置業(yè)顧問(wèn)入門(mén)培訓(xùn)資料大全

一套銷(xiāo)售人員入門(mén)培訓(xùn)一、

置業(yè)顧問(wèn)是誰(shuí)1.

公司的形象代表：作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問(wèn)，將直接代表公司面對(duì)客戶(hù)其形角也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶(hù)一個(gè)好的印象，增加客戶(hù)對(duì)公司的信心。2.

公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者：置業(yè)顧問(wèn)要明白自己是公司與客戶(hù)的中介，主要職能是把發(fā)展商的背景刁民實(shí)力，樓盤(pán)的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶(hù)，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。3.

客戶(hù)購(gòu)樓的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)：購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，要從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。所以置業(yè)顧問(wèn)要充分了解并利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供使得的咨詢(xún)不慌不忙服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)樓。4.

將樓盤(pán)推介給客戶(hù)的專(zhuān)家：置業(yè)顧問(wèn)要有絕對(duì)的信心并必須做三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，相信自己的推銷(xiāo)能力。使自己成為推薦樓盤(pán)的專(zhuān)家。5.

將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的媒介：置業(yè)顧問(wèn)作為公司與客戶(hù)的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整。6.

客戶(hù)最好的朋友：置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶(hù)的距離，使客戶(hù)能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。7.

市場(chǎng)信息的收集者：置業(yè)顧問(wèn)要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問(wèn)要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。8.

具有創(chuàng)新精神卓越表現(xiàn)的追求者：作為置業(yè)顧問(wèn)，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。二、置業(yè)顧問(wèn)的注意事項(xiàng)1.

要有消化產(chǎn)品的能力，否則就回家吃自己。2、養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。3、對(duì)行銷(xiāo)的產(chǎn)品，本身要深具信心。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷(xiāo)售。4、要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。5、資深銷(xiāo)售員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。6、必須具備賣(mài)東西的狂熱性格。7、業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷(xiāo)。8、業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不防視為一種福氣。9、要明白“賺錢(qián)為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢(qián)。讓人感覺(jué)你的確是為他設(shè)想，對(duì)方也才容易接受你的建議。三、

我們選擇了銷(xiāo)售銷(xiāo)售也是推銷(xiāo)，兩者在本質(zhì)上是相同的，只不過(guò)產(chǎn)品和銷(xiāo)售方式有所不同。歸根結(jié)底，都是將有形或無(wú)形的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，并獲取相應(yīng)的回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上很多成功的CEO都是從銷(xiāo)售做起，例如：可口可樂(lè)總裁、TCL信息技術(shù)公司總裁，聯(lián)想總經(jīng)理等。推銷(xiāo)，世界上最偉大的職業(yè)-有此技能，生活安全能夠得到保證；-實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和獲得事業(yè)成功的機(jī)會(huì)較大；-長(zhǎng)期的說(shuō)服工作，使自己具備強(qiáng)大的影響力；-富有吸引力的收入。-人人都是推銷(xiāo)員，事事皆是推銷(xiāo)；-學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己。四、

銷(xiāo)售是一個(gè)需要激情的職業(yè)?

從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售是件容易的事。被拒絕和運(yùn)氣不佳是這一行的家常便飯。1、樹(shù)立積極的態(tài)度：?

對(duì)你工作的態(tài)度?

對(duì)你公司的態(tài)度?

對(duì)你產(chǎn)品的態(tài)度?

對(duì)你客戶(hù)的態(tài)度2、積極態(tài)度的七個(gè)要點(diǎn)：1）熱情——可以彌補(bǔ)很多不足2）著眼于積極的方面3）職業(yè)自豪感和投入感4）在自己身上投入5）不懈努力6）給自己打氣7）從失敗中學(xué)習(xí)3、保持積極態(tài)度?

將“態(tài)度”寫(xiě)在你的客戶(hù)登記本的首頁(yè)；?

避開(kāi)消極的人或態(tài)度；?

讓每一個(gè)遇到你的人因結(jié)識(shí)你而開(kāi)心；?

用榜樣激勵(lì)自己。4、正確看待失敗?

把失敗當(dāng)作基本的學(xué)習(xí)工具；?

成功是最有力的反擊；?

一旦你意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題或障礙，盡快從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；?

充分的準(zhǔn)備和積極的行動(dòng)是對(duì)付恐懼的最好武器。五、

影響成功銷(xiāo)售的心理障礙?

信心不足?

沒(méi)有明確的目標(biāo)和計(jì)劃?

行動(dòng)不夠多?

不正確的行銷(xiāo)心理?

缺乏待人技巧?

專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足?

銷(xiāo)售技巧不熟練?

沒(méi)有發(fā)掘或滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求?

不誠(chéng)實(shí)守信?

不能順應(yīng)市場(chǎng)的變化?

急功近利，不能堅(jiān)持到底六、

成功銷(xiāo)售的八個(gè)必備素質(zhì)?

職業(yè)道德?

自信?

熱愛(ài)自己的產(chǎn)品?

充滿(mǎn)激情?

有技巧?

良好的心理素質(zhì)?

專(zhuān)業(yè)知識(shí)?

心態(tài)開(kāi)放七、

銷(xiāo)售人員應(yīng)該具有的心態(tài)1、積極的心態(tài)：首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見(jiàn)國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿(mǎn)陽(yáng)光，充滿(mǎn)力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿(mǎn)奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。2、主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿(mǎn)了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。3、空杯的心態(tài)人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。4、雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。5、包容的心態(tài)作為銷(xiāo)售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6、自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)自信，對(duì)自己的能力充滿(mǎn)自信，對(duì)同事充滿(mǎn)自信，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿(mǎn)足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷(xiāo)售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷(xiāo)售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶(hù)的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)。如果你充滿(mǎn)了自信，你也就會(huì)充滿(mǎn)了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。

7、行動(dòng)的心態(tài)

行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶(hù)；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。（這種心態(tài)在《心動(dòng)不如行動(dòng)》一文中有更詳細(xì)的闡述）

8、給予的心態(tài)

要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷(xiāo)商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶(hù)是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

10、老板的心態(tài)

像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到我所作的一切都是理所當(dāng)然。八、

銷(xiāo)售人員的劃分標(biāo)準(zhǔn)三流銷(xiāo)售人員：總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運(yùn)氣；二流銷(xiāo)售人員：知道顧客要什么，只可惜自己賣(mài)的東西往往不符合顧客的需要；一流銷(xiāo)售人員：不僅總能把東西賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西九、

成為一名優(yōu)秀的Sales標(biāo)準(zhǔn)

積極旺盛的斗志鍥而不舍耐力不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)

嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況

忍辱負(fù)重、吃苦耐勞

優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度口才的不斷琢磨，善用語(yǔ)言的威力

誠(chéng)摯務(wù)實(shí)的態(tài)度

穩(wěn)重不浮夸

以專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主讓人尊重而非讓人消遣

有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)一勤天下無(wú)難事

不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)

不分晝夜，一切配合工作時(shí)間第二講

房地產(chǎn)專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)解釋1、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)：二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。3、國(guó)土局：代表國(guó)家行使±地所有者職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門(mén)。4、商品房：是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。5、發(fā)展商：專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。6、代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢(xún)、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買(mǎi)、出租、承租及物業(yè)咨詢(xún)?cè)u(píng)估報(bào)告、銷(xiāo)售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。

