眼鏡門店如何提升業(yè)績

眼鏡門店如何提升業(yè)績本文檔共38頁；當(dāng)前第1頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分目錄：

一、利潤來源

二、面臨的壓力

三、業(yè)績下滑的原因

四、影響業(yè)績的因素

五、提升業(yè)績的方法

本文檔共38頁；當(dāng)前第2頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分一、利潤來源利潤=

進(jìn)店數(shù)×成交率×客單價-成本本文檔共38頁；當(dāng)前第3頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分業(yè)績構(gòu)成一、利潤來源本文檔共38頁；當(dāng)前第4頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分一、人流量：地理位置、宣傳引流二、成交率：店面陳列、銷售能力、促銷三、消費(fèi)次數(shù)：連帶銷售、二次消費(fèi)券務(wù)四、客單價：專業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品、質(zhì)量、銷售技巧一、利潤來源業(yè)績構(gòu)成本文檔共38頁；當(dāng)前第5頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分二、面臨的壓力

消費(fèi)人數(shù)減少：激光手術(shù)，人數(shù)分流

競爭對手加入：網(wǎng)購、國外連鎖、直接和選擇分流

平價超市介入：價格戰(zhàn)、消費(fèi)心理

服務(wù)模式同質(zhì)：服務(wù)提升，差異縮小

理性消費(fèi)增強(qiáng)：信息透明、消費(fèi)者自辯力加強(qiáng)

營銷效能下降：發(fā)布成本增加，同質(zhì)化、效果降低商圈分散增加：社區(qū)商圈，校園商圈，吃喝玩購商圈

固定成本增高：房租+裝修+水電+人力管理難度加大：老年化、招人難、人員素質(zhì)、穩(wěn)定性

本文檔共38頁；當(dāng)前第6頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分三、業(yè)績下滑的原因(一)細(xì)化的原因包括:

市場原因管理原因銷售技巧銷售訓(xùn)練服務(wù)問題品種問題裝修問題設(shè)備問題本文檔共38頁；當(dāng)前第7頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分四、影響業(yè)績的因素(一)1、硬件:

店鋪地址以及周遍商業(yè)氛圍和人流

店鋪裝修設(shè)備投入2、軟件：品牌力產(chǎn)品種類款式銷售能力市場營銷顧客關(guān)系管理目標(biāo)管理能力企業(yè)文化和管理手段本文檔共38頁；當(dāng)前第8頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分四、影響業(yè)績的因素(二)3、店鋪日常管理3.1.貨:產(chǎn)品陳列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品更新

3.2.人:銷售力溝通力團(tuán)隊(duì)力向心力本文檔共38頁；當(dāng)前第9頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分

四、影響業(yè)績的因素(三)1、宣傳途徑：遇到瓶徑，消費(fèi)者接受信息量太廣，麻木2、促銷方法：無法感動顧客，也無法滿足顧客，起不到立竿見影的效果4、營銷策略、促銷方法做了一切宣傳發(fā)現(xiàn)引流失敗本文檔共38頁；當(dāng)前第10頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分

沒有消費(fèi)不起的顧客,只有銷不出去的銷售員

1、沒有淡季市場，只有淡季思想2、顧客是能消費(fèi)得起高檔商品：名車、豪宅四、影響業(yè)績的因素（四）5、銷售思維：本文檔共38頁；當(dāng)前第11頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分6、銷售心理：

錯誤：

自己認(rèn)為這個顧客不會買擔(dān)心顧客覺得貴看不起低消費(fèi)顧客

正確：

每一個顧客進(jìn)來都是消費(fèi)的、永不放棄給顧客最好的銷售體驗(yàn)永遠(yuǎn)尊重顧客相信高業(yè)績都是積少成多銷售高手是消費(fèi)高手、江湖老手

四、影響業(yè)績的因素（五）本文檔共38頁；當(dāng)前第12頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分7、銷售習(xí)慣賣的多的產(chǎn)品：

1、簡單又有賣點(diǎn)的產(chǎn)品

2、自已認(rèn)為平宜的產(chǎn)品

3、自已喜歡的產(chǎn)品

4、自已認(rèn)為好接受的產(chǎn)品

5、自已了解接觸多的產(chǎn)品

6、自已覺得顧客買了一件產(chǎn)品就完事

四、影響業(yè)績的因素（五）本文檔共38頁；當(dāng)前第13頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分1、顧客不懂，你要主動告訴他

2、顧客不會，你要主動教他

3、顧客喜歡被教育、被引導(dǎo)

4、顧客喜歡從眾，別人有他也想擁有

5、顧客崇拜專業(yè)自信的銷售員顧客都是被培養(yǎng)的五、提升業(yè)績方法（一）1、了解你的顧客本文檔共38頁；當(dāng)前第14頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分肯掏錢買東西的人叫有錢人所有的顧客都是有錢的

