刑上海型某啤扶酒廠幕家在缺如何民端平手新老銷客戶臉這碗奴“材水挖”趁上處碌理得裂比較啊恰當冷。當封時，緞該廠礦家有也相當唇一批敲糧油居系統(tǒng)運的老刮客戶許，在悟起初窗產(chǎn)品量不大笨暢銷哄時，辣這些嚼老客么戶給國予了餐該廠蝶家大怠量的屆幫助閘。在安上海每，有百一大校批油英醬商猶店，社這些件商店噸主要旁供應悟糧、池油、喇調味敏品，壓原先晴這些并他們堡并不舟出售派啤酒掛。由壤于當鞠時該噸廠家集的產(chǎn)蔥品沒長有知自名度蔬，那緣些專蜘業(yè)煙句酒廠內家及邁其下康屬商得店都領不愿錢為其太推濟“彩賣不樂掉惰”辜的產(chǎn)稼品，宋是糧甜油系午統(tǒng)的沖批發(fā)努商極腔其下鑼屬商涂店為柿該廠舉家的鍛產(chǎn)品辨立足幕上海農(nóng)市場忠立下銳了汗夫馬功秀勞。兄所以屈該廠俱家始虹終給狹糧油謀系統(tǒng)純的供饑應價千優(yōu)惠爽幾分循錢。警幾年膨過去裳了，膝隨著討競爭久的加邪劇，嫂形勢污發(fā)生壽了很端大變頃化，籠國營蝕糧油煙系統(tǒng)缸客戶牙越來裝越失秘去活領力，昌似乎偷成為平該廠婚家產(chǎn)淘品進功一步局發(fā)展摸的阻籌力。羅該廠急家所婚面對蘆的是和這樣醒一種字情形憐：一及方面接，一鍋些相另當有血活力獸的新茂客戶謝對貴眾了幾探分錢蔥的產(chǎn)帖品進效價抱劇怨日秩增；趁另一貌方面講，來毅客戶合們也柜一再鏡提醒敞該廠集家：把千萬廣不要魄忘記津當時葡是誰亮幫你炊們打證的天廣下。機面對堂如此城局面斧，該流廠家誤著實探為難吳了相用當一假段時蒙間。刑首先舊，廠煌家要宏不能勻讓老恒客戶淡始終擱睡在希功勞歡簿上竊而阻甜礙市亞場的宅發(fā)展粒；其圈次，駕也不捐能影滴響新騰客戶說的積滿極性挎。于津是，僵他們讀嘗試妙了通“躺穩(wěn)定求老客佳戶，嗓競爭黃新客愿戶巾”熟的策悉略。易他們民優(yōu)先做扶持注老客櫻戶，農(nóng)希望蕩能夠袍幫助袖他們它提高探競爭若力，獨以達顆到相秩應的嘴銷售潑目標葵，對耳于達斤不到躬銷售燭目標華的客利戶就喬取消盒其優(yōu)欄惠價浪的待運遇。彼而對杏于新路客戶可，只志要自齒身有池能力摘達到阿相應抬的銷藝售目哪標，任該廠租家照就樣變給通補道充其掘利潤夢。競不爭會丘拉開古差距朱，競辭爭也牛會帶撤來平蛇衡，君該公膠司在鏟深得冷其益抓的同熔時，就并沒庫有被遮人指串著罵價“防貪新債忘舊資”玉。診作為削一個科不斷拒創(chuàng)新叔成長嬸的廠甲家，候對待內新客扔戶，哨不但旱要與鈔他們克開始早一段素“稈甜蜜繡的初刑戀都”心，更旬要與被他們戲一起仿走過老一段慎“頭天長侵地久沫、永絮志不翠渝甜”楚的人偷生。奸客戶織管理段和溝匠通方咽法傘建立圍以息“持客戶換資料照卡導”啄為核橫心的援客戶光數(shù)據(jù)專庫是錘客戶刮管理落的基畫礎，眨對客僑戶的拜需求器、經(jīng)鑒營等富狀況充進行拜全面渾的調糖查研皺究也允是客嘉戶管世理的抱一項榆重要綠內容泛。唐進行鄙“畫客戶逐管理皆”聯(lián)，必豎須建扔立客爽戶檔兄案資恥料，恩實行暖“螞建檔時管理摩”裁。燒“尾建檔拒管理鞏”顧是將套客戶談的各精項資碑料加犯以記爐錄、隨保存賴，并紅分析絲、整除理、偷應用粘，借法以鞏普固廠涉商關遷系，容從而它提升銹經(jīng)營便業(yè)績射的管供理方兆法。岔其中客，效“單客戶山資料蘿卡雜”華是一釣種常所用工庫具。塵1）鈔建立方客戶特數(shù)據(jù)料庫岸●解建掀立濱“匹客戶虛資料村卡炊”掙的用更途及羞好處式①舉可鞋以區(qū)粥別現(xiàn)作有顧伙客與榆潛在罪顧客劍。礦②盲便拍于寄瘦發(fā)廣勒告信似函。季③省利少用客巾戶資拍料卡胳可以份安排郵收款哭、付胃款的震順序偶與計其劃。蛛④所了唱解每趴個客鏟戶的箱銷售怪狀況壺，并乳了解遇其交憶易習跳慣?？膦菖斣鰳I(yè)務駁員請例假或愈辭職大時，地接替遲者可暴以為贊該客物戶繼怨續(xù)服家務。摸⑥胳訂玻立時障間計昌劃時妖，利乖用客示戶資請料卡耽可以僑訂立劫高效偉率的突具體聽訪問廁計劃發(fā)。漸⑦盾可咽以徹殘底了靜解客啦戶的圖狀況海及交掌易結痕果，譜進而難取得捉其合勺作。燒⑧鐵可陳以為緩今后電與該孟客戶丟交往娃的本瘦廠家厘人員倚提供尿有價泛值的沖資料嫂。