7、土地類(lèi)型：按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。8、土地權(quán)使用年限：是指政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿(mǎn)后，如該主地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回?，F(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為40年。9、土地使用費(fèi)：土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡(jiǎn)單說(shuō)就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開(kāi)來(lái)處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售中，房屋，開(kāi)發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車(chē)庫(kù)等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。11、如何辦理產(chǎn)權(quán)：每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開(kāi)發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買(mǎi)賣(mài)雙方必須持房屋買(mǎi)賣(mài)合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門(mén)辦理立契手續(xù)后，辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰(shuí)所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類(lèi)房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。一三、國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門(mén)。14、公證處：是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。一五、房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。16、房地產(chǎn)公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。17、高品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。一八、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同：是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷(xiāo)售都須簽訂此合同，內(nèi)銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同必須做公證。19、房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)：是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。21、銀行接揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。22、契稅：是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國(guó)有土地使用權(quán)出讓?zhuān)恋厥褂脵?quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。23、印花稅：是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買(mǎi)并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。25、公共維修基金：公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣(mài)公房的公共維修基金，由售房單位和購(gòu)房職工共同籌集，所有權(quán)歸購(gòu)房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。26、房屋買(mǎi)賣(mài)所需費(fèi)用：（1）交易過(guò)程中需交費(fèi)用：契稅：面積小于（含）120平米繳納房?jī)r(jià)款的2％；購(gòu)房面積超過(guò)120平米，120平米以?xún)?nèi)部分繳納房?jī)r(jià)款的2‰，超出部分繳納4％。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交納（一般由財(cái)政局委托房地局代收）。印花稅：房?jī)r(jià)款的萬(wàn)分之五。（由稅務(wù)局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費(fèi)：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納一五00元。（2）申辦產(chǎn)權(quán)證過(guò)程中需交費(fèi)用（由房地局和稅務(wù)局收?。┑怯涃M(fèi)：每建筑平方米0.3元：房屋所有權(quán)證工本費(fèi)：4元/本：印花稅：5元/件。（3）入住過(guò)程中需交費(fèi)用住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購(gòu)房款的3％；物業(yè)管理費(fèi)及供暖費(fèi)：供暖費(fèi)16－一八元/平米/供暖季。（4）辦理按揭須繳納的費(fèi)用律師費(fèi)：貸款額的0.3％。保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)＝總房款十年費(fèi)率礻年限系數(shù)。保費(fèi)一次性交。建行采用太平洋保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率一般為0.56％：工行采用華泰保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0.056％：建行總行，中信采用人民保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0.045％。（5）辦理公積金需繳納費(fèi)用評(píng)估費(fèi)：評(píng)估價(jià)格100萬(wàn)以下部分收取評(píng)估結(jié)果的0.5％，以上部分0.25％。保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)：保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款額×年費(fèi)率×年限系數(shù)綜合險(xiǎn)：保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款人年限對(duì)應(yīng)系數(shù)×貸款額27、住宅的結(jié)構(gòu)形式：主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來(lái)劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫(xiě)筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫(xiě)一般在56層以下。磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由。目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。28、住宅的建筑面積：建筑面積亦稱(chēng)建筑展開(kāi)面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。29、建筑面積的計(jì)算范圍和方法：（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計(jì)算建筑面積；（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國(guó)水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算；（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算；（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積；（5）穿過(guò)建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門(mén)廳、大廳不論高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積；（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻

等均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積；（7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用），層高超過(guò)22米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（8）獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（9）突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯問(wèn)、水箱悶、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（10）兩個(gè)建筑物之悶有頂蓋的架空通腐，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無(wú)頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積；（11）突出墻面的門(mén)斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（12）封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈面積（包括陽(yáng)臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。挑網(wǎng)臺(tái)按其水平投影面積約一半計(jì)算建筑面積；（一三）住宅建筑內(nèi)無(wú)樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。根據(jù)新的國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)《房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計(jì)算：（1）層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室：（2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷：（3）房屋之間無(wú)上蓋的架空通廊：（4）房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池：（5）建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)：（6）騎樓、過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分←（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：（8）活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋：（9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍為±26、±06、±14,而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測(cè)量誤差為1.4。30、商品房銷(xiāo)售面積：商品房銷(xiāo)售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷(xiāo)售面積＝套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。31、商品房的銷(xiāo)售面獲如何計(jì)算？（l）套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計(jì)算：其他建筑按照專(zhuān)用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算。（2）套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面第二講

房地產(chǎn)專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)解釋1、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)：二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。3、國(guó)土局：代表國(guó)家行使±地所有者職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門(mén)。4、商品房：是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。5、發(fā)展商：專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。6、代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢(xún)、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買(mǎi)、出租、承租及物業(yè)咨詢(xún)?cè)u(píng)估報(bào)告、銷(xiāo)售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。

7、土地類(lèi)型：按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。8、土地權(quán)使用年限：是指政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿(mǎn)后，如該主地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回?，F(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為40年。9、土地使用費(fèi)：土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡(jiǎn)單說(shuō)就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開(kāi)來(lái)處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售中，房屋，開(kāi)發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車(chē)庫(kù)等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。11、如何辦理產(chǎn)權(quán)：每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開(kāi)發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買(mǎi)賣(mài)雙方必須持房屋買(mǎi)賣(mài)合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門(mén)辦理立契手續(xù)后，辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰(shuí)所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類(lèi)房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。一三、國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門(mén)。14、公證處：是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。一五、房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。16、房地產(chǎn)公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。17、高品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。一八、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同：是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷(xiāo)售都須簽訂此合同，內(nèi)銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同必須做公證。19、房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)：是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。21、銀行接揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。22、契稅：是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國(guó)有土地使用權(quán)出讓?zhuān)恋厥褂脵?quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。23、印花稅：是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買(mǎi)并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。25、公共維修基金：公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣(mài)公房的公共維修基金，由售房單位和購(gòu)房職工共同籌集，所有權(quán)歸購(gòu)房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。26、房屋買(mǎi)賣(mài)所需費(fèi)用：（1）交易過(guò)程中需交費(fèi)用：契稅：面積小于（含）120平米繳納房?jī)r(jià)款的2％；購(gòu)房面積超過(guò)120平米，120平米以?xún)?nèi)部分繳納房?jī)r(jià)款的2‰，超出部分繳納4％。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交納（一般由財(cái)政局委托房地局代收）。印花稅：房?jī)r(jià)款的萬(wàn)分之五。（由稅務(wù)局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費(fèi)：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納一五00元。（2）申辦產(chǎn)權(quán)證過(guò)程中需交費(fèi)用（由房地局和稅務(wù)局收取）登記費(fèi)：每建筑平方米0.3元：房屋所有權(quán)證工本費(fèi)：4元/本：印花稅：5元/件。（3）入住過(guò)程中需交費(fèi)用住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購(gòu)房款的3％；物業(yè)管理費(fèi)及供暖費(fèi)：供暖費(fèi)16－一八元/平米/供暖季。（4）辦理按揭須繳納的費(fèi)用律師費(fèi)：貸款額的0.3％。保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)＝總房款十年費(fèi)率礻年限系數(shù)。保費(fèi)一次性交。建行采用太平洋保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率一般為0.56％：工行采用華泰保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0.056％：建行總行，中信采用人民保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0.045％。（5）辦理公積金需繳納費(fèi)用評(píng)估費(fèi)：評(píng)估價(jià)格100萬(wàn)以下部分收取評(píng)估結(jié)果的0.5％，以上部分0.25％。保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)：保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款額×年費(fèi)率×年限系數(shù)綜合險(xiǎn)：保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款人年限對(duì)應(yīng)系數(shù)×貸款額27、住宅的結(jié)構(gòu)形式：主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來(lái)劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫(xiě)筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫(xiě)一般在56層以下。磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由。目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。28、住宅的建筑面積：建筑面積亦稱(chēng)建筑展開(kāi)面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。29、建筑面積的計(jì)算范圍和方法：（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計(jì)算建筑面積；（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國(guó)水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算；（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算；（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積；（5）穿過(guò)建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門(mén)廳、大廳不論高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積；（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻

等均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積；（7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用），層高超過(guò)22米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（8）獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（9）突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯問(wèn)、水箱悶、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（10）兩個(gè)建筑物之悶有頂蓋的架空通腐，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無(wú)頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積；（11）突出墻面的門(mén)斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（12）封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈面積（包括陽(yáng)臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。挑網(wǎng)臺(tái)按其水平投影面積約一半計(jì)算建筑面積；（一三）住宅建筑內(nèi)無(wú)樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。根據(jù)新的國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)《房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計(jì)算：（1）層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室：（2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷：（3）房屋之間無(wú)上蓋的架空通廊：（4）房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池：（5）建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)：（6）騎樓、過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分←（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：（8）活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋：（9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍為±26、±06、±14,而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測(cè)量誤差為1.4。30、商品房銷(xiāo)售面積：商品房銷(xiāo)售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷(xiāo)售面積＝套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。31、商品房的銷(xiāo)售面獲如何計(jì)算？（l）套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計(jì)算：其他建筑按照專(zhuān)用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算。（2）套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面房地產(chǎn)策劃企化與廣告一、誰(shuí)要看？時(shí)時(shí)刻刻想到購(gòu)房者，是房地產(chǎn)廣告策劃人士最緊要的一件事。從構(gòu)思到完成“房地產(chǎn)廣告”的過(guò)程，要時(shí)時(shí)刻刻想到“誰(shuí)看”?！罢l(shuí)看”有兩種涵義：1、誰(shuí)來(lái)看？2、誰(shuí)要看？第二點(diǎn)的意思是說(shuō)，你的作品如果沒(méi)有深度，不成熟，因此可能沒(méi)有人（或僅有少數(shù)人）會(huì)被吸引，也就誰(shuí)愛(ài)看誰(shuí)看了。這是一件很?chē)?yán)重不能原諒的事，白花花的廣告費(fèi)出去，卻如同丟入水中！因此第一點(diǎn)的涵義就顯得格外重要。在企劃構(gòu)思之始，所有的廣告概念、意圖、思想全要圍繞這個(gè)中心——誰(shuí)來(lái)看？誰(shuí)來(lái)買(mǎi)？如何真正有效的吸引他們？每一幢房屋的地點(diǎn)、規(guī)劃、格局、建材……都不一樣，來(lái)買(mǎi)的人也不完全一樣，因此一定要把目標(biāo)市場(chǎng)找出來(lái)，把購(gòu)買(mǎi)階層、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象找出來(lái)，研究要以什么樣的方式才能吸引他們，才會(huì)來(lái)看看你的作品！創(chuàng)意是一件焦思苦慮，想破頭腦的事。但創(chuàng)意亦須依附在這個(gè)問(wèn)題上才能“生存”，否則亦是“空中樓閣”，恐怕“高處不勝寒”！二、房地產(chǎn)策劃文案原則1、與購(gòu)房人的實(shí)質(zhì)利益想結(jié)合。2、從事實(shí)出發(fā)，從美好結(jié)束。3、引經(jīng)據(jù)典，提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)、圖片、資料。4、目標(biāo)明確，用詞精確。5、掌握重點(diǎn)，層次分明。6、引起好奇、傳播新知。7、親切、趣味、創(chuàng)意。8、賣(mài)什么對(duì)象，講什么話(huà)。9、用平常心，講平常話(huà)。10、像跟鄰家女孩聊天。11、簡(jiǎn)潔明了，不拖泥帶水。12、字要少，意要深。一三、印象深刻，難以忘記。14、如一把利刃，閃爍怕人。一五、不打高空，切忌空中樓閣。16、不驚世駭俗，避低俗格調(diào)。17、不要嘗試用“性”來(lái)發(fā)揮。一八、發(fā)掘特色，魅力獨(dú)特。三、房地產(chǎn)廣告策略20種“物美價(jià)廉”的營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)為當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的主流，物美價(jià)貴則仍能存在于小部分的精華地區(qū)，物不美價(jià)廉則遍布在較遠(yuǎn)的郊區(qū)，至于物不美價(jià)貴則很難生存或只能蒙混一時(shí)作“短線”生意了。這種物美價(jià)廉的營(yíng)銷(xiāo)主策略可解釋為房地產(chǎn)業(yè)在面對(duì)近幾年來(lái)消費(fèi)者的冷靜、理智所調(diào)整的最能生存的腳步。除此之外，還有以下20種房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和廣告策略可供借鑒。學(xué)區(qū)策略多年來(lái)生活水準(zhǔn)的提升與就業(yè)良機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，使得大家非常重視子女的升學(xué)，往好學(xué)校擠成了爭(zhēng)先恐后的現(xiàn)象。因此我們?？砂l(fā)現(xiàn)大人為了小孩學(xué)區(qū)問(wèn)題而購(gòu)屋或換屋的現(xiàn)象。安心策略當(dāng)前的消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)屋之事可說(shuō)非?！皳?dān)心”，對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)往昔的表現(xiàn)亦是頗有“戒心”，因此房地產(chǎn)業(yè)者如何使購(gòu)屋人放心，顯然為刻不容緩的事。所以是否能使其放心的“作法”常為成敗的關(guān)鍵之一。如“不滿(mǎn)意包退”，“動(dòng)心的、安心的、誠(chéng)心的”，“全國(guó)首創(chuàng)三大購(gòu)屋保障”等，運(yùn)用的就是這一策略。規(guī)劃策略讓整體個(gè)案（特別是大型工地）有完美卓越的規(guī)劃設(shè)計(jì)始終是有心的開(kāi)發(fā)商所一直追求的。而一些成功的規(guī)劃個(gè)案確也因能打動(dòng)人心，而一舉成功。如“皇宮巨人，樓高三米五”，本案采用公園綠地獎(jiǎng)勵(lì)辦法，規(guī)劃一樓樓高五米（全部作為樓上住家的私家花園綠地及休閑設(shè)施），二樓以上每戶(hù)室內(nèi)樓高三米五提高室內(nèi)空間，就是一個(gè)追求規(guī)劃設(shè)計(jì)的例子。高格調(diào)策略稀有的好地點(diǎn)加以高的價(jià)位，自然只有以高格調(diào)的訴求才能烘托其“身價(jià)”。如“陶淵明的夢(mèng)”和“樹(shù)的故事、苔的表情、石的禪意”為主題的兩則廣告，其整個(gè)構(gòu)思與表現(xiàn)確也能讓人“發(fā)思古之幽情”而有樸雅高格調(diào)的好感。成屋策略自從房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣以來(lái)，成屋就以其“看得見(jiàn)、摸得著”的優(yōu)勢(shì)而受到購(gòu)屋者的熱烈喜愛(ài)。因此以“立可住”、“10萬(wàn)馬上搬”、“20萬(wàn)馬上交屋”、“買(mǎi)蓋好的房子最安心”為主要訴求的廣告仍到處活躍于市場(chǎng)，并給預(yù)售市場(chǎng)帶來(lái)巨大的壓力。