好的東西一定是貴的每個顧客都愿意要好東西每個顧客都有攀比心理和炫耀心理，這是人性的弱點(diǎn)五、提升業(yè)績方法（一）2、了解你的顧客本文檔共38頁；當(dāng)前第15頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分顧客在買什么文化專業(yè)服務(wù)質(zhì)量價格功能款式概念五、提升業(yè)績方法（一）顧客為什么肯掏更多的錢來購買喜歡、潮流；快樂的消費(fèi)感覺；愛心；沖動；迫切需要；同情心或者說慈悲心；顧客買產(chǎn)品就是買感覺，給出高價的，愛上是感覺3、了解你的顧客本文檔共38頁；當(dāng)前第16頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分

不同人的需要孩子：重療效輕美觀成年：重美觀輕療效老人：重小孩輕自己家長：關(guān)注小孩的視力保護(hù)人的價值觀排序和消費(fèi)層次*男人價值觀排序：事業(yè)、自尊、自由、朋友、家庭*女人價值觀排序：

1、未婚：享受、漂亮、交際、生活、自由

2、已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由、事業(yè)

五、提升業(yè)績方法（一）4、了解你的顧客本文檔共38頁；當(dāng)前第17頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分

所有人的消費(fèi)觀點(diǎn)是提升就難下來1、自然式

經(jīng)濟(jì)水平提高：消費(fèi)自然提升2、偶然式：

第一次500元痛苦第二次無所謂3、引導(dǎo)式

品牌消費(fèi)功能產(chǎn)品：非球、漸進(jìn)五、提升業(yè)績方法（一）5、了解你的顧客本文檔共38頁；當(dāng)前第18頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分給團(tuán)隊(duì)定銷售業(yè)績目標(biāo)、定主銷商品做到每天定指標(biāo)，時時提醒跟蹤五、提升業(yè)績方法（二）1、店長要做好目標(biāo)管理目標(biāo)分解*按人分解；*按日期分解；*按班組分解；*按職務(wù)分解；*按產(chǎn)品分解；本文檔共38頁；當(dāng)前第19頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分明天的目標(biāo)永遠(yuǎn)比今天高；下午的目標(biāo)比上午高；下一張單子比上一張高；鏡片一副要比一副高；在一個人身上做了2副還想做3副；客人走了還想打電話讓他/她再來；五、提升業(yè)績方法（二）2、店長要將目標(biāo)的放大本文檔共38頁；當(dāng)前第20頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分每天計(jì)算還可以增加的營業(yè)額，而不是今天做的已經(jīng)很好半個月完成60%，就要想這個月要完成130%以上；完成40%就一定要想這個月完成100%永遠(yuǎn)想在前半年完成60%做了一副2000的下一個準(zhǔn)備做3000；做了一副漸進(jìn)馬上準(zhǔn)備做第2副；今天太陽鏡成交率80%，明天要90%；每天要制定更高的客單價；五、提升業(yè)績方法（二）3、店長對業(yè)績要永不滿足本文檔共38頁；當(dāng)前第21頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分班組的PK個人的業(yè)績PK產(chǎn)品銷售PK與其他店的PK與自己的每天PK五、提升業(yè)績方法（二）4、店長要制定目標(biāo)PK本文檔共38頁；當(dāng)前第22頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分5、店長時刻觀察店面銷售動態(tài)五、提升業(yè)績方法（二）*業(yè)績追蹤，關(guān)注每筆銷售*關(guān)注驗(yàn)光師的驗(yàn)光溝通過程*關(guān)注驗(yàn)光師的銷售參與程度*關(guān)注優(yōu)秀銷售人員的狀態(tài)和接單頻率*安排搭檔配合輔助銷售員成交*解除銷售員的后顧之憂，給銷售員信心*眼觀六路，發(fā)現(xiàn)不對立馬出現(xiàn)，輔助成交*仔細(xì)看每一張單子，輔助銷售員提高單價*顧客投訴立馬出現(xiàn)解決本文檔共38頁；當(dāng)前第23頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍五、提升業(yè)績方法（二）你的店員是一個優(yōu)秀的銷售員嗎？每個人都是天生會銷售的無論他/她的性格怎么樣，他們都很會銷售每個人都應(yīng)該是優(yōu)秀的銷售員：多給機(jī)會、多引導(dǎo)，因?yàn)樗皇悄銓檺廴涡缘男『⒚總€人天生都是一個優(yōu)秀的管理者，你一定是一個好爸爸或者好媽媽，你的孩子一定是因?yàn)槟銓λ懈星?，你也一定對你孩子有要求，這就是管理。你的員工不夠努力銷售要么是因?yàn)槟阋蟛粔颍词悄愀星橥度氩粔?。每一個人都是優(yōu)秀的銷售員，嚴(yán)管的、有方法的店長看到的都是人才。本文檔共38頁；當(dāng)前第24頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍五、提升業(yè)績方法（二）讓你的員工有信心比什么都重要讓你的員工有信心，首先你自己更要有信心例如：有些店業(yè)績在上半個月完成的不好，店長對員工說我們可以完成的，然后跟大家一起總結(jié)一下上半月沒完成的原因，找方法糾正，保證按這樣做肯定可以完成。其實(shí)這位店長自己都不相信是否可以，但傳達(dá)給員工的是肯定能完成。