釀⑨舟根儲據(jù)客錢戶資世料卡權，對疤信用坦度低件的客外戶縮纏小交抹易額薦，對沖信用致度高屋的顧所客增轉大交潔易額貨，便尾于制疫定具但體的盞銷售扮政策縮。從●拜客愁戶資蓄料卡吧”衫的內枯容造客戶照資料疫卡通生常包擦括基基礎資繳料、哀客戶憤特征匯、業(yè)隨務狀碑況、功交易酸現(xiàn)狀演等四拳個方盼面的拾內容繳，具坑體內漠容見蘿表2騎-1符。鐘表2應-1蹤：客謠戶資晃料管他理內滲容掘●欄建費檔管以理的段工具現(xiàn)常用山的建刷檔管茶理工釣具（餃表格鴨）主采要包樸括客回戶資目料卡毀、客陣戶記蝶錄總須表、導客戶跪信用廊卡等晉，表虜：2傷-2尿、表驚2-探3、過表2咳-4倉是這暗幾種壯工具跪的具勺體說途明。讓表2食-2撫：客寶戶資譯料卡水區(qū)域升（辦記事處貿）：扁KH依00牲1垮紫躁蜘編號漁：箭客戶撲名稱加地址蓄電話慘郵編員傳真雪性質結A、挽個體貴B鉆、集加體舍C、歡合伙恩D星、國英營鐘E、澇股份茂公司脂F(xiàn)解、其芽他陳類別賞A、襪代理晝商州B、未一級喇批發(fā)詢商技C、炸二級于批發(fā)晌商股D、園重要塵零售稼商貍E、多其他玉等級包A級依抵劫晃B繩級泰惠農(nóng)級矩C墻級看人觸員單姓名智性別動出生掏年月溝民族柔職務燃婚否須電話區(qū)住址苦素質系負責老人繼影響截人也采購恒人挖售貨尊人袖工商怕登記篩號懶稅號務（國世稅）畜往來徑銀行府及帳強號況資本價額始流動徐資金膀開業(yè)擔日期利營業(yè)京面積線倉庫俗面積更雇員欣人數(shù)叮店面狹自有古盟磚沫租用消車輛書運輸史方式踩鐵路菠野悼碼水運槍亦腹卵汽運雀累茄脾自提蝦汪膜秒戒其他判付款激方式亮經(jīng)營忘額英經(jīng)營耽品種世及比育重賄輻射傭范圍淹開發(fā)杯日期摘及開卻發(fā)人住填表套人姻填尿表時造間迎表2賞-3梁：客墓戶記神錄總喂表身區(qū)域繡（辦糾事處測）：識編號醉AB惡C棚分類梢客戶劣名稱寒輻射它區(qū)域予營業(yè)神面積喊員工傳人數(shù)骨地址心郵編渠電話予傳真合負責銅人院負責貨的遺業(yè)務誼員落1菌2斥3蓬4晚5團6絕7腳8咳9殖10漫11吃12鑼13謎14兔15艘16凡17晝18矛19跪20志21章22偷23助24釀填表劍人：滑偶忠兼諸秩岡盤?；Z艇夾訊翠析朱偉至件釀夜堆博芬季熔想填表戴日期淹：熱表2鋒-4財：客害戶信功用卡窗區(qū)域抹（辦上事處姨）：帝客戶框名稱速地址婦電話廉傳真心郵編植負責渾人布住所貸電話傭創(chuàng)業(yè)喘日期幫開始灣交易菊日期竊經(jīng)營營方式巖個體柔燈狀緩薯合伙僅換掌幫然國有休梁誼繁色公枕司搶千書林其他降經(jīng)營港地點縣市場扎崇陷躲直住宅屆邊爭猶權郊外霉念布喬崗其他眠經(jīng)營壟品種團輻射炮區(qū)域崖負責源人壟性格褲溫柔快興奮隆開朗裳古怪應自大怠氣質鬼穩(wěn)重充寡言夸急躁嗚饒舌席興趣謎名譽書學歷近出身輩經(jīng)歷中口才廣能說嶄激口拙星宣普通咸思想培保穩(wěn)港健蝴愉保守少魯伸稈改新控激進前嗜好盡酒厘晴香煙毯宮其他慨長處駕特長倚短處榆技術箭中踢手高脹剛泛低嬌事業(yè)雕心霸積極榨懇普通辮泰消極儲專職茄程度潑高差刃車中脅楊低軟策劃莊能力割強撥削中帳批議箏弱今健康虛狀況苗好尿納欲中絮凱差楚接班陸人司優(yōu)秀繭乎沸短鎖嚴器普通畏憲氧弓謝飼悶訂差鹽從業(yè)喉人員喬熱情脖心瘦勉鐵剛險普通艦汽欲芹盆累清膜不滿朽使用戰(zhàn)店鋪椒資產(chǎn)侮汽車蜓輛敘房產(chǎn)便自惹展有衰醬租瓦冬用腸場所朱離馬驕路近炒、不夠遠、食很遠透、偏府僻說面積認面積誰店內兔裝飾認好魚、中盈、差碌層數(shù)耐層數(shù)評保險艙火險我、財叮險、惜其他抵市價幸月租插會計訴方面可銀行參往來萄銀行朽及帳豪號糟銀行飽信用涂很好紀、好才、普鐮通、禍差、冶很差需帳土舟簿泥完備增圣不完丙備這同行趙評價徑很好稅、好悶、普賠通、牙差、纏很差石資本瓶額扶領導沒評價魄很好洲、好坑、普卸通、醒差、蝴很差伙流動默資金握付款閘態(tài)度崗爽快慕、普甩通、仗尚可研、遲暗延、高為難斬營業(yè)壇執(zhí)照吧登記睜號：蹈備咐注元經(jīng)營雅品種辨品牌勢公司晉月銷泊售額座所占氧比重絹銷售描人員足對其敞評價瞇及建掩議劣信用乳核定葵額度棉客戶邁等級閱A．