超高樓策略超高層建筑，雖然預(yù)售時(shí)普遍銷(xiāo)售未佳，但仍未能阻止部分業(yè)者前仆后繼的魄力與決心，終能慢慢蔚成氣候，這種精神與毅力實(shí)令人佩服。超高樓成屋實(shí)景確能展現(xiàn)其挺拔動(dòng)人的傲然風(fēng)姿。價(jià)格策略從房地產(chǎn)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)惡以來(lái)，價(jià)格策略?xún)叭怀蔀榉康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的主流派，而且愈演愈烈，手法與戰(zhàn)術(shù)層出不窮，可見(jiàn)業(yè)者之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈與心態(tài)之無(wú)奈。茲將其細(xì)分如下：自備款戰(zhàn)略以極少額的自備款來(lái)吸引購(gòu)屋人，如“三萬(wàn)交屋“、全區(qū)六萬(wàn)交屋”等。高額貸款戰(zhàn)略以高額度的貸款金額來(lái)作為主訴求，當(dāng)前市場(chǎng)上最高的已達(dá)到百分之百貸款，可謂“上窮碧落下黃泉”，已然走到了絕路了，這種“福音”，消費(fèi)者能不怦然心動(dòng)嗎？（所謂百分之百的貸款除了銀行百分之八十外，尚須混入公司百分之二十1年-3年無(wú)息貸款）付款戰(zhàn)略以輕松小額的工程款來(lái)作為廣告訴求，如“期付二千”、“期付一萬(wàn)”等。有少部分工地干脆“工程零付款”了。唉，真是一場(chǎng)慘烈的戰(zhàn)爭(zhēng)。單價(jià)戰(zhàn)略以極具有競(jìng)爭(zhēng)力威力的單價(jià)位來(lái)作為主訴求，如“每平方米總價(jià)××元起”等?？們r(jià)戰(zhàn)略以具誘惑力的低總價(jià)來(lái)作為廣告主題，如“總價(jià)××萬(wàn)”。折扣戰(zhàn)略以類(lèi)似百貨公司的折扣來(lái)作為主訴求，如“全區(qū)一律五折”、“市價(jià)四折”。綜合戰(zhàn)略即能包含以上數(shù)樣或全部的辦法，直可謂“傾囊而出”，最后一戰(zhàn)。產(chǎn)品策略在不景氣時(shí)期提出適時(shí)一條“血路”，開(kāi)創(chuàng)明朗之生機(jī)。如八十年代臺(tái)北“敦煌大別墅”所刊出的一則懸疑廣告“民生社區(qū)、神秘的二百米圍墻”則為一則優(yōu)秀難得的作品。10、建材策略生活水準(zhǔn)的不斷提升必伴隨著對(duì)于華麗舒適建材的追求。以有吸引力的建材來(lái)做為主要訴求亦能有好的效果。如“一條不銹鋼熱水管透視臺(tái)北第一城生活品質(zhì)”，“全國(guó)首次采用意大利進(jìn)口屋美牌電視對(duì)講機(jī)五樓公寓”。11、女性策略當(dāng)前的社會(huì)，女人的影響力與決策權(quán)已有大幅度的提高，因此如何了解女人心理需要，來(lái)制作適合女性的廣告，應(yīng)為廣告企劃人士所不該忽略了的。如“我是家庭主婦，我滿(mǎn)意寶麗金！”12、開(kāi)工策略預(yù)售的弱點(diǎn)就在沒(méi)有實(shí)質(zhì)的“形象”，因此宣傳開(kāi)工在十年來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)中一直被用為掀起購(gòu)買(mǎi)決心，或持續(xù)高潮的戰(zhàn)略之一。如“開(kāi)工大吉”、“慶開(kāi)工”、“基業(yè)永固、百吉百利”等。一三、公司策略在目前的消費(fèi)者心目中，公司形象（品牌）常須作為重要的參考，因此積累多年信譽(yù)的公司常能以公司的品牌來(lái)作為廣告的主要訴求。14、工地秀策略由于消費(fèi)者的冷靜與業(yè)者廣告的精挑細(xì)算，工地秀策略近來(lái)來(lái)已較少見(jiàn)。一五、游泳池策略在諸樣公共設(shè)施中，游泳池是最常用來(lái)重點(diǎn)訴求的，如“花園游泳池高級(jí)住家”、“今年冬天到我們家游泳”。16、公園策略公園綠地是現(xiàn)代都市之肺，旁鄰公園的工地或能自創(chuàng)公園的個(gè)案自然能“高人一等”了。17、新聞策略房屋個(gè)案若能以新聞報(bào)道的資料作為廣告表現(xiàn)的依據(jù)，對(duì)于當(dāng)前理智型的購(gòu)屋人顯可做有力的說(shuō)服資料。而如何發(fā)揮此項(xiàng)利器須平常資料的不斷收集以及企劃人臨場(chǎng)的尖銳構(gòu)思聯(lián)想。如“游資閑錢(qián)何處去？入主×××。一八、證言策略證人證言的廣告訴求多年來(lái)被陸續(xù)的引用，如某房地產(chǎn)廣告一口氣拍照了十個(gè)證人，功夫不凡。19、地段策略地點(diǎn)的好壞是個(gè)案成功與否的主要因素之一，有好地點(diǎn)的當(dāng)然要大肆宣揚(yáng)了。如“我家住在××路××巷”，“不能拒絕的××路”等。20、“第一”策略將產(chǎn)品宣揚(yáng)為某地域（甚至全國(guó)）最好最卓越的！這當(dāng)然需要有一些“硬背景”來(lái)支撐，否則徒招反效果，被消費(fèi)者“識(shí)破”。如“第一的組合——全國(guó)評(píng)價(jià)最高的辦公大樓”，“獨(dú)門(mén)獨(dú)戶(hù)，全國(guó)至尊”。四、企劃書(shū)結(jié)構(gòu)企劃銷(xiāo)售公司向業(yè)主出企劃書(shū)是一件很平常的事，企劃書(shū)即是企劃銷(xiāo)售的計(jì)劃書(shū)，亦即是代銷(xiāo)公司（或企劃銷(xiāo)售單位）向房屋業(yè)主（或向公司主管）報(bào)告如何做廣告如何銷(xiāo)售的“書(shū)面”形式。因此企劃書(shū)可厚可薄，薄則三、五頁(yè)，厚則三、五十頁(yè)，總之，根據(jù)需要而定。一本完整的企劃書(shū)，應(yīng)當(dāng)包含以下項(xiàng)目：一、市場(chǎng)調(diào)查分析1、當(dāng)前市場(chǎng)分析2、區(qū)域市場(chǎng)分析3、本案鄰近個(gè)案調(diào)查分析二、本案地理位置與生活環(huán)境分析三、機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)1、本案機(jī)會(huì)點(diǎn)2、本案問(wèn)題點(diǎn)四、目標(biāo)市場(chǎng)分析五、規(guī)劃設(shè)計(jì)建設(shè)1、規(guī)劃形態(tài)、構(gòu)想、依據(jù)2、面積分割3、公共設(shè)施4、建材設(shè)備5、價(jià)格與貸款建議六、推出時(shí)機(jī)建議七、廣告計(jì)劃1、商品定位2、命名建議3、廣告策略4、媒體計(jì)劃5、廣告預(yù)算八、銷(xiāo)售計(jì)劃1、銷(xiāo)售目標(biāo)2、銷(xiāo)售階段3、銷(xiāo)售策略4、銷(xiāo)售人員計(jì)劃九、合作計(jì)劃以上的項(xiàng)目?jī)H是參考，其實(shí)最上乘的企劃書(shū)是沒(méi)有固定內(nèi)涵的，根據(jù)需要來(lái)加重某一項(xiàng)目以一擊奏效或出奇制勝。如果每一個(gè)案子都要寫(xiě)上密密麻麻像教科書(shū)似的企劃書(shū)，那么企劃人員豈不累死了。累死不打緊，累死而無(wú)效或白忙，那就太不值得了。五、購(gòu)房顧客十二類(lèi)人心之不足，各如其面。對(duì)于人類(lèi)心靈的探索，始終是一件艱巨的事。置業(yè)顧問(wèn)每日面對(duì)的，即是這些“千奇百怪”的人。但若我們留心，則可把這些萬(wàn)千顧客歸納成簡(jiǎn)易類(lèi)型，則能“對(duì)癥下藥”，節(jié)省許多無(wú)謂的時(shí)間。理智穩(wěn)健性特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所說(shuō)服。對(duì)于疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講求合理與證據(jù)，來(lái)獲取顧客理性的支持。喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事（如小至一個(gè)開(kāi)關(guān)、一塊磚）皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：推銷(xiāo)員須先取得他的信任，加強(qiáng)他產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)機(jī)會(huì)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭子女以能閑話(huà)家常，來(lái)了解其心中的真正需要。感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做一決定。對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，免影響其他顧客。優(yōu)柔寡斷型特征：猶疑不決，反覆不斷，怯于做決定。（如本來(lái)覺(jué)得四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)）對(duì)策：推銷(xiāo)員須態(tài)度堅(jiān)決有自信，來(lái)取得顧客信賴(lài)，并幫助他們下決定。盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員，常拒推銷(xiāo)員于千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方“弱點(diǎn)”。求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操縱之于“神意”或風(fēng)水師。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說(shuō)所迷惑。強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。