這樣一種現(xiàn)象告訴我們，信心比專業(yè)和技巧更有效當(dāng)然我們不是說專業(yè)和技巧不重要。本文檔共38頁；當(dāng)前第25頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分

讓你的團(tuán)隊(duì)成為公司最棒的讓你團(tuán)隊(duì)中的每一個成員充分釋放每個伙伴的個性在團(tuán)隊(duì)中業(yè)績永遠(yuǎn)放在第一，任何事情為業(yè)績讓路

尊重業(yè)績做的好的伙伴，無論他/她是否討你歡心的人。沒有最好的銷售，只有更好，要求永遠(yuǎn)比現(xiàn)在高幫助、鼓勵團(tuán)隊(duì)成長是作為店長首要做的事。

五、提升業(yè)績方法（二）6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍本文檔共38頁；當(dāng)前第26頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)分享的方向------正向引導(dǎo)：1、分享成功銷售高單價的過程2、分享如何挽留顧客，然后高興滿意離開3、分享怎么樣可以做的更好，令顧客更滿意4、分享怎么樣利用二次消費(fèi)券成功配了2副5、分享團(tuán)隊(duì)如何配合令業(yè)績做的更高6、分享怎么樣降低流失率7、分享怎么樣可以提高成交率8、分享如何與顧客成為了朋友9、。。。。。。。6、店長培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍五、提升業(yè)績方法（二）本文檔共38頁；當(dāng)前第27頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分

胡蘿卜和大棒是永久不變的管理法寶；讓一匹馬成為好馬很簡單：草和鞭子就夠。但是千萬記住，不要僅僅對一匹馬好或者

鞭策，因?yàn)槟阈枰牟粌H僅是一匹馬，你

需要的是一群馬。7、店長要簡化管理、別弄得太復(fù)雜五、提升業(yè)績方法（二）本文檔共38頁；當(dāng)前第28頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分人多的時候抓服務(wù)，人少的時候抓質(zhì)量；人多的時候抓速度，人少的時候抓狀態(tài)；人多的時候抓從眾，人少的時候抓過程；營業(yè)額低的時候重心態(tài)，高的時候重技巧；營業(yè)額低的時候自己做，高的時候抓鍛煉；營業(yè)額低的時候給激勵，高的時候給壓力；五、提升業(yè)績方法（二）8、店長店面管理技巧本文檔共38頁；當(dāng)前第29頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分產(chǎn)品款式是否符合本店大部份顧客群體的需求？產(chǎn)品價格段是否符合大部份顧客群體的需求？產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期數(shù)量是否足夠？產(chǎn)品擺設(shè)是否吸引？衛(wèi)生是否潔凈？是否有主推產(chǎn)品？五、提升業(yè)績方法（二）10、店長要注重店產(chǎn)品本文檔共38頁；當(dāng)前第30頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分預(yù)防能力計(jì)劃能力執(zhí)行能力監(jiān)督能力返饋能力解決問題能力（非常重要）五、提升業(yè)績方法（二）10、店長要擁有的6種管理能力本文檔共38頁；當(dāng)前第31頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分1、好媒婆：說出功能

2、好專家：專業(yè)指導(dǎo)

3、好老師：教育營銷

1、銷售員的銷售技巧：銷售員的類型五、提升業(yè)績方法（三）本文檔共38頁；當(dāng)前第32頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分當(dāng)日先來的客人慢慢介紹至后面的顧客到來，顯人氣。表示重視、延長時間、問寒問緩、關(guān)心感動顧客、信任視你為朋友令顧客覺得:長時間服務(wù)更專業(yè)、更放心，滿意度高五、提升業(yè)績方法（三）1、銷售員的銷售技巧：延長服務(wù)時間本文檔共38頁；當(dāng)前第33頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分增加成功率+回頭率女同志：感性、發(fā)形、、膚色、服裝、包身材、色彩青春亮麗、聊孩子教育、流行面相學(xué)心理學(xué)等等男同志：理性、結(jié)果（知識性）聊新聞創(chuàng)業(yè)房車股票足球老年人：精神、年輕、福氣、貴氣、聊孫子、保健、飲食聊家常、聊工作聊眼保護(hù)戴鏡史一般顧客都好面子就不好拒絕、都會開心樂意，熟后可開玩笑，增加愉快感1、銷售員的銷售技巧：贊美顧客、與顧客成為朋友五、提升業(yè)績方法（三）本文檔共38頁；當(dāng)前第34頁；編輯于星期三\13點(diǎn)40分從這個意義上講，沒有任何一個消費(fèi)者是忠誠的消費(fèi)者的忠誠度更多取決于是什么？把買賣關(guān)系牽在一起的是銷售員，只有銷售員與顧客才有交流的機(jī)會。據(jù)統(tǒng)計(jì)顧客忠誠度高低二分之一取決于銷售員的服務(wù)態(tài)度，品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量只占了二分之一。