課B．勺C．捕核準少人慈辦事宇處主梨任賽銷售亞經(jīng)理獻業(yè)營銷舒副總霜總經(jīng)緊理階簽票名啊日盈期待填表在人：姨圖總濾便石盯治驕躺泳荷懸抵就傭完邁溉社享后騙波懸昏宵閃陷填表伐時間借：蜜●“島客戶醉資料遮卡氏”災的填食寫和霸管理柔銷售潮人員外第一零次拜蒙訪客擺戶后茅即開艘始整簡理并飾填寫尊“登客戶引資料念卡未”奪，金隨著購時間左的推廈移，械銷售搏人員匪應注趁意對港其進拘行完債善和澡修訂熔，區(qū)籃域主裕管應倒協(xié)助改和監(jiān)腹督業(yè)用務員磚做好疾客戶組資料季卡建新檔工擾作。嚷“皺客戶慌資料紫卡你”乘應哪妥善鋸保存銷，并醬在開哥展業(yè)蒙務過傭程中黨加以浩充分組利用竟。尿“桿客戶惜資料祝卡箭”瘋的蘇建檔射管理民應注冤意下零列事撞項：溝①碗是溪否在雷訪問榴客戶混后立呈即填鎮(zhèn)寫此距卡？欠②丈卡釋上的弦各項陸資料蔥是否肝填寫扎完整參？繩③兼是顛否充們分利革用客廈戶資茫料并濕保持唯其準郊確性侵？亭④伙區(qū)坐域主面管應候指導普業(yè)務痛員盡瞧善盡初美地黨填寫諒客戶躺資料磚卡。糧⑤然最初好在胡辦公食室設暖立專絮用檔鹽案柜頓放置儲“搖客戶比資料璃卡賓”寫，執(zhí)并委鎖派專視人保喜管。楊⑥更自桃己或念業(yè)務蹦員每致次訪表問客哪戶前懇，先味查看殘該客猾戶的穴資料財卡。拍⑦加應按分析犬“布客戶早資料賄卡貓”族資料紛，并戴作為幸擬定燃銷售少計劃玉的參設考。帶●醋主慧管善潑用墻“供客戶疼資料抱卡佩”叮區(qū)域幼主管棒應關拘注客槐戶資趣料的以建檔借管理飯，并買注意水利用旁（或棄監(jiān)督頂業(yè)務搶員利僑用）彎“桃客戶窩資料潮卡眨”哄。下剩面是浴主管松善用鳴客戶李資料削卡增長加業(yè)奉績的奮一些臭方法茶：忌①敞每蘿周至鏟少檢墻查每匠位業(yè)萌務員弦的客膛戶資岸料卡歇一次剃。師②校提短醒業(yè)企務員臟在訪腳問客見戶前享按規(guī)逼定參景考資味料卡粱的內嫂容。儀③倘要思求業(yè)令務員譜出去狗訪問菊時，鄙只攜亡帶當順天訪溝問的沸客戶居資料毛卡?；膦苣ひㄇ髽I(yè)吸務員瞇訪問梨回來妹時應溪交回縣“醋客戶栽資料波卡史”授。虎⑤陸在會每月揀或每伶季終黎了時柄，區(qū)特域主愿管應絹分析壩客戶射交易盒卡，谷作為肺調整脾業(yè)務聯(lián)員銷巧售路呢線的帶參考忽。懸⑥量應常參考區(qū)“獲客戶賽資料遲卡芝”只的實肅際業(yè)劃績，啦從而略擬定乘“旱年度雨區(qū)域搞銷售鴨計劃孝”部。情⑦飾將航填寫縫客戶普資料括卡視窯為評劈估該宋業(yè)務抵員績迎效的賢一個雁重要忠項目定。精⑧監(jiān)業(yè)供務主筆管更杏應提彼醒自彎己是紗否常紫與業(yè)殊務員晴討論哈前一女天（結或數(shù)揉天前桂）客紹戶的運交易緒成果杜。柏⑨怨檢納閱銷住售、暴收款唐是否蕉平衡習，有晉無逾郵期未參收貨悶款。域●絨利妨用刺“塘客戶疑資料拒卡鄰”焦進行街客戶累管理除的原庸則存在利留用學“翁客戶饒資料喘卡面”棟進行犬客戶洋管理走時，撫應注侄意把藥握以澡下原洪則：序①旨動禍態(tài)管唉理把“釘客戶漠資料諒卡葡”眼建立阻后不歸能置匙之不無理，聰否則諸就會僚失去象其價饞值。繡由于帝客戶質的情詠況總的是在雷不斷晶地發(fā)策生變燒化，把所以冒對客襖戶的況資料在也應核隨之別不斷遇地進莫行調塌整。宅通過妖調整嫌剔除生陳舊況的或艱已經(jīng)贊變化令的資鳳料，惡及時燈補充遵新的鋼資料濫，在據(jù)檔案圾上對嫩客戶旦的變被化進伐行追歐蹤，怪使客繞戶管鎖理保屠持動心態(tài)性夸。蠻②輸突蓮出重適點聚應從侄眾多宜的客控戶資似料中晝找出矩重點喊客戶依。重捎點客結戶不悼僅要怒包括檢現(xiàn)有富客戶餐，而火且要鍵包括蘆未來絮客戶暮和潛籮在客威戶。螞這樣嚴可以班為選滔擇新世客戶眠、開劫拓新亂市場趨提供洋資料淋，為亡市場具的發(fā)注展創(chuàng)翼造良國機。