畏首畏尾型特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作一決定。對(duì)策：提出信而有證的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言辭需能予對(duì)方信賴(lài)感。神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激”他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神態(tài)莊重、重點(diǎn)說(shuō)服。籍故拖延型特征：個(gè)性遲疑、籍詞拖延，推三阻四。對(duì)策：追查顧客不能下決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其“拖累”。十一、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，“大小通吃”，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤較量之想。十二、金屋藏嬌型特征：出錢(qián)者通常不愿“曝光”，決定權(quán)常在未出錢(qián)的女子。對(duì)策：拉攏女方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太“疏忽”男方。六、多采多姿的命名創(chuàng)意每個(gè)工地在推出前如同嬰兒的誕生，免不了要取個(gè)名字以資識(shí)別。在早期，大廈則以“××大廈”、“××大樓”為名，住宅則以“××社區(qū)”、“××新城”為名。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，如何命名而能一舉脫穎而出，亦成了一件最挖空心思的大事，不少講究的人士尚要算筆劃，分五行，一點(diǎn)馬虎不得。大凡商品，其包裝的好壞，對(duì)其市場(chǎng)的接受程度及銷(xiāo)售有著舉足輕重的影響。而已經(jīng)是商品化的住宅產(chǎn)品，亦已越來(lái)越重視打扮和包裝，不知從什么時(shí)候起，樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)悄悄的流行起案名的包裝。樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)，不同于普通的商品，人們對(duì)其的選擇自然也顯得最為慎重。一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，硬件的配套、交通、地段、房型、環(huán)境及至發(fā)展商的品牌都已成為重要的條件。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)幾乎白熱化的樓市，眾多的發(fā)展商窮則思變，對(duì)入世的樓盤(pán)盡心的包裝，于是乎，精彩紛呈的樓盤(pán)案名不斷出現(xiàn)在各式各樣的宣傳、廣告之中。對(duì)于樓盤(pán)案名的流行，從發(fā)展商的角度來(lái)看，通過(guò)對(duì)樓盤(pán)的精心包裝，讓市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)生共鳴，使銷(xiāo)售得到出奇制勝的效果。而相對(duì)客戶(hù)群體而言，通過(guò)樓盤(pán)案名，在心理需求中受到一種購(gòu)買(mǎi)欲望的啟示。不同樓盤(pán)，不同案名，提供給客戶(hù)不同的需求。以上海為例，目前流行的樓盤(pán)名大致可分為以下幾個(gè)類(lèi)型：一是享受異域情調(diào)的樓盤(pán)。如位于陜西南路的新加坡“美樹(shù)館”，虹口四平路“正潤(rùn)歐洲花園”；二是著力體現(xiàn)一種高尚身份。如“書(shū)香門(mén)第”、“名門(mén)世家”等；三是表達(dá)一種新生活的氣勢(shì)。如江寧路的“世紀(jì)之門(mén)”、徐家匯的“陽(yáng)光世紀(jì)”；四是顯示居住溫馨的感覺(jué)。如近日開(kāi)盤(pán)的“新上海一家人——虹祺花園”、“公園旁的家”等，這類(lèi)案名有一種回味而雋永的人情味；但同時(shí)也有一些案名，讓客戶(hù)不知所措，如墜霧中，如“江山萬(wàn)里”、“御風(fēng)苑”等。樓市中絕大部分樓盤(pán)的案名包裝推廣，已得到客戶(hù)的普通認(rèn)可。有許多案名，開(kāi)發(fā)商用心良苦，通過(guò)案名打公司品牌、反映樓盤(pán)質(zhì)量、增加樓盤(pán)知名度，為具體的銷(xiāo)售進(jìn)行鋪墊，成功的案名往往能起到事半功倍的效果。1998年，“新上海一家人”—虹祺花園開(kāi)盤(pán)僅10天左右，卻創(chuàng)下了每天10套的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可謂一鳴驚人。客戶(hù)可通過(guò)樓盤(pán)案名，加深對(duì)需求樓盤(pán)的了解，樓盤(pán)案名，在一定程度上起到了導(dǎo)購(gòu)作用。好的案名，也能顯示出發(fā)展商對(duì)自身的重視，具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)意識(shí)。樓盤(pán)案名之所以成為流行，是因?yàn)楝F(xiàn)代人追求的是居住質(zhì)量、生活品位，這樓盤(pán)案名多多少少了解客戶(hù)的一種需求，甚至是一種精神寄托、一種新生活的愿望，對(duì)明天和未來(lái)的描繪。樓盤(pán)通過(guò)案名的包裝，在樓盤(pán)氛圍、文化立意、生活環(huán)境上能突出更多的賣(mài)點(diǎn)，發(fā)展商希望通過(guò)刻意策劃，在全過(guò)程樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中賦予一個(gè)既與眾不同，又標(biāo)新立異的案名，在樓市競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。大有講究的樓盤(pán)案名不但讓消費(fèi)者大開(kāi)眼界，而且有著深深的“誘惑力”和“穿透力”。七、房地產(chǎn)命名的類(lèi)型（1）路名型長(zhǎng)安星園（北京）、建翔園（上海）、莘雅名門(mén)（上海）、獅林里別墅（蘇州）、越華閣（廣州）、福泉雅居（廣州）、應(yīng)元大廈（廣州）、洪橋大廈（廣州）、南坪大廈（重慶）、群英閣（大連）。（2）地域型運(yùn)河家園（北京）、富河園（北京）、虹橋花苑（上海）、上海康城（上海）、西泠花園（杭州）、海棠曉月（重慶）、中山公寓（大連）、北城花園（蘇州）、南國(guó)佳園（重慶）。（3）現(xiàn)代型世紀(jì)城（北京）、現(xiàn)代城（北京）、CLD風(fēng)林綠洲（北京）、麗斯花園（北京）、莘都巴洛克（上海）、千僖苑（貴陽(yáng)）、世紀(jì)廣場(chǎng)（廣州）、新聯(lián)世紀(jì)華庭（貴陽(yáng)）、發(fā)現(xiàn)之旅（蘇州）、都市晴空（福州）、都市風(fēng)采（重慶）。（4）古典型名都園（北京）、御景園（北京）、九龍花園（北京）、錦繡馨園（北京）、康緣居（北京）、聚賢閣（上海）、金陽(yáng)?騎龍山莊（重慶）、帝景名苑（重慶）、帝景御苑（福州）。（5）夸張型名流花園（北京）、凱旋大廈（北京）、新中國(guó)大廈（廣州）、歐洲花園（蘇州）、環(huán)球廣場(chǎng)（福州）、天河新苑（大連）。（6）公司型海外花園（廣州）、保利紅棉花園（廣州）、中房大廈（廣州）、億安廣場(chǎng)（廣州）、萬(wàn)科俊園（深圳）、萬(wàn)科紫金苑（沈陽(yáng)）、鴻基都市花園（貴陽(yáng)）。（7）吉利型祁福華廈（廣州）、嘉和苑（廣州）、平安馨園（沈陽(yáng)）、福泉雅居（廣州）、福興花園（福州）、金福大廈（重慶）、鵬程家園（大連）、榮耀花園（無(wú)錫）、和園（無(wú)錫）、德?；▓@（無(wú)錫）、吉品名人苑（無(wú)錫）。（8）財(cái)利型富力新居（廣州）、金興花園（廣州）、黃金苑（北京）、富貴閣（福州）、黃金山村（福州）、金彩新村（福州）、金信大廈（重慶）、金苑華城（沈陽(yáng)）、金色家園（沈陽(yáng)）。（9）優(yōu)雅型金碧花園（廣州）、名雅苑（廣州）、雅怡苑（廣州）、華景新城（廣州）、慧谷家園（北京）、雅仕軒（上海）、清馨苑（上海）、海月花園（杭州）、迪雅花園（武漢）、雅典娜（沈陽(yáng)）。（10）植物型碧桂園（廣州）、玫瑰園（北京）、東潤(rùn)楓景（北京）、嘉禾園（北京）、金竹園（上海）、幽蘭雅筑（上海）、水仙苑（上海）、錦繡人家銀杉苑（上海）、竹之苑（蘇州）、花果山莊（廣州）、百合公寓（武漢）、芳草苑（武漢）、豐竹苑（武漢）、綠都百合園（沈陽(yáng)）、福蓮花苑（福州）、華竹花園廣場(chǎng)（重慶）。（11）珠寶型金鼎大廈（廣州）、金鉆世家（福州）、江南明珠（重慶）、明珠廣場(chǎng)（無(wú)錫）。（12）山水型翠湖山莊（廣州）、麗江花園（廣州）、廣?；▓@（廣州）、長(zhǎng)湖小區(qū)（武漢）、東湖山莊住宅（武漢）、鳳凰山公寓（武漢）、繡水花園（沈陽(yáng)）、南湖新苑（沈陽(yáng)）、彭山苑（福州）、東河花園（無(wú)錫）。售樓人員推銷(xiāo)技巧房地產(chǎn)產(chǎn)品與一般消費(fèi)品不同的是其價(jià)值大，使用年限長(zhǎng)，且買(mǎi)房對(duì)個(gè)人或家庭來(lái)說(shuō)都是一件大事，因此，顧客買(mǎi)房往往是理性購(gòu)買(mǎi)。面對(duì)這些理性且日益成熟的顧客群，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作難度越來(lái)越大。對(duì)訓(xùn)練有素的售樓員而言，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是必不可少的。售樓人員能不能靈活、巧妙的運(yùn)用推銷(xiāo)技巧將直接影響他的工作業(yè)績(jī)。下面談幾點(diǎn)房地產(chǎn)推銷(xiāo)技巧。一、接聽(tīng)電話(huà)一般來(lái)說(shuō)顧客看了廣告后，如想買(mǎi)房往往會(huì)先打幾個(gè)電話(huà)詢(xún)問(wèn)。