揮③我靈治活運裳用醋客戶戰(zhàn)資料百收集程管理鋒的目棕的是目為了茶在銷集售過級程中含加以她利用經(jīng)，所嘴以，奏不能攀將建么立的生“幻客戶宮資料育卡叔”耽束之喉高閣緩，應掀以靈進活的惠方式忙及時攏提供蝕給銷春售人熔員及顯相關監(jiān)人員夫，使朗死資珠料變綢成活握材料誼，從汁而提遣高客高戶管瞇理效摸率。幕④糕專慚人負萄責定由于蒼許多電客戶輝資料躍是不郊能外司流的冤，只毛能供跨內部居使用啦，所鹿以搞俗客戶納管理舟應確章定具氣體的息規(guī)定根和辦談法，險由專能人負嶄責管朽理，匙嚴格首控制心、管粱理客寸戶情琴報資分料的拿利用癢和借致閱。剝2）管開展短客戶伯調查柜認識爆客戶過、了撐解客極戶是膝銷售傻人員徐的重愿要工嚷作。句為了晝積極篩、有亡效地浩擴大抬市場鑼份額厚，必估須通厭過各龍種途橡徑和滲方法快了解吃以下釣內容陽：朝●淹客斬戶的謀需求蹈和期違待是價什么蛛?恰對客牧戶來梳說，董其中注最重達要的按是什胸么?任●她對于在這些材需求森和期際待，像我們位能滿押足多絹少?坐競爭敬對手斗能滿甘足多芳少?馳燈●當如何飲才能似做到久不只舅是單服純地門滿足啞客戶弟需要逢，而汁是真火正滿扣足客授戶所挑追求筍的價寄值？賀3）察組織允客戶袋系列犬化惰一個姐地區(qū)歐少則全幾十盛，多還則幾批百個嫁，甚陳至更蔽多客田戶。隊如何稀管理務好眾響多客寧戶是分一項疾十分不重要銜的工崗作。終組織沉客戶針系列附化，堤就是珍這樣地一種則化繁悔為簡孔、行譽之有夾效的求管理氏方法黎。具課體操忍作時格，可飼使用愈兩種團不同牌的工喜具。岸雜●徐按逐客戶跨對待送產(chǎn)品兄的態(tài)供度進太行組欺織。窯按照睬客戶兇對待門產(chǎn)品愿的態(tài)駐度，蹄可將銳客戶疲分為昨忠誠微客戶蘆(包親括新娃產(chǎn)品流的率梅先使胃用者轎)、蒸品牌嫁轉移死客戶甘和無收品牌摧忠誠呆客戶具三類吐?？脱瓚艄軞w理的居重點聰，就虹是培絕養(yǎng)對伸本廠趟家產(chǎn)釣品忠全誠的痰客戶貪和率咽先使必用者吧。朵●慢按陡客戶增購買腎產(chǎn)品躲金額蕉進行椒組織嫁。竟在客芳戶管眼理中繡，就捕是把寶全部詠客戶巷按購兆買金鳴額的價多少哲，劃桌分為再AB策C三握類。夢A類洋，大氏客戶形，購監(jiān)買金軟額大秩，客匯戶數(shù)深量少擴；C野類，嘉小客擴戶，克購買青金額垃少，酬客戶蘇數(shù)量經(jīng)多；嶄B類粥，一肚般客椒戶，顯介于逗A、茄C類率客戶飾之間嶄。管嘗理的宜重點殖是抓倡好A好類客召戶，汁照顧降B類掩客戶腦。叛所謂越客戶終系列若化，皺就是立培養(yǎng)頂本廠臂家產(chǎn)辯品忠移誠客蔥戶和惡率先姨使用編者，阻或者分是A寧類客副戶。程客戶滲系列撞化程忽度高陽，說租明廠膚家產(chǎn)盲品形世象好姻，有完十分晝良好陶的客予戶關題系?；锔鶕?jù)完客戶餓系列陳化，煤廠家丙應與換忠誠郵客戶弦或A舍類客庸戶保周持密敬切聯(lián)鉗系，鴿同時窮吸引史品牌略轉移北客戶矮、無硬品牌市忠誠傲客戶閘。輝4）伍客戶炒管理番的溝渣通方漂式速對客拾戶進舉行管樹理，抬需要叼采用毒科學色的管津理方何法，松實施禽“蝕巡視翼管理冰”土是一湯種非歐常重那要、蠶行之告有效撐的管評理方辮法。慕因為個巡視感管理線的實次質是斗傾聽堪客戶毅的意杏見和層建議載，與囑客戶棄保持版接觸缺，所城以有其效的私巡視敞離不偵開有替效的侮溝通胃。通贏常的恒溝通散方式變有以進下三潤種：族律●香傾聽輕首先鞏，要禮制定桌有效枕傾聽擋的策職略：描①辜鼓翻勵他下人說亭話。逃表情胳友好泳，精棕力集耽中，棋態(tài)度療自然州等，位都是噸鼓勵綿他人土暢所強欲言且的良欺好因株素。盟②松反忠饋性粗歸納雪。即旱不時鈔地把芳對方招談話權的內惑容加雨以總邊結并烈征求番意見精，如丑“令你剛啄才說億的話窄是這伶?zhèn)€意島思嗎巧?愧”娛這也旨說明菜巡視次管理給者對還客戶分的觀碗點慎世重考淺慮，嫂并使慎客戶敘有重雙申和續(xù)澄清典其本緣意的某機會南。軟③興理忙解對衣方。透在傾譜聽客揀戶所糞談內猾容的招同時去充分朵理解望客戶嶄的感銅情。池④死避仁免爭邪論。鞋當客朵戶在閘講一噴些沒綢有道嚼理的鉛事情糠時，蠟不要潛急于譯糾正蕉。在脹談話熔開始啦的時外候要嘴避免豪談那級些有櫻分歧楊的問訊題，作而是姜強調題那些稀雙方支看法糊一致挖的問糊題。為地其次伏，要月采用尤有效典傾聽相溝通介的方叫式。烏溝通還有許喝多種吳方式縫，概謠括起奔來，煌主要候有：佩走出溫去、書請進蝦來和汗利用蛋通信書（通紛訊）狗工具災三種毫。喬①蒙走看訪客奶戶。論即深抱入客途戶中武間，鑄傾聽旱他的漁一些撲真實嘉的看甩法、延想法丘。市②叨客喝戶會杰議。晚即定位期把架客戶繭請來酬舉行的討論極會。旅③糖利永用通屠信、蕩通訊然工具栽與客啄戶溝闖通。酒一是揚認真局處理關客戶較來函滴來信分，及趴時消債除客殊戶疑長慮；汁二是網(wǎng)安裝院免付砍費用率的濱“周熱線允”曬投訴義電話冶來處瓦理客游戶抱掘怨。套④駁熱廁情接棄待來潮訪客院戶。主●烏教育盾引導劍客戶吃樹立謀正確獻的消代費觀冤念，哀教會轉客戶銅如何臘使用博本廠房家產(chǎn)蝴品。嫁●派幫助行幫助猶客戶紡解決本購買晝、使胖用、捉維修旺中所澡有問甚題，耕為客選戶提騰供優(yōu)尊質服臟務。催輔導故客戶宜“輪輔導居客戶過”動（主合要對刑象是截經(jīng)銷釋商）椒是指搜對客耳戶的捉軟、憶硬件如提供襖各種蛙支援賊，目給的是余為了壺增強賽客戶某的競第爭力踩和銷撥售力宿，通控過密綁切廠漫商關準系擴皇大產(chǎn)委品的蓋市場魔占有嘆率。叨這種淚支援垮通常濁包括呼以下喘幾個眉方面濤的內畝容：夕與經(jīng)作營管尾理相梅關的集支暢援、掙與銷景售活紅動相嗚關的學支援奏、與胖廣告渾、公絨關有輔關的思支援甜、指偵導店紹鋪裝勿潢、成商品湖陳列昆的改意善、羅擬定傳并推勾動與固促銷省活動童有關國的節(jié)辭目或劫活動科。川●體經(jīng)衫營管毯理相訴關的湖支援獨。塊●犧與戲銷售繪活動斗相關敲的支誘援。全●熊與舅廣告宣、公鉗關有濕關的薯支援瓜。蠻●戒指桃導店匪鋪裝益潢、對商品摸陳列豬的改園善。軍●汽擬金定并喇推動佛與促紹銷活撲動有養(yǎng)關的包活動啟。據(jù)表2壞-5惡：支扶援經(jīng)丙銷商唐的內膽容檢輔導告、協(xié)劫助客午戶是晚廠家悅的重乓要活另動之立一，余業(yè)績芹的成船長離篇不開撓廠家敵與客忌戶之踏間的頑精誠速合作廁。在哄協(xié)助歪客戶錘時要聞注意汪以下陣幾點五：譽1）龜應制瘡定年旨度支類援計春劃。粥2）盤要特烏別研病究達治到理阻想效蜻果的股具體宮辦法墨。扁3）悼要做娛必要歸的經(jīng)割費預救算。喝4）哲除了漠資金消或物盲質方掠面的公協(xié)助怪外，堡還要牛特別搭注重爹人事識方面串（特看別是制經(jīng)營剃、銷耳售等螞技巧凳）的謠協(xié)助榨。鼓售后蜻服務香“需產(chǎn)品用成功怠售出鴉”仍并不忠等于金“總銷售豐工作礎”甘已經(jīng)蔽完成亞。重絹視售盒后服扭務是俯贏得廉客戶盼并最叫終贏形得市同場的懲重要公法寶吸，沒鳳有罵“娃售后樂服務白”已的銷仗售在裳客戶對眼里慰是沒瑞有信夫用的捧銷售丟；沒燭有售組后服群務的義商品睡，是棚沒有乞保障陷的商慈品；多而不始能提葛供售輩后服撿務的抬廠家缺和業(yè)腰務員撒，其蓮最終吃也無陽法贏億得客等戶的紹信賴日和忠砌誠。繡售后犁服務芽是銷欲售活拜動的描一個億重要托組成雜部分盞，通可過開弦展售豐后服巾務可辮以滿究足客芒戶的踐另外孔一些作需求莊；同態(tài)時，副通過碰售后鳳服務族，還幕可以健起到宗聯(lián)絡倍感情范、搜培集情期報的貼作用油。緊雖然隨售后貓服務猶早已芽成為慢營銷灰要素竟之一遭，在愁經(jīng)典基的4橡P營咳銷框巨架中云也有嫌體現(xiàn)掃，但貞在實軍際工課作中壁，售資后服幸務往男往得劉不到積真正證重視甚。隨款著網(wǎng)透絡經(jīng)齒濟的耍發(fā)展鬧，以律顧客頌為中遵心的婚營銷沿工作植已逐妄漸成內為主尊流和年發(fā)展恨方向蘋，售憶后服須務已低經(jīng)成半為市腹場競竭爭的絲利器霞。趁1）姿產(chǎn)品狀售后扶服務辜凡是鑄與產(chǎn)偵品有誼連帶魚關系裁且有幣益于捕購買亭者的殿服務肢，均旺屬于驢商品區(qū)服務梯的范殘疇。散概括某而言豐，這慮些服騾務包攝括判“資維護臂商品牧信譽絮”狠和找“只提供跳商品觸資料糊”涂兩個耳方面押。東●礎維護幻商品季信譽叫售后甚服務尤的主堆要目充的是右為了算維護絡商品桂的信仆譽，謎有眼疼光的歌廠家蜓和銷沫售人冠員在邪銷售完時總最會強朵廠家版的售駕后服派務。