一方面可了解大概，另一方面可多詢(xún)問(wèn)幾家以便決定到哪個(gè)現(xiàn)場(chǎng)參觀。因此，售樓人員與顧客的第一次接觸往往是通過(guò)電話(huà)。如果售樓人員與顧客間的第一個(gè)“回合”接觸，就讓顧客沒(méi)有興趣，則看房、買(mǎi)房便無(wú)從談起。在電話(huà)接聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、開(kāi)頭時(shí)熱情、有禮。用心聽(tīng)顧客的詢(xún)問(wèn)，語(yǔ)調(diào)要親切。2、中間要耐心結(jié)實(shí)，主動(dòng)介紹。多數(shù)顧客不是房地產(chǎn)行家，他們對(duì)該從何談起，問(wèn)些什么，并不是很清楚。做為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員應(yīng)引導(dǎo)顧客詢(xún)問(wèn)問(wèn)題、循序漸進(jìn)。如，當(dāng)顧客問(wèn)到位置時(shí)，你除了告訴具體位置外，還應(yīng)把周?chē)沫h(huán)境、交通狀況及公共配套等信息同時(shí)告訴顧客；當(dāng)顧客問(wèn)到了價(jià)格時(shí)，應(yīng)把價(jià)格、優(yōu)惠率及有關(guān)付款方式等告訴顧客。總之，僅僅作到有問(wèn)必答是不夠的。3、結(jié)尾時(shí)留有余地。在電話(huà)結(jié)尾時(shí)應(yīng)盡可能約好看房時(shí)間，如果顧客還沒(méi)有看房意思，售樓人員商請(qǐng)顧客留下電話(huà)號(hào)碼。這樣做的目的是一方面可經(jīng)常給顧客提供些信息，以便聯(lián)絡(luò)感情；另一方面找到合適的機(jī)會(huì)再約顧客看房。二、了解顧客的投資目的置業(yè)目的有使用、保值或增值。售樓人員在向顧客推銷(xiāo)房子時(shí)，只有明確顧客的置業(yè)目的，才能作到有的放矢。如顧客買(mǎi)房是為了改善當(dāng)前居住條件，即自己使用，那么在介紹該樓盤(pán)時(shí)應(yīng)更多強(qiáng)調(diào)該物業(yè)的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn)、周邊環(huán)境、配套、交通狀況及物業(yè)管理，應(yīng)從居住的方便性，環(huán)境優(yōu)越性來(lái)推薦你的樓盤(pán)。如果顧客置業(yè)是作為一種投資，即以保值或增值為目的，那么跟顧客強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是房屋的質(zhì)量、規(guī)劃，周邊環(huán)境的改善前景，著重分析該樓盤(pán)的升值潛力。三、贊美顧客人是有感情的，喜歡聽(tīng)贊美的話(huà)是人的本性。贊美得自然、得體會(huì)消除彼此的陌生感，但矯揉造作或言過(guò)其實(shí)，則會(huì)讓顧客感到別扭、反感。贊美最好在與顧客閑聊中不知不覺(jué)讓對(duì)方感受到。售樓人員在贊美時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：語(yǔ)言由衷，不可信口開(kāi)河。具體，不抽象。贊美貴于自然，見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好更要收。四、見(jiàn)什么顧客說(shuō)什么話(huà)售樓人員在推銷(xiāo)房子時(shí)會(huì)遇到各種類(lèi)型的顧客。當(dāng)遇到一位理智型，有主見(jiàn)的顧客時(shí)，你最好盡可能詳細(xì)地把樓盤(pán)的特點(diǎn)告訴他，一切要說(shuō)的有理有據(jù)，以獲得顧客的理性支持；當(dāng)遇到一位感情沖動(dòng)型，盡可能去烘托一種氣氛，給顧客造成一種緊迫感，促使他盡早下決心；當(dāng)遇到優(yōu)柔寡斷型顧客，售樓人員應(yīng)顯得堅(jiān)決而自信，以取得顧客的依賴(lài)并幫助他下決心。總之，針對(duì)不同顧客采用不同的推銷(xiāo)方法，這也是推銷(xiāo)技巧中很重要的一招。五、態(tài)度始終如一對(duì)顧客應(yīng)做到買(mǎi)與不買(mǎi)一個(gè)樣，買(mǎi)前買(mǎi)后一個(gè)樣。置業(yè)顧問(wèn)要做到這一點(diǎn)并不難，而且這是最起碼的一種態(tài)度。但事實(shí)上并不那么簡(jiǎn)單。有不少置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)話(huà)因人而異：看見(jiàn)那些手拿“大哥大”貌似有錢(qián)的便熱情有余，看見(jiàn)另一些人（看起來(lái)不象有錢(qián)買(mǎi)房的人）便草草打發(fā)，有的甚至連資料都舍不得給。更有甚者，一次我打話(huà)到一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)問(wèn)樓盤(pán)情況，一位先生在電話(huà)中跟我沒(méi)談幾句便說(shuō)：“你還是過(guò)來(lái)談吧，我能看的出你到底是不是想買(mǎi)房……”。這能從一個(gè)側(cè)面反映出許多置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)不高，態(tài)度不盡人意。要知道讓顧客滿(mǎn)意才有可能做成生意，才有可能通過(guò)他們主動(dòng)地把樓盤(pán)推薦給其他親友，“最好的廣告就是滿(mǎn)意的顧客”。六、不要隨便貶低他人的樓盤(pán)貶低他人以突出自己是一種“老王賣(mài)瓜”式的推銷(xiāo)方式，這種方式在房地產(chǎn)推銷(xiāo)中是很難取信于顧客的。如果置業(yè)顧問(wèn)掌握較多的房源資料，用比較手法來(lái)強(qiáng)調(diào)自己樓盤(pán)特點(diǎn)，顧客可能更容易接受。如果遇到一位顧客需要的房型你這沒(méi)有，你把顧客介紹給其他代理商或開(kāi)發(fā)商，那么我認(rèn)為這樣做失去的是一位顧客，得到的可能會(huì)更多。房地產(chǎn)推銷(xiāo)技巧既是一門(mén)學(xué)問(wèn)又是一門(mén)藝術(shù)，讓自己的推銷(xiāo)方式上一個(gè)臺(tái)階。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的自我突破房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一件很微妙的事，說(shuō)它小，它和攤點(diǎn)上賣(mài)蔥賣(mài)姜的沒(méi)有什么本質(zhì)的區(qū)別；說(shuō)它大，成交金額動(dòng)輒幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)計(jì)，每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都可以看作是談判桌前的大老板。一個(gè)客觀的評(píng)說(shuō)是，房地產(chǎn)成功的50%在于地塊的選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%才歸功于銷(xiāo)售執(zhí)行，但最為關(guān)鍵的是，前面的80%是得益于后面的20%來(lái)實(shí)現(xiàn)的。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員是多么的重要！要成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，一個(gè)是基本面上的要求，一個(gè)是技巧方面的要求，二者相輔相成，成功的曙光才會(huì)為期不遠(yuǎn)。所謂基本面上的要求，我們可以用一句話(huà)來(lái)概括：推銷(xiāo)產(chǎn)品首先應(yīng)先推銷(xiāo)自己。推銷(xiāo)自己就是使自己成為客戶(hù)的朋友，就是指在自己對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶(hù)非常理性的認(rèn)可我們的產(chǎn)品。作為高總價(jià)的大宗買(mǎi)賣(mài)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售所涉及的問(wèn)題紛繁復(fù)雜，所經(jīng)歷的過(guò)程也艱難曲折，而陪伴客戶(hù)經(jīng)歷這一過(guò)程的銷(xiāo)售人員是否為客戶(hù)所認(rèn)可，則是一個(gè)不容忽視的環(huán)節(jié)。要自己為客戶(hù)所認(rèn)可，置業(yè)顧問(wèn)的外表形象自然是第一關(guān)。作為一項(xiàng)和人打交道的工作，初次和客戶(hù)見(jiàn)面，至少應(yīng)該讓客戶(hù)有和你說(shuō)話(huà)的欲望，讓人覺(jué)得你有親和力?？蛻?hù)愿意和你說(shuō)話(huà)自然主要是因?yàn)楫a(chǎn)品，但在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可之前，置業(yè)顧問(wèn)是樓盤(pán)形象的集中體現(xiàn)，你的外表是最重要的。所以說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該每天洗澡，男的刮胡子、女的化妝，穿的并不一定昂貴，但一定要干干凈凈，給人以清爽干練的感覺(jué)。其實(shí)，每天把自己打扮得漂漂亮亮，不但可以讓客戶(hù)盡快認(rèn)可自己，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個(gè)提升，在銷(xiāo)售過(guò)程中肯定會(huì)信心百倍。要自己為客戶(hù)所認(rèn)可，另一方面是要注重個(gè)人修養(yǎng)。個(gè)人的修養(yǎng)，包括面很廣，可以是談吐舉止，也可以是興趣愛(ài)好，但最起碼的首先應(yīng)該具有善待每一位來(lái)客的心。