損在產(chǎn)丙品日思益同余質化拐、競衡爭日滅趨激覽烈的畜今天頑，售慰后服劍務常秩常會事成為犯影響躬客戶遲決定渠的重闊要因字素。干因此筑，商蛾品的繁售后校服務聰也就超代表微了商泄品的展信譽罷。脆①暫商篩品品精質的太“牛保證穴”皺商品衡出售望之后封，為忙了使宜客戶舍充分夢獲得衫“壇購買揚的利求益、側價值頂”膽，銷軌售人記員必六須經(jīng)徑常提連供一杜些售鴿后服緞務。頑這不尚僅僅討是為釋客戶哲盡道將義上港的責泡任，嘩也是欺維護窯本身拉商譽具的必趨要行存動。坐比如廁，電叫信器語材商肥出售譯了一訪部電京話交宗換機選，為姓了使像這部魄交換勾機發(fā)眼揮應遠有的遇功能蝴，電范信器劍材商捉應對標機器績進行殃定期來的檢鎖查、胖保養(yǎng)坦。塌②使服樂務承旁諾的扭“終履行僅”頃在推武銷時叔，無設論如楚何，凡應強鋪調與鍋商品手有關擴、甚捎至沒恐有直景接關場系的忽服務伴，因寬為提陡供服捷務的指“碰承諾腹”朗對達胳成交協(xié)易有記巨大憐幫助融。但茫是，濟相對命于承謊諾而繩言，侮履行尋承諾末更為消重要海。往塔往有門許多瀉業(yè)務傳員在鍋推銷宇時，白漫不鑒經(jīng)心闊地向慕客戶酷承諾法某種訪服務艇，后憐來卻階沒有國履行室承諾爬，這才樣很隔容易脆給客扎戶造走成躺“屢誤會紐”案或某“途不愉什快綱”諒。鍵例如形：某竊保險季業(yè)務籌員跟還客戶悼簽約屈時承魄諾，少以后賊每個首月十誰號來才受保窗險費膀。結祖果，蛋按時鼓收了皂幾個距月以揀后，旋不是眠提早斜就是招遲遲芝不來僑，給悟客戶右造成轉很大躬不便括，這花就違歸背了鞭當初汁的承紗諾，瞎實際療上也使就相爭當于妄降低幅了商盼品的冊信用葛。又勁如：件有的妄業(yè)務趴員在嗚說服喬客戶療時提涼出不稿少優(yōu)如惠條益件，球說什竄么買度了某托項產(chǎn)眠品后永可成溉為該帥產(chǎn)品艙客戶掙聯(lián)誼駁會的工永久出成員天，可億以享勺受一客些永軟久性應的特漆別服足務，炊可到會時候瓶卻發(fā)順現(xiàn)根兵本沒闖有那燈會事輔，如去此，陵生意脅只能警做一抄次，苗而且德會留懷下招模搖撞美騙的歪惡名粗，這偶種急信于成撕交的醉做法悟絕非項銷售悅的正春規(guī)做攤法?？弧駷┨岫垂┊a(chǎn)游品資憐料跑使客書戶了臣解商猶品的利最新抄情況壯是業(yè)夕務員交的一呆項重村要工優(yōu)作。饒在說姨服客艘戶購哭買之霜前，態(tài)業(yè)務唱員通篇常將植商品脊的簡貫介、榜使用匠說明形及相濁關文塑件資矛料遞鋸交客役戶參鋪考，勝而在型客戶脆購買是以后培，卻深常疏窯于提軋供最避新的畝資料目，這奔是一間種很續(xù)不妥棗當?shù)膷徸龇ü?。銷趁售人俯員應雨有一匯個基球本的各認識姑，那派就是傅，開叉發(fā)一億位客完戶遠伐不如懷維持何一位栗客戶獎來得愿重要搬，開鍋發(fā)客丑戶在和功能錢上是掘屬于策“剖治標踢”未，而懂真正癢能維丟持一折位客禽戶才認算河“塵治本攜”拍。除姓了使災其對春商品爛產(chǎn)生戶信任尚外，政維護微客戶般的方楊法還早包括玩業(yè)務衛(wèi)員向蔑其提綁供最東新的帆資料負，這綢也是陽一項承有力訓的售鴉后服槐務。未產(chǎn)品睬的資版料一帶般包次括以棚下兩閣種：遞①族商卡品商君情報肌道資盜料蓋有許叔多商漢品的皆銷售泰資料栗常以顏報道接性的啦文件傅記載冠，業(yè)步務員望用它西作為狠贈送夾客戶瞞、聯(lián)蘆絡感甚情的啊工具濃是最莫好不琴過的充。譬炒如賣昨鋼琴扁的銷少售人憶員每彩月給舒客戶稅郵寄盒一份怒音樂分及樂獄器簡絮訊，緩這樣遷，一獎方面竟可以枝給客礙戶提濁供參彼考資溫料，提同時飄也可吵以藉岔此報波道商輩情，今這樣愧的做使法可惑以使楚客戶飄對商抹品有售持續(xù)寧的好晨感。井而且捉，通軟過不賺斷為平其提食供資史料，緒也能油起到圖間接豐的宣竿傳效趙果，碧往往釣會引途導出存更多您的客孫戶。掏②懂商楊品本皮身的牌資料墊商品盒售出詞后，蜘客戶鄰基于伸某些抄理由拜，常您常希寒望了性解商占品本端身的墻動態(tài)踢資料撲。以物藥品馬銷售萬為例坐，業(yè)哪務員牌應及蔑時將露產(chǎn)品唱在成韻分、算規(guī)格撲、等有級等景方面沙的變提動的陰資料練提供窮給藥沾房或走藥店走。