每一位踏進(jìn)售樓處的人各有各的情況，對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)可能性非常大的顧客，則應(yīng)在詳盡的介紹下盡可能促其成交；對(duì)那些潛在希望很小的客戶(hù)，則提供參考意見(jiàn)，幫助他挑選其他的樓盤(pán)，這也是一種利己利人的行為；對(duì)那些專(zhuān)程市場(chǎng)調(diào)查細(xì)致的介紹交流，好的口碑也絕對(duì)是你成交熱絡(luò)的基石。要自己為客戶(hù)所認(rèn)可，還必須鍛煉個(gè)人的交際能力。交際能力首先體現(xiàn)在主動(dòng)性上，房產(chǎn)銷(xiāo)售是屬于服務(wù)范疇，服務(wù)的宗旨便是主動(dòng)，不斷的主動(dòng)服是您與客戶(hù)之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，你還應(yīng)該很適合各種不同的人，你可以很隨意切入任何一個(gè)話(huà)題：三四十歲的女人喜歡聊家常，你應(yīng)該說(shuō)大閘蟹多少錢(qián)一斤，哪里的超市最便宜；年輕人喜歡看足球，你可以將足球明星如數(shù)家珍，評(píng)判裁判的哪一個(gè)點(diǎn)球不合理……只有這樣，你才可能將自己和客戶(hù)拉近，才可能將枯燥的房屋買(mǎi)賣(mài)談判變得更加親和隨意。讓客戶(hù)了解產(chǎn)品則是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第二步。當(dāng)你和客戶(hù)建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個(gè)很好的基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品并不是泛泛而談，它是建立在對(duì)產(chǎn)品的切實(shí)了解的基礎(chǔ)上的。對(duì)了解產(chǎn)品的理解有兩個(gè)層次，第一個(gè)層次相對(duì)狹隘一點(diǎn)，那是指做為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該對(duì)自己所賣(mài)樓盤(pán)的基本情況了如指掌。這是絕大多數(shù)銷(xiāo)售公司對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的最普遍的最基本的要求。它包括熟知樓盤(pán)的各種格局、房型、面積，它們的朝向、得房率、建筑質(zhì)量和施工進(jìn)度，甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……若是進(jìn)一步要求的話(huà)，他不但應(yīng)該是一個(gè)準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品的各種客觀指標(biāo)了如指掌，而且更應(yīng)該把自己當(dāng)作這棟大廈的居住者，這間房屋的主人，設(shè)身處地的想象客戶(hù)日后的生活起居，想象如何料理日常生活的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，教學(xué)質(zhì)量最好……只有這樣，面對(duì)客戶(hù)的各種各樣的提問(wèn)，你才可能對(duì)答如流，才可能在每個(gè)細(xì)微之處使客戶(hù)增加購(gòu)買(mǎi)的信心。對(duì)產(chǎn)品的理解第兩個(gè)層次相對(duì)廣義一些，它指的是涉及房地產(chǎn)方方面面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。大家都知道房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭專(zhuān)業(yè)，它所涉及的相關(guān)專(zhuān)業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)……它所涉及的相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和客戶(hù)心理等等。其實(shí)，所有這一切不是全部。譬如講，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)是出于投資目的，你可以幫他設(shè)計(jì)投資種類(lèi)，選擇付款方式，計(jì)算投資報(bào)酬率；客戶(hù)購(gòu)房是幾個(gè)人共同出資的，你可以幫他解釋法律上可能遇到的問(wèn)題，相互之間有什么權(quán)利和義務(wù)……。當(dāng)你給客戶(hù)解決困惑越多，你對(duì)客戶(hù)購(gòu)房的把握度越大，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)在不知不覺(jué)中超越別人?？傊?，推銷(xiāo)自己，是讓客戶(hù)覺(jué)得你很誠(chéng)懇很周全，是一個(gè)值得信賴(lài)的朋友，是一個(gè)盡心盡職的置業(yè)顧問(wèn)；推銷(xiāo)產(chǎn)品，是讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)很敏銳，是一個(gè)擲地有聲的房產(chǎn)專(zhuān)家，是一個(gè)頭腦清晰的理財(cái)顧問(wèn)。只有這樣客戶(hù)才可能認(rèn)可你，你的話(huà)才可能具有影響力，這也是一個(gè)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)在基本面上應(yīng)該不斷追求的標(biāo)準(zhǔn)?；久嫔系臉?biāo)準(zhǔn)是要求置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該盡可能的為客戶(hù)詳細(xì)介紹產(chǎn)品，使其在理性的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不同程度的認(rèn)同感。當(dāng)客戶(hù)對(duì)您推薦產(chǎn)品的有70%的認(rèn)可度的時(shí)候，作為置業(yè)顧問(wèn)的你，可以通過(guò)某些促銷(xiāo)技巧，迫使客戶(hù)盡快地作出決定。對(duì)技巧面上的這種要求，我們也同樣用一句話(huà)來(lái)概括：幫你的朋友做出果斷的選擇。幫你的朋友做出果斷的選擇，體現(xiàn)在銷(xiāo)售行為中，便是縮小客戶(hù)的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終選擇。我們講，正如世界上沒(méi)有完美的事物，任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美。即便有這么一個(gè)樓盤(pán)，它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……當(dāng)什么都好時(shí)，那么他必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷(xiāo)的情況下，低價(jià)傾銷(xiāo)的。同樣，世界上也沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是賣(mài)不出去的，只要他的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶(hù)的心理價(jià)位相一致，它必定有它的市場(chǎng)。而不少置業(yè)顧問(wèn)往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷(xiāo)是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷(xiāo)售不暢時(shí)使用銷(xiāo)售技巧更加覺(jué)得是在助紂為虐，自然，這是可笑和錯(cuò)誤的想法。其實(shí)，任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶(hù)，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。銷(xiāo)售時(shí)，我們還往往碰到這樣的問(wèn)題，客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)有70%的認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一個(gè)類(lèi)似的樓盤(pán)讓它猶豫不決，而且這個(gè)樓盤(pán)在某種程度上的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)該不該運(yùn)用銷(xiāo)售技巧推薦自己的產(chǎn)品？我們講，一般情況下，促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事情。因?yàn)闈M(mǎn)足了基本條件的兩個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差別。自然，如果二個(gè)產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶(hù)帶來(lái)顯而易見(jiàn)的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品則是職業(yè)道德對(duì)我們的基本要求。另一方面，我們知道房地產(chǎn)是一件高總價(jià)的產(chǎn)品，它往往是一個(gè)人、一個(gè)家庭十幾年，甚至幾十年積蓄所能購(gòu)買(mǎi)的，因此，幾乎每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者在決定購(gòu)房以前，總是有個(gè)猶豫的過(guò)程。除了個(gè)別的沖動(dòng)型的客戶(hù)外，大部分人都是小心謹(jǐn)慎的。