該2）倉客戶歐的維智系播本質薄上，誼提供安“程售后嘴服務萍”把就是奉為了玉做好條“帆維系業(yè)客戶喚”初的工吵作。蓬“您客戶已的維幻系捷”巖是指免銷售經(jīng)人員極及銷雖售機眠構與踩客戶裳之間娛的情佳感、軍信息雀維系惠。這般種維袍系是肆售后部服務業(yè)的主掙體，果售后扣服務段工作爸是否帶做得吃到位粥、圓襪滿、僻主要顏看是胳否充露分做腔到了肯與優(yōu)享良客捆戶之疾間的帝維系濕工作像。翁●留聯(lián)煩絡感鉛情分“蛾售后圖服務償”稍在很別大程睛度上救是做撓與客添戶聯(lián)輪絡感顧情的拐工作移。由樂交易滔而產(chǎn)鍛生的晃人際撲關系淚往往故比較冠自然鬧、融棕洽，次客戶醋常常私因購更買產(chǎn)嶄品而濃與賣沈方交歡上朋謹友，白業(yè)務受員也怕會因石為與怪客戶層交易琴而成仍為朋調友，艙于是身，客梯戶不詠但成驅為商歌品的除受用略者，夫而且佳也變恩成廠椅家的暢擁護艱者與究業(yè)務持員的存好朋尼友。子與客蔽戶聯(lián)釣絡感正情的巾方法父通常瞎有：育①蛾拜近訪：共經(jīng)常洪去拜盜訪客袖戶非宗常重煤要，鎖拜訪稱并不恰一定含是為勿了推產(chǎn)銷，巨主要討目的五是讓桐客戶事感覺怎到業(yè)停務員扯和廠潤家對瞞它的壁關心服，同洲時也祖是向匪客戶秋表明征廠家驕對銷訪售的蘆產(chǎn)品出負責姨。業(yè)麗務員響拜訪呼客戶置時不掛一定治有明艘確的為目的葡，也慎許只挎是為跡了問袍好，煉也許宇是順順道拜施訪。誕主要要把握師一個與原則羅：盡義可能樂使拜祖訪行鼓為更縱為自搜然，誰不要拔使客危戶覺拜得你爽只是救有意衰討好走，更申不要槐因拜撇訪而充干擾昆客戶宵的正攏常工躁作和峽生活田。稼②劫書杠信電車話聯(lián)巷絡悠書信罩、電黨話都失是聯(lián)酸絡感塌情的拘工具永，在項日常僵生活掛、工央作中床被廣道泛使質用。菠當有獸些新家資料砌需要狼送給墾客戶努時，換可以閉附上館便箋秩用郵鞠寄的場方式紡寄給伏客戶捷；當羽客戶盞喜憂設婚喪耀等變背故時盲，可民以致臂函示宋意，山如郵具寄各慢種賀改卡，烏通常鳥，客籮戶對耀收到平的函墨件回朽感到點意外巡和喜訂悅。壩用打移電話斬的方嚷式與奸客戶璃聯(lián)絡嚇也是茂一種面很好彼的方近式，缸偶爾羊幾句紀簡短痛的問茶候會消使客輸戶感過到高談興，探但對斑于這井些友鍬誼性次的電饅話，差要注臣意語棟言得散體、恒適當撐，不菜能顯驚得太凈陌生腔，也需不能鳳表現(xiàn)燃得太吉過火稿、太梢離譜式。廚③下贈鋼送紀天念品丈這是禮一種娃常見殖的手醬段。悠成功栗的廠廳家和撤銷售陳人員銷會為辰其客捕戶提第供包膛括贈街送紀始念品今在內擱的各愚種服欄務。早這種類方式哥至少檢可以檔起到旅兩種夢作用協(xié)：一喘是滿羽足人償們的悠某種琴心理哈；二慕是可向以藉們此作懸為再刮次訪苦問及蠻探知僑情報銷的手餓段和彩機會霧，這垂是進紐行銷夕售的增一種益技巧懂。指●吩搜甘集情連報吊這是白開展蒙售后及服務圾工作斃的另踐一潛怨在目聯(lián)的，窮精明祝的業(yè)松務員哥會利介用提還供伏“進售后亞服務李”老與客厭戶接悅觸的敏機會扎搜集績情報麥。應閑該把翻握各轟種提演供售冶后服晌務的聞機會黑，盡投量利劃用這視些機日會去辟發(fā)掘黃一些鍛有價穴值的頭客戶塌，或煌搜集境一些咽有益迅于銷搭售的聰信息態(tài)（情窄報）悅。利致用棟“知售后桿服務療”從搜集匹信息汪時要船把握倒以下錯要點團：泄①彼了丑解客布戶背涉景金與客于戶聯(lián)濱絡感化情時經(jīng)，不匙管是扎在何屯種場這合，窯業(yè)務秒員都膏應該獨有意患識地炊、有宅技巧聲地詢壺問或趨測知縣客戶魚背景下，包傻括其奏家庭顛背景講、職晃業(yè)背米景及奇社會劃關系爆。對舉于這苗些客偉戶背陵景資米料，環(huán)業(yè)務百員應殘及時賀地加喘以記婆錄、色整理氏。通雖過接狠觸很般多對伙象，慚有可只能會探找到盡有益溫于推仰銷的贏線索為，因州此，赤對客多戶的滔背景作了解饞越多敬，就枯越能幅把握融客戶挑，從達而增暖加銷網(wǎng)售機刪會和摧成功裁的概蚊率。奸②良連尊鎖推渣銷紹老客專戶可穗以成該為廠蒼家及糕業(yè)務稈員的級義務誰“敢傳播踐者運”激?？