自然，比較選擇的過(guò)程是必要的，但在對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)認(rèn)可的情況下再猶豫不決，則對(duì)房屋買(mǎi)賣(mài)雙方都是不利的。因此，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)行為不但是可行的而且是必須的，它是在成功的路上引導(dǎo)客戶(hù)再向前跨出的勝利一步。如何發(fā)現(xiàn)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)由于房地產(chǎn)具有不可移動(dòng)性以及資金占量大的特點(diǎn)，其對(duì)銷(xiāo)售的要求非常高，而其中最主要的就是賣(mài)點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)。現(xiàn)在有大量的發(fā)展商采用自營(yíng)銷(xiāo)售方式消化樓盤(pán)，而其企劃實(shí)力又較薄弱，因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)不對(duì)或者有所偏離市場(chǎng)的話(huà)，不光增加了廣告支出，更加重了置業(yè)顧問(wèn)的負(fù)擔(dān)，甚至?xí)逛N(xiāo)售停滯不前，而最終導(dǎo)致“冷盤(pán)”。賣(mài)點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)不能僅憑對(duì)市場(chǎng)的直覺(jué)或者經(jīng)驗(yàn)，而需要經(jīng)過(guò)一些重要的步驟，由專(zhuān)業(yè)人員逐步確定。專(zhuān)業(yè)人員包括市場(chǎng)分析人員、企劃人員、銷(xiāo)售人員。步驟一：因?yàn)榉康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的依據(jù)是市場(chǎng)，所以賣(mài)點(diǎn)的尋找必須以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，在熟悉市場(chǎng)的情況下才能作出正確的判斷。對(duì)于市場(chǎng)的熟悉又分為這樣幾個(gè)步驟：市場(chǎng)調(diào)查。由于信息具有時(shí)效性，每個(gè)個(gè)案開(kāi)盤(pán)前均需作市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容包括區(qū)域環(huán)境、房地產(chǎn)情況、公建配套情況等等。統(tǒng)計(jì)分析。根據(jù)收集的信息做技術(shù)統(tǒng)計(jì)并分析結(jié)果。對(duì)工期、建筑形態(tài)、房型面積配比、總價(jià)范圍等項(xiàng)目進(jìn)行分析?？偨Y(jié)市場(chǎng)情況。根據(jù)分析結(jié)果，總結(jié)市場(chǎng)情況，做出市場(chǎng)分析報(bào)告。步驟二：在了解市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上，針對(duì)自身樓盤(pán)作產(chǎn)品分析。1、產(chǎn)品理解。產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析。包括規(guī)劃、房型、面積配比、總價(jià)等方面，結(jié)合市場(chǎng)分析本案存在的優(yōu)缺點(diǎn)。2、銷(xiāo)售分析。產(chǎn)品在銷(xiāo)售方面存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。步驟三：在一系列的分析后，需要確定的是銷(xiāo)售要求。包括銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售進(jìn)度，由個(gè)案銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人提出。步驟四：以上部分確定以后，由市場(chǎng)分析人員提出市場(chǎng)建議，企劃人員提出企劃建議，銷(xiāo)售人員提出銷(xiāo)售建議，最后綜合確定產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。一些大型房地產(chǎn)公司有實(shí)力組織這樣一批專(zhuān)業(yè)人員完成全部工作，但中小型房產(chǎn)公司沒(méi)有實(shí)力或認(rèn)為沒(méi)有必要組織這些人員，他們可采用專(zhuān)家建議、發(fā)包等方式來(lái)操作。有一點(diǎn)是必然的，房地產(chǎn)發(fā)展越來(lái)越體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性的要求，發(fā)展商或代理商只有根據(jù)自身情況，盡可能地使人員專(zhuān)業(yè)化和操作專(zhuān)業(yè)化。開(kāi)盤(pán)前該準(zhǔn)備什么？發(fā)展商開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)充分，否則開(kāi)盤(pán)失敗的可能性極大，也許在有些人看來(lái)只要在工地上有一個(gè)臨時(shí)接待處，裝幾門(mén)電話(huà)，登篇廣告就可以銷(xiāo)售了，而事實(shí)上卻大錯(cuò)特錯(cuò)！實(shí)際上，一個(gè)案子開(kāi)賣(mài)成功很重要的一點(diǎn)，就是準(zhǔn)備工作是否充分。那么開(kāi)賣(mài)前究竟要準(zhǔn)備些什么呢？又要準(zhǔn)備多長(zhǎng)時(shí)間呢？首先，當(dāng)務(wù)之急是選擇一個(gè)合適的銷(xiāo)售中心?！叭艘卵b，佛要金裝”，銷(xiāo)售中心就是你樓盤(pán)形象的門(mén)面，千萬(wàn)馬虎不得。在地點(diǎn)的選擇上，若工地本身在市中心，交通便利又沿馬路，則在工地搭蓋為宜，若樓盤(pán)地點(diǎn)偏遠(yuǎn)不易尋找，不沿馬路，則基本應(yīng)考慮租用銷(xiāo)售點(diǎn)，且應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出入的區(qū)域附近，同時(shí)又較易到達(dá)工地，便于客戶(hù)看房。面積視樓盤(pán)規(guī)模大小而定，一般80—100平方米為宜。第二，銷(xiāo)售中心的設(shè)計(jì)，門(mén)面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、接待區(qū)及銷(xiāo)控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，忌用冷色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺(jué)。門(mén)面力求醒目，過(guò)目不忘。第三，銷(xiāo)售道具必須準(zhǔn)備充分，銷(xiāo)售道具包括：模型。包括規(guī)劃沙盤(pán)，立面模型，剖面模型。效果圖。包括立面透視效果，鳥(niǎo)瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果等。墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。燈箱片?？梢园研Ч麍D，家具配套等翻拍成燈箱片，制成燈箱銷(xiāo)售中心，會(huì)形成良好的視覺(jué)刺激效果。印刷品。包括樓書(shū)、平面圖、小冊(cè)子、海報(bào)、DM等。裱板?？砂褬潜P(pán)最重要的優(yōu)點(diǎn)用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷(xiāo)售中心的墻上，便于銷(xiāo)售員解說(shuō)。以上就是一般樓盤(pán)銷(xiāo)售常用的銷(xiāo)售道具，并非每個(gè)樓盤(pán)都要把所有的道具備齊，可根據(jù)需要酌情選擇。對(duì)于預(yù)售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售，尤為重要。以上說(shuō)了房地產(chǎn)公開(kāi)銷(xiāo)售前所需準(zhǔn)備的有關(guān)硬件方面的工作，包括售樓中心的選擇、設(shè)計(jì)、裝修以及銷(xiāo)售道具的制作，同樣銷(xiāo)售前軟件方面的準(zhǔn)備有時(shí)是更重要的。首先，樓盤(pán)周?chē)h(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時(shí)動(dòng)工、何時(shí)完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否齊全，包括郵局、菜場(chǎng)、醫(yī)院、影劇院，有何特色的商業(yè)設(shè)施、百貨公司、餐飲連鎖店等。第二，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的了解，與本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的有哪些樓盤(pán)，他們?cè)谀睦?？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，他們的價(jià)格如何？房型如何？賣(mài)得如何？為什么賣(mài)得好？為什么賣(mài)得差？只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。第三，對(duì)本樓盤(pán)的透徹的了解。很多置業(yè)顧問(wèn)自以為對(duì)自己樓盤(pán)了解很多，但一旦細(xì)究就發(fā)現(xiàn)有許多原來(lái)還不了解。了解樓盤(pán)要深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)。比如不僅僅要知道一套房子的房間、廳、櫥、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等等。