蜖I戶被疼業(yè)務惕員的燒真誠眠和熱小情打振動后傲，往翠往愿娘意做材一些獅熱情武的連嚇鎖介蛙紹，既這些條由客狡戶口鈴中道球出的襪“爐情報陜”職往往蹤具有呀很大細的價湯值。襯因此均，在惹開展在售后祖服務慕時，殘除了陷要用必熱忱逐讓客揮戶感飽覺有東所便吊利外愧，還薦應該預與其欣探討啞一些治有利勇于連射鎖推鼠銷的測信息饅。值逮得注慈意的件是，紐通過墓這種呈方式公獲取放情報瓶應適僵可而棒止，地以免纏引起像對方雁的戒柔心和明反感雜，并任盡可反能不惱要給貫客戶絞增加艷太多著的麻說煩。盟第五綁部分押熄銷棍售過底程管罵理侵實現(xiàn)瞎銷售如目標餡（包壁括銷水售額歪目標熟、毛億利目墾標、替增加削銷售俗網(wǎng)點申目標書、貨逢款完順全回肺收目走標等陳）的在關鍵監(jiān)有兩虜個方努面：林一是徒區(qū)域買主管時要具蘆體細雷致地壩將上拍述各衡項目筆標分咽解給男業(yè)務圍員、洋經(jīng)銷棉商，怪再配尋合各雕項銷很售與鐵推廣繼計劃清，來扯協(xié)助饑業(yè)務截員、評經(jīng)銷遲商完構成月開別、淘季別磨、年避度別買或產(chǎn)指品別坐、地趨區(qū)別帶的銷浪售目慧標；饒二是乒要對拴銷售扯過程梨進行妄追蹤嘴與控僚制，踐了解斜日常麗銷售風工作出的動惡態(tài)、架進度慘，及哨早發(fā)忽現(xiàn)銷浴售活煌動中名所出斧現(xiàn)的例異常替現(xiàn)象許及問其題，宰立即抖解決旬。也林就是胞說，浙銷售呆過程仙管理叨的主偽要目線的，奮就是峰要重禍視目鵝標與臨實績堆之間唯的關逼系，漆通過純對銷粉售過孟程的倚追蹤蚊與監(jiān)言控，閃確保濫銷售貝目標鴨的實拍現(xiàn)。幕銷售被過程架管理逃的一孕大關育鍵，州就是積要把氣過程盲管理如當中愈的時粥間管障理，亂從過供去的泊年度辱追蹤慈細化談到每擊月、織每周托甚至雪每日超追蹤幟。姿業(yè)務鐮人員爹在了疤解公嘉司分戶配的若銷售形目標劣及銷彈售政版策后仿，應括每天紀制訂攻拜訪賞計劃今，包餐括計匠劃拜掏訪的尚客戶業(yè)及區(qū)程域；鵲拜訪近的時黑間安鞋排；獵計劃愈拜訪喘的項捉目或藥目的早（開傭發(fā)新吵客戶蘭、市喜場調樣研、菊收款株、服溉務、埋客訴扛處理閃、訂良貨或飾其他玉），璃這些并都應備在頑“擊每日身拜訪蝕計劃洋表堤”甩上仔劑細填讓寫。喚這張?zhí)票眄毴芍鞒芎宋缓?。多業(yè)務鑄員在眠工作籮結束臭后，且要將崇每日獲的出替勤狀輔況、汪拜訪投客戶萄洽談壘結果輪、客當訴處撕理、皺貨款跌回收圾或訂接貨目但標達醫(yī)成的執(zhí)實績游與比劃率、貼競爭盼者的纖市場采信息販、客功戶反為映的艇意見討、客預戶的腳最新脅動態(tài)柄、今界日拜寫訪心遞得等辨資料農(nóng)，都鉗填寫交在贏“饑每日殃拜訪漂報告貝表米”呆上，維并經(jīng)快主管序簽核嘩、批幸示意責見。且區(qū)域賀主管傍可以桿通過漸“醬客戶解拜訪放計劃掩表悔”筋，知電道業(yè)糕務員集每天僅要做毀什么籃；通覺過悠“甚銷售剛日報孝告表仍”完，知奏道業(yè)芝務員體今天黎做得榮怎么追樣。替這是適第一短個過和程管島理。泳在了窮解業(yè)筑務員健每日學銷售抓報告兄后，織銷售閥主管碧應就亮各種沾目標績值累躬計達傾成的朗進度棋加以溫追蹤機，同說時對撥今天桂拜訪括的實臘績進繼行成壁果評躺估，您并了瞎解今哪日在礦拜訪緩客戶稱時花蹲費的痕費用涉，以街評價冰推銷略的效點率。液如有高必要閥，應稿召集駝業(yè)務英員進弄行個李別或尼集體日面談遷，以享便掌盟握深或度的爹、廣趴度的衛(wèi)市場哈信息跌。這育是第夠二個值過程反管理淘，也喂是最路重要裕的管騾理內具容。經(jīng)業(yè)務茫員在容拜訪叢客戶疑的過朗程中輸，會匠掌握似許多梅有用邁的信蝕息，期如消碎費者填對產(chǎn)愚品提騰出的虜意見糞、競廳爭對零手進亦行的頑新的胡促銷巾活動積或推婦出的觀新品寧、經(jīng)樹銷商醫(yī)是否憐有嚴榜重抱火怨、元客戶追公司謠的人范事變確動等賣，除傷了應齡立即沿填在殼每日富拜訪挺表上獅之外竟，若寺情況即嚴重體并足涌以影花響公宣司產(chǎn)跟品的查銷售影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